Las tácticas de ventas son prácticas que pueden ayudar a los vendedores a firmar más clientes y vender más productos. Al emplear un enfoque de ventas, su objetivo es educar y persuadir al cliente para que compre su producto o servicio. Aprender sobre varios tipos de tácticas de ventas lo ayudará a diseñar una estrategia que funcione mejor para usted. En este artículo, explicamos las tácticas de alta presión más efectivas que se usan en las ventas de autos y tiempos compartidos y cómo funcionan.
¿Qué son las tácticas de venta?
Las tácticas de ventas se refieren a los muchos enfoques y estrategias que utilizan los profesionales de ventas para persuadir y convencer a los consumidores potenciales de adquirir un producto o servicio. Estas estrategias están destinadas a influir en el proceso de toma de decisiones de un cliente, responder a sus problemas y, finalmente, conducir a una compra.
¿Por qué son importantes las tácticas de venta?
Las tácticas de ventas son importantes ya que impulsan el rendimiento de sus ventas y aumentan los ingresos de su empresa. Son los pasos que haces para avanzar en el proceso de venta. Normalmente se ganan comisiones más altas cuando realiza más ventas. Las tácticas de ventas efectivas también pueden ayudarlo a construir relaciones más sólidas con los clientes y aumentar las recomendaciones de boca en boca.
Algunas tácticas de venta funcionan mejor al comienzo de la relación con el consumidor, mientras que otras funcionan mejor al final de la venta. Es fundamental determinar qué técnica será mejor para usted y su empresa en cada venta. Trate de observar cuáles le resultan más fáciles de usar que otras. Además, dependiendo del cliente o del producto que estés comercializando, puedes elegir un método u otro.
Las mejores tácticas de venta
Las tácticas de venta son utilizadas por profesionales de todas las industrias para enviar mensajes a clientes o consumidores. Aquí hay nueve estrategias que funcionan y por qué funcionan:
#1. Red con otros
La creación de redes es una estrategia valiosa cuando se trata de comercializar adecuadamente su empresa al público. Trabaja en red con expertos y sus comunidades empresariales para localizar posibles nuevos consumidores o clientes potenciales. El uso de sitios de redes profesionales o la asistencia a eventos de redes en los que representa a su organización son dos formas de establecer contactos.
#2. Solicitar referencias.
Los nuevos clientes potenciales son referidos por clientes actuales que han respaldado sus servicios. Es un método indirecto de ganar nuevos consumidores a través de referencias de clientes actuales. Cuando su cliente se ha beneficiado personalmente de su producto o servicio, es el mejor momento para pedir referencias.
#3. Crea una relación con tus clientes.
Una relación implica que usted sabe lo suficiente sobre sus clientes para personalizar su argumento de venta según sus requisitos específicos. Escuchar lo que quiere su cliente no es suficiente. Debe escuchar atentamente, leyendo entre líneas en sus respuestas a sus preguntas y señales no verbales. Es más probable que escuchen tus consejos si creen que te preocupas por sus deseos y necesidades.
#4. Da una excelente primera impresión.
Es posible que esté contactando a un consumidor potencial por primera vez sin reunirse en persona en muchas circunstancias. Ser excesivamente agresivo, ambiguo o utilizar una gramática deficiente transformará rápidamente a un posible consumidor en uno "no interesado". Cuando se comunica, puede emplear una variedad de enfoques "fríos" para encontrar clientes en lugar de esperar que acudan a usted.
#5. Usa las redes sociales a tu favor.
Las redes sociales son una forma orgánica de comunicarse positivamente con sus clientes y vender su producto o servicio. Cuando publica en las redes sociales, puede construir una gran red de personas que estén familiarizadas con su marca y establecer un seguimiento de clientes potenciales. Para interesar a sus seguidores, también puede cargar demostraciones de productos y buenos testimonios de clientes.
#6. Pruebe otras técnicas de venta
Es posible que descubra posibilidades de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de sus productos o servicios una vez que comprenda los deseos de sus clientes. Asegúrese de recomendar, en lugar de forzar, otros productos que puedan beneficiar a su consumidor.
#7. Usa la tecnología a tu favor
Utilice el sistema o la aplicación de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su empresa. Un sistema CRM es una colección de programas que almacena, organiza y procesa datos, interacciones y servicios de clientes. Le ayudará a realizar un seguimiento de las interacciones anteriores de un cliente con su empresa, como qué compraron, cuándo lo compraron y si tuvieron algún problema con su compra.
Tácticas de ventas de alta presión
El trabajo de un vendedor se hace más difícil por algunos factores. Uno de ellos es cuando el comprador simplemente no desea comprar el producto. Cuando esto ocurre, el vendedor puede usar tácticas de alta presión para persuadir al consumidor de que cambie su decisión.
Las tácticas de venta de alta presión pueden tomar varias formas, pero todas tienen una cosa en común: convencer al comprador para que compre algo. Veamos algunas tácticas de venta de alta presión adicionales para evitar:
#1. el límite de tiempo
Por lo general, esto implica que el vendedor detecte su vacilación con respecto a un trato y le notifique que hay un límite de tiempo en la oferta. Los vendedores utilizan esto para presionar a los clientes, haciéndoles creer que perderían un contrato si no se mueven rápidamente.
#2. El cierre de la persistencia
Los vendedores pueden tratar de parecer agradables acercándose a un 'no' con "¿Qué puedo hacer para cambiar de opinión?" Esta estrategia se centra en negarse a aceptar un no por respuesta y no desistir de una venta de inmediato. Aunque a un cliente pueda parecerle flexibilidad, esta estrategia de ventas tiene como objetivo tomarlo desprevenido y cambiar su respuesta.
#3. la comida para llevar
Una de las técnicas de cierre más agresivas. Se utiliza con frecuencia al final de un proceso de venta cuando un consumidor ha pensado en sus opciones pero duda en cerrar la compra. Los vendedores utilizan este método para explotar su miedo a perder más dinero si no firma la oferta.
#4. Métodos de venta ilegales
Si bien algunos métodos de venta simplemente no son éticos, otros son ilegales. Es fundamental estar atento a los comportamientos ilegales y defenderse de ellos. Si es una microempresa o una empresa familiar, puede comunicarse con el Defensor del Pueblo sobre problemas con sus proveedores de energía o comunicación.
#5. comprando a ciegas
Esto es común en las llamadas en frío cuando los vendedores no entregan suficiente información al consumidor potencial.
#7. Usar charla manipuladora
La línea "Estoy seguro de que no llegó a donde está hoy consultando con su esposa sobre las decisiones cotidianas" de El lobo de Wall Street es un ejemplo de un vendedor que influye en un cliente para que se comprometa con un contrato jugando con su ego.
#8. Exagerar el desempeño anterior
Un vendedor puede hacer declaraciones falsas con respecto a su historial o reputación. El objetivo de esto es ganar la confianza de un posible cliente en sus servicios. Estas declaraciones son difíciles de verificar porque es posible que desconozca la reputación de la empresa.
¿Qué hacer en lugar de recurrir a tácticas de venta de alta presión?
Ahora que hemos establecido que las tácticas de ventas de alta presión no son aceptables, aquí hay algunas estrategias para ayudarlo a hacer negocios sin usar una persuasión excesiva, conversaciones manipuladoras o ventas agresivas:
#1. Obtenga prospectos altamente calificados en lugar de contactar a todos
En lugar de contactar a todos los que pueda encontrar, concéntrese en localizar prospectos de alta calidad que estén listos y dispuestos a comprar su producto o servicio.
#2. Proporcionar contenido y recursos útiles.
Como se dijo anteriormente, el contenido de alto valor es fundamental para cualquier proceso de ventas exitoso. Si los prospectos han completado el 95% de su experiencia de compra antes de contactar a su equipo de ventas, significa que están haciendo su tarea y buscando soluciones a sus consultas.
#3. Calentar prospectos con venta social
Cuando los vendedores utilizan plataformas de redes sociales para interactuar con prospectos, crear conexiones y, en última instancia, hacer tratos, esto se conoce como venta social. Toda la noción se basa en la idea de que si los compradores confían en el vendedor, es más probable que realicen una compra. Y las redes sociales son un excelente lugar para comenzar a generar esa confianza.
#4. Escuche a las perspectivas en lugar de apresurar el cierre.
Cuando se trata de cerrar acuerdos sin usar enfoques de ventas de alta presión, este es uno de los factores más críticos a considerar. Según los datos de Gong, los mejores profesionales de ventas B2B hablan el 43 % del tiempo (en promedio), dejando el 57 % del tiempo (en promedio) para que hable el prospecto.
Tácticas de venta de automóviles
Cuando visite un concesionario de automóviles, es casi seguro que estará sujeto a tácticas de venta de alta presión. Estas son algunas de las tácticas de venta de automóviles más populares que puede encontrar.
#1. Intentar persuadirlo para que financie a través del concesionario
Si ha hecho su tarea, es posible que haya utilizado una calculadora de pagos de automóviles para estimar el costo total y el pago mensual que puede pagar.
El vendedor querrá saber esto, posiblemente con el propósito de “masajear” el precio de compra del automóvil y los términos de financiamiento/condiciones de intercambio en su presupuesto para que usted elija el acuerdo de financiamiento del concesionario.
#2. Jugando por el bien del tiempo
El proceso de compra de un automóvil puede agotar la energía de una persona, como bien saben los vendedores de automóviles. Las personas sin escrúpulos se aprovecharán de esto para prolongar el proceso e insistir en ir y venir con su supervisor hasta que se den por vencidos y simplemente se den por vencidos para simplificar las cosas.
#3. Concentrándose en el intercambio
Otra técnica utilizada por los vendedores de autos es tratar de influir en el valor de intercambio de su vehículo para que parezca que está recibiendo una gran ganga por el nuevo vehículo. Sus ojos pueden iluminarse cuando aumentan el valor de intercambio de su automóvil, y puede pasar por alto lo que hacen "con la otra mano", es decir, pueden inflar el precio del automóvil que desea comprar mientras no lo está. prestar atención.
#4. Agregar extras que no necesita o no quiere
El vendedor puede incorporar hábilmente extras opcionales en su oferta que usted no necesita ni desea. Pueden parecer un componente obligatorio del acuerdo, sin un desglose detallado ni una explicación de todas las tarifas que está pagando. El seguro de brechas, las garantías extendidas, el polarizado de ventanas y la protección de telas son ejemplos comunes.
#5. Tasas de interés infladas
Los concesionarios de automóviles no tienen la obligación de ofrecerle una tasa de interés competitiva. Muchos pueden aumentar la tasa de interés de los préstamos de financiación para atraer compradores que desconocen las opciones y aumentar sus ganancias de la transacción. Los concesionarios no quieren que compare precios; en cambio, pueden alentarlo a tomar la ruta simple de organizar el financiamiento a través de ellos.
#6. Perfil psicológico
Por lo general, un vendedor de autos puede detectar a un comprador no preparado que ingresa a la sala de exhibición desde una milla de distancia, y su capacitación se activa. El perfil psicológico básico, que implica reconocer las vulnerabilidades de un posible comprador, se incluye con frecuencia en la capacitación.
#7. Uso de una variedad de "cierres" de ventas estándar
Los vendedores de automóviles están capacitados para cerrar tratos de manera rápida y frecuente. Están bien capacitados en numerosas formas para lograr esto, ya que saben que el simple hecho de hacer las preguntas adecuadas presionará a muchas personas para que digan "sí".
Tácticas de venta de tiempos compartidos
Las tácticas de venta de tiempos compartidos del pasado han empañado la industria, colocándolo en una posición para superar las objeciones de los clientes potenciales. Sin embargo, la técnica adecuada puede ayudarlo a tranquilizar a los clientes potenciales indecisos de que les está brindando lo que están buscando.
#1. Investiga a tu público objetivo.
Todos los vendedores exitosos aprenden acerca de sus clientes objetivo, pero los vendedores de tiempo compartido deben ir mucho más allá. No es suficiente saber que a alguien le gusta irse de vacaciones. (¿A quién no le gusta irse de vacaciones?) Querrá saber dónde han estado, cuánto han gastado y qué tipo de actividades disfrutan.
#2. ser sincero
A nadie le gusta sentirse manipulado. Si una presentación de noventa minutos es parte del argumento de tiempo compartido, asegúrese de que sea solo noventa minutos. Las tácticas de venta de tiempos compartidos que utilizan el cebo y el cambio están prácticamente siempre condenadas al fracaso. Ya sea para cumplir con los obsequios ofrecidos o cumplir con los compromisos de tiempo, cuanto más honesto sea, más posibilidades tendrá de atraer el interés.
#3. Sin presión
El discurso duro “clásico” ya no es una táctica de venta de tiempo compartido viable. Esto no implica que debas rendirte después del primer no, pero también debes evitar presionar a los prospectos para que compren. Cuando alguien diga que no está interesado, averigüe por qué y prepárese para responder. Como vendedor de tiempo compartido, ya está familiarizado con las objeciones más frecuentes.
#4. Mantén la calma y sigue vendiendo.
No te alarmes si sospechas que estás perdiendo un prospecto o si te bloquean desde el principio. Olvídate de la conclusión. No se trata de eso ahora. Cuando llama a alguien acerca de un tiempo compartido, quiere despertar su curiosidad lo suficiente como para que lo pruebe. La conclusión viene después.
#5. Crear un miedo a perderse algo
Haga que su oferta sea escasa o de alcance limitado. “Solo puedo darte este precio si compras hoy”. Si bien esto puede parecer contundente, crea una sensación de urgencia. Nadie quiere pasar una oferta fantástica, y si este es el único momento en que está disponible, un prospecto puede estar más dispuesto a comprar.
#6. Mantenga la puerta abierta.
Si un cliente potencial se niega a comprar, no lo descarte. Recopila todas sus objeciones en su perfil de cliente (lo que puedes hacer con nuestro sistema de gestión de llamadas), piensa en ellas y encuentra soluciones.
#7. Hacer un seguimiento
Se debe hacer un seguimiento de los prospectos a menos que parezcan enojados o molestos. Tal vez sus requisitos cambien en uno o dos meses. O tal vez tengas un trato mejor que hacer para ellos. Tal vez estarán de mejor humor para comprar.
¿Cómo vendes cosas a la gente?
Vender cosas a las personas implica comprender sus necesidades, deseos y motivaciones, y presentar un producto o servicio de una manera que resuene con ellos. Aquí hay algunos consejos para vender cosas a las personas de manera efectiva:
- Comprender al cliente
- Centrarse en los beneficios
- Usar prueba social
- Crear urgencia
- Abordar las objeciones
- cerrar la venta
- Seguimiento
¿Qué es táctico vs estratégico?
La planificación táctica se centra en los detalles prácticos a corto plazo de la implementación de un plan o estrategia, mientras que la planificación estratégica se centra en los objetivos a largo plazo y la dirección general del negocio. Ambos tipos de planificación son importantes para lograr el éxito empresarial.
¿Cuáles son las 6 P en Ventas?
Las 6 P en ventas son un marco para comprender los elementos clave que contribuyen a una venta exitosa. Las 6 P son:
- Producto
- Precio
- Colocar
- Promoción
- Personas
- Proceso
¿Cuáles son las 3 técnicas de venta?
Hay muchas técnicas de venta diferentes que los profesionales de ventas pueden usar para conectarse con los clientes y persuadirlos para que realicen una compra. Aquí hay tres técnicas de venta comunes:
- Venta consultiva
- Venta de soluciones
- Venta de relaciones
Conclusión
No existe un conjunto único de métodos de ventas que funcione sin problemas en todas las organizaciones de ventas. Por eso es fundamental tener la oportunidad de hacerlo. Comience a probar estos enfoques de ventas de inmediato para encontrar lo que funciona mejor en su empresa. Los más exitosos pueden incorporarse a su enfoque.
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Referencias
