Su empresa puede tener una excelente dirección nueva y una gran visión, pero sin objetivos de ventas claramente definidos y bien seleccionados, su equipo de ventas no podrá guiarlo por el camino correcto. Recientemente, discutimos la importancia de motivacion en ventas y cómo organizar sus tácticas y objetivos es crucial para el éxito de un negocio. Entonces, ¿cómo deberían ser los objetivos de ventas ideales? Para darle una pista sobre los procesos de los objetivos de ventas SMART, esta publicación es para que comprenda cómo establecer y realizar un seguimiento de las ventas.
Metas de Ventas
Su equipo de ventas tiene objetivos que se especifican como metas de ventas. Estos objetivos suelen estar vinculados a los objetivos corporativos generales y se basan en un KPI de ventas en particular. Ejemplos de metas de ventas típicas incluyen aumentar los ingresos en un 25 % anual o aumentar la retención de clientes en un 10 % en 2023. Juntos, el personal de ventas, el liderazgo corporativo y el departamento de finanzas desarrollan objetivos de ventas que respaldan las metas y aspiraciones de expansión a largo plazo de la organización. . El equipo de ventas está a cargo de convertir estos objetivos en actividades factibles y medibles una vez que se han decidido.
Puede ser un desafío crear y mantener una red de objetivos de ventas. Apuesto a que no desea que la estrategia de su equipo sea demasiado genérica o que su deseo sea socavado por una desconcertante variedad de figuras no relacionadas a las que perseguir. Por lo tanto, al establecer sus objetivos de ventas, tenga en cuenta los objetivos organizacionales más amplios y su equipo específico. El secreto para elegir objetivos de ventas efectivos es combinarlos con sus recursos actuales, incluido su presupuesto, fuerza laboral y tecnología.
¿Por qué es vital establecer metas de ventas?
Su equipo y usted pueden evaluar su éxito y crecimiento con la ayuda de objetivos de ventas bien elaborados. Los objetivos también se pueden utilizar para establecer plazos, asignar responsabilidades y aclarar expectativas. Al hacerles saber qué tan bien lo están haciendo y cuánto trabajo aún se necesita para alcanzar sus objetivos, este conocimiento puede inspirar a su equipo a desempeñarse mejor. Establecer objetivos de ventas puede ayudar a asegurar a la gerencia que usted y su equipo están entregando resultados a la par.
Ejemplo de objetivos de ventas
Puede utilizar los ejemplos de objetivos de ventas que se proporcionan a continuación para crear objetivos que ayuden a su equipo de ventas:
#1. Aumente los ingresos mensuales, trimestrales o anuales
Es posible que su equipo, departamento o toda la organización desee aumentar los ingresos. Muchos objetivos adicionales son etapas más pequeñas hacia el crecimiento de los ingresos a largo plazo, que es uno de los principales objetivos de ventas. Determine cuánto más puede ganar su personal de ventas analizando sus ingresos mensuales, trimestrales o anuales. Esto dependerá de si realiza algún ajuste o aumenta la productividad. Establezca esta cantidad como su objetivo de ingresos e inste a su equipo a revisarla regularmente para mantenerse en curso.
#2. Mantener más clientes
Debido a que es más probable que los consumidores habituales realicen otra compra, la retención de clientes es esencial para el éxito de una empresa. Además, es menos costoso para las empresas recompensar a los consumidores por su lealtad que encontrar nuevos, por lo que muchos equipos pequeños priorizan la retención de clientes. El uso de herramientas de análisis para determinar qué anuncios y estrategias son más efectivos con clientes leales es un enfoque para lograr este objetivo.
#3. Reduzca el costo de adquirir nuevos clientes
Un objetivo útil para los equipos de ventas es reducir el costo de reclutar clientes para su negocio porque con frecuencia cuesta más adquirirlos que mantenerlos. Hay algunas formas de lograr esto, y una de ellas frecuentemente es mirar análisis de consumidores para identificar qué anuncios son más efectivos y cuáles tienen menos éxito.
#4. Aumente sus márgenes de beneficio
Los márgenes de beneficio son las sumas de dinero que su empresa obtiene de cada venta de un bien o servicio. Obtener ingresos adicionales le permite mantener su negocio dentro del presupuesto y tener dinero extra para marketing y ventas.
#5. Motivar a los clientes devotos a realizar compras más grandes
Este objetivo se centra en persuadir a los consumidores habituales para que compren más productos de su negocio porque son una maravillosa fuente de ingresos. Estas compras pueden ser actualizaciones, adiciones a un producto existente o combinaciones de productos complementarios.
#6. Ciclo de ventas más corto
El ciclo de ventas es la cantidad de tiempo que le toma a un representante de ventas cerrar un trato después de identificar un cliente potencial. Al romper este ciclo, los representantes de ventas pueden cerrar regularmente más tratos, lo que aumentará la clientela y los ingresos de su empresa.
#7. Aumente el número de transacciones completadas
Después de que los clientes realicen una compra, los representantes de ventas finalizarán el trato. La tasa de éxito y los ingresos de una empresa pueden aumentar si se cierran muchos tratos, por lo que este es un objetivo frecuente por el que luchan los equipos de ventas. Ofrecer oportunidades de práctica y capacitación puede ayudar a su personal a cerrar más negocios.
#8. Automatice tareas simples o rutinarias.
Su equipo puede pasar más tiempo haciendo ventas automatizando tareas y menos tiempo ingresando datos o completando el papeleo. Muchos gerentes de equipos de ventas hacen de la automatización una prioridad para mejorar las condiciones de trabajo de su personal y aumentar el rendimiento, la moral y la satisfacción laboral.
Objetivos de ventas inteligentes
Los gerentes de ventas y el liderazgo de C-suite desarrollan objetivos de ventas SMART como objetivos para dirigir equipos y departamentos de ventas. Usando el acrónimo SMART, estos objetivos utilizan cinco criterios para establecer un objetivo claro en el que los miembros del personal pueden colaborar. Estos criterios son específicos, medibles, alcanzables, realistas y basados en el tiempo.
Aquí hay un ejemplo de cómo establecer objetivos de ventas usando el método SMART:
#1. Específico
No se limite a decir que desea ampliar su clientela o impulsar las ventas; sea específico acerca de cómo piensa hacerlo. Puede decir, por ejemplo, "Estamos planeando utilizar una técnica de ventas consultivas para aumentar los ingresos de nuestro producto principal".
#2. Mensurable
Configure sus herramientas y software para medir su progreso hacia el objetivo y especifique la cantidad precisa que desea lograr (por ejemplo, aumentar los ingresos en $ 1 millón) para que pueda comparar su desempeño.
#3. Realizable
Los objetivos ambiciosos son una excelente manera de desafiarte a ti mismo y a tu equipo, pero no debes crear objetivos insuperables. No debe aspirar a $ 5 millones en ingresos este año si el total del año pasado fue de solo $ 700,000. Establezca una meta que usted y su equipo crean que es factible.
#4. Realista
Sus objetivos deben ser apropiados para su situación y técnica de venta. No debe establecer un objetivo para adquirir 100 nuevos clientes a través de la venta de Instagram si su empresa nunca se ha involucrado en la venta de redes sociales y su clientela no está interesada en la plataforma. El contexto es importante, al igual que lo es para todos los demás objetivos.
#4. basado en el tiempo
Asegúrese de que haya un punto final cuando desarrolle objetivos de ventas. En cambio, corre el riesgo de caminar penosamente durante años sin experimentar mucho desarrollo o progreso. Dado que coinciden naturalmente con las fechas de inicio y finalización fiscal, los marcadores trimestrales y anuales para las metas de ventas son los más simples de establecer.
Cómo establecer objetivos de ventas
Todos los integrantes del equipo de ventas, así como los gerentes sénior y c-suite, pueden desarrollar objetivos de ventas. El personal de finanzas es ocasionalmente una parte de ellos. Con frecuencia, los gerentes de ventas establecen metas para todo el equipo, y también se alienta a los vendedores a que establezcan sus propias metas. Si está estableciendo objetivos de ventas para su equipo o para usted mismo, el procedimiento es el mismo. A continuación se presentan algunos puntos a considerar sobre cómo establecer objetivos de ventas utilizando el método SMART:
#1. Encuentre zonas de crecimiento potencial
Examinar de cerca sus datos de ventas y KPI actuales para identificar sus mayores fortalezas y áreas de crecimiento potencial es el primer paso para desarrollar nuevos objetivos de ventas SMART. Haga todo lo posible para identificar la fuente subyacente de cualquier problema que encuentre. Sus objetivos serán más exitosos cuanto más precisamente pueda identificar las áreas en las que los tratos se están desviando.
#2. Elige las cosas más importantes y realistas
Casi todos los objetivos de ventas valen la pena, siempre que estén escritos de manera SMART, por supuesto. La mayoría de los equipos de ventas se esfuerzan por superar continuamente los logros anteriores para hacer avanzar a su empresa. Y sería genial si cada equipo de ventas tuviera suficiente tiempo para perseguir todos los objetivos deseados. Si recién está comenzando, concéntrese en objetivos que mejorarán su flujo de caja, transparencia y productividad. Todos ellos son excelentes puntos de partida.
También debe pensar en qué tan bien se combinan sus recursos actuales para lograr objetivos específicos. Por ejemplo, si desea aumentar la generación de clientes potenciales, es posible que deba contratar más representantes de desarrollo comercial (BDR) para liberar más tiempo de los representantes senior para cerrar acuerdos. No todas las organizaciones, especialmente al principio, tienen los recursos o el flujo de efectivo para comprometerse con algo así.
#3. Elija una meta y anótela utilizando el formato SMART.
Es hora de establecer los detalles de su nuevo objetivo de ventas una vez que haya identificado sus prioridades más altas y las haya reducido a solo aquellas que son alcanzables con los recursos a su disposición. Tenga en cuenta adherirse estrictamente a la estructura SMART para establecer objetivos de ventas. Toma algo de tiempo acostumbrarse, así que tome notas sobre la marcha. Cuanto más lo uses, mejor lo harás. Es importante tener en cuenta que los objetivos de acción suelen ser más fáciles de perseguir y lograr que los basados en resultados. Sin embargo, varias cosas pueden tener un impacto en el objetivo basado en los ingresos. Un objetivo basado en resultados es mucho más difícil de influir para los representantes de ventas que uno basado en actividades.
#4. Impulse su equipo de ventas educándolos
Incluso los objetivos SMART mejor escritos demostrarán ser en gran medida ineficaces si su equipo no sabe cómo lograrlos y no está motivado para hacerlo. Si está estableciendo un objetivo de ventas para todo el equipo, asegúrese de asignar suficiente tiempo para que sus representantes de ventas entiendan el objetivo. Además, querrá asegurarse de que tengan acceso a toda la instrucción, el equipo y otros recursos que necesitarán para lograr esos objetivos. Por supuesto, la motivación también debe venir desde adentro. Para impulsar adecuadamente a los representantes de ventas a cumplir objetivos elevados, los gerentes de ventas deben fomentar un entorno de confianza, responsabilidad y gratitud.
#5. Mantenga un ojo en su desarrollo.
Los objetivos de ventas efectivos se basan en qué tan bien las partes interesadas siguen su progreso. Si es posible, especifique en su objetivo SMART los intervalos de tiempo en los que desea recopilar datos sobre el progreso de su objetivo. Si se trata de un objetivo colaborativo, asegúrese de que haya pautas claras sobre cómo, cuándo y dónde recopilar datos relacionados con la meta.
Seguimiento de los objetivos de ventas
El rastreador de objetivos de ventas ayuda a los propietarios de negocios a realizar un seguimiento del desarrollo y el rendimiento de sus actividades de ventas, representantes y equipos, brindándoles una imagen precisa del estado de su empresa en su conjunto. Los rastreadores de objetivos de ventas rastrean datos de compilación en tableros con listas de tareas e indicadores clave de rendimiento (KPI). Examinamos docenas de soluciones con diferentes características, ventajas especiales y precios para ayudarlo a descubrir la mejor herramienta, y obtuvimos los mejores rastreadores de actividad de ventas para diversos casos de uso para rastrear objetivos.
Estas son nuestras selecciones de las principales herramientas de seguimiento de objetivos de ventas:
#1. Pipedrive
Popular CRM para pequeñas empresas Pipedrive se centra en la comunicación y el seguimiento de la actividad de ventas. Puede utilizar esta plataforma centrada en las ventas para definir objetivos de rendimiento de ventas individuales o de equipo que involucren tratos, el valor general de los tratos finalizados o la cantidad de tratos potenciales agregados. Además, los gerentes pueden monitorear el desarrollo mediante la creación de informes de rendimiento según el miembro del equipo, la etapa del proceso o el marco de tiempo. Pipedrive promociona una interfaz de usuario simple y optimizada, así como elementos clave como un asistente de ventas automático, automatización del flujo de trabajo e informes de negocios.
# 2 HubSpot
Los equipos pueden ver el rendimiento y la actividad de las ventas a través de un tablero usando la plataforma HubSpot CRM. Los usuarios pueden diseñar paneles de ventas para mostrar datos particulares, como llamadas realizadas o citas programadas. Los equipos y las personas también pueden definir objetivos de ventas y evaluar los logros generando informes de rendimiento y agregando datos objetivo a los gráficos para comparar. HubSpot facilita la generación de datos, la ejecución de campañas de marketing por correo electrónico y la organización de clientes potenciales, lo que la convierte en una excelente opción para una aplicación de seguimiento de objetivos de ventas.
# 3. Trello
Los equipos pueden colaborar y ver las tareas que deben completarse utilizando un tablero de estilo Kanban en Trello, una aplicación de gestión de proyectos. Al emplear un tablero como canal de ventas y tarjetas individuales para representar clientes potenciales o posibilidades, se puede utilizar para realizar un seguimiento de las operaciones de ventas. Los usuarios pueden automatizar los flujos de trabajo utilizando la función Butler Automation para reducir las tareas manuales.
La función de vista de calendario en Trello permite a los usuarios navegar por su tablero de actividades de ventas por fecha. Para el seguimiento de oportunidades con ciclos de ventas extendidos, esto es extremadamente útil. Los equipos de ventas pueden identificar dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de ventas, así como cuándo se han completado acciones específicas para hacer avanzar al cliente potencial. Los usuarios de Trello pueden utilizarlo como una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) gracias a estas funciones de seguimiento de ventas.
#4. Tareas de Google
La característica distintiva de Google Tasks es que se puede usar en Gmail, Google Calendar o Google Documents como una barra lateral o a través de la aplicación Google Tasks. Con la opción de crear fácilmente tareas desde Gmail o sincronizar tareas con Google Calendar, esto lo hace especialmente útil para las organizaciones que desean realizar un seguimiento de las actividades de ventas dentro de las aplicaciones de Google Workspace.
# 5. Hoja inteligente
Las empresas pueden ingresar datos de tareas para proyectos o actividades de ventas en una hoja de cálculo usando la poderosa aplicación de administración de proyectos Smartsheet. Luego, el usuario puede cambiar rápidamente entre el tablero Kanban, el diagrama de Gantt, el estilo de cuadrícula y las vistas de calendario para realizar un seguimiento del progreso de los objetivos de ventas. En el panel de ventas, Smartsheet también proporciona herramientas para mostrar indicadores clave de rendimiento (KPI) exclusivos.
#6. lunes.com
Monday.com es un excelente rastreador de objetivos de ventas que se puede adaptar para adaptarse a los requisitos específicos de seguimiento de objetivos de su empresa. Para ingresar datos, generar columnas y seleccionar esquemas de color, presenta tablas fáciles de usar. En varios tableros, incluidos Kanban, calendario y diseños de tarjetas, se ven todas las tablas. Gracias a las opciones de personalización, puede utilizar Monday.com como una herramienta de gestión de objetivos de ventas o como una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que registra o realiza un seguimiento del progreso de un cliente potencial a través de la canalización.
Lea también: ENFOQUE DE COMPARACIÓN DE VENTAS: Todo lo que necesita saber
¿Cuáles son los objetivos básicos de ventas?
Los objetivos de ventas cubren una amplia gama de temas, como el aumento de la base de clientes, el logro de objetivos de ingresos o la disminución de las tasas de deserción. Por lo general, consisten en acciones a más corto plazo que se suman a objetivos de referencia a largo plazo. Los objetivos de ventas que establezca deben tener sentido para su empresa o departamento.
¿Cuáles son los 5 objetivos inteligentes?
Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Con Límite de Tiempo son los acrónimos de los objetivos SMART. Al definir estos parámetros en relación con su objetivo, puede estar seguro de que sus objetivos se pueden alcanzar en un período de tiempo determinado.
¿Cuáles son los 7 objetivos más inteligentes?
La abreviatura SMARTER, que significa Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound, Evaluate y Reward, se utiliza para guiar el proceso de establecimiento de objetivos.
¿Cuáles son los 5 tipos de objetivos?
- Objetivos profesionales.
- Metas financieras.
- Objetivos de desarrollo personal.
- Metas Espirituales.
- Metas de la relación.
¿Cuál es su objetivo de ventas?
Un objetivo de ventas es la cantidad de bienes que deben venderse en un período de tiempo específico para alcanzar el punto de equilibrio o generar ganancias. Las previsiones en su plan de negocios deben cumplirse con estos objetivos.
¿Cuáles son los cuatro niveles de objetivos de ventas?
- Cobertura del mercado
- Capacidad de la fuerza de ventas
- Enfoque en el Cliente
- Enfoque del producto
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Referencias
