L'un des aspects les plus cruciaux d'un plan de vente réussi consiste à établir avec précision votre profil de client idéal (ICP). Nous pouvons vous aider si votre équipe de vente n'a pas de profil client idéal ou si vous ne savez pas quoi prendre en compte lors de la création d'un. Vous apprendrez tout ce dont vous avez besoin pour savoir comment créer un profil client idéal dans cet article, y compris ce que c'est, pourquoi il est crucial d'en avoir un et comment développer votre propre profil client idéal pour aider votre personnel de vente à réussir malgré le courant. scénario économique.
Profil client idéal
Le type d'entreprise qui profiterait le plus de votre produit ou service est appelé profil de client idéal. Les entreprises qui correspondent à votre profil de client idéal sont plus susceptibles d'acheter et d'utiliser votre produit, ce qui les rend cruciales pour l'expansion de l'entreprise. Votre profil de client Idéal doit se concentrer sur les caractéristiques pertinentes de vos comptes cibles, telles que :
- Industrie/vertical
- Effectif des employés, à la fois dans l'ensemble et dans les départements importants
- Revenu annuel
- Le budget
- Géographie
- Ils emploient la technologie
- Taille de leur clientèle
- Maturité d'une organisation ou d'une technologie
Pourquoi le profil de consommateur idéal est important
Le processus d'achat évolue, et il évolue plus rapidement que jamais. Certains responsables des ventes prédisent que la vitesse à laquelle les achats se produisent sur les marchés B2C finira par se refléter également dans les cycles de vente B2B. Jeff Bezos a écrit dans sa lettre aux actionnaires de 2021 que « les clients effectuent 28 % des achats sur Amazon en trois minutes ou moins… et la moitié de tous les achats sont terminés en moins de 15 minutes ».
Alors, comment le développement d'un profil client idéal est-il lié à l'accélération des cycles de vente ? Considérez-le de cette façon : si les acheteurs prennent des décisions plus rapidement, vous, en tant que vendeur, devez être parfaitement conscient de la façon dont votre produit peut affecter le résultat net d'un prospect avant de le contacter. Si vous ne pouvez pas fournir de valeur à un prospect tout de suite, la porte vous sera claquée au nez plus rapidement qu'auparavant. Déterminer votre profil de client Idéal devient important dans cette situation.
En vous aidant à identifier les caractéristiques significatives de vos clients les plus rentables, un profil client idéal peut vous aider à déterminer qui vous devez cibler et pourquoi (ou que vous partagerez). Votre profil de client idéal doit toujours être étayé par des faits précis et des données d'entreprise, telles que des données technographiques, le statut de financement ou d'introduction en bourse, la taille de l'entreprise, ses revenus, son secteur d'activité et son emplacement.
Modèle de profil client idéal B2B
Découvrez le profil client idéal de votre entreprise à l'aide de cette feuille de calcul de trois pages. Ne le remplissez pas vous-même pour de meilleurs résultats ! Fixez un moment pour que vos équipes de marketing, de vente et de réussite client se rencontrent et examinent la feuille de travail afin que tout le monde connaisse votre profil de client idéal et ce modèle de profil de client idéal.
Exemple de profil client idéal
Le profil client idéal d'une entreprise de logiciels de centre d'assistance B2B ressemblerait à ceci :
Une entreprise B2B SaaS aux États-Unis ou au Canada avec un ARR d'au moins 20 millions de dollars et un personnel de soutien à la clientèle d'au moins 10 employés serait notre client idéal. Les petites et moyennes entreprises, qui ont un fort besoin de formation pratique et d'accompagnement, constituent leur clientèle.
Comme vous pouvez le constater, cet exemple de profil client idéal n'inclut pas tous les aspects dont nous avons parlé précédemment. Votre équipe décidera quels éléments sont les plus critiques à inclure dans votre profil client Ideal.
Comment créer un profil client idéal
Voici les étapes à suivre pour créer un profil client idéal
#1. Expliquez pourquoi vous avez besoin d'un profil de consommateur parfait.
La première étape pour créer un idéal de client idéal consiste à se demander : quels résultats est-ce que je recherche à partir de mon profil de client idéal ? S'assurer que vous avez un objectif précis en tête pour votre profilage de consommateurs vous aidera vraiment à cibler la portée et le script de votre étude, car il y a tellement d'utilisations pour les données et le profilage des clients.
#2. Portez une attention particulière à deux facteurs
Vous pourriez anticiper que ces deux facteurs polariseront votre industrie. Le coût, la reconnaissance de la marque ou un autre facteur sur la façon de créer un profil client idéal pourraient être ce qui les détermine. Vos variables doivent uniquement inclure un concept susceptible de diviser les opinions de votre public cible.
#3. Assurez-vous que vos variables sont mutuellement exclusives.
Avec l'exemple de salle de sport précédent, vous ne voulez pas que les répondants disent qu'ils y vont tous les jours tout en disant qu'ils y vont une fois par mois. En évitant les questions à choix multiples, vous pouvez vous assurer que vos variables s'excluent mutuellement.
#4. Utilisez des filtres démographiques pour donner vie à vos profils de consommateurs
Vous pouvez obtenir plus d'informations sur votre recherche client dans son ensemble si vous utilisez des filtres démographiques, comme ceux de la plateforme de recherche client Attest.
Lorsque vous ajoutez vos propres questions comportementales et psychographiques à des informations démographiques telles que l'âge, le sexe ou l'emplacement, vous obtenez une image beaucoup plus claire de votre profil de client idéal dans son ensemble.
#5. Comparez votre analyse de données à vos premiers résultats.
Croisez les questions les plus controversées sur le tableau de bord interactif des résultats d'Attest pour voir comment les réponses sont regroupées par d'autres facteurs. Vous connaîtrez alors les caractéristiques fondamentales de chaque profil.
#6. Répéter.
L'étape finale sur la façon de créer un profil client idéal. Le profilage a l'avantage d'être une approche simple et reproductible. La répétition de vos recherches sur le profilage des consommateurs peut vraiment vous aider à rester au fait des nouvelles tendances ou des changements d'opinions parmi vos clients actuels ou potentiels.
Profil client idéal vs personnalité de l'acheteur
Les spécialistes du marketing B2B parlent souvent de la différence entre un profil de client idéal et une personnalité d'acheteur. Votre profil de client idéal prend-il le rôle de vos buyer personas ? Avez-vous besoin des deux ?
Le profil du client idéal et les personnalités de l'acheteur ne sont pas la même chose, mais ils sont étroitement liés. Étant donné qu'ABM se concentre sur les comptes plutôt que sur les prospects, il est essentiel de garder à l'esprit que chaque compte se compose toujours d'individus avec différents rôles et objectifs. Vos buyer personas seront utiles dans cette situation. Par exemple, vous pouvez décider qu'un élément majeur de votre profil client idéal est la présence de parties prenantes particulières sur un compte.
Sur la base d'aspects psychologiques et d'informations marketing telles que la démographie, les points faibles, les aspirations et les exigences ou les facteurs de motivation, un persona d'acheteur reflète vos clients idéaux. D'un autre côté, votre profil de client Idéal n'est pas simplement un consommateur cible ; c'est votre client idéal, celui qui profite le plus de votre produit ou service.
Quelles sont les 3 choses incluses dans un profil client ?
Plusieurs qualités de marque sont fréquemment citées comme faisant partie du profil client :
- Commodité : Vous faites en sorte qu'il soit simple et rapide pour les clients de faire affaire avec vous.
- Personnalisation : Vous pouvez leur parler à un niveau personnel. Ils comprennent que l'expérience que vous offrez est personnalisée pour répondre à leurs besoins et aspirations particuliers.
- Ils ont un sens de la communauté et un sentiment d'appartenance. Ils communiquent fréquemment avec vous, interagissent avec d'autres clients et lisent attentivement les avis.
Qu'est-ce qu'un exemple de client idéal ?
Une personne dont les problèmes sont résolus par votre entreprise est votre client idéal. Les profils de clients idéaux peuvent aider les entreprises à trouver les marchés sur lesquels elles souhaitent se concentrer afin que leurs campagnes de marketing et de publicité soient plus fructueuses. Ce sont les seuls types de clients que vous pouvez facilement obtenir et conserver car vos services ou produits répondent à des besoins spécifiques et à des demandes particulières. Faire de ces contenus clients peut également les amener à recommander vos offres à des connaissances, ce qui contribuera à l'expansion de votre entreprise.
Caractéristiques du client idéal
Voici les caractéristiques communes d'un client idéal, représentées par la liste ci-dessous :
#1. Ils adorent votre offrande
Quelqu'un qui apprécie sincèrement les produits et services offerts par votre entreprise est votre client idéal. Ils apprécient souvent la façon dont votre produit ou service leur facilite la vie ou leur profite d'une autre manière en plus d'avoir besoin de ces articles pour répondre à un besoin.
2. Ils achètent à votre point de tarification.
Vous voulez vous assurer que les prix que vous établissez pour vos biens et services répondent à vos exigences tout en attirant les acheteurs. Même si vous pensez que le prix est raisonnable, vous pouvez toujours rencontrer des personnes qui ont besoin de plus de persuasion pour acheter.
#3. Ils achètent fréquemment chez nous.
Lorsque vous avez beaucoup de concurrents dans votre secteur, vous pouvez identifier vos clients idéaux en notant qui revient sans cesse dans votre magasin. Ces clients, par exemple, peuvent décider de choisir vos solutions plutôt que des biens ou services comparables même lorsque le concurrent offre des économies.
#4. Ils sont d'excellents ambassadeurs.
Un client idéal est une personne qui apprécie votre service ou votre produit et qui transmet son enthousiasme aux autres qu'elle connaît. Cette publicité de bouche à oreille est un outil puissant pour les entreprises.
Quels sont les 4 types de profils clients ?
Les quatre profils de clients sur lesquels nous nous concentrons souvent lors de la construction de segments sont la géographie, la démographie, la psychographie et le comportement. Examinons chacun de ces composants plus en détail.
#1. Géographie (Où)
L'emplacement peut être important, il est donc crucial de le laisser en dehors de vos communications si vous ne pouvez pas offrir vos biens ou services dans une région donnée. Il en va de même si vous souhaitez vous concentrer sur une certaine région. Voici quelques-unes des catégories qui composent la géographie :
- Ville
- Région
- Pays
- Code postal ou ZIP
- Climat
- Urbain/rural
- Fuseau horaire
- Langue
#2. Démographie (Qui)
Le qui est un autre élément du profilage des consommateurs qui est plus simple à comprendre. Les données de recensement, les logiciels d'analyse, les informations sur les consommateurs et d'autres types d'informations sur la démographie sont souvent faciles à trouver. Vous examinerez les données démographiques suivantes :
- Âge
- Genre
- Origine ethnique
- Situation familiale
- Titre de l'emploi
- passif
- Éducation
- Taille et type d'entreprise
- Industrie
#3. Psychographie (quoi et pourquoi)
La discussion sur les personnages, les personnalités et les qualités de caractère commence vraiment à ce stade. Les pièces du puzzle qui remplissent tous les blancs d'une personne sont sa psychographie. Ainsi, la psychographie consiste en :
- Lifestyle
- Intérêts
- Valeurs
- Attitudes
- Des habitudes
- Objectifs
- Problèmes/douleurs
- Influences
- Croyances
- Les motivations
#4. Comportement (quand et comment)
Comprendre le comportement de votre public vous aidera à décider quand et comment les atteindre. En outre, vous pouvez surveiller la façon dont les clients actuels utilisent votre produit. Voici quelques mesures que vous pouvez surveiller :
- L’engagement
- Douane d'achat
- Habitudes de dépenses
- Utilisation du produit
- Niveau de satisfaction
- Fidélité et ancienneté en tant que consommateur
- Un soutien ou une considération est requis.
Conclusion
Le profil client idéal (ICP) décrit les caractéristiques firmographiques, environnementales et comportementales des comptes qui devraient devenir les clients les plus précieux d'une entreprise. Il est réalisé à l'aide de tests qualitatifs et quantitatifs, et il pourrait également utiliser l'analyse prédictive. En établissant un profil de base des meilleurs clients d'une organisation, les équipes de vente et de marketing peuvent trouver des moyens de les convertir qui peuvent être mesurés.
Articles Relatifs
- PSYCHOGRAPHIE : meilleures pratiques et tout ce que vous devez savoir, simplifié !
- DÉMOGRAPHIE DU MARCHÉ CIBLE : Comment les définir et les identifier !!!
- Segments de marché : définition et liste des différents segments de marché
- L'ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL IDÉAL : éléments qui composent un environnement de travail idéal
Référence
