No es ninguna novedad que el comprador de hoy está mejor informado que nunca debido a la enorme cantidad de información disponible al alcance de su mano. Como resultado, en la mayoría de los diálogos de ventas, el equilibrio de poder se ha desplazado del agente de ventas al comprador. Esta es la razón por la cual los enfoques de ventas agresivos no son tan efectivos como lo eran antes. En otras palabras, para tener éxito en el mercado actual, los representantes de ventas deben cambiar su enfoque de vender a ayudar. Y el mejor enfoque para comenzar es aprender todo lo que pueda sobre el consumidor y la ruta que generalmente seguiría para comprar un producto: el viaje del comprador.
Entonces, en términos claros, el viaje del comprador es el proceso de investigación y toma de decisiones que precede a una compra. Sin embargo, hay mucho más que eso…
Por lo tanto, veremos cuál es el viaje del comprador, las etapas por las que pasa, por qué es importante y cómo diseñar uno para su grupo demográfico objetivo. También discutiremos cómo desarrollar contenido que sea relevante para el viaje del comprador y cómo esto podría ayudar a sus esfuerzos de marketing entrante.
Empecemos.
¿Qué es el viaje del comprador?
El viaje del comprador es una descripción del proceso de un cliente para realizar una compra. En otras palabras, los compradores no deciden comprar de improviso. Pasan por un proceso de conocer, considerar y evaluar un nuevo producto o servicio antes de decidir adquirirlo.
Los agentes de ventas pueden comprender mejor a los compradores y ubicar su producto o servicio a lo largo de esa ruta al comprender el viaje del comprador, los desafíos y problemas que enfrentan en el camino y los elementos influyentes que dan forma a su forma de pensar.
¿Por qué es importante conocer el proceso de compra de tus clientes?
El viaje del comprador lo ayuda a comprender los tipos de preguntas que tendrán sus compradores cuando busquen una solución al problema que está tratando de resolver. Por otro lado, los compradores que recién están aprendiendo sobre sus problemas o buscando posibles soluciones querrán información muy diferente a la de aquellos que están listos para comprar. Lo bueno es que puede desarrollar contenido que se adapte mejor a las necesidades de sus personas si sabe lo que están buscando en cada etapa del viaje del comprador. Entonces, en lugar de esforzarse por encontrarlo, lo encontrarán por accidente mientras buscan información.
Muchas empresas concentran sus esfuerzos de marketing en la parte inferior del embudo de ventas, con la esperanza de llegar a los clientes cuando estén listos para comprar. Sin embargo, más arriba en el embudo, hay varias posibilidades de ganarse la confianza y el negocio de un cliente. Después de todo, el 96% de los visitantes del sitio web ni siquiera están considerando realizar una compra.
Esto significa que más tarde puede presentarse como la solución a su problema cuando estén listos para tomar una decisión de compra si puede generar la confianza de un prospecto desde el principio. Puede mejorar la calidad de sus clientes potenciales y recibir un mayor rendimiento de sus esfuerzos de marketing haciendo las preguntas correctas en cada etapa del viaje del comprador.
Aquí hay otros detalles que debes saber sobre la importancia del viaje del comprador;
#1. El viaje del comprador da valor a los clientes
El marketing tradicional tiene un gran defecto: no fue creado para ayudar a las personas. comercialización de salida emplea estrategias que piden atención a gritos y les dicen exactamente lo que necesitan. No da valor a la vida de las personas enseñándoles, como el inbound marketing lo hace.
El viaje del comprador es una parte importante de esta forma evolucionada de marketing porque permite a las empresas ayudar a sus consumidores ofreciéndoles contenido educativo que los ayude a comprender su problema y sus opciones para solucionarlo.
#2. Le ayudará a vender sus productos/servicios
Tendrá una alta probabilidad de lograr que su audiencia interactúe con su sitio web y eventualmente adquiera un cliente potencial si puede generar contenido que los ayude en cada etapa del viaje de su comprador. Luego puede nutrir ese cliente potencial con contenido excelente adicional y un excelente servicio al cliente hasta que se convierta en un cliente que paga. Seamos realistas, ¿no es eso lo que todos queremos?
Tu consumidor ideal quiere el material adecuado en el momento adecuado, es decir, cuando lo requiera y en el formato que elija. Siempre debe poder brindarles a los clientes contenido útil y relevante que sea realmente útil y los ayude a avanzar en el viaje del comprador si crea contenido alineado con el viaje del comprador.
La prueba está en las estadísticas
Otra forma de demostrar la importancia del viaje del comprador, y el contenido alineado correctamente, es usar algunos datos clave...
- En lugar de buscar una marca específica, el 71% de los investigadores B2B comienzan con una búsqueda genérica.
- Según la Forrester.com, para 2020, el 80% del proceso de compra se llevará a cabo sin interacción humana directa.
- Antes de tomar una decisión de compra, el 65 por ciento de los compradores pasan más de 16 minutos comparando productos.
- Según una encuesta de DemandGen, el 61 por ciento de los encuestados prefería proveedores que proporcionaran material adaptado a cada etapa del proceso de ventas.
- 8 o más piezas de contenido del proveedor ganador fueron vistas por el 52 por ciento de los encuestados.
- El 86 por ciento de los especialistas en marketing sénior creen que crear una experiencia de compra consistente es crucial.
- Los clientes potenciales alimentados con contenido personalizado tienen un aumento del 20 por ciento en las posibilidades de ventas.
Esto significa que debe producir contenido de alta calidad que corresponda a cada etapa del viaje del comprador. Y para que su audiencia encuentre su material, debe aparecer en los resultados del motor de búsqueda para los términos relevantes que buscarán.
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Aquí es donde entran en juego el mapeo y la investigación de palabras clave. Un montón de expertos han hablado sobre cómo etiquetar palabras clave (descubiertas a través de la investigación de palabras clave) en etapas del viaje del comprador puede ayudarlo a desarrollar contenido que atraiga tanto a las personas como a los motores de búsqueda. De esta manera, aparecerá en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y su audiencia podrá encontrar contenido útil sin importar en qué parte del proceso de compra se encuentre.
La investigación de palabras clave, el mapeo de palabras clave, el diseño y la creación de contenido y la promoción de contenido son todos pasos en el proceso de marketing de contenido. Poner todo junto requiere mucho esfuerzo y planificación, que es donde los asesores profesionales de una agencia de marketing entrante pueden ayudar. Alternativamente, puede usar recursos internos para avanzar. Si se hace correctamente, puede dar sus frutos en cualquier caso.
¿Cuáles son las tres etapas del viaje del comprador?
Los siguientes pasos conforman el proceso de toma de decisiones de un cliente:
- La etapa de la conciencia
- La etapa de consideración
- Y luego “La etapa de tomar una decisión”
A medida que se acercan a tomar una decisión de compra, el consumidor querrá respuestas a un conjunto distinto de preguntas en cada etapa. Es fundamental que produzca ofertas de contenido que sean apropiadas para cada etapa del viaje del comprador, ya que si el consumidor se siente forzado por la oferta de contenido inadecuado o información inútil, puede buscar en otra parte. Sin embargo, si ajusta adecuadamente su contenido a sus expectativas, es posible que pueda ganar su compra y, como resultado, aumentar el valor de por vida de cada cliente cuando regresen para repetir compras o lo recomienden a otros.
#1. Conciencia (Investigando)
Un cliente a menudo tendrá un problema de dolor que lo lleva a explorar en la Etapa de Conciencia. Pero entonces no explorarán soluciones viables todavía. Es posible que solo se den cuenta de que tienen un problema. Simplemente no tienen idea de qué preguntas hacer al respecto, y mucho menos del alcance total. En este punto, buscarán información general sobre el problema en lugar de remedios.
Por ejemplo, si las personas siguen despertándose con picazón debido a nuevas picaduras inusuales, pueden buscar "¿Por qué sigo recibiendo picaduras de insectos extraños por la noche?" en Google.
¿Qué está haciendo el comprador durante la etapa de conocimiento?
El comprador está lidiando con un problema o síntomas de dolor, y su objetivo es encontrar una solución. Podrían estar buscando recursos informativos que los ayuden a comprender, enmarcar y nombrar mejor su problema.
#2. Consideración (Evaluación)
El comprador ampliará su investigación previa y comenzará a explorar posibles soluciones a su problema durante la Etapa de consideración. En este punto, el cliente es consciente de que tiene un problema y está preparado para conocer los muchos productos y servicios disponibles para resolverlo. Sin embargo, aún no están listos para comprar uno específico y están tratando de conocer los beneficios y las desventajas de cada uno.
El comprador puede usar el término de búsqueda "Empresa de control de plagas en Las Vegas" para encontrar una lista de empresas para investigar más a fondo.
¿Qué está haciendo el comprador en la etapa de consideración?
El comprador habrá definido y nombrado claramente su problema, y se dedicará a investigar y comprender todas las técnicas y/o metodologías disponibles para resolver el problema u oportunidad identificado.
#3. Decisión
Cuando un comprador llega a la Etapa de decisión, ha analizado todas sus posibilidades para resolver su problema y está listo para comprar un producto o servicio específico. Comenzarán revisando reseñas, leyendo testimonios, viendo videos y más para aprender más sobre él y la empresa. Los compradores de hoy quieren estar bien informados antes de realizar una compra, lo que le ofrece la oportunidad de demostrar por qué merece su negocio.
El cliente puede preguntar: "¿Tiene una garantía de satisfacción?" en este punto, y podrá mostrarles excelentes evaluaciones de clientes anteriores, así como ejemplos del trabajo que realiza.
¿Qué está haciendo el comprador durante la etapa de decisión?
El comprador ha elegido una estrategia, método o enfoque para su solución. Su próximo paso es desarrollar una lista de proveedores potenciales, reducir el campo y tomar una decisión de compra final.
Adaptando su proceso de ventas al viaje del comprador
Con esto en mente, los compradores no quieren ser prospectados, probados o cerrados antes de estar listos.
#1. Etapa de Concientización
Recuerde que en este punto se identifica el problema o la oportunidad que los compradores desean explorar. También están debatiendo si se debe priorizar el objetivo o el desafío.
| Lo que debería estar preguntando | Acciones que debe tomar |
| En el contexto de su negocio, ¿cómo describen los compradores sus objetivos y desafíos? | Crear garantías de ventas que les enseñen a lo largo de su ruta de compra, en lugar de ser vendedores. |
| ¿Cómo están aprendiendo sus clientes acerca de estos objetivos o desafíos? | Proporcionarles materiales para ayudar en la identificación del problema. |
| ¿Cuáles son las ramificaciones de la inacción del comprador? | Brindando asistencia durante todo el camino... |
| ¿Existen malentendidos comunes entre los compradores acerca de cómo lograr el objetivo o resolver el problema? | |
| ¿Qué factores consideran los compradores al decidir si un objetivo o un desafío deben tener prioridad? |
#2. Etapa de consideración
El objetivo o desafío ha sido claramente definido por los compradores en este punto y se han comprometido a abordarlo. Ahora están sopesando los pros y los contras de varios enfoques o métodos para lograr su objetivo o resolver su problema.
| Lo que debería estar preguntando | Acciones que debe tomar |
| ¿Qué tipos de soluciones buscan los compradores? | Comprender cómo nuestro producto o servicio, en comparación con competidores directos e indirectos, resuelve su problema. |
| ¿Cómo obtienen los compradores más conocimientos sobre las diversas categorías? | Teniendo en cuenta cómo aparecen en el mercado tus competidores directos e indirectos y cómo afectan la percepción. |
| ¿Cuáles son las percepciones de los compradores sobre las ventajas y desventajas de cada categoría? | Proporcionar al cliente los materiales para ayudarlo a determinar la mejor solución para él. |
| ¿Qué factores consideran los clientes al decidir qué categoría es mejor para ellos? |
#3. Etapa de decisión
Los compradores han elegido una categoría de solución y ahora están evaluando proveedores en este momento. Es posible que, por ejemplo, hayan compilado una lista de pros y contras de ofertas específicas para seleccionar la que mejor se adapte a sus requisitos.
| Lo que debería estar preguntando | Acciones que debe tomar |
| ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las distintas opciones? | Saber qué objeciones pueden tener antes del proceso de venta te ayudará a lidiar con ellas de manera efectiva. |
| ¿Qué les gusta a los compradores de la oferta de nuestra empresa cuando la comparan con otras alternativas? | Asegurarse de que tiene una oferta de venta distinta que agrega valor al comprador y lo distingue de la competencia. |
| ¿Quién debe ser parte del proceso de toma de decisiones? | |
| ¿Cuáles son sus reservas al respecto? | |
| ¿Cuál es la diferencia en la perspectiva de cada persona sobre la decisión? | |
| ¿Esperan los clientes poder probar el producto antes de comprarlo? | |
| ¿Los compradores necesitan hacer más preparativos fuera de la compra, como planes de implementación o estrategias de capacitación? |
Algunos de estos factores pueden pertenecer más al marketing que al paraguas de ventas, pero las respuestas a estas preguntas eventualmente crearán una base sólida para el viaje de su comprador.
A medida que diseña o refina su proceso de ventas, es crucial conocer cómo compran sus compradores. Podrá comprender los prospectos, lidiar con las objeciones y entregar la información correcta en el momento correcto, todo lo cual lo ayudará a cerrar más tratos y obtener más tráfico.
Mapa de viaje del comprador
El mapa de viaje de un comprador es un diagrama que describe los pasos que un cliente o prospecto sigue para lograr una meta con su empresa. El objetivo puede ser cualquier cosa, desde realizar una compra hasta suscribirse a un boletín informativo o unirse a un club de fidelización. Tendrá una mejor comprensión de lo que alentará a sus consumidores a alcanzar estos objetivos con la ayuda de un mapa de viaje del comprador.
Comprender el viaje del comprador, por otro lado, no es suficiente. Es recomendable convertir este enrevesado viaje en un mapa que usted y sus compañeros de trabajo puedan usar como referencia. Aquí es cuando resulta útil crear un mapa de viaje del cliente.
¿Qué incluye el mapa de viaje de un comprador?
Los hitos significativos en el viaje del comprador se representan en un mapa de viaje del comprador. Comenzará esbozando el camino que su empresa quiere que tome un cliente para lograr un objetivo. Luego, listará cada nivel horizontalmente usando las etapas normales del proceso de compra.
Esta sección del mapa de viaje del comprador describe lo que realiza un consumidor en cada paso del proceso de compra. En la etapa de concientización, pueden hablar con amigos y familiares sobre sus deseos y posibles soluciones para satisfacer esas necesidades. Luego, pueden ver una demostración en su sitio web antes de realizar una compra con efectivo o tarjeta de débito. Esta sección profundiza en las muchas opciones disponibles para sus consumidores con el fin de alcanzar el objetivo.
Independientemente de cuán grande o pequeña sea la meta, tenga en cuenta que sus consumidores están tratando de resolver un problema. Además, presumiblemente están experimentando algún tipo de emoción, ya sea alivio, felicidad, entusiasmo o preocupación. Si su proceso es largo o complejo, pueden experimentar una variedad de emociones en varias etapas. Incluir estos sentimientos en el mapa de viaje del comprador puede ayudarlo a atenuar las emociones de viaje desfavorables para que no se conviertan en malas percepciones de la marca.
Dondequiera que haya una emoción negativa, hay una fuente de ella. Agregar puntos débiles al mapa de viaje de su comprador puede ayudarlo a descubrir en qué paso del viaje su cliente tiene emociones desagradables y por qué.
Las soluciones son el componente final del mapa de viaje de su comprador, y aquí es donde usted y su equipo explorarán nuevos métodos para mejorar su proceso de compra para que los clientes tengan menos puntos débiles y estén de mejor humor mientras patrocinan su negocio.
¿Qué es un punto de contacto en el mapa de viaje del comprador?
En el mapa de viaje de un comprador, un punto de contacto es un punto en el que su cliente puede crear una opinión sobre su empresa. Los puntos de contacto son lugares donde su empresa interactúa directamente con un cliente potencial o existente. Un punto de contacto con el consumidor puede ser un anuncio gráfico, un encuentro con el personal, un error 404 o incluso una revisión de Google.
Por lo tanto, debido a que su marca se extiende más allá de su sitio web y materiales de marketing, es fundamental incluir los diversos tipos de puntos de contacto en el mapa de viaje de su comprador porque pueden revelar oportunidades de mejora en el proceso de compra.
Cómo crear un mapa de viaje del comprador
Los siguientes son pasos efectivos para crear un mapa de viaje del comprador
#1. Defina claramente los objetivos del mapa
Antes de comenzar a diseñar su mapa, debe considerar por qué está haciendo uno en primer lugar. ¿A qué objetivos apuntas con este mapa? ¿De qué se trata exactamente? ¿En qué tipo de experiencia se ha basado?
Es posible que desee construir una personalidad de comprador basada en esto. Este es un consumidor hipotético que representa a su cliente promedio en términos de demografía y psicográficos. Es más fácil recordar apuntar cada componente del mapa de viaje de su comprador hacia ellos cuando tiene una persona definida.
#2. Crear personas y delinear sus objetivos
El siguiente paso es emprender la investigación. Los cuestionarios y las pruebas de usuario son dos formas excelentes de obtener comentarios significativos de los clientes. Lo más importante que debe recordar es contactar solo a clientes reales o prospectos.
Desea comentarios de personas que estén realmente interesadas en comprar sus productos y servicios y que hayan interactuado previamente con su empresa o planeen hacerlo en el futuro.
Los siguientes son algunos ejemplos de preguntas apropiadas para hacer:
- ¿Qué te trajo a nuestra empresa?
- ¿Qué te atrajo a nuestro sitio web en primer lugar?
- ¿Cuáles son exactamente los objetivos que pretenden lograr con nuestra firma? Para decirlo de otra manera, ¿qué desafíos está tratando de resolver?
- ¿Cuánto tiempo suele pasar en nuestro sitio web?
- ¿Alguna vez nos has comprado algo? Si es así, ¿qué influyó en su decisión?
- ¿Alguna vez ha visitado nuestro sitio web con la intención de realizar una compra pero finalmente ha decidido no hacerlo? Si ese es el caso, ¿qué factores influyeron en su decisión?
- ¿Qué tan fácil es para usted explorar nuestro sitio web en una escala del 1 al 10?
- ¿Alguna vez ha necesitado la ayuda de un cliente? Si es así, en una escala del 1 al 10, ¿qué tan útil fue?
- ¿Hay alguna forma en que podamos ayudarlo más para que su procedimiento sea más fluido?
#3. Haga que las personalidades de sus clientes objetivo se destaquen
Deberá concentrarse en una o dos de las muchas personas que se conectan con su organización una vez que haya aprendido sobre ellas. Recuerde que el mapa de viaje de un comprador es una representación visual de la experiencia de un cliente con su empresa a lo largo de un camino determinado. Su mapa no reflejará verdaderamente la experiencia de sus clientes si agrupa demasiadas personalidades en una ruta.
Si está haciendo su primer mapa, examine el perfil de su cliente más común y el camino que seguirían si estuvieran interactuando con su empresa por primera vez. Puede compararlos utilizando un tablero de marketing para ver cuál es el que mejor se adapta a su mapa de ruta. No te preocupes si olvidas alguno; siempre puede regresar y desarrollar un nuevo mapa que se adapte a este tipo de consumidores.
#4. Haga una lista de todos los puntos de contacto
Todos los lugares en su sitio web donde sus clientes pueden interactuar con usted se conocen como puntos de contacto. Con base en su estudio, haga una lista de todos los puntos de contacto que sus clientes y prospectos están usando ahora, así como los que cree que deberían estar usando si no hay superposición.
Esta es una etapa crucial en la construcción de un mapa de viaje del comprador, ya que le permite ver qué acciones toman sus consumidores. ¿Es posible que los rechacen y abandonen su sitio antes de tiempo porque usan menos puntos de contacto de los esperados? ¿Es posible que estén utilizando más de lo planeado ya que su sitio web es difícil y requiere que los usuarios sigan varios pasos para alcanzar su objetivo?
Cualquiera que sea la situación, conocer los puntos de contacto es una herramienta útil para determinar la facilidad y los objetivos de los viajes del cliente.
Esto no se refiere sólo a su sitio web. Debe considerar todos los métodos que su cliente podría encontrar en Internet. Estos podrían incluir lo siguiente:
- Plataformas de redes sociales
- Anuncios pagados
- Campañas de emailing
- Menciones o sitios de reseñas de terceros
Para encontrar todas las páginas que hacen referencia a tu marca, haz una simple búsqueda en Google. Verifique su Google Analytics para determinar de dónde proviene su tráfico para verificarlos.
Reduzca su lista a los puntos de contacto que son los más comunes y que tendrán más probabilidades de generar una respuesta.
Acciones
Además, haz una lista de todas las cosas que hacen tus clientes cuando interactúan con tu marca. Esto podría ser tan simple como hacer una búsqueda en Google de sus palabras clave o abrir un correo electrónico suyo. Puede terminar con una gran lista de tareas pendientes. Eso está bien. Posteriormente, tendrás la oportunidad de justificar tus datos.
Es esencial darse cuenta cuando se les pide a los clientes que realicen demasiadas acciones para lograr sus objetivos. Puede parecer peligroso reducir la cantidad de acciones que debe realizar un consumidor, pero vale la pena con mayores tasas de conversión.
Motivaciones y Emociones
La causa y el efecto están en el corazón de todo marketing. Del mismo modo, cada acción de su cliente está motivada por la emoción. Y dependiendo de dónde se encuentren en su viaje, las emociones de sus clientes cambiarán.
Un punto de dolor o un problema suele ser el motivador emocional detrás de cada una de las acciones de su cliente. Saber esto lo ayudará a proporcionar el contenido correcto en el momento correcto para garantizar que el viaje emocional del cliente a través de su marca sea lo más fluido posible.
Obstáculos y dolores y molestias
Conozca qué obstáculos impiden que su cliente realice la acción deseada. El costo es un obstáculo común. Uno de sus consumidores, por ejemplo, puede adorar sus productos pero abandonarlos después de descubrir costos de envío inesperadamente elevados.
Estos posibles obstáculos en el recorrido de su cliente se pueden identificar y mitigar resaltándolos. Puede, por ejemplo, crear una página de preguntas frecuentes que aborde las consultas más frecuentes sobre los gastos de envío.
#5. Determine los recursos que tiene y cuáles necesitará
El mapa de viaje de su comprador tocará casi todos los aspectos de su empresa. Esto llamará la atención sobre todos los recursos utilizados para crear la experiencia del cliente. Como resultado, es fundamental hacer un inventario de sus recursos actuales, así como de los que necesitará para mejorar la experiencia del cliente.
Por ejemplo, tal vez su mapa revele algunas fallas en su oferta de servicio al cliente y descubra que su personal carece de las herramientas necesarias para hacer un seguimiento adecuado de los clientes después de un contrato de servicio. Puede recomendar a la gerencia que inviertan en herramientas de servicio al cliente que ayudará a su equipo a gestionar la demanda de los consumidores utilizando su mapa.
También puede estimar de manera efectiva cómo estas nuevas herramientas afectarán su negocio y producirán un valor descomunal integrándolas en su mapa. Esto hace que persuadir a los guardianes y a los tomadores de decisiones para que inviertan en sus iniciativas sea mucho más fácil.
#6. Emprenda un viaje de cliente con ellos
El hecho de que haya terminado de diseñar su mapa no implica que haya terminado. El paso más crucial en el procedimiento es analizar los resultados. ¿Cuántas personas visitan su sitio web pero luego se van sin comprar nada? ¿Qué puedes hacer para mejorar tu servicio al cliente? Estas son algunas de las preguntas que un mapa completo debería poder responder.
El análisis de los datos puede ayudarlo a identificar las áreas en las que no se satisfacen los requisitos de los clientes. Al abordar las cosas de esta manera, puede asegurarse de que está brindando una experiencia valiosa y que las personas pueden resolver sus dificultades con la ayuda de su empresa.
Sin embargo, hasta que lo pruebe usted mismo, toda la tarea de mapear el viaje del cliente sigue siendo especulativa.
Siga el viaje de cada uno de sus clientes, desde su participación en las redes sociales hasta la lectura de su correo electrónico, sus búsquedas en la web, etc.
#7. Haz las modificaciones necesarias
Su análisis de datos debería ayudarlo a determinar qué tipo de sitio web desea. A continuación, puede realizar los cambios necesarios en su sitio web para cumplir con estos objetivos. Quizás esto esté dando como resultado enlaces de llamado a la acción más claros. Tal vez esté agregando descripciones extensas a la página de cada producto para que su propósito sea más evidente.
Los cambios serán beneficiosos independientemente de cuán grandes o pequeños sean porque están directamente relacionados con lo que los clientes mencionaron como sus puntos débiles. En lugar de hacer ajustes al azar con la esperanza de mejorar las experiencias de los clientes, puede estar seguro de que lo harán. También puede asegurarse de que esas demandas y áreas problemáticas siempre se manejen con la ayuda de su mapa de viaje del comprador visible.
Su mapa debe ser un trabajo en progreso en todo momento. Puede encontrar brechas y oportunidades para optimizar aún más el viaje de su cliente revisándolo de forma regular o trimestral. Verifique si hay barreras utilizando sus análisis de datos y los comentarios de los consumidores.
Contenido para el viaje del comprador
De acuerdo, decirte que crees contenido sobresaliente es un poco evidente y poco útil. Las verdaderas preguntas son; ¿Cuál debe ser la apariencia y la sensación de su material? ¿Cuál debe ser el formato? ¿Cómo debe relacionarse con las etapas de conocimiento, consideración y decisión del viaje del comprador?
Para empezar, tus personajes compradores (proyecciones semificticias de tus clientes ideales) influirán en el material que desarrolles, así como en la estructura que utilices. Algunas personas favorecerán las publicaciones en blogs, mientras que otras preferirán contenido de video y, aún así, otras preferirán gráficos y tablas. Y dependiendo de a cuál de sus personajes se dirija, el enfoque de su contenido ciertamente cambiará.
Los ejemplos de personajes compradores a continuación muestran por qué el contenido debe ser diferente:
- Marketing Marvin es un gerente de marketing que se enfoca en aumentar el tráfico y generar clientes potenciales. La mayor parte de la información de Marvin proviene de blogs y publicaciones de la industria.
- Sally Sales es una gerente de ventas que está más preocupada por refinar los procesos de ventas y adquirir nuevos clientes. Sally no solo lee sitios web profesionales, sino que también mira muchos videos.
A pesar de que ambos son clientes potenciales, es fácil ver cómo estas dos personas exigirían contenido diferente para satisfacer sus necesidades y abordar sus problemas.
No podrá proporcionar contenido específico en un formato aceptable a menos que construya personajes de compradores, y no podrá mapear los viajes de compradores correctos para su audiencia a menos que lo haga.
En general, puede desarrollar contenido que sepa que será relevante y valioso utilizando personas, y puede diseñar contenido para atraer personas en cada punto del viaje del comprador con el contenido adecuado para cada persona.
¿Cuál es la mejor manera de asignar contenido al viaje de un comprador?
Ahora que ha aprendido un poco sobre las ventajas del viaje del comprador, es hora de pensar en cómo puede incluirlo en su enfoque de marketing. Aquí le mostramos cómo comenzar si desea realizar un mapeo del viaje del comprador para su propia empresa:
#1. Crear personas de comprador
Sí, ya hemos discutido cuán importantes son las personas compradoras, pero tenerlas en su lugar hace que describir los viajes de compra de su audiencia sea mucho más fácil. ¿Cómo puede generar contenido útil si no comprende sus desafíos, requisitos, motivaciones y objetivos?
Eche un vistazo a nuestra guía detallada sobre los personajes compradores si desea obtener más información sobre esta etapa del proceso.
#2. Reconozca el camino que toman sus compradores:
Una vez que haya descubierto quiénes son sus compradores, el siguiente paso es averiguar cómo hacen para comprar cualquier cosa.
3. El contenido debe asignarse al viaje del comprador:
Una vez que haya creado sus personas y viajes, el siguiente paso es crear contenido que aborde los problemas que enfrentan en cada etapa. El propósito del contenido debe ser abordar adecuadamente el problema del comprador para que se sienta cómodo al pasar al siguiente paso del proceso, así como ayudarlo a hacerlo.
Ejemplos del viaje del comprador
Veamos algunos ejemplos del viaje del comprador para comprender mejor cómo funciona el proceso y cómo podría conducir a contenido que interesará a su audiencia.
John es un programador de software acosado que rara vez tiene tiempo para barrer su piso por completo. Sigámoslo en su viaje de compras al Acme iRobot, un robot aspirador.
| Etapa | Objetivo de contenido |
| Desencadenar y desarrollar interés | Informar a John que la acumulación de polvo en el hogar es desagradable y puede causar problemas de salud. |
| Obteniendo informacion | Brinde a John más información sobre el problema, como el vínculo entre problemas de salud específicos y la acumulación de polvo en el hogar. |
| Busque alternativas | Informa a John de las posibles soluciones al problema, como contratar un servicio de limpieza de forma regular o utilizar nuevas tecnologías. |
| Tomar una decisión de compra | Ayude a John a ver las ventajas de elegir un iRobot sobre otras opciones, así como Acme sobre otros proveedores. |
Como puede ver, el proceso es bastante racional y no es difícil crear contenido para abordar las necesidades de su audiencia a medida que avanzan en su viaje de compra.
A medida que los compradores potenciales avanzan a través de las etapas del proceso de compra, surgen ciertos tipos de términos y frases de búsqueda que pueden ayudarlo a determinar el tipo de contenido que sería más beneficioso y atractivo para ellos.
Términos como "solucionar problemas", "resolver" y "mejorar" se utilizan a menudo en la etapa de conocimiento. En la etapa de consideración, términos como solución, “'servicio' y 'herramienta' son frecuentes, mientras que en la etapa de decisión, términos como 'comparar' y 'revisar' son comunes.
Al planificar el contenido para el viaje del comprador, puede ser útil evaluar las frases de búsqueda y sus razones, pero están lejos de ser concluyentes y deben utilizarse como guías en lugar de reglas.
Cómo implementar el viaje del comprador en su estrategia de marketing
Deberá obtener más información sobre su grupo demográfico objetivo antes de comenzar a implementar el viaje del comprador en su estrategia de marketing. Comience descargando nuestro plantilla de persona del comprador, que lo ayudará a identificar los puntos débiles y las características de cada persona compradora que utiliza su servicio. Luego puede adaptar la información a sus necesidades específicas y guiarlos a través del viaje del comprador.
¿Cuánto del viaje del comprador es digital?
El viaje del comprador es digital durante más de la mitad del tiempo. Esta es la razón por:
- Durante la etapa de concientización, un cliente utilizará Internet para describir con más detalle sus dificultades.
- Un comprador buscará empresas adecuadas para ayudar a resolver los problemas en Internet, y
- Las soluciones a los problemas también pueden estar disponibles en línea, según la naturaleza del problema.
Según algunas estimaciones, el viaje del comprador es digital el 67 por ciento del tiempo.
Preguntas frecuentes sobre el viaje del comprador
¿Qué es el viaje de un comprador?
El viaje del comprador explica la ruta de compra de un cliente. Pasan por un proceso de conocimiento, consideración y evaluación de un nuevo producto o servicio antes de decidirse a comprarlo.
¿Cuáles son las etapas del viaje de un comprador?
Antes de convertirse en cliente, cada comprador pasa por tres pasos principales en el proceso de compra: conocimiento, consideración y decisión. Las empresas pueden afinar sus esfuerzos de marketing para atraer al mejor grupo demográfico objetivo para su producto o servicio al comprender el viaje del comprador.
¿Por qué es importante el viaje del comprador?
Comprender el proceso de compra de su cliente es esencial para desarrollar iniciativas de inbound marketing dirigidas y efectivas que brinden resultados. Además, comprender el proceso de compra de su cliente es fundamental para desarrollar iniciativas de inbound marketing dirigidas y efectivas que brinden resultados.
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