Las empresas pueden considerar emplear una estrategia de telemercadeo además de otras tácticas y medios publicitarios. Esta estrategia implica ponerse en contacto con clientes potenciales por teléfono, correo electrónico u otras formas de comunicación por Internet. Estudiar telemarketing te ayudará a mejorar tus habilidades persuasivas y decidir si esta es la carrera para ti.
En esta publicación, describimos el telemercadeo y cómo funciona, examinamos los muchos métodos que puede emplear y destacamos las habilidades y los trabajos pertinentes para considerar realizar.
¿Qué es el Telemercadeo?
El telemarketing es la comercialización directa de productos o servicios a clientes potenciales a través de teléfono, Internet o fax. El telemercadeo puede ser realizado por televendedores o, cada vez más, por llamadas telefónicas automatizadas o "llamadas automáticas".
El aspecto intrusivo del telemarketing, así como las historias de estafas y fraudes realizados por teléfono, ha provocado una creciente reacción contra esta actividad de marketing directo. El telemercadeo también se conoce como televentas o ventas internas.
¿Cómo funciona el telemercadeo?
El proceso de telemarketing suele ser largo y consta de numerosos pasos. Un vendedor puede comenzar el proceso de telemercadeo determinando su público objetivo. Las empresas suelen utilizar datos para identificar segmentos de clientes con una alta probabilidad de comprar un bien o servicio. Algunas empresas pueden asignar clientes específicos a su equipo de ventas para contactarlos. La corporación puede usar las respuestas de la encuesta, la información obtenida de otra organización o la información del consumidor que se encuentra en una guía telefónica para estimar su población objetivo ideal.
Los vendedores pueden enviar un solo correo electrónico o hacer una sola llamada telefónica para medir el nivel de interés de un cliente potencial en el producto. A menudo se adhieren a un guión que les ayuda a persuadirles de la posibilidad de realizar una compra. Después de la interacción inicial, el profesional de ventas puede enviar comunicaciones de seguimiento al consumidor para impulsar la venta. El telemercadeo puede realizarse en una oficina, un centro de llamadas o incluso desde la comodidad de la casa de un vendedor.
Tipos de Telemercadeo
La siguiente es una lista de algunos tipos comunes de estrategias de telemercadeo:
#1. telemercadeo entrante
Esto implica responder a llamadas telefónicas entrantes o comunicaciones de consumidores con respecto a productos y servicios. Estos clientes suelen estar familiarizados con el negocio, han expresado interés en sus productos y han visto sus anuncios.
#2. telemercadeo saliente
El telemercadeo saliente se enfoca en contactar clientes potenciales para crear clientes potenciales y cerrar tratos. Los agentes de ventas pueden contactar a los prospectos que ya han expresado interés en la marca.
#3. Generación conductora
Generación conductora es el proceso mediante el cual un vendedor adquiere información sobre un grupo de posibles consumidores, como sus intereses o datos demográficos. Esto permite que el asociado de ventas identifique los segmentos de clientes más rentables y adapte su enfoque cuando se acerque a los prospectos.
# 4. Ventas
Las ventas son el proceso de contactar a los consumidores potenciales y alentarlos a comprar un producto mientras recopilan información de pago.
Televentas vs. Telemarketing
Mientras que la televenta se ocupa de vender un producto o servicio, el telemercadeo se refiere a cualquier tipo de contacto con clientes potenciales. Construir relaciones entre una empresa y sus clientes es el principal objetivo del telemercadeo. Los agentes de telemercadeo suelen estar a cargo de brindar información sobre productos a los prospectos. Los vendedores de telemercadeo con frecuencia realizan estudios de mercado y sondean a los clientes para medir la satisfacción. El propósito del telemercadeo es identificar clientes potenciales para un equipo de ventas, obtener comentarios de los consumidores, desarrollar el interés por la marca y enviar artículos u ofertas a los clientes.
Las tareas de telemercadeo incluyen dar datos a un equipo de ventas y programar citas con los clientes.
La televenta es un servicio directo que vende un producto o servicio a un posible consumidor por teléfono. Esta estrategia implica convertir clientes potenciales en ventas exitosas mediante la utilización de datos de un personal de telemercadeo. Los profesionales de televentas están a cargo de llamar a clientes potenciales o existentes para persuadirlos de comprar bienes o servicios de una empresa.
Beneficios del Telemercadeo
- Más comunicación personal: En comparación con el marketing por correo electrónico, el telemarketing es un método más personal que puede ayudar al vendedor y al prospecto a conectarse.
- Póngase en contacto con una gran cantidad de clientes en un corto período de tiempo: Determina quién está y quién no está interesado en la marca rápidamente.
- Precio bajo Puede comunicarse de forma rápida y económica con clientes en cualquier parte del mundo.
- Ayuda a limpiar bases de datos: Verifica que el consumidor aún tenga el mismo número de teléfono y que esté interesado en tus productos y servicios.
- Proporcione mucha información sobre el producto o servicio: Adapte su producto o servicio a las necesidades específicas del cliente potencial. Dar una impresión y una experiencia favorables al cliente.
Desventajas del Telemercadeo
- es intrusivo: Estás interrumpiendo al consumidor potencial para proporcionar información que no fue solicitada. Esto puede verse como una intrusión y dañar la reputación de la empresa.
- Costos de capacitación de agentes: Verifique que los representantes de servicio al cliente se adhieran al guión y las mejores prácticas de la empresa.
- Tasa de conversión baja: Si no tiene una base de datos sólida, será difícil encontrar a la persona adecuada y el momento perfecto para ofrecer sus servicios.
Cómo impulsar los resultados de telemercadeo para su empresa
Estas son algunas de las mejores prácticas para aumentar la eficacia de su telemercadeo.
#1. Invertir en Educación
Cumplir con un guión y un conjunto de pautas para cada llamada es crucial para una experiencia de cliente consistente y mejores resultados.
Capacitar a los expertos de su centro de llamadas les permite seguir mejor el guión y adaptarse a las diversas situaciones que pueden surgir durante una llamada, asegurando que representen su marca de la mejor manera posible. También se recomienda invertir en un sistema de seguimiento de llamadas para verificar la eficacia con la que los agentes se adhieren al guión y detectar cualquier problema.
#2. Realizar marketing interno
Una vez más, el éxito de un enfoque de telemercadeo depende en gran medida de las personas. Si los gestores de llamadas no se sienten motivados y respetados, les será difícil ser buenos embajadores de la marca.
El mejor telemercadeo proviene de empresas felices donde los empleados se sienten valorados y la cultura empresarial es favorable. Esto no solo aumenta el rendimiento de los empleados, sino que también reduce la rotación y, como resultado, los gastos humanos.
#3. Emplear una técnica de entrada
El objetivo de la Inbound Marketing es inducir al usuario a acercarse a la marca y no al revés. Esto se logra proporcionando a sus usuarios material excelente que se adapta a sus intereses específicos.
El inbound marketing emplea un embudo o embudo de conversión para rastrear los diversos pasos por los que pasa un usuario desde la primera vez que oye hablar de su empresa hasta convertirse en un cliente devoto. Solo comuníquese con el cliente cuando sepa que está listo para realizar la conversión.
#4. Proporcionar opciones de contacto adicionales
Actualmente, se requiere una estrategia de marketing omnicanal debido a que los usuarios tienen diversos hábitos y preferencias a la hora de contactar con las empresas.
En lugar de limitarse al telemercadeo, recomendamos establecer un centro de contacto que brinde a los clientes una variedad de formas de comunicarse con su empresa, que incluyen correo electrónico, chat, mensajería, redes sociales y, por supuesto, teléfono.
#5. Establece objetivos y supervisa el cumplimiento
La sugerencia final para un telemercadeo más efectivo es desarrollar una estrategia para la mejora continua.
Para lograr esto, primero debe establecer un conjunto de objetivos y métricas de telemercadeo, como el tiempo promedio de llamada, el porcentaje de conversión y la tasa de satisfacción del cliente.
Luego, construya una serie de controles periódicos para evaluar si se cumplen estos indicadores y ajuste el enfoque según sea necesario.
Estudios de casos de telemarketing: 7 ejemplos
- Venta de productos: Un agente llama al teléfono de un usuario en un intento de persuadirlo para que compre los productos de la empresa. Estas llamadas pueden estar dirigidas a clientes nuevos o existentes que no estén familiarizados con la marca.
- Ventas de Servicios: En esta situación, se pueden realizar llamadas en frío a clientes que hayan comprado previamente un servicio de una corporación.
- Telemercadeo B2B: En el telemercadeo B2B, las llamadas se realizan a otras empresas en lugar del usuario final.
- Solicitud de información: Este es un ejemplo de telemarketing entrante en el que la marca llama por teléfono al cliente potencial y no al revés. Ocurre cuando alguien está fascinado con los productos o servicios de una empresa y quiere saber más sobre ellos antes de tomar una decisión de compra.
- Asistencia técnica: Otro ejemplo de un cliente que llama a la marca, esta vez para solicitar asistencia con un problema de producto o servicio.
- Encuestas de satisfacción del cliente: Una corporación contacta a los consumidores existentes y les hace una serie de preguntas para determinar su nivel de satisfacción con la marca.
- Telemercadeo político: A lo largo de las temporadas electorales, los partidos políticos y los candidatos pueden comunicarse con los votantes para informarles sobre sus campañas y solicitar comentarios valiosos.
¿Es ilegal trabajar como vendedor telefónico?
En algunos países, el telemercadeo está prohibido o requiere autorización oficial. Antes de participar en el telemercadeo, es fundamental investigar las reglas en su país o región.
¿Es el telemercadeo un trabajo difícil?
Claro, el telemercadeo puede ser un trabajo desafiante. Necesita que seas persistente en tus esfuerzos para hacer ventas. Debe tener fuertes habilidades de comunicación, la capacidad de pensar en sus pies y la capacidad de lidiar con el rechazo. También requiere mucha paciencia, ya que el proceso puede ser largo y tedioso.
¿Se les paga a los vendedores telefónicos?
Absolutamente, aunque la cantidad varía según la empresa. Los vendedores telefónicos son compensados por hora, por venta o por una combinación de ambos. La comisión suele ser un componente importante del pago, ya que incentiva a los empleados a realizar ventas. A menudo, para recibir un ingreso respetable y evitar ser despedido, debe ganar dinero para su empleador.
Habilidades de telemercadeo
Las siguientes son habilidades vitales que ayudan a los profesionales de telemercadeo a tener éxito en sus carreras:
- Experiencia en productos: Los vendedores por teléfono utilizan su vasto conocimiento del producto para describir los méritos de un producto y responder a las preguntas de los consumidores.
- Motivación: Como agente de telemercadeo, es posible que deba comunicarse con múltiples prospectos antes de realizar una venta. La motivación puede ayudarlo a ser positivo y trabajar hacia sus objetivos de ventas.
- Empatía: Un vendedor telefónico utiliza la empatía para determinar las necesidades y preocupaciones específicas de un cliente potencial.
- Persuasión: Los vendedores telefónicos contactan con frecuencia a prospectos que no están familiarizados con las cosas que intentan ofrecer y utilizan sus habilidades de persuasión para aumentar las conversiones.
Ejemplos de roles de telemercadeo
Aquí hay una lista de cinco roles de telemercadeo, junto con el salario promedio nacional y las responsabilidades laborales de cada uno.
#1. Representante de Servicio al Cliente
El salario promedio nacional es de $36,046 por año.
Principales responsabilidades: los representantes del centro de contacto están a cargo de responder las llamadas de los consumidores, responder a las preguntas y abordar los problemas. Brindan ayuda y apoyo a los consumidores con preguntas, quejas e inquietudes técnicas. Estos especialistas pueden contactar a clientes potenciales para promocionar un nuevo producto o servicio o para recomendar más artículos. Un representante del centro de llamadas puede evaluar las cuentas de los clientes y brindar actualizaciones e información sobre facturación, envío y garantía.
#2. Vendedor telefónico
Salario anual promedio a nivel nacional: $ 47,749
Los vendedores telefónicos utilizan la tecnología para llegar a las personas y publicitar bienes y servicios. Estos profesionales pueden escuchar las necesidades de los clientes y recomendar artículos apropiados. También responden a cualquier consulta que un prospecto pueda tener sobre el producto. Durante las llamadas, los telemercaderes con frecuencia toman notas completas y registran cualquier comentario de los prospectos. Después de una venta, pueden comenzar a procesar el pedido y notificar a los departamentos correspondientes.
#3. Creador de citas
El salario promedio nacional es de $54,812.
Las responsabilidades clave incluyen contactar a los consumidores potenciales, explicar una oferta o servicio específico y evaluar el interés del prospecto en el producto. Estas personas instan a los clientes a concertar citas con el equipo de ventas de una empresa para completar una compra. Su tarea principal es contactar prospectos y organizar reuniones para vendedores.
#4. Representante de Servicio al Cliente
Salario promedio nacional: $ 55,418 por año
Responsabilidades clave: Los agentes de servicio al cliente interactúan con los clientes de una empresa. Con frecuencia responden consultas e inquietudes, procesan pedidos y brindan información sobre productos y servicios. Estas personas pueden ayudar a un equipo de ventas a generar clientes potenciales mediante la publicidad de productos a los clientes que envían mensajes al departamento.
#5. Ventas profesionales
El salario promedio nacional es de 59,306 dólares.
Principales responsabilidades: un especialista en ventas supervisa el equipo de ventas de una empresa. Estos especialistas pueden realizar predicciones de ventas, desarrollar presupuestos publicitarios y realizar estudios de mercado. Ayudan a los equipos de ventas a identificar prospectos y realizarles llamadas de telemercadeo. Las tareas adicionales incluyen la contratación de nuevos representantes de ventas, la capacitación de un equipo en estrategias de ventas y la evaluación del éxito del departamento de ventas.
Conclusión
Cuando recibe una llamada en frío sobre la adquisición de un producto o servicio, siempre debe ser muy cauteloso. No se deje presionar para hacer algo que no quiere hacer. Los vendedores telefónicos pueden ser increíblemente persuasivos y persuadirnos para que hagamos algo que no es lo mejor para nosotros.
Conozca sus derechos, no dude en hacer preguntas y tómese su tiempo para decidir si es necesario. La mayoría de los vendedores telefónicos son personas honestas, pero hay algunos estafadores, por lo que siempre debemos tener cuidado con las personas desconocidas que llaman.
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Referencias
