La reducción de precios es una de las estrategias de fijación de precios más exclusivas que puede utilizar para aprovechar al máximo las ventas de productos en el mercado. La discriminación de precios en forma de descremado de precios es un tipo de estrategia de fijación de precios. Se cree que es un método para dirigirse a personas con diferentes niveles de ingresos con capacidad de pago. No todos los artículos son apropiados para esta técnica, así que lea atentamente antes de usar esto en su producto. En este artículo, discutiremos el significado, la historia, los ejemplos, los beneficios y los inconvenientes de la técnica de desnatado de precios. También veremos cuándo puede (o no) ser apropiado que su empresa lo use. Confíe en mí, si las estrategias de descremado de precios se utilizan incorrectamente, puede perder su posición en el mercado.
¿Qué es el descremado de precios?
El descremado de precios es una táctica de fijación de precios de productos básicos en la que una empresa cobra el precio inicial más alto que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto y luego lo baja gradualmente. Cuando se satisface la demanda del primer cliente de la empresa y la competencia llega al mercado, el precio se reduce para atraer a un nuevo segmento de la población más sensible al precio. La estrategia de desnatado deriva su nombre del proceso de "desnatar" capas sucesivas de crema, o segmentos de consumidores, a medida que los costos se reducen con el tiempo.
¿Cómo funciona el descremado de precios?
La idea detrás de las estrategias de reducción de precios es simple: maximizar las ganancias, especialmente cuando se trata de un producto nuevo con poca o ninguna competencia. La mayoría de las veces escuchamos sobre precios descremados cuando un producto ingresa al mercado y la demanda de los clientes objetivo es alta.
Los precios son altos en el momento del lanzamiento del producto y solo disminuyen para satisfacer la demanda del mercado después de un tiempo. Además, el precio disminuyó para alejar a los competidores. Finalmente, esta estrategia se aplica cuando un precio alto se considera alta calidad, los productores desean recuperar el costo de producción, existen compradores de tales productos, etc. Esto simplemente significa que no se aplica a todos los productos.
Razones para el descremado de precios
Aunque un producto demasiado competitivo no sobrevivirá con las estrategias de reducción de precios, las empresas y organizaciones aún lo utilizan para su beneficio. ¿Qué requiere este uso?
#1. Nuevos productos de borde
Estos son en su mayoría nuevos productos innovadores aún en la primera etapa de un ciclo de vida del producto. Suelen tener una ventaja sobre otros productos existentes. Apple es bastante hábil en el uso de estrategias de reducción de precios al lanzar cualquiera de sus nuevos productos.
#2. Ciclo de vida del producto
Otra razón por la que las empresas utilizan esta estrategia de fijación de precios es como resultado de la ciclo de vida del producto. Cuando el ciclo de vida de un producto es inusualmente corto, el precio del producto se puede moderar sin comentarios negativos
#3. Deseo de los compradores
Principalmente, la ley de las demandas muestra que las demandas disminuyen cuando los precios de los productos son altos, pero los bienes ostentosos son el reverso de esta afirmación. El deseo de los compradores de poseer bienes ostentosos que representen su estilo de vida seguirá influyendo en la compra de ciertos bienes que tienen un precio innecesario. Por lo tanto, las estrategias de reducción de precios son perfectas para productos ostentosos como el cuidado deportivo, el oro y los artículos de lujo, etc.
Los beneficios de la reducción de precios
Algunos de los beneficios de las estrategias de descremado de precios incluyen los siguientes;
#1. Tiene el potencial de impulsar las ventas tempranas.
Las empresas que utilizan estrategias de reducción de precios lo hacen para recuperar las inversiones lo antes posible y entregar tantos bienes como sea posible al precio más alto que es probable que vea el producto. Esto aumenta inmediatamente las ventas y los beneficios, que la empresa usará para expandir el marketing y la distribución y financiar los gastos de investigación y desarrollo. Para los productos que tienen poca o ninguna competencia, las empresas utilizan la reducción de precios como estrategia para aumentar sus ingresos.
#2. Puede ayudar en el desarrollo del zumbido.
Cuando se combina con un enfoque de implementación lento, la estrategia de precios descremados funciona bien. Las empresas que utilizan el descremado de precios se dan cuenta de que su cuota de mercado sería limitada al principio. Sin embargo, a medida que el precio disminuye, aumenta el deseo de obtener el producto a un menor costo.
Tanto los consumidores como las empresas esperan ansiosamente la oportunidad de comprar dichos bienes cuando el precio es el adecuado. Esto es particularmente cuando no pueden permitírselo al principio. Es un caso clásico de “todavía quieres lo que no puedes tener”. Sin embargo, con una buena técnica de desnatado, es posible que pueda obtenerlo unos meses después.
#3. Puede realizar cambios en los precios a lo largo del tiempo.
Una de las ventajas más significativas de una estrategia de precios descremados bien ejecutada es la capacidad de ajustar el precio a medida que cambia la demanda. Comenzando con un precio alto, usted decidirá cuán sensibles al precio son sus clientes. Luego descarga la mayor cantidad de inventario posible mientras mantiene el margen de beneficio más alto. A partir de ahí, depende de usted decidir cuándo bajará el precio y dónde bajará. Esto le da un apalancamiento total sobre el modelo de precios. Por lo tanto, le permite cambiar su precio de venta en función de las condiciones del mercado y las acciones de los clientes según lo considere oportuno.
#4. Beneficiará a tu marca
Debido a que el skimming es un enfoque relativamente poco común en el gran esquema de las compras diarias, usarlo de manera efectiva puede crear una percepción específica de su marca por parte del mercado.
Ingenioso. Orientado al futuro. Único en su clase. Para estrenar. es revolucionario Preeminente.
Ambas palabras a menudo se correlacionan con productos lanzados con un modelo de reducción de precios. Si esa es la imagen que desea para su empresa, la reducción de precios podría ser la mejor opción para su producto.
Los inconvenientes de la reducción de precios
#1. Puedes molestar a los primeros compradores
Los tecnófilos que buscan "la próxima gran cosa" o aquellos que gastan más dinero del necesario para comprar su producto pueden sentirse frustrados.
¿Cuál es la refutación a esto? El descremado de precios es una estrategia bien conocida en muchos sectores, incluido el tecnológico. Aunque los primeros usuarios pueden enfadarse cuando baja el precio, por lo general saben en lo que se están metiendo. Además, están dispuestos a pagar más para ser los primeros en tener en sus manos el producto.
#2. Tiene el potencial de fracasar cuando menos se anticipa.
No sé tú, pero yo suelo esperar unos meses después del lanzamiento de un nuevo iPhone antes de considerar comprarlo. Esto se debe a que sé que es casi seguro que el precio caerá después de que la exageración inicial se haya calmado.
¿Cuál es la moraleja de la historia? Si las estrategias de desnatado se convierten en el estándar, anulará la intención de la fijación de precios en primer lugar. Muchos consumidores preferirán esperar para comprar si saben que el precio bajará pronto.
Esto podría poner en peligro su plan de implementación y limitar sus ventas durante el aumento inicial de precios. Como resultado, si anticipa que los compradores reaccionarán de esta manera, tiene sentido usar el descremado de precios con moderación.
#3. No puede durar indefinidamente
Cuando una empresa competidora ve cuánto dinero se puede ganar con un producto, con frecuencia se lanzará con un producto similar a un precio más bajo. Esto te deja con dos opciones: mantener el mismo precio y esperar que su prestigio y calidad no afecten tus ventas, o bajar el precio antes de lo planeado para seguir siendo competitivo.
Recuerde que incluso si no hay competencia, habrá un límite en la cantidad de personas a las que puede vender de manera factible en cada punto de precio. El descremado de precios eventualmente lo obligará a bajar sus precios, así que tenga eso en cuenta al hacer proyecciones de ventas.
#4. Puede dañar tu marca
La reducción de precios puede ayudar a su marca de varias maneras, pero también puede dañarla. Las empresas que se dedican al descremado de precios pueden parecer codiciosas, deshonestas o manipuladoras. Por lo tanto, refuerza la noción de que el descremado de precios no debe ser utilizado por todas las empresas o para todos los productos.
Ejemplos de descremado de precios
A pesar de los atractivos obvios de la reducción de precios como modelo, se requiere una variedad de factores para que sea realmente exitoso. Veamos algunos ejemplos de descremado de precios y veamos qué situaciones son mejores para esta técnica de fijación de precios.
#1. El iPhone más reciente
Si bien esto no es exclusivamente SaaS, el enfoque de mercado de Apple para el precio de los productos es un buen ejemplo de descremado de precios de una manera que casi todos pueden saber. Los precios de Apple para los productos recién lanzados parecen ser tan altos que son casi disuasorios para cada oferta de nuevos productos. Sin embargo, todavía hay filas fuera de las tiendas de Apple en los días de lanzamiento del iPhone.
Esto se debe a que Apple marca todas las casillas necesarias para que funcione el aumento de precios, incluidas las siguientes:
- Ya tiene una gran cantidad de consumidores que consideran que la marca es extremadamente respetable y atractiva.
- No tiene competidores directos que puedan socavarlos.
- Usan precios altos para indicar la mayor calidad de su último producto, que está respaldado por el resto de su línea de productos (cuyos componentes se encuentran en varias etapas posteriores del ciclo de desnatado).
- Su volumen de ventas proyectado es tan alto, como lo es la tasa a la que se crean nuevos productos, que bajar los precios durante el período de desnatado tendría poco o ningún impacto en su volumen de ventas general.
- Los costos unitarios no son un gran problema para una empresa del tamaño de Apple.
- Como resultado, Apple está en posición de maximizar las ventajas del descremado de precios. Todas las empresas de tecnología aspiran a dominar tantos lanzamientos exitosos de productos, así como la política de reducción de precios que los acompaña.
#2. Salesforce
Salesforce fue un ejemplo importante de la teoría de descremado de precios de SaaS. Para potenciar su estrategia de precios, la empresa provocó un cambio de paradigma completo en la industria de SaaS. Salesforce fue la primera organización de su tipo en hacer que su CRM esté disponible las 24 horas del día, los siete días de la semana a través de la nube. Salesforce fue un excelente ejemplo de una empresa cuya tecnología justificó una política de reducción de precios debido a la naturaleza radical de su producto en la nube.
Los niveles superiores de su mercado de Salesforce, que, en términos de SaaS B2B, significa tratos de nivel empresarial con grandes empresas, le permitieron generar una gran cantidad de ingresos rápidamente. Más tarde pudo reducirse para adaptarse a empresas más pequeñas que todavía querían usar el CRM de vanguardia. Incluso ahora, a medida que los CRM se han vuelto más populares en el mercado, pocas empresas han utilizado el skimming después de la exitosa estrategia de Salesforce.
¿Cuándo tiene sentido (y cuándo no) el descremado de precios?
Veamos algunos escenarios de mercado en los que el descremado de precios podría (o no) funcionar.
Tiene sentido: innovaciones emergentes.
Desde el reproductor de DVD hasta la tableta, e incluso el televisor inteligente y los Tesla, los dispositivos de tecnología genuinamente innovadora como estos casi siempre van acompañados de un modelo de bajo precio. Cuando el precio baja, el mercado en su conjunto parece estar más emocionado que molesto.
Simplemente no tiene sentido: B2B SaaS.
La mayoría de las empresas B2B SaaS desean desarrollar su base de usuarios lo más rápido posible para generar ingresos recurrentes. Limitar el potencial de crecimiento a través del shock de la etiqueta dañará la base inicial y limitará el potencial de crecimiento compuesto.
En su lugar, las empresas B2B SaaS pueden optar por utilizar precios de penetración or precios gratuitos para adquirir usuarios a bajo costo y aumentar gradualmente los ingresos de esos clientes más adelante a través de servicios adicionales, usuarios de cuentas o aumento de precios.
Ropa y moda (tiene sentido).
Las tiendas de moda y ropa son famosas por cambiar sus precios según la temporada para reflejar la introducción de nuevas tendencias. Usar el descremado de precios para mantener la etiqueta de precio alta al principio y luego cambiar el artículo al estante de venta cuando sea el momento adecuado es una táctica perfecta para este mercado, de acuerdo con esa lógica. Dado que la mayoría de las tiendas de ropa solo producen una cantidad limitada de cada estilo, la reducción de precios funciona bien aquí. Es el modelo perfecto para cambiar constantemente los precios hasta que se haya vendido todo el inventario, con cada pieza de ropa vendida a su precio potencial máximo.
No tiene sentido: Bienes con un alto nivel de competencia.
Si ingresa a un mercado altamente competitivo con un producto básico no diferenciado, un margen de beneficio alto probablemente no sea la mejor opción. En esencia, no está demostrando ninguna ventaja competitiva o incentivo para que los consumidores lo elijan.
Intente precios basados en la competencia, precios de penetración, o precios basados en el valor en su lugar.
Tiene sentido: Automóviles
Los concesionarios de automóviles nuevos, al igual que las tiendas de ropa, entregan constantemente nuevos inventarios e intentan vender el modelo de cada año antes de que llegue el siguiente.
La demanda es fuerte durante el primer mes de disponibilidad de un automóvil nuevo, por lo que también puede justificar mantener el precio alto. Sin embargo, a medida que pasan los meses 11 y 12, los concesionarios de automóviles y los consumidores son conscientes de que el precio de venta será significativamente menor.
Los concesionarios utilizarán esta táctica para proporcionar a los clientes un vehículo nuevo a un costo menor al tener en cuenta el margen de beneficio perdido en ventas anteriores.
Contratación, consultoría y servicios técnicos (no tiene sentido).
Los servicios profesionales, como los servicios médicos, legales o de asesoramiento, tienen una demanda menor que los bienes que se benefician de la reducción de precios. Además, no tiene sentido que este tipo de trabajos o empresas reduzcan los precios de sus servicios mientras progresan en sus carreras. En cambio, los modelos de precios basados en proyectos o por hora pueden beneficiar más a estas empresas.
Desnatado de precios VS Precios premium
Si bien el descremado de precios y la fijación de precios premium son tipos de estrategias de fijación de precios, ambas son técnicas distintas que sirven para diferentes propósitos. La fijación de precios Premium es una estrategia de marketing que implica fijar estratégicamente el precio del producto de su empresa más que sus competidores directos. Mientras que el descremado de precios es una estrategia que las empresas utilizan para vender un producto alto en su lanzamiento y luego lo bajan con el tiempo. Así que sigamos comparando estos dos.
Price Skimming VS Premium Pricing: similitudes
Las empresas que tienen una cosa en común utilizan el descremado de precios y la fijación de precios premium. Una marca que tiene alta autoridad en el mercado. Estas son empresas que creen que su marca convence a la gente para que compre sus productos. Porque habían logrado fidelizar a los clientes. Ambos brindan las ventajas de generar mejores márgenes de beneficio, erigir mayores barreras de entrada para los competidores y aumentar el valor de la marca en todos los ámbitos.
| CONDICIONES | PRECIOS DOPADOS | PRECIO PREMIUM |
| DEFINICIÓN | Las empresas utilizan el descremado de precios en el lanzamiento inicial de su producto. | El precio premium es una estrategia que utilizan las empresas para vender un producto por un precio mayor que el de sus competidores. |
| A TRAVÉS DEL TIEMPO | el precio del producto se reduce después de su lanzamiento | El precio del producto sigue siendo más alto que el de sus competidores. |
| GOL | El objetivo del descremado de precios introducir el producto. | El objetivo del precio premium es crear una percepción en el mercado de que su producto es un poco mejor que el de la competencia. |
¿Cuándo ocurre el descremado de precios?
La estrategia de fijación de precios estará influenciada por la etapa del ciclo de vida del producto. La práctica de cobrar un precio desproporcionadamente alto por un producto se conoce como descremado de precios. Cuando un producto es nuevo en el mercado (en su período de introducción o crecimiento) y tiene pocos competidores, se utiliza con frecuencia el skimming.
¿Qué forma de fijación de precios es la mejor?
Una de las mejores técnicas de fijación de precios para las empresas minoristas es la estrategia de costo adicional. Pueden imponer una variedad de márgenes según los productos vendidos. Sin embargo, debido a que el precio del producto es sustancialmente mayor que el costo del producto, esto no es bueno para empresas como proveedores de servicios de software y productores de música.
¿Qué estrategia de precios es la más simple?
La técnica más simple para establecer el precio es la fijación de precios de costo más margen, que resume el principio fundamental de la realización de negocios. Creas algo, luego lo vendes por más dinero del que gastaste haciéndolo (ya que tu producto tiene un mayor valor como resultado de tu creación).
¿Qué estrategia de precios hace uso de skimming?
El descremado de precios es un método de fijación de precios de productos en el que una empresa establece su precio inicial tan alto como lo soportaría su mercado objetivo antes de bajarlo gradualmente.
¿Qué implica el precio de marcado?
El margen de beneficio es la diferencia proporcional entre el precio de venta del producto y su costo unitario. Al deducir el costo unitario del precio de venta y dividir la cantidad resultante por el costo unitario, puede obtener el margen de beneficio de un producto. Luego, el % de margen de beneficio se calcula multiplicando el resultado final por 100.
Resumen
Después de sopesar los pros y los contras, podemos concluir que el descremado de precios es una estrategia eficaz para fijar el precio de un producto nuevo y novedoso, siempre que evite las trampas. Esté atento cuando establezca precios iniciales altos y bájelos gradualmente, ya que el movimiento en falso o las caídas repentinas de precios darán como resultado la temida reacción negativa de las relaciones públicas.
Analizar y comprender lo que los consumidores valoran de su oferta lo ayudará a determinar la verdadera esencia de la curva de demanda y la viabilidad de ejecutar una estrategia de reducción de precios.
Skimming traerá el dinero que necesita para recuperar rápidamente los costos de producción, continuar actualizando el producto y garantizar la longevidad de su empresa siempre que haya pocos rivales en el mercado y comunique las reducciones de precios de manera efectiva.
Preguntas frecuentes sobre el robo de precios
¿Cómo se utiliza el descremado de precios?
El descremado de precios, también conocido como descremado de precios, es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa cobra un precio inicial alto y luego lo baja gradualmente para atraer a clientes más sensibles al precio. La estrategia de fijación de precios suele ser utilizada por un primer movimiento. La ventaja del primer movimiento que se enfrenta a poca o ninguna competencia
¿Es ilegal el descremado de precios?
¿Es legal la reducción de precios? El descremado de precios en sí mismo no es ilegal, pero puede interpretarse como poco ético en ciertos casos.
¿Qué es lo opuesto a la eliminación de precios?
La fijación de precios para la penetración en el mercado es esencialmente lo contrario de la descremada de precios. En lugar de comenzar con precios altos y bajarlos lentamente, se hace cargo de un mercado socavando a sus competidores.
¿Cuál es la diferencia entre precio desnatado y precio penetrante?
Una estrategia de precios de penetración es aquella en la que el precio del producto se establece bajo en el momento de su lanzamiento para atraer a un mayor número de clientes. Sin embargo, en el descremado de precios, el el precio del producto es alto al principio de modo que se obtenga el máximo beneficio dirigiéndose a la flor y nata del mercado.
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