Los líderes suelen pensar que mejorar el producto o servicio para su empresa es lo más importante que pueden hacer. Pero si desea que su empresa haga "clic" con las personas que desea comprarle, también debe permanecer cerca de sus compradores. Aquí desglosaré los conceptos básicos para escribir una propuesta de valor, junto con algunos ejemplos, para que puedas asegurarte de que todo tu arduo trabajo valga la pena cada día para tus clientes.
Pero primero, entendamos qué significa una propuesta de valor;
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor describe por qué un cliente debería elegir sus productos y analiza los beneficios de su organización. Las propuestas de valor suelen estar relacionadas con técnicas de marketing; sin embargo, si bien son parte del marketing, también tienen un impacto mucho mayor tanto en la empresa como en sus clientes. Las buenas propuestas de valor abordan el “por qué” y el “cómo” de una empresa. ¿Por qué un cliente debería invertir tiempo y dinero en una empresa? ¿Y cómo puede una corporación resolver la necesidad de un consumidor y al mismo tiempo enriquecer sus vidas?
Puntos clave
- Una propuesta de valor explica por qué los clientes deberían elegir sus productos, destacando los beneficios y resolviendo necesidades.
- Las propuestas de valor bien elaboradas, como las de Lyft, Apple y Nike, diferencian las marcas y resuenan en el público objetivo.
- Los componentes de una propuesta de valor sólida incluyen una explicación clara de los beneficios del producto, la diferenciación del mercado y el atractivo para los impulsores de la toma de decisiones del cliente.
- Los pasos para redactar una propuesta de valor implican identificar los problemas de los clientes, enumerar los beneficios y diferenciarse de la competencia.
- Las propuestas de valor efectivas pueden conducir a una clara diferenciación, una mayor participación del cliente y una mayor lealtad del cliente.
Ejemplos de propuestas de valor
En el panorama empresarial competitivo y acelerado de hoy, tener una propuesta de valor convincente es crucial para el éxito. Una propuesta de valor es la respuesta a la pregunta: "¿Por qué los clientes deberían elegirnos a nosotros y no a nuestros competidores?"
Una propuesta de valor bien elaborada no sólo diferencia a una marca de sus competidores, sino que también resuena con su público objetivo, obligándolos a tomar medidas.
A continuación se muestran algunos ejemplos de marcas que han logrado redactar propuestas de valor:
- lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Flojo
- Camisetas reventadas
- Mirror
- Intuit
# 1. Lyft
Lyft atrae tanto a pasajeros como a conductores, lo que lo diferencia de la competencia.
Entonces, Lyft se dirige directamente al lector en casi cada oración, enfatizando que el valor se centra en lo que puede recibir de la empresa.
# 2. manzana
Con esta propuesta de valor, Apple proporciona información crucial (qué y cuándo), así como varios elementos de valor.
La propuesta de valor funciona bien porque brinda beneficios emocionales al cliente. Los clientes pueden utilizar la actualización de iOS para "conectarse", "estar presente" y "explorar".
# 3. Nike
Nike proporciona valor de inmediato a través de tres beneficios: acceso exclusivo, envío gratuito y beneficios de cumpleaños.
La marca Nike deja claro que cualquiera puede convertirse en miembro de Nike, lo que refleja el compromiso de la empresa con la diversidad.
# 4 WordPress
La propuesta de valor de WordPress te hace sentir invitado y se refiere a todos los miembros del sitio como "familia".
Lo que lo distingue: WordPress aprovecha la prueba social al afirmar que 60 millones de personas usan su sitio, lo cual es un método de marketing exitoso para despertar el interés de los clientes.
# 5. Visa
A veces, las propuestas de mejor valor son más alegres, como esta de Visa.
A Visa le gustan los juegos de palabras y utiliza el término "todos" tres veces. En lugar de ser monótona, la propuesta de valor enfatiza las conexiones de una manera humorística.
# 6. Gramaticalmente
La propuesta de valor de Grammarly es concisa y va al grano.
El valor "simplificado" de Grammarly se refleja tanto en su título como en su clara propuesta de valor. No hay duda sobre los servicios de Grammarly.
# 7. Raya
La propuesta de valor de Stripe posiciona a la empresa como una figura autorizada en su área.
Stripe se ve a sí misma como la "infraestructura de pagos para Internet", lo que demuestra la confianza de la empresa, como lo demuestra el hecho de que tanto las nuevas empresas como las empresas Fortune 500 la utilizan.
#8. Confianza del sol
SunTrust demuestra otra idea alegre de propuesta de valor: el juego de palabras.
Escribir propuestas de valor financiero no implica que debas escribirlas en serio. SunTrust demuestra que un juego de palabras puede aportar valor de manera efectiva y al mismo tiempo entretener al público.
Estos ejemplos demuestran cómo diferentes empresas elaboran su propuesta de valor para resaltar beneficios únicos, resolver los problemas de los clientes y diferenciarse de la competencia. Una propuesta de valor sólida debe comunicar el valor que ofrece un producto o servicio y resonar en el público objetivo. Veamos los diferentes componentes de una propuesta de valor que tienen estos ejemplos.
Componentes de la propuesta de valor
Estos componentes trabajan juntos para crear una propuesta de valor convincente que comunique de manera efectiva el valor y los beneficios únicos de un producto o servicio a los clientes potenciales.
- Una explicación clara de cómo un producto satisface una necesidad.
- Detalles específicos de beneficios añadidos
- Diferenciación con productos similares en el mercado.
- Apelar a los impulsores de la toma de decisiones del cliente
- Conexión con el problema del cliente.
- Una declaración clara y concisa.
#1. Explicación clara de cómo un producto satisface una necesidad
Una propuesta de valor comunica cómo un producto o servicio aborda los puntos débiles de un cliente o satisface una necesidad específica.
#2. Detalles específicos de beneficios adicionales
Se valoran mucho los beneficios y ventajas únicos que los clientes recibirán al elegir el producto o servicio. Esto incluye características, resultados o experiencias que lo diferencian de la competencia.
#3. Diferenciación de productos similares en el mercado
Una propuesta de valor establece claramente por qué el producto o servicio es mejor o diferente de ofertas similares disponibles en el mercado. Esto ayuda a los clientes a comprender el valor único que recibirán al elegir esta opción en particular.
#4. Apelar a los impulsores de la toma de decisiones del cliente
Una propuesta de valor resuena con los impulsores más fuertes de la toma de decisiones del cliente. Aborda sus motivaciones, deseos y prioridades, haciéndolo convincente y relevante para sus necesidades.
#5. Conexión con el problema del cliente
La propuesta de valor establece una conexión entre los beneficios ofrecidos y el problema o punto débil específico del cliente. Demuestra cómo el producto o servicio resuelve su problema o les facilita la vida.
#6. Una declaración clara y concisa
Una propuesta de valor es precisa y fácilmente comprensible. Transmite el valor de forma concisa, evitando jergas o lenguaje complejo.
Cómo escribir una propuesta de valor
- Determine el problema principal de su cliente.
- Identifique todos los beneficios que ofrece su producto.
- Describa por qué estos beneficios son valiosos.
- Conecte este valor con el problema del comprador.
- Diferénciate como el mejor proveedor de este valor.
- Una plantilla puede ayudarle a realizar una lluvia de ideas.
Paso #1: Determine el problema principal de su cliente
Si bien esto requerirá una investigación preliminar, puedes obtener una ventaja sobre este componente de la propuesta de valor consultando con varios miembros de tu equipo. Los representantes de servicio al cliente, los profesionales de marketing y los vendedores pueden ayudarle a comprender qué problemas quieren resolver sus consumidores con su producto o servicio.
Por ejemplo, supongamos que su empresa vende software de impuestos como una suscripción que incluye plantillas automáticas. Su consumidor ideal busca un enfoque rentable y fácil de usar para obtener trámites fiscales complejos para su negocio. En este caso, las soluciones de su empresa podrían ser las que requieren los clientes.
Paso #2: Identifique todos los beneficios que brindan sus artículos
Esta etapa puede ser tan básica como enumerar cada producto que vendes y explicar su principal beneficio. El beneficio debe ser claro y estar dirigido a una necesidad específica del cliente.
En nuestro ejemplo de software de impuestos, describiría cada plantilla de impuestos, explicaría el beneficio que proporciona y explicaría por qué un cliente la necesitaría.
Paso #3: Explique qué hace que estos beneficios valgan la pena
A continuación, incluya otra declaración que explique por qué este beneficio es importante para el cliente.
Utilizando el mismo ejemplo anterior, el valor es que los clientes ahora tienen acceso a documentos fiscales de bajo costo, que normalmente costarían miles de dólares.
Paso #4: Alinee este valor con el problema de su comprador
A continuación, relacione el problema del comprador con las características que hacen que su producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? En caso afirmativo, está listo para ajustar su propuesta de valor para diferenciar sus ofertas de las de sus competidores. Si no coinciden, repita las etapas anteriores hasta que haya identificado una demanda real de un comprador y una solución factible que su empresa pueda ofrecer para satisfacerla.
Paso #5: Posicionarse como el mejor proveedor de este valor
Finalmente, refine su propuesta de valor para hacerla única. ¿Existe algún tipo de servicio al cliente que ofrece su empresa y que otras no ofrecen? ¿Ofrecen algún servicio adicional por el que cobran otras empresas? Estos aspectos pueden ayudarle a diferenciar su propuesta de valor de la competencia sin dejar de centrarse en las demandas del comprador.
Paso #6: Utilice una plantilla para facilitar su lluvia de ideas
Una vez que comprenda los primeros cinco procesos, podrá aplicarlos fácilmente a las plantillas de propuestas de valor.
El método de Steve Blank
En lugar de centrarse en las cualidades en sí, Blank reconoció la necesidad de enfatizar los beneficios de las características en una oración simple. Con este enfoque, puede conectar el mercado objetivo y sus áreas problemáticas con la solución:
“Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)”.
Método Geoff Moore
Moore presenta una metodología más detallada para determinar los grupos industriales y los beneficios que valoran los clientes. Esto crea una fórmula de propuesta de valor más clara, de la siguiente manera:
“Para [cliente objetivo] que [necesita o quiere X], nuestro [producto/servicio] es [categoría de industria] que [beneficia]”
El método de la Escuela de Negocios de Harvard
Según HBS, una propuesta de valor se ejecuta mejor cuando aborda las siguientes preguntas:
- "¿Qué ofrece mi marca?"
- “¿Para qué trabajo contrata el cliente mi marca?”
- "¿Qué empresas y productos compiten con mi marca para hacer este trabajo para el cliente?"
- "¿Qué diferencia a mi marca de la competencia?"
Puede escribir su propuesta de valor convincente para su negocio utilizando la plantilla a continuación.
Beneficios de una propuesta de valor
Puedo dar fe por experiencia personal de que las ventajas de una propuesta de valor son realmente destacables. He observado numerosas empresas, sus respectivas propuestas de valor y su comunicación eficaz. Además de en las empresas, también puede ejercer una influencia sustancial sobre los clientes. Estas son las diversas ventajas que he observado:
- Clara diferenciación
- Mayor compromiso del cliente
- Fidelización de clientes mejorada
- Crecimiento empresarial y rentabilidad
- Mejor toma de decisiones para los clientes
- Adaptabilidad y Agilidad
- Alineación y motivación de los empleados
#1. Clara diferenciación
Una propuesta de valor sólida distingue a una empresa de sus competidores. Destaca los beneficios y ventajas únicos que los clientes pueden esperar, dejando claro por qué deberían elegir esta oferta en particular sobre otras.
#2. Mayor compromiso del cliente
Cuando una propuesta de valor resuena entre los clientes, despierta su interés y los atrae. Al articular claramente el valor que recibirán, los clientes se involucran más y se motivan para explorar más.
#3. Fidelización del cliente mejorada
Una propuesta de valor convincente no sólo atrae nuevos clientes sino que también ayuda a construir relaciones a largo plazo. Cuando los clientes tienen una amiga que posee una marca y experimentan constantemente los beneficios y ventajas prometidos al usar sus productos, desarrollan confianza y lealtad hacia su marca. Esto genera compras repetidas, recomendaciones positivas de boca en boca y una sólida base de clientes que respalda el crecimiento de su negocio.
#4. Crecimiento empresarial y rentabilidad
Una propuesta de valor bien elaborada puede impulsar el crecimiento y la rentabilidad del negocio. Al comunicar eficazmente el valor único de la oferta, las empresas pueden atraer más clientes, aumentar las ventas y ampliar su participación de mercado.
#5. Mejor toma de decisiones para los clientes
Cuando una propuesta de valor describe claramente los beneficios y ventajas de un producto o servicio, ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas. Pueden evaluar rápidamente cómo la oferta se alinea con sus necesidades y si proporciona el valor que buscan.
#6. Adaptabilidad y Agilidad
Una propuesta de valor sólida permite a las empresas adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y a las necesidades de los clientes. Con mi conocimiento de negocios, entiendo el valor único de la adaptabilidad, ya que las empresas pueden identificar rápidamente áreas de mejora o innovación y crecer intensa y ampliamente con ello. Pueden orientar sus estrategias, productos o servicios para alinearse mejor con las demandas cambiantes de los clientes, garantizando una relevancia continua en el mercado.
#7. Alineación y motivación de los empleados
Una propuesta de valor clara no sólo resuena entre los clientes, sino que también alinea a los empleados con la misión y los objetivos de la empresa. Cuando los empleados comprenden el valor que ofrecen a los clientes, se vuelven más motivados y comprometidos.
Ser testigo de los beneficios de una propuesta de valor bien definida ha sido transformador para las empresas.
Cómo las empresas pueden utilizar diferentes ejemplos de propuesta de valor
Estos ejemplos ilustran cómo diferentes empresas aprovechan sus características únicas, ventajas y enfoques centrados en el cliente para crear valor para sus clientes en sus industrias. Al resaltar estas propuestas, las empresas pueden comunicar de manera efectiva por qué los clientes deberían elegir sus ofertas sobre otras en el mercado.
#1. Industria Tecnológica
- Propuesta de valor: Innovación de vanguardia y diseño centrado en el usuario.
- Ejemplo: Una empresa de tecnología se especializa en crear dispositivos domésticos inteligentes fáciles de usar que se integran perfectamente con los ecosistemas existentes, ofreciendo comodidad y mejorando el estilo de vida del usuario.
#2. industria de la salud
- Propuesta de valor: Atención personalizada y opciones de tratamiento avanzadas.
- Ejemplo: Un proveedor de atención médica ofrece planes de tratamiento personalizados utilizando la última tecnología en pruebas genéticas, lo que garantiza que los pacientes reciban atención adaptada a sus necesidades específicas.
#3. Industria del comercio electrónico
- Propuesta de valor: Experiencia de compra sin complicaciones con un servicio al cliente inigualable.
- Ejemplo: Una plataforma de comercio electrónico utiliza inteligencia artificial para brindar recomendaciones de compras personalizadas y ofrece un servicio de chat 24 horas al día, 7 días a la semana para soporte instantáneo, lo que hace que las compras en línea sean fáciles y confiables.
#4. Industria financiera
- Propuesta de valor: Soluciones de gestión financiera seguras, fáciles de usar e innovadoras.
- Ejemplo: Una startup de tecnología financiera presenta una aplicación móvil que simplifica la gestión de las finanzas personales a través de interfaces intuitivas y seguimiento de gastos en tiempo real, lo que ayuda a los usuarios a tomar decisiones financieras informadas.
#5. Industria de la educación
- Propuesta de valor: Entornos de aprendizaje flexibles y rutas educativas personalizadas.
- Ejemplo: Una plataforma de educación en línea ofrece cursos con tecnología de aprendizaje adaptativo que se ajusta al ritmo de aprendizaje de cada estudiante, brindando una experiencia educativa personalizada.
#6. Industria de la hospitalidad
- Propuesta de valor: Experiencias excepcionales para los huéspedes con un enfoque en la sostenibilidad.
- Ejemplo: Una cadena hotelera enfatiza su compromiso con la sostenibilidad a través de prácticas ecológicas y materiales de origen local, al tiempo que garantiza que los huéspedes disfruten de una estancia lujosa y confortable.
7. Industria automotriz
- Propuesta de valor: Funciones de seguridad innovadoras y soluciones de transporte ecológicas.
- Ejemplo: Una empresa automotriz presenta una línea de vehículos eléctricos con tecnologías de seguridad avanzadas y capacidades de largo alcance, ofreciendo una opción de transporte sostenible y segura.
#8. Industria minorista
- Propuesta de valor: Selecciones de productos únicas con un compromiso con el abastecimiento ético.
- Ejemplo: Una tienda minorista se especializa en ofrecer artículos únicos hechos a mano de todo el mundo, con un enfoque en prácticas de comercio justo y en el apoyo a las comunidades de artesanos.
#9. Industria de alimentos y bebidas
- Propuesta de valor: Ingredientes de alta calidad de origen local con perfiles de sabor únicos.
- Ejemplo: Un restaurante se enorgullece de obtener ingredientes de granjas locales y ofrecer menús de temporada que resaltan los sabores de la región y apoyan la economía local.
#10. Sector inmobiliario
- Propuesta de valor: Soluciones inmobiliarias personalizadas con enfoque en el desarrollo comunitario.
- Ejemplo: Una agencia de bienes raíces ofrece servicios personalizados de búsqueda de propiedades, enfatizando propiedades en vecindarios con fuertes vínculos comunitarios y potencial de crecimiento.
Cada una de estas propuestas de valor aborda las necesidades y preferencias específicas de los clientes dentro de su industria, ayudando a las empresas a destacar al centrarse en lo que mejor saben hacer. Al comunicar claramente estos beneficios únicos, las empresas pueden atraer y retener clientes de manera más efectiva, impulsando el crecimiento y el éxito en sus respectivos mercados.
¿Cuáles son las desventajas de la propuesta de valor?
Existen posibles desventajas de las propuestas de valor, incluida la falta de diferenciación, la dificultad de comunicación, el cambio en las preferencias de los clientes, la incapacidad de cumplir las promesas y el alcance limitado. Las empresas deben ser conscientes de estas desventajas y abordarlas de manera proactiva para garantizar la efectividad y relevancia de sus propuestas de valor.
¿Cómo medir el efecto de una propuesta de valor?
Para medir la eficacia de una propuesta de valor, defina resultados específicos como el conocimiento de la marca, la satisfacción del cliente y los ingresos. Recopile datos y comentarios de los clientes a través de encuestas, entrevistas, grupos focales u otros canales. Pruebe y optimice la propuesta de valor utilizando métodos como pruebas A/B, páginas de destino, campañas de correo electrónico o publicaciones en redes sociales. Supervise métricas clave como tasas de conversión, satisfacción del cliente, tasas de retención e ingresos para evaluar su impacto en el rendimiento empresarial. Compare los resultados del antes y el después para identificar áreas de mejora.
¿Es incorrecto copiar la propuesta de valor de otra empresa?
Si bien copiar la propuesta de valor de otra empresa no es intrínsecamente malo, puede que no sea eficaz. Una propuesta de valor debe ser única y adaptarse a su propio negocio, público objetivo y ofertas. Copiar puede resultar en una falta de diferenciación y en la imposibilidad de comunicar eficazmente su valor único. Es mejor realizar una investigación de mercado, comprender a su audiencia y crear una propuesta de valor auténtica que lo distinga de la competencia.
Conclusión
La propuesta de valor correcta atraerá a sus clientes y al mismo tiempo inspirará a su empresa y su misión. Después de todo, las propuestas de valor deben reflejar sus valores, que sirven como brújula para guiarlo en todas las decisiones comerciales.
Comience su viaje creando una lista de los beneficios que puede ofrecer a los clientes. Es necesario pensar un poco, pero al concentrarse en la influencia de su empresa en el mundo real sobre los clientes, puede desarrollar una propuesta de valor que beneficiará toda su estrategia y esfuerzos de marketing.
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Referencias
