Il est nécessaire pour les entreprises de fournir aux clients potentiels des devis précis. Cependant, cela peut être difficile pour les entreprises proposant des produits et des prix diversifiés. Par conséquent, les entreprises utilisent le logiciel CPQ pour créer efficacement des devis précis.
Ce guide explique comment Salesforce CPQ aide les équipes commerciales à utiliser les CPQ pour automatiser les produits complexes et les devis, ses modèles de tarification, ainsi que la certification pour un développeur CPQ.
Qu'est-ce que le CPQ ?
CPQ est un acronyme qui signifie configurer, prix et devis. C'est le nom d'un outil logiciel qui aide les entreprises à générer des devis précis aussi rapidement et efficacement que possible pour des produits et services configurables. De ce fait, le processus de devis est simplifié, ce qui améliore la précision, réduit la quantité de travail manuel nécessaire et améliore l'expérience client.
En utilisant CPQ, les utilisateurs en libre-service et le personnel de vente peuvent établir rapidement et de manière fiable des devis pour des articles et des services personnalisés.
Étapes typiques impliquées dans le processus CPQ
- Définir les services et produits qui seront mis à la disposition des clients.
- Développer plusieurs modèles de tarification pour chaque produit et service.
- Ajuster à la fois les produits et les services afin qu'ils correspondent aux exigences du client.
- Créer des estimations basées sur les exigences définies par le client.
- Examen et autorisation des informations citées.
- Envoi au client du devis qui a été autorisé.
Qu'est-ce qu'un logiciel CPQ ?
Le logiciel CPQ est largement utilisé pour générer des estimations de biens et de services et offre une variété d'options de fonctionnalités. Le logiciel basé sur des règles peut traiter de nombreuses variables qui affectent les marges bénéficiaires.
Le logiciel CPQ peut s'intégrer aux systèmes CRM et ERP mais n'en fait pas partie. Certaines solutions logicielles CPQ populaires incluent
- CPQ Salesforce
- Oracle CPQ-Cloud
- CPQ SAP
- ConnectWise Vendre
- Odoo
Qu'est-ce que CPQ Salesforce ?
Le logiciel de configuration, de tarification et de devis de Salesforce, également connu sous le nom de CPQ Salesforce, est un outil de vente développé par Salesforce qui permet aux entreprises de proposer une tarification correcte pour toute situation de configuration de produit donnée.
Le logiciel aide les commerciaux à proposer rapidement des prix précis en tenant compte de variables telles que les fonctionnalités optionnelles, les modifications et les remises.
La plate-forme basée sur le cloud de Salesforce offre à votre équipe de vente des outils simples et adaptés aux appareils mobiles. La plateforme vous connecte à votre CRM pour les décisions de vente les plus percutantes.
Tarification Salesforce CPQ
Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) est une solution de tarification qui aide les entreprises à rationaliser leur processus de vente et à générer des devis précis.
La tarification de Salesforce CPQ est la suivante :
- CPQ : 75 $/utilisateur/mois
- CPQ Plus : 150 $/utilisateur/mois
- CPQ et croissance de la facturation : demander un devis
- CPQ & Billing Plus : Demander un devis
Ces prix sont par utilisateur et nécessitent un contrat annuel avec un minimum de 10 utilisateurs.
Les commerciaux peuvent appliquer diverses remises sur leurs lignes de devis à l'aide de Salesforce CPQ. Les types de réduction sont :
- Tarification en bloc: Sur la base de diverses gammes de quantités, les prix au bloc sont un moyen de fixer le prix d'un produit. La plate-forme détermine où se situe le produit dans les plages de quantité lorsqu'un commercial l'ajoute à un devis et facture la ligne de devis de manière appropriée.
- Tarification au coût et à la marge: Au lieu d'utiliser le prix catalogue et la remise, déterminez le prix en utilisant le coût plus une majoration.
- Tarification par lot: Tarification des alternatives de produits de composants et d'accessoires groupés en fonction de plages de numéros avec des quantités fixes.
- Tarification contractuelle: lors de la négociation d'un contrat, les commerciaux peuvent appliquer la tarification de la ligne de devis de leur devis d'origine aux devis suivants dans le compte de contrat. La tarification contractuelle aide vos agents commerciaux à conserver le prix d'un produit après la signature d'un contrat. Salesforce CPQ applique la tarification convenue aux devis nouveaux, renouvelés et modifiés.
Veuillez noter que les informations sur les prix sont susceptibles d'être modifiées. Par conséquent, il est préférable de contacter un représentant commercial Salesforce pour obtenir des informations détaillées sur les prix.
Comment l'utilisation de CPQ profite à votre entreprise
Les CPQ sont répandus dans les secteurs de la fabrication, des logiciels et des technologies de l'information, ce qui profite grandement aux entreprises qui vendent des produits ou des services complexes. Les avantages des CPQ en entreprise sont les suivants :
#1. Améliore la satisfaction client
L'utilisation des CPQ aidera une entreprise à créer une meilleure expérience client en faisant des produits/propositions personnalisés. En outre, cela simplifie la modification des devis pour répondre aux demandes spécifiques des clients.
De plus, il aide les commerciaux à recommander aux clients les articles, services ou offres groupées les plus appropriés. Les aidant ainsi à atteindre leurs objectifs CRM.
#2. Générez plus de revenus
CPQ peut protéger les marges de vente, éviter les erreurs de devis et élargir les opportunités de revenus, ce qui contribue à une augmentation des revenus. En outre, il a le potentiel à la fois d'augmenter les volumes moyens de transactions et d'améliorer durablement la marge.
L'entreprise doit rassembler toutes les informations pertinentes pour fournir un devis précis qui répond aux besoins des consommateurs. De cette façon, vous dépasserez les attentes des consommateurs en offrant un devis professionnel sans erreur humaine, générant potentiellement plus de ventes.
#3. Améliore la précision et la vitesse
Le logiciel CPQ simplifie le processus du devis au paiement, en facilitant la compréhension des structures de tarification complexes et en réduisant les erreurs.
En outre, le logiciel a le potentiel de réduire de moitié la durée de votre cycle de vente, ce qui constitue une amélioration significative. Les commerciaux peuvent générer des devis plus rapidement sans compromettre l'exactitude de ces devis. Cela leur permet de conclure des affaires plus rapidement.
#4. Améliore la valeur des transactions
Au cours du processus de devis, le logiciel peut fournir aux commerciaux des suggestions de produits ou de services de vente croisée et de vente incitative.
La taille de l'offre peut être augmentée en recommandant aux clients d'acheter plus de choses, comme des compléments ou des accessoires, et des articles et services appropriés. Cela donne aux commerciaux plus d'opportunités de vente incitative et de vente croisée sans marketing agressif.
#5. Simplifie le processus grâce à l'automatisation
CPQ rationalise les processus de vente en automatisant l'élaboration des devis, permettant aux équipes de vente de se concentrer davantage sur la vente que sur les responsabilités administratives.
En outre, le logiciel utilise des règles et des filtres sophistiqués pour faire correspondre automatiquement les produits des devis aux demandes des clients. Vous pouvez également voir leurs prix et définir les vôtres. Après avoir défini les produits et les prix, vous pouvez générer un PDF avec les détails du devis en quelques clics.
#6. Améliorer l'efficacité du représentant des ventes.
La rapidité du logiciel profite à la fois aux employés et aux clients puisqu'elle signifie que les équipes de vente n'ont plus besoin de perdre du temps à passer par la direction pour obtenir des approbations. Cela se traduit par une augmentation des niveaux de satisfaction des clients et du personnel.
De plus, le temps que les commerciaux doivent consacrer à la rédaction des contrats est réduit puisque le logiciel automatise le processus de devis. Par conséquent, ils peuvent accorder plus d'attention à l'acquisition de clients potentiels.
#7. Automatise les renouvellements d'abonnement
Le logiciel simplifie le processus de renouvellement pour les clients en automatisant l'ensemble du processus, garantissant ainsi que votre entreprise maintient un flux de revenus stable. L'automatisation des renouvellements d'abonnement profite à votre entreprise en garantissant que les clients peuvent facilement renouveler leurs abonnements et en réduisant l'attrition de la clientèle.
En outre, il crée des processus de renouvellement personnalisés pour les clients et envoie des rappels de paiement automatisés aux retardataires. Si les clients ne renouvellent pas leurs abonnements, il effectue en outre des enquêtes automatiques pour savoir pourquoi, fournissant ainsi à votre entreprise des données pour aider à améliorer le service client.
#8. Rapports et analyses en temps réel
Le logiciel aide les entreprises à découvrir quelles combinaisons de produits correspondent à la demande des clients et à améliorer leurs offres en fournissant des statistiques sur les ventes de produits.
De plus, l'utilisation du logiciel peut réduire les coûts en réduisant le nombre de tâches administratives requises, en augmentant la productivité et en réduisant les erreurs lors du processus de vente.
Qu'est-ce qu'un développeur CPQ ?
Un développeur CPQ est une personne possédant une expertise dans la conception d'applications de configuration, de tarification et de devis (CPQ) pour divers secteurs d'activité. En tant que développeur CPQ, ses principales responsabilités incluent la conception, le développement et la maintenance des applications logicielles compatibles avec les logiciels CRM, PRM et ERP.
De plus, un développeur CPQ doit connaître les fonctionnalités des applications du logiciel et être capable de concevoir des applications qui interagissent facilement avec d'autres technologies d'entreprise, telles que les logiciels de gestion des contrats (CLM) et les salles de vente numériques.
Certification pour un développeur CPQ
La certification Salesforce Industries CPQ Developer est destinée aux personnes ayant de l'expérience dans le développement d'applications de configuration, de tarification et de devis pour les clouds Salesforce Communications, Media, Energy & Utilities.
La certification développeur CPQ vise à valider les connaissances et les compétences requises pour mettre en œuvre et déployer le progiciel. Bien que la certification d'administrateur Salesforce ou une expérience équivalente soit recommandée, ce n'est pas une condition préalable.
En quoi CPQ est-il différent de Salesforce ?
Salesforce CPQ est une solution logicielle basée sur la plate-forme Salesforce qui aide les équipes commerciales à rationaliser le processus de devis en automatisant la configuration des produits, la tarification et la génération de devis.
En revanche, Salesforce est une plate-forme de gestion de la relation client (CRM) basée sur le cloud qui propose divers outils et applications pour la gestion des données client, des ventes, du marketing et du support client.
Les différences entre CPQ et Salesforce sont :
- Focus: Salesforce CPQ se concentre sur l'automatisation et l'optimisation du processus de devis de vente, tandis que Salesforce propose une gamme plus large d'outils de gestion des relations clients
- Intégration: Salesforce CPQ est un complément à la plate-forme, améliorant les services Salesforce existants en rationalisant les processus de vente et en améliorant l'efficacité.
- Base d'utilisateur: Salesforce CPQ est principalement utilisé par les équipes de vente, tandis que divers services organisationnels, notamment les ventes, le marketing et le support client, utilisent Salesforce CRM.
- Fonctionnalités: Salesforce CPQ fournit des fonctionnalités telles que la configuration des produits, les règles de tarification, la gestion des remises et les workflows d'approbation, tandis que Salesforce CRM offre une large gamme de fonctionnalités pour la gestion des données client, le suivi des activités de vente et l'analyse des interactions client.
Qu'est-ce que la fonctionnalité CPQ ?
La fonctionnalité CPQ simplifie et vous permet de configurer une tarification complexe et accélère le processus de devis à paiement pour les produits et services.
Les systèmes logiciels automatisent le processus de génération de devis, ce qui permet aux équipes commerciales de configurer les offres de produits et de services, d'appliquer les directives de tarification et de contrôler les remises et les marges. Après cela, ils génèrent des devis et des propositions de prix précis et les présentent aux clients.
La fonctionnalité du logiciel comprend diverses solutions, allant des outils sans effort qui permettent aux vendeurs d'entrer un produit, de sélectionner une remise et de générer un devis à l'intégration avec d'autres logiciels tels que l'ERP, le CRM, les systèmes comptables ou les plates-formes de commerce électronique pour garantir l'exactitude des données produit..
CPQ fait-il partie du CRM ?
CPQ ne fait techniquement pas partie du CRM, mais de nombreuses entreprises l'intègrent à leur logiciel CRM pour rationaliser la génération de devis et les processus de vente.
En outre, il peut fonctionner comme une application autonome. Cependant, certaines entreprises considèrent le logiciel comme un composant essentiel du CRM, et il y a des avantages à avoir les deux au sein d'une seule plate-forme intégrée avec des données partagées
Quelle est la différence entre CRM et CPQ ?
CRM et CPQ sont des outils qui servent des objectifs différents dans le processus de vente, mais ils peuvent se compléter lorsqu'ils sont intégrés efficacement.
Le CRM gère les relations clients de l'entreprise, englobant les départements des ventes, du marketing et du service client. Il est largement utilisé dans les opérations avant-vente et après-vente et stocke les informations de contact, les expériences passées, les relations commerciales et les opportunités de vente.
Le CRM aide au développement de la stratégie commerciale, à l'administration des relations avec les clients et au soutien des campagnes de marketing structurées et de la gestion de la force de vente. Cependant, il est inefficace pendant le processus de vente et n'aide pas directement à la configuration, au prix ou au devis.
CPQ est une solution qui automatise les éléments de configuration, de tarification et de devis du processus de vente, ce qui permet aux commerciaux de fournir rapidement des devis précis. Il améliore l'efficacité du personnel de vente, en lui donnant plus de temps pour contacter les clients, et il fournit des prix et des devis précis, minimisant les erreurs et les conflits possibles. Cependant, il se concentre principalement sur le processus de vente plutôt que sur la gestion des relations ou le marketing, ce qui nécessite une formation et un soutien suffisants pour que les employés des ventes en récoltent tous les bénéfices.
CPQ est-il un ERP ?
CPQ n'est pas un système ERP, mais ils sont liés et peuvent travailler ensemble pour améliorer les processus métier et accroître l'efficacité organisationnelle. L'intégration de CPQ aux systèmes ERP garantit que les données sont partagées efficacement et que les équipes de vente peuvent répondre rapidement aux besoins des clients tout en maintenant des prix et des configurations optimaux.
SAP a-t-il CPQ ?
Oui, SAP propose un logiciel CPQ appelé SAP CPQ, qui est une offre de logiciel en tant que service (SaaS) basée sur le cloud conçue pour aider les équipes commerciales à effectuer des configurations de produits complexes et à créer et gérer des devis de vente.
Qu'est-ce qu'un exemple de CPQ ?
Un exemple d'utilisation du logiciel peut être illustré par une entreprise qui vend des biens ou des services complexes et offre aux clients une grande variété d'options personnalisables, différents niveaux de prix et diverses remises et opportunités d'économies.
La configuration, la tarification et les devis de ces offres peuvent tous être générés automatiquement avec le processus du logiciel, améliorant ainsi la précision et l'efficacité.
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Bibliographie
