El costo de adquisición es un término comercial que describe cuánto dinero cuesta adquirir equipos o propiedades después de todos los ajustes pero antes de impuestos. Este término también describe el costo de hacerse cargo de otra empresa o comprar una unidad existente de otra empresa. Este tipo de costo brinda a las empresas una comprensión de la cantidad real pagada por los activos antes de deducir los impuestos. En este artículo, veremos qué es el costo de adquisición, los principios utilizados para calcularlo y la fórmula y la calculadora del costo de adquisición del cliente.
¿Qué es el Costo de Adquisición?
El costo de adquisición, también conocido como "valor en libros" o "valor en libros de activos", es un concepto de costo que se aplica cuando una empresa compra un activo fijo, como un edificio, un equipo o un terreno. El costo de adquisición de un activo fijo es el costo pagado por la empresa por el activo menos cualquier impuesto sobre las ventas. Los ajustes tales como incentivos, descuentos y costos de cierre están incluidos en el costo de adquisición. Este cálculo se utiliza para determinar el verdadero gasto financiero de un activo, que incluye cualquier gasto que no se haya incluido en el precio de compra.
Los costos de adquisición se registran en el balance de una empresa como activos fijos. El costo total del balance general incluirá todos los costos incurridos para usar el activo, incluidos los costos asociados con el funcionamiento y la producción del activo.
Costo de adquisición de clientes
El costo de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad de dinero que gasta una empresa para adquirir un nuevo cliente. Ayuda a calcular el retorno de la inversión de los esfuerzos para ampliar su clientela. El CAC se calcula sumando los costos de convertir prospectos en clientes (marketing, publicidad, personal de ventas y otros gastos) y dividiendo el total por el número de clientes adquiridos.
¿Qué es el Costo de Adquisición de Clientes?
El costo de adquisición de clientes, abreviado como CAC en los círculos de marketing, describe cuánto debe gastar una empresa para adquirir un nuevo cliente. CAC se está volviendo más popular a medida que las organizaciones utilizan análisis web para tomar decisiones basadas en datos. Ya sea que las empresas paguen para que los clientes potenciales hagan clic en los banners o inviertan en artículos y contenido gráfico, medir su CAC les ayuda a determinar si están obteniendo el valor de su dinero cuando invierten en aumentar su clientela.
Fórmula de costo de adquisición de clientes
La fórmula del costo de adquisición de clientes es la siguiente:
Costo de adquisición de clientes = gastos de venta y marketing/número de nuevos clientes
Lugar:
- Los gastos de ventas y mercadeo incluyen gastos de publicidad y mercadeo, comisiones y bonos pagados, salarios de los gerentes de ventas y de mercadeo, y costos generales de ventas y mercadeo durante el período de medición.
- El número de nuevos clientes es el número total de clientes adquiridos durante el período de medición.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes
Puede usar una fórmula CAC estándar para calcular el costo de adquisición de clientes dividiendo el costo total de adquirir clientes (costo de ventas y marketing) durante un período determinado por la cantidad total de clientes adquiridos durante ese período de tiempo.
La fórmula del costo de adquisición del cliente (CAC) es muy simple. Comencemos con una fórmula simple, como esta:
Costo de adquisición de clientes = gastos de venta y marketing/número de nuevos clientes
Ejemplos de costos de adquisición de clientes
Veamos ejemplos que cubren el cálculo del costo de adquisición de clientes usando su fórmula.
Ejemplo 1: una empresa de software
Suponga que una empresa de software de CRM invierte $30,000 1,200 en una campaña de marketing. Tras la campaña, la empresa descubre que XNUMX nuevos clientes han comenzado a suscribirse a su servicio.
La compañía espera gastar $50,000 adicionales por año en costos técnicos y de producción para estos nuevos clientes. El CAC de esta empresa de software sería:
Costo de adquisición del cliente = ($50,000 30,000 + $1,200 80,000) ÷ 2,000 = $40 XNUMX ÷ XNUMX = $XNUMX
Esto significa que la empresa de software gastó $40 en cada nuevo cliente.
Ejemplo 2: un minorista de bienes de consumo
Suponga que una empresa de bienes de consumo gasta $5,000 en ventas y $1,000 en marketing para ganar 1000 nuevos clientes. El CAC de la empresa se calcula entonces de la siguiente manera:
CAC = ($5,000 + $1,000) ÷ 1,000 = $6,000 ÷ 1,000 = $60
Ejemplo 3: una empresa manufacturera
Si un fabricante de materiales de construcción gasta $10,000 5,000 en marketing y $200 en ventas, pero gana XNUMX nuevos clientes, el CAC de la empresa es:
CAC = ($10,000 + $5,000) ÷ 200 = $15,000 ÷ 200 = $75
Ejemplo 4: una empresa de bienes raíces
Una empresa inmobiliaria de dúplex gasta $25,000 10,000 en marketing y $70 XNUMX en ventas. La empresa gana XNUMX nuevos clientes después de publicar sus anuncios.
El CAC de esta inmobiliaria sería:
CAC = ($25,000 + $10,000) ÷ 70 = $35,000 ÷ 70 = $500
Calculadora de costos de adquisición de clientes
Calcular el costo de adquisición de clientes facilita la evaluación de varios métodos de adquisición, mide la efectividad de su estrategia general de adquisición de clientes y garantiza la rentabilidad a largo plazo.
Esta calculadora gratuita de costos de adquisición de clientes acelerará el proceso al proporcionarle todas las herramientas que necesita para calcular y rastrear fácilmente las métricas clave de adquisición de clientes.
Podrá hacer lo siguiente:
- Usando plantillas simples, calcule su costo de adquisición de clientes, el valor de vida útil del cliente y la relación CLTV a CAC.
- Supervise el crecimiento de su CAC mensualmente.
- Determine qué recursos se requieren para la futura adquisición de clientes, ajuste los procesos y asigne presupuestos de manera inteligente
¿Por qué CAC es tan importante para una empresa?
Los costos de adquisición de clientes reflejan directamente el éxito futuro de su costo de SaaS. La mayoría de las empresas de SaaS invierten una cantidad significativa de tiempo y dinero antes de ver un retorno de su inversión. Esta métrica será cada vez más importante a medida que pase el tiempo y comience a sumar los meses que lleva recuperarse del CAC y, de hecho, obtener ganancias.
Comprender el costo de adquisición de su cliente, para decirlo sin rodeos, es fundamental por tres razones:
Aumente su relación LTV/CAC a 3 o más.
Cada trimestre, debe optimizar su producción de ventas y marketing para administrar su relación LTV/CAC. Debes optimizar constantemente tus canales y tácticas para asegurarte de optimizar esta relación y hacer que ese triángulo verde sea lo más grande posible. Como regla general, desea que este número sea de al menos tres, lo que significa que por cada dólar que invierte en su máquina SaaS, debe recuperar tres dólares.
Determine y optimice su período de recuperación.
Inmediatamente pierde dinero cuando adquiere un nuevo cliente que paga. Esto significa que la primera prioridad para avanzar debe ser recuperar el dinero que pagó por adelantado lo antes posible. Considere el período de recuperación de la inversión como la siguiente capa de CAC porque proporciona una imagen mucho más detallada de cómo se están desempeñando sus canales y su negocio en general en la adquisición, especialmente si está utilizando un modelo freemium.
Supervise y optimice su relación CAC.
CAC se extiende más allá del CAC a lo que se conoce como la relación CAC. Este número es significativo (y se analizará más adelante) porque el objetivo de una empresa es generar un margen, no solo ingresos. Como resultado, la relación CAC compara el margen bruto con los costos de adquisición de clientes a lo largo del tiempo.
¿Qué incluir en un cálculo de CAC?
CAC comprende dos métricas principales: todos los gastos de ventas y marketing incurridos para adquirir clientes y la cantidad de clientes adquiridos. Eso es todo.
Gastos de ventas y marketing
Los salarios, las herramientas y los gastos suelen incluirse en los gastos totales de ventas y marketing. Todo en esas verticales debe tenerse en cuenta al calcular su CAC. Considere esto: cualquier cosa en su cuenta de pérdidas y ganancias que contribuya a la adquisición de nuevos clientes debe incluirse. Recuerde, está tratando de maximizar su rentabilidad, por lo que no desea excluir cosas que ocultarían fallas en su estrategia de adquisición o incluir cosas que ocultarían cuán rentable es realmente su adquisición.
Adquirió nuevos clientes
Esto es crítico: solo incluye nuevos clientes que hayas adquirido. Debido a la inclusión de "Éxito del cliente" en los negocios de SaaS, esto es un poco más polémico. CS, por otro lado, se centra en la retención, que debería aumentar en términos de MRR/ARR. CAC se enfoca en adquisiciones de SaaS.
¿Qué excluye un cálculo de CAC?
Existe un acalorado debate en SaaS sobre si incluir los costos de éxito del cliente en CAC (como se mencionó anteriormente). El éxito del cliente generalmente no se incluye en CAC, según nuestras conversaciones y asistencia a las salas de juntas de SaaS. Esta no es necesariamente una razón para no tenerlo, pero cuando considera los costos de éxito del cliente, su objetivo principal es aumentar sus ingresos de expansión en lugar de adquirir nuevos clientes.
Sí, el éxito del cliente puede considerarse un subconjunto de las ventas. Aún así, debe tratar cada componente de su base SaaS como un eje separado para asegurarse de que está optimizando cada pieza de la ecuación SaaS, en lugar de tratarla como una responsabilidad más de su equipo de ventas. Como resultado, tiene mucho más sentido incluir el éxito del cliente en su relación CAC que el CAC puro, porque querrá medir de forma independiente la eficiencia de sus equipos de adquisición.
¿Cuáles son las cuatro formas de reducir el CAC?
El costo de adquisición de clientes se calcula para evaluar y mantener la rentabilidad de sus equipos de adquisición. El negocio no puede ser viable si sus costos para lograr que el cliente cruce la puerta superan el valor de por vida de su cliente (CLV, LTV). La mejor regla general es gastar el 33 % del valor promedio de vida del cliente o menos.
Dicho esto, pongamos este conocimiento en práctica ahora mismo. Aquí hay algunas ideas para reducir su CAC y aumentar sus ganancias.
#1. Mejora tus embudos de ventas y marketing.
Comprenda cuántas visitas conducen a clientes potenciales, cuántas oportunidades conducen a oportunidades y cuántas oportunidades conducen a clientes mediante la cuantificación de cada paso del proceso. El Método Balfour del proceso de crecimiento, que garantiza una mecánica adecuada en sus canales, es la mejor manera de hacerlo.
#2. Mejora tu estrategia de precios
Recuerde que una gran parte del CAC contribuye al período de recuperación, así como a su índice de CAC. Como resultado, si optimiza sus precios para obtener efectivo por adelantado para recuperar su CAC, como la capacitación obligatoria, los costos de integración, etc., puede asegurarse de comenzar a obtener ganancias lo antes posible.
#3. Mejorar la eficiencia de los gastos de ventas y marketing
Considere reducir los costos de marketing y ventas. Ponga dinero en canales con rendimientos comprobados para evitar desperdiciar más dinero.
#4. Involucrar a nuevos clientes y prospectos tan pronto como sea posible
Reduzca el tiempo que lleva captar nuevos clientes con su producto. Cuanto más rápido interactúe un cliente con un producto, menor será el costo de adquisición por cliente.
¿Qué es un ejemplo de un costo de adquisición?
Por ejemplo, si una empresa debe pagar a una empresa de transporte para reubicar un activo, esto se tendrá en cuenta en el costo de adquisición. El costo de determinar si el equipo o la maquinaria está en pleno funcionamiento se incluye en el costo total de adquisición.
¿Qué es una buena relación CAC?
La relación LTV/CAC ideal es 3:1, lo que significa que debe ganar tres veces lo que gastó en la adquisición de clientes. Es su responsabilidad enviar una señal de humo si su LTV/CAC es inferior a 3. Es una señal de que debe intentar reducir sus costos de marketing.
¿Debe el CAC ser alto o bajo?
CAC es una métrica de crecimiento comercial crucial para determinar la rentabilidad del cliente y la eficiencia de las ventas. Si su modelo de negocio tiene éxito, su CAC será más bajo que su LTV. No se alarme si su CAC es actualmente más alto que su LTV.
¿Qué es LTV y CAC?
La relación entre el valor de por vida del cliente y el costo de adquisición del cliente (LTV: CAC) compara el valor de por vida de un cliente con el costo de adquirir ese cliente.
¿Qué es un buen CAC para SaaS?
Las mejores empresas de SAAS tienen una relación LTV a CAC superior a tres y, a veces, tan alta como siete u ocho:
- LTV representa el valor de por vida de un cliente típico.
- CAC representa el costo de adquirir un cliente típico.
¿Qué es la regla del 40%?
La regla de los 40, el principio de que la tasa de crecimiento y el margen de beneficio combinados de una empresa de software deben superar el 40 %, ha cobrado fuerza en los últimos años como un indicador de rendimiento de alto nivel para las empresas de software, especialmente en capital de riesgo y capital de crecimiento.
¿Cómo calculan las empresas SaaS el CAC?
Para calcular su costo de adquisición de clientes, simplemente sume todos sus gastos de ventas y marketing (incluidos los costos de capital humano) durante un período de tiempo determinado y divídalo por la cantidad de clientes adquiridos durante ese mismo período de tiempo.
¿Cómo calcula SaaS CAC y LTV?
La relación LTV/CAC se calcula conceptualmente dividiendo las ventas totales (o el margen bruto) realizadas a un solo cliente o grupo de clientes durante toda su vida útil (LTV) por el costo de convencer inicialmente a ese mismo cliente o grupo de clientes para que realice su primera compra. (CAC).
Conclusión
Solo al comprender cuánto cuesta adquirir nuevos clientes puede tomar una decisión comercial informada y pronosticar la rentabilidad de su empresa a largo plazo. Por lo tanto, tómese el tiempo ahora para determinar los costos de adquisición de clientes de su empresa para poder asignar mejor sus recursos.
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Referencias
