Es importante comprender cómo funcionan las estructuras de comisiones, ya sea que trabaje en el negocio de ventas o esté pensando en cambiarse a un empleo basado en ventas. La mayoría de los vendedores se ganan la vida con las comisiones, por lo que los productos que venden y la cantidad total que ingresan tienen un efecto directo en su salario neto anual. Este artículo explica la estructura, el acuerdo y las tasas de comisión de ventas. Siga leyendo para obtener una mejor comprensión de ellos.
¿Qué es una comisión de ventas?
Un componente importante de la remuneración por ventas es la comisión por ventas. La comisión de ventas es el ingreso que recibe un vendedor en proporción a la cantidad de producto o servicio vendido. Estos son ingresos complementarios que complementan el salario regular.
¿Por qué es importante la comisión de ventas?
Una comisión de ventas es común en los puestos de ventas. Su propósito es incentivar y premiar el trabajo duro de la fuerza de ventas. Las comisiones son otro factor que puede afectar las acciones de una fuerza de ventas. Si un vendedor puede ganar más dinero concentrándose en unos pocos productos seleccionados, puede hacerlo.
¿Qué es una estructura de comisión de ventas?
La estructura de comisiones de ventas de una empresa define el plan de compensación para los representantes de ventas. Los gerentes de ventas deben tener en cuenta su presupuesto, el nivel esperado de rendimiento de ventas, los salarios de su personal y cualquier otro incentivo o bonificación que puedan ofrecer al diseñar una estructura de comisiones.
Tipos de estructuras de comisiones de ventas
Las empresas emplean una variedad de arreglos de comisiones de ventas según los servicios o bienes que ofrecen. Los siguientes son los tipos de estructuras de comisiones de ventas:
#1. Comisión de tarifa base únicamente
Los representantes de ventas pueden ganar una compensación por hora o fija bajo el plan de tarifa base solamente. Este tipo de estructura de comisiones es ideal para empresas cuyo personal de ventas invierte mucho tiempo en brindar servicio al cliente antes y después de la venta. No se debe obtener ninguna ganancia monetaria a través de ventas cruzadas o ventas adicionales.
Debido a la ausencia de una estructura de comisiones, no se requieren cálculos.
#2. Sueldo Base + Comisión
Es precisamente lo que dice que es: salario base más comisión. Los representantes de ventas reciben un salario base más una comisión por cada venta que realizan. Esta es una estructura de comisión de ventas popular porque divide la carga del éxito de manera equitativa entre el vendedor y la empresa. El salario base de un representante de ventas es una inversión para la empresa, independientemente del éxito del representante. Además, las comisiones ofrecen a los vendedores un incentivo para hacer un esfuerzo extra. Este acuerdo de comisión de ventas es común ya que tiene pocos inconvenientes.
El cálculo de la comisión de tarifa base únicamente: Porcentaje de comisión x Monto vendido = Comisión total.
#3. Dibujar contra una comisión
La comisión dibuja un plan, que se basa en un pago por adelantado o sorteos, lo que permite que el nuevo personal haga la transición a sus responsabilidades de ventas sin sufrir una pérdida financiera. Combina aspectos de los modelos de solo comisión y de salario base + comisión. Cuanto mayor sea su volumen de ventas, mayores serán sus comisiones.
Independientemente de la cantidad de negocios que traigan, a los vendedores se les garantiza un ingreso regular, o "dibujar", cada mes. Si el monto de su sorteo es menor que su comisión, pueden retener la comisión y la diferencia. El dinero es un anticipo de futuras comisiones hasta que se alcance o supere el retiro del salario. Los empleadores esperarán el reembolso de estos anticipos a su debido tiempo. Las comisiones ganadas deben ser mayores que el monto del sorteo para que el vendedor obtenga una ganancia.
El cálculo de la comisión de sorteo: Total de comisiones – Sorteo = Comisión adeudada.
#4. Comisión de Ingresos
Para incentivar las ventas, muchas empresas utilizan una estructura de comisiones por ingresos, en la que los vendedores reciben un determinado porcentaje de los ingresos que generan. Esta es una estructura común para empresas con fuerzas de ventas de campo y/o cuyos productos y servicios se encuentran dentro de un amplio espectro de precios.
Sin embargo, la estructura de comisiones de ingresos tiene el potencial de afectar negativamente las ganancias corporativas y debe usarse con prudencia. Las empresas cuyo enfoque principal no es aumentar las ganancias sino expandirse a nuevos mercados son las únicas a las que sugeriríamos que adopten esta estructura.
El cálculo de la comisión de ingresos: Precio de venta x Porcentaje de comisión = Comisión total.
#5. Comisión de Margen Bruto
El plan de comisión de margen bruto es muy parecido al plan de comisión de ingresos que acabamos de discutir. La distinción clave es que las comisiones se basan en los ingresos netos en lugar del volumen total de negocios. La corporación se beneficia enormemente de esta estructura de incentivos para las ventas, ya que garantiza que cada venta contribuya al resultado final. También sirve como elemento disuasorio para los vendedores que utilizan grandes descuentos para realizar una venta. Esto causaría una disminución en los ingresos para ellos. Debido a que es la forma más sencilla para que los representantes mejoren sus ingresos, los arreglos de comisiones de margen bruto frecuentemente incentivan a los representantes a ofrecer productos con los mayores márgenes de ganancia.
El cálculo de la comisión de margen bruto: Precio de venta total – Costo = Margen bruto. Margen bruto x Porcentaje de comisión = Comisión total.
#6. Comisión Residual
Los vendedores que mantienen relaciones con sus clientes o clientes se benefician del plan residual. Las comisiones se seguirán pagando mientras las cuentas generen dinero. El marco alienta a los vendedores a mantener u obtener negocios repetidos de sus clientes. La mayoría de las agencias y empresas de consultoría que trabajan con clientes a largo plazo utilizan este arreglo.
El cálculo de la comisión residual: Pago x Porcentaje de Comisión = Comisión Total.
#7. Comisión Directa
Aquellos en la industria de ventas a quienes se les paga únicamente por comisión solo se les paga cuando realizan una venta. Evidentemente, si no se realizan compras, no se generará dinero. Los mejores vendedores a veces se sienten atraídos por la organización debido a las altas tasas de comisión que pueden proporcionar sin proporcionar un salario base. La empresa ahorra dinero en impuestos, beneficios y otros costos al hacer que los vendedores actúen más como contratistas independientes con una estructura de compensación pura. El negocio incurre en costos solo cuando el vendedor genera ingresos.
El cálculo de una comisión directa: Ventas x Tasa de Comisión = Ingresos.
#8. Comisión escalonada
La implementación de un sistema de comisiones por niveles puede ayudar a que sus representantes se sientan más motivados. Con esta estructura, los vendedores son recompensados más monetariamente a medida que alcanzan varios puntos de referencia de rendimiento, como cerrar una cantidad determinada de acuerdos, alcanzar una meta de ingresos predeterminada, etc. Solo piense cuánto trabajarán más duro sus vendedores si saben que pueden aumentar sus ingresos en un 10%, 20% o 30% realizando unas pocas ventas más de las que están realizando actualmente.
#9. Comisión de Volumen Territorial
Con esta estructura, los vendedores reciben una compensación basada en una tarifa predeterminada para su territorio asignado. Las comisiones a menudo se distribuyen proporcionalmente entre los vendedores en un territorio determinado, con el monto total de la comisión determinado por el volumen de ventas realizadas dentro de ese territorio. Los profesionales de ventas que operan en un entorno colaborativo son los únicos que pueden beneficiarse de este esquema de recompensas.
Totales de Ventas x Porcentaje de Comisión dividido por Número de Vendedores = Total de Comisión por Persona.
Cómo elegir la estructura de comisión adecuada
Estas son las formas de elegir la estructura de comisión de ventas correcta:
#1. Evalúe los objetivos de su empresa
¿Qué pretendes lograr? ¿Qué plan de comisiones de ventas alentará a sus representantes a realizar el esfuerzo necesario para cumplir con estos objetivos? Para tener éxito, debes ser particular. Para "cerrar más tratos", debe investigar más. El objetivo de cualquier división de ventas es, por supuesto, aumentar las ventas. Considere su estrategia cuidadosamente. Por ejemplo, puede concentrarse en ampliar sus dominios actuales. O atraer clientes más grandes. Alternativamente, mejorar la eficiencia y la moral del grupo. Puede aumentar su tasa de cierre de transacciones empleando cada una de estas estrategias. Pero también le brindan a su equipo de ventas algo más concreto por lo que trabajar. Una vez que tenga una comprensión firme de lo que espera lograr, puede seleccionar un plan de compensación que lo lleve allí.
#2. Comisiones de referencia en su industria
No basta con elegir la estructura de comisiones de ventas de su empresa. Debe elegir tasas de comisión que sean competitivas en el mercado comparando negocios similares. ¿Cuánto cobran los representantes de ventas de su principal competidor? ¿Crees que puedes igualar o quizás superar estas ofertas? Si puede, será mucho más sencillo atraer a los mejores y más brillantes empleados. Podrá retener a más empleados y reducir los costos de rotación.
#4. Considere la descripción del trabajo de cada representante
Debe haber muchos empleados trabajando en su departamento de ventas, cada uno con una función única. Habrá una amplia gama de responsabilidades en todo su equipo si contratar representantes de ventas solo a comisión, cuentan con representantes de ventas internos y externos, profesionales de habilitación de ventas y/o encuestadores. Tener en cuenta los requisitos específicos de un puesto es crucial a la hora de sopesar diferentes paquetes salariales. Por ejemplo, si las comisiones se basan únicamente en las ventas realizadas, sólo su personal de ventas será recompensado económicamente. En consecuencia, el resto de su equipo no estará inspirado para dar el 100%. Y eventualmente abandonarán su empresa en busca de pastos más verdes.
Puede evitar esto estableciendo un plan de compensación único para cada puesto dentro de su organización. Todos sentirán que han recibido una justa recompensa por su trabajo de esta manera.
#5. Analice el rendimiento de los representantes individuales
Es probable que en su departamento trabajen tanto personas de alto como de bajo rendimiento. Examine y confirme su desempeño en cada repetición. Si ese es el caso, tengo una sugerencia para usted: establezca un plan de comisiones de varios niveles. Puede recompensar a sus mejores empleados y animar a los de bajo rendimiento a mejorar su juego utilizando una estructura de comisiones escalonada.
acuerdo de comisión de ventas
Cuando incorpore a un nuevo vendedor a su equipo, es importante que firme un acuerdo de comisión de ventas. Es particularmente crucial si va a dedicarse a una profesión como las ventas, donde se le pagará principalmente a través de comisiones. Establecer términos por escrito para su asociación puede ser beneficioso tanto para el empleador como para el empleado. Si la empresa quiere implantar una cláusula de no competencia, ahora es el momento de hacerlo.
Formato de acuerdo de comisión de ventas
Usando la discusión a continuación como guía, aprendamos cómo se formatea un acuerdo de comisión de ventas.
- Normalmente, el nombre de la empresa aparece al comienzo de un acuerdo de venta. A continuación, se detallarán los márgenes de beneficio necesarios para que usted reciba una comisión.
- La siguiente sección detalla el calendario de pagos y los requisitos de elegibilidad para la comisión.
- En la siguiente sección, se detalla el período de vigencia de la comisión; por lo general es de 30 días. No dude en expresar su descontento con la suma total aquí.
- El paso final es que el representante de ventas firme el acuerdo, indicando su aceptación de todos los términos y condiciones.
Usos del Acuerdo de Comisión de Ventas
El acuerdo garantiza que exista un acuerdo legalmente vinculante que permita al representante de ventas comercializar y ofrecer a la venta los productos y servicios de la empresa. Es un acuerdo escrito entre las partes, y la sociedad se compromete a pagar una remuneración por las ventas que realice el representante. Para evitar cualquier desacuerdo, este acuerdo aborda todos los resultados posibles. Las siguientes son algunas de las formas más importantes en las que un representante de ventas puede hacer que este acuerdo funcione:
- El pago del monto o porcentaje de la comisión acordada y en qué fecha se especifican en el acuerdo.
- El acuerdo también cubrirá el incumplimiento de pago y la terminación.
- La competencia entre los representantes es saludable.
Tasas de comisión de ventas
Las comisiones son pagos realizados por una empresa a un vendedor en consideración de los esfuerzos del vendedor. Las comisiones pueden basarse en una variedad de factores, el más frecuente de los cuales es un porcentaje de la venta, aunque también pueden estar vinculadas al volumen de ventas realizado o al margen de beneficio de la venta. No hay un porcentaje de comisión establecido porque depende de la empresa, el producto y la trayectoria del vendedor. Hay situaciones en las que la comisión podría ser significativamente mayor, como cuando se venden cosas caras.
Si un vendedor es nuevo o sin experiencia, se podría proporcionar una tasa de comisión más baja como incentivo para cerrar el negocio. Recuerde que a los vendedores se les paga solo cuando realizan una venta, independientemente del porcentaje de comisión que reciban. Las empresas deben pagar a los vendedores una comisión lo suficientemente grande como para alentarlos a promocionar sus productos y servicios.
Tasas promedio de comisión de ventas por industria
Se deben tener en cuenta muchos factores para determinar una tasa de compensación razonable para su fuerza de ventas. Si el salario básico de su empresa es superior al promedio, puede esperar una comisión menor. Sin embargo, es más probable que los representantes de ventas a quienes se les paga principalmente por comisión sean más grandes. Dependiendo de cuánto tiempo y esfuerzo se necesiten para la investigación y la comprensión técnica, una comisión más alta podría hacerlo más competitivo. El porcentaje de comisión ganado está directamente relacionado con la complejidad de la tarea en cuestión.
Las Estadísticas de Empleo Ocupacional (OES) de la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) enumeran los siguientes tipos de comisiones de ventas más frecuentes ganadas por los trabajadores en una variedad de industrias:
- Ventas al por Mayor y Manufactura, Productos Técnicos y Científicos: $99,680.
- Agentes de Venta de Bienes Raíces: $62,990.
- Agentes de Venta de Seguros: $69,100.
- Ventas puerta a puerta: $36,740.
- Ventas al por menor: $30,940.
¿Cómo se hace la comisión de ventas?
Las comisiones aumentan en proporción al volumen de ventas realizado. Los vendedores reciben un sorteo o ingreso cada mes durante un período de tiempo determinado, independientemente de la cantidad de negocios que traigan durante ese tiempo. Si el monto de su sorteo es menor que su comisión, pueden retener la comisión y la diferencia.
¿Cómo funciona la comisión?
Una comisión es un porcentaje de una venta que va al empleado. Un empleado que vende un sofá por $500 ganaría $50 si se le pagara una comisión del 10% sobre todas las ventas.
¿Cuál es el mejor tipo de comisión?
El mejor tipo de comisión de ventas para usar es un plan de comisión directa. Con un plan de comisión directo, la compensación de un vendedor se basa únicamente en su desempeño de ventas. El mayor beneficio para los representantes de ventas es el mejor potencial de ganancias.
¿Cómo se negocia la comisión de ventas?
Aquí hay formas de negociar su comisión de ventas:
- Hable acerca de sus habilidades y experiencia.
- Traiga su W2.
- Tome un tono colaborativo, no combativo.
- Negocie cada término de forma independiente.
- Haga que sus solicitudes sean más persuasivas con una racionalización inteligente.
Consideraciones Finales:
La estructura correcta de comisiones de ventas puede mantener a sus representantes interesados y comprometidos. Si elige mal, se irán y, como resultado, su negocio sufrirá. La buena noticia es que ahora tiene una comprensión profunda de las diversas estructuras de comisiones de ventas a su disposición gracias a esta publicación. También puedes elegir al mejor jugador para tu plantilla.
Si sigue los procedimientos que discutimos anteriormente, podrá determinar la estructura de comisiones óptima para su negocio. Esta estructura tendrá en cuenta los objetivos de su empresa, la naturaleza del rol de cada representante de ventas, la tasa de rotación de empleados y la cantidad de productos producidos por cada vendedor. Estamos convencidos que si sigues ese consejo, podrás seleccionar la estrategia de compensación ideal para tu empresa, que impulsará las ventas.
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Referencias
