Las últimas diez o dos décadas han visto una evolución significativa en el trabajo de desarrollo de ventas. En el pasado, los representantes de ventas comenzaban sus carreras contestando teléfonos y hablando con clientes potenciales. El trabajo de un representante de desarrollo de ventas (SDR) en la era moderna está significativamente más orientado estratégicamente. Requiere muchas habilidades, experiencia y colaboración. Toda la información que necesita sobre los representantes de desarrollo de ventas se describirá en este artículo y mucho más.
¿Quién es un representante de desarrollo de ventas?
Un vendedor conocido como representante de desarrollo de ventas (SDR) se concentra en encontrar, contactar y calificar a clientes potenciales para crear nuevas perspectivas comerciales para la organización. Por lo general, su trabajo es generar clientes potenciales y administrarlos a medida que avanzan en el flujo de ventas.
Por lo general, un representante de desarrollo de ventas se pondrá en contacto con los posibles clientes al comienzo de su proceso de compra. Un representante de ventas, por otro lado, generalmente nutre clientes potenciales calificados y, en algunas circunstancias, puede estar a cargo de cerrar las ventas.
¿Qué hace un Representante de Desarrollo de Ventas?
La capacidad de los representantes de desarrollo de ventas para mover clientes potenciales a través del canal de ventas es la forma en que se evalúan. En lugar de cerrar tratos, se concentran en fomentar grandes clientes potenciales. Se evalúa la capacidad de los representantes de ventas, por otro lado, para cerrar negocios que cumplan o superen su cuota durante un período de tiempo específico. Aunque desempeñan roles diferentes, se necesitan mutuamente para lograr sus objetivos personales y profesionales.
#1. Alcance excepcionalmente personalizado
Puede ser un desafío para un SDR prospectar mientras se equilibra la cantidad y la calidad. Usted sabe que interactuar con clientes potenciales calificados lleva un poco más de tiempo, pero por otro lado, desea establecer una canalización sólida para su representante de ventas. Los vendedores más efectivos se están desacelerando, invirtiendo más tiempo en el alcance y conectando con menos prospectos, y puedo ver que la balanza se está inclinando.
#2. Capacidad para escuchar activamente y adaptarse
Creo que la escucha activa es una de las soluciones. Si bien un chatbot puede calificar clientes potenciales, nada hace preguntas y presta atención a la información como un ser humano (al menos no todavía). Un SDR no debe ser robótico o forzado en sus interacciones con los prospectos; en cambio, deben ser sinceros y serviciales.
#3. Hacer un seguimiento
A los SDR les gusta hablar con los prospectos por teléfono, pero ocasionalmente el correo de voz puede ser la mejor opción. Fui a un seminario de ventas hace varios años, y uno de los oradores hizo una simple observación que resonó conmigo. “Si dejas 25 excelentes mensajes de voz, al menos tendrás la oportunidad de obtener una devolución de llamada. Sin embargo, tiene muchas menos posibilidades de recibir una devolución de llamada si no deja ningún correo de voz.
#4. Resiliencia
Sin duda, los DEG tienen un trabajo difícil. Los SDR no disfrutan del mismo nivel de éxito que los representantes de ventas, cuyo objetivo principal es cerrar ventas. Por lo general, llaman y envían correos electrónicos durante todo el día. Eso podría ser agotador.
Descripción del trabajo de un representante de desarrollo de ventas
#1. Póngase en contacto con clientes potenciales
Debe conocer las mejores ubicaciones para ubicar a sus clientes ideales si desea interactuar con prospectos.
- Las exhibiciones comerciales, las redes sociales, las conferencias, las comunidades en línea, el boca a boca de los clientes actuales y las reuniones sociales son algunos ejemplos.
- Establezca una estrategia para contactar a clientes potenciales con contenido informativo, correos electrónicos personalizados, invitaciones a eventos, etc. después de recopilar nombres e información de contacto.
- Esté preparado para comunicarse con muchos contactos cada día a través de llamadas, correos electrónicos y otros medios.
#2. Organización
Aunque pueden diferir de persona a persona, los procesos son esenciales para mantener la organización. Los SDR pueden planificar sus días y dar prioridad a las cosas que son esenciales para su éxito mediante la gestión de sus agendas (p. ej., difusión por correo electrónico, llamadas y reuniones).
#3. Curiosidad
Los SDR exitosos tienen un gran interés en la educación. El trabajo actual de una persona puede beneficiarse de su curiosidad por conocer nuevos productos, industrias u organizaciones, pero también los beneficiará a medida que avanzan en sus carreras.
#4. Construyendo una relación
Antes de entregar un prospecto a su gerente de cuenta para cerrar, es su responsabilidad como SDR prepararlo para la venta. Los SDR que tienen éxito pueden desarrollar relaciones sinceras con los prospectos y ganar su confianza. Debe tener la capacidad de comunicarse con una amplia gama de personas a través de una variedad de canales si desea tener éxito en la construcción de relaciones.
#5. Superar las objeciones
La capacidad de manejar las objeciones es el talento final que posee todo representante destacado de desarrollo de ventas que conozco. Aunque el 35 % de los representantes de ventas mencionan que lidiar con las quejas sobre precios es su problema más difícil, no tiene que ser uno de ellos. La mayoría de los vendedores descubren que cuando aprenden más sobre todas las soluciones que ofrece su empresa y las ven en acción, se vuelven más hábiles para superar las objeciones.
#6. Los prospectos deben ser informados
Educar a los clientes potenciales sobre la empresa que representa y sus bienes y servicios es un componente crucial para tratar con ellos al principio de su proceso de compra. Haga preguntas a los clientes potenciales para conocer sus deseos, lo que están buscando y qué problemas tienen que pueden haberlos llevado a los productos y servicios que ofrece. Ser capaz de proporcionarles conocimientos sobre sus productos y servicios para que puedan hacer selecciones informadas.
#7. Entrenabilidad
Al entrevistar a candidatos SDR, uno de los conjuntos de habilidades más cruciales que observamos en HubSpot es la capacidad de entrenamiento. Aunque la seguridad en sí mismo es crucial, la capacidad de un SDR para aceptar y usar la crítica honesta puede verse obstaculizada por el ego. Los mejores SDR buscan proactivamente la tutoría de colegas de alto rendimiento y exigen críticas honestas de sus supervisores.
#8. Los prospectos deben estar calificados
Un cliente potencial o prospecto calificado es alguien que se ajusta a sus personajes de comprador y es probable que realice una compra. El representante de desarrollo de ventas mueve a un prospecto a la siguiente etapa del proceso de ventas cuando cumple con estos requisitos. Esta etapa puede incluir una llamada de ventas, una demostración del producto o una discusión con otro representante de ventas, representante de cuentas o ejecutivo de cuentas dentro de la empresa.
#9. Elimine a los clientes potenciales que no encajan bien
Elegir qué prospectos no serán adecuados para continuar con el proceso de ventas es un aspecto crucial del trabajo de un SDR. El equipo de ventas puede entonces concentrarse por completo en nutrir prospectos calificados y cerrar negocios. Es posible que un cliente potencial no sea adecuado si no está interesado en los productos, no está seguro de lo que necesita o no tiene el dinero para comprarlos.
#10. Hable con los otros miembros del equipo de ventas
Debe comunicarse de manera efectiva con otros miembros del equipo de ventas a medida que califica a los clientes potenciales y los hace avanzar en el proceso de ventas para que los clientes potenciales tengan una experiencia de compra positiva.
Habilidades para representantes de desarrollo de ventas
Dada la importancia de los representantes de desarrollo de ventas, necesitará un sólido conjunto de habilidades técnicas y profesionales, que se analizan con más detalle a continuación, para tener éxito en este puesto.
Habilidades en DEG Técnico
El conocimiento profundo de los productos y servicios inspira seguridad cuando se realizan presentaciones a los clientes, se responde a preguntas relacionadas con los productos y se ayuda a los clientes potenciales a pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.
Comprender las tecnologías de CRM puede simplificar la administración de la información del cliente y automatizar los procesos para que pueda trabajar de manera más productiva.
La competencia con diversas plataformas de marketing, como las redes sociales o el correo electrónico, puede facilitar la búsqueda de clientes potenciales.
Salario de un representante de desarrollo de ventas
Los profesionales de desarrollo de ventas en los EE. UU. ganan, en promedio, $74,323, según Glassdoor. Esto cubre el salario base típico, así como cualquier otra compensación, como bonos en efectivo, comisiones y acuerdos de participación en las ganancias. Es posible que pueda ganar $ 97,839, que es el promedio de EE. UU. para personas con este nivel de experiencia si tiene 15 años o más de experiencia trabajando como representante de desarrollo de ventas.
Currículum vitae del representante de desarrollo de ventas
Elige el mejor formato para venderte. Dependiendo de cuántos años de experiencia tenga, existen varios métodos para formatear su currículum. Echemos un vistazo más de cerca a estos dos buscadores de empleo de muestra para observar cómo usaron diferentes estructuras de currículum para enfatizar sus habilidades únicas.
Se encuentran en diferentes fases de sus carreras, pero comparten los mismos talentos y experiencia laboral. Mientras que el segundo candidato muestra una serie de ocupaciones breves, el primer candidato muestra un trabajo continuo.
El primer solicitante podría resaltar su empleo constante en un currículum combinado. Con un CV funcional, el segundo solicitante puede resaltar sus habilidades y desviar la atención de los contratos a corto plazo. Para demostrar cómo puede estructurar su currículum utilizando estos dos enfoques, pondremos en negrita las partes de cada uno que sean idénticas.
#1. Currículum para el candidato A en combinación
- Desarrollo de representantes de ventas
- Años de fuerza laboral parafraseada
- 1 año en este puesto
- Ciencias Políticas, Licenciatura
Experiencia en el Trabajo
- Para clasificarme constantemente entre los mejores en mi organización, superaba rutinariamente los criterios diarios, semanales y mensuales.
- Leads potenciales generados y calificados para llenar el pipeline de nuestros departamentos de ventas.
- Se calificaron aproximadamente 260 oportunidades que conducen a ventas legítimas.
- Para todas las ventas, el costo anticipado de ingresos es de más de $5 millones.
#2. Solicitante B, Funcional
- Desarrollo de representantes de ventas
- 4 años de empleo
- 11 meses en el puesto
- Licenciatura en escritura de guiones
¿Es un buen trabajo como representante de desarrollo de ventas?
Si se desempeñan con éxito, los profesionales de desarrollo de ventas pueden obtener un salario inicial muy bueno gracias a su excelente escala salarial. Sin embargo, como con muchas ocupaciones de ventas, debe esforzarse mucho si quiere ganar el máximo dinero.
¿Qué habilidad necesita como representante de desarrollo de ventas?
Desea SDR que puedan explicar sus pensamientos de manera efectiva y poder reaccionar a las consultas en papel y en persona. Si bien la escucha activa es increíblemente importante, tener excelentes habilidades de comunicación (tanto verbal como escrita) también es extremadamente clave para el éxito de su representante.
¿Qué hace un Representante de Desarrollo de Ventas día a día?
La prospección saliente es responsabilidad de los representantes de desarrollo de ventas. Realizan investigaciones, se ponen en contacto con clientes potenciales que podrían estar interesados en las ofertas de la empresa y les presentan el negocio. Estos clientes se conocen como clientes potenciales.
Los representantes de desarrollo de ventas deben ser duros. Demuéstrele al entrevistador que puede recuperarse rápidamente del rechazo al hablar sobre sus técnicas de recuperación.
¿Cómo se pasa una entrevista de desarrollo de ventas?
Encontrar prospectos de alta calidad es uno de los mayores problemas de SDR abordados. Como el éxito de un proceso de venta reside exclusivamente en la obtención de leads de alta calidad, dedicarás mucho tiempo a la prospección como
Conclusión
En las primeras etapas de un embudo de ventas, un representante de desarrollo de ventas está a cargo de las tareas de marketing y ventas salientes, como localizar y establecer contacto con nuevos clientes. Ponerse en contacto con personas que se encuentran dentro del mercado objetivo de una empresa pero que aún no han expresado interés en la marca o sus productos se conoce como marketing y ventas salientes.
Los clientes potenciales cálidos, o aquellos que ya han encontrado y mostrado interés en la marca, son el énfasis de las ventas entrantes, por el contrario. El objetivo de un representante de desarrollo de ventas es producir prospectos calificados para que otros miembros del equipo de ventas puedan cerrar tratos y, como resultado, reducir el ciclo de ventas.
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Referencias
