Sin el proceso correcto de administración de prospectos, sus vendedores pueden perder tiempo con prospectos que no se convierten. Eso significa que están ignorando a los clientes potenciales que más lo necesitan, aquellos que se convertirán.
Para asegurarse de que sus esfuerzos de ventas se dirijan al objetivo adecuado, necesitará un proceso de gestión de clientes potenciales que elimine los pateadores de neumáticos en su ciclo de ventas y priorice los clientes potenciales que más importan. En esta guía rápida, revisaremos los fundamentos del sistema de gestión de prospectos y lo dividiremos en etapas para que pueda comenzar a diseñar su propio proceso.
¿Qué es la gestión de clientes potenciales?
La gestión de prospectos es un proceso sistemático en el que los prospectos entrantes se califican, examinan y nutren para convertirlos en nuevos prospectos comerciales. En un proceso de ventas típico, los clientes potenciales de diferentes canales ingresan a su sistema de gestión de clientes potenciales y los clientes potenciales listos para la venta se convierten en negocios. Si desea aprovechar al máximo las perspectivas que están interesadas en su producto o servicio, debe tener una plataforma de gestión de clientes potenciales.
¿Qué es el Proceso de Gestión de Leads?
El proceso de gestión de clientes potenciales consiste en capturar clientes potenciales, evaluar su información para estimar su probabilidad de compra y realizar un seguimiento de la conversión de clientes potenciales en consumidores. Un proceso sólido también incluye la automatización de la fuerza de ventas, lo que reduce el tiempo dedicado a tareas administrativas que consumen mucho tiempo. Esto permite que los equipos manejen un mayor volumen de ventas mientras toman las medidas adecuadas en el momento adecuado para nutrir a los clientes potenciales más abajo en el embudo.
Recuerde que las principales herramientas de gestión de clientes potenciales capturan y analizan datos para proporcionar una visibilidad adicional de los gustos y disgustos de los clientes, además de ayudarlo a priorizar los mejores clientes potenciales. Los datos que recopila sobre los clientes potenciales pueden ser muy beneficiosos para ofrecer una visión más profunda de los procesos comerciales que contribuyen a los resultados lucrativos (y cuáles podrían estar alejando el negocio).
¿Por qué es importante la gestión de leads?
Tu empresa sobrevive gracias a los leads. Sin embargo, no todos los clientes potenciales son serios, y no todos los clientes potenciales son igualmente valiosos para su empresa. Para desarrollar constantemente su negocio, necesita una solución para poblar y administrar su flujo de ventas con clientes potenciales relevantes mientras elimina a aquellos que aún no están listos para comprar.
Hay varios elementos a tener en cuenta al elegir en qué lleva a centrarse. Tan tentador como puede ser simplemente vender tanto como sea posible, es vital tener cuidado con quién te diriges. Si vende a un cliente cuyo problema su producto no puede resolver, el comprador puede culpar a su producto en lugar de culparse a sí mismo por no saber la solución que necesitaba en primer lugar. Además, dependiendo de su influencia, su impresión negativa también puede alejar a otros de ti.
La gestión de clientes potenciales es una herramienta crucial para evitar que su equipo de ventas pierda tiempo con clientes potenciales no calificados. Con el sistema de administración de prospectos y el proceso de ventas correctos, puede asegurarse de que los esfuerzos de su equipo se dirijan hacia los prospectos que realmente requieren su solución y están en la mejor posición para comprarla.
Pasos para el proceso de gestión de clientes potenciales
Paso 1. Creación de clientes potenciales
El paso inicial en el proceso de gestión de clientes potenciales es anunciar y adquirir clientes potenciales. No se puede hacer nada antes de que se identifiquen los clientes potenciales.
Paso 2. Consulta del consumidor
Cuando los clientes responden de alguna manera, indicando que están interesados en lo que se les está dando, el proceso de gestión realmente comienza. En la mayoría de los casos, esto ocurre cuando un cliente hace clic en un enlace.
Paso 3. captura de identidad
Entender al cliente es el siguiente paso. Algunos de estos datos están disponibles a través de Google Analytics, mientras que otros se pueden recopilar si el consumidor se los proporciona a la empresa.
Etapa 4. Detección de consultas
Una vez que se han adquirido las identificaciones, se debe confirmar su exactitud. Este aspecto de la gestión de clientes potenciales ayuda a la organización a obtener una mejor comprensión de la realidad detrás de cualquier información ingresada.
Paso #5. Clasificación de plomo
Los clientes potenciales deben clasificarse en función de su valor previsto para la empresa una vez que se haya determinado su identidad única. Los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en ventas o proporcionar más valor a la organización deben priorizarse por encima de los consumidores ocasionales.
Paso #6. Distribución de prospectos
Los prospectos calificados se entregan al personal de marketing y ventas de la empresa, frecuentemente con instrucciones e información específicas. En general, los clientes con el valor potencial más alto deben ofrecerse a los profesionales de ventas con más probabilidades de convertirlos en clientes.
Paso #7. Contacto de ventas
Aquí es cuando realmente comienza el proceso de ventas. Los vendedores deben organizar su interacción de una manera que aliente al cliente potencial a responder, y la forma en que eso suceda debe determinarse por la conducta anterior del cliente potencial.
Paso #8. Cultivando clientes potenciales
Los clientes potenciales que respondan al contacto de ventas deben estar inscritos en el El plomo Nutrir proceso, que emplea seguimientos tanto automatizados como personales para persuadirlos de la necesidad de realizar una compra.
Paso #9. Resultado de ventas
Después de que un cliente potencial realiza una compra, el proceso de administración se completa. Regrese al Paso Siete si se requieren ventas repetidas.
Cinco prácticas recomendadas de gestión de clientes potenciales
Hay varias mejores prácticas que puede seguir para garantizar una buena gestión de clientes potenciales. Contribuyen a dos objetivos a largo plazo: primero, capturar y convertir la mayor cantidad de clientes potenciales posible y, segundo, minimizar la cantidad de "clientes potenciales deficientes" en su embudo de ventas y marketing.
Las cinco técnicas recomendadas para la gestión de clientes potenciales son las siguientes:
#1. Use contenido dirigido para capturar clientes potenciales.
El contenido personalizado es un componente fundamental de su estrategia de gestión de clientes potenciales. Especialmente en el mercado B2B, define a su marca como un líder intelectual y un especialista en productos además de ser un vendedor. En el caso del estilo de vida y los cosméticos, por ejemplo, los consejos prácticos y las revisiones de productos pueden contribuir en gran medida a fomentar la confianza del cliente y reforzar el interés.
#2. Utilice siempre datos de clientes potenciales borrados.
Los datos almacenados en su sistema de ventas y marketing son los responsables últimos del éxito de sus iniciativas. Aquí se aplica la teoría de "Basura dentro, basura fuera": si su embudo de ventas y CRM está repleto de malos clientes potenciales, su equipo dedicará esfuerzos excesivos a campañas irrelevantes y seguimientos de bajo rendimiento.
#3. Evaluar la eficacia de las iniciativas de gestión de plomo.
Esta es una obviedad: rastrear qué iniciativas de generación de leads están produciendo los mejores resultados es una mejor práctica crucial. Las inversiones en estas áreas se pueden fortalecer para aumentar la rentabilidad.
#4. Coloque una red grande en la parte superior del embudo.
No es una buena idea comenzar el proceso de gestión de prospectos con prospectos calientes. Lo más probable es que su base de datos inicial de prospectos presente una combinación de prospectos en diferentes fases de la ruta de compra. Si simplemente busca clientes potenciales atractivos, es posible que se pierda posibles clientes potenciales "cálidos" que pueden convertirse en conversiones.
Las técnicas como los formularios de contacto claramente mostrados, la presencia en las redes sociales y la publicidad gráfica patrocinada pueden ayudarlo a llegar a una amplia audiencia en la parte superior del embudo.
#5. Trabajar en conjunto con el personal de ventas.
No podemos enfatizar esto lo suficiente: una estrategia exitosa de gestión de clientes potenciales depende de la asociación de marketing y ventas. Si bien los especialistas en marketing son responsables de generar clientes potenciales, es responsabilidad del ejecutivo de ventas hacer un seguimiento, controlar y convertir al prospecto. Al colaborar, estas dos funciones pueden mejorar las tasas de conversión y reinventar las experiencias de los consumidores.
Falta de problemas de gestión de clientes potenciales
La búsqueda manual de clientes potenciales, el mantenimiento de su base de datos, la redacción de correos electrónicos y el seguimiento pueden llevar mucho tiempo, especialmente si desea hacer crecer su negocio. No podrá detectar fugas de plomo sin un sistema eficaz de gestión de plomo.
#1. Visibilidad inadecuada del prospecto
Los consumidores suelen tener experiencias negativas porque los equipos de ventas y marketing no pueden ver a los clientes como la suma de sus puntos de contacto.
#2. Cualificación manual de prospectos
Su equipo carece de un proceso o metodología, como clasificaciones y puntajes, para calificar y descalificar clientes potenciales, lo que resulta en una pérdida de productividad.
#3. Sin conocimiento de las actividades del líder.
No está rastreando las actividades del cliente potencial en su sitio web, producto y correo electrónico; perdiendo a sus compradores potenciales.
#4. Difícil de convertir clientes potenciales
Sus equipos de ventas y marketing pierden los seguimientos, responden tarde a las consultas y ponen a prueba a los clientes potenciales.
#5. Falta nutrición de leads.
Debido a que su personal no comprende las necesidades de los prospectos, no pueden enviar correos electrónicos oportunos y crear asociaciones a largo plazo.
#6. Duplicación de prospectos
Las entradas duplicadas de prospectos en su CRM u hoja de cálculo podrían causar que prospectos importantes caigan entre grietas.
¿Qué son las soluciones modernas de gestión de clientes potenciales?
Si bien algunas empresas de software ofrecen soluciones independientes, la mayoría de los productos de gestión de clientes potenciales están integrados en sistemas más grandes. sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
Estas herramientas de gestión integrales permiten comprender la conexión con el cliente, desde el momento en que un prospecto ingresa al embudo de ventas hasta el final del proceso. viaje del cliente, más fácil, más claro y más rico en información.
Principales herramientas para la gestión de clientes potenciales
Salesforce, Marketo y muchas más herramientas digitales están disponibles para ayudar a automatizar y mejorar el proceso de creación de clientes potenciales. También sirven como sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) en muchos aspectos, lo que facilita las interacciones entre su organización y los clientes potenciales. Por lo tanto, si está determinado que necesita la gestión de clientes potenciales, aquí hay cinco plataformas a considerar:
#1. Fuerza de ventas
Salesforce es líder mundial en CRM y operaciones relacionadas, y su plataforma de ventas en la nube incluye una sólida función de gestión. Puede realizar un seguimiento de sus clientes potenciales activos, puntuarlos automáticamente y dirigirlos al equipo adecuado, e incluso vincular sus esfuerzos de marketing para realizar un seguimiento de su influencia en la generación de clientes potenciales con la gestión de clientes potenciales de Salesforce.
#2. mercado
Marketo es otro nombre muy conocido en el mundo martech, respaldado por las habilidades de gestión de la experiencia del cliente de Adobe. La solución de gestión de clientes potenciales de Marketo es una excelente alternativa a Salesforce, ya que ofrece prácticamente todas las capacidades, además de combinar sus actividades de marketing entrantes y salientes. También hay una sección de análisis útil que conecta los esfuerzos de marketing con el ROI.
#3. Ventas frescas
Otra alternativa de Salesforce es Fresh Sales. Proporciona un panel de clientes de 360 grados que categoriza y enumera oportunidades de clientes potenciales ganadoras, abiertas y cerradas. Hay un sistema integrado de puntuación de clientes potenciales, similar a Salesforce, para que sus líderes de ventas solo hagan un seguimiento de los prospectos más prometedores. Con un calendario integrado, una herramienta de administración de archivos y una funcionalidad para tomar notas, la plataforma facilita la comunicación entre ventas y marketing.
#4. Gestión de clientes potenciales de Hubspot
HubSpot, un proveedor de soluciones de marketing, tiene su propia herramienta de automatización de CRM que se puede usar para administrar clientes potenciales. Para maximizar el proceso de captura y seguimiento de clientes potenciales, puede enviar correos electrónicos, grabar llamadas e intercambiar notas automáticamente. HubSpot ofrece una gama innovadora de funciones de generación de prospectos que lo distinguen de Salesforce. Puede aumentar su alcance de clientes potenciales mediante el uso de bots en vivo, anuncios en redes sociales, formularios de sitios web y otras herramientas.
#5. CRM de Zoho
La solución de gestión de clientes potenciales impulsada por IA de Zoho es popular entre las empresas grandes y pequeñas. Admite la generación de oportunidades de venta de múltiples fuentes, automatiza la distribución y la calificación, y se integra con sus campañas de marketing para proporcionar estadísticas integrales. En 2018, Gartner Peer Insights calificó a Zoho CRM como "El mejor software de gestión de clientes potenciales de CRM".
Tecnología de gestión de leads: ventajas y desventajas
Hay tres formas en que las herramientas competentes de gestión de clientes potenciales o los sistemas de CRM pueden tener un impacto significativo en sus ventas generales. Puede:
- Minimice el desperdicio de marketing a medida que más consumidores se conviertan en prospectos calificados en marketing y, finalmente, en prospectos calificados en ventas.
- Aumente las tasas de conversión apoyando una mejor nutrición de clientes potenciales.
- Acelere el ciclo de ventas mediante el uso de software de gestión de clientes potenciales para recordarle que debe volver a involucrar a los clientes potenciales en el punto adecuado de su proceso de compra.
¿Qué puede anticipar de un sistema de gestión de clientes potenciales?
La plataforma que seleccione debe cumplir una serie de funciones básicas. Debería, en particular:
- Evite la fuga de plomo en una fuente o en otro punto del proceso de gestión del pipeline de ventas.
- Maneje clientes potenciales desde el momento en que ingresan al embudo hasta el cierre de la venta
- El delegado lleva al vendedor apropiado según los criterios definidos
- Notifique a los usuarios cuándo es el momento de cumplir con las citas o completar otras tareas relacionadas con su líder designado.
- Informar al usuario cuando no pudo completar un trabajo específico, como llamar a un cliente potencial.
- Proporcione clientes potenciales calificados para aumentar el potencial de ventas.
- Al brindar al personal de ventas información contextual importante, puede ayudarlos a tener conversaciones más significativas con los prospectos.
- Minimice el tiempo que le toma a la organización proporcionar a los prospectos la información que necesitan para avanzar en el proceso.
- Cree informes para mejorar la rendición de cuentas en cada etapa del proceso de gestión.
¿Cuándo debería invertir en soluciones de gestión de clientes potenciales?
Una buena gestión de clientes potenciales permite a las empresas maximizar el valor de sus clientes potenciales de ventas ganados con tanto esfuerzo. Ayuda a los equipos de marketing y ventas a alinear sus esfuerzos e informar sobre importantes medidas de rendimiento operativo.
Con el sistema de administración de prospectos correcto, los representantes de ventas y los gerentes pueden examinar prospectos, interactuar con prospectos, modificar archivos, generar informes y administrar y optimizar el canal de ventas mientras están en el camino. Esto permite a las pequeñas y medianas empresas automatizar sus capacidades de gestión de clientes potenciales y competir eficazmente con sus competidores más grandes.
Por supuesto, es posible que la mayor parte de los clientes potenciales no se conviertan en clientes de pago de inmediato. Sin embargo, su sistema de gestión de clientes potenciales facilitará la forma en que se comunica con los consumidores que simplemente desean obtener más información sobre los productos o servicios de su empresa, incluso si aún no están listos para convertirse. La gestión adecuada de tales consultas ayuda a la buena reputación de su empresa e incluso al marketing de boca en boca.
Cuando invierte en una solución adecuada de gestión de clientes potenciales, facilita que todos sus brillantes vendedores mejoren sus interacciones con cada cliente potencial. Un buen software de gestión de clientes potenciales proporciona a sus representantes la información y los recursos de gestión de tareas que necesitan para aumentar sus tasas de conversión y acortar el ciclo de ventas.
Conclusión
El software de gestión de clientes potenciales se convertirá en una herramienta importante y vital para automatizar el proceso de ventas a medida que crece su organización. Como pieza central tecnológica para escalar su enfoque de ventas, instale un sistema CRM para obtener los mejores resultados. A medida que obtenga más uso de la solución de administración de clientes potenciales seleccionada, descubrirá que su proceso de ventas general se vuelve más fácil y productivo.
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Referencias
