Une entreprise connue sous le nom de « partenaire de distribution » collabore avec une autre organisation pour commercialiser ou vendre ses services, ses biens ou ses technologies. Des exemples de telles sociétés comprennent des revendeurs, des fournisseurs de services, des vendeurs, des détaillants et des agents. Dans l'environnement commercial impitoyable d'aujourd'hui, une gestion efficace des partenaires de distribution est cruciale pour les organisations qui cherchent à accroître leur pénétration du marché et leurs revenus. Services informatiques gérés sont fournis aux entreprises par un type particulier de fournisseur de services appelé programme de partenaires de distribution. MSP, ou fournisseur de services gérés, est un autre terme pour un partenaire de distribution. Channel Partners à Las Vegas attire une foule du secteur des services technologiques.
Dans cet article, nous définissons les programmes de partenaires de distribution, discutons de leurs différents types et décrivons les avantages qu'ils peuvent offrir. En outre, fournissez un manuel étape par étape pour développer un programme qui produit le meilleur retour sur investissement.
Partenaire intégrateur
Une entreprise qui s'associe à une autre entreprise pour vendre ses biens ou ses services au lieu de faire affaire directement avec les clients est appelée « partenaire de distribution ». Ainsi, les entreprises qui aident au marketing, à la vente et à la distribution des biens ou services d'une entreprise sont appelées partenaires de distribution. Les partenaires de distribution comprennent des entreprises qui intègrent des systèmes, fournissent des services, vendent des produits en tant que revendeurs ou distributeurs et opèrent indépendamment de les développeurs de logiciels (ISV). Le partenaire de distribution, qui vend les biens et services au nom du vendeur mais qui est une entreprise distincte, fait partie de la force de vente indirecte de ce dernier. Ils pourraient commercialiser à la fois leurs créations ainsi que des biens et services fabriqués par d'autres fournisseurs.
Les partenaires de distribution ont fréquemment établi relation clients qu'une entreprise peut ne pas avoir, et ils peuvent offrir des informations pertinentes sur les tendances du marché régional. Les efforts d'une entreprise pour étendre sa clientèle à de nouveaux marchés et segments de clientèle peuvent bénéficier de l'aide de partenaires de distribution.
Comment fonctionnent les partenariats de distribution
Il existe trois types de relations de base dans les partenariats de distribution, bien qu'ils puissent prendre de nombreuses formes différentes :
#1. Revendeur
Un revendeur est une entreprise qui achète des biens ou des services à une autre entreprise et les revend à ses clients. Une entreprise qui propose vos biens ou services à la vente est connue sous le nom de revendeur. Les ventes indirectes que vous générez à partir de ce type de partenariat peuvent être plus élevées et vous n'aurez pas à dépenser autant d'argent en marketing. Des fournisseurs réputés vous facilitent l'utilisation de leurs produits et services lorsque vous concluez un partenariat de revendeur avec eux. au lieu de dépenser l'argent, le temps et les ressources nécessaires pour créer votre solution logicielle.
#2. Distributeur
Un distributeur est une entreprise qui achète des biens ou des services à un fournisseur, puis les revend à d'autres entreprises. Grâce à ce type de collaboration, les réseaux de distribution et l'expertise du distributeur sont ouverts au fournisseur, qui peut désormais toucher un public plus large. Les entreprises connues sous le nom de distributeurs sont celles qui achètent des biens ou des services auprès de fournisseurs, puis les transmettent à d'autres détaillants ou revendeurs.
#3. Intégrateur de systèmes
Un intégrateur de systèmes est une entreprise spécialisée dans le développement et le déploiement de solutions technologiques complexes. Une entreprise peut souvent bénéficier des relations clients de longue date des partenaires de distribution et d'une connaissance approfondie des tendances du marché régional. Les entreprises qui se concentrent sur l'intégration de divers biens et services dans une seule solution sont appelées intégrateurs de systèmes. Grâce à ce type de collaboration, le fournisseur peut accéder aux connaissances et aux services de l'intégrateur système tout en atteignant un public plus large.
#4. Affilier
Une société affiliée est une entreprise qui a une clientèle d'un marché cible auquel vous aimeriez avoir accès. Un partenariat de distribution vous donne accès en demandant à l'affilié de faire la publicité de votre marque. Le principal avantage des partenariats d'affiliation est leur capacité à vendre votre produit à des clients que vous n'auriez pas pu atteindre autrement, à avoir un public très large et à générer beaucoup de prospects pour vous.
#5. Référent
Un public entend parler de votre marque par un référent ou un partenaire de référence. Le référent peut être payé sous la forme d'un pourcentage ou d'autres incitations si sa recommandation conduit à une conversion. La meilleure chose à propos des références est que les clients sont plus susceptibles d'apprécier et d'acheter le produit après avoir entendu la recommandation d'un partenaire.
Essentiellement, ce partenariat permet aux entreprises de profiter de la clientèle actuelle du partenaire, un public qu'elles ne pourraient autrement pas atteindre.
Avantages des partenariats de distribution
#1. Portée accrue
Vous pouvez élargir votre clientèle et pénétrer de nouveaux marchés avec l'aide de partenaires de distribution. De plus, les partenaires de distribution peuvent aider les entreprises à pénétrer divers marchés verticaux et horizontaux. Ceci est particulièrement valable pour les partenaires commerciaux qui interagissent avec une clientèle de diverses zones géographiques ou groupes démographiques.
#2. Revenu
Les programmes destinés aux partenaires de distribution peuvent aider les deux parties à atteindre un public plus large de clients et à augmenter leurs revenus d'une marge importante grâce à une présence plus large sur le marché et à une reconnaissance accrue de la marque. Cette croissance peut être cultivée par des partenaires en peu de temps.
#3. Compétence améliorée
Connaissance des marchés locaux, aide à la vente et au marketing, et support technique. ne sont que quelques-unes des précieuses ressources et compétences que les partenaires de distribution peuvent offrir. Les partenaires du canal ont souvent une expertise et une expérience dans un marché ou un secteur spécifique. En conséquence, l'entreprise d'origine peut être mieux à même de comprendre les besoins et les préférences de ses clients et de créer des biens et des services qui répondent à ces besoins.
#4. Offrir plus de ventes et d'assistance
En offrant plus de ventes et de support client, les partenaires de distribution peuvent aider l'entreprise principale à augmenter ses revenus. Cela peut impliquer de donner des tutoriels et un support technique, ainsi que de répondre aux questions et aux réclamations des clients.
#5. Avantage compétitif
Pour se démarquer de la concurrence et acquérir un avantage concurrentiel, les entreprises peuvent bénéficier de partenariats. L'établissement de partenariats solides et durables aidera les entreprises à jeter les bases d'une réussite et d'une croissance à long terme.
Le ciblage de nouveaux segments de marché, l'augmentation de la part de marché et la garantie de la satisfaction de la clientèle sont tous facilités par l'utilisation de programmes de distribution partenaires. Les partenaires du canal servent d'outils pour générer des prospects qui stimulent les ventes du canal et augmentent les revenus.
#6. Notoriété de la marque
En collaborant à des campagnes de marketing et en recevant des recommandations de tiers, les programmes de partenaires de distribution peuvent aider les entreprises à développer leurs marques. Les partenaires peuvent avoir une connaissance plus approfondie de la façon de créer un public pour votre marque, ce qui leur permettra de vous aider à affiner vos tactiques pour un succès à long terme.
#7. Une plus grande fidélité des clients
En raison du haut niveau de service et d'assistance qu'ils offrent, les partenaires de distribution forgent souvent des liens étroits avec leurs clients. Cela peut augmenter la fidélité des clients, ce qui est nécessaire pour un succès continu.
Types de partenariats de distribution
#1. Revendeurs à valeur ajoutée (VAR)
Les entreprises connues sous le nom de Channel VAR sont celles qui achètent des biens ou des services aux entreprises et les revendent ensuite à leurs clients. En intégrant les biens ou services qu'ils revendent dans des solutions plus complètes qu'ils proposent à leurs clients, les revendeurs à valeur ajoutée augmentent la valeur des biens ou services qu'ils revendent.
#2. Partenaires de prestation de services (SDP)
Les partenaires de prestation de services sont des entreprises qui offrent à leurs clients une assistance spécialisée dans l'utilisation et la mise en œuvre des biens et services qu'ils ont achetés. Les SDP entretiennent souvent des relations de longue date avec leurs clients et peuvent fournir des informations pertinentes sur les tendances du marché régional.
#3. Partenaires de l'alliance technologique (TAP)
Les partenaires d'une alliance technologique sont des entreprises qui se sont associées à une entreprise pour promouvoir et offrir conjointement ses biens et services au public. Les TAP ont souvent des biens et services complémentaires et une clientèle similaire.
#4. Partenaires à grande vitesse (aka Fulfillment)
Les organisations disposant de l'infrastructure et des connaissances nécessaires pour exécuter rapidement des commandes importantes de biens ou de services d'une entreprise sont connues comme des partenaires à grande vitesse. Les partenaires à grande vitesse entretiennent généralement des relations commerciales de longue date avec leurs clients et peuvent offrir une analyse approfondie des tendances du marché régional.
#5. Fournisseurs de services gérés (MSP)
Les entreprises qui offrent des services gérés, généralement des services liés à l'informatique, à leurs clients sont appelées fournisseurs de services gérés. Les MSP ont souvent des relations de longue date avec leurs clients et peuvent offrir des informations pertinentes sur les tendances du marché régional.
#6. Intégrateurs de systèmes mondiaux (GSI)
Les organisations expertes dans le développement et la mise en œuvre de solutions technologiques sophistiquées sont connues sous le nom d'intégrateurs de systèmes mondiaux. Les GSI entretiennent souvent des relations commerciales de longue date avec leurs clients et peuvent fournir des informations pertinentes sur les tendances du marché régional.
#7. Partenaires intégrés (souvent appelés partenaires "marque blanche")
Les partenaires qui ont intégré les biens d'une entreprise dans les leurs sont appelés partenaires intégrés. Les partenaires intégrés ont souvent des relations de longue date avec les clients et peuvent offrir des informations pertinentes sur les tendances du marché régional.
#8. Fabricant d'équipement d'origine (OEM)
Les OEM sont des entreprises qui produisent des biens qui incorporent les biens ou les services d'autres entreprises. Les équipementiers ont souvent des relations de longue date avec leurs clients et peuvent offrir des informations utiles sur les tendances du marché régional.
#9. Partenaires stratégiques
Les organisations avec lesquelles une entreprise s'est associée stratégiquement sont appelées partenaires stratégiques. Les partenaires d'une alliance stratégique ont généralement des secteurs d'activité complémentaires et une clientèle similaire.
Risques des partenariats de distribution
De plus, les partenariats de distribution comportent certains risques, tels que
#1. Perte de contrôle
Lorsque vous collaborez avec une autre entreprise, vous renoncez à un certain contrôle sur la façon dont vos biens et services sont annoncés et vendus. La réputation de votre entreprise doit être préservée à tout prix. Lorsque vous utilisez les canaux de vente et les partenariats avec d'autres entreprises, vous n'aurez pas le même contrôle sur les interactions avec les clients que lorsque vous utilisez directement votre équipe de vente.
#2. Conflit de canal
Lorsque votre équipe de vente directe est en concurrence avec vos partenaires de distribution pour les clients, il peut y avoir un conflit de distribution. Lorsque vos partenaires de distribution se disputent les clients, un conflit de distribution peut également survenir. Les relations entre les partenaires de distribution peuvent souffrir des conflits. Les partenaires concurrents, ainsi que les équipes de vente directe et leurs partenaires, se disputent fréquemment des offres débauchées.
#3. Dépendance à l'égard des partenaires
La dépendance vis-à-vis des partenaires peut résulter de partenariats de distribution. Vous risquez de perdre certains de vos clients si l'un de vos partenaires ferme la boutique. Cela devient un gros inconvénient pour l'entreprise. De plus, si vos partenaires peuvent offrir des remises sur vos biens ou services, les partenariats de distribution peuvent entraîner une érosion des marges.
Programme de partenariat
Une initiative commerciale connue sous le nom de programme de partenariat de distribution implique qu'une entreprise forme un partenariat avec un tiers pour accroître la portée, l'efficacité et la valeur des deux organisations. Le programme de partenariat de distribution peut prendre plusieurs formes différentes, selon le secteur d'activité particulier de l'entreprise, son mode de fonctionnement, sa clientèle et sa position sur le marché. Les programmes pour les partenaires de distribution peuvent être complexes, avec différents niveaux de remise et de revendeurs. Avant de sélectionner un partenaire de distribution, pesez soigneusement toutes vos options. Des clients insatisfaits et des ventes perdues peuvent résulter du choix du mauvais partenaire.
Composants d'un programme Great Channel Partners
En plus des éléments évidents tels que les accords de partage des revenus, un programme de partenaires de distribution bien conçu comportera également les éléments suivants :
#1. Des outils de vente et de marketing incroyables
A utiliser avec votre client final, vos partenaires reçoivent les meilleurs outils de vente professionnels disponibles. Assurez-vous que ces outils sont à la hauteur de ceux que vous fournissez à votre équipe de vente interne pour voir les ventes s'envoler.
#2. Programmes d'éducation et de formation
Votre programme de partenariat doit inclure des opportunités de formation permettant à vos partenaires d'acquérir des compétences pratiques utiles. La création de ces programmes est difficile et demande beaucoup de travail, même s'ils sont finalement très enrichissants. Par conséquent, si vous vous donnez la peine de les concevoir, assurez-vous de bien le faire.
#3. Certificats
Les solutions logicielles et matérielles qui nécessitent la participation du partenaire à la mise en œuvre et à la maintenance pourraient mettre votre entreprise en danger si elles ne fonctionnent pas correctement et pourraient également entraver les ventes futures. Assurez-vous que vos partenaires de distribution connaissent parfaitement votre produit ou votre solution et disposent des outils nécessaires pour le dépanner afin d'éviter que cela ne se produise. Vous pouvez encourager vos partenaires de distribution à cet égard en développant des programmes de certification matérielle et logicielle auxquels ils peuvent participer.
Pour que les participants soient fiers d'eux après avoir terminé l'exercice, la certification doit être à la fois stimulante et intéressante. Le partenaire considère les initiatives de certification comme un investissement de croissance. Cela les encourage à mettre plus d'efforts dans vos solutions particulières.
#4. Assistance commerciale exceptionnelle
Votre équipe de vente interne approchera facilement les développeurs, les ingénieurs ou d'autres collègues de votre bureau pour obtenir de l'aide afin de résoudre les problèmes lorsqu'ils surviennent. Tout programme efficace pour les partenaires de distribution garantira que vos partenaires de distribution ont le même accès simple à votre personnel compétent.
#5. Plate-forme de prospect
Pour maintenir l'intérêt et l'implication des partenaires dans certains programmes de partenaires de distribution, vous pouvez leur distribuer des prospects. Selon la configuration, il existe de nombreuses façons d'y parvenir. Pour distribuer les prospects, vous pouvez utiliser un système de messagerie interne, des e-mails ou des feuilles Excel. Quel que soit le système que vous employez, assurez-vous que vos partenaires suivent ces pistes.
#6. Événements
Un moyen efficace d'informer et d'inspirer vos partenaires est de les réunir tous lors d'un événement. Des conversations perspicaces et des échanges d'idées entre partenaires sont possibles sur ces plateformes, ce qui est utile pour le processus de vente.
Comment créer un programme de partenaires de distribution
Une entreprise peut créer un programme de partenariat de distribution efficace et offrant un retour sur investissement élevé en suivant quelques étapes simples. Ceux-ci sont:
#1. Choisissez des partenaires
L'identification de partenaires potentiels est la première étape du développement d'un programme de partenaires de distribution. La première étape de ce processus consiste pour les dirigeants organisationnels à parler des qualités qui font du partenaire de distribution idéal, puis à utiliser ces caractéristiques pour trouver un partenaire puissant sur le marché actuel. Sélectionnez un partenaire qui a les moyens financiers de contribuer au partenariat, qui est désireux de le faire, qui est techniquement capable de travailler avec votre entreprise et qui peut s'intégrer avec succès dans votre culture. Une fois les partenaires potentiels identifiés, les dirigeants peuvent les approcher avec une proposition.
#2. Regardez dans la connexion
Commencez une enquête sur la relation en utilisant un processus de découverte après avoir choisi un partenaire potentiel et présenté un accord. Grâce à ce processus, vous et votre partenaire pouvez évaluer les services que vous offrez déjà chacun et les lacunes de votre portefeuille. Dans un partenariat parfait, l'inclusion d'un nouveau parti aide à combler les lacunes, à élargir son marché et à fournir de meilleurs biens et services. À partir de là, considérez les différents aspects de la relation, tels que les opportunités et les difficultés que chacun de vous peut rencontrer lors de son intégration, et travaillez à réduire les risques.
#3. Établir des objectifs et rédiger un plan
Chaque participant à un programme partenaire réussi contribue au processus d'identification des objectifs et travaille ensemble pour créer un plan complet pour atteindre ces objectifs. Les deux parties bénéficient de la structure formelle du partenariat, qui encourage la responsabilisation et clarifie les objectifs du syndicat. Décrivez une liste d'objectifs pour le processus d'exécution des objectifs, ainsi que le concept de partenariat d'un marché cible, les stratégies potentielles, les rôles que chaque partie jouera, les ressources qui seront investies et les attentes de retour sur investissement. Prévoyez de couvrir au minimum les 12 premières semaines du partenariat.
#4. Aider à l'intégration et à l'instruction
L'intégration entre les deux partenaires peut commencer une fois que le partenariat a été établi et que les parties se sont entendues par écrit sur ce qu'elles peuvent attendre de la relation. Envisagez d'utiliser un agent de liaison désigné, tel qu'un responsable partenaire, pour superviser les relations d'équipe et faciliter les présentations. Le responsable partenaire peut alors choisir des opportunités de formation et de développement qui faciliteront l'intégration transparente des partenaires.
#5. Mettre en place des plans de communication
La capacité d'un programme de partenaires de distribution à communiquer efficacement est essentielle. Dans vos interactions quotidiennes avec votre partenaire, essayez d'établir un certain niveau de transparence. Envisagez de créer un protocole mis à jour qui fournira un forum pour vous deux afin de discuter des spécificités de vos aspects respectifs de la relation. Cela permettrait aux deux parties de rester informées et d'améliorer les processus si nécessaire.
#6. Suivi des indicateurs de performance et amélioration du programme
Surveillez de manière ciblée le succès de votre programme de partenariat à mesure qu'il se développe à l'aide de commentaires et d'autres mesures qui évaluent l'efficacité. Utilisez ces mesures pour guider les décisions de partenariat concernant l'adoption de nouveaux outils, les modifications des processus existants et le développement de meilleures pratiques. Vous pouvez ensuite passer à l'optimisation et à la croissance pour inclure un plus grand réseau de partenaires à partir de là.
Gestion des partenaires de distribution
La vente est une compétence qui nécessite une variété d'approches et de capacités pour réussir. De nombreux propriétaires d'entreprise et spécialistes du marketing utilisent un modèle de vente de gestion des partenaires de distribution comme l'une de leurs stratégies pour développer leurs activités et atteindre de nouveaux marchés.
La gestion des partenaires de distribution (CPM) est la procédure permettant d'établir et de maintenir des relations avec les partenaires commerciaux et marketing. La gestion des partenaires de distribution vise à aider une entreprise à développer ses ventes et à atteindre son marché cible. Vos partenaires seront en mesure de vous commercialiser efficacement, de pénétrer de nouveaux marchés et de générer plus de prospects et de ventes grâce à une excellente gestion des partenaires de distribution.
Offrir une commission ou une autre incitation aux partenaires en guise de paiement pour leurs efforts de marketing et de vente est un élément récurrent de la gestion des partenaires de distribution. Parce qu'elle implique la gestion d'un certain nombre de relations, la gestion des partenaires de distribution peut être un processus difficile.
En plus de sélectionner soigneusement vos partenaires de distribution, vous devez vous assurer que ces partenariats sont gérés avec compétence. Un contrat écrit est essentiel à la gestion des partenaires de distribution afin que les partenaires sachent à quoi s'attendre
Partenaire de distribution Las Vegas
L'industrie des services technologiques se rassemble pour Channel Partners à Las Vegas. Chaque année, pendant le programme Channel Partner Las Vegas, des dizaines de milliers de vendeurs, VAR, MSP, intégrateurs et fournisseurs de services se réunissent pour échanger des idées et faire avancer le discours sur les problèmes qui influencent notre industrie. Le #CPExpo vous permet d'apprendre, de réseauter et d'explorer tout en vous préparant à développer votre entreprise et à mieux servir vos clients. Du 1er au 4 mai 2023, Las Vegas a accueilli la Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
Qu'est-ce qu'un partenaire de distribution ?
Une entreprise qui collabore avec un fabricant ou un producteur pour promouvoir et commercialiser les biens, services ou technologies de ce dernier est connue sous le nom de partenaire de distribution. Habituellement, un accord de co-marquage est utilisé pour accomplir cela. Les distributeurs, les fournisseurs, les marchands, les consultants, les intégrateurs de systèmes (SI), les entreprises de déploiement de technologies, les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et d'autres entreprises similaires sont des exemples de partenaires de distribution.
Comment fonctionne un partenaire de distribution ?
Travailler avec un partenaire de distribution vise principalement à augmenter les ventes et l'exposition au marché. L'entreprise paiera le partenaire pour les prospects qu'il produit en son nom. Les fournisseurs peuvent promouvoir des biens ou des services spécifiques grâce à leurs relations avec des partenaires de distribution. Les fournisseurs offrent fréquemment à leurs partenaires de distribution un accès anticipé à leur technologie ainsi que des remises, une assistance technique, outils de génération de leads, et formation produit et marketing. En outre, les fournisseurs peuvent offrir des opportunités pour des initiatives conjointes de marketing et de comarquage avec des partenaires comme incitation commerciale.
Qu'est-ce qu'un exemple de partenaire de distribution ?
Les détaillants, distributeurs, affiliés, distributeurs à valeur ajoutée, fournisseurs de services, partenaires d'alliances technologiques et autres constituent la communauté des partenaires de distribution. Le choix d'un partenaire dépend entre autres du type et de la taille de l'entreprise. Afin d'offrir à leurs clients une solution complète, un société de logiciels pourrait collaborer avec une entreprise de matériel. Lorsque les deux entreprises collaborent, elles peuvent offrir un produit plus complet et plus attrayant que chacune ne pourrait le faire seule. Dans ce cas, le fournisseur de matériel propose le matériel, tandis que le fournisseur de logiciel propose le logiciel.
Quels sont les 5 types de base de partenaires de distribution ?
Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les intégrateurs de systèmes, les consultants, les fournisseurs de services gérés (MSP), les fabricants d'équipement d'origine (OEM), les distributeurs et les éditeurs de logiciels indépendants sont des exemples de partenaires de distribution.
Qu'est-ce qu'une stratégie de partenaire de distribution ?
Une entreprise utilise une stratégie de partenariat pour maximiser son réseau de partenaires. Chaque entreprise a une stratégie de partenaire de distribution légèrement unique. Cependant, chaque plan a finalement un objectif de revenus en tête. Une stratégie de vente connue sous le nom de "stratégie de gestion des partenaires de distribution" garantit que votre entreprise dispose de la combinaison idéale de partenaires, de canaux et de capacités de vente. Votre stratégie de partenariat doit être en ligne avec les objectifs plus larges de votre entreprise, vous aider à accélérer la croissance et fournir aux partenaires et revendeurs service client.
Quelle est la différence entre un distributeur et un partenaire de distribution ?
Les partenaires de distribution, par opposition aux partenaires de distribution, qui ne coordonnent pas leurs efforts de marketing avec les vôtres, utilisent le co-branding et le marketing combiné. Essentiellement, ils annoncent vos produits. Les détaillants de commerce électronique et les partenaires de distribution ne travaillent pas ensemble sur le marketing.
Conclusion
Bien que les partenariats de distribution comportent certains risques, ils peuvent être un excellent moyen de développer votre entreprise. Vous devez peser soigneusement les avantages et les inconvénients d'un partenariat de distribution avant d'en accepter un. Développer un partenariat avec un ou plusieurs partenaires de distribution est l'un des moyens les plus simples d'améliorer Développement des affaires. Si vous recherchez différentes stratégies de marché, il existe de nombreux types de partenaires différents à examiner. Il y a des avantages et des inconvénients à chacun.
Créer un programme de gestion des partenaires de distribution efficace demande du temps et des efforts. Vous devrez consacrer beaucoup de ressources à votre partenaire de distribution, et il vous faudra près d'un an avant de pouvoir déterminer si votre investissement en valait la peine. La stratégie de marketing et de vente d'une entreprise ne peut réussir sans partenaires de distribution. Le résultat net peut être amélioré par les partenaires de distribution en donnant accès à de nouveaux marchés, en augmentant la notoriété de la marque, en accélérant la croissance des ventes, etc.
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Bibliographie
