Les caractéristiques d'un marché d'affaires peuvent indiquer à une entreprise comment annoncer et vendre ses produits à divers groupes démographiques de consommateurs. Lorsque vous travaillez dans la vente, comprendre les différents types de marchés commerciaux aidera votre organisation à identifier le type de marketing qui apportera le plus de succès à votre entreprise.
Vous pouvez rester informé des avancées sur les marchés commerciaux afin de pouvoir ajuster vos plans de vente et de marketing pour qu'ils coïncident avec le marché qui profitera le plus à votre organisation. Cet article définit un marché d'affaires et fournit des exemples de plusieurs types de marchés d'affaires.
Qu'est-ce qu'un marché d'affaires ?
Un marché commercial est un mécanisme par lequel une société vend des biens ou des services à un certain groupe de clients. Dans les situations où une entreprise a l'intention de réutiliser ou de revendre les produits ou services d'une autre entreprise, les marchés commerciaux facilitent généralement les ventes d'une entreprise à une autre.
Une société qui achète des biens et des services sur un marché commercial peut également utiliser les articles achetés comme matières premières pour créer de nouveaux produits. Il existe des marchés commerciaux qui visent à effectuer des ventes directes aux consommateurs, et ils se concentrent sur l'atteinte d'un large public plutôt que sur la promotion auprès d'autres entreprises.
Marchés grand public vs marchés professionnels
Le marché de la consommation est l'endroit où les entreprises vendent leurs biens et services aux clients du dernier kilomètre. Par rapport au marché des acheteurs, le marché des consommateurs compte un grand nombre de vendeurs et le marché de la vente est très concurrentiel.
Les acheteurs commerciaux achèteraient les produits ou services afin de créer de nouveaux produits à vendre. Tant que la vente des produits déjà préparés n'est pas terminée, l'entreprise n'achètera pas la cargaison suivante.
Contrairement au marché de la consommation, qui comprend une transaction unique, le marché des entreprises implique un engagement à long terme entre l'acheteur et le vendeur. C'est pourquoi la relation est à la fois stable et explosive. C'est super s'il continue à fonctionner correctement.
Le marché de consommation est assez spécifique en ce qui concerne les caractéristiques démographiques de son public cible, telles que l'âge, le sexe, les croyances, le statut social, l'attitude et le comportement. Tous ces éléments diffèrent selon la région géographique, en raison du fait que les gens de différentes régions ont des préférences, des goûts et des dégoûts distincts.
Caractéristiques d'un marché d'affaires
Dans cette section, nous examinerons en profondeur certaines des caractéristiques des marchés d'affaires afin de mieux saisir ce qui fait d'un marché un marché d'affaires.
#1. Organisation du marché
Les marchés d'affaires ont des clients moins nombreux mais plus importants. les entreprises opérant sur ces marchés finissent par vendre à un nombre nettement inférieur d'acheteurs que les entreprises opérant sur le marché de la consommation.
En effet, lorsque les entreprises achètent chez vous, elles achètent en grandes quantités pour les utiliser dans leur propre entreprise ou pour les revendre. Par conséquent, avoir un plus petit nombre de consommateurs n'a aucun inconvénient sur le marché des entreprises car les commandes que vous recevrez seront toujours en quantités énormes.
Un autre point à considérer est que dans le monde des affaires, les clients ne sont pas limités à des zones géographiques spécifiques. Nos pensées sont habituées à imaginer un marché de consommation avec des magasins et des boutiques où les individus peuvent acheter des biens.
Le marché des entreprises, en revanche, ne fonctionne pas de cette manière. Les clients et les acheteurs sont répartis sur de vastes zones géographiques.
Cela signifie que votre situation géographique n'est pas un obstacle à la conduite des affaires, car les commandes vous parviendront également fréquemment de régions éloignées de votre emplacement.
#2. Approvisionnement en produits
La demande du marché des consommateurs stimule la demande des acheteurs commerciaux. La seule raison pour laquelle une entreprise achète des biens et des services à une autre est de les vendre au marché de la consommation. Lorsque les produits finis ne sont plus recherchés par le marché de consommation, les entreprises cessent de les acheter.
Les variations de prix à court terme n'ont pas d'effet sur la demande, qui est largement constante. La tarification a peu d'effet sur le marché des entreprises, qui est un modèle répandu. Il n'y a pas beaucoup de diversité dans les prix, donc les changements de prix ont peu d'effet sur le montant des ventes qui seraient autrement considérablement affectées.
Cependant, afin d'améliorer les bénéfices, vous devrez peut-être continuer à développer et à proposer une gamme plus large de biens et de services. Lorsque les prix baissent, la demande devient extrêmement variable.
Bien que le marché des entreprises ne soit pas soumis à d'énormes variations de prix des biens et services, il n'est pas à l'abri des fluctuations du marché. Il y a des moments où des fluctuations de prix rapides et drastiques affectent les biens et services sur le marché des entreprises.
Lorsque cela se produit, le marché des entreprises devient plus imprévisible que le marché des consommateurs, puisque les acheteurs commerciaux doivent ajouter de la valeur aux choses qu'ils achètent avant de les vendre. Cela augmente considérablement la valeur finale, ce qui empêche généralement les entreprises d'acheter.
#3. Caractéristiques d'achat
La procédure d'achat sur le marché des entreprises est très compliquée, impliquant souvent plusieurs phases et différentes étapes complexes sur de longues périodes. Cela nécessite également une approche beaucoup plus professionnelle des achats.
Les entreprises aiment acheter auprès d'organisations qui peuvent fournir exactement ce dont elles ont besoin, et elles demandent fréquemment des ajustements.
Avant que l'entreprise ne décide de faire une acquisition, un grand nombre d'employés hautement professionnels et techniques analysent la viabilité à long terme du produit. Les personnes qui ont passé des années à comprendre les procédures et les stratégies pour réaliser des acquisitions efficaces sur le marché des entreprises peuvent en faire partie.
L'achat sur un marché d'affaires implique un certain nombre d'activités différentes, y compris des essais avec échantillonnage, des évaluations répétées, la négociation de termes et conditions, divers accords et la formation de contrats.
Les achats sur le marché des entreprises sont également fortement influencés par une variété de facteurs organisationnels, environnementaux et individuels. Par exemple, les changements dans l'économie ou la concurrence peuvent grandement influencer les achats des entreprises.
#4. Processus de prise de décision
Étant donné que les achats d'entreprise, et donc les partenariats commerciaux, se forment souvent au fil du temps, beaucoup de choses entrent dans le processus de prise de décision.
Le processus d'achat d'une entreprise est plutôt systématique. Les entreprises suivent généralement une ligne de commande et de réglementation avant de prendre une décision finale. Parce qu'il s'agirait d'une relation à long terme, les deux organisations s'assurent que toutes les bases sont couvertes tout en étudiant les connexions possibles sur le marché des entreprises.
Les acheteurs et les vendeurs doivent travailler ensemble plus étroitement pour former un partenariat à long terme. Les deux organisations conviennent d'établir une relation commerciale à long terme après avoir vérifié les informations d'identification de l'autre et déterminé que l'autre ferait un acheteur ou un vendeur digne.
Parce que trouver une autre entreprise compatible impliquerait une autre longue recherche, les deux parties reconnaissent que travailler ensemble est dans leur meilleur intérêt.
Maintenant que nous avons examiné les caractéristiques qui composent un marché d'affaires, examinons les cinq différents types de marchés d'affaires, ainsi que des exemples !
Exemples de cinq types de marchés commerciaux
Les marchés des entreprises sont encore segmentés en fonction de leur public cible et des types de biens et services qu'ils fournissent.
#1. Marché de consommateur à consommateur
Les entreprises présentes sur le marché des entreprises aux consommateurs annoncent et vendent leurs produits et services directement aux clients.
Le marché entreprise-consommateur est parfois considéré comme le plus grand type de marché commercial, car il s'adresse au plus large éventail de consommateurs potentiels.
En effet, les entreprises du marché des entreprises aux consommateurs peuvent adapter leurs efforts à la population générale ou aux intérêts spécifiques de leurs clients cibles au sein de la population, en fonction de différents groupes d'âge, sexes ou groupes d'intérêts.
Exemples – Les épiceries, les magasins de détail et les concessionnaires automobiles sont des exemples d'entreprises de ce secteur. Les clients individuels, les franchisés ou les entreprises qui vendent des droits d'exploitation à des succursales de leur entreprise relèvent tous de la catégorie du marché des consommateurs. Un autre exemple d'une franchise de marché de consommation est une chaîne de restaurants.
#2. Marché interentreprises
Les entreprises qui utilisent les marchés interentreprises se concentrent sur la publicité et la vente de leurs biens et services à d'autres entreprises plutôt que directement aux consommateurs.
Les produits et services achetés sur un marché interentreprises sont généralement réutilisés ou revendus par l'organisation qui les achète. Afin de créer de nouveaux produits, les entreprises peuvent parfois utiliser ces produits comme matières premières.
Certaines entreprises du secteur interentreprises vendent également aux consommateurs, mais la grande majorité vendent à d'autres entreprises et organisations.
Des exemples de biens et services disponibles sur ce marché comprennent le mobilier de bureau, les services de comptabilité d'entreprise et le matériel de conférence et d'affichage. De nombreux marchés B2B et grand public se chevauchent ; par exemple, une entreprise de nettoyage peut fournir à la fois des services de nettoyage domestique et commercial.
#3. Marché des biens industriels
Un marché industriel est un marché dans lequel une entreprise propose des articles et des services utilisés dans des opérations industrielles ou de fabrication. Plusieurs entreprises présentes sur le marché industriel annoncent et vendent leurs biens et services à d'autres entreprises plutôt que directement aux consommateurs.
Cela est dû au fait que les biens et services industriels sont généralement plus avantageux pour les entreprises qui peuvent les réutiliser pour de nouveaux projets, et ne sont donc généralement pas idéaux pour un usage domestique.
Parce que leurs biens et services s'adressent à de plus petits groupes de clients commerciaux plutôt qu'à une large démographie, les marchés industriels sont parfois considérés comme parmi les plus petits marchés commerciaux.
Les matières premières telles que l'acier, le verre et le bois, ainsi que les produits de base à grande échelle tels que les systèmes informatiques multi-réseaux, ne sont souvent pas commercialisés auprès des consommateurs et sont plutôt vendus à des entreprises industrielles ou manufacturières.
#4. Marché des services
Une entreprise est sur le marché des services lorsqu'elle fait de la publicité et vend des services plutôt que des biens. Les entreprises du secteur des services seraient classées comme opérant sur un marché interentreprises si elles vendent principalement à d'autres entreprises, ou comme opérant sur un marché interentreprises si elles vendent directement aux consommateurs.
Cette classification peut différer selon le type de service fourni par une entreprise et selon qu'elle sert des consommateurs individuels ou des entreprises entières.
L'entreprise peut uniquement contacter les clients, tels que la fourniture de services téléphoniques, de plomberie et de réparations électriques au grand public. Il peut également s'agir d'une entreprise de services interentreprises, telle qu'une entreprise qui fournit des services de comptabilité ou de conseil aux entreprises.
Dans certaines circonstances, un bien de consommation peut être vendu parallèlement à un service. Un bel exemple de ceci serait un tailleur qui vend également des tissus de son atelier.
#5. Marché des services professionnels
Un marché de services professionnels vous permet de faire de la publicité et de vendre les services de spécialistes qualifiés. Parce qu'il s'agit de services spécialisés qui doivent être réels, les entreprises de services professionnels et les particuliers ont souvent un certain type de licence ou de certification qui leur permet de fonctionner dans leur domaine.
Certaines organisations de services professionnels sont présentes à la fois sur les marchés interentreprises et entre entreprises et consommateurs parce qu'elles fournissent des services qui profitent à la fois aux entreprises et aux consommateurs individuels.
Exemples – Les services juridiques et médicaux sont deux exemples de ce qui est disponible sur le marché des services professionnels. Comme dans le cas du marché des services, il peut y avoir un certain chevauchement entre les marchés. Un cabinet d'avocats, par exemple, peut fournir des conseils juridiques aux particuliers et aux entreprises.
Segmentation du marché des entreprises
Sur les marchés professionnels, les objectifs de segmentation sont similaires à ceux des marchés grand public. Les organisations B2B segmentent également leurs consommateurs en catégories homogènes afin de cibler les acheteurs les plus rentables. Un « bon » segment de clientèle doit être :
- Important
- Mesurable
- .
- Accessible.
En conséquence, les spécialistes du marketing d'entreprise recherchent des segments à la fois vastes et variés (entre segments). Pour que l'organisation justifie les dépenses en publicité, en développement de produits et en création de stratégie individuelle, les segments doivent respecter ces critères.
Le processus de segmentation des marchés professionnels diffère toutefois légèrement de celui des marchés de consommation. Les spécialistes du marketing B2B dressent le profil des organisations (par exemple, secteur ou taille) et des acheteurs organisationnels (par exemple, style de prise de décision) plutôt que des clients individuels en fonction de données démographiques ou de comportement. De ce fait, ils adoptent deux degrés de segmentation : micro et macro. Les spécialistes du marketing d'entreprise commencent par une grande perspective, puis passent à une perspective micro de l'organisation.
- La macro-segmentation est basée sur les caractéristiques de l'organisation (telles que l'industrie, la taille, l'emplacement et la structure) et le scénario d'achat.
- La micro-segmentation est basée sur les caractéristiques de chaque style de prise de décision de micro-segment.
De ce fait, on peut définir deux étapes de segmentation sur les marchés des entreprises :
découvert de précieux macro-segments,
| Facteurs de macro-segmentation | Facteurs de micro-segmentation |
| Caractéristiques de l'organisation acheteuseExemples : taille, emplacement, taux d'utilisation. | Critères clés dans la décision d'achatExemples : qualité du produit, support technique, prix. |
| Exemples d'application de produit : valeur d'utilité, marché final desservi, catégorie SCIAN (industrie). | Stratégies basées sur la valeur/Innovation organisationnelleExemples : axés sur l'innovation, hautement compétitifs, à croissance rapide. |
| Situation d'achatExemples : type de situation d'achat, étape dans le processus de décision d'achat. | Stratégies d'achatExemples : nombre de fournisseurs, importance de l'achat, structure de l'unité décisionnelle et caractéristiques personnelles des décideurs. |
Conclusion
Avant d'entrer dans la profession, il est essentiel d'apprendre le fonctionnement d'une entreprise. Déterminez si vous préférez la restauration aux marchés commerciaux ou de consommation.
Ces marchés ont des structures différentes, et identifier où vous voulez être connu vous aidera à bâtir une entreprise vraiment prospère.
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Bibliographie
