Cualquier empresa que desee evaluar y mejorar su rendimiento de ventas debe utilizar métricas de ventas. Estos indicadores ofrecen información detallada sobre el rendimiento de ventas de una empresa y pueden señalar oportunidades de desarrollo.
Con tantas opciones disponibles, decidir en qué KPI y métricas de ventas concentrarse puede ser un desafío. En esta guía, definiremos métricas de ventas, daremos ejemplos de métricas típicas utilizadas en ventas y proporcionaremos información sobre qué métricas de ventas y KPI rastrear y cómo rastrearlos.
Métricas de ventas
¿Qué son las métricas de ventas? El éxito de un vendedor individual o de todo un equipo de ventas se puede evaluar con la ayuda de un conjunto de puntos de datos conocidos como métricas de ventas. Los gerentes de las organizaciones de ventas usan métricas relevantes para evaluar su progreso y luego establecen metas y objetivos basados en el análisis.
Cuando una organización de ventas realiza un seguimiento de las métricas de ventas, será más fácil para ellos determinar si están o no dedicando suficiente tiempo a las actividades de ventas adecuadas y si están produciendo o no los resultados deseados.
Cuando una métrica se considera indispensable para lograr los objetivos de su equipo de ventas, se eleva al estado de indicador clave de rendimiento (KPI). Estas son las medidas que tienen una relación directa con el éxito o no de la empresa en el cumplimiento de sus objetivos generales de ventas.
¿Por qué son importantes las métricas de ventas?
Hay varias razones por las que las métricas de ventas son esenciales. Incluyen:
- El seguimiento del progreso y los objetivos mediante métricas de ventas permite a las empresas evaluar el rendimiento de sus operaciones de ventas y también identificar áreas que pueden requerir desarrollo.
- Las métricas de ventas ayudan a evaluar el éxito de las operaciones de ventas, rastrear el desarrollo y también hacer los ajustes necesarios para el éxito continuo.
- Las métricas de ventas ofrecen información respaldada por datos que ayudan a los equipos de ventas a decidir qué hacer y también cómo ejecutar mejor sus planes.
- Al ayudar con predicciones de ventas precisas e informar planes de pago, tasas de comisión, incentivos y premios, las métricas de ventas pueden ayudar a las empresas a planificar la escala y el crecimiento.
- Las métricas de ventas sirven como un indicador rezagado para las iniciativas de marketing, ayudando a los equipos de marketing a evaluar la eficacia de sus planes y métodos y también cooperando con los equipos de ventas para mejorar los resultados.
Ejemplos de métricas de ventas
Ejemplos de métricas de ventas que pueden ayudarlo a comprender mejor, evaluar el desempeño de su equipo de ventas y optimizar sus estrategias de ventas incluyen:
- Ingresos: El seguimiento de los ingresos es crucial para el éxito y la rentabilidad del equipo de ventas. Determine las categorías más rentables analizando el representante de ventas, el producto, el área o el ingreso promedio por cuenta de usuario.
- costo de venta: Este es uno de los ejemplos de métricas de ventas que mide los gastos que generan ingresos. El seguimiento del costo de venta lo ayuda a evaluar la rentabilidad de las ventas y asignar recursos.
- Ventas por fuente de prospectos: identificar sus fuentes de ventas (tráfico web, LinkedIn, redes sociales, etc.) lo ayuda a priorizar y optimizar su estrategia de ventas para enfocarse en los canales más efectivos.
- Métricas de actividad de ventas: Las llamadas, los correos electrónicos, las invitaciones de LinkedIn, los seguimientos, las demostraciones de ventas y las propuestas son métricas de actividad de ventas. Estos indicadores pueden ayudarlo a evaluar y mejorar su alcance de ventas.
- Métricas de rendimiento de ventas: estas métricas miden el desempeño del agente de ventas, el sistema y la estrategia. Los indicadores de rendimiento de ventas mensuales y trimestrales muestran su proceso de ventas y sus objetivos a lo largo del tiempo.
- KPI de ventas: Estos se relacionan con las metas, prioridades y objetivos de la empresa. Los KPI le permiten realizar un seguimiento del progreso de su equipo de ventas hacia los objetivos y tomar decisiones de optimización basadas en datos.
- Ventas por representante: esta métrica evalúa el desempeño de cada representante de ventas, lo que le permite identificar a los que se desempeñan bien y proyectar cuánto contribuirán a las ventas futuras.
¿Cuáles son las métricas de ventas más comunes para realizar un seguimiento?
Los ejemplos de las métricas de ventas más comunes para realizar un seguimiento incluyen los siguientes:
#1. Crecimiento de las ventas
Esta es una métrica de ventas esencial para realizar un seguimiento, ya que mide el aumento de los ingresos durante un período específico, generalmente en comparación con el mismo período del año anterior. El crecimiento de las ventas es importante para las empresas que buscan expandir su negocio y también lograr mayores objetivos de ingresos. Por lo tanto, se puede utilizar para realizar un seguimiento del éxito de las estrategias de ventas e identificar áreas que necesitan mejoras.
#2. Ingreso promedio por unidad (ARR)
ARR es uno de los ejemplos de métricas de ventas que mide el ingreso promedio generado por cliente durante un período específico. Esta métrica es crucial para las empresas que buscan aumentar su rentabilidad ofreciendo productos o servicios de mayor valor a sus clientes. Puede ayudar a identificar oportunidades de ventas adicionales o cruzadas y hacer un seguimiento del éxito de estos esfuerzos.
#3. Cobertura de tuberías
La cobertura del canal mide el porcentaje de ingresos potenciales en el canal de ventas proyectado para cerrar dentro de un marco de tiempo específico, generalmente el próximo trimestre o año. Por lo tanto, esta métrica es esencial para que los equipos de ventas se aseguren de tener suficientes oportunidades en curso para cumplir con sus objetivos de ingresos. Además, los equipos pueden identificar áreas en las que pueden necesitar generar más clientes potenciales o cerrar tratos de manera más efectiva.
#4. Ratio de victorias
La tasa de ganancias es el porcentaje de tratos que el equipo de ventas cierra con éxito. Esta métrica es fundamental para que los equipos de ventas evalúen su eficacia a la hora de convertir clientes potenciales en clientes e identificar áreas de mejora. Una alta tasa de ganancias indica que el equipo de ventas es eficaz para superar las objeciones y cerrar tratos, mientras que una baja tasa de ganancias sugiere la necesidad de mejores estrategias de ventas o esfuerzos de prospección.
#5. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
CAC es el costo promedio de adquirir un nuevo cliente, incluidos los gastos de marketing, ventas y otros gastos relacionados. Esta métrica es importante para las empresas que buscan optimizar sus esfuerzos de adquisición de clientes y asegurarse de que no están gastando demasiado en la adquisición de clientes sin dejar de alcanzar sus objetivos de crecimiento.
#6. Tasa de abandono
La tasa de abandono mide el porcentaje de clientes que dejan de usar el producto o servicio de una empresa en un período. Una alta tasa de abandono indica que la empresa puede necesitar mejorar su producto, atención al cliente o estrategias de precios para retener a los clientes y hacer crecer su negocio.
#7. Tasa de retención de ingresos netos (NRR)
NRR mide el porcentaje de ingresos retenidos de los clientes existentes durante un período específico. Por lo tanto, esta métrica es esencial para las empresas que buscan aumentar sus ingresos a través de las relaciones existentes con los clientes. Además, identifique áreas en las que puedan necesitar mejorar la satisfacción del cliente u ofrecer productos o servicios adicionales.
#8. Crecimiento año tras año
Aunque el crecimiento se puede medir en cualquier período de tiempo, como mes a mes, trimestre a trimestre o año a año, el crecimiento anual muestra el alto nivel de ejecución de la estrategia y si se han alcanzado los objetivos de crecimiento a largo plazo. logrado.
#9. Valor de por vida (LTV) de un cliente
El valor de por vida es el ingreso que se puede esperar a lo largo de la relación promedio con un cliente. LTV es una métrica de ventas importante porque si su valor de contrato promedio (ACV) es mayor o igual a su LTV promedio, puede indicar deficiencias en sus productos o servicios. Además, sus gastos de ventas en curso probablemente borrarán cualquier margen de beneficio.
#10. Relación de gastos de ventas
Es importante comprender cómo se comparan sus costos de ventas, costos directos de adquisición de clientes y gastos operativos indirectos con sus ingresos. Cuanto mayor sea su índice de gastos de ventas, menos rentable será su organización. Las empresas emergentes suelen ver aumentar sus índices de gastos a medida que aumentan sus representantes y ascienden en la curva de adopción del producto. Pero a medida que el mercado alcanza un estado de equilibrio y madura, puede esperar que su relación de gastos de ventas disminuya.
#11. Penetración de mercado
Comprender su participación de mercado es importante porque mide dónde se compara su negocio con el crecimiento esperado descrito en su plan comercial o de ventas. Por lo general, encontrará empresas que miden esto en comparación con su mercado total direccionable (TAM), que estima qué tan grande es un mercado determinado para un producto o servicio.
#12. Consecución de cuotas
El logro de la cuota indica si un representante de ventas ha alcanzado su cuota dentro de un período determinado. Esta es una métrica importante para medir porque las bajas tasas de cumplimiento de cuotas pueden ser un síntoma de problemas más complejos dentro del equipo de ventas, que incluyen capacitación inadecuada, aumento de repeticiones y planificación de la capacidad.
#13. Puntuación neta del promotor (NPS)
NPS es una métrica que mide la satisfacción y la lealtad del cliente, ya que podemos suponer que uno solo compartiría un producto, servicio o negocio en el que generalmente confía y respeta.
Cuando los profesionales de ventas miden la puntuación neta del promotor, le preguntan a cada cliente la probabilidad de que promocione su negocio de boca en boca. Las respuestas generalmente se clasifican en tres grupos: promotores (9-10), pasivos (7-8) y detractores (0-6). Un NPS alto indica relaciones sólidas con los clientes y potencial de crecimiento a través de referencias, mientras que un NPS bajo sugiere insatisfacción y posible abandono.
#14. Tasa de conversión
La tasa de conversión mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Por lo tanto, una tasa de conversión más alta indica un proceso de ventas más eficiente. Por lo tanto, el seguimiento de esta métrica puede ayudar a identificar áreas de mejora.
#15. Porcentaje de ingresos de clientes nuevos frente a existentes
Comprender el porcentaje de ingresos de clientes nuevos y existentes es útil por varias razones. Por ejemplo, suponga que los clientes existentes representan un porcentaje creciente de los ingresos totales. En ese caso, esto puede indicar que su equipo de ventas está haciendo un gran trabajo aumentando las ventas y aumentando las cuentas. Sin embargo, el equipo encargado de adquirir nuevos clientes se está quedando atrás.
Panel de métricas de ventas
Un panel de métricas de ventas representa visualmente los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con su rendimiento de ventas. También lo ayuda a realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos, ajustar estrategias y tomar decisiones informadas basadas en los datos.
Para crear un tablero de ventas convincente, considere los siguientes pasos:
- Determine qué métricas de ventas seguirá en función de los objetivos de su empresa y el rendimiento del equipo de ventas
- Elija una plataforma para crear sus tableros, como sistemas CRM o herramientas independientes como Tableau.
- Personalice su tablero para mostrar métricas relevantes para cada rol, como gerentes de ventas, ejecutivos de cuentas y representantes de ventas.
- Incorpore widgets adicionales, como enlaces a otras fuentes de datos, organigramas y datos sin procesar, para brindar más contexto e información a los usuarios.
Ejemplos de Panel de Métricas de Ventas
- Descripción general ejecutiva: panel de resumen de ventas
- Cockpit de ventas: Flujo de trabajo del tablero
- El panel de ventas perfecto
¿Qué son las métricas de KPI?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son medidas cuantificables que miden el rendimiento general a largo plazo de una empresa. Los desempeños también incluyen logros estratégicos, financieros y operativos, especialmente en comparación con los de otras empresas dentro del mismo sector. Los KPI ayudan a las organizaciones a identificar fortalezas y debilidades, y también a tomar decisiones basadas en datos y optimizar el rendimiento.
¿Cuál es la diferencia entre los KPI de ventas y las métricas?
La principal diferencia entre los KPI (indicadores clave de rendimiento) y las métricas de ventas es su propósito y enfoque.
- Los KPI son valores medibles directamente relacionados con el logro de objetivos o metas comerciales específicos, mientras que las métricas de ventas son puntos de datos más amplios que miden varios procesos y actividades dentro de una empresa.
- Los KPI se enfocan más en los resultados, mientras que las métricas de ventas se concentran en procesos y problemas.
- Los KPI ofrecen una perspectiva de alto nivel para la medición del desempeño, representan objetivos comerciales clave y definen actividades y responsabilidades para diferentes departamentos en una organización. Por otro lado, las métricas se ven como indicadores de bajo nivel que se ocupan de los procesos comerciales del día a día y son específicas de ciertos departamentos o áreas comerciales.
- Los KPI deben tener objetivos, un marco de tiempo específico para alcanzar el objetivo y ser relevantes para los resultados comerciales, mientras que las métricas de ventas pueden o no tener todo lo anterior.
- Todos los KPI son métricas, pero no todas las métricas son KPI. Por ejemplo, un solo KPI puede tener varias métricas, como medir la cantidad de registros para un seminario web, donde la cantidad de clics en un anuncio, la cantidad de interacciones en las redes sociales y la tasa de conversión de la página de destino del seminario web son todas métricas. que contribuyen al KPI de registros.
¿Qué 3 métricas miden mejor el éxito del cliente?
Las tres métricas de ventas más importantes que mejor miden y rastrean el éxito del cliente son:
- Puntaje neto del promotor (NPS): NPS es una métrica que mide la satisfacción y la lealtad del cliente preguntando qué tan probable es que recomiende su producto o servicio a otros.
- Tasa de rotación: Tasa de abandono es el porcentaje de clientes que cancelan o dejan de usar su producto o servicio durante un período específico
- Ingreso promedio por cliente (ARPU): ARPU es el ingreso promedio generado por cliente durante un período específico.
¿Cómo realiza un seguimiento del progreso de las ventas?
El seguimiento del progreso de las ventas es crucial para comprender la eficacia de su equipo de ventas, identificar áreas de mejora y garantizar que su empresa esté encaminada para alcanzar sus objetivos:
- Plantillas de seguimiento de ventas: use hojas de cálculo de seguimiento de ventas para generar desgloses de ingresos por producto, cree un plan de ventas anual y compare datos a lo largo del tiempo y entre productos
- Plantillas de seguimiento de ventas semanales: implemente un informe de actividad de ventas para realizar un seguimiento de las actividades de ventas semanales frente a objetivos personalizables y controlar la desviación del objetivo.
- Hojas de cálculo de previsión de ventas: Utilice una plantilla de previsión de ventas para realizar un seguimiento del progreso mensual y anual y comparar el rendimiento de productos o servicios individuales.
- Métricas de ventas por representante: Realice un seguimiento público del rendimiento de cada vendedor en función de las métricas de ventas elegidas, como el total de oportunidades creadas o el total de ventas por representante.
- Seguimiento de objetivos de ventas: implemente un rastreador de objetivos de ventas para monitorear el progreso hacia los objetivos y determinar la cantidad de clientes potenciales o ventas necesarias para alcanzarlos.
- Seguimiento de actividad de ventas: Supervise la tasa de éxito de las actividades de ventas, como llamadas, correos electrónicos, reuniones y demostraciones de productos, para identificar qué métodos funcionan mejor.
- Comparta conocimientos con otros equipos: Comparta sus conocimientos de seguimiento de ventas con los equipos de marketing, servicio al cliente, éxito y desarrollo de productos para mejorar la colaboración y los procesos.
- Prioridades del embudo de orden de clasificación y próximos pasos: use un proceso de seguimiento formal para identificar qué tratos son una prioridad y determine los siguientes pasos para acercar el trato a ganar.
- Crecimiento de ventas mensual: Analice el crecimiento mensual de las ventas para realizar un seguimiento del progreso de sus empleados de ventas y comparar su desempeño con el de sus compañeros y la empresa.
- Reflexionando sobre las metas diarias, mensuales y anuales: revise las metas diarias, mensuales y anuales para seguir el progreso de sus vendedores e intervenga si es necesario para mantenerlos encaminados.
¿Cuáles son las 5 métricas principales en las que debe medirse un profesional de ventas salientes?
Las 5 métricas principales con las que debe medirse un profesional de ventas salientes son:
- Tasa de ganancias de nuevos negocios: esta métrica mide el porcentaje de oportunidades de la etapa dos convertidas por ejecutivos de cuenta (AE) en nuevos clientes.
- Llamadas salientes y correos electrónicos realizados: mida la cantidad de llamadas en frío realizadas y correos electrónicos enviados a clientes potenciales de forma diaria, semanal, mensual o trimestral. Esta métrica ayuda a determinar si su equipo necesita aumentar o reducir sus esfuerzos de ventas salientes.
- Tasa de capacidad de entrega de correo electrónico: esta métrica depende de la calidad de su lista de correo electrónico y mide el porcentaje de correos electrónicos que llegan a los destinatarios previstos. Las altas tasas de capacidad de entrega de correo electrónico indican que su lista de correo electrónico es precisa y está actualizada
- Llamadas por agente: esta métrica indica la cantidad de llamadas que cada representante de desarrollo de ventas realiza rápidamente. Ayuda a realizar un seguimiento del rendimiento de cada agente, el progreso a lo largo del tiempo y la capacidad para manejar el flujo de trabajo y la carga de trabajo actuales.
- Ingresos de nuevos negocios: Este KPI mide los ingresos de su personal de ventas salientes de clientes nuevos. Es un indicador confiable de qué tan bien funciona su máquina de ventas salientes.
¿Qué son las métricas de KPI en ventas?
Las métricas KPI de ventas, o indicadores clave de rendimiento, son métricas de ventas específicas que se utilizan para evaluar el rendimiento del equipo y del producto. Están conectados con los objetivos y prioridades de toda la empresa y se pueden usar para monitorear el progreso hacia las metas e identificar tendencias y temas de alto nivel en el desempeño de ventas. Algunos ejemplos comunes de métricas de KPI en ventas incluyen tamaño promedio de trato, relación de demostración a cierre, tasa de retención de clientes, tasa de rotación de empleados, etc.
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Referencias
- HubSpot
- Conductor de tubería
