¿Estás buscando ingresar al mundo de las ventas médicas pero no tienes experiencia? Bueno, yo tampoco, pero te mostraré cómo lo haría si quisiera. Y, quién sabe, quizá al final de este artículo incluso pueda empezar a considerar una carrera en ventas médicas.
Pero antes que nada, ¿qué son las ventas médicas? ¿Y qué implica?
¿Quién es un representante de ventas médicas?
Un representante de ventas médicas vende los productos de una empresa, ya sea para empresas farmacéuticas o fabricantes de equipos sanitarios, y actúa como enlace entre los clientes y el fabricante.
Como representante de ventas médicas, promoverá las características y beneficios de los productos de la empresa, responderá preguntas y brindará consultas sobre cómo utilizar el producto. También presentará nuevos productos a medida que se lancen.
Los trabajos de ventas médicas siempre tendrán una gran demanda. A pesar de la adopción de la automatización en casi todos los aspectos de los negocios, las ventas médicas son una de las pocas industrias que sigue siendo en gran medida cara a cara. Además, el envejecimiento de la población mantiene el campo relevante e importante.
Si bien es cierto que las ventas médicas son un campo altamente competitivo y la carga de trabajo es exigente, si está a la altura del desafío, es posible comenzar a construir su carrera y hacerse un nombre casi de inmediato.
VER: ¿Qué son las ventas tecnológicas? Por qué y cómo puedes participar
Responsabilidades de los representantes de ventas médicas
Los representantes de ventas médicas se encargan de todas las etapas del proceso de ventas médicas, pero algunos lugares necesitan más atención que otros.
Aquí hay algunas responsabilidades especialmente importantes:
- Identificar y calificar prospectos y tomadores de decisiones. ¿Quién está en el comité de compras? ¿Se está comunicando y convenciendo a todos los que tienen poder de veto? Podría estar hablando con administradores, médicos, enfermeras y terapeutas. Todos tendrán diferentes preguntas e inquietudes.
- El conocimiento del producto es clave. Tendrás que demostrar tu producto de manera formal e informal. Conozca su producto, lea los estudios y pueda proporcionar cualquier investigación adicional que los prospectos puedan solicitar.
- Se necesitan habilidades de presentación. para reuniones, conferencias y ferias comerciales. Proporcione información valiosa en cada entorno y demuestre que comprende sus desafíos y necesidades.
- Negociar el contrato de compraventa. Esta es la era de la atención con valor agregado. ¿Cómo su producto y su contrato brindan atención de valor agregado al comprador y sus pacientes?
- Conozca las regulaciones HIPAA como se aplican a los socios comerciales. Puede entrar en contacto con información de salud protegida (PHI). Demuestre que es un profesional confiable que no expondrá a sus clientes a posibles dolores de cabeza de HIPAA.
- Desarrollar y mantener relaciones con clientes pasados, presentes y futuros. Sea un recurso valioso. Proporcionar información útil, como nuevos estudios o artículos de noticias relevantes, es una excelente manera de mantenerse en contacto.
Cómo convertirse en representante de ventas médicas
El primer paso para convertirse en representante de ventas médicas es elegir una especialización. Estos incluyen dispositivos médicos, equipos médicos, productos farmacéuticos y biotecnología. A continuación, obtendrá experiencia de campo y se inscribirá en capacitación. También podrá establecer contactos, aumentar su presencia en línea y conectarse con contactos de la industria.
Esto es lo que debe hacer para ingresar a las ventas médicas:
1. Elige una especialización
Encontrar la opción adecuada comienza con la exploración de sus intereses personales y profesionales. Sobre todo, debes estar seguro de que tienes una verdadera pasión por el campo. Las ventas médicas son muy gratificantes, pero requieren un compromiso sólido. Si no le apasiona realmente la industria, corre el riesgo de estresarse y frustrarse demasiado.
Las ventas médicas abarcan una variedad de concentraciones, que incluyen:
- Dispositivos Médicos
- equipos médicos
- Farmacéuticos
- Biotecnología
Con opciones tan diversas disponibles, quienes buscan empleo pueden encontrar un aspecto de las ventas médicas que les atraiga y se adapte a sus habilidades. A continuación se muestran algunos artículos sobre técnicas de ventas que pueden ayudarle en su viaje:
- Ventas internas versus ventas externas: formas de equilibrar los roles para el crecimiento
- Qué es el modelo de ventas Challenger y cómo utilizarlo para obtener mejores resultados
- Elegir estrategias de venta adicional y venta cruzada para fortalecer su enfoque de ventas
La mayoría de los trabajos de ventas médicas son transaccionales, pero algunos implican consultas. En la mayoría de los casos, se reunirá con profesionales de la salud para analizar los beneficios de sus productos. Algunos puestos de ventas médicas (como las ventas de codificación médica) también incorporan habilidades como facturación y marketing.
Mientras tanto, los reclutadores de ventas médicas se centran en buscar y colocar a los mejores y más brillantes profesionales en el campo.
2. Gana experiencia de campo
Una vez que haya descubierto qué nicho de ventas médicas le interesa más, es hora de adquirir algo de experiencia.
Ya ha invertido una gran cantidad de tiempo y dinero en obtener títulos y certificaciones, y eso sin duda le ayudará. Aun así, la mayoría de los reclutadores valoran mucho la experiencia laboral. Esto significa que debe explorar oportunidades en las que pueda adquirir experiencia en el campo de inmediato. Éstas incluyen:
- Prácticas en empresas de venta médica.
- Observación laboral con un representante de ventas médico establecido
- Voluntariado en un hospital o consultorio médico.
También puede adquirir experiencia aceptando un trabajo de nivel inicial en un campo relacionado con la medicina o de ventas, como hacer marketing para un consultorio médico, servicio al cliente en un hospital o incluso ventas ambulantes en un entorno hospitalario.
La mayoría de los trabajos de ventas médicas no requieren certificaciones específicas. Dado que estos puestos dependen en gran medida de habilidades transferibles, la mayoría de los puestos requieren que quienes buscan empleo tengan una licenciatura, pero no en una concentración determinada. En cambio, los reclutadores buscan candidatos ambiciosos y dedicados. Algunas de las habilidades necesarias incluyen:
- Pasión por las ventas y el marketing.
- Excelente comunicación interpersonal
- Actitud positiva y fuerte ética de trabajo.
- Atención cercana a los detalles
- Organización/Empresa
- Compasión
- Flexibilidad
- Deseo de ayudar a las personas y tener un impacto significativo en sus vidas.
Las habilidades técnicas demandadas para trabajos de ventas médicas incluyen:
- Familiaridad con Microsoft Office
- Escritura técnica
- Familiaridad con herramientas de gestión de proyectos (Basecamp, Trello, Harvest)
- Experiencia en redes sociales
- Análisis de big data
3. Inscríbase en capacitación en línea o presencial
Una vez que haya determinado sus puntos fuertes y domine las habilidades necesarias, comience a entrenar.
Los empleadores de ventas médicas esperarán que usted aprenda rápidamente los procesos y procedimientos de la empresa. Debe demostrar que está dispuesto y es capaz de comprometerse con la capacitación, de modo que esté listo para vender en su primera semana. Inscribirse por su cuenta en un programa de capacitación en ventas médicas puede brindarle una ventaja.
Por ejemplo, MedReps se asocia con Scott Moldenhauer, presidente de Consultores de persuasión, LLC – una empresa de consultoría y capacitación en ventas médicas centrada en ayudar a quienes buscan empleo en la industria de ventas médica y farmacéutica. Otras oportunidades de capacitación están disponibles en línea a través de sitios como Facultad de ventas médicas y Momento de ventas.
Independientemente del programa que elija, debe estar bien versado en las tendencias actuales y las mejores prácticas de la industria. Eso incluye jerga específica de la industria.
También puede comenzar buscando en Google la jerga de la industria en la concentración que elija, y las ventas médicas no son una excepción. Por ejemplo, cuando un profesional utiliza el término "ANSI", se refiere al Instituto Nacional Estadounidense de Estándares. DHR significa Registro del historial del dispositivo. Hay muchos más de estos atajos para aprender.
Por último, aprenda y manténgase al tanto de las tendencias emergentes en tecnología central para las ventas médicas, como:
- Tecnología portátil
- Inteligencia artificial (IA) y robótica
- Impresión 3D y fabricación de escritorios.
4. Red y construir relaciones
La creación de redes profesionales es importante en cualquier campo, pero en las ventas médicas es esencial. Si bien la industria crece cada día, es probable que te encuentres con las mismas personas a medida que avanzas en tu carrera. Es por eso que necesita poder demostrar que es capaz de construir y mantener relaciones profesionales duraderas.
Tener contactos en la industria también mejorará enormemente sus posibilidades de colocación laboral. Los reclutadores quieren saber que otras personas confían y creen en usted, personal y profesionalmente. Dominar el arte de establecer contactos te diferencia de otros solicitantes de empleo y demuestra que estás concentrado en algo más que obtener las credenciales necesarias.
Incluso si actualmente no tienes conexiones, deberías poder demostrar que eres una persona sociable. Esto significa obtener recomendaciones y referencias de personajes de una variedad de personas, que incluyen:
- Profesores universitarios
- Ex empleados
- Contactos profesionales
- Personas con las que ha hecho negocios
- Los propietarios
LinkedIn permite a los usuarios recopilar recomendaciones y referencias de cualquier persona dentro de su red. También es aconsejable unirse a grupos de networking, tanto en persona como en línea.
A continuación se muestra una lista de verificación de los pasos descritos anteriormente, que puede seguir en su camino para convertirse en un vendedor médico incluso sin experiencia:
Cómo entrar en ventas médicas sin experiencia
Entrar en ventas médicas: lo que buscan los gerentes de contratación
Los gerentes de contratación tienen un conjunto específico de habilidades que buscan en los candidatos ideales para ventas médicas. De acuerdo a MedReps.com, la estrategia de adquisición de talento incluye la búsqueda de:
- Habilidades básicas
- Habilidades específicas de la industria
- Habilidades Transferibles
Echemos un vistazo más de cerca a los tres tipos de habilidades y algunos ejemplos de cada una.
Habilidades básicas
Las habilidades fundamentales son fundamentales e imperativas para el puesto. Estas habilidades no son específicas de la industria médica, pero son necesarias para tener éxito en las ventas médicas. Ejemplos de habilidades básicas incluyen:
- Habilidades de venta. Como representante de ventas médicas, debe tener habilidades de prospección y desarrollo de nuevos negocios, competencias en presentaciones que comuniquen características y beneficios, y aptitud para la autodisciplina para mantenerse al tanto de las nuevas tecnologías e investigaciones en su campo. También debería poder establecer y alcanzar objetivos.
- Habilidades de autogestión. Debe tener habilidades adecuadas de gestión del tiempo. Debe estar motivado y ser capaz de establecer metas y crear sistemas para lograrlas. Además, debes tener una actitud positiva acompañada de una sólida ética de trabajo.
- Habilidades Interpersonales. Para ser un representante de ventas médicas, debe ser un oyente activo y sentirse cómodo con los entornos de trabajo colaborativos. También debes poseer excelentes tácticas de resolución de problemas.
Por último, debe poder adaptarse rápidamente a los cambios, ya que la industria de ventas médicas siempre está evolucionando.
Habilidades específicas de la industria
Las habilidades específicas de la industria se refieren a aquellas habilidades directamente relacionadas con la industria de la salud. Estos pueden deberse a la experiencia laboral o la educación.
Algunos ejemplos de habilidades específicas de la industria incluyen:
- Experiencia Relevante. Los mejores candidatos para un trabajo en ventas médicas son aquellos que ya han trabajado en ventas médicas. De acuerdo a Elitemed, una empresa de contratación para ventas médicas, los gerentes de contratación a menudo quieren contratar representantes con al menos dos o tres años de experiencia en el campo.
- Profesionales de la salud. Si ha trabajado como enfermero, técnico de limpieza o algún otro proveedor de atención médica, será un excelente candidato, ya que ya tiene conocimiento de la industria. Elitemed dice que los profesionales de la salud comprenden el entorno hospitalario y hablan el mismo idioma que el cliente.
- Antecedentes científicos o de biotecnología. Los candidatos con educación en campos científicos tienen una ventaja en las ventas médicas. MedReps sugiere que las personas con formación científica a menudo también tienen habilidades de redacción técnica y pueden explicar bien las cosas en un lenguaje normal. Estos candidatos también están familiarizados con la investigación y el uso de afirmaciones basadas en evidencia para convencer a los clientes de los beneficios del producto.
Habilidades transferibles
Las habilidades transferibles son aquellas habilidades adquiridas a través de otras ocupaciones. Estas competencias no son específicas de las ventas médicas, sino que son talentos relacionados con el trabajo adquiridos a través de experiencias en diferentes puestos.
Algunos ejemplos de habilidades transferibles incluyen:
- Relaciones Públicas. La comunicación es importante para los representantes de ventas médicas. Los gerentes de contratación quieren representantes de ventas médicas que puedan presentarse ante una audiencia, responder preguntas y difundir información sobre los productos. También quieren personas que puedan manejar las inquietudes de los clientes y superar las objeciones.
- Estilo de marketing. Tendrá demanda si sabe cómo promocionar las características y beneficios de un producto a una audiencia específica. Saber cómo utilizar diferentes canales para llegar a clientes potenciales o ampliar las relaciones con los clientes existentes es clave para el éxito de un representante de ventas médicas.
- Gestión de proyectos . Los candidatos deseables tendrán aptitudes para la gestión de proyectos. Dirigir un territorio de ventas médicas tiene muchas partes móviles y los mejores candidatos pueden desarrollar sistemas que les ayuden a gestionar y organizar su territorio para cumplir con las expectativas de su organización.
Consejos para conseguir su primera venta médica
Digamos que lo haces. Cumplió con todos los requisitos de representante de ventas médicas y ahora tiene su primer puesto de representante de ventas médicas. ¿Ahora que?
A continuación se ofrecen algunos consejos para conseguir su primera venta médica:
Conozca al cliente
Obtener un conocimiento profundo de sus clientes le permite anticiparse a sus necesidades. También podrá combinar las características y beneficios de sus productos para resolver sus desafíos.
Las redes sociales y una búsqueda exhaustiva en Internet a menudo revelarán mucho sobre sus clientes, principalmente su enfoque profesional y cualquier área de investigación en la que tengan un interés o participación particular. Además, es probable que aprenda más sobre su filosofía de atención, lo que también puede decirle mucho sobre su personalidad y valores.
Toda esta información debería ayudarle a hacer que los minutos cuenten cuando tenga ese valioso tiempo cara a cara.
Prospectar inteligentemente
Tus ventas serán mejores si comienzas con excelentes prospectos. Cuando califique a sus clientes potenciales, asegúrese de que lo que ofrece se ajuste a la especialidad del médico y sea apropiado para su práctica. Además, busque indicios de que podría ser un campeón de su competidor. Además, tómese unos minutos para aprender más sobre los guardianes de la práctica y cómo manejan las solicitudes de tiempo del personal.
Toda esta investigación fundamental le ayudará a ser más eficiente con su tiempo y a revelar sus mejores oportunidades.
Participar en el descubrimiento basado en el dolor
Sus preguntas sobre descubrimiento de ventas deben ser abiertas y centradas en el dolor.
En primer lugar, puede aprender todo lo posible sobre el cliente potencial. En segundo lugar, puede descubrir las necesidades que tiene su cliente potencial. La venta basada en las necesidades no es como vender en absoluto; es más como la resolución de problemas. Cuando sabes qué es lo que no funciona para un cliente potencial, puedes diseñar una solución basada en lo que tienes para ofrecer. Entonces, no has vendido tanto a un cliente sino que lo has ayudado.
El embudo del dolor Sandler tiene una serie de preguntas que puede utilizar para descubrir el dolor real que siente un cliente potencial, lo que le brinda más posibilidades de encontrar una solución real.
Seguir una estrategia de seguimiento
Casi tan crucial como realizar una prospección inteligente para conseguir su primera venta médica es realizar un seguimiento suficiente. Todo vendedor exitoso de suministros médicos tiene una excelente estrategia de seguimiento.
Debe seguir las tres P: personalizado, adecuado y (agradablemente) persistente. La personalización demuestra que escuchas bien y comprendes lo que quiere el cliente potencial. Tener un seguimiento adecuado lo establece como un socio profesional para su práctica. Ser persistente demuestra que su negocio es importante para usted y tampoco permite que su producto pase desapercibido en una práctica médica ocupada.
Establezca objetivos diarios (INTELIGENTES)
Una forma de acortar el ciclo de ventas es ser diligente en abordar todas las tareas esenciales cada día que puedan acercarlo a un sí. Sin embargo, como cualquier estrategia de establecimiento de objetivos, estos deberían ser alcanzables. En otras palabras, no establezca una meta diaria que no sea realista (por ejemplo, alcanzar su cuota de ventas del mes al final del día).
Tenga una cierta cantidad de llamadas que desee realizar, nuevas oportunidades que identifique y algunas cuentas en las que lleve el proceso de ventas al siguiente paso. Luego, después de haber estado así durante algún tiempo, aparecen algunas cuentas que cree que podría cerrar.
Siguiendo las pautas SMART, creará objetivos viables con garantía de resultados.
Aprende de tus fracasos
No es ningún secreto que llegar a su primer sí implicará escuchar muchos no. Y debes aprender a superar el no. Analiza qué no funcionó y descubre por qué o en qué momento salió mal la venta. Luego, aborde ese momento con una nueva táctica la próxima vez para obtener un resultado diferente.
Muchos expertos en ventas le dirán que los mejores vendedores aprenden toda la vida. Y todos saben cómo superar las objeciones que conducen a un no y convertirlas en un 'sí'.
Una última palabra sobre cómo entrar en las ventas médicas.
Las ventas médicas son una carrera desafiante, pero también una de las más gratificantes. Con un salario nacional promedio firmemente de seis cifras, los trabajos de representante de ventas médicas pueden ser oportunidades bien remuneradas.
Las ventas médicas también son una industria que continúa creciendo con una necesidad casi infinita de nuevos talentos. Si tiene las habilidades, cumple con los requisitos del representante de ventas médicas y tiene la capacidad que buscan los gerentes de contratación y los reclutadores, podría ser el próximo representante de ventas médicas exitoso, incluso si no tenía experiencia antes.
Referencias
