Los gerentes de ventas que están en la cima de su juego saben mejor que enviar a sus empleados en busca de clientes potenciales fríos. Invierten sus escasos fondos en clientes potenciales que conocen a fondo y en aquellos que creen que tienen las mejores posibilidades de convertirse en clientes de pago. En otras palabras, los gerentes de ventas no entregan prospectos no calificados a sus equipos de ventas. Los vendedores pueden asumir que todas las oportunidades valen su tiempo. Sin embargo, el tiempo es dinero. Así que esto no siempre es cierto. Si bien puede comercializar a casi cualquier persona, no desea comercializar a aquellos que no se convertirán. Su resultado final se verá afectado por los gastos desperdiciados y la baja conversión. Aquí es donde entra en juego el prospecto calificado de ventas. Estos prospectos se pueden emplear en su proceso de conversión de prospectos, que debe centrarse en nutrirlos para convertirlos. En este artículo, analizaremos la oportunidad de prospectos calificados para ventas y la diferencia entre los prospectos calificados para marketing.
¿Qué es un cliente potencial calificado para ventas?
Un cliente potencial calificado para ventas (SQL) es un cliente potencial que ha sido investigado y validado a fondo por los departamentos de marketing y ventas de una empresa. Un cliente potencial de ventas calificado (SQL) es un cliente potencial que ha mostrado interés en comprar los bienes y servicios de una empresa y que también cumple con los requisitos de calificación de clientes potenciales de la empresa. Además, un prospecto calificado es un prospecto que ha superado el compromiso y puede ser perseguido activamente para convertirse en un cliente que paga.
Además, los departamentos de marketing y ventas a menudo no están de acuerdo sobre lo que constituye un prospecto calificado para ventas, incluso dentro de la misma empresa. Cuando una empresa está tratando de generar interés en sus productos, con frecuencia comienza identificando clientes potenciales calificados para marketing (MQL). Una vez que un cliente potencial calificado en marketing demuestra que está listo para comprar, se transfiere al equipo de ventas y se lo considera como SQL.
El método de gestión de prospectos de la empresa utiliza el comportamiento del prospecto para establecer si es o no un SQL calificado. Sin embargo, las empresas utilizan la puntuación de clientes potenciales para concentrarse en compradores serios en un esfuerzo por ahorrar tiempo a los vendedores y acelerar el logro de la cuota. En un mundo perfecto, los departamentos de ventas y marketing trabajarían juntos para establecer los criterios que debe cumplir un cliente potencial antes de pasar a la siguiente fase. Cuando el marketing transmite oportunidades de venta que no toman en serio la realización de una compra, ralentiza el proceso de ventas y es una fuente común de problemas relacionados con la calidad de la oportunidad de venta.
¿Cómo se obtienen clientes potenciales calificados para ventas?
El resultado final de una empresa no puede sobrevivir sin un flujo constante de oportunidades de venta. Sin embargo, la “máquina comercial” solo funciona cuando hay un flujo constante de clientes potenciales calificados para ventas que se convertirán en clientes. Esto es más importante que un plan de marketing y ventas bien coordinado.
No es suficiente solo generar clientes potenciales. Es crucial que estas nuevas conexiones tengan “afinidad” con el servicio o producto que se ofrece. Sin calificar primero a los nuevos clientes potenciales, las empresas pierden mucho más tiempo y dinero tratando de convencer a los prospectos para que compren. Ahora sabe por qué es crucial para su negocio tener un flujo constante de clientes potenciales calificados para ventas. A continuación se explica cómo obtener clientes potenciales calificados para ventas.
#1. Use palabras clave de cola larga
Dedique algún tiempo a investigar palabras clave de cola larga antes de desarrollar anuncios de motores de búsqueda, contenido del sitio web o copia de la página de destino. Un conjunto de términos que es muy relevante para una empresa y tiene una mayor "intención de búsqueda" El problema es que las palabras clave de cola larga tienden a tener menos tráfico, pero es más probable que las personas que las buscan estén interesadas en lo que usted tiene oferta.
utilice frases alternativas como "cuál es la solución", "cómo usar la solución" y "beneficios de la solución" en lugar de "solución" al generar contenido nuevo para ilustrar el concepto. Si desea mejorar su clasificación en los motores de búsqueda, también es una buena idea incluir sinónimos en estas variantes. Para descubrir nuevos prospectos de palabras clave, recomendamos usar Google Trends y Keyword Planner.
En los anuncios, el CPC o CPL suele ser más barato, pero la "intención de búsqueda" es mucho más alta que el término general, en nuestro caso, "solución", por lo que genera clientes potenciales calificados para ventas. Las palabras clave de cola larga tienen menos competencia y tráfico en las clasificaciones orgánicas, pero el contenido adaptado a cada término individual tiene una mayor probabilidad de ser leído, clicado y convertido.
#2. Campañas de redes sociales adecuadas
Construir una relación con clientes potenciales a través de las redes sociales es una excelente estrategia. Sin embargo, las empresas con procesos de ventas complejos deben invertir su dinero en estrategias de adquisición y retención de clientes. Esto se puede lograr a través de iniciativas de participación que tengan como objetivo generar conversaciones sobre su producto o mediante campañas de tráfico que dirijan a los clientes potenciales a contenido relevante.
La razón por la que ayuda a producir clientes potenciales listos para la venta es que le permite segmentar a sus seguidores más importantes y enviarles ofertas muy específicas basadas en su compromiso previo con su contenido. Nunca esperes recibir nada en las redes sociales sin antes proporcionar algo de valor. Es por eso que es importante planificar anuncios separados para cada fase del viaje del comprador si desea generar seguidores leales.
#3. Landing Pages con material de final de embudo
La creación de páginas de destino es una excelente manera de canalizar a los visitantes hacia su organización. Sin embargo, hay otras formas de hacer uso de ellos además de vender solo libros electrónicos e infografías. Nuestro consejo para atraer a un prospecto calificado para ventas es proporcionar contenido hacia la parte inferior del embudo de ventas, apuntando a prospectos que ya están pensando en comprar un producto o servicio como el suyo. Los ejemplos incluyen estudios de casos, consejos personalizados, presentaciones de productos, seminarios detallados y pruebas de manejo de aplicaciones en línea.
Los formularios de creación de perfiles progresivos son una herramienta útil para aumentar la eficiencia de su enfoque de página de destino al solicitar a los clientes potenciales que ya completaron un formulario en su sitio web que brinden información adicional. Es decir, no tendrán que repetirse y cada pieza de contenido que adquieran se sumará a sus perfiles y fortalecerá sus casos de aceptación.
La razón por la que crea clientes potenciales calificados para ventas es que: El contenido de la parte inferior del embudo atrae a clientes potenciales que buscan activamente una solución a su problema, así como a empresas que encajan bien con su producto o servicio. Con las páginas de destino de perfiles progresivos, puede calificar gradualmente a los clientes potenciales recopilando más y más información sobre ellos. Esta información es útil para los equipos de marketing y ventas a la hora de determinar qué clientes potenciales están más preparados para ser abordados.
#4. Desarrollar Contenido Informativo y Técnico
Una estrategia para atraer clientes potenciales que ya tienen la experiencia técnica para hacer un uso completo de su producto o servicio es brindarles acceso a contenido específico de la solución. lo que tengo en mente es información centrada en características, implementación y detalles técnicos, no información de "qué es".
Si posee un negocio de software como servicio, debe considerar utilizar el marketing de contenido para correr la voz sobre sus nuevas ofertas. Si está proponiendo una solución innovadora, explique cómo mejorará las cosas y por qué vale la pena hacerlo. Además, las campañas publicitarias pagas son fantásticas para difundir el conocimiento de este material y atraer a posibles clientes.
La razón por la que trae un prospecto de ventas calificado es que es más probable que los prospectos vean valor en lo que está vendiendo cuando pueden hablar con personas que tienen experiencia de primera mano con la solución. Eso es porque las demostraciones les muestran exactamente cómo pueden mejorar su empresa. Además, para ampliar su grupo de clientes potenciales, puede combinar esta táctica con la publicidad en las redes sociales.
#5. Redes intencionales para la búsqueda de empleo
Una vez que tenga acceso a datos relevantes sobre la industria, el mercado y el personal de una empresa, las redes profesionales pueden ser una mina de oro para un cliente potencial de ventas calificado. Los profesionales, los emprendedores emergentes y los responsables de la toma de decisiones pueden conectarse en red y ubicar socios comerciales potenciales utilizando sitios como LinkedIn, AngelList y F6S.
Nuestro consejo es utilizar estas redes comerciales para realizar búsquedas específicas basadas en criterios como el campo de un contacto, la geografía o incluso el tamaño de su empresa. Ayudará en la búsqueda de oportunidades de ventas que sean adecuadas para su empresa. Es más probable que el valor de su solución sea reconocido por personas influyentes, tomadores de decisiones e incluso directores ejecutivos si se comunica con ellos.
Debido a que facilita la comunicación con los tomadores de decisiones a cargo de la compra e implementación de una solución mediante la búsqueda de contactos segmentados en redes corporativas, genera leads calificados para la venta. Se pueden usar herramientas como Skrapp y Hunter para aumentar sus esfuerzos de generación de prospectos.
#6. Alianzas de marketing y empresas conjuntas
Las asociaciones con empresas que operan en el mismo mercado que el suyo prevalecen en los negocios, especialmente en los ámbitos de la tecnología y el software como servicio. Es una táctica mediante la cual varias empresas trabajan juntas para crear contenido u organizar un evento para una audiencia que podría usar los servicios que brindan.
Por ejemplo, dos empresas que operan en el sector de la tecnología B2B podrían unir fuerzas para organizar un seminario web completo dedicado a los métodos más efectivos para optimizar los procesos de marketing de contenido. Cada negocio usó sus propios canales de redes sociales para difundir la noticia, abriendo nuevos mercados, perspectivas y oportunidades para el otro.
Las iniciativas de marketing de marca compartida son efectivas para generar clientes potenciales listos para la venta, ya que es como si ambas organizaciones "compartieran" sus listas de contactos entre sí mediante el uso de boletines y correos electrónicos dirigidos. Si un socio proporciona una lista de contactos desde la que se pueden unir nuevos clientes potenciales, es probable que estos clientes potenciales ya hayan pasado los procesos de calificación de la otra empresa. En otras palabras, la oportunidad calificada para ventas mejora cuando los clientes potenciales tienen más información.
#7. Participar u organizar exposiciones, ferias y conferencias
En este caso, el equipo de ventas buscaba clientes potenciales activamente. Es beneficioso para la presencia y el posicionamiento en el mercado de una empresa participar o patrocinar eventos y conferencias corporativas/empresariales. Además, la creación de redes puede ser una excelente manera de conocer a clientes potenciales que están experimentando problemas que su producto o servicio puede solucionar.
Esto se debe a que es más probable que las personas que asisten a eventos corporativos aprendan sobre herramientas y estrategias que pueden ayudarlos a optimizar las operaciones y expandir su base de clientes. Averigüe si hay actividades agradables en su área, dada esa información. Si no, organiza tu propia reunión. Incluso si solo consigues que unas pocas docenas de personas se presenten al principio, podrás hacer crecer tu marca y hacer excelentes conexiones.
Además, se crea un cliente potencial calificado para las ventas, ya que los eventos corporativos son conocidos por atraer la atención de personas influyentes y que toman decisiones. Algunos niveles de patrocinio le permiten llegar a un público objetivo y exhibir su producto. Con esta información en la mano, puede atraerlos para que visiten su sitio web y obtengan más información sobre su negocio.
Clientes potenciales calificados en ventas frente a clientes potenciales calificados en marketing
La intención de compra es lo que distingue a un cliente potencial calificado en Ventas de un cliente potencial calificado en marketing. Un SQL es un cliente potencial que está ansioso por hablar con un representante de ventas y ya se ha decidido a comprar.
Esta distinción es fundamental porque determina el siguiente paso en el proceso de crianza de clientes potenciales según la etapa de interés del cliente. Nunca le des a un prospecto información que no tenga nada que ver con su proceso de compra. Además, los MQL aún no están listos para comprar, por lo que enviarlos a su equipo de ventas demasiado pronto puede desviarlos de su producto y hacerle perder el tiempo al representante de ventas.
Por ejemplo, no le gustaría enviar a un visitante primerizo que descargó algún contenido informativo basado en investigaciones a su equipo de ventas. El contenido como "Los mejores CRM de 2023" podría usarse para promover el software de gestión de relaciones con los clientes. Además, califican como clientes potenciales calificados para marketing porque acaban de comenzar el proceso de compra.
Sin embargo, si es un visitante recurrente que descarga contenido correspondiente a una actividad específica o contenido de la parte inferior del embudo como "Cosas que debe saber antes de comprar un software de CRM", entonces este es un candidato principal para un cliente potencial calificado para ventas. Han superado la fase de descubrimiento y han demostrado a través de sus acciones en línea que están preparados para dar el siguiente paso.
La importancia de saber la diferencia entre ventas y marketing calificado para liderar
El sistema puede ahorrarle tiempo a sus vendedores, permitiéndoles dedicar más tiempo a vender a las personas adecuadas en el momento adecuado, por lo que es crucial que entiendan el marketing y los clientes potenciales calificados para ventas.
En un escenario ideal, su equipo de ventas tendría acceso a clientes potenciales más calificados gracias a la calificación de clientes potenciales y la posterior conversión de marketing a clientes potenciales calificados para ventas.
Además, al controlar los prospectos calificados para marketing y los prospectos calificados para ventas, sus equipos de ventas y marketing pueden saber qué atrae prospectos y qué probabilidades hay de que se conviertan en negocios cerrados. Además, ¿con qué frecuencia su equipo de ventas logra cerrar los SQL? ¿Hay un aumento en la calidad del discurso entre su personal de ventas?
¿Cuáles son los pasos involucrados en la transformación de un prospecto calificado de marketing en un prospecto calificado de ventas?
Tenga en cuenta los siguientes pasos al transformar clientes potenciales calificados de marketing y ventas.
#1. Puntaje de plomo
La puntuación de clientes potenciales suele ser el primer paso en el proceso de una empresa para convertir un cliente potencial en un cliente potencial de ventas calificado (SQL).
Los investigadores definen la puntuación de clientes potenciales como "la práctica de evaluar la calidad de los clientes potenciales de marketing entrante mediante la asignación de una puntuación a cada uno", normalmente un valor numérico.
Sin embargo, puede asignar una puntuación de cliente potencial según una serie de factores, como la calidad de la información que le proporcionaron y cómo interactuaron con su sitio web y su marca en otros lugares en línea. Al seguir este procedimiento, los equipos de ventas y marketing pueden priorizar mejor los clientes potenciales, brindar respuestas oportunas y, en última instancia, convertir un porcentaje más alto de esos clientes potenciales en clientes de pago.
Además, la puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a priorizar el contacto solo con aquellos prospectos que han expresado interés en obtener más información sobre su empresa y sus ofertas.
#2. Comportamiento del plomo
Los departamentos de ventas y marketing se coordinan para establecer los criterios que debe cumplir un prospecto antes de pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Definirás las cualidades de un buen líder y establecerás el significado de ciertos comportamientos.
Estos pasos pueden incluir cosas como programar una reunión, participar en una demostración o responder un correo electrónico. Entonces, programar una reunión podría valer más puntos que responder a un correo electrónico.
Su equipo de marketing puede tratar de cerrar tratos con prospectos que no están listos para avanzar en el proceso de ventas si no tienen un camino claro para hacerlo. Por otro lado, su fuerza de ventas en su conjunto se ralentizará.
Entonces, ¿qué acciones pueden hacer avanzar a un prospecto? La interacción con su sitio web es un método posible de esto. Digamos que un cliente potencial muestra interés en su negocio visitando su sitio web, leyendo sus correos electrónicos y descargando sus imanes de prospectos. Obviamente están considerando lo que tienes que decir. En función de su interacción con usted, es posible que estén listos para pasar del marketing al cliente potencial calificado para ventas.
Además, también podrían incluirse actividades negativas. Si un cliente potencial deja de responder a sus mensajes o deja de revisar sus correos electrónicos, por ejemplo, su puntaje disminuirá.
#3. Probabilidad de compra
Los clientes que están calificados para convertirse en SQL han demostrado la necesidad de su producto o servicio, tienen los recursos financieros para comprarlo y la infraestructura de TI necesaria para hacer un uso efectivo de él, y tienen problemas que pueden aliviarse usando su producto.
El sistema BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Cronograma) se creó con este objetivo en mente. Aunque este método no debe usarse para hacer una serie de preguntas, puede ayudarlo a determinar si está tratando con un consumidor potencial que es adecuado o no. Aún debe enumerar los actores esenciales, identificar los desafíos de su cliente objetivo y aprender sobre los procesos de su empresa.
#4. Clientes potenciales como parte de su flujo de ventas
Mejore su procedimiento de ventas para que pueda aprovechar al máximo cada cliente potencial generado por marketing.
Los vendedores deben prepararse para las conversaciones con un prospecto calificado en ventas tal como lo harían con cualquier otro prospecto, pero también pueden aprovechar los datos adquiridos a través de la crianza de prospectos calificados en marketing para ayudarlos a cerrar la transacción. Debe saber cómo los archivos SQL de un cliente potencial llegaron a ser SQL y qué tipo de archivos descargan.
El siguiente paso es hablar con ellos y comprender sus circunstancias para poder venderles mejor sus productos.
Oportunidad calificada de ventas
Las llamadas de descubrimiento se encuentran entre las interacciones más cruciales entre los vendedores y los clientes potenciales.
El siguiente paso es seguir hablando con el prospecto y seguir adelante o despedirse. Pero no siempre es fácil hacer esa llamada. En este caso, la calificación de ventas es útil.
Si un contrato parece prometedor, hacer las preguntas correctas lo ayudará a decidir si vale la pena mantener la asociación.
¿Qué es la oportunidad calificada de ventas?
Una "oportunidad calificada de ventas" (SQO) es un término que se usa para describir una venta potencial que cumple con ciertos criterios. El vendedor lo completa para detallar cómo han usado sus ofertas para calificar clientes potenciales. El vendedor los rechazará fuera de Salesforce o de su sistema CRM si no son adecuados.
Como métrica de calificación, una oportunidad calificada para ventas es una de las razones clave de su importancia. Como resultado, los vendedores pueden definir con mayor precisión su grupo demográfico objetivo. Estos requisitos son importantes porque informan la relación del vendedor con los posibles clientes.
Si deciden rechazar a un cliente, se les permite explicar su decisión a su gerente de ventas. Con esta información, el gerente de ventas podrá conectarse mejor con el empleado y motivarlo.
Además, una oportunidad calificada para ventas es útil para negocios en expansión porque les ayuda a anticipar los deseos y necesidades de nuevos clientes. La empresa puede descubrir cómo mejorar la experiencia del cliente.
Además, los SQO promueven la expansión porque permiten a las organizaciones informar sobre las experiencias de los clientes. Las empresas pueden obtener información útil de las quejas de los clientes para mejorar sus ofertas.
¿Por qué es importante la oportunidad calificada para ventas?
Para las empresas que dependen del éxito de sus equipos de ventas para aumentar las ganancias, es importante hacer un seguimiento de una oportunidad calificada para ventas. Controlar su oportunidad calificada para ventas puede revelar qué estrategias promocionales produjeron los mejores resultados para su negocio.
Configure un perfil de empresa en LinkedIn si la mayoría de sus SQO provienen de allí para promocionar su marca.
Además, puede obtener más información sobre la calidad de sus clientes potenciales al controlar una oportunidad calificada para ventas. Si no realiza un seguimiento de ciertos clientes potenciales, su empresa podría perder mucho dinero.
Los SQO también son útiles para determinar dónde encontrar a los nuevos clientes más prometedores. Estos clientes potenciales se pueden analizar para ver qué estrategias funcionan mejor y luego esas estrategias se pueden refinar.
Controlar su oportunidad calificada para ventas también puede revelar qué canales de publicidad están generando la mayor cantidad de negocios. Por ejemplo, si descubre que la gran mayoría de sus clientes potenciales se originan a través del marketing por correo electrónico, puede adaptar sus esfuerzos para servir mejor a este canal.
¿Cuál es la diferencia entre una oportunidad calificada para ventas y un cliente potencial?
Un cliente potencial es un cliente potencial que nunca antes ha hecho negocios con usted pero que muestra interés. Usando la información disponible, decida si son competentes o no, y luego rechácelos si no lo son. Con este método, no perderá el tiempo con clientes potenciales no calificados.
Una oportunidad calificada para ventas es un cliente potencial que se muestra prometedor, está interesado en lo que tiene para ofrecer y es una buena opción para su empresa. Califican como un cliente potencial y deben ingresarse en su CRM o canal de ventas como tal.
Además, esto lo ayudará a concentrarse en los clientes que mejor se adaptan a su empresa. Si no encajan bien, puede rechazarlos y pasar a la siguiente pista. Con este método, no perderá el tiempo con clientes potenciales no calificados.
¿Cuáles son los beneficios de un cliente potencial calificado para ventas?
Estos son los 3 principales beneficios de un cliente potencial calificado para ventas.
#1. Insight sobre clientes potenciales mejora
En los negocios, la confianza es crucial. Cuando las personas te conocen y confían en ti, vender se vuelve más simple y menos complicado. Forrester descubrió que cultivar clientes potenciales y generar confianza puede generar un 50 % más de oportunidades de ventas con un 33 % menos de gastos. Los compradores pueden obtener información adicional sobre clientes potenciales haciendo preguntas, y los vendedores pueden ayudarlos respondiendo esas preguntas. La calificación de los clientes potenciales comienza con una familiarización profunda con ellos. Comprender su mercado objetivo y qué tan bien les atraerá su producto o servicio comienza con esto. Las personas, no las estadísticas, son su mercado objetivo final. Es más probable que los clientes realicen una compra a un proveedor que muestre interés en cumplir con sus requisitos específicos.
#2. Le ahorra tiempo y dinero
Para todas las empresas con objetivos ambiciosos, el tiempo es esencial, pero muchos equipos de ventas lo desperdician en clientes potenciales de baja calidad. Salesforce descubrió que los vendedores dedican el 33 % de su tiempo a las ventas y el resto a tareas que no agregan valor. Tener un proceso de calificación de clientes potenciales puede ayudar a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales más prometedores.
Además, una vez que se ha calificado un cliente potencial, los representantes de ventas pueden priorizar su tiempo y energía en consecuencia. Es posible calificar prospectos calificados una vez que ingrese las variables antes mencionadas. Una puntuación de cliente potencial más alta indica que debe priorizar la respuesta a este cliente potencial sobre los demás.
#3. Aumenta la calidad de sus conexiones de ventas
Las organizaciones que invierten tiempo y esfuerzo en conocer a su clientela tienen más probabilidades de desarrollar relaciones sólidas con ellos, lo que a su vez conduce a mayores ventas y ganancias. Si desea aumentar las ventas de manera constante, su organización debe mejorar sus relaciones con los clientes potenciales y los consumidores. Salesforce informa que el 76% de los clientes tienen grandes expectativas de que las empresas cumplan con sus requisitos.
¿De qué manera calificar a los clientes potenciales ayuda a establecer una buena relación con los prospectos? El contexto es fundamental para el proceso de calificación de prospectos. Proporcione algo de contexto sobre su audiencia, sus problemas y cómo llegaron a considerarlo como una solución. Las conversaciones se pueden mejorar con esta información de fondo. Sin embargo, un vendedor que sabe más acerca de sus clientes tiene más que discutir con ellos y puede brindar un mayor valor.
Además, ganará la confianza de sus prospectos y tendrá más oportunidades de hablar con ellos si demuestra que comprende y se preocupa por los problemas que enfrentan. Cuando conoce a sus clientes por dentro y por fuera, es mucho más fácil entablar conversaciones significativas con ellos, guiarlos a través de cada paso del proceso de compra y ganarse su confianza en el camino.
Conclusión
Con la arquitectura BANT, puede identificar los clientes potenciales más prometedores, personalizar la experiencia del usuario para cada uno y, en última instancia, aumentar las conversiones y los ingresos.
Tenga en cuenta que no todos los clientes potenciales son iguales y trabaje con sus equipos de ventas y marketing para elaborar los mensajes correctos y convertir clientes potenciales que estén listos para seguir adelante en el embudo de ventas.
Preguntas Frecuentes
¿Es un prospecto calificado un prospecto?
Las personas que expresan interés en comprarle se denominan clientes potenciales. Están familiarizados con su marca y sus ofertas, pero no han sido calificados, por lo que no está claro qué probabilidades hay de que le compren. En cambio, los prospectos son clientes potenciales que han sido evaluados y se consideran adecuados para su negocio.
¿Qué son MQL y SQL?
Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es un cliente potencial que ha expresado interés en los servicios de su empresa. Aquellos que están interesados y es probable que realicen una compra se conocen como clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Debido a esta distinción en la intención, MQL y SQL requieren formas distintivas de publicidad, difusión y otros mensajes de marca.
¿Qué sucede después del cliente potencial calificado de ventas?
Los prospectos calificados en marketing se fomentarán aún más hasta que estén listos para las ventas, mientras que los prospectos calificados en ventas avanzarán al siguiente nivel. Un prospecto calificado es aquel que se puede convertir en una venta pasándolo al departamento de ventas.
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