Es común que dos o más partes necesiten llegar a una solución mutuamente aceptable en el lugar de trabajo. Con la ayuda de una negociación integradora, las partes pueden encontrar una solución que funcione para ambas. Si desea aprender a negociar mejor, podría ayudarle a trabajar mejor con otros miembros del equipo.
Este artículo define la negociación integradora, demuestra su aplicación en el lugar de trabajo y ofrece varios ejemplos de la estrategia en acción.
Negociación Integrativa
La negociación integradora, a veces llamada negociación en la que todos ganan o simplemente negociación integradora antigua, es un método de resolución de conflictos en el que las partes trabajan juntas para crear un resultado en el que todos ganan. Para que la negociación integradora funcione, ambas partes deben ver la negociación no como un juego de suma cero en el que ellas pueden ganar y la otra perder, sino como una oportunidad de mejorar sus respectivos resultados. Piense como ejemplo en una negociación de contrato entre dos corporaciones. El objetivo de una negociación integradora es llegar a un acuerdo mutuamente ventajoso entre las dos empresas. Esto podría implicar idear ideas innovadoras que satisfagan las necesidades de ambas organizaciones en lugar de centrarse únicamente en maximizar el propio beneficio.
Los participantes en una sesión de negociación integradora trabajan juntos para identificar una solución beneficiosa para todos; Este enfoque también se conoce como negociación cooperativa o colaborativa. El hecho de que varios temas puedan estar sujetos a discusión es otra característica de la negociación integradora. Esto abre la puerta a la negociación en múltiples frentes y no sólo en uno. En una negociación contractual típica, por ejemplo, las partes pueden resolver sus diferencias sobre los términos del contrato, la fecha de entrega y el precio.
Estrategia de negociación integradora
Un enfoque de negociación integrador busca llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Los términos “ganar-ganar” y “negociación basada en intereses” describen esta estrategia.
En la negociación integradora se consideran los intereses de cada parte para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Los intereses de las partes negociadoras incluyen sus deseos, requisitos y preocupaciones. Descuidar estos intereses suele generar desacuerdos durante las conversaciones.
En la negociación, la palabra “integrador” significa que los intereses de las partes pueden converger de manera que beneficien a ambas partes. Cuando se negocian varios aspectos o cuestiones, esta alineación se vuelve alcanzable. Para lograr una resolución mutuamente aceptable, las partes primero deben identificar áreas de acuerdo sobre estos temas.
#1. Familiarícese con su BATNA
“La mejor alternativa a ningún acuerdo” es lo que explica BATNA. Haga esto como alternativa si no puede llegar a un acuerdo mediante la negociación. Tener una BATNA implementada le brindará tranquilidad si la negociación fracasa. No se sentirá obligado a tomar una mala decisión como resultado de esto.
Conocer su mejor alternativa a un mal acuerdo (BATNA) es crucial antes de entablar cualquier discusión. Tenga siempre a mano los precios de otros proveedores cuando regatee con uno. Las ofertas de empleo alternativas podrían ser una opción si estás negociando un salario.
#2. Mantenga un plan bien definido.
Es fundamental prepararse antes de iniciar una negociación. Las preguntas que es crucial tener una comprensión firme son:
¿En qué tipo de circunstancias te encuentras? ¿Ganar-ganar o ganar-perder?
¿Qué estás apuntando?
¿Cuál es tu posición? ¿Dónde se encuentran?
Entonces, ¿qué despierta tu interés? ¿Más el de ellos?
¿Cuál sería el resultado más ideal?
Entonces, ¿cuál es el problema?
¿Qué tan bajo puedes llegar para hacer un trato?
Es crucial considerar estas cuestiones detenidamente. Evitar aprovecharse mutuamente hace que muchos acuerdos fracasen porque ninguna de las partes recuerda lo que la otra necesita. Es una tontería pensar que su objetivo principal es impedir que el otro lado gane.
Debe esperar mantener una relación con la otra parte en la mayoría de los escenarios de negociación. Por eso es fundamental encontrar una solución que haga que todos sientan que han ganado.
#3. Participar en Lorolling
Lorolling es una estrategia de negociación integradora en la que cada parte se turna para conseguir lo que quiere cuando se trata de resolver un desacuerdo.
Pueden estar de acuerdo en que una parte obtiene lo que quiere del primer tema, mientras que la otra obtiene lo que quiere del segundo. Este patrón de ida y vuelta continúa ocurriendo hasta que todo va sobre ruedas.
#4. Negociación justa
En un compromiso equitativo, cada parte renuncia a una cantidad igual para obtener una conclusión mutuamente aceptable. El acuerdo tiene en cuenta las demandas de ambas partes.
“Es posible que las negociaciones integradoras no siempre giren en torno a cuestiones financieras. Por ejemplo, puede emplearse en un escenario en el que dos personas en una oficina no pueden llegar a un consenso sobre la decisión de abrir o cerrar la ventana. En esta etapa, cualquier decisión probablemente resultará en que uno de los dos individuos se sienta insatisfecho. Sin embargo, a lo largo de su conversación, los individuos se dan cuenta de que uno desea ventilación, mientras que el otro prefiere evitar el flujo de aire directo al espacio. Un enfoque eficaz es replantear el problema y buscar una solución mutuamente beneficiosa: abriendo una ventana en la habitación contigua, se puede lograr una ventilación adecuada sin experimentar corrientes de aire no deseadas”.
Ejemplo de negociación integradora
Imagínese en la sala de exposición de un concesionario de automóviles cercano cuando llega el momento de comprar un vehículo nuevo.
Está considerando un vehículo de $16,000 con un pago inicial del 20% y un préstamo sin intereses a tres años para el saldo restante. Usted se siente seguro de su capacidad para negociar un precio menor, pero aún así es necesario trasladar al vendedor.
Si desea maximizar sus ganancias y al mismo tiempo atraer al distribuidor, ¿cuáles son algunas estrategias que podría utilizar?
Usted diseña un mejor plan y se lo presenta al vendedor, explicándole: “Aprecio el vehículo, pero me gustaría negociar un acuerdo alternativo que sería ventajoso para ambos”. Me gustaría que incluyera tres años de mantenimiento gratuito con su precio de $16,000. En ese caso, te daré la mitad del dinero inmediatamente y la otra mitad vence en dos años.
Un ejemplo de negociación integradora podría ser este. Las cosas han pasado de ser una situación en la que todos ganan (donde una parte se beneficia a expensas de la otra) a una situación en la que ambas partes salen ganando monetariamente.
En lugar de pelear por dividir el “pastel” actual, se trabaja para lograr un compromiso que aumente el tamaño del “pastel de negociación”. El beneficio de la venta para el concesionario supera el gasto de mantenimiento. Además, el automóvil tiene un costo total de propiedad reducido, ya que los primeros tres años de servicio son gratuitos, algo que necesitará de todos modos.
Negociación distributiva vs integradora
La negociación distributiva es un enfoque de negociación competitiva en el que las partes pretenden compartir un recurso fijo, como dinero, activos, etc., entre ellas. También se conoce como negociación de suma cero o ganar-perder porque las partes en la negociación quieren reclamar la mayor cantidad para sí mismas y, como resultado, una parte gana o logra sus objetivos mientras que la otra pierde.
Cuando hay falta de confianza y cooperación, los comunicadores competitivos optan por la negociación distributiva. Con frecuencia se considera el método de negociación más eficaz.
La Negociación Integrativa se define como
La negociación integradora se refiere a un método de negociación colaborativa en el que las partes buscan una solución beneficiosa para todos a un desacuerdo.
Durante este proceso, es probable que las ambiciones y aspiraciones de las partes se integren de tal manera que proporcionen un valor combinado para ambas partes, lo que resultará en una ampliación del pastel. Hace hincapié en lograr una conclusión mutuamente beneficiosa y aceptable teniendo en cuenta los intereses, deseos, preocupaciones y preferencias de las partes.
La técnica se basa en el principio de creación de valor, lo que resulta en ganancias significativas para ambas partes. Este estilo de negociación implica la negociación de dos o más temas al mismo tiempo.
Diferencias clave entre negociación integradora y distributiva
Esta sección aclarará la distinción entre negociación distributiva e integradora:
1. Una negociación distributiva es aquella en la que cada parte utiliza su parte de los recursos disponibles al máximo de su capacidad para maximizar su beneficio. La negociación integradora, por otro lado, es un estilo de negociación que busca resolver conflictos mediante el compromiso.
2. En contraste con el enfoque de la negociación integradora en el trabajo en equipo, la negociación distributiva tiene como objetivo ganar.
3. En la negociación distributiva se hace hincapié en los resultados donde todos ganan y pierden. Por el contrario, una mentalidad en la que todos ganan es la base de la negociación integradora.
4. La negociación distributiva es más eficaz cuando los recursos son limitados. Por otra parte, cuando los recursos son abundantes, la negociación integradora resulta útil.
5. La ganancia individual y el interés propio impulsan a las partes en las negociaciones distributivas. Sin embargo, cuando las partes participan en negociaciones integradoras, lo hacen por un deseo compartido de beneficiar a ambas partes.
6. En comparación con la negociación integradora, que considera numerosos temas simultáneamente, la negociación distributiva se centra en un solo tema a la vez.
¿Cuál es la diferencia entre negociación competitiva e integradora?
En resumen, la negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos partes con diversos requisitos, intereses y preferencias discuten un problema para llegar a un acuerdo que sea aceptable para todas las partes interesadas. Cuando los objetivos de las partes están en el centro de la negociación, la negociación distributiva es el camino a seguir; de lo contrario, si no funciona, la negociación integradora es el camino a seguir.
¿Cuál es un ejemplo de negociación puente?
El siguiente es un ejemplo de puente. Resulta que la suposición original de la empresa láctea (que ser la primera en comercializar su leche les proporcionaría una ventaja) era errónea. Pero han descubierto que, en sus propias situaciones, un calendario de entrega alternativo aún podría resultar ventajoso.
¿Qué es un ejemplo de negociación inductiva?
El método inductivo requiere comenzar con información específica y avanzar gradualmente hacia una resolución. Este escenario puede ocurrir cuando una empresa y un sindicato participan en negociaciones sobre aspectos específicos del plan de pensiones e inversión de un empleado. Los detalles individuales se atienden simultáneamente.
¿Cuáles son los tres pasos para una negociación integradora?
Para gestionar eficazmente las negociaciones integradoras, se debe establecer un procedimiento para: Identificar y aclarar el tema.
- Crear conciencia sobre los intereses y requisitos relevantes.
- Piensa en diferentes opciones.
- Valora y elige el mejor.
- Para fomentar la creación de soluciones integradas de alta calidad, la comunicación de la información debe ser eficaz.
¿Cuáles son las tres características de la negociación integradora?
Los negociadores integradores tienen estas características.
- Sinceridad e integridad. La negociación basada en intereses requiere cierto grado de confianza entre las partes.
- La actitud de abundancia.
- Madurez.
- Pensamiento sistémico.
- Habilidades auditivas superiores.
¿Cómo se conocen también las negociaciones integradoras?
La negociación integradora (también conocida como “negociación basada en intereses” o “negociación beneficiosa para todos”) es un enfoque de negociación en el que las partes trabajan juntas para lograr una solución beneficiosa para todos a un conflicto.
¿Cuáles son las 4 PS de la negociación?
Al negociar e influir entre culturas, es útil tener en cuenta las cuatro P: preparación, proceso, percepción de poder y personas. Esto ayuda a mantener a todos en la misma página.
¿Qué es Zopa en la negociación?
En las negociaciones suele haber una gama de posibles resultados conocida como la “zona de posible acuerdo” (ZOPA). Cuando las expectativas de ambas partes sobre el acuerdo son algo similares, se puede formar una ZOPA.
Última Palabra
En resumen, la negociación integradora es una estrategia eficaz que se centra en alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Cada lado tiene intereses, deseos y preocupaciones únicos, y este intento intenta acomodarlos a todos.
Este método permite establecer acuerdos que satisfagan a todas las partes al identificar la posibilidad de que sus intereses se alineen y generen valor mutuo. Según lo que ha leído, debería poder aplicar los conceptos de negociación integradora en una variedad de situaciones de negociación para fomentar la confianza, establecer conexiones genuinas y desarrollar relaciones positivas y duraderas.
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Referencias
