Un entonnoir de vente est un diagramme qui montre les différentes étapes qu'un acheteur suit avant d'acheter quelque chose. Cela montre une nette progression depuis le premier contact avec un client jusqu'à ce que le client devienne un acheteur régulier. À mesure que les prospects s'intéressent et s'impliquent davantage dans les campagnes de votre entreprise, l'entonnoir marketing se réduit. Cela montre une réflexion plus sérieuse et un changement vers les personnes susceptibles d'acheter. Cet article parle du modèle des étapes de l'entonnoir de vente b2b, Hubspot et Salesforce.
Vérifier Parcours de l'acheteur : signification, étapes et comment l'implémenter dans le processus de vente
Comment fonctionne un entonnoir de vente ?
Vos clients ne sauront pas qu'ils font partie d'un processus de vente ; ils penseront juste qu'ils font du shopping. En nous mettant à la place du client, nous pouvons rapidement trouver des moyens de rendre son expérience meilleure et plus agréable. Plus il leur est facile de choisir une option, plus ils ont de chances de devenir un client payant.
Le haut, le milieu et le bas d'un entonnoir de vente sont les mêmes, que vous vendiez des maisons, des jouets pour enfants, des vêtements ou des services à d'autres entreprises. Chacun a des effets et des nuances différents, et en tant que vendeur, vous devez faire des choses différentes pour chacun.
Étapes de l'entonnoir de vente
Lorsque vous le regardez étape par étape, un entonnoir de vente est composé des éléments suivants :
#1. Conscience
Au fur et à mesure que les clients potentiels en apprennent davantage sur votre entreprise ou votre produit, ils se déplacent vers le haut de l'entonnoir des ventes. La partie la plus large de l'entonnoir se trouve en haut, là où se trouve la scène. Il est possible que ce soit la première fois qu'ils entendent parler de vous, voient votre site Web ou lisent quelque chose à propos de votre entreprise sur les réseaux sociaux.
Le but de cette phase est d'intéresser suffisamment le prospect dès le premier rendez-vous pour qu'il vous donne ses coordonnées (adresse e-mail ou numéro de téléphone) en échange d'une offre gratuite et intéressante. Cela vous aidera également à étoffer vos profils de clients et à déterminer votre marché cible.
#2. L'intérêt
Après avoir appris à connaître votre marque, la prochaine étape de l'entonnoir de vente consiste pour un client potentiel à s'intéresser à votre entreprise et à ce qu'elle a à offrir. Un contenu en ligne qui explique des idées liées à ce que votre entreprise a à offrir pourrait être la première étape pour attirer leur attention. De plus, la marque de l'entreprise commence à gagner en respect et en autorité.
Ils deviennent des clients potentiels lorsqu'ils font des choses comme vous suivre sur les réseaux sociaux, s'inscrire à votre liste de diffusion, vous poser des questions ou vous envoyer des messages directs. Lorsqu'ils ont trouvé un problème ou un problème, l'étape suivante consiste à découvrir comment votre service pourrait les aider.
#3. Désir
À ce stade, les clients recherchent activement une solution qui réponde à leurs besoins et corresponde à leur budget. Il est possible qu'ils examinent plus d'un accord. Si vous voulez que votre entreprise marche bien, vous devez leur donner la meilleure solution possible.
À cette étape de l'entonnoir de vente, il est important d'établir la confiance avec les clients potentiels et d'apprendre à les connaître. Les avis et témoignages de clients sont un excellent moyen de montrer à quel point votre produit est précieux et comment il a aidé des gens comme eux. Ne présumez pas que le client potentiel sait tout ce qu'il doit savoir sur vos offres, vos prix et vos emballages.
#4. action
Lorsqu'un client arrive à l'étape de «décision d'achat» de l'entonnoir de vente, il se rapproche de l'objectif final, qui est une transaction terminée. Maintenant que vous avez un nouveau client, le plus important pour votre entreprise est de répondre à tous ses besoins et d'aller au-delà de ses attentes.
Vous pouvez y parvenir en fournissant des ressources supplémentaires à vos clients, telles que des articles d'aide et des didacticiels. En leur donnant des conseils sur la façon de bien utiliser votre produit, ils auront l'impression que vous les appréciez en tant que client et il sera plus probable qu'ils parleront de votre produit à leurs amis.
#5. Résultats payants
Les publicités sur les pages de résultats des moteurs de recherche sont l'un des meilleurs moyens d'inciter les gens à visiter votre site (SERP).
#6. Fidélité
L'objectif de la fidélisation de la clientèle, également appelée réengagement ou fidélisation de la clientèle, est d'inciter les clients à acheter à nouveau auprès d'une entreprise. Pour économiser de l'argent sur le coût élevé de l'acquisition de nouveaux clients, un bon plan de vente doit se concentrer sur la fidélisation des clients. Les clients continueront à acheter chez vous tant qu'ils seront satisfaits de vos services et qu'ils auront toujours besoin de ce que vous vendez.
L'utilisation de méthodes pour garder les clients heureux peut les garder satisfaits et pourrait même les transformer en partisans de la marque. Le bouche-à-oreille de clients satisfaits est un autre moyen important pour une entreprise d'atteindre plus de personnes.
Avantages d'un entonnoir de vente
Avoir un entonnoir de vente clairement défini peut aider votre entreprise de plusieurs façons.
#1. Une communication importante et ponctuelle
À l'aide d'un entonnoir de vente, les spécialistes du marketing peuvent en savoir plus sur les parcours d'achat de leurs clients et sur les questions et les inquiétudes qu'ils pourraient avoir à différents moments. Grâce à ces informations, les entreprises peuvent être en mesure de mieux adapter leur marketing aux intérêts et aux besoins de chaque client.
#2. Réunir les fonctions des ventes et du marketing
Si un client est trop avancé dans l'entonnoir des ventes pour parler directement à un représentant, il peut toujours obtenir les réponses dont il a besoin en s'adressant au marketing. Les meilleurs entonnoirs de vente permettent aux spécialistes du marketing de répondre aux questions des clients sur leurs produits ou services avant même que le client ne parle à un vendeur.
#3. Aide à gagner du temps et du travail
En se débarrassant dès que possible des prospects de mauvaise qualité grâce à un entonnoir de vente bien conçu, les spécialistes du marketing peuvent économiser leurs ressources marketing limitées pour les prospects les plus susceptibles d'acheter.
Étapes de l'entonnoir de vente B2B
Dans une transaction interentreprises, un acheteur suit généralement un pipeline ou un entonnoir de vente. Leur objectif principal est de transformer les prospects (clients potentiels) en clients réels. Secondairement, il est destiné à augmenter le retour sur investissement. Même si les pipelines B2B sont spécifiques à un produit, ils suivent généralement le modèle de parcours de l'acheteur de sensibilisation, d'intérêt, de désir et d'action (AIDA).
L'optimisation d'un entonnoir client B2B prend beaucoup de temps car les tests fractionnés fonctionnent mieux avec beaucoup de trafic. Si vous avez suffisamment de trafic et de ressources, commencez les tests dès que possible et ne vous arrêtez pas tant que vous n'avez pas trouvé ce qui fonctionne. Pour inciter davantage de personnes à devenir des clients payants, vous avez également besoin d'un plan pour influencer leurs décisions.
La meilleure chose à faire pour les sites Web à faible trafic est de trouver et de réparer les trous ou les éclats dans l'entonnoir de vente. La majorité de ces problèmes sont dus à des champs de saisie de données incorrects, à des liens rompus et à des étapes de flux utilisateur manquantes. Les meilleures pratiques CRO non expérimentales peuvent être utilisées pour compléter cela. C'est aussi une bonne idée d'utiliser des stratégies de marketing axées sur le client.
Un entonnoir de vente B2B "typique" n'existe pas. Si vous pensez qu'un entonnoir de vente B2B SaaS ressemblera à un entonnoir de vente de commerce électronique B2B ou à des étapes d'entonnoir de vente pour des solutions personnalisées, vous serez très déçu. Pour bien desservir les différentes étapes de l'entonnoir de vente, plusieurs ressources spécialisées seront nécessaires. Pourtant, les parcours mentaux et physiques des clients sont suffisamment similaires pour que tous les entonnoirs de marketing B2B puissent être considérés comme des variations sur le même thème. Voici quelques exemples d'étapes d'entonnoir de vente b2b :
- Conscience.
- Intérêt.
- Évaluation.
- Engagement.
- Acheter.
- Fidélité.
Étapes de l'entonnoir de vente Salesforce
Le parcours client est comme un entonnoir de vente. Cela commence lorsque le client entend parler de la marque pour la première fois et se termine lorsqu'il achète quelque chose. La plupart des entreprises utilisent l'entonnoir de vente pour suivre où en sont leurs prospects dans le processus d'achat afin de pouvoir modifier leur approche à chaque étape.
Pourtant, dans le monde actuel de la vente numérique en constante évolution, la métaphore de «l'entonnoir» peut être trompeuse. Dans le monde réel, l'acheteur moyen doit faire face à de nombreux problèmes et retards. L'essor du marketing numérique, de l'IA et des systèmes de gestion de la relation client avec de nombreuses fonctionnalités a changé la façon dont les prospects sont transformés en clients.
Lors de la vente à d'autres entreprises, il est important que l'équipe des ventes et du marketing sache comment les étapes de l'entonnoir de vente ont changé et quelles sont les meilleures façons de faire passer les prospects tout au long du cycle de vente.
Comment créer un entonnoir de vente Étapes Salesforce rapidement et continuer
Créer un entonnoir de vente ne doit pas prendre beaucoup de temps. Vous pouvez configurer et gérer un entonnoir de vente qui vous aide à trouver et à collecter des prospects de haute qualité si vous savez ce que vous faites. Pour créer un entonnoir de vente réussi, vous devez tout savoir sur vos prospects, prospects et clients.
#1. Regardez les clients que vous avez déjà
La base d'un entonnoir de vente réussi est une connaissance approfondie de votre clientèle actuelle. Si vous pouvez obtenir autant d'informations que possible sur vos clients et les analyser, votre processus de vente fonctionnera mieux. Vous pouvez obtenir des informations sur vos clients en discutant avec eux et en suivant ce qu'ils font en ligne et hors ligne.
Vous devez tenir compte des problèmes, des besoins, des désirs, des objectifs et des aspirations du client, ainsi que de la manière dont il a résolu ces problèmes dans le passé. En analysant ces informations, vous pouvez cibler des clients potentiels avec des communications opportunes et pertinentes.
#2. Captivez votre public cible
Il y aura probablement beaucoup de choses en compétition pour attirer l'attention du public. Pour les faire entrer dans votre entonnoir de vente, vous devez d'abord attirer leur attention via plusieurs canaux en ligne et hors ligne. Utilisez un contenu qui fait plus qu'informer et éduquer. Il devrait accrocher les lecteurs et leur donner envie d'en savoir plus en montrant que vous comprenez et répondez à leurs besoins.
#3. Configurer une grande page de destination
Votre écriture devrait éventuellement conduire les gens vers une page de destination. Votre page de destination doit informer les visiteurs de votre entreprise, de ses produits et services, et des problèmes qu'ils peuvent aider à résoudre. Les pages de destination peuvent également être utilisées pour collecter des prospects auprès des visiteurs intéressés, tels que leurs adresses e-mail, en leur accordant des remises ou d'autres incitations. Enfin, et peut-être le plus important, les pages de destination doivent avoir un CTA proéminent qui déplace le prospect le long du pipeline de vente.
#4. Créez une campagne de marketing par e-mail qui fonctionne
Une fois que vous avez les adresses e-mail des clients potentiels, vous pouvez rester en contact avec eux grâce à une campagne de marketing par e-mail efficace. Une bonne campagne de marketing par e-mail commence par éduquer et informer les prospects sur la manière dont vos produits et services peuvent les aider à résoudre leurs problèmes. Après cela, vous pourriez offrir à vos prospects des incitations à devenir des clients payants. Au lieu de spammer des clients potentiels avec des publicités pour vos produits, essayez de les amener à acheter quelque chose.
#5. Des suivis doivent être effectués
Lorsqu'un client achète quelque chose, il ne quitte pas l'entonnoir de vente. Ils restent là où ils devraient, au fond de l'entonnoir. En d'autres termes, vous voulez que les personnes qui ont déjà acheté et utilisé vos biens et services les achètent à nouveau. Garder les gens intéressés exige que vous leur parliez souvent. Envoyez-leur des campagnes marketing avec des offres et des informations sur les nouveaux produits pour leur dire « merci » pour leur achat et les inciter à revenir pour en savoir plus.
Étapes de l'entonnoir de vente Hubspot
L'utilisation d'un pipeline de transactions peut vous aider à voir comment fonctionne votre processus de vente, ce qui peut vous aider à prévoir vos revenus avec plus de précision et à repérer les obstacles potentiels. Lorsqu'une transaction dans votre pipeline passe à une étape supérieure, cela signifie que les négociations se rapprochent d'une conclusion réussie. La création d'un entonnoir de vente est importante pour le succès de toute entreprise, et HubSpot dispose de nombreux outils pour vous aider à démarrer.
L'entonnoir de vente par défaut de HubSpot comporte sept étapes : rendez-vous planifié (20 %), qualifié pour acheter (40 %), présentation (60 %), décisionnaire acheté (80 %), contrat envoyé (90 %), fermé-gagné ( 100 % gagné) et fermé perdu (0 % perdu). Voici un bref aperçu des étapes des étapes de l'entonnoir de vente Hubspot :
- Découvrez à quoi ressemble votre pipeline de ventes.
- Déterminez le nombre moyen de prospects qui passent par chaque étape.
- Découvrez le nombre d'essais dont vous aurez besoin à chaque étape pour réussir.
- Découvrez les modèles que les opportunités réussies partagent à chaque étape.
- Utilisez ces résultats pour construire ou modifier votre processus de vente.
- Continuez à attirer régulièrement de nouveaux prospects.
- Assurez-vous que votre pipeline fonctionne bien.
- Gardez un œil sur votre pipe et nettoyez-la de temps en temps.
- Prospection.
- Il est important de s'assurer que les pistes que vous obtenez sont bonnes.
- Parlez avec quelqu'un ou réunissez-vous.
- Proposition.
- Négociation.
- Capturez l'instant.
- Après le fait de l'achat.
Modèle d'étapes d'entonnoir de vente
Donner à votre équipe un entonnoir de vente adapté à votre processus aidera chacun à voir ce qu'il doit faire dans son ensemble pour conclure davantage de transactions. Voici quelques exemples d'étapes d'un modèle d'étapes d'entonnoir de vente :
#1. Canal de vente pour une société de courtage financier
Une façon de décrire une maison de courtage est comme une entreprise qui sert d'intermédiaire entre les clients et les différents fournisseurs. Comme tout autre entonnoir de vente, une maison de courtage commence par le marketing pour accroître la notoriété de la marque. Ensuite, l'éducation et le développement sont utilisés pour tester les eaux avec des clients potentiels.
Pour les courtiers, la troisième étape de l'entonnoir de vente est particulièrement importante car elle est un peu différente de la configuration habituelle de l'entonnoir. Lorsque les clients demandent des prix, les courtiers peuvent leur remettre une offre de vente qui comprend une liste des options. Le client veut acheter quelque chose.
#2. Modèle d'entonnoir de vente pour le lancement d'un produit
Un entonnoir de lancement de produit est utilisé pour commercialiser et vendre un nouveau produit lorsqu'il sort sur le marché. C'est un type d'entonnoir marketing conçu pour intéresser les gens et acheter un tout nouveau produit ou service.
#3. Le modèle de l'entonnoir de vente Tripwire
Une stratégie de vente tripwire est une stratégie qui utilise un module complémentaire à faible coût et de grande valeur pour augmenter la probabilité qu'un client achète le produit principal plus tard.
#4. Modèle d'entonnoir de vente d'annulation
Toute entreprise serait mécontente que le client choisisse d'annuler. Pourtant, ce n'est pas la fin du monde ni la relation avec le client. Avec le bon modèle d'entonnoir d'étapes de vente d'annulation, vous pourrez peut-être ramener les clients qui ont déjà cessé d'utiliser votre produit ou service.
Toute entreprise en ligne peut utiliser un entonnoir de vente, même si les produits ou services qu'elle vend sont plus faciles à expliquer sur les réseaux sociaux ou par e-mail que sur les marchés du courtage, du B2B, du SaaS ou des entreprises.
Cet entonnoir de vente sur les réseaux sociaux prévoit d'attirer des clients pour un produit en utilisant la méthode AIDA éprouvée. Des publications ciblées sur les réseaux sociaux peuvent aider à faire passer le mot, les e-mails envoyés aux prospects qui se sont inscrits peuvent piquer leur intérêt, un événement en ligne peut aider les gens à prendre des décisions et une présentation de votre produit peut inciter les gens à agir.
Quelles sont les 4 étapes de l'entonnoir de vente ?
Le processus de vente comporte quatre étapes : y réfléchir, faire des recherches, y réfléchir à nouveau et l'acheter. Ces étapes peuvent vous aider à améliorer votre processus de vente et à inciter les clients potentiels à acheter chez vous.
Quelles sont les 7 couches de l'entonnoir de vente ?
Les éléments suivants sont ;
- Conscience.
- Intérêt.
- Évaluation.
- Choix et négociation.
- Sel.
- Renouvellement.
- Rachat.
- Ravivez les pistes inactives.
Quelles sont les 3 étapes de l'entonnoir de vente ?
Mais l'entonnoir peut être rendu plus facile à comprendre avec un modèle en trois étapes : la « sensibilisation » est au « haut de l'entonnoir » (TOFU). Considération, qui est en plein milieu du MOFU. BOFU est la dernière étape avant de devenir chrétien.
Quels sont les niveaux de l'entonnoir de vente ?
Les trois niveaux d'un entonnoir de vente sont les mêmes que les trois étapes par lesquelles passe un client. Les prospects passent par les étapes suivantes, comme le montre la structure de l'entonnoir de vente : le processus va de l'absence de contacts (prospects) à la qualification, à la proposition, à la négociation et enfin à la victoire.
Quelles sont les 5 étapes des entonnoirs de vente ?
Il y en a cinq : la conscience, la curiosité, l'empressement, la volonté et la capacité d'agir, qui mène à la loyauté.
Quelles sont les 5 étapes de vente ?
Les éléments suivants sont ;
- Dites au client ce que vous faites.
- Découvrez ce que veulent les clients.
- Trouvez un moyen de le réparer.
- Faites l'affaire.
- Le suivi est important si vous voulez conclure l'affaire.
Conclusion
L'entonnoir de vente est un moyen pour les acheteurs et les vendeurs de planifier les étapes à suivre pour conclure une transaction. Le nombre de prospects à chaque étape du cycle de vente à un moment donné est représenté par une pyramide inversée, ou entonnoir, d'où vient le terme. Il est préférable de créer un entonnoir de vente pour votre entreprise en divisant le processus en étapes distinctes.
Articles Relatifs
- ENTONNOIR DE VENTE : signification, étapes, modèle et tout ce dont vous avez besoin
- MARKETING VS VENTES : Quelles sont les principales différences ?
- ENTONNOIR DE VENTE : Définition, types et ce que vous devez savoir
- ENTONNOIR DE CONVERSION : Stratégies d'optimisation des entonnoirs de vente
- RAPPORT DE VENTES : RAPPORT DE VENTES : qu'est-ce que c'est, les objectifs et comment le rédiger
Bibliographie
