La prospection est une tâche difficile. De longues heures sont passées à identifier des prospects, à envoyer des e-mails et à composer des numéros ; la plupart sont ingrats. Il n'est pas surprenant que les deux cinquièmes des commerciaux pensent que la prospection est l'élément le plus difficile du travail (contre un tiers qui dit conclure et un cinquième qui dit qualifier des prospects). Prospecter sous la contrainte est l'une des choses les plus difficiles à faire. Dans la plupart des cas, les enjeux sont extrêmement élevés. Trois entreprises sur quatre qui génèrent moins de 50 nouvelles possibilités par mois n'atteignent pas leurs objectifs de revenus, contre une entreprise sur 25 qui génère de 101 à 200 nouvelles possibilités chaque mois. Eh bien, lisez plus loin pour savoir tout ce dont vous avez besoin sur la prospection commerciale, les méthodes, les modèles et tout ce que vous devez savoir.
Qu'est-ce que la prospection signifie
Les commerciaux internes effectuent des appels sortants ou envoient des e-mails sortants aux prospects dans le but de générer des prospects pour les chargés de compte, ce à quoi la prospection commerciale est définie. Les appels à froid, les e-mails, les SMS et d'autres types de sensibilisation peuvent être utilisés pour entretenir des prospects qui sont devenus froids ou pour atteindre de toutes nouvelles personnes qui sont des acheteurs potentiels. L'embauche de prospecteurs commerciaux dévoués s'est avérée être une stratégie efficace pour de nombreuses entreprises de ventes internes.
Les prospecteurs, également appelés représentants du développement des ventes (SDR) ou représentants du développement commercial (BDR), peuvent aider à obtenir un retour sur investissement prévisible en fournissant Compte cadres avec un flux constant d'opportunités. Ces changements s'ajoutent au pipeline des ventes, donnant à l'équipe de vente plus de carburant pour travailler. Cela peut être assez efficace car cela élimine le besoin pour les chargés de compte de prospecter leurs propres prospects. Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur la vente à des prospects prêts à vendre qui ont été qualifiés par des représentants du développement des ventes.
Quelle est la définition de la prospection commerciale ?
Par définition, la prospection commerciale est le processus d'identification de clients potentiels ou de clients également appelés prospects pour votre produit, et de les contacter dans le but de les inscrire dans un entonnoir de vente où ils resteront jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter chez vous.
C'est pourquoi la prospection est si importante : mieux vous identifiez les prospects ayant des besoins et des difficultés auxquels votre solution répond, plus vous avez de chances de les convertir en ventes par la suite.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
Pour saisir l'importance de la prospection commerciale, vous devez d'abord comprendre le processus de vente et la façon dont les gens prennent leurs décisions d'achat.
Joe Latchow, responsable du développement Gérante chez Intelligence North America, explique pourquoi la prospection commerciale est si importante.
#1. Remplissez votre pipeline
La prospection commerciale est le moteur de l'expansion de votre entreprise.
"Le pipeline est une bouée de sauvetage" est une phrase dont je me souviens tous les jours lorsque je viens au bureau. Maintenant que je travaille pour une startup SaaS, je suis en charge de nos équipes commerciales internes et siège au Marketing.
Nous construisons des pipelines de différentes manières, mais nos principaux domaines d'intérêt sont les suivants :
- Formulaire « Contactez-nous » de notre site Web
- Conduites téléphoniques de ceux qui contactent notre numéro d'entreprise
- Nos efforts de vente interne en contactant les MQL (Marketing Qualified Leads) et d'autres entreprises dans notre sweet spot
Vos équipes de vente auront du mal si vous ne disposez pas d'un système en place pour développer un pipeline.
Le pipeline est essentiel pour la performance des entreprises croissance puisqu'il illustre ce qui a été accompli, ce sur quoi on travaille actuellement et qui vous visez. Il tient également votre équipe responsable des objectifs qu'elle s'est fixés. Rien de tout cela n'est possible sans pipeline, et sans documentation des efforts et des objectifs, votre entreprise se retrouvera avec plus de questions que de réponses.
Commencez petit, alors travaillez avec votre équipe pour déterminer qui est votre client idéal, créez des personnalités et définissez des KPI qui peuvent être évalués, révisés et modifiés selon les besoins.
#2. Devenez un conseiller de confiance
La prospection commerciale va bien au-delà de ce que le titre suggère. Vous êtes un conseiller précieux pour l'entreprise que vous représentez dans ce poste.
J'ai adoré assumer le rôle de PME (expert en la matière) pour les clients, les biens et les services. Être une PME, en revanche, n'est pas facile et cela ne se fera pas d'un coup.
Pour garder votre équipe fraîche, vous devrez vous concentrer sur l'habilitation et l'apprentissage/le développement en plus de la prospection. Ne vous inquiétez pas si vous n'avez pas encore commencé la mise à l'échelle. Jusqu'à ce que vous puissiez affecter une personne à une fonction d'activation des ventes, vous pouvez la déléguer à un responsable de première ligne.
Je me souviens avoir reçu de nombreux rappels de clients qui utilisaient un produit depuis des années mais qui souhaitaient discuter de modèles, de nouvelles découvertes ou simplement parler de leur expérience. Ils ne voulaient pas que leur compte passe inaperçu à cause de la touche personnelle que j'ai ajoutée. Une Société m'a même proposé de m'envoyer une guitare personnalisée, mais j'ai dû décliner poliment car cela aurait été une rupture de notre contrat avec le client.
La prospection commerciale permet à toute votre équipe d'en faire l'expérience. Chaque appel téléphonique, e-mail et LinkedIn message est une opportunité supplémentaire pour eux de s'identifier et d'apporter de la valeur à la cible potentielle.
# 3. Augmentation de la productivité
L'ajout d'une équipe de prospection commerciale augmente la productivité.
Premièrement, vous pouvez déterminer leurs forces et leurs limites en suivant les résultats de leurs activités de prospection dans un CRM. Cela vous permet d'identifier les inefficacités et d'améliorer l'efficacité au fil du temps.
Sachez qu'il existe de nombreux excellents CRM disponibles. Il existe également des CRM gratuits qui fonctionnent bien jusqu'à ce que vous puissiez vous permettre une solution plus sophistiquée avec des rapports et des fonctionnalités avancés si votre budget est serré.
Deuxièmement, vous aurez besoin d'un système de mesure qui donne à votre équipe un point d'accès unique aux pistes que vous poursuivez, même s'il ne s'agit que d'une feuille de calcul Excel. (Ne faites pas grincer des dents tout le monde en même temps !) Il faut quelque chose pour vous garder, vous et votre équipe, motivés.)
Quand j'appelais, je traitais mon travail comme si c'était un jeu. C'était avant que le terme "gamification" ne soit inventé. Si je faisais 40 appels en une journée, je viserais 50 le lendemain, puis 60, et ainsi de suite.
Enfin, vous aurez besoin d'une stratégie de prospection commerciale. Outre la gamification mentionnée ci-dessus, cela vous aide à vous concentrer sur votre client cible / idéal, de sorte que vous ne perdez pas de temps avec des prospects qui ne vous conviennent pas, mais qui n'ont pas d'importance pour votre entreprise.
Cela ne veut pas dire qu'un « enclos d'attente » pour eux ne devrait pas exister. Comme ceux d'entre nous qui travaillent dans le domaine des ventes le savent, l'année a ses hauts et ses bas, et le travail supplémentaire peut parfois être incroyablement bénéfique.
#4. Obtenez des informations compétitives
La prospection commerciale est un moyen simple de se renseigner sur vos concurrents.
Il est rare de nos jours d'être la seule option dans votre domaine. La concurrence est féroce et vous souhaitez naturellement savoir quels autres produits envisagent vos prospects ! Les conversations avec des prospects peuvent vous fournir des informations précieuses sur la façon de commercialiser vos produits et services.
Je vous recommande de créer des cartes de jeu avec les avantages et les inconvénients de votre concurrent afin que votre force de vente soit prête à résoudre ces problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent dans les conversations de vente.
Il est crucial de comprendre que « dénigrer » ou dénigrer vos concurrents est considéré comme impoli. Malheureusement, j'ai dû apprendre cette leçon à la dure. J'ai été rapide pour insulter un gros concurrent en vendant la traduction de documents financiers services, ce qui a immédiatement désactivé mon prospect. NE SOYEZ PAS UNE TELLE PERSONNE !
Au lieu de cela, tirez parti des données concurrentielles que vous obtenez de la prospection commerciale pour améliorer l'efficacité de vos activités marketing.
La simple vérité est que la prospection commerciale est essentielle au succès de votre entreprise. Non seulement cela remplit votre pipeline, mais cela vous établit également en tant que conseiller de confiance, augmente la productivité et vous fournit des informations concurrentielles uniques.
Votre pipeline est vital pour votre survie. Et la prospection commerciale est le meilleur moyen de le faire perdurer.
#6 Techniques de prospection commerciale
Il est évident que vous devez mettre de l'ordre dans votre maison de recrutement. Un aspect du puzzle est le travail ; si vous voulez voir des résultats, vous devez être prêt à y consacrer du temps.
Mais, mis à part quelques bonnes greffes à l'ancienne, il existe quelques moyens légitimes d'améliorer votre jeu de prospection.
Quelle est la différence entre les leads et les prospects ?
Il existe une différence mineure mais significative entre les leads et les prospects, malgré le fait que les deux termes sont généralement utilisés de manière interchangeable.
Le moyen le plus simple de se souvenir de la distinction ? Les prospects et les prospects sont interchangeables, bien que tous les prospects ne puissent pas être considérés comme des prospects.
Les personnes qualifiées de prospects ont manifesté leur intérêt pour ce que vous avez à offrir. D'une certaine manière, par exemple en visitant votre site Web ou en interagissant avec vos supports marketing, vous avez établi qu'ils constituent une base de consommateurs viable. Lorsque l'on pense au cycle de vente, ils se produisent tôt.
En affaires, les prospects sont des pistes qui ont été examinées et déterminées comme ayant du potentiel. En prenant certaines mesures, comme s'inscrire à un essai ou à une démonstration, ils ont peut-être démontré un intérêt suffisant pour votre entreprise pour être considérés comme un candidat de choix. Les clients qui ont besoin de vos services, comme un PDG de haut rang dans une entreprise, sont également considérés comme des prospects, même s'ils n'ont manifesté aucun intérêt.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
Lorsqu'il s'agit de réaliser une vente, la prospection est la première et la plus importante des étapes. Si vous n'avez pas de bonnes pistes à suivre, vous ne conclurez pas beaucoup de transactions.
Plus vous êtes compétent en prospection, plus vous serez en mesure de conclure des affaires. Une étude du groupe RAIN a révélé que les commerciaux les plus efficaces planifiaient 52 rendez-vous pour 100 clients potentiels. En moyenne, seulement 19 réunions ont été générées pour 100 interactions par des vendeurs concurrents. Près de la moitié des plus performants ont également atteint ou dépassé leurs quotas de vente personnels, alors que seulement 27 % de tous les fournisseurs l'ont fait.
Même si les leads et les prospects sont hiérarchisés différemment, l'objectif final est le même : les transformer en clients payants grâce à une attention particulière.
Qui est responsable de la prospection commerciale ?
Selon les ressources de l'entreprise, différents types et nombres de personnes peuvent être affectées à la prospection.
Dans une petite entreprise, le fondateur peut avoir à assumer lui-même toutes les tâches de vente. Les activités liées aux ventes telles que la création de prospects, la recherche de nouveaux prospects, le suivi des prospects existants et la réalisation d'une vente finale sont toutes incluses.
Les petites et moyennes entreprises (PME) peuvent employer une force de vente qui gère toutes ses propres générations de prospects. Alors que le marketing peut leur fournir des pistes appropriées, les vendeurs sont toujours responsables de trouver et de contacter des pistes par eux-mêmes. Ils doivent également servir de guides aux clients potentiels tout au long du cycle de vente.
Dans les grandes entreprises, il peut y avoir toute une équipe de vente dont le seul but est de trouver de nouveaux prospects. Les responsabilités des travailleurs varient considérablement d'un poste à l'autre.
Méthode de prospection commerciale
#1. Bloquer le temps de prospection commerciale
Considérez vos années de collège. Vous avez un examen majeur à venir et vous devez étudier. Qu'est ce que tu vas faire? Emportez vos livres avec vous toute la journée, tous les jours, dans l'espoir d'avoir une séance d'étude de 15 minutes ici et là, ou prévoyez un moment où vous pourrez vous asseoir et vous concentrer. Le deuxième choix est susceptible de donner les meilleurs résultats.
La prospection n'est pas différente. Il y a toujours autre chose que vous pourriez faire et les vendeurs sont toujours entourés de bruit. Vous n'accorderez pas à la prospection l'attention qu'elle mérite tant que vous n'aurez pas prévu de temps pour cela. Et ne vous attendez pas à ce que des offres vous parviennent si vous ne prospectez pas avec succès.
Assurez-vous simplement que vos blocs de temps de prospection coïncident avec les moments où vos clients potentiels sont les plus susceptibles d'être disponibles. Si vous allez les contacter, vous voulez vous offrir la meilleure chance d'obtenir une réponse tout de suite.
#2. Profitez de votre réseau existant
L'une des distinctions fondamentales entre les meilleurs vendeurs et le reste de la meute ? L'ambition d'utiliser leur réseau à leur avantage.
Pourquoi ne devraient-ils pas? Pourquoi ne demandez-vous pas si vous pouvez faire de même pour leurs amis et collègues après avoir passé du temps à créer une bonne relation avec un prospect et prouvé que vous pouvez leur apporter une réelle valeur ?
Cela semble être vraiment simple. Malgré cela, un nombre choquant de représentants perdent.
Près de la moitié des professionnels de la vente les plus performants contactent leur réseau et pour les renvois sur une base régulière, que ce soit tous les jours ou à chaque fois qu'ils rencontrent un prospect. En ce qui concerne les représentants qui ne sont pas très performants, ce pourcentage tombe à seulement un quart. Les non-performants sont également plus susceptibles de dire qu'ils sollicitent « rarement » ou « jamais » des entreprises de référence.
Les références ne sont pas simplement agréables à avoir ; ils sont la cerise sur le gâteau d'une transaction réussie. Ils sont de loin votre source la plus fiable de nouveaux prospects. Les entreprises ayant des recommandations ont des taux de conversion 70 % plus élevés et des temps de fermeture 69 % plus rapides dans le secteur B2B. Donc, vous vendez plus intelligemment si vous obtenez des références.
#3. Utilisez les événements à votre avantage
Il est facile de rejeter le marketing événementiel comme obsolète à l'ère des publicités programmatiques, du ciblage social axé sur le laser, de l'IA et de l'apprentissage automatique. Ce n'est plus vrai. Ne convient pas à l'usage auquel il est destiné.
Cependant, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Le marketing événementiel est encore assez efficace, en particulier lorsqu'il s'agit de ventes B2B. En fait, quatre spécialistes du marketing sur cinq affirment que les événements en direct sont importants pour les performances de leur entreprise, la majorité estimant qu'il s'agit de leur méthode de marketing la plus efficace.
L'un des avantages les plus importants du marketing événementiel est la possibilité d'atteindre un flux constant de personnes partageant des intérêts similaires. Ce sont des individus qui ont le potentiel de devenir des prospects et, éventuellement, des clients payants.
Les événements, bien sûr, ne sont pas une panacée. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que des prospects fassent la queue pour vous rencontrer simplement parce que vous assistez à une conférence. Posez-vous les questions suivantes comme point de départ :
- Quels événements auront la plus forte proportion de prospects (et donc potentiellement offriront le meilleur ROI) ?
- À quelles sessions et rencontres de réseau devriez-vous assister lors de ces événements ?
- A quoi ressemblera votre présentation ? Allez-vous parler ou exploiter un stand ?
- Comment allez-vous vous démarquer de la foule?
#4. Faire votre recherche
Disons que vous avez un entretien d'embauche à venir. Vous savez déjà qui fera partie du panel. Alors, allez-vous tenter votre chance et voir à quoi ils ressemblent, ou le laisser au hasard ? Ou devriez-vous terminer vos devoirs pour avoir les meilleures chances de comprendre ce qu'ils vont vous demander ?
Vous choisiriez toujours l'option deux à moins que vous ne vouliez pas le travail en premier lieu.
La prospection se fait de la même manière. Lors de votre premier appel téléphonique ou email avec un prospect peut être votre première rencontre avec lui, ce n'est pas nécessairement votre première occasion d'en savoir plus sur lui et d'anticiper ses besoins.
Un peu de recherche peut aller très loin. Il peut vous aider à briser la glace avec votre prospect, à anticiper ses problèmes et à comprendre comment votre produit pourrait les résoudre. En d'autres termes, cela peut rendre un appel ou un e-mail froid… un peu plus chaleureux. En conséquence, vous pouvez ignorer certaines des questions de base que vous auriez à vous poser autrement et passer directement à la tâche vitale de création de valeur.
#5. Ne vendez pas, établissez des relations
Le processus de vente concerne rarement la vente proprement dite. Si vous traitez chaque contact avec vos prospects comme une course pour conclure l'affaire, vous finirez par être déçu.
Sans doute plus que jamais, les acheteurs sont découragés par les tactiques de vente traditionnelles. Lorsqu'on leur a demandé ce que les commerciaux pouvaient faire pour rendre l'expérience d'achat plus positive, 61 % des acheteurs ont répondu que le commercial ne devrait pas être insistant.
Alors que doivent faire les vendeurs ? La même étude a révélé que 69 % des acheteurs souhaitent simplement que le représentant commercial écoute leurs besoins. Cela peut sembler basique, mais vous seriez surpris du nombre de représentants qui ne font pas simplement attention. 61 % supplémentaires souhaitent que les vendeurs fournissent des informations pertinentes.
Que pouvez-vous apprendre de cela ? Construire des relations durables peut sembler un luxe dans un environnement de vente à haute pression, mais vous êtes beaucoup plus susceptible d'obtenir des résultats si vous pouvez démontrer que vous êtes digne de confiance et capable d'offrir une véritable valeur à vos prospects.
#6. Soyez actif sur les forums de questions-réponses
Les prospects veulent savoir qu'ils peuvent vous faire confiance, ce qui est une extension du point précédent. Que vous êtes quelqu'un à qui il faut prêter attention.
C'est-à-dire que si vous pouvez montrer que vous avez une vraie compétence dans votre domaine, les prospects sont beaucoup plus enclins à y prêter attention.
Cependant, vous ne pouvez pas simplement attendre d'établir une relation avec un prospect pour prouver votre expertise. Après tout, les acheteurs ont beaucoup à faire. C'est pourquoi vous devrez proposer des approches innovantes pour éduquer votre public tout en mettant en valeur vos capacités. L'une des plus efficaces consiste à participer à des forums de questions-réponses - des sites comme Quora et la communauté Moz sont d'excellents points de départ, bien que les meilleures sources varient en fonction de votre entreprise.
Les prospects remarqueront la valeur que vous pouvez apporter s'ils vous voient en action sur les forums. Vous aurez plusieurs longueurs d'avance sur eux au moment où vous leur parlerez.
Comment faire des appels de prospection ?
Tout comme vous le feriez lors de la rédaction d'un e-mail, vous devez partir d'une position informée lorsque vous passez un appel téléphonique à un client potentiel. Avant d'appeler un prospect, vous devez tout savoir sur ses problèmes, son entreprise et sa position dans votre entonnoir de vente.
Les buyer personas créés par votre équipe seront cruciaux à ce stade, car cela vous permettra de vous concentrer sur le bon type de client. De cette façon, vous pouvez être sûr de vous concentrer sur les bonnes pistes sans perdre de temps. Et n'hésitez pas à utiliser des scripts d'appel ; ils peuvent sembler restrictifs, mais ils vous aideront à rester concentré et efficace.
N'oubliez pas qu'essayer de sceller une transaction à tout prix lors d'une conversation avec un prospect se retournerait certainement contre vous. Vous n'êtes pas simplement là pour gagner de l'argent. Être patient lorsqu'un acheteur potentiel réfléchit à un achat fait partie de votre travail. Et il est important de faire un suivi après chaque conversation, même si le pronostic n'est pas prometteur.
Comment puis-je faire passer les prospects à l'étape suivante du cycle de vente ?
La collecte d'informations pertinentes est cruciale, mais vous aurez besoin de plus que cela pour faire avancer la discussion. Dans tous les cas, il est tout aussi simple pour les clients potentiels d'apprendre à nous connaître que pour nous d'apprendre à les connaître. Il ne suffit pas de répéter les informations déjà disponibles sur le site Web de votre entreprise.
Comment creuser vraiment et leur donner quelque chose que personne d'autre n'a ? Vous devrez étudier non seulement leur langue, mais aussi leur manière de parler et leurs habitudes de travail. Pour cette raison, il est important pour eux d'être au courant des derniers développements dans leurs domaines respectifs, leurs entreprises et leur vie personnelle.
Êtes-vous prêt à étendre vos méthodes de prospection efficaces ? En tant que directeur des ventes, vous pouvez utiliser Sales Cadences pour définir un plan à suivre pour votre équipe, y compris quand envoyer un e-mail ou un appel, comment gérer le rejet et quels documents envoyer.
Modèles d'e-mail de prospection commerciale
Il est important de comprendre les meilleures stratégies de prospection, mais il est également essentiel de bien faire les choses la première fois que vous contactez un prospect. Utilisez ces modèles d'e-mails de prospection éprouvés pour bien démarrer :
#1. Se connecter avec une recommandation
Vous souvenez-vous que j'ai parlé plus tôt de la valeur des recommandations ? Lorsque vous avez pris la peine de demander une référence à un ami ou à un collègue, il est essentiel que vous profitiez de l'occasion en écriture un excellent courriel d'introduction.
#2. Offrir des conseils et des idées
Vous établissez donc votre premier contact avec une piste froide. Quel est votre « in » ces jours-ci ? Une de mes stratégies préférées est de montrer tout de suite que vous avez une vraie valeur à offrir :
#3. Référencez leur contenu
Un autre excellent moyen d'encourager vos prospects à prêter attention est de démontrer que vous avez fait vos devoirs en citant leur propre contenu. Quelque chose dans ce sens.
Qu'est-ce qu'une compétence de prospection ?
Le processus d'établissement et de génération de nouveaux revenus (affaires) en recherchant des clients potentiels, des clients ou des acheteurs pour vos produits et/ou services est appelé prospection. Ce processus est défini comme l'activité. Le but de la prospection commerciale est de faire avancer les clients potentiels le long de l'entonnoir de vente dans l'espoir que certains d'entre eux deviendront éventuellement des clients payants qui rapportent de l'argent.
FAQ
Qu'est-ce qu'un bon prospect ?
Un bon prospect est quelqu'un qui vous aime, vous et votre entreprise, ainsi que votre produit. Les gens sont principalement émotifs dans leur prise de décision, et presque toutes les émotions tournent autour de ce qu'une personne ressent pour l'autre.
Qu'est-ce qu'un client potentiel ?
Un client potentiel, ou prospect, est une personne ou une organisation intéressée à effectuer un achat, avec les ressources financières nécessaires et le pouvoir de prendre des décisions d'achat
Quelles sont les perspectives commerciales ?
Un prospect est un client potentiel qui a été qualifié comme répondant à certains critères définis par une entreprise en fonction de ses offres commerciales. Déterminer si un contact est un prospect est la première étape du processus de vente.
Comment les prospects commerciaux seront-ils priorisés ?
Pour être un producteur de premier plan, priorisez vos appels de vente en faisant le suivi auprès des clients existants et en renforçant vos relations avec les meilleurs prospects. Répondre d'abord à leurs besoins. Construisez ensuite votre nouvelle stratégie commerciale autour des qualifications, des besoins et du potentiel des prospects.
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