La plupart des entreprises utilisent des plans de commission pour augmenter le volume de leurs revenus. Même si l'entreprise propose des stratégies de publicité et de marketing, le vendeur fait un effort supplémentaire juste pour obtenir le bonus offert par les plans de commission. En outre, certains facteurs affectent les plans de commission, tels que le salaire de base des employés et la performance. C'est toujours un moyen pertinent pour dynamiser les chiffres de vente. Par conséquent, les organisations doivent comprendre le fonctionnement d'un plan de commission sur les ventes à l'aide de son modèle et le tester pour atteindre leurs objectifs commerciaux.
Qu'est-ce que le plan de commission ?
Un plan de commission est un contrat qui stipule que les personnes seront payées en fonction de leurs performances. Un plan de commission est également appelé plan de commission sur les ventes et peut être utilisé de manière interchangeable. En parlant de commission sur les ventes, de quoi s'agit-il ?
Plan de commission sur les ventes
Le terme «plan de commission sur les ventes» ou «plan de rémunération des ventes» fait référence à un régime d'incitation financière qu'un vendeur recevra pour effectuer des ventes. La perspective d'une récompense financière peut motiver les vendeurs à atteindre l'ensemble de leurs objectifs de vente. Grâce à des incitations, les employés et l'entreprise pourraient gagner plus d'argent qu'ils n'en auraient autrement. Un plan de commission de vente réussi établit des objectifs réalistes. Il est essentiel que la rémunération ait une valeur similaire ou supérieure aux nouveaux objectifs de vente, quels qu'ils soient. Cette stratégie encourage des actions et des comportements spécifiques en cohérence avec les exigences de l'entreprise et de ses clients.
Il est important de garder à l'esprit qu'un plan de commission de vente n'est pas toujours une solution complète. Un plan solide établit la structure de rémunération des différents vendeurs en fonction de leurs contributions individuelles à l'entreprise. Par exemple, un vendeur qui contribue davantage à l'entreprise et fait mieux dans les ventes reçoit souvent une rémunération plus élevée qu'un collègue qui contribue beaucoup moins et est bien moins performant. Voici les deux variables clés qui ont un impact sur la façon dont les employés sont payés :
#1. Rémunération variable
Le montant de la rémunération variable qu'un vendeur reçoit est basé sur ses performances. Chaque employé reçoit un salaire différent en fonction de sa capacité à atteindre ses objectifs. Il existe de nombreux types de rémunération variable à considérer. En reconnaissance de performances extraordinaires, un employé peut recevoir une prime unique. Lorsqu'une vente est réussie, les employés rémunérés à la commission reçoivent une partie du produit. Les MBO offrent aux employés un salaire de base qu'ils peuvent augmenter en dépassant leurs propres objectifs de performance et de vente.
#2. Salaire de base
Les vendeurs reçoivent un salaire de base, qu'ils atteignent ou non leurs objectifs. Il s'agit souvent de la rémunération forfaitaire du salarié. En plus de la rémunération variable, le salarié bénéficie d'un mix salarial. Le rapport entre le salaire de base d'un vendeur et le salaire variable est appelé effet de levier. Les entreprises affectent différemment l'équilibre de ces deux systèmes selon leurs structures salariales. Par exemple, les serveurs et les chauffeurs-livreurs de pizza reçoivent une rémunération fortement axée sur les revenus variables, car leur salaire de base est faible.
Avantages de la création d'un plan de commission sur les ventes
Les plans de commission sur les ventes sont vraiment avantageux à la fois pour le vendeur et pour l'entreprise des manières suivantes ;
#1. Les employés reçoivent un salaire plus élevé
La mise en place d'un système de commission sur les ventes peut aider les employés à gagner plus d'argent. Étant donné que l'obtention de l'incitatif dépend entièrement de leur propre réussite, les vendeurs peuvent se trouver obligés de continuer à y travailler régulièrement.
#2. Les revenus de la société augmentent
Lorsque les vendeurs sont plus performants, l'entreprise peut gagner et connaître des améliorations significatives de ses revenus. Un budget plus important permettrait à l'entreprise de mettre de côté des fonds pour l'amélioration des politiques de rémunération et de nouvelles initiatives de vente.
#3. Coordonner les procédures de paiement
Une entreprise prospère doit avoir une structure de rémunération des employés équitable pour les vendeurs et pratique pour l'ensemble de l'organisation. Le plan de commission sur les ventes aide à organiser cette procédure vitale et assure la transparence du fonctionnement du système de rémunération.
#4. Améliore la stabilité financière
Un programme de commission sur les ventes permet à l'entreprise d'augmenter ses revenus, ce qui est avantageux pour la situation financière globale de l'entreprise. Ceci est important car lorsqu'ils envisagent d'investir ou de faire affaire avec une entreprise, les investisseurs tiennent généralement compte de leur situation financière.
Exemple de plan de commission du recruteur
Un plan de rémunération réfléchi améliorera la situation financière de votre entreprise, attirera les meilleurs talents et les gardera à bord pendant toute la durée de leur carrière.
Différentes organisations ont différents systèmes de paiement qui correspondent mieux à leurs besoins que d'autres. Lors de la conception du système de paiement le plus efficace pour votre entreprise, vous devez soigneusement prendre en compte les procédures suivantes.
Étape 1 : Déterminez les différents niveaux et postes au sein de votre organisation.
L'approche la plus simple pour y parvenir consiste à définir les fonctions de chaque rôle en fonction de la quantité d'expérience nécessaire (par exemple, niveau d'entrée, niveau intermédiaire, expérience/haut rendement). Triez chaque rôle de votre entreprise dans l'une de ces catégories, puis spécifiez les tâches générales pour chaque poste. Vous pouvez l'utiliser pour :
- Comprendre où placer les nouvelles recrues dans votre entreprise.
- Créez un parcours professionnel pour que votre personnel puisse y progresser.
Étape 2 : Fixez un objectif de rémunération globale pour chaque rôle et niveau
La somme du salaire de base et des commissions d'une personne correspond à son revenu total. La rémunération totale globale médiane pour chaque poste à chaque niveau doit maintenant être déterminée. Vous devrez effectuer des recherches en fonction de votre géographie et, dans certains cas, de votre secteur vertical pour le vérifier.
Étape 3 : Comparez le salaire de base et la commission.
Établir une culture basée sur la performance où l'équipe est responsable du résultat est l'objectif d'avoir une structure de commission. Vous pouvez construire cette structure de différentes manières, chacune avec ses avantages et ses inconvénients.
Considérations
- Les gens ne seront pas motivés pour atteindre leurs objectifs si vous placez trop de poids sur la base.
- Les gens ne seront pas aussi attirés par votre groupe si vous accordez une importance excessive à la commission. Un salaire de base bas peut avoir un impact sur des éléments tels que les prêts ou les hypothèques potentiels. Moins de stabilité en résulte également.
Étape 4 : Établir des objectifs (KPI)
Vous devez considérer quelques aspects avant de pouvoir définir vos objectifs. Vérifiez d'abord vos finances; quel est votre chiffre d'affaire global ? Que facturez-vous pour vos biens ou services ?
Étape 5 : Créez une stratégie de paiement pour les nouvelles recrues pendant la période de montée en puissance.
Amener les gens à quitter leur portefeuille d'affaires actuel et établi est l'une des parties les plus difficiles du processus d'embauche pour les spécialistes du recrutement. Ces candidats ont généralement une clientèle avec laquelle ils font régulièrement des affaires ou des commissions assurées (en particulier dans le recrutement contractuel). Recommencer peut être une entreprise intimidante après tout ce qu'ils ont construit.
Pour cette raison, de nombreuses agences de recrutement proposent différentes rémunérations aux employés pendant leurs périodes d'intégration et de montée en puissance.
Étape 6 : Pensez à inclure ces éléments supplémentaires dans votre plan de rémunération
Envisagez d'ajouter les détails suivants à votre plan de rémunération afin de clarifier les choses pour toutes les parties :
- Les paiements de commission seront-ils effectués sur une base mensuelle ou trimestrielle ?
- Si oui, à combien votre commission sera-t-elle plafonnée ?
- Ayant envisagé d'établir un conseil de rémunération équitable, qui examine la rémunération sur une base annuelle)
A quoi sert une commission ?
Le paiement de biens ou de services vendus sous forme de commissions est un type de rémunération variable. La motivation et la récompense des vendeurs impliquent souvent des commissions. Des incitations telles que des commissions peuvent être utilisées pour promouvoir des techniques de vente particulières. Lorsque vous offrez des réductions substantielles, par exemple, les commissions peuvent être réduites.
Que signifie une commission de plan?
Un plan global, une ordonnance de zonage et une ordonnance de lotissement sont tous créés par la commission du plan, un organe requis par la loi. Aux élus, ils proposent également des suggestions d'améliorations à apporter.
Un salaire à la commission est-il bon ?
Les professionnels dont les professions offrent un salaire de base et une commission de 100 % gagnent généralement plus d'argent. Si les ventes augmentent, l'agent à commission vend plus et gagne ainsi plus d'argent chaque mois - souvent beaucoup plus qu'une personne salariée.
La rémunération à la commission est-elle bonne ?
Parce qu'ils ont un contrôle total sur leurs revenus, les employés bénéficient d'une rémunération à la commission. La capacité de l'employé à améliorer son propre revenu n'est souvent pas limitée lorsqu'une société met en place une commission à payer.
20 % de commission, c'est beaucoup ?
Il n'y a pas de taux de commission de vente moyen réel car il y a trop de variables. La fourchette normale pour les vendeurs, selon la plupart, est de 20 % à 30 %. En plus de la commission gagnée par le vendeur, la plupart des entreprises paient un taux de base (soit horaire, soit sous forme de salaire annuel).
Est-ce que 2 % est une bonne commission ?
La majorité des vendeurs de maisons devraient envisager de travailler avec un courtier qui facture une commission de 2 %. Les courtiers avec des frais d'inscription de 2 % offrent souvent le même niveau de service aux agents immobiliers avec des taux de commission réguliers de 2.5 à 3 %.
Modèle de plan de commission
Création d'un plan de commission sur les ventes à partir d'un modèle
La création de votre plan de modèle de commission de vente est simple, suivez simplement les conseils suivants ;
#1. Déterminer la combinaison de rémunération
La première étape de l'élaboration d'un plan de modèle de commission de vente consiste à sélectionner la composition de la rémunération, qui spécifie la proportion du revenu d'un employé composée du salaire de base et des commissions de vente. Par exemple, vous pouvez configurer la rémunération des employés afin qu'ils reçoivent 30 % de commissions en plus de leur taux de base de 75 %. Le mélange idéal sera déterminé par la structure organisationnelle de l'entreprise.
Si les membres du personnel jouent un rôle important dans la vente de biens et de services, il peut être souhaitable de récompenser les ventes par une commission plus élevée. D'un autre côté, une rémunération plus élevée est plus appropriée si les vendeurs jouent un rôle plus important dans l'offre de support client.
#2. Déterminer les dates de paiement
Après avoir choisi la composition de la rémunération, décidez quand les employés des ventes gagneront leur commission. Vous pouvez choisir comment payer nos commissions de vente, mais faites un effort pour le faire d'une manière équitable pour les employés et financièrement faisable pour l'entreprise. Par exemple, vous pouvez simplement payer des commissions une fois par mois à la fin ou au début, ou vous pouvez le faire les jours de paie typiques. Sélectionnez l'approche qui répond le mieux aux besoins de l'équipe et de l'entreprise.
#3. Créer des cibles réalisables
Développez des objectifs limités dans le temps pour l'équipe de vente après avoir convenu du calendrier de paiement. Cela suggère que les objectifs sont réalistes et atteignables. Vous pouvez commencer par, par exemple, fixer vos objectifs de vente un peu plus haut que votre quota habituel. Assurez-vous de prendre en considération les différents départements et niveaux de compétence du personnel. Vous devrez peut-être échelonner les objectifs en fonction des regroupements. Alors que certains employés peuvent être en mesure d'accomplir certaines tâches, d'autres ne le peuvent pas. En conséquence, fixez des objectifs spécifiques pour chaque groupe d'employés, puis payez-les en conséquence.
#4. Déterminer les niveaux de commission
La dernière étape de la création de votre modèle de plan de commission consiste à déterminer les niveaux de commission. Vous pouvez attribuer différents pourcentages de rémunération à l'aide de niveaux de commission, en fonction de la part du quota de vente qui a été atteinte. Au fur et à mesure qu'ils franchissent les étapes de vente, les employés sont mieux payés. Par exemple, après avoir atteint le premier niveau, les employés sont qualifiés pour recevoir 4 % de la commission globale. Au deuxième échelon, les employés peuvent obtenir 7 % de la commission de vente totale. Cette proportion devrait être augmentée progressivement à chaque niveau atteint. Cette structure est bénéfique car elle montre ce que les interprètes de niveau inférieur peuvent accomplir en travaillant plus fort tout en maintenant la motivation des interprètes les plus performants.
Comment puis-je créer un plan de commission ?
Comment faire un plan de commission sur les ventes
- Reconnaître les conditions fondamentales d'un bon plan de rémunération des ventes
- Créer des niveaux de rôle
- calculer les gains globaux sur cible (OTE).
- Établir la structure du salaire de base et des commissions sur les ventes.
- Fixer des objectifs
- Préparer la rémunération pour la formation et l'intégration
- Comprendre ce qui devrait être dans un plan d'incitation à la vente.
- Conclure un accord et obtenir un engagement mutuel
Quels sont les trois types de plans de commission ?
Il existe trois types de plans de commission;
- Commission droite.
- Commission graduée
- Commission du travail à la pièce.
Comment fonctionne un barème de commissions ?
Indépendamment des ventes, les agents commerciaux reçoivent un paiement, ou tirage, chaque mois pendant une période de temps définie. Ils conservent la commission et la différence entre celle-ci et le montant du tirage si leur revenu de commission est inférieur à leur revenu salarial.
Qu'est-ce qu'un exemple de commission ?
Un employé d'une entreprise de vente de bottes gagne un salaire de base ainsi que 6% du total des revenus générés par ses ventes. L'employé aurait reçu une commission de 60 $ s'il avait vendu 1,000 XNUMX $ de marchandises au total le mois dernier.
Quels sont les types de commissions ?
Les types de plans de commission sont :
- Salaire de base plus commission.
- Tiré contre une commission
- Commission sur la marge brute
- Commission résiduelle
- Commission sur les revenus
- Commission directe
Comment calculer la commission ?
Multipliez simplement le prix de vente par le taux de commission et divisez le résultat par 100.
Qu'est-ce qu'un bon taux de commission ?
La fourchette des taux de commission de vente est de 5 % à 50 %, cependant, la plupart des entreprises paient entre 20 et 30 %. Commencez par évaluer combien il en coûterait pour embaucher des personnes dans le cadre de divers systèmes de commission de vente, tant pour les employés à temps plein que pour les entrepreneurs indépendants, afin de découvrir la correspondance qui correspond à vos objectifs de vente.
Qu'est-ce que la structure des commissions ?
La façon dont les entreprises paient leurs représentants commerciaux est décrite dans la structure des commissions du secteur des ventes.
Conclusion
Personne n'aime une commission de vente plus que le vendeur qui maximise chaque opportunité de gagner plus d'argent. Vous connaissez déjà le montant que vous gagnez par vente et votre accord de commission, vous mettez donc tout en œuvre pour augmenter vos revenus. Dans l'ensemble, les plans de commission poussent le personnel à en faire plus, ce qui augmente la productivité d'une organisation.
FAQ sur le plan de commission
Quels sont les trois types de plans de commission ?
- Commission directe
- Commission graduée
- Commission à la pièce
Comment créer un plan de commission ?
- Comprendre les exigences fondamentales d'un bon plan de rémunération des ventes.
- Fixer des objectifs.
- Établir des niveaux de rôle.
- Décidez de la structure du salaire de base et de la commission sur les ventes.
- Planifier une rémunération pour l'intégration et la formation.
- Déterminer les gains totaux ciblés
- COMMISSION PAY : Méthodes, comment ça marche ; Est-ce bon pour moi ?
- Programme d'affiliation cible : révision 2023, commission et guide pratique
- EXEMPLES DE SITES WEB DE MARKETING D'AFFILIATION : 25+ meilleures options en 2023
Bibliographie
