AFFAIRE COMMERCIALE : Comment négocier une affaire commerciale (avec exemples)

Différents types et tailles d'accords commerciaux sont typiques dans le cadre de la conduite des affaires. Selon la nature de la transaction commerciale, les parties concernées peuvent décider d'embaucher un pigiste ou de fusionner dans une entreprise plus grande. Toute personne travaillant dans une entreprise, des travailleurs aux entrepreneurs indépendants en passant par les propriétaires d'entreprise, peut bénéficier d'en apprendre davantage sur les négociations commerciales et de développer leurs capacités de négociation. Cet article définira un accord commercial, mettra en évidence ses avantages, des exemples et présentera des stratégies pour réussir à en négocier un.

Contrat d'affaire

Lorsque deux personnes ou plus se réunissent avec l'intention de démarrer une entreprise ensemble, elles concluent un contrat commercial. Le type de transaction commerciale le plus courant implique qu'une partie vende un produit ou un service à une autre partie, qui achète ensuite l'article ou le service. Un exemple d'une transaction commerciale qui peut être nécessaire est l'embauche d'un photographe de mariage. Une fusion entre deux sociétés est une opération commerciale plus substantielle.

Les transactions entre petites entreprises ou entre individus qui ont travaillé ensemble dans le passé se déroulent parfois de manière plus informelle et officieuse. Les parties impliquées dans les négociations ne peuvent échanger des poignées de main qu'après avoir communiqué par e-mail ou avoir déjeuné ensemble au travail. Même lorsque vous faites des affaires de manière occasionnelle, il est toujours judicieux de mettre les termes de l'arrangement par écrit, que ce soit par e-mail ou par un simple contrat. Des approches formelles telles que de longues négociations, des contrats et des avocats sont souvent nécessaires pour un accord d'entreprise plus important.

Avantages d'un accord commercial

Un ou plusieurs des avantages suivants pourraient résulter d'un accord commercial :

• Si les entreprises sont capables de combiner leurs ressources en un seul pool, elles peuvent potentiellement utiliser ces ressources plus efficacement.
• Il aide une organisation à combler les lacunes opérationnelles qui peuvent survenir.
• Lorsque les entreprises n'ont pas à se soucier de tâches qui ne sont pas vitales pour leur mission, elles peuvent consacrer plus de ressources au développement de ces domaines.
• Des accords avec d'autres organisations commerciales locales dans la région et ayant une compréhension approfondie du marché peuvent aider une entreprise à se mouiller les pieds lors de son expansion sur un nouveau territoire.

Inconvénients d'un accord commercial

Malgré ses avantages potentiels, une transaction corporative pourrait également présenter certains inconvénients :

• Un « mauvais accord » se produit lorsqu'une partie enfreint l'accord. Cela peut entraîner des frictions et un gaspillage de ressources des deux côtés. Si les problèmes ne sont pas résolus, ils pourraient mener à un procès, ce qui ferait perdre du temps et de l'argent et pourrait nuire à la crédibilité d'une ou des deux parties.
• Il est possible qu'une partie ait sous-estimé le temps et l'argent nécessaires pour remplir un accord avec une autre entreprise. Les activités commerciales fondamentales de l'entreprise peuvent souffrir du fait que la partie adhère aux termes de l'accord. Cela pourrait entraîner des pertes de ventes ou des opportunités manquées.

Comment négocier un accord commercial ?

Prenez note des conseils suivants pour améliorer vos chances de conclure un accord commercial :

#1. Invitez les principaux acteurs/décideurs à la table

Avoir les bonnes personnes dans la salle avant de commencer les négociations est crucial. Il est important que les décideurs soient présents pour arriver à un consensus. Assurez-vous que la partie adverse a le pouvoir de faire des promesses juridiquement exécutoires avant le début des négociations. Cela vous aidera à vous assurer que vous ne pensez pas avoir conclu un accord avec l'autre partie, pour découvrir plus tard qu'il doit être approuvé par un supérieur dans la chaîne de commandement de l'organisation.

#2. Venez préparé.

La clé pour être un négociateur direct réussi est la préparation et l'élaboration d'une stratégie. Vous devez déployer tous vos efforts, en utilisant votre puissant lobe frontal, vos compétences, votre logique et votre raison, si vous voulez réussir dans les négociations. Vous ne pouvez pas suivre une seule voie, vous devez donc trouver de nouvelles façons de faire les choses. Il est également nécessaire d'avoir un plan et d'examiner vos options, mais il est tout aussi crucial d'être flexible et ouvert aux nouvelles idées. Pour évaluer si une alternative à votre idée originale est supérieure, vous devez être réceptif aux nouvelles informations et données et les analyser objectivement.

Construire une relation avec votre partenaire de négociation est également un élément important de la préparation. Il est important que vous investissiez dans l'apprentissage de leur entreprise et de leur culture. (Ambien) La faisabilité d'une fusion ou d'un partenariat peut être évaluée avec plus de précision si vous avez une connaissance approfondie de l'autre partie (par exemple, comment votre personnel fonctionnera-t-il ensemble et quelles difficultés potentielles pourraient survenir).

#3. Vous ne devriez jamais jouer la sécurité.

Il est possible que vous ayez déjà réfléchi à toutes les façons dont une telle affaire pourrait vous être bénéfique. Aussi, réfléchissez bien aux dangers qui pourraient être impliqués. Les risques doivent être évalués objectivement si l'on veut parvenir à un accord mutuellement acceptable.

#4. Prioriser les préoccupations les plus importantes

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos négociations commerciales, évitez de vous laisser distraire en vous concentrant sur les points les plus critiques. Ne vous laissez pas prendre aux détails. Gardez votre attention là où elle doit être sur les problèmes fondamentaux qui doivent être résolus afin de parvenir à un compromis.

#5. Prenez un enregistrement de l'accord.

Si un compromis est atteint par téléphone, c'est une bonne idée de mettre les termes de l'accord par écrit. Ne perdez pas de temps à essayer de comprendre chaque détail. Comme les négociations échouent fréquemment par manque d'élan, il est important de documenter les points les plus importants.

Exemples d'accords commerciaux

Les exemples d'accords commerciaux incluent une gamme de situations impliquant à la fois de grandes et de petites entreprises ainsi que divers types d'organisations. Les nombreuses histoires ci-dessous impliquant diverses organisations et entreprises de différentes tailles servent d'exemples d'accords commerciaux réussis.

#1. Simon et Schuster

Des mois de discussions entre la centrale d'édition Simon & Schuster et la chaîne de librairies Barnes & Noble ont stagné en 2013 lorsque Barnes & Noble a tenté d'obtenir un effet de levier supplémentaire en supprimant les commandes d'actifs de Simon & Schuster. Ils ont adopté une position ferme lors des négociations en annulant les événements de lecture mettant en vedette des auteurs de la maison d'édition. Les agents, écrivains et éditeurs de la société d'édition ont regretté que Barnes & Noble les ait utilisés comme levier de négociation, car la librairie est responsable de la vente d'environ 20% des livres grand public aux États-Unis.

#2. Cas de l'Association nationale de hockey

L'Association nationale de hockey est l'un des exemples d'entente commerciale à envisager. Les choses ont avancé après 113 jours lorsque le médiateur fédéral Scot Beckenbaugh s'est impliqué dans le lock-out de la LNH. Lorsque les tensions ont augmenté pendant les discussions, il a utilisé la diplomatie de la navette en divisant les parties et en s'adressant à chacune individuellement pour identifier les domaines de discorde et identifier les domaines où un compromis pourrait être possible. Le produit final a résolu le problème des pensions pour les joueurs.

#3. Différend Chrysler

Pour assurer sa stabilité financière, Fiat prévoyait d'acquérir Chrysler. Après le dépôt de bilan de Chrysler en 2009, Fiat a pu acheter 640 millions de dollars d'investissements gouvernementaux du Canada et des États-Unis en 2011. Fiat a tenté d'acquérir une action détenue par VEBA, mais les parties n'ont pas pu s'entendre sur une action appropriée. prix d'achat. L'argument qui a suivi a coûté 4.5 milliards de dollars supplémentaires en raison d'une erreur de rédaction.

#4. Suite juridique Apple

Apple a poursuivi Samsung en 2011, alléguant que l'entreprise coréenne avait volé le design de l'iPhone pour produire sa gamme de smartphones Galaxy. Lorsqu'Apple a refusé d'indemniser Samsung pour l'utilisation de sa technologie de transmission sans fil, Samsung a déposé une demande reconventionnelle. Tous deux ont été accusés par l'autre de copier le design et les fonctionnalités de leurs tablettes et smartphones. Les deux géants ont fait preuve d'une certaine souplesse dans le but d'éviter d'aller en justice. Un juge californien a recommandé de réduire de moitié le nombre de brevets en litige.

Étant donné que Samsung est l'un des principaux fournisseurs d'Apple, les dirigeants des deux entreprises ont exprimé le souhait de mettre fin au problème et de continuer comme si de rien n'était.

#5. Amazon Cas

Un nouveau mécanisme de tarification des livres électroniques a été convenu par cinq grands éditeurs américains en 2007 avec Apple, avant la sortie de l'iPad. Les coûts des livres électroniques ont augmenté à environ 14.99 $ après qu'un éditeur a menacé de retenir les versions numériques d'Amazon à moins qu'il ne passe à un meilleur format.

#6. Étui Starbucks

Comme autre exemple, Kraft Foods et Starbucks étaient en désaccord pendant trois ans sur la vente au détail de café Starbucks avant qu'un groupe spécial d'arbitrage ne décide que Starbucks avait rompu son contrat avec Kraft. En conséquence, Starbucks a versé 2.75 milliards de dollars à Kraft.

Lire aussi le service client de Starbucks

#sept. Différend à New York

Si la ville de New York et le syndicat des enseignants pouvaient s'entendre sur un mécanisme d'évaluation, la ville verrait une augmentation de 250 % de l'aide de l'État, s'élevant à environ 200 millions de dollars d'aide et 2012 millions de dollars supplémentaires en récompenses. La Fédération unie des enseignants et l'ancien maire Michael Bloomberg ne sont pas parvenus à un accord avant la fin de XNUMX.

La veille de la date limite, les deux parties ont annoncé qu'elles veilleraient tard pour négocier, mais qu'elles n'étaient toujours pas parvenues à s'entendre le lendemain matin. Andrew Cuomo, le gouverneur de l'État, a finalement institué un programme d'évaluation à utiliser à New York.

#8. Affaire TimeWarner

Enfin, sur notre liste d'exemples d'accords commerciaux, se trouve ce cas plus chaud. En raison d'un différend financier avec le réseau de télévision CBS, le géant du câble Time Warner a bloqué CBS de millions de foyers en 2013. Cela a entraîné une énorme perte trimestrielle d'abonnés à la télévision, la plus importante de l'histoire de l'entreprise. CBS a été saluée comme vainqueur après avoir obtenu un contrat qui lui garantissait une multiplication par deux des coûts de programmation par abonné dans les zones bloquées. Cette augmentation a été rendue possible par l'ajout de droits numériques pour fournir du matériel à des distributeurs Web comme Netflix.

Comment conclure un accord commercial ?

• Reconnaître et garder à l'esprit que les négociations font naturellement partie de l'environnement des affaires.
• Gardez l'esprit ouvert et utilisez davantage vos oreilles.
• Faites vos devoirs et venez préparé avec ce pour quoi vous êtes là.
• Visez grand et efforcez-vous de l'atteindre.
• N'acceptez jamais la première offre.

Qu'est-ce qu'un accord commercial entre deux ou plusieurs parties appelées ?

Un contrat est un accord entre deux ou plusieurs parties qui est juridiquement contraignant et établit les droits et obligations des parties.

Comment décrochez-vous un accord commercial ?

• Faites participer les parties appropriées et les principaux décideurs.
• Soyez prêt à l'avance.
• Ne sous-estimez jamais les dangers auxquels vous faites face.
• Concentrez-vous sur les sujets importants.
• Rappelez-vous l'accord.

Quels sont les 4 types de contrats commerciaux ?

• Accord forfaitaire.
• Accord de prix unitaire.
• Accord de coût majoré.
• Contrat de matériaux et de temps.

s'agit-il d'un accord commercial entre le vendeur et l'acheteur ?

• Demandez une remise sur plusieurs articles.
• Soulignez toutes les erreurs.
• Afficher le désintérêt.
• Soyez confiant….
• Soyez prêt à partir….
• Afficher Hésitation.
• Soyez à l'aise avec le silence.
• Faites-leur déterminer le coût.

Comment négocier un accord ?

Voici quelques tactiques et méthodes que vous pouvez utiliser lorsque vous marchandez avec un vendeur afin de faire baisser le prix.

Conclusion 

Un accord ou une transaction commerciale est un accord entre deux ou plusieurs parties (souvent un vendeur et un acheteur) pour effectuer des transactions commerciales en échangeant une sorte de contrepartie (comme des biens, des services ou des informations) l'une contre l'autre. Chaque aspect d'une transaction commerciale n'est pas sans avantages et inconvénients. Les transactions commerciales réussies sont le résultat de méthodes de négociation bien planifiées et exécutées entre les différentes parties prenantes.

QFP

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Bibliographie 

• upcounsel.com
• corporatefinanceinstitute.com
• indeed.com