Las empresas están generando excelentes oportunidades de venta al usar Internet para conocer los deseos o problemas no satisfechos entre los clientes y luego brindar soluciones. Para educar a los clientes sobre cómo usar un producto o programa, las empresas de tecnología pueden ofrecer libros electrónicos, realizar seminarios web o transmitir podcasts. Aclaremos más sobre la generación de oportunidades de ventas B2B y cómo puede generar oportunidades de ventas para su empresa.
Generación de prospectos de ventas
Tener un flujo continuo de contactos de ventas es uno de los aspectos más importantes de la construcción de un negocio. Una oportunidad de venta es cuando una persona o una empresa vende a otras empresas (B2B) que están interesadas en los artículos o servicios que ofrece. Aquí hay algunos consejos para configurar un sistema que lo ayudará a generar oportunidades de venta en su pequeña empresa y convertirlos en clientes con el enfoque y el esfuerzo correctos.
Identifica tu público objetivo
La identificación de su objetivo demográfico es la primera etapa en la generación de oportunidades de venta. Si no sabe quién es su cliente ideal, no podrá comunicarse con él y venderle. Como resultado, es fundamental realizar una investigación sobre su público objetivo y desarrollar una imagen clara de quiénes son, dónde viven, qué les gusta hacer, cuánto dinero ganan, su estilo de vida y rasgos de personalidad, etc. Como parte de este proceso, también debe crear un plan de marketing completo si actualmente no tiene uno.
Seleccione sus técnicas promocionales con cuidado
Necesitará una estrategia promocional para poner sus productos y servicios frente a su público objetivo para crear clientes potenciales. Puede promocionar su negocio de varias maneras y querrá usar su plan de marketing para determinar cuáles son las más beneficiosas para usted.
Un sitio web instructivo, un blog, redes sociales, charlas, eventos de la industria, referencias de clientes actuales, publicidad de pago por clic (PPC) y publicidad tradicional son ejemplos de ideas de marketing.
Construya un embudo de ventas
Una vez que haya descubierto a quién se dirige y cómo ponerse en contacto con ellos, necesitará una estrategia para recopilar información de contacto. El primer paso es dirigir a todos los prospectos a un formulario estándar o página de inicio donde pueden ofrecer su información de contacto a cambio de un obsequio, un cupón, una muestra o algún otro tipo de incentivo de valor agregado.
En este punto, necesitará una base de datos de administración de relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanza el proceso.
Crear una relación con un correo electrónico
Ahora que se ha puesto en contacto con los prospectos, es hora de nutrir esas relaciones para que pueda pasar de prospecto a venta (¡y, tal vez, repetir la venta!). Un boletín informativo por correo electrónico es una de las estrategias más efectivas para mantenerse en contacto con sus prospectos de manera regular.
Asegúrese de conocer y seguir los requisitos de la Ley CAN-SPAM cuando prepare su estrategia de marketing por correo electrónico.
Usa las redes sociales para conectar y atraer a tu audiencia
Las pequeñas empresas pueden usar las redes sociales para generar oportunidades de ventas. Comenzar a hacer interacciones con consumidores potenciales puede producir nuevos clientes potenciales en una variedad de formas. Puede atraer e involucrar a su audiencia creando una página de Facebook, un perfil de Twitter, una página corporativa de LinkedIn, una cuenta de Pinterest o un canal de YouTube, y luego encauzándolos a través de su proceso para que se conviertan en clientes potenciales.
Además, una vez que tenga clientes potenciales en el sistema, puede usar las redes sociales para comunicarse con ellos y obtener más información sobre sus necesidades y deseos. Cuantas más interacciones buenas tenga un cliente con su empresa a lo largo del tiempo, más probable será que confíe en su marca y realice una compra.
La creación de clientes potenciales es un esfuerzo continuo y a largo plazo. Puede agilizar el proceso de generación de oportunidades de ventas y mejorar sus perspectivas de crecimiento comercial al implementar un sistema efectivo que emplee las recomendaciones de oportunidades de ventas anteriores.
Sales Lead Generation
La generación de prospectos de ventas ha existido durante mucho tiempo, pero los métodos han evolucionado desde simplemente encontrar un cliente al principio de su ciclo de ventas y enviar al equipo de ventas a buscar un cliente más adelante en su viaje de ventas y enviar al equipo de ventas a su manera. Cuando un vendedor crea, califica e ingresa datos de clientes potenciales de ventas en el canal de ventas de una empresa, comienza el proceso de ventas. Los vendedores envían correos electrónicos de argumentos de venta, materiales de marketing directo y realizan llamadas de ventas salientes utilizando la información de contacto del cliente potencial.
La calidad para generar oportunidades de ventas está determinada por una serie de criterios, incluido si el individuo o la empresa tenía un incentivo para proporcionar información de contacto, la exactitud de los datos proporcionados y la autenticidad de las oportunidades de ventas. La legitimidad de generar una oportunidad de venta está determinada por si la persona que respondió conocía o no la oportunidad de venta.
El trabajo de su equipo de ventas/marketing es “llenar el embudo” con clientes potenciales calificados. Utilizamos una variedad de técnicas para lograr el objetivo, según la combinación de su equipo, sus productos o servicios y su mercado. Estos son algunos consejos para la generación de oportunidades de ventas;
- Investigación del mercado
- El inbound marketing es un tipo de marketing que atrae clientes (sitio web, blogs, SEO, redes sociales)
- El marketing saliente es un tipo de marketing que implica (correo directo, publicidad impresa, publicidad en los medios, publicidad exterior)
- Telemarketing/televentas: un grupo de personas realiza llamadas telefónicas a bases de datos específicas de clientes potenciales.
Estas estrategias deben combinarse en un plan cohesivo con el propósito de preparar oportunidades para su fuerza de ventas.
Generador de prospectos de ventas
La primera etapa en la creación de un programa de generación de prospectos es determinar qué es un buen prospecto y asegurarse de que las ventas y el marketing estén en sintonía. Puede tener su propio programa de generación de prospectos de ventas y seguir solo estos pasos.
Paso 1: Defina sus clientes potenciales
Comience con los fundamentos y defina lo que constituye un buen prospecto para su negocio. Los clientes potenciales se pueden definir de varias maneras, y los clientes potenciales calificados se pueden identificar de muchas más formas. Un prospecto calificado, por ejemplo, es un prospecto que está comenzando a mostrar un comportamiento de compra”. Luego, perfile y clasifique sus clientes potenciales utilizando datos demográficos, firmográficos y BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo).
Paso 2: asegúrese de estar sincronizado con las ventas
Ventas y marketing deben ponerse de acuerdo sobre lo que constituye un buen prospecto, así como cuándo ese prospecto debe dirigirse a ventas. Esto da como resultado una transición fluida y un seguimiento rápido de los clientes potenciales calificados si se hace de manera adecuada. Para hacer esto, las ventas y el marketing deben acordar dos etapas de prospectos: prospectos calificados de marketing (MQL) y prospectos calificados de ventas (SQL).
Paso 3: Crea una hoja de ruta. Las actividades entrantes y salientes están incluidas.
Paso 4: Haga un seguimiento de sus clientes potenciales y califíquelos. Los clientes potenciales de la parte superior del embudo (TOFU) son fáciles de obtener, pero debido a que no están listos para comprar, es más importante centrarse en los prospectos de la parte media del embudo (MOFU). Para que sus esfuerzos de generación de clientes potenciales de ventas valgan la pena, utilice procedimientos de nutrición y puntuación.
Paso 5: Evaluar y mejorar. Cuanto más pruebe en lo que respecta a la generación de oportunidades de ventas, más aprenderá.
Líder de ventas B2B
Las personas o corporaciones que son clientes potenciales se denominan clientes potenciales de ventas B2B. Inician el proceso de ventas y son esenciales para mantener un embudo de ventas estable. B2B, o empresa a empresa, el liderazgo de ventas se refiere a organizaciones o vendedores que venden productos directamente a otras empresas en lugar de a los consumidores. La otra empresa se convierte en su cliente.
Hay dos tipos de clientes potenciales de ventas B2B. La primera es vender cosas que satisfagan las necesidades de una empresa, como artículos de oficina. El segundo tipo de iniciativa de ventas B2B es la venta de componentes que una empresa utilizará para fabricar sus propios productos, como una empresa de ventanas que vende sus ventanas a una empresa de terrazas acristaladas.
Pero, ¿cómo funciona el lead de ventas B2B?
Para aclarar, primero debe comercializar/aumentar el reconocimiento de la marca para que las personas sepan que su empresa existe. También debe establecer conexiones con otras empresas. Debido a que esta no es una venta directa al consumidor, esto es crucial. Para que las ventas B2B sean efectivas, se requiere una asociación a largo plazo. Y, por supuesto, necesitará un sólido enfoque de ventas.
Cómo generar prospectos de ventas
Los correos electrónicos fríos o los acercamientos a prospectos que no están familiarizados con su empresa son menos efectivos que las referencias cálidas.
Algunas de estas tácticas pueden ayudar a convertir a los clientes actuales en excelentes oportunidades de venta:
- Infórmese sobre la satisfacción del consumidor con sus productos o servicios, así como la atención al cliente. Anímelos a buscar para ver qué pueden hacer para mejorar la situación.
- Haga una cita con su cliente para tener una charla rápida y agradecerle por su negocio. Asegúrese de que entiendan cuánto valora su relación y hable sobre cómo puede aportarle valor.
- Solicite los nombres y la información de contacto de los contactos comerciales u otras empresas que podrían estar interesadas en su producto o servicio, así como las razones por las que serían una buena opción.
- Solicite que su cliente se comunique con el prospecto en su nombre, preferiblemente a través de un breve correo electrónico o una llamada telefónica. Puede decirles qué decir en un correo electrónico para que el cliente potencial de ventas reconozca el valor que ofrece.
- Agradezca a su cliente por la referencia con un regalo significativo. En lugar de algo relevante para los productos y servicios de la empresa, conviértalo en algo personal.
Identifique clientes potenciales de ventas con la ayuda de su red.
Todos tienen una red personal de familiares, amigos personales y profesionales, socios comerciales anteriores y actuales, vecinos y profesionales de servicios (p. ej., plomeros, médicos, abogados, paisajistas), entre otros. Puede pasar por alto a estas personas como una fuente de generación de oportunidades de ventas por una variedad de razones, pero deberían ser una de sus primeras opciones. Ya te has ganado su confianza, por lo que son excelentes generadores de prospectos.
En los eventos de networking, interactúe con los clientes potenciales de ventas.
Haga que la asistencia a eventos de networking presenciales y en línea sea una parte regular de su estrategia de generación de prospectos. La creación de redes es una herramienta poderosa para conocer gente nueva y mantener relaciones con aquellos que ha conocido anteriormente. También le permite interactuar con sus prospectos cara a cara.
Para aprovechar al máximo su red, utilice las siguientes estrategias:
- Construir relaciones con personas reales es una parte importante de la creación de redes. En lugar de acercarse a las personas con una mentalidad de ventas, acérquese a ellas con la intención de ayudar primero a los demás. Aprenda sobre su empresa y sobre sí mismos como individuos, y determine lo que necesitan para tener éxito o resolver un problema.
- Intercambie tarjetas de presentación con personas nuevas que conozca en eventos de networking en persona. En su sistema de gestión de relaciones con los clientes, guarde la información de contacto de la persona. Agradézcales por reunirse con usted en el evento con un correo electrónico dentro de una semana.
- Pregúnteles si les gustaría conectarse con usted en eventos de redes sociales en línea. Es una excelente manera de mantenerse en contacto con ellos, incluso si se van a otra empresa.
- Diviértete y sé tú mismo.
Examina cualquier oportunidad que te haya pasado.
Lo más probable es que se haya puesto en contacto con varias empresas que se negaron a comprarle en ese momento. Haga un punto de ponerse en contacto conmigo de nuevo. Ya están familiarizados con los servicios de su empresa. Es posible que incluso haya realizado una llamada de descubrimiento después de demostrar sus productos o servicios. No compraron en ese momento, pero eso podría cambiar en el futuro. Porque "No" también puede significar "no en este momento".
Las empresas que no le han comprado previamente ya tienen clientes potenciales de ventas calificados. Invierta tiempo y dinero en marketing para estos clientes potenciales. Manténgase en contacto con publicaciones de blog, mensajes personalizados y correos electrónicos de marketing que hayan sido aprobados.
Es posible que no pueda cerrar el trato las próximas tres veces que los contacte. Sin embargo, después de la cuarta, quinta o sexta vez que se comuniquen con usted, es posible que obtenga una venta o un interés. Y la situación de tu prospecto sin duda cambiará. Es posible que su presupuesto deba expandirse para que puedan comprar su solución. Alternativamente, su contacto puede ser transferido a una nueva firma o departamento donde se requiera o desee su solución.
Si se mantiene en la mente de los clientes potenciales de ventas, será la primera empresa a la que llamen cuando sea el momento de elegir una solución de ventas.
Busque oportunidades de ventas en los sitios de redes sociales que sean relevantes para su negocio.
Sus clientes potenciales de ventas, como todos los demás, están en línea. Es simplemente cuestión de localizarlos y contactarlos.
Puede utilizar LinkedIn para generar oportunidades de venta de alta calidad. Sin duda estás en LinkedIn en este momento (o deberías estarlo). LinkedIn es donde encontrará sus contactos y empresas más buscados en su campo. Han venido a realizar transacciones comerciales, ampliar su red, publicitar sus productos y servicios y descubrir soluciones a los problemas de su empresa.
Para usar su perfil de redes sociales para producir nuevas oportunidades de venta, siga estos pasos:
Establezca tantas conexiones como pueda con personas de su red existente, así como con clientes potenciales de ventas y personas en su campo. Debido a que ahora puede conectarse con las conexiones de sus contactos, cada enlace ayuda a expandir su alcance. No tienes que conocer personalmente a tus contactos para beneficiarte de ellos; cualquier relación puede proporcionar excelentes oportunidades de venta.
Estos métodos están dirigidos a los usuarios de LinkedIn. Sin embargo, puede ampliar el alcance y la marca de su empresa mediante el uso de plataformas de redes sociales adicionales que sean apropiadas para su industria, como Instagram, Facebook para empresas, Twitter, Snapchat y otras. Elija la mejor plataforma de redes sociales para su empresa. Concentre sus esfuerzos en los sitios de redes sociales que proporcionarán la mayor cantidad de oportunidades de venta.
Para adquirir contactos de ventas adecuados, optimice sus perfiles de redes sociales.
Debe mantener sus perfiles de redes sociales actualizados si tiene uno. Mantener un perfil actualizado de LinkedIn, Twitter, Instagram u otras redes sociales lo ayudará a generar más oportunidades de venta. La idea es captar la atención de los compradores y facilitarles la interacción.
Haz una serie de correos electrónicos.
Una secuencia de correo electrónico es un conjunto de correos electrónicos que se envían a una lista de correo en un orden predeterminado. El propósito del marketing por correo electrónico es aumentar el interés en los productos o servicios de su empresa entre los destinatarios.
Las secuencias de correo electrónico deben diseñarse con un objetivo específico en mente para generar oportunidades de ventas de manera efectiva. La atención del lector se despierta con cada correo electrónico en la secuencia, que se basa en el anterior. Podría, por ejemplo, usar la siguiente secuencia, con cada correo electrónico terminando con un llamado a la acción (por ejemplo, llame para obtener más información, haga clic aquí para comprar un producto).
Crear y distribuir artículos educativos y blogs.
Escribir una publicación de blog o un artículo puede ayudarlo a establecerse como un experto en la materia. Escribe sobre lo que sabes y cómo puede beneficiar a otros. Las posibilidades son ilimitadas, pero puede comenzar asesorando a otros sobre cómo ser más eficientes, reducir costos, aumentar las ventas, mejorar la productividad, expandir su negocio, etc.
Escribir te establece como una figura de autoridad. Las personas podrán leer lo que dices y determinar que tienes conocimientos en tu campo. Tu conocimiento puede educar a los lectores, y acudirán a ti cuando quieran aprender más o hacer una compra basada en lo que les has enseñado.
Organiza un webinar o un taller virtual.
Los artículos y entradas de blog son excelentes para difundir información y enseñar a otros. Sin embargo, son discusiones unilaterales en las que tú escribes y otro lee. Los seminarios web y los talleres en línea le brindan la oportunidad de enseñar y conectarse con personas, lo que puede ayudarlo a generar más oportunidades de ventas.
Los seminarios web y los talleres en línea le permiten compartir sus habilidades con los prospectos en mayor profundidad. Podría, por ejemplo, mostrar a las personas cómo desarrollar una campaña de marketing en una serie de pasos, usando videos y fotos para ilustrar cada paso. Cualquiera que se registre para el seminario web o el taller es un líder de ventas calificado. Compartir su conocimiento de esta manera lo identifica como líder de pensamiento en su sector, aumenta la confianza y mejora su potencial para adquirir clientes potenciales.
Póngase en contacto con otros usuarios de chat en vivo.
Gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, la tecnología de chat ha recorrido un largo camino. Puede desarrollar un chatbot personalizado para su sitio web que coincida con la apariencia y el estilo de la marca de su empresa. Cuando alguien visita su sitio web, el chatbot puede saludarlo con un mensaje de bienvenida.
Un chatbot es capaz de mucho más que solo decir "hola". Tiene el potencial de ser un gran activo para su equipo de ventas y marketing.
Preguntas Frecuentes
¿Es la generación de leads un buen negocio?
Las empresas de generación de prospectos son un excelente método para que los vendedores y especialistas en marketing experimentados pongan a prueba sus habilidades sin dejar de cobrar. El obstáculo de entrada es bajo, pero no se deje engañar por eso. Si los clientes potenciales que les ofreces son de baja calidad y desinteresados, los clientes no querrán trabajar contigo.
¿Cuáles son los tipos de leads en ventas?
- Conductores fríos.
- Conductores cálidos.
- Leads calificados de información
- Clientes potenciales cualificados de marketing
¿Cuántos clientes potenciales hacen una venta?
Los datos se obtienen de una variedad de fuentes. A pesar de esto, investigaciones recientes sugieren que solo alrededor del 10% al 15% de los clientes potenciales se convierten en ventas. Para determinar si eso es suficiente para su empresa, debe poder administrar sus datos de manera efectiva y calcular sus clientes potenciales.
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