Las ventas salientes han sido durante mucho tiempo una práctica fundamental de las organizaciones exitosas. Sin embargo, con la molestia constante de las ventas entrantes frente a las salientes, solo tiene que familiarizarse con el funcionamiento de ambas técnicas de ventas y determinar cuál es la mejor para usted. Aquí, definiremos qué es una estrategia de ventas salientes y los diferentes software que los representantes de ventas pueden usar para impulsar las ventas.
¿Qué es Ventas salientes?
Las ventas salientes implican llegar de manera proactiva a compradores potenciales por correo electrónico, teléfono, redes sociales u otro canal. El objetivo principal es contactar a las personas con la intención de generar ventas en lugar de esperar a que actúen. Esto difiere de las ventas entrantes, en las que el comprador potencial inicia la conversación (por ejemplo, completando un formulario de solicitud de demostración).
Las ventas salientes pueden incluir contactos en frío con clientes potenciales en una lista, pero la mayoría de las veces, los vendedores llaman a clientes potenciales que ya han demostrado su deseo al interactuar con el contenido de una marca, registrarse para un evento, enviar un correo electrónico a una empresa o hacer una llamada anterior. Muchos vendedores están de acuerdo en que las ventas salientes pueden ser exigentes, y el 40 % de los representantes citan la prospección como el aspecto más difícil de su profesión.
¿Qué es un ejemplo de venta saliente?
Los ejemplos comunes de ventas salientes incluyen llamadas en frío, correos electrónicos en frío, visitas puerta a puerta.
Los beneficios de las ventas salientes
Según la opinión popular, las ventas salientes son menos cualificadas que las entrantes. Si bien esto es cierto, la salida ofrece algunas ventajas que la entrada (generalmente) no ofrece:
- Los representantes de ventas salientes pueden concentrarse en nuevos prospectos que tienen más probabilidades de cumplir con su perfil de cliente ideal.
- Outbound permite comentarios y resultados inmediatos, lo que facilita probar y probar nuevos métodos de venta. Si una nueva estrategia funciona, lo sabrá de inmediato y podrá ampliarla para incluir más representantes.
- Los prospectos quieren comprar a personas que conocen y en las que confían. Las ventas salientes le permiten generar confianza con los prospectos de inmediato.
- Control sobre el ritmo de marketing y ventas: la venta saliente es más directa y más fácil de escalar: si necesita más clientes, haga más llamadas.
Las ventas salientes son un poderoso canal de generación de ingresos debido a estas ventajas. Se comunica con sus clientes ideales en lugar de esperar a que vengan a usted, y puede ver de inmediato si su estrategia está funcionando.
Ambas tácticas tienen ventajas, y el debate sobre las ventas salientes frente a las entrantes nunca se resolverá. La mayoría de las empresas se benefician de una combinación de ambas tácticas de venta.
El proceso de ventas salientes
Cada organización tiene un proceso saliente único, pero hay cinco fases que todo personal de ventas salientes debe seguir. Aquí hay un resumen de cómo se ve normalmente:
#1. Determine su público objetivo
¿A quién le vas a vender? ¿Quién es su público objetivo? Sin estos datos, su fuerza de ventas no podrá contactar a suficientes personas correctas para cerrar una cantidad sustancial de transacciones.
Segmentar su mercado en grupos más pequeños también ayuda en la personalización de su técnica de ventas. Esto es especialmente importante si vende una variedad de productos o tiene clientes de varias industrias.
#2. Generar cables
La generación de prospectos es un tema complicado, pero todo se reduce a tener una tubería completa. Los prospectos salientes se generan al crear una lista de personas para contactar y ubicar su información de contacto.
Es posible que a veces tenga un equipo interno de generación de prospectos. A veces tendrá que pagar por una base de datos de clientes potenciales. Incluso podría contratar organizaciones de generación de prospectos salientes para que lo ayuden. La generación de prospectos también puede ser manejada por vendedores.
Tendrá una lista de personas para que su personal de ventas se comunique al final del proceso.
#3. Calificación y Expansión
Este es el punto en el que su personal de ventas comienza a actuar. Los vendedores pueden comunicarse con sus clientes potenciales por teléfono, correo electrónico u otros medios. Llamar y contactar prospectos representa una gran parte de este proceso.
Los vendedores deciden si un cliente potencial es o no un cliente probable para su empresa durante sus primeros encuentros con ellos; para eso sirve la cualificación de ventas. Si no lo hacen, se eliminan de su lista. Pasarán al siguiente nivel del embudo de ventas si son prospectos calificados.
#4. Reuniones y llamadas de ventas.
Su equipo ahora puede concentrarse en lo que mejor saben hacer: vender. Esto podría incluir una demostración de software en vivo, una reunión con la gerencia o una llamada telefónica para analizar las capacidades y los beneficios de su producto.
Este enfoque puede tomar algún tiempo dependiendo de su mercado objetivo. Los ciclos de ventas más largos y más tomadores de decisiones son típicos en las ventas empresariales y B2B. Las ofertas más pequeñas se pueden completar en una sola llamada telefónica.
#5. Cerrar el acuerdo
Si las llamadas de ventas y las reuniones van bien, se puede firmar el contrato. La transacción se completó y su equipo de ventas logró una venta. Por supuesto, hay mucho más que hacer después de esto, pero la participación de su equipo de ventas en el proceso está completa.
Ventas salientes B2B frente a B2C
¿Qué son las ventas salientes B2B?
Los representantes venden a miembros de empresas potenciales en ventas de empresa a empresa (B2B). Los ciclos de ventas en las ventas B2B a veces son más largos, y cerrar un trato con frecuencia requiere numerosos toques. El seguimiento de los prospectos es una función importante para los agentes de ventas salientes B2B. Los vendedores B2B normalmente llamarán a los clientes potenciales previamente contactados. Por eso es fundamental que los representantes de ventas B2B documenten la actividad en plataformas de CRM como Salesforce, para que todos los miembros del equipo de ventas conozcan el estado de un cliente potencial en tiempo real.
¿B2B es entrante o saliente?
El marketing B2B puede ser tanto entrante como saliente.
¿Qué son las ventas salientes B2C?
Los representantes de ventas internos que trabajan para organizaciones de empresa a consumidor (B2C) suelen vender directamente a los consumidores, y las ventas suelen ser más multinacionales. Las empresas que ofrecen pólizas de seguros, acciones o tiempo compartido son ejemplos de empresas B2C. Debido a que la prospección B2B se enfoca principalmente en un número limitado de clientes, los profesionales de ventas B2C a menudo tienen que marcar más clientes potenciales por día que los representantes B2B.
¿Quién es un representante de ventas salientes?
Un representante de ventas salientes es responsable de asegurar las ventas contactando a los clientes por teléfono, correspondencia o contacto cara a cara. Por lo general, brindan productos y servicios a los clientes, ayudándolos en cada paso del camino para garantizar la felicidad del cliente. Deben realizar investigaciones y análisis para encontrar prospectos de negocios, diseñar tácticas de ventas, generar prospectos, revisar especificaciones de productos con los clientes, presentar planes de pago y negociar contratos para cumplir con sus funciones. Además, un representante de ventas salientes debe mantener fuertes conexiones con los clientes mientras cumple con las leyes y regulaciones de la empresa.
Responsabilidades de un representante de ventas salientes
Estos son algunos ejemplos de responsabilidades de currículums genuinos de representantes de ventas salientes que describen las tareas regulares que realizarán en su empleo.
- A través de reuniones en el hogar, seminarios comunitarios y televentas directas, comuníquese con los beneficiarios elegibles de Medicare para promover los planes de beneficios de Medicare.
- Establezca una buena relación con los consumidores mientras vende paneles solares, porches y ventanas de doble acristalamiento.
- Ayudar a los consumidores con sus consultas y problemas, vender por teléfono y distribuir volantes en los alrededores.
- Se requiere realizar múltiples tareas, reaccionar de manera efectiva a las consultas e inquietudes de los clientes y negociar ventas por artículos y servicios adicionales.
- Educar a los clientes y expertos en todos los productos, servicios y paquetes de TWC, así como en las ofertas competitivas.
- Asistir a los consumidores como experto e instructor en todos los productos, servicios y paquetes de TWC, así como en las ofertas de la competencia.
- Responda a las consultas de DSR sobre facturación, paquetes de servicios, precios, productos y funciones.
- Solucionar problemas e instalar tickets de problemas técnicos para cortes de clientes de DSL y dificultades de conectividad.
Software de ventas salientes para representantes de ventas
Los representantes de ventas deben lograr un delicado equilibrio. Afortunadamente, existe un software de ventas salientes para casi todo, desde la gestión de canalizaciones hasta la programación de reuniones. Aquí hay algunos software de ventas salientes disponibles:
#1. Kaspr
Kaspr es una herramienta de prospección que ayuda a SDR y reclutadores con la generación de prospectos. Puede recuperar números de teléfono y correos electrónicos que cumplen con GDPR y CCPA directamente desde LinkedIn utilizando la extensión de LinkedIn de Kaspr.
Una vez que haya recopilado sus contactos, puede aumentar la información y transmitirla a su CRM mediante integraciones inteligentes. Alternativamente, puede configurarlos en un ciclo de LinkedIn con invitaciones e InMails a través del panel de control de Kaspr para ayudar a automatizar su alcance.
#2. cognismo
Cognism es una plataforma de inteligencia de ventas que ayuda a los equipos de ingresos a automatizar el proceso de prospección. Con información premium de contactos, empresas y eventos, como eventos desencadenantes de ventas y datos de intención, puede identificar fácilmente a los mejores prospectos.
#3. Fuerza de ventas
Salesforce es un software de CRM que pretende servir como una ventanilla única para todo el proceso de ventas.
Centraliza toda la información del cliente y ofrece varios conectores de aplicaciones y opciones de personalización. Salesforce es una excelente herramienta CRM para equipos de ejecutivos de ventas.
#4. Centro de ventas de HubSpot
HubSpot Sales Hub ayuda a los equipos de ventas a administrar y llenar sus canales centrándose en clientes potenciales prioritarios. El uso de plantillas de correo electrónico automatizadas y secuencias de crianza de clientes potenciales hace que la interacción con los clientes potenciales sea considerablemente más eficiente.
Además, los SDR obtienen acceso a contenido de ventas de primer nivel, lo que garantiza que tengan la experiencia que necesitan para tener éxito.
# 5. Zoom
Zoom es una tecnología de colaboración basada en la nube que simplifica la programación de videoconferencias.
Es imprescindible en el conjunto de herramientas SDR, incluidas funciones como compartir pantalla y grabar.
#6. navático
Navattic permite que las empresas de crecimiento dirigido por productos (PLG) desarrollen y personalicen demostraciones interactivas de productos.
Funciona bien para la generación de prospectos entrantes y salientes.
¿Ventas salientes versus ventas entrantes?
En el negocio de las ventas, hay una guerra sin fin en este momento. Ventas salientes vs. entrantes. ¿Cuál es la diferencia? ¿Cuál es la mejor estrategia para su empresa? Responderemos a estas y más preguntas en esta sección.
Las personas que solo usan el marketing entrante lo hacen porque les permite a las empresas adquirir clientes, ser rentables y escalar increíblemente bien. La venta saliente, por otro lado, sigue siendo una de las estrategias más efectivas para crear confianza, cerrar grandes ventas y mantener el control.
Lo cierto es que ambos enfoques tienen ventajas y desventajas, y deben ser considerados como herramientas a utilizar para lograr resultados y metas.
El tipo de plan de ventas que utilice estará determinado por la estrategia que establezca para su equipo, que debe basarse en la configuración de su equipo de ventas, objetivos, público objetivo, producto o servicio y otros elementos relevantes para cada caso.
Ventas salientes frente a ventas entrantes: ¿cuál es la diferencia?
La distinción más fundamental entre las ventas entrantes y salientes es quién inicia la interacción de ventas. Los procesos de ventas entrantes comienzan con el cliente potencial, pero las ventas salientes comienzan cuando los vendedores se ponen en contacto primero con el cliente potencial.
Para ser claros, ningún método es intrínsecamente superior. Ambas estrategias pueden ser instrumentos efectivos para expandir un negocio y aumentar los ingresos. El método que implemente estará determinado por una serie de factores, incluido el tipo de negocio que maneja, el tamaño promedio de la negociación y qué tan informados están sus consumidores sobre las soluciones que brinda.
Echaremos un vistazo más de cerca a ambas tácticas de venta para que pueda ver qué plan será el canal de crecimiento ideal para su empresa.
Ventas entrantes
Las ventas entrantes son un proceso en el que las empresas "atraen" a los prospectos interesados y los califican para determinar si encajan bien con su producto. En otras palabras, las ventas entrantes se centran en las demandas del cliente y el vendedor se ajusta al viaje del comprador como un asesor de confianza.
El proceso de ventas entrantes se divide en cuatro segmentos.
#1. Identificar clientes potenciales
Aquí es donde interactúas con extraños que ingresan a la sala de exposición y los conviertes en clientes potenciales. Suponga que obtiene su información de contacto y consentimiento para entregarles información a través de descargas de contenido, seminarios web o chat en vivo.
#2. Conectar con clientes potenciales
Ahora ayuda a los clientes potenciales a tomar conciencia de sus deseos y a determinar si puede ayudarlos o no. Están considerando sus sugerencias como parte de sus objetivos generales.
#3. Excavar más hondo
En este nivel, inicia una conversación con los clientes potenciales para establecer confianza y profundizar en sus problemas para ver si sus soluciones son adecuadas para ellos e identificar oportunidades de venta.
#4. Brindar asesoramiento sobre una solución.
Una vez que esté seguro de que su oferta satisface las necesidades de sus clientes potenciales y tenga su confianza, puede brindarles asesoramiento (su argumento de venta) sobre cómo su producto es la mejor solución para sus necesidades. Los prospectos luego se convierten en clientes.
Debido a que solo está apuntando y conectándose con personas que han expresado interés en su marca, la metodología de ventas entrantes puede ser muy rentable.
Sin embargo, la creación de contenido, la creación de una lista y la generación de clientes potenciales de alta calidad pueden llevar tiempo al principio.
Ventas salientes
Las ventas salientes son una práctica en la que las empresas transmiten su mensaje o presentación a los prospectos a través de llamadas telefónicas en frío, ventas sociales, marketing por correo electrónico y otros medios. En las ventas salientes, los vendedores se ponen en contacto con los clientes potenciales en lugar de esperar a que los clientes potenciales lleguen a ellos como en las ventas entrantes.
Las ventas salientes a veces son criticadas por sus prácticas intrusivas, como llamadas en frío, y algunos incluso afirman que están muertas. Sin embargo, sigue siendo útil en muchos casos.
El proceso de ventas salientes se divide en cinco segmentos.
#1. Identificar clientes potenciales
Defina su mercado objetivo y las categorías de mercado, luego capacite a su equipo para abordarlos.
#2. Generar cables
Ahora que sabe con quién desea comunicarse, debe obtener su información de contacto, ya sea a través de un equipo interno de generación de prospectos, una compra de base de datos o externalizando la producción de prospectos de ventas a un tercero.
#3. Contacta y califica a los leads
El equipo de ventas salientes ahora se comunica con los contactos de la lista por correo electrónico o por teléfono para determinar si son adecuados para su producto o servicio. Si lo son, pasan a la siguiente fase; de lo contrario, se eliminan de la lista.
#4. Demuestra tu solución
El personal de ventas organiza una reunión o una demostración para mostrar a los clientes potenciales todos los beneficios de su producto o servicio.
#5. Cerrar el trato
Si todo sale según lo planeado, se firma el contrato con el cliente.
Sin embargo, con frecuencia se confunden las ventas salientes y las llamadas en frío. Mientras que las llamadas en frío son un intento de capturar clientes potenciales a través de contactos aleatorios, las ventas salientes son el resultado de una investigación basada en datos.
Combinación de marketing saliente y entrante
¿Es necesario elegir entre los dos? ¡Ciertamente no!
Para aumentar su embudo, use una combinación de ventas entrantes y salientes. Por ejemplo, en los últimos años se ha vuelto habitual confiar en gran medida en el marketing de contenidos, una especie de marketing entrante, para adquirir clientes potenciales en línea.
Eso está bien. Entonces, después de tener esos clientes potenciales entrantes, puede hacer un seguimiento con ellos, calificarlos y cerrar el negocio utilizando tácticas de salida. Llamar a clientes potenciales que descargaron su contenido pero no respondieron a sus correos electrónicos de seguimiento es un ejemplo.
Utilice lo mejor de ambos mundos al combinar el análisis de ventas entrantes con un alcance proactivo de ventas salientes.
Para resumir,
Las ventas salientes son una técnica de ventas en la que los vendedores inician el contacto con los prospectos en lugar de atraer clientes potenciales a través de contenido, publicidad paga u otras estrategias de entrada.
Un enfoque de ventas salientes eficiente requiere un esfuerzo inicial significativo. Para ayudar en las ventas salientes, necesitará un plan sólido, nuevos clientes potenciales, conocimiento sobre posibles clientes y las herramientas necesarias.
Parece ser mucho trabajo. Cuando combine todos esos factores, tendrá un programa de ventas salientes extremadamente exitoso.
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Referencias
