Fijar el precio de los bienes y servicios puede ser difícil. Si fijas los precios demasiado altos, perderás beneficios importantes. Si los establece demasiado bajos, perderá ventas importantes.
El precio, afortunadamente, no tiene que ser un sacrificio o una suposición descabellada. Hay diferentes ejemplos de modelos y estrategias de fijación de precios. Lo ayudarán a comprender mejor cómo establecer los mejores precios para su audiencia y objetivos de ventas. Por eso hemos elaborado esta guía.
Si es un novato en los negocios o un experto experimentado en fijación de precios, las técnicas y estrategias de esta guía lo ayudarán a sentirse cómodo al fijar el precio de sus artículos. Guarde esta guía para más adelante.
¿Qué son las estrategias de precios?
Las estrategias de precios son modelos o procesos para determinar el precio más competitivo de un bien o servicio. Le ayuda a determinar los precios que optimizan los ingresos y el valor para los accionistas teniendo en cuenta la demanda de los clientes y de la empresa.
Si tan solo el precio fuera tan sencillo como su concepto, hay mucho que implica.
Muchos aspectos de su industria, como los objetivos de ventas, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto, se tienen en cuenta en las estrategias de fijación de precios. Los factores externos, como la demanda de los clientes, los precios de la competencia y los patrones comerciales y económicos generales, tienen un efecto sobre ellos.
El precio es algo que muchos empresarios y dueños de negocios pasan por alto. También examinan el costo de los bienes vendidos (COGS). Lo comparan con los precios de sus competidores y ajustan su propio precio de venta unos pocos dólares. Aunque los costos de los bienes vendidos y los competidores son significativos, no deben ser el foco de su estrategia de fijación de precios. Sus ganancias y ventas se maximizarían si utiliza la estrategia de precios adecuada.
Cómo elegir estrategias de precios
El precio nunca se trata de usted ni de sus productos o servicios. Si no comprende esto, simplemente significa que puede terminar con un precio excesivo o insuficiente. Básicamente, ambos tienen una influencia negativa directa en las ventas. Por lo tanto, vigile a sus competidores, su público objetivo y el poder adquisitivo de su mercado objetivo, ya que ellos determinan lo que sucedió con su precio establecido.
Cosas a considerar antes de elegir estrategias de precios
Antes de decidirse por las estrategias que utilizará en sus estrategias de fijación de precios, asegúrese de tener en cuenta lo siguiente
#1. Propuesta de valor
¿Cuáles son sus productos? propuesta de valor? Primero debe identificar y proyectar los asombrosos beneficios que ofrece su producto a su mercado objetivo. Generalmente, es recomendable fijar el precio de acuerdo con el valor de los productos. De esa manera, las personas pueden ver la distinción exacta entre sus productos y el posible sustituto.
#2. Identifique su público objetivo
Básicamente, hay cuatro segmentos para identificar a su público objetivo. Toda la audiencia en el mercado, el conjunto con deseo de producto sin poder adquisitivo, el conjunto con poder adquisitivo sin deseo de producto y el conjunto con deseo y poder adquisitivo de sus productos. Al elegir una estrategia de precios, asegúrese de tener en cuenta la poder adquisitivo de la persona compradora.
#3. AnayzeCoste total de producción
Esto es crucial y debe analizarse críticamente antes de elegir una estrategia de precios. El costo incluye todos los gastos incurridos en la producción de sus productos o servicios. También debe estimar el costo de mover los bienes, ya que incluye el costo incurrido entre el punto de producción y el suministro.
Ventajas de una estrategia de precios
La capacidad de comparar precios es la segunda ventaja más significativa de las compras en línea para los clientes. Cuando el comercio electrónico se expande, la comparación de precios se vuelve más fácil cada día. Esto implica que los clientes buscarán continuamente la mejor oferta que puedan encontrar.
Tener un plan de precios sólido lo ayudará a satisfacer las necesidades de los consumidores al proporcionar una justificación para sus precios más altos o más bajos. Su plan proporcionará un mecanismo repetible que le permitirá considerar cómo funciona su público objetivo. Quizás incluso sus competidores respondan a sus decisiones de precios. Cuando sus estrategias mejoren, podrá convertir incluso a los clientes más sensibles al precio.
Cuando se combinan con un plan de marketing efectivo, las estrategias de fijación de precios pueden incluso ayudarlo a cambiar el valor percibido de sus productos o servicios a largo plazo.
Mejores ejemplos de estrategias de precios
Comenzará a hacer una lluvia de ideas sobre cómo puede aprovechar el precio para aumentar su participación de mercado aprendiendo sobre las tácticas de fijación de precios que otros propietarios de negocios están usando en la actualidad. Veremos siete ejemplos de estrategias de precios que puede usar para captar y convertir más clientes potenciales en la sección a continuación.
Cuando lea estos ejemplos, tenga en cuenta que nunca estará limitado a una sola estrategia de precios a largo plazo. Muchos dueños de negocios pueden cambiar sus estrategias o combinar varios enfoques con el tiempo. Ocasionalmente, un producto o servicio necesitará un enfoque de fijación de precios diferente al de otro. Todo lo que se necesita es un poco de prueba y error con las siguientes estrategias para descubrir qué funciona mejor para su negocio.
#1. Precios dopados Estrategia
A estrategia de descremado de precios Implica vender un nuevo producto o servicio a un precio alto y luego bajar gradualmente los precios con el tiempo. Esta es una excelente manera de atraer clientes, especialmente clientes de altos ingresos que se consideran pioneros o pioneros.
Desde el punto de vista del propietario de una empresa, precios dopados puede ser muy beneficioso para ayudarlo a romper aún más rápido. Este enfoque ofrece la seguridad adecuada, siempre que el precio inicial no sea demasiado alto, antes de que su producto o servicio esté más disponible para el mercado más grande. Siempre que mantenga la gestión de su reputación en línea durante la fase de lanzamiento inicial, el mercado en general buscará precios más bajos.
Precios dopados puede ser especialmente beneficioso para las marcas de empresa a consumidor (B2C) que dependen de tendencias que cambian rápidamente. Considere cómo las tiendas de moda casi siempre lanzan líneas de productos a un precio más alto. Luego los reducen tan pronto como llega ropa más nueva y de moda. Los minoristas de productos electrónicos también utilizan el descremado de precios. Comienzan con precios premium cuando se lanzan teléfonos o computadoras portátiles con nuevas funciones.
#2. Precios por penetración
El descremado de precios es el polo opuesto de un técnica de precios de penetración. En lugar de comenzar con precios altos, comience con precios bajos y aumente gradualmente a medida que crece el negocio. Aunque esto lo pone en riesgo de ganar poco o nada de dinero al principio, dependiendo de qué tan bajo llegue, se convierte fácilmente. Está ofreciendo un producto con descuento para generar la lealtad del consumidor de la misma manera que una demostración gratuita inspirará a un cliente a realizar una compra.
El precio de penetración está destinado a llamar la atención sobre su marca. Como resultado, sus precios seguirán siendo más bajos que los de sus rivales. Si ha ganado penetración en el mercado, puede aumentar su precio a un nivel igual o incluso superior. Esto se basa en qué tan buenos son los comentarios de sus clientes.
#3. Precios competitivos.
La fijación de precios competitivos es algo similar a la fijación de precios de penetración en el sentido de que el objetivo es desviar la atención de su público objetivo lejos de sus rivales y hacia su marca. En lugar de subir los precios más tarde, continuarás monitoreando lo que cobran tus rivales para vencerlos. Muchos minoristas, como Walmart y Dick's Sporting Goods, también igualaría los precios para garantizar que nunca pierdan el ritmo.
Este enfoque puede ser difícil de mantener. Esta es la razón por la cual muchos dueños de negocios prefieren una estrategia de precios de penetración, los precios agresivos pueden ser útiles si la reducción de los costos de producción es una de las fortalezas. Mantendrá a los consumidores sensibles a los precios leales a su marca ayudándolos constantemente a mantenerse dentro del presupuesto.
Los precios económicos son muy similares a los precios competitivos en el sentido de que dependen de los bajos costos de fabricación para mantener precios bajos estables, independientemente de lo que cobren los rivales.
Los precios bajos no siempre son la opción más atractiva. Cuando tu público objetivo valora la calidad sobre el precio, debes ilustrar los beneficios que tu marca puede ofrecer. A precio premium estrategia le ayudará a aumentar el valor percibido de su producto o servicio desde el principio. Sus precios caen marginalmente con el tiempo, pero aun así deberían transmitir una sensación de exclusividad y, en muchos casos, lujo a sus clientes.
No obstante, aunque el concepto de precios altos se asocia mayoritariamente a marcas de lujo como Fendi y Mercedes-Benz, cualquier marca puede adoptar esta estrategia. Advil, por ejemplo, todavía cobra una prima por sus medicamentos, aunque los analgésicos genéricos tienen un éxito similar. Como resultado, muchos clientes optan por Advil. Incluso podrían creer que funciona mejor, cuando simplemente están pagando más por una marca de confianza.
#5. Precios del líder de pérdida
Muchos minoristas, tanto en línea como fuera de línea, atraen a los consumidores vendiendo un solo producto o línea de productos con grandes descuentos mientras los incitan a comprar más. Como resultado, aumenta el beneficio por transacción de la empresa.
Aunque esta técnica de fijación de precios a menudo se asocia con la fijación de precios promocionales, que se utiliza para las ventas a corto plazo, también se puede utilizar para las ventas a largo plazo. La fijación de precios del líder de pérdidas a largo plazo se ve a menudo en el contexto de la fijación de precios de paquetes. Ofrece mayores descuentos a medida que los clientes compran más.
Si bien ofrecer descuentos por paquetes no necesariamente aumentaría su margen de ganancias, la teoría es que obtendrá ventas más regulares. En última instancia, esto superaría lo que habría vendido si solo hubiera fijado el precio de los productos individualmente.
#6. Precios psicológicos
Las cifras que veas tendrán un mayor impacto en ti de lo que crees. La fijación de precios psicológica, en lugar de manipular las expectativas del consumidor de un producto, busca ajustar las percepciones de cuál es el precio en primer lugar. Aquí hay algunos ejemplos populares de esta técnica que se ha demostrado que funciona:
- Terminar un precio con un número impar para dar la impresión de que el consumidor está pagando mucho menos ($5.99 en lugar de $6, o 97 centavos en lugar de $1). Esto a menudo se conoce como precio de encanto.
- Para cantidades en dólares, use tamaños de fuente más grandes y para centavos, use tamaños de fuente más pequeños. Cuando se combina con precios encantadores, puede reforzar la percepción de un cliente de que está pagando mucho menos.
- Poner el precio inicial al lado del precio de venta para mostrar a los compradores cuánto dinero están ahorrando. Esto a veces se denomina fijación de precios ancla.
Una estrategia de fijación de precios psicológica es ideal para las marcas que apuntan a consumidores sensibles al precio. Ofrece una ganga percibida que los clientes con una inclinación por el lujo pueden no querer.
#7. Precio basado en valor
Probablemente la técnica de fijación de precios más eficaz es la fijación de precios basada en el valor. Esto considera cuán valiosos, de alta calidad y esenciales sus clientes consideran que son sus productos o servicios. El precio de valor es lo que hace que un vestido de novia valga miles de dólares más que un vestido de fiesta y por qué los cortes de pelo de salón de alta gama son más caros que los servicios de Great Clips.
Para establecer precios basados en el valor, primero debe considerar los deseos, los puntos débiles y los motivos de su público objetivo, así como el prestigio de su marca. También debe considerar cómo el estado de la economía influye en cómo las personas interpretan el valor. Durante una recesión, el valor de algo que no es necesario, como una suscripción a Netflix, podría caer.
Aunque hacemos hincapié en la fijación de precios basada en el valor como un enfoque independiente, aún sugerimos considerar el valor, incluso si no es su herramienta principal. Esto lo ayudará a reducir el riesgo al garantizar que no comience con un precio demasiado alto mientras se desvía el precio o se vende a un precio más bajo con precios competitivos.
¿Cómo creo una estrategia de precios ganadora?
#1. Comprenda sus métricas de valor
#2. Conozca y comprenda su mercado objetivo
#3. Ejecutar una investigación de mercado
¿Qué es la fijación de precios discriminatoria?
La fijación de precios discriminatoria es una estrategia de fijación de precios en la que se cobran precios diferentes por el mismo producto o servicio en función de factores como la edad, el género, la ubicación u otras características demográficas del cliente.
¿Cuál es la importancia de revisar y ajustar periódicamente las estrategias de precios?
Dado que las condiciones del mercado, los competidores y otros factores pueden afectar la viabilidad y eficacia de las estrategias de fijación de precios, es importante revisarlas y ajustarlas periódicamente.
¿Cómo determino el precio correcto para mi producto o servicio?
El precio adecuado para un producto o servicio es aquel que cubre costos, genera utilidades y cumple con las expectativas y el poder adquisitivo del mercado objetivo. Esto se puede determinar a través de estudios de mercado, análisis de la competencia, análisis de costos y comentarios de los clientes.
¿Cuál es la importancia de revisar y ajustar periódicamente las estrategias de precios?
Es importante revisar y ajustar periódicamente las estrategias de precios porque las condiciones del mercado, los competidores y otros factores pueden cambiar, afectando la viabilidad y eficacia de las estrategias de precios existentes. Esto puede ayudar a las empresas a mantenerse competitivas y mantener la rentabilidad.
Conclusión
Cuando utiliza una estrategia de precios que es única para su negocio, puede estar seguro de que está estableciendo precios que sus clientes quieren ver. Usar un enfoque lógico para fijar el precio de un producto o servicio lo ayudaría a aumentar sus ganancias y el volumen de ventas.
Al determinar los precios que los consumidores están dispuestos a pagar por su marca, tenga en cuenta que las actitudes cambiarán con el tiempo.
Preguntas frecuentes sobre estrategias de precios
¿Cuál es su estrategia de precios y por qué?
Generalmente, las estrategias de fijación de precios incluyen las siguientes cinco estrategias. Precios de costo más margen: simplemente calculando sus costos y agregando un recargo. Precios competitivos: establecer un precio basado en lo que cobra la competencia. Fijación de precios basada en el valor: establecer un precio en función de cuánto cree el cliente que vale lo que está vendiendo.
¿Cómo se elige una estrategia de precios?
Hazlo bien: estrategias de precios que funcionan
- Comprenda las necesidades insatisfechas de sus clientes y el valor que ofrece. …
- Evalúe sus fortalezas y debilidades competitivas. …
- Elija su estrategia, luego vincule su ventaja con las necesidades del cliente. …
- Evalúe sus costos y mantenga su punto de equilibrio bajo.
¿Cuál es el significado de la estrategia de precios?
La estrategia de precios es una herramienta utilizada para fijar el precio de un producto o servicio en particular considerando varios factores como el consumo de recursos, las condiciones del mercado, la capacidad de los clientes, la oferta y la demanda, la necesidad del producto como artículo regular u ocasional, etc.
¿Por qué es importante la estrategia de precios?
Los puntos de precio son precios que parecen respaldar un cierto nivel de demanda. Por ejemplo, los jeans con un precio de $ 100 pueden vender 40,000 unidades, pero los jeans con un precio más alto pueden vender menos de 10,000 unidades.
