Un buyer persona est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux. Ils vous aident à concentrer votre temps sur des pistes solides, à guider le développement de produits pour répondre aux besoins de votre marché cible et à coordonner toutes les activités de votre organisation (du marketing aux ventes en passant par le service). En conséquence, cela aide à attirer des visiteurs, des prospects et des clients de grande valeur dans votre entreprise, qui sont plus susceptibles de rester. Fondamentalement, connaître votre ou vos acheteurs sur le bout des doigts est essentiel pour la production de contenu, le développement de produits, le suivi des ventes et à peu près tout ce qui concerne l'acquisition et la fidélisation des clients. Et avec ce guide en place, vous pourrez vous familiariser avec la création d'un buyer persona en un rien de temps - exemples inclus.
Qu'est-ce qu'un acheteur Persona?
Selon HubSpot, un buyer persona est une réplique semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché, des données client réelles et quelques hypothèses (informées). Il vous aide à comprendre et à établir des relations avec le public cible de vos produits et services.
En d'autres termes, les buyer personas sont une composante essentielle de tout plan marketing (sinon la plus cruciale).
Vous pouvez concevoir une stratégie de marketing et de vente basée sur les objectifs de votre public cible, les problèmes quotidiens et les «points douloureux» en analysant de manière médico-légale les tendances, les comportements, les similitudes et les modèles. Et en générant des campagnes marketing et du contenu axés sur les prospects, vous montrez à votre public cible que vous comprenez ses difficultés et ses préoccupations commerciales, en l'encourageant à interagir davantage avec votre entreprise.
Pourquoi un Buyer Persona est-il important ?
Les personnalités de l'acheteur sont essentielles à toute stratégie marketing et sont utilisées tout au long du processus Inbound. Vous perdrez la confiance et l'attention de vos consommateurs potentiels si vous ne parvenez pas à communiquer avec eux de manière significative et contextuelle. Il est difficile de regagner la confiance et l'intérêt de quelqu'un une fois que vous l'avez perdu.
Vous n'avez pas de seconde chance de faire une bonne première impression !
Et c'est pourquoi les buyer personas sont si cruciaux.
Les personnalités de l'acheteur vous permettent de vous concentrer sur les préoccupations et les problèmes de vos prospects tout en vous fournissant un pouvoir marketing complexe et précis pour atteindre les bonnes personnes au bon moment avec les bonnes informations.
Les personnalités de l'acheteur, plus que toute autre chose, vous disent ce que votre entreprise devrait faire pour aider les clients potentiels. Nous ne saurions pas quel contenu développer, quels supports promouvoir, comment diriger nos efforts de marketing ou où renforcer notre présence si nous n'avions pas de personnalités d'acheteurs. Ils sont le contexte de l'histoire, le cadre dans lequel s'inscrivent nos efforts. Ils sont la boussole qui dirige notre chemin et nous indique la bonne voie.
N'oubliez pas que l'objectif de la création de personnalités d'acheteurs est de déterminer qui vous voulez attirer, qui vous voulez enchanter avec votre contenu et votre perspicacité incroyables, et qui vous voulez enfin rejoindre votre entreprise.
De plus, avoir des personnalités d'acheteurs claires vous permet de segmenter votre public et vos contacts, ce qui vous permet de fournir des messages ciblés et précis sur le plan médico-légal. Vous voulez être particulier et minutieux en cette journée de surcharge d'informations. Plus il est facile de percer le fouillis d'informations en ligne et de communiquer avec votre public cible, plus votre marketing et votre contenu seront personnalisés et précis.
Qu'en est-il des Buyer Personas "négatifs" ?
Un personnage négatif – ou « d'exclusion » – est une représentation de qui vous ne voulez pas en tant que client, tandis qu'un personnage d'acheteur est une représentation de qui vous voulez en tant que client.
Les professionnels qui sont trop avancés pour votre produit ou service, les étudiants qui ne s'intéressent qu'à votre contenu pour la recherche/la connaissance, ou les clients potentiels qui sont tout simplement trop chers à acquérir sont des exemples de persona d'acheteur négatif. Cela peut être dû à un prix de vente moyen bas, à leur propension à se désabonner ou à leur faible probabilité d'acheter à nouveau auprès de votre entreprise.
Comment les Buyer Personas peuvent-ils être utilisés dans le marketing avec des exemples ?
La création de personnages vous permet de générer du contenu et des messages qui plaisent à votre public cible au niveau le plus fondamental. Cela vous permet également d'adapter ou de cibler votre marketing à différents segments de votre public.
Au lieu d'envoyer les mêmes e-mails de prospection de prospects à tous les membres de votre base de données, segmentez votre base de données par persona d'acheteur et personnalisez votre messagerie en fonction de ce que vous savez de chaque persona.
Les personas d'acheteur vous aident également à planifier et à générer un contenu hautement ciblé lorsqu'il est combiné avec l'étape du cycle de vie (c'est-à-dire à quel point quelqu'un se trouve dans votre cycle de vente).
Si vous construisez en plus des personnages négatifs, vous aurez l'avantage supplémentaire de pouvoir séparer les "brebis galeuses" du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à réduire votre coût par prospect et votre coût par client - et , par conséquent, voir une amélioration de la productivité des ventes.
Comment les Buyer Personas sont-ils utilisés ?
Le processus de création d'un buyer persona est en soi instructif.
Pour créer un personnage, vous devez d'abord vous poser des questions détaillées sur vos clients potentiels, et cet exercice vous aidera à remarquer des aspects que vous n'aviez pas remarqués auparavant.
Vous pouvez ensuite comparer vos réponses à celles de vos collègues, révéler toute différence dans vos points de vue et encourager les dialogues pour les résoudre.
L'un des premiers avantages d'un buyer persona est qu'il facilite la connaissance des clients et la coordination interdépartementale. Cela garantira que tout le monde dans votre entreprise, y compris le marketing, les ventes, le développement de produits et le service client, a la même vision de votre client idéal.
Lire aussi: ÉTUDE DE MARCHÉ : définition, types et guide des différentes méthodes de recherche
Vos personas peuvent alors être utilisés pour diriger le cours de votre travail. Considérez les exemples de persona d'acheteur suivants :
- Les personnalités de l'acheteur peuvent être utilisées dans la formulation de feuilles de route de produits — Personas vous aidera à identifier et à hiérarchiser les modifications de votre offre en fonction des besoins les plus urgents de vos clients.
- Les personnalités de l'acheteur peuvent être utilisées dans le marketing pour créer des stratégies efficaces — Un buyer persona est crucial lors du développement stratégies de marketing de contenu, par exemple. Ils aident à concentrer les efforts de recherche de mots clés et servent de guide lors de la rédaction du texte. Ils peuvent également aider à déterminer et à hiérarchiser les activités promotionnelles.
- Les personnalités de l'acheteur aident également votre équipe de vente à établir des relations avec de nouveaux clients — Votre équipe de vente sera beaucoup plus productive si elle comprend ce que traverse le prospect et est prête à résoudre ses soucis.
- Enfin, les personas peuvent être utilisés par les équipes du service client pour mieux accompagner leurs clients — Votre équipe d'assistance sera en mesure de faire preuve d'une plus grande empathie si elle est formée aux problèmes que vos clients tentent de résoudre avec votre produit et à la frustration qu'ils ressentent lorsque les choses ne fonctionnent pas. Lorsqu'il s'agit d'un consommateur en colère, un peu de compassion peut faire beaucoup.
Les très petites entreprises devraient-elles se soucier de créer des Buyer Personas ?
Les personnalités de l'acheteur sont ouvertes aux entreprises comptant un grand nombre d'employés, mais si vous êtes un entrepreneur individuel ou une très petite entreprise, vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous embêter. Après tout, vous savez déjà qui sont vos clients, ne serait-ce pas une perte de temps ?
Non, non et non. Ca ne va pas arriver. Lorsque vous voulez quelque chose, il est souvent utile d'avoir une idée claire de ce que vous poursuivez.
Considérez le scénario suivant:
Vous êtes un entraîneur personnel indépendant. Vous avez un site Web et un blog où vous donnez des conseils liés à la forme physique. Vous voulez évidemment attirer des clients qui cherchent à embaucher un entraîneur personnel. Un buyer persona vous aidera à concentrer vos efforts.
Peut-être que la majorité de vos consommateurs sont de jeunes mères dans la trentaine. S'il s'agit d'un marché que vous souhaitez continuer à servir, vous pouvez désormais personnaliser votre site Web et votre blog pour cibler spécifiquement ce créneau. Cela vous facilitera la rédaction de la copie du site Web et le choix des thèmes de blog qui plairont à votre public cible.
Types de personas d'acheteur
"Quels sont les différents types de buyer personas ?" vous vous demandez peut-être quand vous commencez à travailler sur vos personas. Il devrait être simple d'en adapter un pour votre entreprise à partir de là, n'est-ce pas ?
Cependant, ce n'est pas exactement comme ça que ça marche; il n'y a pas de liste définie de personnalités d'acheteurs mondialement reconnues parmi lesquelles choisir, et il n'y a pas de quantité prédéterminée de personnalités que vous devez créer. En effet, chaque entreprise (quel que soit le nombre de ses concurrents) est unique et, par conséquent, ses personnalités d'acheteur devraient l'être également.
Par conséquent, l'identification et la construction de vos différentes personnalités d'acheteurs peuvent parfois être un peu difficiles.
En général, les buyer personas des entreprises peuvent appartenir à des catégories identiques ou similaires (par exemple, un responsable marketing, un représentant RH, un responsable informatique, etc.). Mais le nombre de personnes dont votre entreprise a besoin et le type de personnes dont elle dispose seront déterminés par votre public cible et ce que vous avez à lui offrir.
Êtes-vous prêt à créer vos buyer personas maintenant ?
Buyer Personas : comment les créer avec des exemples
Votre personnalité d'acheteur doit être fondée sur des données réelles et des objectifs stratégiques, et pas seulement sur quelqu'un avec qui vous voulez passer du temps. Voici comment créer un consommateur fictif qui correspond parfaitement à votre marque réelle.
#1. Effectuez une recherche approfondie sur le public
Il est temps de se mettre au travail. Qui sont vos clients actuels ? Quelle est la démographie de votre audience sur les réseaux sociaux ? Qui vos rivaux veulent-ils cibler ?
Un bon point de départ consiste à recueillir des informations sur l'audience à partir de vos analyses de médias sociaux (en particulier Facebook Audience Insights), de votre base de données clients et de Google Analytics pour vous concentrer sur des détails tels que :
- Âge
- Localisation
- Langue
- Pouvoir d'achat et modèles
- Intérêts
- Défis
- Étape de la vie
C'est aussi une bonne idée de savoir quelles plateformes de médias sociaux votre groupe démographique cible utilise. Vous pouvez faire un voyage à notre article sur le marketing des médias sociaux pour obtenir un coup de main approprié de le faire correctement.
#2. Identifier les objectifs des clients et les points faibles
Selon les produits et services que vous vendez, les aspirations de votre public peuvent être personnelles ou professionnelles. Donc la question est; Qu'est-ce qui motive le comportement de vos consommateurs ? Quel est leur but ultime ?
D'autre part, ils ont leur propre ensemble de problèmes. Quels défis ou désagréments espérez-vous atténuer pour vos clients potentiels ? Qu'est-ce qui les empêche d'atteindre leurs objectifs ? Quels obstacles doivent-ils surmonter pour atteindre leurs objectifs ?
Votre personnel de vente et votre service client sont d'excellentes ressources pour trouver des réponses à ces questions, mais encore une fois, l'écoute sociale et l'analyse des sentiments sont également des options viables.
La configuration de flux de recherche pour suivre les mentions de marque, de produit et de concurrent vous offre une vue en temps réel de ce que les gens parlent de vous en ligne. Vous pouvez découvrir pourquoi ils aiment vos produits ou quels aspects de l'expérience client ne fonctionnent pas pour eux.
#3. Comprendre comment vous pouvez aider
Il est temps de réfléchir à la manière dont vous pourrez aider vos consommateurs maintenant que vous comprenez mieux leurs objectifs et leurs défis. Cela implique de regarder au-delà des caractéristiques et de déterminer la valeur sous-jacente de votre produit ou service.
Ce qu'est ou fait votre produit est appelé une fonctionnalité. La façon dont votre produit ou service facilite ou améliore la vie de votre client est considérée comme un avantage.
Tenez compte des principaux obstacles à l'achat de votre public et de leur position dans le processus de vente. Demandez-vous ensuite : « Comment pouvons-nous vous aider ? En une phrase simple, exprimez la réponse.
#4. Créez vos personas d'acheteur
Rassemblez toutes vos informations et commencez à identifier les points communs. Vous aurez la base de vos personnalités de consommateurs distinctes une fois que vous aurez regroupé ces attributs.
Donnez à votre buyer persona un nom, un intitulé de poste, un lieu de vie et d'autres caractéristiques distinctives. Vous voulez que votre personnage soit authentique.
Imaginons que vous ayez identifié une catégorie de clients clé comme étant des citadines de 40 ans, professionnellement prospères, sans enfants, qui aiment les superbes restaurants. "High-Achiever Haley" pourrait être votre personnalité d'acheteur. Des informations plus détaillées à son sujet pourraient inclure le fait que;
- C'est une femme de 41 ans.
- Trois fois par semaine, elle assiste à un cours de spinning.
- Elle vit à Toronto et dirige sa propre agence de relations publiques.
- Un fier propriétaire d'une Tesla.
- Elle et son partenaire voyagent à l'étranger deux fois par an et adorent séjourner dans des hôtels de charme.
- Elle appartient à un club de vin.
Lire aussi: Avantages du marketing numérique par rapport au marketing traditionnel
Vous voyez l'idée : ce n'est pas seulement une liste de qualités. Il s'agit d'une description précise et détaillée d'un client potentiel. Cela vous permet de considérer votre acheteur potentiel comme une personne plutôt que comme une série de chiffres. Ces caractéristiques peuvent ou non s'appliquer à tous les clients de votre marché cible, mais elles aident à représenter un prototype de manière concrète.
Visez à peu près la même quantité d'informations que vous trouveriez sur un site de rencontres (mais n'oubliez pas d'ajouter des points douloureux, qui peuvent ou non être acceptables sur Bumble).
Veillez à décrire à la fois qui est chaque personnage maintenant et qui il veut être lorsque vous remplissez vos personnages consommateurs. Cela vous aide à déterminer comment vos produits et services peuvent aider les clients à atteindre leurs objectifs.
Exemples de Buyer Persona
Dans une variété de méthodes avec des exemples ci-dessous, les marques peuvent créer et communiquer un buyer persona avec leurs équipes. Il peut s'agir d'une simple collection de puces ou d'un récit de plusieurs paragraphes. Une photo ou un graphique de stock pourrait être inclus. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de formater ces documents de référence ; faites ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe en termes de compréhension de vos clients (et des personnalités cibles).
#1. Karla est une mère soucieuse de la beauté et aimant les magazines
Voici un exemple de James Donovan, un concepteur UX. Il développe un personnage d'acheteur pour une consommatrice fictive nommée Karla Kruger, contenant des informations sur son travail, son âge et ses données démographiques, ainsi que ses points faibles et ses objectifs. Elle a 41 ans et attend un enfant, et on sait tout sur sa routine beauté et ses préférences produits.
Cet exemple est unique en ce sens qu'il inclut sa consommation de médias ainsi que ses entreprises préférées. En d'autres termes, vous devez être très précis lorsqu'il s'agit de donner vie à un personnage de consommateur.
Nous pouvons également examiner où « Karla » se situe sur les spectres de la fidélité à la marque, de l'influence sociale et de la sensibilité au prix. Si vous avez besoin de connaître ce genre de données sur votre client, recherchez-les lors de vos recherches et mettez-les dans votre modèle de persona !
# 2, un cuisinier à domicile de banlieue dédié
Cet exemple de persona d'acheteur de Survey Monkey donne vie à un analyste de données fictif. Cela révèle tout sur sa scolarité et où elle vit, ainsi que sur ses intérêts et ses passions - elle aime cuisiner et voyager, accorde une grande valeur aux relations et est une fidèle de la marque.
À quoi ressembleraient votre approche marketing ou vos offres de produits s'il s'agissait d'un client régulier de votre entreprise ? Une personnalité d'acheteur bien définie aide à encadrer chaque décision que vous prenez.
#3. Un jeune professionnel qui aime les chiens
Nous découvrons les revenus et la vie amoureuse de Tommy Technology, ainsi que ses problèmes de travail, dans ce personnage d'acheteur produit par agence de marketing numérique Single Grain. L'incorporation de certaines citations (réutilisées à partir de vrais clients ou inventées) pourrait également aider à donner une voix à ce personnage.
Le profil d'acheteur de Tommy Technology comprend des informations telles que le revenu, l'état civil et les futurs objectifs de carrière.
Conclusion : Examinez vos Personas
Maintenant que vous disposez des informations susmentionnées (en particulier les exemples de persona acheteur), vous pouvez créer un cadre textuel ou graphique (tout ce qui vous aide à assimiler rapidement les informations) qui vous permettra de comprendre exactement où se trouvent les points faibles de votre persona acheteur et comment vous pouvez soulager tout en apportant des réponses à d'autres problèmes.
Vous pourrez maintenir vos buyer personas plus facilement si vous utilisez une plateforme de marketing de croissance. Vous pourrez poser toutes les questions requises et recevoir les réponses dont vous avez besoin pour avancer à l'aide des formulaires que vous créez (vous savez, ces jolies petites cases à droite de la page ou en bas vous invitant à vous inscrire et à soumettre des détails ?). Une fois qu'un client enregistre son intérêt et s'abonne, vous pouvez utiliser les données que vous avez recueillies pour créer des cartes de tendances et identifier les dénominateurs communs parmi les visiteurs de votre site Web.
Alternativement, vous pouvez téléphoner à des prospects fascinants sans intention de vendre quoi que ce soit, simplement pour discuter et découvrir ce qu'ils aiment sur votre site Web, ce qu'ils savent de vous et ce que vous pouvez améliorer. Considérez-le comme un questionnaire de réflexion ; le but est de recueillir le plus d'informations possible afin d'aider cette personne. À ce stade, rien ne devrait leur être vendu.
Lire aussi: Stratégie de croissance : 5 cadres éprouvés pour toute entreprise avec des exemples
L'analyse de votre site Web est un autre facteur à prendre en compte. Ils vous permettent de déterminer la nature des requêtes qui arrivent sur votre site, ainsi que le moment où elles sont arrivées, ce qu'elles ont mis pour y arriver et combien de temps elles ont passé sur une page. Vous vous demandez sans doute : « Pourquoi ai-je besoin de ça ? C'est une question raisonnable. La réponse est que les données sont cruciales. Plus vous pouvez collecter d'informations sur votre public cible et développer un modèle ou découvrir des points communs, plus il sera facile de créer et d'intégrer des personnalités d'acheteurs.
De plus, il est également important d'avoir une connaissance partagée des buyer personas et des accords au sein de l'organisation, car vos buyer personas constituent la base de votre développement de contenu et de votre stratégie de marketing de contenu - ce qui attirera les parties intéressées, qui se convertiront ensuite en clients. Les campagnes deviennent plus efficaces car le marketing et les ventes ont une meilleure compréhension des personnes à qui ils font du marketing et vendent, ce qui vous permet de créer un contenu incroyable qui favorise un objectif commercial spécifique. Une autre bonne raison de travailler avec votre personnel de vente lors de l'établissement de ces personnalités est que cela augmentera leur adhésion à l'ensemble du processus.
Lorsqu'il s'agit de créer des personas, il n'y a pas trop d'informations, car plus vous avez d'informations, plus vos personas seront approfondis et précis. Vous pouvez également utiliser des sondages pour recueillir des informations et des statistiques qui vous aideront à créer et à développer vos personas d'acheteur.
FAQ sur la personnalité de l'acheteur
Qu'est-ce qu'un exemple de buyer persona ?
Voici l'un des nombreux exemples de James Donovan, un designer UX sur la personnalité de l'acheteur. Il développe un personnage d'acheteur pour une consommatrice fictive nommée Karla Kruger, contenant des informations sur son travail, son âge et ses données démographiques, ainsi que ses points faibles et ses objectifs. Elle a 41 ans et attend un enfant, et on sait tout sur sa routine beauté et ses préférences produits.
Qu'est-ce qu'un buyer persona et pourquoi est-ce important ?
Un buyer persona est une réplique à moitié fictive de votre client idéal basée sur des études de marché, des données client réelles et quelques hypothèses (informées). Il vous aide à comprendre et à établir des relations avec le public cible de vos produits et services.
Les personnalités de l'acheteur sont essentielles à toute stratégie marketing et sont utilisées tout au long du processus Inbound. Vous perdrez la confiance et l'attention de vos consommateurs potentiels si vous ne parvenez pas à communiquer avec eux de manière significative et contextuelle. Il est difficile de regagner la confiance et l'intérêt de quelqu'un une fois que vous l'avez perdu.
A quoi servent les buyer personas ?
L'importance des buyer personas dans la segmentation du marché ne saurait être surestimée. Ils vous permettent de répartir vos consommateurs en différentes catégories. Connaître les différents motifs et comportements d'achat de vos clients vous permettra de cibler différents groupes en conséquence.
Articles Relatifs
