La fijación de precios basada en el valor es uno de los métodos de fijación de precios más difíciles de implementar. Requiere una investigación exhaustiva sobre su grupo demográfico objetivo, el mercado más amplio y producto de la competencia Ofertas
El análisis, por otro lado, bien vale el esfuerzo. Cuando implementa una estrategia de precios basada en el valor, no solo tiene una estrategia flexible que responde a la demanda del mercado, sino que también aprende mucho más sobre su público objetivo y sus competidores. Siga leyendo para obtener más información sobre la fijación de precios basada en el valor con ejemplos
¿Qué son los precios basados en el valor?
Precios basados en el valor, también conocidos como precios de valor agregado o precios de valor percibido. Según Utpal Dholakia, profesor de marketing de la Universidad de Rice, la fijación de precios basada en el valor es “el proceso de establecer un precio mediante el cual una empresa estima e intenta obtener el valor diferenciado de su producto para un segmento de consumidores específico en comparación con su rival. ”
La fijación de precios basada en el valor es un concepto general para cualquier enfoque de fijación de precios que reconozca el valor de un producto a los ojos del cliente y la industria. Las empresas pueden crear un marco que aproveche su marca, las características del producto, la demografía de la audiencia y la posición en el mercado mediante el uso de un enfoque de fijación de precios basado en el valor.
Fijación de precios basada en el costo frente a fijación de precios basada en el valor
La fijación de precios basada en el valor y la fijación de precios basada en el costo son dos estrategias de fijación de precios muy diferentes.
El enfoque de fijación de precios más básico es la fijación de precios basada en costos. Es fácil de poner en acción. Todo lo que tiene que hacer es pensar en los costos por producto y luego agregar su margen ideal.
No hay preocupación por cómo el producto se relaciona con los que están en el mercado o cómo el público objetivo percibe el producto con precios basados en costos. Si los precios son demasiado altos y el precio de mercado resultante no cumple con las expectativas del cliente, su precio será superior.
La fijación de precios basada en el valor es más compleja. Este enfoque emplea conceptos económicos de demanda y tiene en cuenta tanto las influencias internas como las externas. Desarrollará un plan de precios escalable, promoverá la imagen de la marca y tendrá en cuenta todos los factores del mercado después de realizar una investigación detallada sobre los requisitos demográficos, del mercado más grande y del producto objetivo.
Los beneficios y desventajas de la fijación de precios basada en el valor
Las estrategias de precios basadas en el valor son difíciles de implementar, pero son la estrategia de precios más recomendada por una razón.
Los beneficios de la fijación de precios basada en el valor
Tiene en cuenta tanto variables internas como externas:
La fijación de precios basada en el valor considera una variedad de variables para garantizar que se consideren todos los factores aplicables al establecer un precio. Es más estratégico que la fijación de precios basada en costos de varias maneras porque le permite distinguirse de la competencia.
- Mejor conocimiento del campo de juego:
La fijación de precios basada en el valor requiere un análisis exhaustivo. Esta investigación lo ayudará a comprender mejor a su público objetivo, a sus competidores y a la industria.
- Más información:
La investigación que realice sobre la competencia y las necesidades de su público objetivo inspirará ideas de desarrollo de productos.
- Aumento de beneficios:
En un sistema de fijación de precios basado en el valor, usted "maximiza" su precio solicitando el precio máximo posible en función del valor percibido. Esto maximiza las ganancias; como fabricante, obtiene tanto "excedente del consumidor" (la brecha entre el valor percibido por el consumidor y el precio de un bien) como sea posible.
Lea también: Estrategias de fijación de precios de costo más margen: fórmula y ejemplos
Desventajas de la fijación de precios basada en el valor
- Complejidad:
La fijación de precios basada en el valor puede ser difícil de aplicar porque es un método dinámico que requiere un estudio y un análisis exhaustivos.
- Toma tiempo:
Establecer un plan de precios basado en el valor lleva tiempo porque implica mucho estudio y análisis.
¿Qué es una estrategia de precios basada en el valor?
Ahora que comprende qué es una estrategia de fijación de precios basada en el valor, es hora de comenzar a desarrollar una. Estos son todos los pasos que debe seguir para comenzar con su estrategia de precios basada en el valor.
#1. Realice investigaciones sobre su público objetivo.
¿Cómo se determina el valor de un producto? Utilizando un análisis minucioso. Desafortunadamente, no existe una ecuación clara de precio-valor que pueda aplicarse universalmente. En su lugar, debe centrarse en el análisis, que está en el centro de cada fórmula de fijación de precios basada en el valor.
Puede comenzar de varias maneras, pero en un mercado competitivo, los consumidores deciden sobre el valor percibido. Como resultado, sugerimos comenzar con una investigación sobre su público objetivo para obtener una comprensión profunda de cómo el producto impacta sus vidas.
Este estudio sería una combinación de información demográfica sobre su público objetivo e información cualitativa obtenida de las entrevistas. Claro, desea conocer el nivel de ingresos de su público objetivo, pero es más importante saber el problema que está resolviendo con un producto y cuánto están dispuestos a pagar para resolver ese problema. Es posible que ya tenga muchas ideas de desarrollo de productos investigación en su empresa, así que comuníquese con el equipo de producto y solicítelos.
Sin embargo, si usted está a cargo de vender estos artículos, no tenga miedo de comunicarse con sus clientes actuales y hacerles preguntas adicionales. Debe construir buenas relaciones con su base de clientes actual para saber cómo perciben su producto, qué funciones les faltan y recopilar otros comentarios.
#2. Investiga a tus rivales
Muchas empresas asumen que la fijación de precios basada en el valor se refiere únicamente al valor de su producto. Sin embargo, el hecho es que el valor de su producto solo es relativo a la competencia, y necesita información de precios de la competencia para desarrollar una estrategia de precios basada en el valor.
Si su producto es 900 € más caro que su rival más cercano, será mejor que tenga una buena razón para ello. Los consumidores elegirían la alternativa más barata si se generara un valor insuficiente en el producto básico (y su comercialización).
Como resultado, la segunda fase de la fijación de precios basada en el valor es el análisis competitivo. En este punto, su objetivo es examinar las siguientes mejores alternativas del mercado y comprender qué distingue a su producto. En este punto, puede ver las características reales del producto.
Considere si su mercancía:
- Dura más que la siguiente mejor opción
- Parece estar hecho de materiales de alta calidad.
- Proporciona más funciones (como una mayor duración de la batería, por ejemplo)
- Es más caro de producir que el competidor Tiene un precio más alto que el promedio de la industria
Una vez más, el equipo de I+D puede tener muchas de estas ideas, así que continúe y estudie los productos de la competencia. También puede usar herramientas de comparación de precios para obtener información adicional sobre la industria.
Elasticidad de precios y técnicas de fijación de precios basadas en el valor
Los datos sobre la elasticidad de los precios son extremadamente útiles durante el proceso de investigación para desarrollar una estrategia de fijación de precios basada en el valor. “Omnia cuantificará la elasticidad del precio de un producto y revelará la capacidad de los clientes para pagar por un producto”, dice el consultor de Omnia Jelmer Reijerink. "Si tiene acceso a estos datos, podrá obtener aún más información sobre cómo reacciona el consumidor a su producto".
#3. Determine el valor de su distinción.
Has hecho todas tus pruebas. Ahora es el momento de asignar un valor monetario a las diversas características que descubrió en la fase dos.
Para ello, considera cuánto valen las características principales de tu producto. ¿Cuál es el valor del espacio adicional en la pantalla? ¿Qué pasa con una batería que dura más? ¿Qué hay de los materiales de mayor calidad? Asigne un valor monetario que represente el valor de esa función.
Es posible que no necesite asignar un valor a ninguna función de un solo producto; en cambio, solo necesita medir el valor de las características que distinguen su producto. Esta es una manera brillantemente fácil de dejar de hacer mucho trabajo que no es apropiado.
#4. Cree estrategias de marketing y precios que satisfagan las necesidades de su mercado objetivo.
Puede crear un plan de precios basado en el valor que se adapte a su producto después de conocer las necesidades de su público, los productos alternativos de su competencia y la posición de su producto.
¿Qué es una estrategia de precios basada en el valor en marketing?
Comience con la comercialización. Al desarrollar una estrategia de precios basada en el valor, los especialistas en marketing primero deben determinar si agregar valor o confiar en la funcionalidad. Este es el punto en el que debes ser estratégico.
Hay dos estrategias simples de fijación de precios basadas en el valor.
#1. Buena estrategia de precios de valor
Un buen enfoque de fijación de precios se centra en la funcionalidad más que en el precio. El objetivo es persuadir a los clientes de que tienen un buen producto a un precio razonable.
Los especialistas en marketing no necesitan concentrarse en generar mucho valor agregado al desarrollar estrategias de marketing para este tipo de productos. Cree una campaña que identifique claramente el dilema del consumidor y cómo lo aborda su producto. Enfatice cómo las características del producto abordan estos problemas.
El buen precio de valor es ideal para productos más "puros" con poca pelusa adicional. Estos artículos también son menos costosos y pueden ser vulnerables a la efecto ROPO.
#2. Estrategias de precios de valor agregado
Las técnicas de fijación de precios y marketing de valor agregado, por otro lado, se preocupan por aumentar el valor percibido de un producto. Esto se usa a menudo para justificar un precio más alto.
A valor añadido El enfoque, a diferencia de una buena estrategia de fijación de precios, se centra en lo que hace que un producto sea diferente y especial. Debe considerar la funcionalidad, pero el énfasis de su campaña debe estar en los beneficios.
Por lo tanto, si es un especialista en marketing que trabaja en una campaña para un producto de alta gama o de lujo, es hora de desempolvar sus libros de texto y revisar la Jerarquía de necesidades de Maslow. En la parte superior de la pirámide, agregue valor enfocándose en cómo el producto hace sentir a los demás. ¿El producto mejorará su posición social? ¿Ayudará al cliente a alcanzar su máximo potencial? Crear significado alrededor de estos conceptos.
Un ejemplo de campaña de marketing y fijación de precios basada en el valor
El lema popular de De Beers Diamonds "Un diamante es para siempre" es un ejemplo de una técnica de fijación de precios de valor agregado basada en el valor.
La línea de 1947 de Frances Gerety cambió para siempre la industria del diamante y ayudó a explicar el costo exorbitante de los anillos de compromiso. De Beers enmarcó el producto como una importante demostración de amor en la campaña, que cambió la forma en que pensamos sobre los anillos de diamantes.
Los anillos de compromiso y de boda con diamantes siguen siendo una parte importante de los matrimonios de muchas personas en la actualidad. Comprar o recibir un anillo es una señal de logro, así como una muestra de pertenencia social y afecto.
¿Se puede utilizar la fijación de precios basada en el valor en las industrias B2B y B2C?
La fijación de precios basada en el valor se puede utilizar tanto en industrias B2B como B2C, siempre que el cliente perciba valor en el producto o servicio que se ofrece.
¿Cómo afecta la fijación de precios basada en el valor a los márgenes de beneficio de una empresa?
La fijación de precios basada en el valor puede tener un impacto positivo en los márgenes de beneficio de una empresa al permitir que la empresa cobre una prima por productos o servicios de alto valor.
¿Cómo afecta la fijación de precios basada en el valor a la competitividad de una empresa?
La fijación de precios basada en el valor puede aumentar la competitividad de una empresa al permitir que la empresa se diferencie de la competencia y se posicione como un proveedor de alto valor.
¿Se puede utilizar la fijación de precios basada en el valor junto con otras estrategias de fijación de precios?
Sí, los precios basados en el valor se pueden usar junto con otras estrategias de precios, como descuentos por volumen, precios promocionales y más.
¿Cómo afecta la fijación de precios basada en el valor a la decisión de compra del cliente?
La fijación de precios basada en el valor puede tener un impacto positivo en la decisión de compra del cliente al garantizar que el cliente sienta que está pagando un precio justo por el valor que recibe.
¿Cómo afecta la fijación de precios basada en el valor al valor percibido por el cliente de un producto o servicio?
La fijación de precios basada en el valor puede aumentar el valor percibido por el cliente de un producto o servicio al garantizar que el cliente sienta que está pagando un precio justo por el valor que recibe.
Conclusión
El secreto del éxito en la fijación de precios es hacer coincidir el producto con la percepción de valor del consumidor. Y, si bien la fijación de precios basada en costos es un mecanismo claro para la política de precios, no tiene en cuenta al cliente en absoluto.
Es por eso que la fijación de precios basada en el valor es tan exitosa: considera todos los aspectos de la combinación de precios y marketing. Una gran estrategia de precios basada en el valor, una vez desarrollada, fortalece las promesas de su marca, lo mantiene ágil en el mercado y le brinda más visibilidad sobre lo que los consumidores quieren de su producto.
Preguntas frecuentes sobre precios basados en el valor
¿Por qué es mejor la fijación de precios basada en el valor?
La fijación de precios basada en el valor garantiza que sus clientes se sientan felices pagando su precio por el valor que obtienen. … También fortalecerá su marca, creará mejores relaciones con los clientes y, en última instancia, mejorará sus resultados. La fijación de precios basada en el valor es el único escenario verdaderamente beneficioso para usted y su cliente
¿Cuál es mejor fijación de precios basada en el costo o en el valor?
Precios. Cuando una empresa utiliza la fijación de precios basada en costos, establece precios entre el precio mínimo y el precio máximo. … Si utiliza precios basados en el valor, la empresa establece sus precios en un rango determinado por lo que los clientes están dispuestos a pagar. Generalmente, el precio basado en el valor es más alto.
¿Qué es lo contrario de la fijación de precios basada en el valor?
El precio inverso es una forma de precio basado en el valor, donde el precio está determinado por las percepciones del cliente en lugar de las conjeturas del proveedor. A diferencia de la mayoría de los modelos de fijación de precios, la fijación inversa de precios permite que el comprador tenga mucho más apalancamiento de lo habitual. La fijación de precios inversa a menudo funciona solo en mercados o condiciones de mercado específicos.
¿Qué es la fijación de precios de valor con el ejemplo?
Por ejemplo, en un concierto, el agua embotellada puede estar a la venta por $ 6. Sin embargo, puede comprar la misma botella en una máquina expendedora fuera del área del concierto por solo $1. La diferencia de precios se refleja en la escasez de agua en el concierto y la necesidad de beber agua de los asistentes al concierto.
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