El surgimiento del comercio electrónico también ha ayudado en el desarrollo de un modelo de ventas completamente nuevo: el consumidor directo.
Antes del uso generalizado de Internet, la mayoría de los fabricantes dependían de minoristas y mercados externos como Walmart para poner sus productos en manos de los consumidores. Sin embargo, una vez que el comercio electrónico despegó, las ventas directas al consumidor y la capacidad de vender directamente a los clientes se convirtieron en la norma.
Estimuladas por la pandemia, las ventas de DTC superaron los $150 mil millones en 2022, un aumento del 16.9 % año tras año. Continúe leyendo para obtener más información sobre el modelo de marketing comercial directo al consumidor y cómo usarlo con éxito para sus marcas.
¿Qué es el marketing directo al consumidor (D2C)?
Directo al consumidor es un modelo comercial en el que los fabricantes fabrican y venden productos directamente a los consumidores, sin pasar por la estructura tradicional de la tienda minorista. El mercado directo al consumidor ha crecido significativamente en los últimos años, ya que cada vez más marcas eligen pasar por alto al intermediario y vender directamente a los clientes.
Convertirse en D2C o DTC ofrece varios beneficios, y los precios competitivos son importantes para los consumidores. El contacto directo entre los fabricantes y los clientes permite a las marcas D2C controlar toda la experiencia del cliente y obtener una mayor comprensión de los requisitos, deseos y preferencias de sus clientes, que luego se pueden utilizar para mejorar sus ofertas y productos.
Pero ir a D2C no es fácil. Para ser escuchado y notado por su mercado objetivo, debe tener una estrategia específica de D2C.
Cómo funciona el modelo directo al consumidor
El modelo hace exactamente lo que dice en la lata: vende directamente a los clientes. Los consumidores visitan su sitio web u otro canal digital, realizan una compra a través de su negocio y reciben el producto directamente de usted, sin intermediarios a la vista.
Todo el procedimiento tiene lugar entre la marca y el cliente, y la marca tiene control total sobre el proceso de cumplimiento. Por lo general, las marcas de DTC son nativas digitales y prefieren una estrategia omnicanal para crear experiencias personalizadas para cada cliente. Esto no implica que las marcas de DTC no puedan tener ubicaciones físicas; más bien, el énfasis en la tienda está en la experiencia y el compromiso del cliente en lugar de las ventas.
Muchas marcas directas al consumidor tienen un grupo objetivo muy específico y venden una variedad restringida de productos; por ejemplo, Dollar Shave Club vende maquinillas de afeitar y Warby Parker vende anteojos. El modelo hace hincapié en construir relaciones con los clientes y brindar experiencias que pongan al consumidor en primer lugar y muestren una profunda conciencia de los problemas del comprador. Muchas marcas utilizan descuentos, programas de fidelización, reseñas y contenido generado por los usuarios para desarrollar comunidades y mantener clientes a largo plazo.
¿Por qué ir directo al consumidor?
Cuando una empresa de bienes de consumo amplía su estrategia mayorista para incorporar canales directos al consumidor, abre nuevas opciones para crear relaciones con los consumidores existentes, atraer nuevas audiencias e impulsar las ventas más allá de las restricciones de los socios minoristas actuales. Las empresas también pueden utilizar su sitio D2C para probar nuevos elementos y obtener datos propios que les ayudarán a hacer crecer su negocio.
Una ilustración del mundo real: un importante fabricante de bicicletas estableció un canal D2C. Recopilaron datos de sus consumidores y descubrieron que los tamaños específicos de género eran irrelevantes porque cada ciclista era único. Ahorraron millones de dólares al eliminar las bicicletas específicas para hombres y mujeres.
Considere los siguientes beneficios de ir directamente al consumidor.
#1. Obtenga acceso a datos propios que pueden ayudarlo a personalizar las experiencias de los consumidores.
Los socios de distribución solo obtienen acceso a los datos de los clientes cuando venden los artículos de una empresa al consumidor final. Dichos socios, ya sean minoristas o mercados como Amazon, rara vez comparten lo que saben.
En cambio, si una corporación vende cosas directamente a los consumidores, adquiere sus propios datos de primera mano. Usando su sitio web o aplicación, listas de correo electrónico, sistemas de punto de venta y redes sociales, pueden identificar a los clientes y ofrecer promociones y ofertas personalizadas.
Aprender más sobre sus clientes ayuda a las marcas directas al consumidor venta cruzada y aumentar las ventas. Tiene el potencial de afectar el desarrollo de productos y las estrategias de marketing. Las empresas pueden simplemente obtener nuevos clientes explotando lo que saben sobre los clientes actuales.
#2. Se requieren pruebas e iteraciones rápidas.
Bajo un modelo mayorista típico, muchos distribuidores minoristas no están dispuestos a llenar sus estantes con productos no probados. Pueden exigir mayores compromisos financieros para contrarrestar pérdidas potenciales.
Las empresas pueden probar nuevos elementos y mejorarlos en función de las aportaciones de los usuarios a través de un canal de consumo directo. Las empresas pueden producir rápidamente nuevas versiones encuestando a los clientes sobre lo que les gusta y lo que no les gusta de los artículos. Por ejemplo, la empresa de alimentos KIND vende artículos directamente a los consumidores y ofrece un servicio de suscripción y la posibilidad de que las personas elijan sus refrigerios. Esto permite a los clientes probar nuevos productos antes de hacer un compromiso mayor. Y la corporación aprende rápidamente qué productos nuevos son un éxito y cuáles pueden requerir algunos cambios.
#3. Aumente las ventas a pesar de los límites de socios.
Las marcas mayoristas confían en sus socios de distribución para que les proporcionen espacio adicional en los estantes, ubicaciones en nuevas ubicaciones y posibilidades de marketing en el sitio. Al llegar directamente a los consumidores, las marcas pueden identificar áreas de oportunidad no aprovechadas. Pueden llegar a los consumidores que no residen cerca de un comerciante y ofrecer una gama de productos más amplia que la que los minoristas pueden tener en stock. Esto es especialmente significativo ya que algunos minoristas consolidan sus operaciones y cierran tiendas. Con sus propios canales de venta directos al consumidor, los creadores de marcas pueden satisfacer la necesidad.
#4. Aumentar los márgenes de beneficio de los productos.
Los distribuidores compran artículos con grandes descuentos, pero otros intermediarios, como mercados como Amazon, cobran tarifas o cobran una comisión. Al vender productos a través de un canal D2C, las marcas pueden quedarse con todo el dinero que paga el consumidor. Esto se traduce en un mayor margen de beneficio del producto, que es la diferencia entre lo que la empresa paga por fabricar el producto y lo que lo vende, ya sea a un consumidor o a un minorista.
#5. Haga inversiones de marketing más sabias.
Las empresas pueden recopilar datos sobre qué anuncios generan ventas en su sitio web, aumentan los valores promedio de los pedidos y más. Obtienen un conocimiento profundo de lo que se necesita para convertir clientes y los costos asociados. Las empresas pueden utilizar estos conocimientos para determinar cómo comercializar de manera más efectiva a una escala para mejorar las ventas.
#6. Cree bucles de retroalimentación útiles.
Las marcas pueden aprender más sobre las experiencias de sus clientes y los requisitos no cumplidos al tener una conexión directa con ellos. Las empresas pueden recopilar información rápidamente a través de encuestas en línea y departamentos de servicio al cliente y luego usar ese conocimiento para mejorar los productos y procesos. Un CRM puede ayudar a las marcas a comunicarse con los clientes y organizar los comentarios. El uso de la automatización, la inteligencia artificial y el análisis de los datos puede proporcionar información sobre cómo manejar mejor las áreas problemáticas de los compradores.
Desafíos con las marcas directas al consumidor
Si bien DTC tiene ventajas, también tiene obstáculos particulares. Estos deben tenerse en cuenta al decidir cuál es el mejor método para su empresa.
#1. Competencia.
Si bien los modelos DTC han ganado popularidad en los últimos años, un número cada vez mayor de empresas están cambiando su enfoque hacia ellos de alguna manera. Muchas, si no la mayoría, de las marcas de consumo ofrecen algún tipo de opción directa al consumidor (DTC), lo que crea un mercado competitivo para las empresas más pequeñas.
#2. Envío y cumplimiento.
La logística es difícil, pero es una parte importante de la experiencia del cliente de una tienda en línea. Puede tener artículos de alta calidad, pero si no tiene una forma efectiva de hacerlos llegar a las manos de los clientes, no los está aprovechando al máximo.
Varias marcas de DTC utilizan proveedores de logística y cadena de suministro de terceros o incluso transportistas directos para resolver esto, aunque a un costo.
#3. Servicio al Cliente.
Desarrollar interacciones uno a uno con los consumidores implica también nutrir esos lazos. Asumir la atención al cliente por su cuenta puede ser difícil y puede resultar en un servicio deficiente. Para las empresas más pequeñas, colaborar con un proveedor externo puede ser la mejor opción.
#4. Procesamiento de pagos.
Las empresas de comercio electrónico son muy conscientes de las dificultades asociadas con el procesamiento de pagos. Tratar con datos confidenciales de los clientes presenta nuevas cargas, por lo que muchas empresas trabajan con proveedores de software como servicio como BigCommerce o Shopify para sus soluciones.
Estrategias de crecimiento comercial directo al consumidor
DTC es un modelo de crecimiento, pero solo si sabes cómo crecer inteligentemente.
Las marcas exitosas de comercio electrónico directo al consumidor entienden cuán exitoso puede ser el marketing digital y cómo explotarlo mejor.
#1. Colabora con personas influyentes.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers y otras estrellas de las redes sociales son las nuevas plataformas digitales preferidas para llegar a nuevas audiencias. Asociarse con grandes marcas en su campo de productos es un enfoque rápido y exitoso para hacer llegar su mensaje a (a veces) millones de nuevos compradores.
En muchos sentidos, es similar a cualquier otra compra de medios; simplemente está eliminando al intermediario, lo que tiene sentido para los modelos de consumo directo.
#2. Hacer uso de la comercialización de referencia.
Los clientes leales pueden ser sus mejores evangelistas. ¿Por qué no agradecerles haciéndoles correr la voz acerca de sus productos? Un programa de recomendación efectivo logra esto al recompensar a los clientes por recomendar sus productos a otros. Es una forma sencilla de iniciar una campaña de boca en boca.
#3. Proporcione una variedad de opciones de envío y pago.
No haga que los clientes respondan a sus alternativas limitadas durante el pago, bríndeles la capacidad de pagar y recibir las cosas como lo deseen.
Ofrezca todo, desde envío exprés hasta estándar, posiblemente con una opción gratuita, para el envío. Esto incluye la transparencia al realizar envíos transfronterizos.
Los pagos deben incorporar todas las opciones típicas, incluidas las tarjetas de crédito o los pagos ACH, e incluir monedas extranjeras.
#4. Recopilar e implementar comentarios y evaluaciones de los clientes.
Los comentarios y reseñas transparentes en las plataformas de comercio electrónico crean moneda social. Ponerlos en las páginas de productos, incluso en los malos, aumenta la transparencia y demuestra experiencias del mundo real con lo que estás ofreciendo.
Las malas críticas deben abordarse por contexto, pero incluso esas pueden ayudar a establecer expectativas realistas para los clientes.
Ejemplos de marcas exitosas directas al consumidor
#1. velasca
Velasca es una startup milanesa con el objetivo de revolucionar el mercado del calzado al vincular a los consumidores directamente con los zapateros. Enrico Casati y Jacopo Sebastio descubrieron que su modelo directo al consumidor (DTC) les da una ventaja competitiva sobre las marcas italianas de calzado de gama alta porque fabrican los mismos productos en las mismas fábricas que las grandes marcas, pero pueden venderlos a la mitad el precio porque no tienen que pagar mayoristas, distribuidores y minoristas.
#2. Oura
Oura solo vende un artículo: un anillo que ofrece información de salud personalizada, análisis del sueño y seguimiento de la frecuencia cardíaca. Al concentrar sus esfuerzos en un solo producto, la marca ha creado un producto que ha sido modificado por los comentarios de los usuarios y tiene un seguimiento de culto considerable.
# 3. Bombas
Bombas comenzó vendiendo solo calcetines, un producto de nicho, pero que todos requieren. Ahora se ha expandido para vender otros productos como camisetas, ropa interior y pantuflas, pero su eslogan sigue siendo el mismo: la comodidad lo es todo. Uno de los principales factores de venta de la marca son sus sólidos principios e ideales. Por cada artículo comprado, la marca proporciona uno a una persona sin hogar.
#4. Casper
La marca de colchones Casper buscaba cambiar un sector bien establecido pero potencialmente obsoleto. En 2014, desarrolló un modelo comercial muy simple de "cama en una caja" que prometía proporcionar colchones de la mejor calidad posible a un precio económico, y solo tenía una opción. La marca se esforzó en ofrecer de forma rápida, gratuita y con 100 días de prueba. Resultó ser exactamente lo que buscaban los compradores, lo que aportó a la marca 100 millones de dólares en solo dos años.
#5. Lejos
Steph Korey y Jen Rubio, cofundadores de Away, tuvieron una visión. Combinaron el enfoque minorista típico de pedidos anticipados con el lanzamiento de un libro inspirador para vender su línea de productos incluso antes de que se creara. El anuncio de Instagram se volvió viral y generó $ 12 millones en ventas en el primer año.
#6. Everlane
Everlane tiene que ver con la moda sostenible, algo que ha generado conexiones íntimas con compradores que están en la búsqueda de soluciones ecológicas que no compren la moda de la moda rápida. El espíritu ético de la marca impregna todo lo que hace, desde el marketing hasta las descripciones de los productos y su calculadora de "costo real".
¿Qué distingue a DTC de B2C?
B2C significa business-to-consumer y se refiere a los productos vendidos por una empresa a los usuarios finales. DTC, que significa directo al consumidor, se refiere a cuando una corporación vende sus propios productos a los usuarios finales.
La principal distinción entre los dos es que B2C puede vender marcas distintas a las propias, como Amazon o los grandes almacenes tradicionales.
Conclusión
Es posible que sus clientes estén navegando ocasionalmente en puntos de venta minorista. A veces están ahí para hacerse con su producto al instante. No obstante, cada vez navegan más y compran en línea. Un canal directo al consumidor permite a las personas acercarse a su marca, obtener más información sobre sus productos y ubicar exactamente lo que necesitan. El uso de un canal directo al consumidor en su combinación de distribución puede ayudar a su empresa a mejorar, expandir e incluso profundizar las relaciones con los socios de distribución.
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Referencias
