PIPELINE DE VENTE : Signification, étapes, différence de logiciel

L'établissement de relations durables avec les clients et l'augmentation des revenus nécessitent tous deux un solide pipeline de ventes. Ainsi, pour atteindre leurs objectifs, représentants des ventes doit équilibrer de nombreuses demandes concurrentes. Il est très rare qu'un vendeur avec peu d'expérience soit stressé, perde de vue la situation dans son ensemble et concentre toute son énergie sur la conclusion. Cependant, vous pouvez responsabiliser votre équipe en la dotant des ressources nécessaires et en créant un pipeline de ventes très solide. De plus, à l'aide d'un pipeline de ventes, vous pouvez suivre les prospects, garder un œil sur les nouvelles opportunités et vous occuper des relations clients actuelles. Lisez la suite pour en savoir plus sur l'étape d'un pipeline de vente, son logiciel, sa gestion et la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente (pipeline de vente vs entonnoir de vente).

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de ventes est un tableau ou un graphique qui montre les différentes étapes par lesquelles les prospects passent avant de faire un achat. En tant que collectif, les équipes de vente peuvent voir à quel point elles sont proches d'atteindre leur quota. De plus, chaque vendeur peut déterminer à quel point il est proche d'atteindre ses quotas à l'aide des données fournies par les pipelines. En conséquence, les commerciaux et les cadres sont mieux à même de prédire le nombre de transactions qu'ils exécuteront et le montant d'argent qu'ils rapporteront sur une certaine période.

De plus, un pipeline de vente peut être horizontal ou vertical. Les étapes du pipeline de vente peuvent sembler différentes selon le secteur, mais obtenir des prospects est toujours le même. La qualification des prospects, le développement des prospects et la conclusion des transactions sont toutes des étapes du processus de vente. Convertir les prospects en clients légitimes est le véritable objectif.

Étape du pipeline de vente

Chaque entreprise a son propre processus de vente unique, et ce processus peut se refléter dans les différentes étapes du pipeline de vente. Si le cycle de vente de votre entreprise n'est pas typique, il peut être utile de diviser le pipeline en différentes étapes. Néanmoins, la plupart des commerciaux utilisent les étapes suivantes du pipeline des ventes pour structurer leurs pipelines.

#1. Prospection

Pour mieux comprendre le pipeline des ventes, pensez à la prospection comme première étape. Les prospects ne sont pas encore prêts à parler à un commercial, ils sont donc en phase de « prospection ». Ils en sont arrivés là parce qu'ils ont été considérés comme un client potentiel soit par le service marketing, soit par le service commercial. Ils peuvent recevoir un e-mail ou une invitation LinkedIn du vendeur. Après une conversation entre un prospect et un vendeur, le prospect passe à la phase suivante du processus de vente.

#2. Leadership compétent

Le responsable et le vendeur évalueront l'étape jusqu'à présent. La plupart des prospects sont qualifiés en fonction de leur proximité, de leurs ressources financières, de leur pouvoir de décision et de leur pertinence. Il est primordial pour le vendeur de déterminer si son prospect répond à ces qualifications.

De plus, si le vendeur a une connaissance préalable du prospect, par exemple grâce à une touche authentique ou en vérifiant ses qualifications sur un site de médias sociaux comme LinkedIn, il peut ignorer cette étape.

#3. Démo ou réunion

Ensuite, organisez une réunion ou une présentation pour présenter vos services et produits à vos clients. Il est temps de décider s'il existe une base commerciale viable pour que le prospect obtienne une proposition.

#4. Proposition

Fournissez un résumé de la façon dont votre entreprise peut répondre aux besoins de votre client potentiel. Montrez que la valeur que vous fournirez aux taux que vous proposez couvrira largement l'investissement que vous demandez. À ce stade, il est important de souligner ce qui rend votre offre spéciale afin que le client puisse facilement voir que vous êtes le meilleur choix parmi les autres fournisseurs qu'il rencontrera. Parler de la façon d'ajouter ou de supprimer du travail, de modifier les coûts et de coordonner les activités peut conduire à un partenariat qui fonctionne bien pour les deux parties.

#5. Négociation et engagement

Conclure une collaboration bénéfique pour les deux parties. Il est important de discuter de l'extension ou de la réduction de la portée du travail, de la modification des coûts et des processus de responsabilisation.

#6. Opportunité gagnée

Ici, le devoir du vendeur se fait essentiellement après la signature du contrat. Le « taux de conclusion » est la proportion de prospects qualifiés qui sont devenus des opportunités remportées par un commercial.

#7. Après l'achat

En faisant des affaires, la vente est considérée comme finalisée après la signature du contrat initial. Votre équipe doit plutôt se concentrer sur l'offre d'une assistance de haute qualité pendant le programme d'initiation et sur le maintien d'une surveillance étroite du compte. Planifiez vos ventes croisées et vos ventes incitatives auprès des consommateurs existants afin de maximiser vos profits. Lorsque la durée du contrat touche à sa fin, vous pouvez lancer des discussions de renouvellement. Obtenez également des recommandations de vos clients les plus satisfaits.

#8. Qualification

Le personnel de vente d'une entreprise est responsable de la qualification des prospects. Ils examinent également les prospects de l'entreprise pour voir si le prospect correspond mieux aux produits ou services de l'entreprise. Un vendeur peut le faire en posant des questions sur l'industrie du client, la nature du problème qu'il essaie de résoudre et l'étendue de ses ressources financières. Un vendeur posera également généralement plusieurs questions à un client potentiel. La communication peut avoir lieu via Internet, le téléphone, un appel vidéo ou même en face à face.

Logiciel de pipeline de vente

Les logiciels de gestion et d'analyse des leads et des prospects au cours du processus de vente sont appelés logiciels de "pipeline de vente". Il est utile de garder un œil sur les clients potentiels et de suivre leur progression dans le pipeline des ventes. Voici une liste des logiciels de pipeline de vente :

#dix. Zoho CRM

La plupart des entreprises ont adopté Zoho CRM comme logiciel de pipeline de vente incontournable. Par rapport à d'autres sociétés qui fournissent un logiciel de gestion du pipeline des ventes, celle-ci se distingue par ses fonctionnalités de base étendues.

#2. Logiciel CRM par HubSpot

HubSpot est bien connu dans le domaine de la publicité en ligne, et pour cause. L'un des meilleurs programmes de gestion de la relation client disponibles est fourni par eux. Il est livré avec une interface robuste qui vous fournira des données de vente à la minute près.

# 3. Le cuivre

C'est un autre système de gestion de la relation client largement utilisé. Copper dispose de nombreux connecteurs intégrés pour les fonctionnalités les plus fréquemment utilisées par les utilisateurs de G Suite, telles que les informations de contact, les e-mails et les documents.

Ainsi, avec Copper, vous pouvez suivre les clients potentiels au fur et à mesure qu'ils traversent les différentes étapes du processus de vente. Votre équipe de vente pourra maximiser son efficacité grâce aux nombreuses fonctionnalités d'automatisation qui permettent de gagner du temps. Copper est un autre logiciel de pipeline de ventes digne de considération, grâce à son outil d'analyse robuste et à ses ventes efficaces.

#dix. Bitrix4

Si vous souhaitez maximiser votre budget marketing, Bitrix24 est un excellent outil à utiliser. Il vous offre une vue d'ensemble de vos campagnes dans leur ensemble, ainsi que des informations détaillées sur les KPI individuels. Bitrix24 simplifie l'identification des efforts rentables et non rentables et la réaffectation des ventes et des bénéfices.

#5. Fermer le CRM

En tant qu'outil métier, Close CRM est inestimable pour le suivi des indicateurs clés de performance. Sur un panneau que vous pouvez modifier, les KPI commerciaux et publicitaires les plus importants sont affichés de manière claire et concise. Il est également facile de garder les employés sur la bonne voie car l'interface peut être modifiée et tous les membres de votre équipe y ont accès.

Gestion du pipeline des ventes

La gestion du pipeline des ventes implique l'enregistrement et le suivi systématiques des prospects, des objectifs et des quotas. Savoir quelles transactions nécessitent un examen plus approfondi fait également partie du travail. Lorsque les vendeurs maîtrisent bien leurs pipelines, ils peuvent facilement suivre les transactions, quel que soit le nombre d'étapes qu'ils ont franchies.

Pratiques de gestion du pipeline des ventes

Ils comprennent:

#1. Gardez un œil sur les données de vente clés

Connaître les métriques et les parties du pipeline des ventes est crucial pour le succès. De plus, connaître les normes aide les directeurs des ventes à planifier l'avenir et à générer des revenus constants.

#2. N'oubliez pas de faire un suivi !

Les clients ont plus d'options que jamais auparavant. En d'autres termes, ils ont besoin de plus de conviction pour acheter votre service ou vos biens.

#3. Focus sur les pistes prometteuses

En examinant attentivement votre procédure de vente, vous constaterez peut-être qu'il faut environ le même temps pour conclure chaque contrat. Ne perdez pas de temps sur des choses qui ne feront pas bouger l'aiguille pour vous et votre entreprise ; concentrez-vous plutôt sur les prospects de la plus haute qualité et de la plus grande valeur que vous pouvez trouver.

#4. Appliquer des révisions fréquentes du pipeline

La majorité des directeurs commerciaux organisent des réunions de prévisions hebdomadaires. Les évaluations du pipeline sont nécessaires car, comme pour la plupart des ventes, les sessions de prévision ne prennent en compte que les prospects susceptibles de se fermer au cours de la semaine suivante. La gestion du pipeline des ventes est un excellent moyen d'éliminer les prospects de mauvaise qualité au début et au milieu du processus de vente.

#5. Concentrez-vous sur les améliorations progressives tout au long du processus de vente

Lorsque les équipes commerciales utilisent un modèle de revenus fiable, elles ont de nombreuses chances de gagner de l'argent. En conséquence, les vendeurs peuvent commencer à mettre moins l'accent sur les prospects de haute qualité. Votre entonnoir de vente pourrait souffrir d'un manque d'attention aux prospects de qualité. Même de petits efforts pour améliorer la gestion du pipeline à chaque étape de l'entonnoir donnent des résultats positifs.

Pourquoi la gestion du pipeline des ventes est-elle importante ?

Grâce à la gestion de votre pipeline de ventes, vous pouvez identifier où votre croissance économique est la plus et la moins robuste. Ce repérage permet d'évaluer les mesures adaptées à la phase spécifique du cycle qui fait défaut ou nécessite un travail intensif d'amélioration.

Pipeline de vente vs entonnoir de vente

Les différences entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente (pipeline de vente vs entonnoir de vente) incluent les éléments suivants :

Premièrement, l'efficacité du processus de vente d'une entreprise peut être mesurée à l'aide d'un pipeline de vente. Alors qu'un entonnoir de vente peut être utilisé par le service marketing pour suivre les nombreuses voies par lesquelles les clients potentiels découvrent l'entreprise. Ces données sont utiles pour les départements marketing car elles révèlent si leurs dépenses sont efficaces ou non, s'ils peuvent ou non réduire les coûts et si leurs efforts donnent des résultats positifs ou non (Sales pipeline vs Sales funnel).

Deuxièmement, le pipeline des ventes est le chemin qu'un client potentiel doit emprunter avant de devenir un client payant. Cependant, l'entonnoir des ventes montre combien de clients potentiels ont progressé à chaque niveau du processus de vente (Entonnoir des ventes vs Entonnoir des ventes).

Le service commercial est minutieusement examiné au sein d'un entonnoir de vente, de la génération de prospects à la décision d'achat finale. De plus, la centralité sur la marque est importante car elle prend en compte les procédures internes nécessaires pour convertir un prospect en client payant et le fidéliser. Cependant, un entonnoir de vente prend en compte l'ensemble de l'expérience d'un client, de l'exposition initiale à la marque jusqu'à la décision d'achat finale. Il prend en compte le parcours de l'acheteur dans son ensemble pour mieux servir le client à chaque étape (Sales pipeline vs Sales funnel).

Même s'ils sont différents, l'objectif des deux est le même : faciliter les dernières étapes d'une transaction entre un vendeur et un acheteur. L'importance de la gestion de l'entonnoir de vente et de la gestion du pipeline ne peut être surestimée. Lorsqu'ils sont utilisés et compris correctement, ils peuvent aider les finances d'une entreprise à atteindre de nouveaux sommets.

Qu'est-ce que le processus de vente en 7 étapes ?

La prospection, la préparation, l'approche, la présentation, la résolution des objections, la clôture et le suivi sont les sept processus principaux du processus de vente.

Quels sont les 4 piliers du processus de vente ?

Les quatre piliers du processus de vente comprennent :

Intégrité
Honnêteté
Connaissance
Intérêt prononcé

Quelles sont les 4 étapes clés de vente ?

Les quatre étapes essentielles du processus de vente sont la recherche, la prospection, l'appel de vente et la conclusion, et l'établissement de relations. Le nombre d'étapes du processus de vente peut varier en fonction du secteur, de l'article et de la capacité de l'expert en vente ; néanmoins, ces quatre étapes restent cohérentes.

En un mot

Et avec ça, on a fini ! Nous espérons que cet article vous aidera à comprendre les bases du pipeline des ventes et les étapes à suivre pour mettre en place un pipeline des ventes pour les ventes de votre entreprise.

Référence

zendesk.com
techtarget.com
signauxdevente.com
leadlander.com