Estrategia de precios de penetración: guía para mercados emergentes

Como propietario de una empresa, tendrá que tomar decisiones importantes sobre cómo vender su producto o servicio a nuevos clientes. Una estrategia de precios de penetración, que a menudo se usa para productos nuevos, le permite ganar clientes rápidamente. Además, se puede aplicar esta estrategia de precios de penetración al ingresar a nuevos mercados. Veamos cómo funcionan los precios de penetración con algunos ejemplos de la vida real.

¿Qué es el precio de penetración?

El precio de penetración es un técnica de marketing utilizado por las empresas para atraer a los consumidores a un nuevo producto o servicio vendiéndolo a un precio más barato después del lanzamiento inicial. Un precio más bajo ayuda a un nuevo producto o servicio a ingresar al mercado y aleja a los consumidores de los rivales. La fijación de precios de penetración en el mercado se basa en la práctica de cobrar inicialmente tarifas bajas para que un gran número de consumidores conozcan un nuevo producto.

El objetivo de una estrategia de penetración de precios es atraer a los consumidores para que prueben un nuevo producto y ganen participación de mercado, con la intención de retener a los nuevos clientes una vez que los precios vuelvan a los niveles normales. Ejemplos de penetración cotización  incluya un sitio web de noticias en línea que brinde un mes de servicio gratuito para un servicio basado en suscripción o un banco que brinde una cuenta corriente gratuita durante seis meses.

Desnatado de precios frente a penetración de precios

A menudo confunden el descremado de precios con la fijación de precios de penetración, pero las dos técnicas son algo diferentes.

Una estrategia de penetración de marketing es cuando una empresa renuncia a los márgenes para atraer clientes a sus productos. A menudo lo usan cuando un nuevo negocio o producto ingresa a un mercado, y el objetivo principal es obtener la mayor cantidad de usuarios posible. La fijación de precios de penetración es menos flexible que el desnatado de precios debido a los márgenes muy estrechos.

Por otro lado, el descremado de precios es una técnica de maximización de márgenes que las empresas utilizan para artículos de lujo u otros productos de alto precio en categorías inelásticas. En lugar de cobrar un precio bajo por un producto, las empresas que utilizan una estrategia de reducción de precios pueden cobrar un precio alto y optimizar para obtener márgenes altos.

Las empresas que a menudo emplean el descremado de precios son aquellas con una fuerte conciencia de marca y lealtad, o por marcas que brindan una distinción sustancial de los rivales. Como resultado, compañías como Apple cobrarán precios extremadamente altos por productos nuevos y creativos.

5 ejemplos de las mejores estrategias de precios de penetración

Aquí hay cinco ejemplos del mundo real de la estrategia de precios de penetración en acción. Si utiliza una de estas técnicas de fijación de precios de penetración, estará invirtiendo en ganancias a largo plazo incluso si obtiene una pérdida a corto plazo.

#1. Netflix

Netflix es el epítome de los precios de penetración adecuados. Las personas a menudo se quejan del aumento en las tarifas de suscripción de Netflix o del vencimiento de su período de prueba gratuito de un mes. No obstante, a pesar de las quejas ocasionales, las personas están perfectamente felices de pagar tarifas de suscripción más altas a cambio de un flujo interminable de buen contenido multimedia. Hoy, Netflix es el líder de la industria y representa el 51% de las suscripciones en línea en los Estados Unidos. Otras plataformas OTT están siguiendo su ejemplo, implementando precios de penetración para atraer nuevos clientes.

#2. Proveedores de servicio de Internet

Los proveedores de servicios de televisión e Internet son famosos por utilizar precios de penetración, para disgusto de los clientes que ven grandes e inesperados aumentos en sus facturas. Comcast/Xfinity, por ejemplo, a menudo ofrece tarifas introductorias bajas, como canales premium gratuitos o con grandes descuentos, y costos de actualización incrementales bajos. Estimamos que la compañía ha aumentado su participación en el mercado de acceso a Internet en las áreas que atiende de alrededor del 56 por ciento al 64 por ciento en los últimos cinco años, y casi toda la participación proviene de las compañías telefónicas.

Si bien ese cambio de participación puede parecer menor, significa que la base de clientes de Comcast en una región determinada ahora es más de un 60% mayor en promedio que la de sus competidores, frente a un 20%. El precio sube al final de una duración determinada. La mayoría de los clientes continúan pagando la factura más alta, pero algunos se cambian a una nueva compañía que ofrece una tarifa introductoria.

Otras empresas de servicios también dependen de los precios de penetración. En un mercado cada vez más dominado por los teléfonos inteligentes, los proveedores de telefonía fija pueden utilizar precios de penetración para atraer a los clientes a comprar una línea fija. Algunos también combinan estas ofertas con paquetes de cable, Internet y teléfonos inteligentes.

#3. Proveedores de Smartphones

Considere dos grandes sistemas operativos móviles con estrategias de precios radicalmente diferentes.

A través de un esquema de penetración, Android se esfuerza por lograr una mayor penetración en el consumidor. Los teléfonos Android, con Samsung a la cabeza, están disponibles con grandes descuentos o precios significativamente más bajos que los de Apple. Esperan que los consumidores se vuelvan leales a la marca. Este enfoque también permite que una variedad más amplia de clientes acceda al mercado de Android. Apple sigue una estrategia de desnatado, ofreciendo productos de alto precio que quitan una cuota de mercado limitada de la parte superior.

Los precios de penetración también son comunes entre los proveedores de teléfonos inteligentes. En este programa, los operadores venden teléfonos móviles gratuitos o de bajo costo a cambio de contratos de clientes a largo plazo. Los consumidores están cautivados por los teléfonos de bajo costo. Sin embargo, no se dan cuenta de que los contratos cuestan mucho más a largo plazo que el propio teléfono.

# 4. Gillette

Gillette es una empresa que viene a la mente cuando se habla de una buena estrategia de precios de penetración. Con sus máquinas de afeitar a menudo regaladas o a un precio más barato que sus rivales, ha podido mantener su posición de liderazgo en el mercado durante varios años. Gillette compensa la pérdida de ventas vendiendo maquinillas de afeitar a precios bajos y hojas de afeitar, extensiones y accesorios de alto precio. Cuando es nuevo en el mercado y está ganando reconocimiento de marca, ofrecer precios disruptivos es una forma eficaz de distinguir su marca de los rivales que venden productos similares en el espacio de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG).

#5. Alimentos y bebidas

Gastronomía empresas utilizar la técnica de fijación de precios de penetración para llevar muchos alimentos nuevos al mercado. Algunas empresas también regalan paquetes de artículos nuevos patrocinando eventos y entregando paquetes de muestra a los asistentes. Cuando ingresa a una tienda, a menudo puede ver anuncios de tarifas bajas introductorias en ciertos productos frescos. Estos son excelentes ejemplos de precios de penetración. Costco y Kroger usan precios de penetración para productos orgánicos para impulsar la demanda de estos artículos. Estas tiendas de comestibles se benefician del aumento de la demanda y de las altas tasas de ventas. Esto se debe a que los productos orgánicos tienen un margen más alto y a las economías de escala.

Otro ejemplo notable es Starbucks, una cadena de cafeterías de lujo. A menudo lanzan cafés y bebidas frescos y de temporada a un precio más bajo para atraer a los clientes a probar estos nuevos productos. A medida que los clientes se acostumbran a estos artículos en el menú y reaccionan positivamente, Starbucks retira los acuerdos de precios de penetración. Vuelven a venderlos a sus tarifas regulares sin descuento.

Aparte de estos ejemplos principales, vemos técnicas de fijación de precios de penetración utilizadas en una variedad de sectores. Los sectores incluyen hoteles, aerolíneas y bienes de consumo. El uso estratégico de esta estrategia de precios puede ser una forma segura de construir una base de clientes leales. Por lo tanto, gana un punto de apoyo en un mercado altamente competitivo.

Los beneficios de los precios de penetración

1. La adopción y la difusión son extremadamente altas: La fijación de precios de penetración permite que los consumidores acepten y adopten fácilmente el producto o servicio de una empresa.
2. Dominio del mercado: Los competidores a menudo son tomados por sorpresa por una estrategia de precios de penetración y tienen poco tiempo para reaccionar. La organización debe aprovechar la capacidad de convertir tantos clientes como sea posible.
3. Economías de escala: La estrategia de fijación de precios produce una gran cantidad de ganancias, lo que permite a una empresa comprender las economías de escala y reducir su costo marginal.
4. Aumento de la plusvalía: Los clientes que encuentran una buena oferta en un producto o servicio tienen más probabilidades de volver a la empresa en el futuro. Además, el aumento de la buena voluntad genera un boca a boca positivo.
5. Alta rotación de inventario: Aumentos de precios de penetración Volumen de ventas de inventario, que complace a los socios de la cadena de suministro vertical, como minoristas y distribuidores.

Los inconvenientes de los precios de penetración

1. Precio esperado: Los clientes exigen con frecuencia tarifas perpetuamente bajas cuando una empresa emplea una estrategia de precios de penetración. Los clientes pueden sentirse descontentos y dejar de comprar el producto o servicio si los precios suben gradualmente.
2. Baja lealtad del cliente: Los buscadores de gangas o aquellos con poca lealtad de los clientes generalmente se sienten atraídos por los precios de penetración. Si encuentran una mejor oferta, es probable que los consumidores recurran a los rivales. Los recortes de precios, si bien son útiles para las ventas a corto plazo, rara vez resultan en la lealtad del consumidor.
3. Los precios bajos pueden dañar la reputación de la marca al llevar a los consumidores a ver la marca como barata o de mala calidad.
4. Guerra de precios: Una guerra de precios puede ser desencadenada por una estrategia de penetración de precios. Esto reduce la rentabilidad general del mercado. Solo las empresas lo suficientemente grandes como para sobrevivir a una guerra de precios prolongada no suelen ser el nuevo participante que la inició.
5. Estrategia a largo plazo ineficiente: La penetración de precios no es una estrategia de precios factible a largo plazo. Por lo general, es una opción inteligente ingresar al mercado con un plan de precios que su empresa pueda vivir a largo plazo. Aunque puede tomar más tiempo obtener una participación de mercado significativa, es más probable que un enfoque tan paciente a largo plazo beneficie a la empresa a largo plazo y lo exponga a menos riesgos financieros.

¿Cuándo se puede utilizar un enfoque de precios de penetración?

Cuando el producto es muy elástico y hay poca diferencia entre el Producto A y el Producto B, es más probable que una estrategia de precios de penetración tenga éxito. Si los clientes son sensibles al precio y los productos similares son casi idénticos a los suyos, es un excelente caldo de cultivo para que el precio sea el único diferenciador.
¿Por qué esto es tan? ya que, según la teoría económica básica, bajar el precio aumentaría la demanda. Y si su producto promete una mayor relación calidad-precio, los clientes lo elegirán fácilmente sobre un competidor.

Suponga que está en el negocio de vender licuadoras. Ambas licuadoras tienen la misma función básica: mezclar líquidos. Las hojas moldeadoras pueden estar presentes en otros. Algunos pueden ser de mayor calidad. Sin embargo, para muchos clientes, estas características son insignificantes. Quieren algo que dure mucho tiempo y mezclar batidos todas las mañanas, nada más y nada menos.

Una estrategia de precios de penetración en el mercado podría ser una manera perfecta de hacer que su marca sea reconocida si desea lanzar una nueva licuadora al mercado. Si puede crear un plan de marketing reflexivo en torno a su estrategia de precios, puede mantener ese enfoque y al mismo tiempo crear conciencia y percepción de la marca. Si eres bueno, a los clientes potenciales no les molestarán los precios más altos porque reconocerán la importancia del producto.

¿Cómo pueden las empresas determinar el precio óptimo para la fijación de precios de penetración?

El precio óptimo para la penetración La fijación de precios se puede determinar a través de estudios de mercado, análisis de competencia y consideración de la estructura de costos.

¿Cuáles son las desventajas de los precios de penetración para las empresas?

Las desventajas de los precios de penetración para las empresas pueden incluir márgenes de ganancia más bajos inicialmente, dificultad para aumentar los precios más adelante y daño potencial a la reputación de la marca.

¿Cómo pueden las empresas implementar precios de penetración de manera efectiva?

La implementación efectiva de precios de penetración requiere una planificación cuidadosa, investigación de mercado y una comprensión clara de los clientes objetivo y la competencia.

¿Cómo funcionan los precios de penetración en el mercado en línea?

Los precios de penetración se pueden utilizar en el mercado en línea al ofrecer precios más bajos inicialmente para atraer clientes y ganar participación de mercado.

¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para las empresas que utilizan precios de penetración?

Las mejores prácticas para las empresas que utilizan precios de penetración incluyen una investigación de mercado exhaustiva, el seguimiento de los competidores, la evaluación periódica de la eficacia de la estrategia de precios y el ajuste de la estrategia según sea necesario.

¿Cómo impacta la fijación de precios de penetración en el poder de fijación de precios en un mercado?

La fijación de precios de penetración puede afectar el poder de fijación de precios en un mercado al establecer un precio inicial bajo y crear potencialmente barreras de entrada para nuevos competidores. Sin embargo, también puede limitar la capacidad de una empresa para aumentar los precios más adelante.

Reflexiones finales

El precio de penetración es una excelente estrategia para ingresar a un nuevo mercado y hacer que el producto se destaque. Sin embargo, tenga cuidado en su ejecución. Si se hace incorrectamente, la fijación de precios de penetración perjudicará en lugar de mejorar la reputación de la marca, y nadie quiere eso.

Preguntas frecuentes sobre precios de penetración

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