Las métricas son críticas para su desempeño como líder de ventas, gerente, o rep. Lo ayudan a evaluar el desempeño de la empresa, el equipo y los colaboradores individuales.
Suponga que se está preparando para reunirse con su vicepresidente de ventas. Debe ofrecer una actualización sobre los logros de su equipo de ventas durante esta reunión. Cuando observa la abundancia de paneles e informes de su base de datos de CRM, todos los gráficos, cifras y porcentajes pueden ser abrumadores.
¿Qué KPI de ventas tienen el mayor impacto en el negocio? Entonces, ¿hay alguno que debas priorizar? Los ingresos recurrentes mensuales son una métrica a considerar (MRR). Los ingresos recurrentes mensuales lo ayudan a usted y a su VP a calcular la cantidad de ingresos obtenidos cada mes. Puede comparar MRR con la tasa de registro mensual de su producto o servicio, la tasa de crecimiento mensual de la cuenta y la retención de clientes, además de los patrones de ingresos a lo largo del tiempo.
El estudio le dirá si sus ingresos disminuyen o aumentan con el tiempo, y también informará a los ejecutivos de ventas para que puedan tomar decisiones comerciales informadas.
¿Qué es MRR (ingresos mensuales recurrentes)?
MRR es una abreviatura de ingresos recurrentes mensuales. Es una medida estandarizada de los ingresos predecibles de una empresa que prevé generar cada mes. Por ejemplo, si tiene diez clientes y cada uno le paga $ 50 por mes, su MRR es de $ 500.
Antes de comenzar, definamos algunas terminologías.
- Ingresos: Los ingresos obtenidos por su empresa como resultado de la venta de bienes y servicios.
- Ingresos recurrentes: Este es el dinero que puede esperar de manera consistente. Los ingresos recurrentes se pueden calcular sobre una base mensual o anual (p. ej., MRR: ingresos recurrentes mensuales, ARR: ingresos recurrentes anuales).
¿Cómo funciona MRR en la práctica?
Considere lo siguiente: Usted trabaja para una empresa de computación en la nube que vende una plataforma de almacenamiento de fotografías en la nube. Los clientes firman un contrato de membresía anual y pagan un cargo mensual para acceder al servicio de almacenamiento de fotos.
Suponga que el cliente acordó pagar $1,200 por año y usted puede anticipar ganar $100 ($1,200/12 meses) en ingresos cada mes según su compra. Los ingresos recurrentes mensuales de este cliente son $100.
Por lo tanto, después de calcular el MRR para cada cliente, puede calcular el MRR total para su empresa.
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Fórmula de ingresos recurrentes mensuales
Ingreso promedio por cuenta X cuentas totales ese mes = MRR
Al calcular MRR, la métrica más importante es el ingreso promedio por cuenta (ARPA). Ese monto se calcula tomando el promedio de cuánto pagan todos sus clientes y dividiéndolo por el número total de consumidores ese mes.
Para calcular su MRR, multiplique el valor por el número total de consumidores. Entonces, si tienes 100 clientes que pagan $50 por mes en promedio, tu MRR es $5,000.
Cómo calcular el MRR de ingresos recurrentes mensuales
- Determine los ingresos totales obtenidos por todos los clientes durante el mes.
- Calcular el pago mensual promedio realizado por todos los clientes.
- Multiplique el número promedio de consumidores por el número total de clientes.
Uno puede calcular los ingresos recurrentes mensuales de varias maneras. La fórmula diferirá según la que elija su empresa.
Por ejemplo, tu compañía podría emplear la estrategia cliente por cliente. Entonces, con esta fórmula, sumas todos los pagos mensuales de tus clientes. El MRR sería de $900 si tuviera 90 clientes que le pagaran $10 por mes.
Aunque el método cliente por cliente es menos eficiente que el método ARPA, ambas ecuaciones deberían dar el mismo resultado.
Pero, ¿qué implica exactamente esa cifra? ¿Y cómo se puede poner en uso? No hay una respuesta única para ninguna de las dos preguntas. Esto se debe al hecho de que puede dividirse, examinarse y evaluarse en una variedad de contextos para una variedad de objetivos.
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Tipos de MRR
Desglosar MRR aún más le permitirá examinar el crecimiento y los patrones de ingresos para ver si hay áreas en las que podría mejorar.
#1. MRR nuevo
Los ingresos recurrentes mensuales generados por nuevos clientes se denominan New MRR. Suponga que obtiene 10 nuevos clientes en un mes, la mitad de ellos paga $50 por mes y la otra mitad paga $100 por mes; su nuevo MRR sería de $750.
#2. MRR de expansión
Esta cifra indica un aumento de los ingresos mensuales recurrentes de sus clientes existentes. La MRR de expansión también se conoce como actualización y puede ser la consecuencia de una venta adicional o cruzada. Usando el ejemplo anterior, si cuatro clientes cambian sus contratos de $50 a $100 por mes, el MRR de expansión sería de $200.
#3. MRR de abandono
Churn MRR es la pérdida de ingresos como resultado de que los clientes cancelen o rebajen sus suscripciones. Entonces, si un cliente cancela su suscripción de $50 y otros tres clientes reducen su suscripción mensual de $100 a $50/mes, el MRR de abandono es de $200. Como resultado, tendrá menos MRR para trabajar en los próximos meses.
#4. Nuevo MRR neto
Esta cantidad se calcula utilizando los tres tipos de MRR mencionados anteriormente. La nueva fórmula MRR neta es la siguiente:
Nuevo MRR neto = Nuevo MRR + MRR de expansión - MRR batido
El resultado del cálculo le informará cuánto MRR está ganando o perdiendo. Si el total de MRR nuevo más MRR de expansión es menor que el total de MRR rotado, ha perdido dinero. Sin embargo, si son más grandes que el churn MRR, te habrás beneficiado.
¿Cuál es la importancia de MRR?
Si bien los ingresos recurrentes mensuales pueden parecer una estadística general que tiene un impacto de alto nivel en la organización, es tan importante para los representantes de ventas individuales como para administrar.
“MRR es el más esencial crecimiento financiero estadística. Otras medidas esenciales incluyen la tasa de crecimiento, la retención, el precio de venta promedio y la productividad de los representantes, pero la métrica más importante es la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que los consumidores están dispuestos a cargar a su tarjeta de crédito o pagar mediante factura”. Director de ventas de HubSpot, Dan Tire, está de acuerdo. “Con base en el logro de MRR, evaluamos el desempeño de nuestras empresas, divisiones, equipos e individuos. Es un indicador fundamental para evaluar la eficacia de los equipos y de los comerciales.”
#1. Supervisión del rendimiento
¿Qué tan grandes son los tratos que estás cerrando? Proporciona vendedores con información sobre el tamaño de las cuentas que manejan. Por lo tanto, si se le paga una comisión basada en la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que cierra, su salario neto puede verse afectado por la proporción de clientes de MRR altos y bajos a los que ha vendido.
¿Tiene problemas para cumplir con su cuota mensual de MRR? Examine los negocios de alto margen que ha cerrado.
- ¿Hay algún parecido entre su clientela que le ha comprado?
- ¿Hubo algo que hiciste durante el ciclo de ventas que te ayudó a conseguir la venta?
Reflexionar sobre estos detalles lo ayudará a modificar su técnica de ventas para las oportunidades en su tubería. Además, presumiblemente, su investigación lo llevará a cerrar acuerdos de alto MRR.
#2. Proyecciones de ventas
Los gerentes y líderes de ventas pueden ver el panorama general y evaluar cómo le está yendo al equipo en su conjunto, al igual que los representantes pueden ver su desempeño individual. Pueden desarrollar pronósticos y proyecciones de ventas más precisos observando todo el MRR. Y esto ayuda al personal de ventas a planificar el crecimiento a corto y largo plazo.
#3. Planificación de un presupuesto
Es difícil mantener una empresa exitosa sin un flujo de ingresos constante. MRR informa a los líderes empresariales sobre la cantidad de dinero que se puede reinvertir cada mes.
¿Podrá contratar a más personas de desarrollo comercial este mes? ¿Eres capaz de llevar a cabo esa campaña de generación de leads? Uno de los elementos decisivos en estos escenarios es la cantidad de ingresos que genera.
Si tiene dificultades para llegar a fin de mes, también puede buscar tendencias en MRR a lo largo del tiempo que puedan indicar problemas financieros.
Sin embargo, si sus ingresos recurrentes mensuales aumentan, puede ser una fuente de inspiración para su equipo de ventas. Sus representantes de ventas estarán más interesados en sus roles y ansiosos por completar tratos adicionales a medida que ganan impulso y cierran tratos de alto MRR.
Es un indicador comercial importante para la planificación y la toma de decisiones.
Errores comunes en el cálculo de MMR
Esta es una medida importante para las empresas de suscripción, por lo que debe evitar ciertas trampas típicas al calcularla.
Error 1: Incluir contratos trimestrales, semestrales o anuales de valor total en un solo mes.
Incluso si alguien le paga la totalidad por adelantado, el valor de su suscripción debe dividirse por el período de suscripción esperado en los cálculos de MRR. La razón de esto se deriva de una de las principales aplicaciones de MRR: la medición del momento. No está intentando calcular el flujo de efectivo. Está tratando de medir qué tan rápido y eficientemente se está expandiendo. Incluir todo a la vez distorsiona muchos de sus otros KPI, como la tasa de rotación de clientes, el número de clientes, etc.
Todo el dinero se contará en los cálculos de sus reservas.
Error 2: Deducir tarifas de transacción y cargos atrasados.
Los fundadores pueden verse tentados a deducir las tarifas de transacción y los cargos por mora de sus totales de MRR para ser más conservadores y precisos al calcular sus métricas. Si bien las intenciones son nobles, los resultados lamentablemente son erróneos y engañosos.
Los cargos morosos se encuentran entre abandono y activo, especialmente si normalmente recupera rápidamente cualquier compra fallida con tarjeta de crédito. El problema aquí es que un cargo moroso teóricamente desaparece en un esquema de cálculo de fin de mes (EOM) porque no cobró la suscripción del consumidor. En su lugar, debe dividir sus cargos morosos en su propia categoría. Esta forma de agrupación le permite medir y reducir con precisión la cantidad de dinero perdido cada mes como resultado de tarjetas de crédito fallidas o vencidas.
Error 3: Incluir pagos únicos
Estos no son "recurrentes", por lo tanto, no pertenecen a Ingresos mensuales "recurrentes". Debido a que no prevé recibirlos regularmente, incluirlos en sus cálculos de MRR puede inflar sus proyecciones de ingresos y sesgar su modelo financiero.
Error 4: incluir a los evaluadores en sus cálculos
Quizás la falla más notoria de SaaS es no contar los avances y su valor de suscripción estimado antes de que se conviertan en clientes. Esto le brinda una lista alta continua de clientes "nuevos netos" y clientes "abandonados", ya que todos sabemos que el 100 % de los tráileres no se convierten.
Error 5: no incluir descuentos
Otro error flagrante y engañoso es no incluir los descuentos en los cálculos. Si le da a alguien un descuento en un plan de $100/mes y paga $50/mes, su MRR es $50/mes en lugar de $100/mes. Si eliminara el descuento, su MRR de nivel superior aumentaría $50 por mes.
Mejora de los ingresos recurrentes mensuales de la marca
Se recomienda a las marcas que mejoren su MRR ya que esto se suma a la imagen de su empresa. Para mejorar su MRR, haga lo siguiente;
#1. Fijar metas
Se alienta a las marcas a establecer objetivos y luego usar gráficos para realizar un seguimiento y mejorar sus ingresos mensuales recurrentes.
#2. Calcule siempre sus ingresos recurrentes mensuales
Le animamos no sólo a calcular, sino a hacerlo correctamente. También puede usar un programa de software para hacer esto.
¿Cómo determino el MRR para una empresa con una variedad de planes de precios?
Cuando una empresa ofrece diferentes planes de precios, el MRR se calcula sumando los ingresos mensuales recurrentes de cada plan. ¡Es como sumar todas las porciones de un pastel para encontrar el tamaño del pastel completo!
¿Se puede usar MRR para estimar los ingresos futuros?
¡Definitivamente! MRR le da una buena idea de los ingresos mensuales recurrentes que probablemente recibirá una empresa. Por lo tanto, es una herramienta útil para estimar los ingresos futuros, ¡pero tenga en cuenta que nada está escrito en piedra!
¿En qué se diferencia MRR de ARR (Ingresos recurrentes anuales)?
MRR y ARR son métricas similares con una diferencia clave: MRR se enfoca en un ingreso mensual recurrente mientras que ARR lo analiza anualmente. ¡Es como tomar una instantánea de su ingreso mensual en comparación con uno anual!
¿Cómo ayuda MRR a monitorear el progreso de una empresa?
MRR es una excelente manera de realizar un seguimiento del progreso de una empresa, ya que refleja los ingresos recurrentes que genera una empresa cada mes. Piense en ello como un barómetro de la salud de su negocio: un MRR creciente es una señal de crecimiento y un MRR decreciente puede indicar la necesidad de un ajuste.
Conclusión
Ahora debería poder calcular sus ingresos recurrentes mensuales usando la fórmula simple dada arriba. Es importante calcular sus ingresos recurrentes mensuales para que pueda determinar la eficacia de sus actividades de marketing.
También comprende cómo cobrar adecuadamente a sus clientes lo ayudará a aumentar sus ingresos mensuales recurrentes para el éxito de su organización.
Preguntas frecuentes sobre MRR
Para la mayoría de las empresas, MRR es la suma de todas las suscripciones y actualizaciones comerciales nuevas (a veces llamadas expansión), menos las rebajas (o contracciones) y las suscripciones canceladas. … Los ingresos se definen como los ingresos generados a través de las operaciones principales de una empresa
¿El MRR incluye impuestos?
Incluye los artículos recurrentes en sus suscripciones, como cupones, descuentos, complementos recurrentes, etc. Cargos únicos como tarifas de instalación, complementos no recurrentes, cualquier cargo ad hoc no recurrente y el monto cobrado por los impuestos no están incluidos.
¿Qué es MRR en el inicio?
MRR, un acrónimo de Ingresos Mensuales Recurrentes, es el ingreso que una startup puede anticipar confiablemente cada 30 días (período mensual). MRR permite a las empresas operar bajo un modelo de suscripción, en lugar de uno basado en una transacción única
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