Réaliser des ventes et aider à l'expansion de l'entreprise sont les principales priorités d'une organisation commerciale. Chaque directeur des ventes aspire à placer son entreprise au sommet de l'industrie. Mais le but est de montrer que la croissance d'une entreprise ne se limite pas à gagner plus d'argent. Plusieurs éléments particuliers ont un impact sur les ventes et les détails que vous clôturez au fil du temps. Poursuivez votre lecture pour découvrir les types de rapports de ventes annuels et les éléments clés d'un rapport de ventes.
Rapport des ventes
Un rapport de vente ou un rapport d'analyse des ventes est un document qui répertorie les activités de vente d'une entreprise. Ce rapport contient généralement des informations sur les ventes, les prospects, les nouveaux clients, les revenus et les coûts pour une certaine période. Il peut également examiner ces données à chaque étape du processus de vente et vous indiquer les performances de votre équipe de vente (ou les lacunes).
De plus, ces rapports pourraient aider votre entreprise à modifier sa stratégie de vente et à trouver d'autres moyens de se développer. Ils peuvent donner des conseils sur la façon de réaliser des ventes, des prévisions de données de vente pour l'avenir, des comparaisons de performances avec des périodes passées et une meilleure compréhension de ce que veulent les clients.
Types de rapports de ventes
Il n'y a pas deux rapports de ventes identiques en apparence. Certains formats de rapport de vente se concentrent sur divers KPI, exigences ou tactiques de vente. Certains des types de rapports de ventes incluent :
#1. Prévisions de ventes
Il s'agit de l'un des types de rapports de vente qui prévoient le nombre de ventes que votre équipe générera sur une période donnée. Vous pouvez les utiliser pour vous préparer aux problèmes potentiels de l'entreprise ou prévoir les ralentissements saisonniers.
#2. Rapports sur l'entonnoir des ventes
C'est également l'un des types de rapports de vente qui démontrent la probabilité qu'un prospect achète votre bien ou service. Par conséquent, vous pouvez mieux comprendre comment nourrir les prospects et éventuellement les transformer en clients en utilisant des entonnoirs de vente. Vous pouvez également trouver des failles dans votre pipeline de ventes en comparant les rapports d'entonnoir de ventes consécutifs.
#3. Rapports de conversion
Ces rapports sont similaires aux rapports sur l'entonnoir des ventes en ce sens qu'ils évaluent la progression des prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir, mais ils se concentrent sur la conversion des prospects en clients plutôt que sur leur position actuelle. Dans un rapport de suivi des conversions typique, vous trouverez des contacts, des prospects nouveaux et éligibles, des gains et des taux de modification d'une période à l'autre.
#4. Rapports sur les scores d'opportunité
Le score d'opportunité Einstein sert de base aux rapports de score d'opportunité. Cette métrique générée par l'intelligence artificielle attribue un score à chaque prospect entre 99 et XNUMX, un score plus élevé indiquant une plus grande chance de réussite de la vente. Vous pouvez également utiliser ces rapports pour planifier la façon dont votre équipe passera son temps à suivre les prospects.
#5. Rapports de vente incitative et de vente croisée
Ces rapports incluent des informations sur le nombre et la quantité de marchandises qui ont été vendues ou croisées aux clients. Votre équipe peut consulter ces rapports pour trouver de futures opportunités de vente incitative et de vente croisée ou pour marquer certains produits et services comme étant particulièrement adaptés à ces types de tactiques de vente.
#6. Rapports d'appels commerciaux
Il s'agit de l'un des types de rapports de vente qui traitent des appels passés aux prospects, prospects et clients dans le but de stimuler les achats. Ainsi, vous pouvez en savoir plus sur les capacités de vos prospects et les performances de vos commerciaux grâce à ces rapports.
Les indicateurs de performance clés (KPI) peuvent être liés aux rapports de vente et configurés pour s'exécuter à différents moments. Cela peut vous aider à suivre vos progrès au fil du temps. Voici quelques fréquences typiques :
- Rapports de ventes chaque jour. Dans un rapport de vente quotidien, vous pouvez suivre les indicateurs de performance clés tels que le nombre d'appels et de prospects qu'un représentant effectue chaque jour.
- Rapports de ventes chaque semaine. Un rapport hebdomadaire sur les ventes peut suivre des KPI comme le nombre total de transactions conclues ou les dollars gagnés par le personnel de vente.
- Rapports sur les ventes mensuelles. Dans un rapport de ventes mensuel, les données suivies dans un rapport de ventes quotidien ou hebdomadaire peuvent être consultées sur une période plus longue.
- Rapports de ventes chaque année.Un rapport de ventes annuel va plus en profondeur qu'un rapport de ventes mensuel. Pour déterminer les quotas de vente pour une année ultérieure, cela peut être le plus utile. Vous pouvez l'utiliser pour observer les effets des efforts marketing, identifier les commerciaux particulièrement efficaces, identifier les fluctuations saisonnières et résoudre les problèmes de gestion des ventes.
Quels sont les éléments clés d'un rapport de ventes ?
Vous pouvez inclure une tonne de mesures dans un rapport de vente. Mais ce qui compte vraiment, c'est ce qu'exige la croissance de votre entreprise. Les indicateurs de performance clés sont ce qui détermine en fin de compte la capacité d'une entreprise à mener ses activités.
Par conséquent, se concentrer sur des mesures qui ne sont pas liées à l'avancement de vos prospects est une bonne utilisation du temps. Pour cette raison, nous nous sommes concentrés sur quelques éléments clés pertinents pour un rapport de vente. Cependant, les éléments clés d'un rapport de ventes sont les suivants :
#1. Le nombre de prospects
C'est l'un des éléments clés d'un rapport de vente. Il est essentiel de connaître le nombre total de transactions dans votre pipeline à chaque étape. Savoir où se trouvent ces transactions dans votre pipeline, quand vous avez l'intention de les conclure et la possibilité qu'elles génèrent des revenus pour votre entreprise est de plus en plus crucial.
#2. Taille des offres
Les contrats de vente comprennent différentes évaluations en fonction de divers facteurs. Cependant, afin de planifier rapidement et judicieusement vos méthodes de vente, vous devez évaluer la taille moyenne des transactions dans votre pipeline.
#3. Taux de clôture
Découvrez en détail le rapport entre le nombre de présentations que vous avez faites et le nombre moyen de transactions que vous avez conclues. Puisqu'un vendeur n'est aussi utile que son affaire, cela montre comment un certain représentant se compare.
#4. Volume des ventes
C'est aussi l'un des éléments clés d'un rapport de ventes. Plus un cycle de vente est rapide, mieux c'est pour votre équipe de vente. Il s'agit du temps qu'il faut généralement à un prospect pour entrer dans l'entonnoir et progresser dans le processus de vente jusqu'à l'étape de clôture.
#5. Coût par prospect
Comprendre les coûts des prospects est également l'un des éléments clés d'un rapport de vente, en particulier pour les initiatives de marketing sponsorisées. Bien que tous les types de prospects ne soient pas facturés, il est important de savoir quel est votre investissement pour calculer un coût général par prospect.
#6. Un résumé
On pourrait donner les informations les plus cruciales que vous souhaitez transmettre avec le rapport de vente en le commençant par un résumé.
Vous pouvez ajouter de nombreuses informations dans votre modèle de rapport de ventes. Cependant, si vous fournissez trop d'informations, cela pourrait distraire vos lecteurs du point clé que vous essayez de faire valoir. Au lieu de cela, concentrez votre rapport de vente spécifiquement sur les données clés qui sont importantes pour votre processus de vente.
Comment rédigez-vous un rapport de vente ?
Pour créer un rapport de ventes, suivez les étapes suivantes :
#1. Choisissez le format de votre rapport de ventes
Un rapport de ventes devrait être plus qu'une simple liste de statistiques et de justifications. De plus, il doit être attrayant et simple à lire afin que personne ne se sente intimidé. Vous pouvez y parvenir en téléchargeant un modèle de rapport de ventes ou en utilisant votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour créer rapidement et facilement plusieurs types de rapports.
#2. Gardez votre public à l'esprit
Vous souhaiterez peut-être inclure un grand nombre d'indicateurs de performance clés dans un rapport qu'un membre de haut rang de l'équipe commerciale remet au responsable des ventes. Un résumé plus concis pourrait être préféré par les dirigeants. De plus, un PDG peut être plus intéressé par certains faits qu'un directeur financier. Vous devriez être en mesure de formater vos données de vente pour n'importe quel public à l'aide de votre logiciel CRM.
#3. Incorporer les données nécessaires
La décision d'inclure ou d'exclure des ensembles de données spécifiques, tels que les revenus et les coûts des ventes, le changement d'indicateur de performance clé d'une période à l'autre, la progression des objectifs de vente, les ventes par produit ou service, les projections de ventes et les futurs plans de vente, peut être prise une fois que vous êtes conscient de votre public et du niveau de signalement prévu.
#4. Établissez vos périodes antérieures et présentes
Vous devez décider si les informations que vous souhaitez transmettre sont mieux fournies dans une vue annuelle, mensuelle, hebdomadaire ou quotidienne en fonction des critères de fréquence mentionnés ci-dessus. L'étape suivante consiste à comparer les données dont vous disposez pour cette époque aux données d'une période antérieure comparable. Si vous présentez des données de ventes pour février 2021, par exemple, mentionnez les variations en pourcentage des KPI de cette période par rapport à l'ensemble du mois de janvier 2021, et pas seulement la semaine dernière.
#5. Rassemblez vos données
Il est temps de compiler vos données une fois que vous avez déterminé vos demandes d'informations et la période de données. En règle générale, cette phase consiste à se connecter à votre logiciel CRM, à récupérer des données et à les télécharger pour les utiliser dans une autre application ou à les convertir directement en rapports à partir de votre tableau de bord CRM. Dans les deux cas, le reporting des ventes va au-delà de la simple consolidation de vos données.
#6. Faites bon usage de vos informations
Les rapports sur les ventes ne doivent pas être simplement une collection de chiffres. Pour rendre ces chiffres plus compréhensibles pour votre public, utilisez de nombreux graphiques et autres images utiles. Bien sûr, vous devez choisir le bon type de graphique. Par exemple, un graphique linéaire affichant les revenus mensuels sur un mois serait nécessaire pour un rapport annuel. Vous pouvez soit utiliser Excel pour vous aider à générer des graphiques, soit votre logiciel CRM peut générer automatiquement ces graphiques.
#7. Vérifiez vos données et détails une seconde fois
Après avoir rassemblé vos informations et produit des tableaux et des graphiques, vous devez revenir aux étapes un et deux et réfléchir à votre public et inclure les informations appropriées. Parfois, il faut terminer la première ébauche d'un rapport avant de se rendre compte que vous avez inclus trop ou trop peu de matériel. Prenez des informations supprimées, reconstruisez des graphiques ou contactez un membre du personnel de vente pour obtenir de l'aide sans hésitation. Gardez à l'esprit que nous avons tous besoin d'éditeurs. Avant d'entrer dans votre réunion, il est essentiel d'atteindre un équilibre entre la perspicacité et l'abondance.
#8. Décrivez vos découvertes
L'étape la plus cruciale est peut-être cette dernière. Encore une fois, le simple fait de donner des données n'est que la moitié de la bataille ; pour qu'il ait un sens réel pour votre public, il doit être expliqué. Vos justifications écrites doivent soutenir vos chiffres et être soutenues par eux simultanément. Ils doivent également décrire les corrections que votre équipe a l'intention d'apporter.
Rapport annuel des ventes
Un rapport annuel des ventes est généré par un vendeur ou sa direction et est également appelé rapport annuel d'activité. En outre, un rapport annuel des ventes décrit les tendances du volume du rapport annuel des ventes de l'entreprise ainsi que les objectifs qui doivent être fixés pour l'année suivante. Les statistiques quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles sont combinées pour créer un rapport annuel sur les ventes.
Pourquoi les rapports annuels sur les ventes sont-ils nécessaires ?
Les rapports sur les ventes impliquent plus que le simple total de vos ventes et de vos revenus. Comprendre le processus de vente est essentiel au succès d'une équipe de vente, d'une stratégie et d'une analyse. Cela permet également une gestion efficace des ventes. Chaque étape du processus de vente doit être documentée et l'analyse des données vous montrera où votre entreprise réussit et comment apporter des améliorations. Afin de déterminer comment maintenir les ventes à mesure que votre entreprise se développe, vous devez comprendre précisément ce qui les génère. Ainsi, ils comprennent :
#1. Informations à signaler
Les métriques de vente sont des indications quantitatives montrant à quel point vos opérations de vente fonctionnent et si vous atteignez vos objectifs. Ils aident à identifier vos inefficacités et vos domaines d'efficacité.
#2. Nombre de prospects
Cela représente toutes les perspectives que vous avez à différents points de votre entonnoir de vente. En plus de savoir combien d'opportunités se trouvent dans votre pipeline, il est essentiel de comprendre à quel stade se trouvent vos prospects, quand ils devraient se conclure et la possibilité qu'ils deviennent des sources de revenus.
#3. Taille de la transaction
Diverses variables peuvent affecter la valeur d'un contrat de vente, qui peut varier considérablement. Cependant, afin de développer des prévisions et des stratégies de vente opportunes mais précises, vous devez déterminer la taille moyenne des transactions dans votre entonnoir de vente.
#4. Taux de clôture ou taux de conversion
Sur la base des résultats précédents, ces indicateurs vous permettent de calculer le nombre typique de prospects froids que vous devez convertir en clients payants. En d'autres termes, combien d'offres avez-vous actuellement ouvertes pour toutes les personnes que vous avez fermées ?
#5. Durée du cycle de vente ou vélocité des ventes
Il parle du temps qu'il faut généralement à un prospect pour entrer dans l'entonnoir de vente et passer à l'étape d'achat, qui est la dernière étape du processus de vente. De plus, le cycle de vente doit être terminé le plus rapidement possible.
Qu'est-ce que le rapport sur la structure des ventes ?
Les KPI de base, les performances de l'équipe, le nombre d'articles vendus, les ventes nettes, les revenus et les coûts d'acquisition de clients sont tous inclus dans un rapport de vente typique.
Qu'est-ce qu'un rapport mensuel sur les ventes ?
Un rapport de ventes mensuel est utilisé pour suivre, évaluer, examiner et déterminer les modèles de ventes chaque mois.
Comment démarrer un rapport ?
- Adaptez votre sélection de sujet à la tâche.
- Effectuer des recherches.
- Créer une affirmation de thèse.
- Créez un plan.
- Produire une esquisse.
- Éditez et révisez votre article.
- Relisez attentivement et recherchez les erreurs.
Quels sont les rapports de ventes les plus importants ?
- analyse du tunnel de vente.
- Rapport sur le volume des transactions entrantes.
- Rapport sur les prévisions de ventes.
- Rapport sur les objectifs de vente
Qu'est-ce qu'un rapport de ventes Excel ?
Un modèle Excel prêt à l'emploi appelé Daily Sales Report peut être utilisé pour suivre et gérer les données de vente mensuelles de vendeurs spécifiques
Bibliographie
- snov.io
- businessnewsdaily.com
- whatagraph.com
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