Con el tiempo, las industrias de ventas y marketing han experimentado cambios significativos. Los consumidores de hoy tienen mayor poder adquisitivo, acceso a la información e influencia sobre todo el proceso de compra.
Por lo tanto, los vendedores también necesitan adaptarse. Ya no es efectivo presionar a un cliente desinteresado para que haga una compra rápida. En su lugar, debe conocer la metodología de ventas entrantes. Así que relájese mientras discutimos más sobre las ventas entrantes y los procesos para llegar allí.
En una estrategia centrada en el cliente, las ventas entrantes se preocupan por ganarse la confianza de nuevos clientes. Al proporcionar contenido útil, información y soluciones, las ventas entrantes invitan a los clientes a ponerse en contacto con usted en lugar de imponerles las ventas.
¿Qué son las ventas entrantes?
Una estrategia contemporánea llamada inbound sales hace hincapié en dar valor a los clientes primero antes de ofrecerles sus productos o servicios. Los clientes potenciales descubren su empresa a través del marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y otros canales de Internet, y aquí es donde comienza el proceso. Interactúan con esta información y obtienen conocimiento de la marca. Posteriormente, un miembro de tu equipo de ventas contacta al lead para seguir nutriéndolo.
El secreto de las ventas entrantes es tener un vendedor empático. Para determinar si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio, un profesional de ventas entrantes se conecta con él y descubre todas sus necesidades.
Un vendedor que maneja llamadas entrantes adopta un estilo consultivo especializado. Continúan ganándose la confianza de los clientes potenciales mientras determinan cómo su solución puede aliviar mejor sus problemas. Por supuesto, el objetivo es cerrar un trato, pero no al precio de la satisfacción del cliente.
Los fundamentos del proceso de ventas entrantes
Cuatro pasos cruciales conforman el proceso de ventas entrantes:
#1. Identificar
Los representantes de ventas identifican clientes potenciales en esta etapa que han expresado interés en sus productos o servicios leyendo o visitando su sitio web. Aprender más sobre los deseos e intereses de un cliente potencial implica examinar sus huellas digitales.
#2. Conectar
Durante esta etapa, los representantes de ventas se ponen en contacto con posibles clientes potenciales mediante mensajes personalizados que hablan de sus problemas y deseos particulares. El objetivo es establecer una conversación y crear una buena relación con el prospecto mientras se enfatiza la comprensión de su situación y se brinda apoyo.
#3. Explorar
En este paso, los representantes de ventas tienen discusiones profundas y consultivas con prospectos para conocer sus puntos débiles, objetivos y dificultades únicos. Esta fase se centra en la recopilación de información y preguntas de sondeo para determinar cómo su servicio o producto puede satisfacer sus demandas.
#4. Recomendar
Los representantes de ventas proponen una solución personalizada que aborda el desafío particular del prospecto en función de la información recopilada durante la fase de exploración. El énfasis está en agregar valor y establecer su producto como el que mejor se adapta a sus necesidades.
¿Cómo ayuda el marketing a las ventas entrantes?
El proceso de ventas entrantes comienza con la generación de prospectos a través de actividades de marketing entrante como contenido, redes sociales, publicidad paga y optimización de motores de búsqueda (SEO). Estas estrategias ayudan a atraer clientes potenciales a su sitio web, donde pueden descubrir información útil que se adapta a sus demandas y dificultades.
Los clientes potenciales deben nutrirse a través del embudo de ventas después de generarse. Para hacer esto, debe brindarles la información adecuada en el momento adecuado, ayudándolos a pasar de la etapa de conocimiento a la etapa de deliberación y, en última instancia, a la etapa de elección. Los representantes deben ser expertos en comprender las necesidades de sus prospectos y ayudarlos durante el proceso de compra.
Ventas entrantes vs. Ventas salientes
Las ventas salientes son la estrategia de ventas convencional que incluye llamadas en frío, asistir a eventos comerciales, comprar listas de contactos y otras acciones que algunos podrían considerar dignas de spam en el mundo moderno. Las ventas salientes, entonces, son el proceso de "empujar" su mensaje a un gran grupo de personas que pueden o no estar interesadas en su producto.
Ventas entrantes
- El cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para abordar su problema, necesidad o punto débil.
- El cliente potencial realiza investigaciones, lee blogs, mira seminarios web, organiza una consulta gratuita, etc.
- El cliente potencial proporciona su correo electrónico a cambio de un eBook gratuito, infografía, herramienta, etc.
- Un vendedor entrante podría contactarlos por teléfono o correo electrónico.
- Los prospectos entrantes tienden a estar más informados y comprometidos al principio.
Ventas salientes
- El vendedor se acerca al cliente potencial para presentarle el servicio o producto.
- El vendedor puede llamar en frío, enviar correos electrónicos en frío o incluso enviar mensajes de texto en frío al cliente potencial.
- Los clientes potenciales salientes suelen tener niveles más bajos de conocimiento y participación.
- Seamos claros: ninguna estrategia es superior en sí misma. Ambas estrategias pueden ser herramientas potencialmente efectivas para la expansión del negocio y el crecimiento de los ingresos.
El enfoque que use dependerá de una serie de factores, incluido el tipo de negocio que maneja, el tamaño de su venta típica y qué tan bien informado está su mercado objetivo sobre las soluciones que brinda.
Examinaremos ambas estrategias de ventas con más detalle para que pueda elegir qué táctica será la vía de crecimiento más eficaz para su empresa.
Las dificultades y objetivos de las ventas salientes
Las ventas salientes pueden ser más difíciles de implementar que las ventas entrantes por varias razones.
#1. Rechazo
Llegar a clientes potenciales que podrían no estar interesados en el bien o servicio que se ofrece se conoce como ventas salientes. Para los profesionales de ventas, esto podría resultar en una alta tasa de rechazo y ser desmoralizante.
#2. No sentir una conexión personalmente
En las ventas salientes, los profesionales contactan con frecuencia a nuevos clientes a través de correos electrónicos fríos o llamadas telefónicas. Puede ser un desafío establecer una conexión personal con el cliente y, como resultado, fomentar un sentido de confianza y compenetración.
#3. Pérdida de tiempo
Dado que implica ponerse en contacto con varios clientes potenciales y hacer un seguimiento hasta que decidan realizar una compra, las ventas salientes pueden llevar mucho tiempo. Esto puede consumir tiempo y energía, y es posible que no siempre resulte en ventas rentables. Por lo general, se necesitan 18 llamadas para llamar la atención de un comprador.
#4. Adaptación a las circunstancias del mercado
Los representantes de ventas deben ser conscientes de estos cambios y modificar su enfoque a la luz de las condiciones del mercado en constante cambio. Como resultado, las ventas salientes pueden volverse difíciles e impredecibles.
Ventas entrantes
Con el uso de la metodología de ventas entrantes, las empresas “atraen” a clientes potenciales que estén interesados en conocer más sobre sus productos. Las ventas entrantes, entonces, se enfocan en las necesidades del cliente y se adaptan al viaje del comprador mientras que el vendedor sirve como un asesor de confianza.
Hay cuatro pasos en el proceso de ventas entrantes.
#1. Identificar posibles clientes.
Aquí es donde interactúas con las personas aleatorias que deambulan por la sala de exposición y las conviertes en clientes potenciales. Imaginemos, por ejemplo, que obtiene su información de contacto y consentimiento para entregarles información a través de seminarios web, chat en vivo o descargas de contenido.
#2. Conectar con clientes potenciales
En este punto, ayuda a los clientes potenciales a identificar sus necesidades y determinar si puede ser útil o no. Aquí, están incorporando sus sugerencias en sus objetivos.
#3. Explora más
En este punto, inicia un diálogo con los clientes potenciales para establecer confianza y profundizar en sus problemas para determinar si sus productos son adecuados para ellos y localizar prospectos de ventas.
#4. Ofrecer asesoramiento sobre una solución.
Después de establecer la confianza de sus clientes potenciales y confirmar que su oferta satisface sus necesidades, ofrece consejos (su argumento de venta) sobre por qué su producto es la mejor opción para sus problemas. luego los prospectos se convierten en clientes. Dado que solo se está enfocando y comunicándose con los clientes que han expresado interés en su negocio, la metodología de ventas entrantes puede ser increíblemente rentable.
Ventas salientes
A través de llamadas en frío, ventas sociales, marketing por correo electrónico y otros métodos, las empresas promocionan su mensaje o presentación a clientes potenciales. En lugar de esperar a que los clientes potenciales se acerquen a ellos como en las ventas entrantes, los representantes de ventas involucran a los clientes potenciales en las ventas salientes.
- Alcance cuidadosamente elegido
- Comentarios y resultados rápidos
- Comunicación directa con clientes potenciales Gestión de la velocidad de marketing y venta
Hay cinco pasos en el proceso de ventas salientes.
#1. Identificar clientes potenciales
Prepare a su equipo para llegar a ellos definiendo su mercado objetivo y segmentos de mercado.
Después de determinar a quién desea contactar.
#2. Generar cables
Puede hacerlo contratando internamente un equipo de generación de prospectos, adquiriendo una base de datos o subcontratando la creación de prospectos de ventas a un tercero.
#3. Contactar y calificar prospectos
El equipo de ventas salientes ahora se pone en contacto con la lista de contactos por teléfono o correo electrónico para determinar si son adecuados para su producto o servicio.
#4. Demuestra tu Resolución
Para demostrar todas las ventajas de su producto o servicio a los clientes potenciales, el personal de ventas organiza una reunión o una demostración.
#5. Cerrar el trato
Si todo sale según lo planeado, el consumidor firma el contrato.
Las ventas salientes y las llamadas en frío a veces se confunden; sin embargo, las ventas salientes son en realidad el resultado de una investigación basada en datos, mientras que las llamadas en frío pueden ser un intento de recopilar clientes potenciales a través de llamadas aleatorias.
Los beneficios de combinar marketing entrante y saliente
Para expandir su canalización, combine estrategias de ventas entrantes y salientes. Por ejemplo, en los últimos años ha sido un lugar común confiar en gran medida en el marketing de contenido, un subconjunto del inbound marketing, para generar clientes potenciales en línea.
Todo eso es bueno. Por lo tanto, una vez que tenga esos clientes potenciales entrantes, puede hacer un seguimiento de ellos, calificarlos y cerrar el negocio utilizando tácticas de salida. Llamar a clientes potenciales que descargaron su contenido pero no respondieron a sus correos electrónicos de seguimiento es un ejemplo.
Proceso de ventas entrantes
De acuerdo con el proceso de ventas entrantes, los vendedores deben nutrir las relaciones con sus clientes desde las etapas de conocimiento y contemplación del viaje del consumidor hasta el cierre del trato y más allá, actuando como un asesor de confianza en lugar de poner toda su atención en cerrar una venta tan pronto como sea posible. .
Cada prospecto que interactúa con una marca o empresa a través de las ventas entrantes recibe un enfoque personalizado y adaptado según cómo interactúan con las ofertas de productos o servicios de la marca o empresa e incluso con el material relacionado.
¿Cómo pueden tener éxito las ventas entrantes?
En las ventas convencionales, los clientes pueden ser vistos como prospectos a los que persuadir, demostradores a los que persuadir o simplemente un trato a cerrar. El cierre de la transacción, así como la probabilidad de que la empresa cierre una venta en el futuro, se pone en riesgo cuando los objetivos del comprador y del vendedor no son compatibles y cuando el comprador se siente utilizado.
Por lo tanto, el embudo de ventas entrantes se centra en proporcionar valor a cada cliente potencial que va más allá de lo que de otro modo podrían encontrar. El primer paso de este procedimiento es reconocer y comprender el viaje del comprador, que consta de tres etapas:
- Awareness
- Consideración
- Decisión
Los cuatro pasos de ventas entrantes
#1. reconociendo
Encontrar las posibilidades comerciales correctas desde el principio con frecuencia puede significar la diferencia entre un negocio exitoso y uno que fracasa. Es esencial tener una comprensión completa del viaje de su comprador porque saber qué buscar ayuda en la creación de un embudo de ventas escalable y predecible.
#2. Conectar
Para determinar si un cliente potencial debe priorizar una meta o un desafío, los vendedores entrantes se comunican con los clientes potenciales. Estos clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados si el cliente decide hacerlo.
#3. Examinar
Para determinar si su oferta es adecuada, los vendedores entrantes exploran para obtener más información sobre los objetivos o las dificultades de sus clientes potenciales calificados. Aprender acerca de los productos de la competencia que un prospecto está considerando en este momento podría ayudarlo a brindar una mejor propuesta de valor que diferencie a su empresa.
#4. Recomendar
Su objetivo final al dar consejos es persuadir al prospecto de que su producto es el único adecuado para satisfacer sus demandas y aliviar sus problemas.
¿Cuál es el objetivo del Inbound Marketing?
Una estrategia comercial conocida como inbound marketing atrae a los clientes mediante la producción de información y experiencias útiles que se adaptan específicamente a sus necesidades. El marketing entrante establece conexiones con los clientes y aborda los problemas que ya están experimentando, pero el marketing saliente perturba a su audiencia con contenido que no siempre desea.
¿Cuáles son los 4 Pilares del Inbound Marketing?
- Publicidad de pago por clic (PPC)
- Optimización del Search Engine
- saliente
- Inbound marketing
¿Cuáles son las cuatro etapas de las ventas entrantes?
Las fases de atracción, conversión, cierre y delicia del enfoque de marketing entrante son sus 4 fases. Estas acciones alentarán a los clientes a convertirse en embajadores de la marca en lugar de extraños.
¿Cómo inicio las ventas entrantes?
La identificación de clientes potenciales que podrían estar interesados en su producto o servicio es la primera etapa en el proceso de ventas entrantes. El análisis de mercado, el monitoreo de las redes sociales o la elaboración de perfiles de clientes pueden usarse para esto.
¿Cómo maneja las llamadas de ventas entrantes?
- Establecer un procedimiento o modelo de convocatoria.
- Use declaraciones y preguntas para dirigir el diálogo.
- Identificar con precisión a la persona que llama.
- Escriba las descripciones de productos y servicios por adelantado.
- Planificar el proceso de compra.
- Aprende a lidiar con las objeciones.
Conclusión
La Metodología de Inbound Sales describe la acción de cada vendedor que corresponde a cada etapa del viaje del comprador de extraño a cliente. La nueva técnica reconoce que Inbound Sales es un proceso que requiere esfuerzo de su parte. Esto se logra empleando herramientas que le permiten personalizar el proceso de ventas para que atraiga exactamente a los clientes potenciales correctos, en las ubicaciones correctas exactas y precisamente en el momento adecuado en su proceso de compra.
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Referencias
