Vender algo que sus consumidores nunca podrán tener en sus manos requiere una técnica única y mucha práctica. El software como servicio (SaaS) se refiere a cualquier producto de software en la nube que una corporación aloja y pone a disposición de los consumidores a través de Internet. El negocio de SaaS tiene varias tácticas de venta, métricas y ciclos de procesos de ventas.
Ya sea que sea nuevo en el juego de ventas de SaaS o simplemente desee mejorar sus habilidades de ventas en la industria del software en constante cambio, esta guía completa lo guiará a través de todo lo que necesita saber sobre el lanzamiento de SaaS.
¿Qué es Ventas SaaS?
El proceso de venta de software al que los clientes acceden a través de un portal en línea o un sitio web y lo utilizan para resolver un problema comercial se conoce como ventas de SaaS. El objetivo final de cualquier B2B ventas es hacer que sus clientes tengan más éxito. Podría significar ahorrarles tiempo, dinero o aumentar su capacidad para producir ingresos.
Debido a que los productos SaaS suelen ser más difíciles de usar que los productos físicos, los clientes potenciales requieren mucha más educación y capacitación por parte de los profesionales de ventas antes de sentirse listos para comprar.
Otra característica distintiva de las ventas de SaaS es que el producto normalmente tiene un plan de precios basado en suscripción. Los clientes se convierten efectivamente en clientes habituales cada mes, trimestre o año. Esto genera ingresos constantes para la empresa SaaS, pero también implica que la inversión del prospecto es bastante grande. Un cliente de SaaS puede gastar decenas de miles de dólares en su suscripción de software en el transcurso de algunos años.
Debido a lo mucho que está en juego en las ventas de SaaS, los representantes de ventas deben estar preparados para incorporar a numerosos tomadores de decisiones de una empresa objetivo en su proceso de ventas y brindar una experiencia de cliente personalizada y de alto contacto.
Otra consideración al vender un Producto SaaS es que los paquetes SaaS son muy configurables en términos de características. Esto podría alargar el ciclo de ventas ya que los compradores regatean las características que necesitan para su empresa.
¿Cuánto dura un ciclo de ventas de SaaS?
Conocer la duración de su ciclo de ventas ayuda a crear estimaciones de ingresos realistas. Esto es muy crítico para la salud de cualquier SaaS compañía. Varios factores influyen en si su producto se vende en dos semanas o seis meses.
#1. tipo de cliente
Debido a que hay menos tomadores de decisiones involucrados, las pequeñas empresas o los empresarios solitarios a menudo requieren menos tiempo antes de tomar una decisión de compra. Mientras tanto, los clientes comerciales cuentan con sistemas extremadamente formales para evaluar y autorizar compras. Esto frecuentemente involucra muchos procedimientos y tomadores de decisiones.
#2. Precio del producto
A medida que aumenta el precio del producto, también lo hace la duración del ciclo de ventas de SaaS. Según el especialista en ventas Matt Bertuzzi, los artículos con un valor de contrato anual (ACV) de $5,000 o menos pueden tardar un poco más de un mes en cerrarse. Los artículos con un ACV de $100,000 o más pueden demorar cerca de seis meses.
Jason Lemkin, el fundador de SaaStr, ha establecido un objetivo similar para los ciclos de ventas de B2B SaaS:
- Las transacciones con un ACV de $ 2,000 deberían cerrarse en 14 días en promedio.
- Las transacciones con un ACV de $ 5,000 deberían cerrarse en 30 días en promedio.
- Algunas transacciones con un ACV de $ 25,000 deberían cerrarse en 90 días en promedio.
- Las transacciones con un ACV de $ 100,000 deberían concluir en un promedio de 90 a 180 días. Esto depende del número de partes interesadas y puertas.
Dado que los artículos más caros con frecuencia requieren la aceptación de varios responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa, una amplia preparación del presupuesto y una serie de demostraciones o reuniones para ilustrar el valor del producto. No sorprende que tengan un ciclo de ventas más largo.
#3. Complejidad del producto
Cuantas más posibilidades de personalización proporcione con su producto, más demostraciones o asistencia necesitarán sus clientes potenciales antes de tomar una decisión de compra. Como se señaló anteriormente, las opciones de personalización para las soluciones SaaS inevitablemente dan como resultado períodos de negociación de ida y vuelta. Eso puede consumir una cantidad significativa de tiempo.
#4. Ofertas de prueba
Si proporciona una prueba gratuita de su producto, la duración de la prueba agregará naturalmente tiempo a su ciclo de ventas, ya que los clientes normalmente no comprarán antes de que expire el período gratuito. Eso no quiere decir que no debas dar pruebas. Sin embargo, sea consciente de su duración, considérelo cuando calcule el tiempo de su ciclo de ventas de saaS. Además, asegúrese de que sus vendedores se comuniquen con los prospectos durante su prueba, no solo al final.
Los breves períodos de prueba gratuitos cumplen dos objetivos: acortan su ciclo de ventas y alientan a los usuarios a actuar con prontitud. Los usuarios que comienzan una prueba con una restricción de tiempo de 7 o 14 días tienen más probabilidades de probar el programa de inmediato. Sin embargo, los usuarios que comienzan una prueba de 30 días pueden volverse complacientes y retrasar la prueba hasta que se complete la prueba.
Como hemos visto los factores que pueden afectar un ciclo de ventas, veamos las métricas de ventas de SaaS importantes a tener en cuenta.
Algunas métricas importantes de ventas de SaaS
Hay muchas métricas para medir las ventas de SaaS. Sin embargo, los que se enumeran aquí son posiblemente los más esenciales para usted.
#1. Ingresos recurrentes anuales (ARR) e ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son la cantidad de dinero que su empresa anticipa ganar cada mes en función del valor de las suscripciones de sus clientes actuales.
MRR mantiene las luces encendidas, por lo tanto, siempre debe saber cuánto dinero está ingresando. Afortunadamente, MRR es un cálculo bastante sencillo. Simplemente sume las cuotas mensuales pagadas por cada cliente.
Los ingresos recurrentes anuales (ARR, por sus siglas en inglés) son una medida de cuántos ingresos generaría su organización en un año en función de su valor de suscripción actual. es esencialmente MRR multiplicado por 12. Consideramos nuevo MRR, el número de nuevos clientes, el número de clientes que todavía están con nosotros después de 90 días, así como su MRR
Durante los primeros 90 días, también observamos una serie de indicadores de uso de funciones que sugieren la aceptación del consumidor.
#2. Costo de adquirir un cliente (CAC)
El costo promedio de registrar a un nuevo usuario se conoce como el costo de adquisición del cliente (CAC). Su presupuesto publicitario, así como los esfuerzos de su personal de ventas y marketing, tienen un efecto en su CAC.
Simplemente divida el costo total de sus gastos de ventas y marketing por la cantidad de clientes adquiridos durante el mismo período de tiempo para obtener su CAC.
#3. Valor de por vida del cliente (LTV)
Valor de por vida del cliente (LTV) es la cantidad de dinero generada por un cliente promedio en el transcurso de su relación con usted. Siempre que su LTV exceda su CAC, tiene los ingredientes para una empresa exitosa. Por eso es fundamental entender ambos.
Multiplique el valor del cliente (el valor de compra promedio multiplicado por la tasa de frecuencia de compra promedio) por la vida útil promedio del cliente para calcular el LTV.
Si bien esto puede parecer un cálculo simple, primero debe calcular algunos promedios antes de llegar al CLV.
#4. Tasa de abandono
A nadie le gusta perder un cliente, pero sucede, por lo tanto, debe tomar esta métrica de ventas de saas muy importante. Su tasa de abandono es el porcentaje de clientes que se van cada mes o año. Luego puede compararlos con los puntos de referencia de la industria para determinar la salud general de su empresa.
Divide la cantidad de clientes que salen durante un período en particular por la cantidad total de clientes durante el mismo período para obtener la tasa de abandono, luego multiplícala por 100 para obtener el porcentaje.
Si tiene mucha suerte, su empresa puede lograr una rotación negativa. Esto significa que el aumento de dinero de los clientes existentes que amplían sus suscripciones supera constantemente la pérdida de ingresos de los consumidores que cancelan sus suscripciones.
#5. Volumen y Tipo de Actividad
Los vendedores de SaaS utilizan una amplia gama de tácticas de comunicación en línea y fuera de línea para nutrir a los prospectos, por lo que es fundamental recopilar datos sobre qué acciones son más efectivas.
#6. Ratio de victorias
La tasa de ganancias demuestra cómo se están desempeñando sus equipos de ventas o vendedores. Es esencialmente la proporción del total de clientes potenciales cerrados por su personal de ventas durante un período de tiempo determinado. Una vez que conozca su tasa de ganancias, puede calcular cuántos clientes potenciales necesita en su tubería en un momento dado para alcanzar sus objetivos. También puede determinar qué representantes de ventas podrían beneficiarse de más entrenamiento y capacitación para aumentar su tasa de ganancias y alcanzar sus cuotas.
#7. La velocidad del trato
El tiempo promedio que tarda un cliente potencial en pasar por su embudo se conoce como velocidad de negociación. “Personalmente, la estadística en la que me concentro es la velocidad de las transacciones, porque asegura que estoy trayendo tratos de manera consistente y pasando al siguiente”, dice Evan Cassidy. Las transacciones más grandes pueden requerir mucho esfuerzo, por lo que quiero asegurarme de no dedicar demasiado tiempo a un elemento a la vez, sino moverlos todos los días y todas las semanas cuando sea posible.
#8. Datos del Mercado
Si bien el estudio de los niveles de actividad de sus representantes de ventas y las tasas de ganancias individuales puede ayudarlo a optimizar su proceso, también es importante estudiar los atributos de los clientes y del mercado, como qué industrias tienen la mayor necesidad de su producto, dónde le va bien geográficamente, el tamaño de su empresas de prospectos, y si son públicas o privadas.
Con el conocimiento de estas métricas importantes, veamos las diferentes etapas en el proceso de ventas de saas.
Las etapas del proceso de ventas de SaaS
Un proceso típico de ventas de SaaS se puede dividir en las etapas de canalización que se enumeran a continuación:
Si bien esas etapas pueden usarse fácilmente en un escenario de SaaS, existen algunas distinciones significativas en lo que incluyen esas etapas y las tareas que contienen.
#1. El proceso de prospección
El marketing entrante es una técnica muy exitosa para recopilar clientes potenciales de SaaS porque está vendiendo a una audiencia experta en tecnología que siempre está buscando información en línea. Existen varias técnicas para estar en el radar de su cliente potencial, que incluyen:
- anuncios en internet
- Entradas de blog
- libros electrónicos y libros blancos
- Los boletines se publican periódicamente.
- Redes Sociales
Los eventos comerciales y las conferencias son otros lugares para ubicar prospectos de SaaS. Estos eventos le brindan la oportunidad de reunirse cara a cara con compradores potenciales, lo cual es poco frecuente en el sector SaaS, ya que prácticamente todas las interacciones con prospectos se realizan de forma remota a través de correo electrónico, teléfono y videoconferencia.
#2. Calificación
No vale la pena buscar a todos los visitantes del blog o suscriptores de prueba. Debe tener un sistema para calificar clientes potenciales para que los representantes de ventas puedan hacer un seguimiento de los mejores prospectos.
La puntuación de clientes potenciales es un método para calificar automáticamente a los clientes potenciales. LeadBoxer, por ejemplo, recopila y evalúa datos sobre los visitantes de su sitio web antes de asignarles una puntuación de 0 a 100 que indica su potencial de cierre.
Un enfoque más práctico para calificar clientes potenciales es hacer que uno de sus empleados de desarrollo de ventas se comunique con ellos por teléfono o correo electrónico poco después de que comiencen una prueba de su programa. Un simple contacto telefónico de cinco minutos suele ser todo lo que se requiere para evaluar si el cliente potencial está interesado y si debe pasar al siguiente nivel.
#3. Introduciendo
Una secuencia de correo electrónico bien elaborada con muchas posibilidades de seguimiento puede ser el elemento vital de su proceso de ventas de SaaS. El objetivo es lograr que los prospectos elegibles se reúnan con usted uno a uno para que pueda aprender más sobre sus problemas y mostrar el valor de sus productos.
Sin embargo, como se dijo anteriormente, el contacto cara a cara es poco común en las ventas de SaaS, lo que requiere el uso de un nuevo conjunto de habilidades.
#4. Gestión de objetos
Es probable que los prospectos tengan preguntas o reservas después de las presentaciones, lo que podría descarrilar la venta si no se aborda correctamente. Según Steli Efti, CEO de Close, dos de las objeciones más típicas en las ventas de SaaS son "Su producto es demasiado caro" y "Su producto no tiene las funciones adecuadas", y ambas necesitan que usted haga un mejor trabajo demostrando el valor. de su producto:
#5. Clausura
Este es el punto en el que el prospecto se convierte en cliente. En este punto, entregará la propuesta final, llevará a cabo las discusiones necesarias y hará que todos firmen en la línea de puntos.
Podemos brindar un consejo basado en nuestra propia experiencia: no confíe en los descuentos para persuadir a clientes potenciales obstinados. Si bien los descuentos pueden alentar a un consumidor a seleccionarlo a usted sobre sus competidores, eventualmente consumirán sus ingresos y lo prepararán para el fracaso. Los clientes que buscan descuentos suelen ser los más difíciles de trabajar. Esto se debe al hecho de que las personas que están obsesionadas con los precios también son las que más se quejan. Sin embargo, bajar los precios para cerrar una venta con este tipo de clientes significa sacrificar la calidad”.
Dar un mes gratis a cambio de un prepago anual es un mejor método para ofrecer un descuento.
#6. Retencion
La retención de clientes es fundamental para una empresa SaaS. Considere lo siguiente, además de brindar un excelente servicio al cliente para todas sus necesidades posteriores a la venta:
- La capacitación para nuevos usuarios en cuentas corrientes se brinda regularmente.
- Buscar oportunidades para aumentar las ventas de los clientes existentes, como recomendar un nivel de producto con más funciones cuando satisfaga sus necesidades.
- Solicitar comentarios, reseñas y referencias, así como ofrecer promocionar a sus consumidores en testimonios.
- Envío de notas de agradecimiento escritas a mano a los consumidores que celebran un aniversario con su empresa; en una era tecnológica, los toques humanos realmente te ayudan a sobresalir.
¿Cuáles son las mejores prácticas para la prospección de ventas de SaaS?
Las mejores prácticas para la prospección de ventas de SaaS incluyen investigar cuentas objetivo, personalizar el alcance y aprovechar los datos y la tecnología para aumentar la eficiencia y la eficacia.
¿Cómo se crea una plataforma de ventas de SaaS?
Una plataforma de ventas de SaaS es una presentación visual que se utiliza para presentar un producto a clientes potenciales. Debe incluir una descripción general del producto, su propuesta de valor y las características y beneficios clave.
¿Cómo se negocian los acuerdos de venta de SaaS?
Negociar acuerdos de venta de SaaS implica comprender las necesidades y los objetivos del cliente, así como tener una comprensión clara de la propuesta de valor del producto y el posicionamiento competitivo.
¿Cómo se cierran acuerdos de venta de SaaS?
Cerrar acuerdos de venta de SaaS requiere crear una relación y confianza con el cliente, comunicar de manera efectiva el valor del producto y abordar cualquier objeción o inquietud que pueda tener el cliente.
¿Cuál es el papel de la tecnología en las ventas de SaaS?
La tecnología juega un papel crucial en las ventas de SaaS al permitir que los equipos de ventas administren de manera eficiente las relaciones con los clientes, realicen un seguimiento y analicen los datos y automaticen varios procesos de ventas.
¿Cómo se escalan las ventas de SaaS?
Escalar las ventas de SaaS implica optimizar los procesos, expandir la base de clientes y aumentar el tamaño promedio de las transacciones.
En conclusión
El proceso de venta de su producto SaaS es fundamental para el éxito de un fundador y de su puesta en marcha.
Si puede manejar las métricas de ventas de SaaS, estará a cargo de la mayor parte del desarrollo comercial. Por supuesto, los talentos de ventas no reemplazan el desarrollo de alta calidad o las expectativas más bajas de los clientes.
Sin embargo, es fundamental comprender qué son las métricas de ventas de SaaS. Al obtener el control del ciclo de ventas de SaaS, puede crear el próximo Dropbox. ¿Estás interesado?
Preguntas frecuentes sobre ventas de SaaS
¿Cuánto ganan los representantes de ventas de SaaS?
¿Cuál es el salario promedio del representante de ventas de SaaS? El salario base promedio de un vendedor de SaaS es $68,705 basado en datos de ZipRecruiter, Glassdoor y Bridge Group. La comisión generalmente se agrega al salario base y se otorga cuando un vendedor alcanza o supera la cuota.
¿Qué significa SaaS?
Software como un servicio (o SaaS) es una forma de entregar aplicaciones a través de Internet, como un servicio. En lugar de instalar y mantener el software, simplemente acceda a él a través de Internet, liberándose de la compleja administración de software y hardware.
¿Es difícil entrar en las ventas de SaaS?
Las empresas de SaaS suelen estar en una trayectoria de alto crecimiento. Por lo tanto, necesitan los mejores vendedores posibles. No importa si no tienes experiencia en ventas SaaS, siempre que haya tenido alguna experiencia en ventas. Cuando busque trabajo en SaaS, podría trabajar para empresas de todo el mundo.
¿Por qué tener una carrera en SaaS?
SaaS libera a los empleados de estar atados a la oficina y les permite trabajar donde sea que estén y en cualquier momento. Esta libertad permite una alta productividad de los empleados, ya que todo lo que necesitan es Internet para realizar su trabajo.
2 comentarios
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