Lors du démarrage d'une entreprise, très peu de nouveaux entrepreneurs connaissent la nécessité de rédiger une proposition commerciale. Mais une proposition commerciale est plus importante que vous ne le pensez. Votre proposition commerciale ne vous sera peut-être pas immédiatement utile, mais elle peut tout de même être utilisée pour élaborer une stratégie pour votre entreprise, obtenir des financements, déterminer les avantages et les inconvénients de votre marque et servir de guide pour les décisions futures. Lisez la suite pour en savoir plus sur la façon de structurer et de rédiger une proposition commerciale.
Une proposition commerciale
Une proposition commerciale est un document qui est envoyé à des clients potentiels dans l'espoir de s'associer à eux sur un projet ou de vouloir être l'entreprise qui les assiste dans un projet particulier. Les propositions commerciales, à la base, consistent à identifier les besoins des clients potentiels et à démontrer pourquoi votre entreprise est la solution la plus appropriée. Savoir rédiger une proposition commerciale solide est essentiel pour la croissance, en particulier pour les entreprises spécialisées dans les services B2B.
Quels sont les types de propositions commerciales ?
Bien qu'elles puissent varier en fonction du service et de la nature du projet, les propositions commerciales se répartissent généralement en trois catégories :
#1. Propositions formellement sollicitées.
Cela s'applique à un type de proposition commerciale où l'entreprise avec laquelle vous souhaitez travailler vous demande formellement d'en soumettre une. Ils sont généralement créés en réponse aux exigences qu'une entreprise a publiées pour solliciter des propositions. C'est généralement le résultat d'une demande de propositions qui a été rendue publique, où un client potentiel évalue de nombreuses propositions commerciales pour sélectionner la meilleure. Ensuite, il serait de votre devoir de créer une solution suggérée basée sur les exigences spécifiques d'un client ou d'un client potentiel.
#2. Propositions commerciales sollicitées de manière informelle.
Généralement, les demandes informelles de propositions commerciales font suite à des discussions entre un client potentiel et un fournisseur. Dans cette situation, le client ne demande généralement pas de propositions concurrentes et il y a généralement moins d'exigences formelles.
#3. Propositions commerciales non sollicitées.
Ces types de propositions commerciales prennent généralement la forme d'une brochure marketing et sont plus génériques. Lorsqu'une entreprise recherche des clients potentiels, elle utilise fréquemment des propositions non sollicitées lors de salons professionnels ou d'autres lieux ouverts. Les propositions commerciales non sollicitées apparaissent parfois comme du spam ou, pire, comme non professionnelles, même si elles peuvent contribuer à générer des affaires.
Comment rédiger une proposition commerciale
Bien que le format des propositions commerciales puisse varier légèrement, il y a quelques éléments essentiels que chaque proposition commerciale doit avoir. La rédaction d'une proposition commerciale comporte plusieurs étapes :
# 1. Créez votre page de titre.
Le titre de la proposition, le nom de votre entreprise, vos contacts et la date à laquelle vous soumettez la proposition (ou la date à laquelle la proposition a été créée, dans le cas de propositions non sollicitées) doivent tous être inclus sur la page de titre.
Bien qu'elle doive être formelle, votre page de titre doit toujours tenter de piquer l'intérêt du lecteur. Parce que c'est la première chose que votre client verra, il est essentiel de transmettre votre marque et votre proposition de manière concise, mais précise.
#2. Mettre ensemble une table des matières
Vous pouvez naviguer plus facilement dans le contenu du document s'il y a une table des matières. Votre page de contenu doit suivre une chronologie. Le lecteur peut facilement utiliser la table des matières comme point de référence pour toutes ses questions en faisant en sorte que les éléments de votre liste reflètent des problèmes ou des questions spécifiques qu'il peut avoir.
# 3. Créer une lettre de motivation
Se présenter est le but de votre lettre de motivation. Vous devez limiter la longueur de votre lettre de motivation à une page. Donnez un aperçu succinct de l'histoire, du but et de l'USP de votre entreprise en quelques paragraphes. Assurez-vous d'inclure vos coordonnées et invitez vos lecteurs à vous contacter s'ils ont des questions. Contrairement à une lettre de motivation pour un CV, les visuels sont encouragés, surtout s'ils mettent en évidence un aspect significatif des réalisations ou de la mission de votre marque.
#4. Composez votre résumé exécutif.
Un résumé explique votre motivation pour soumettre la proposition ainsi que la façon dont vous convaincrez le client que vous êtes sa meilleure option. Votre résumé fonctionne de la même manière qu'une proposition de valeur, mettant en évidence ce qui distingue votre entreprise et les avantages de faire affaire avec vous.
Vous devez adapter votre résumé aux besoins du client. Le document de proposition commerciale doit donner l'impression qu'il a été rédigé pour un seul client, même si vous l'envoyez à de nombreux clients potentiels.
Vous devez modifier votre résumé pour tenir compte de chacun des problèmes uniques de vos clients potentiels. Pour persuader le lecteur de continuer à lire pour plus d'informations, votre résumé doit indiquer clairement comment votre entreprise peut aider le lecteur. Même si votre proposition n'est pas très longue dans l'ensemble, votre résumé devrait faire entre deux et quatre pages.
#5. Décrivez les problèmes de vos clients et la résolution de l'entreprise.
Vous devriez élaborer sur les solutions que vous avez suggérées dans votre résumé analytique. Commencez chaque proposition en décrivant les problèmes potentiels que le client pourrait rencontrer. En faisant cela, vous démontrerez aux clients potentiels que vous avez une solide compréhension de leurs besoins. Les clients potentiels seront curieux de savoir à quelle vitesse vous pouvez mettre en œuvre votre solution et quand ils peuvent anticiper les résultats.
Dans chaque section, vous devez vous concentrer sur les problèmes suivants :
- Le problème : Fournissez des preuves à l'appui de vos affirmations et soyez précis sur tous les domaines dans lesquels les objectifs de votre client n'ont peut-être pas été atteints.
- Mise en œuvre : Décrivez clairement les changements que vous avez l'intention d'apporter, le temps qu'ils prendront pour être complétés et pourquoi vous le faites.
- Objectifs : décrivez votre plan pour mesurer l'efficacité de votre solution et le délai dans lequel votre client peut s'attendre à voir les effets de vos changements.
- Avantages : Comptez sur l'évaluation du problème pour décrire le type d'impact que ces changements auront.
#6. Faites une liste de prix.
Vos pages de problèmes et de solutions doivent venir en premier, puis votre tableau de prix. Il listera chacun de vos biens et services ainsi que leurs coûts. Un forfait unique réduit votre proposition commerciale à un choix simple à rejeter.
L'augmentation du nombre d'options de tarification donne aux clients un point de départ plus flexible pour les négociations et initie une discussion sur leurs besoins spécifiques.
Offrir des prix réduits en échange d'engagements à long terme. Offrez des modules complémentaires, des mises à niveau et des options. Dans cette section, la transparence est essentielle. Assurez-vous que vos clients peuvent facilement comprendre ce pour quoi ils paient et comment personnaliser votre service.
#7. Décrivez brièvement vos qualifications.
Vous expliquerez pourquoi votre entreprise est la plus qualifiée pour aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs dans le résumé des qualifications. Les meilleurs résumés de qualifications utilisent des témoignages d'autres personnes pour étayer leurs affirmations. Cela inclut les témoignages de clients, les recommandations des clients, les félicitations des médias sociaux, les études de cas, les recommandations de leaders réputés de l'industrie et tout ce qui pourrait démontrer la valeur que vous offrez à vos clients dans votre proposition commerciale.
#8. Énoncez clairement les termes de l'accord.
Votre proposition marketing doit se conclure par un résumé des termes et conditions qui aideront vos clients à comprendre l'offre que vous leur faites. Toutes les propositions commerciales ne contiennent pas de contrat juridiquement contraignant, donc si l'objectif de votre proposition est de persuader votre client d'engager une discussion plus approfondie, vous pouvez simplement inclure un simple appel à l'action avec des instructions sur la façon de vous contacter pour discuter plus en détail de la question. .
# 9. Laissez de la place pour les signatures comme preuve d'accord.
Fournissez au client une boîte de signature dans votre proposition commerciale et assurez-vous qu'il comprend ce qu'il signe avant de le faire. De plus, vous pouvez profiter de cette occasion pour inviter un client potentiel à vous contacter s'il a des questions auxquelles il n'a pas encore répondu.
Comment faire un suivi après l'envoi d'une proposition
#1. Donnez-leur du temps.
Il devrait s'écouler une semaine avant qu'un suivi ne soit envoyé. S'ils ont confirmé avoir reçu votre proposition commerciale, donnez-leur une semaine à compter du jour de la confirmation. N'oubliez pas qu'avant de vous répondre, ils voudront peut-être en parler avec leur équipe. Utilisez une ligne d'objet convaincante pour attirer leur attention.
Semblable à d'autres formes de marketing par e-mail, une ligne d'objet accrocheuse augmentera la probabilité qu'ils ouvrent votre message. Soyez bref. Pas besoin d'être trop précis à ce stade; laissez votre proposition parler d'elle-même. Assurez-vous qu'ils sachent que vous êtes disponible pour toute question dans votre suivi et faites en sorte qu'il soit simple pour eux de vous contacter.
#2. N'utilisez pas un langage agressif ou insistant.
Un partenaire, pas un client, c'est ce que vous recherchez ici. Des clichés publicitaires tels que "Ne manquez pas cette opportunité passionnante!" éloignera les clients potentiels. Après avoir soumis la proposition commerciale, n'utilisez pas un langage agressif lorsque vous demandez des commentaires.
#3. Soyez sympathique, accessible et authentique.
Votre suivi est une excellente occasion d'avoir un avant-goût de ce que ce sera de travailler avec vous. Soyez poli mais décontracté, comme si vous tendiez la main à un collègue préféré. Lorsque vous demandez des commentaires sur votre proposition commerciale, n'oubliez pas d'être authentique et accessible
#4. Comprendre quand abandonner.
Un ou deux e-mails sont faciles à ignorer, mais trois ou quatre sont beaucoup plus difficiles à ignorer. Il est temps d'aller de l'avant si votre client ne répond pas aux trois relances.
Quelle doit être la durée d'une proposition commerciale ?
Idéalement, une proposition commerciale ne devrait pas dépasser dix pages, mais cela dépendra grandement de la nature de votre proposition et de l'étendue de vos offres. Gardez les choses brèves (pas plus de deux pages chacune) afin qu'elles tiennent dans des endroits comme votre lettre de motivation ou votre résumé. Les pages de votre proposition, qui décrivent chaque élément en profondeur, devraient constituer l'essentiel de votre soumission.
Quelles sont les différentes sections d'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale de base comprend une page de titre, des tables des matières, une lettre de motivation, un résumé, des pages de proposition, une page de tarification, des informations supplémentaires sur votre entreprise et l'accord proposé.
Quelle est la composante de base d'une proposition commerciale ?
- Créez d'abord une page de titre.
- Rédigez une table des matières.
- Créer un résumé exécutif
- Décrivez le problème ou le besoin.
- Proposez une solution.
- Décrivez vos identifiants.
- Offrez des options de prix.
- Incluez une conclusion dans votre résumé.
- Énoncez explicitement vos termes et conditions.
- Pour formaliser l'accord, incluez une zone de signature.
A quoi sert une proposition commerciale ?
Il accomplit cela en agissant comme une source d'information en plus de ses autres fonctions. La proposition sert également d'argumentaire de vente destiné à persuader votre client d'acheter ce que vous avez à offrir. Le but d'une proposition commerciale est d'élaborer sur la façon dont votre bien ou service satisfera les besoins d'un client.
Conclusion
Pour obtenir un accord commercial, une entreprise préparera un document formel appelé proposition commerciale et le présentera à un prospect.
Une proposition commerciale demande beaucoup de travail à rédiger, mais maîtriser sa composition ouvrira la voie à votre succès à long terme. Vous devrez probablement rédiger une proposition commerciale à un moment donné, quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez.
Il sera plus simple d'attirer de nouveaux clients plus vous aurez de clients satisfaits. Chaque nouvelle chance dans un partenariat est un pas de plus vers le succès à long terme. Essayez immédiatement quelques-uns de ces concepts de proposition commerciale.
FAQ sur les propositions commerciales
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale
Une proposition commerciale est un document envoyé à des clients potentiels dans l'espoir de collaborer à un projet ou de vouloir être l'entreprise qui aide à un projet spécifique.
Quels sont les types de propositions commerciales ?
- Proposition commerciale formellement sollicitée
- Proposition commerciale sollicitée de manière informelle
- Proposition commerciale non sollicitée
Quelles sont les différentes sections d'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale de base comprend une page de titre, des tables des matières, une lettre de motivation, un résumé, des pages de proposition, une page de tarification, des informations supplémentaires sur votre entreprise et l'accord proposé.
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Bibliographie
