Pronosticar las ventas es un ejercicio comercial importante. Las previsiones de ventas precisas permiten a los líderes empresariales tomar mejores decisiones con respecto al establecimiento de objetivos, la elaboración de presupuestos, la contratación y otros asuntos relacionados con el flujo de efectivo.
Mientras tanto, los métodos erróneos de pronóstico de ventas dejan a los gerentes de ventas sin saber si cumplirán con su cuota. Como resultado, es posible que no detecten ningún problema en el canal de ventas a tiempo para corregirlo.
Echemos un vistazo a lo que es el pronóstico de ventas y algunos de los fundamentos que necesitará para hacerlo correctamente. Además, veremos algunos ejemplos reales de pronóstico de ventas para ayudarnos a comprender mejor el concepto.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
El pronóstico de ventas es la proyección de los ingresos futuros de las ventas. Los pronósticos de ventas a menudo se basan en datos históricos, tendencias de la industria y el estado actual del canal de ventas. Las empresas utilizan el pronóstico de ventas para estimar los totales de ventas semanales, mensuales, trimestrales y anuales.
Su pronóstico de ventas, como un pronóstico del tiempo, debe verse como un plan a partir del cual trabajar en lugar de una predicción estricta.
Pronosticar ventas no es lo mismo que establecer metas de ventas. Un objetivo de ventas describe lo que desea lograr, mientras que un pronóstico de ventas predice lo que sucederá independientemente de su objetivo.
Lo que necesita saber para un pronóstico de ventas preciso
El criterio más crítico para un pronóstico de ventas sólido son los buenos datos. Como resultado, la obtención de datos fiables es fundamental.
Las nuevas empresas que carecen de datos sobre su propio proceso de ventas pueden tener que confiar en las estadísticas de la industria o incluso en conjeturas informadas. Las empresas más establecidas, por otro lado, pueden usar datos históricos para pronosticar el éxito futuro.
Antes de comenzar a pensar en cómo anticipar los ingresos, esto es lo que debe lograr primero:
#1. Haz un registro de tu proceso de venta.
No podrá pronosticar si se completará un solo trato a menos que tenga un proceso de ventas completamente escrito que describa las acciones y los procedimientos necesarios para concluir un trato.
#2. Establece tus objetivos de ventas o cuotas.
Si bien su pronóstico puede diferir de sus objetivos, no sabrá si su pronóstico es excelente o terrible a menos que primero establezca un objetivo. Como resultado, cada representante, así como todo el equipo de ventas, requiere una cuota individual. Puede encontrar más información sobre cómo establecer objetivos de ventas o cuotas aquí.
#3. Establecer una línea de base o promedio actual de ciertos indicadores básicos de ventas.
Pronosticar será significativamente más fácil si se cumplen los siguientes métricas de ventas son de acceso público:
- El tiempo que tarda un cliente en mostrar interés
- ¿Cuánto tiempo lleva completar una transacción?
- El costo promedio de una transacción.
- El tiempo que se tarda en incorporar a un nuevo cliente.
- Renovación o tasa promedio, o la frecuencia con la que recibe negocios repetidos
Las tasas de conversión se calculan en cada etapa del proceso de venta. Básicamente, desea identificar la duración y el rendimiento promedio de su proceso de ventas.
#4. Conozca su embudo de ventas actual.
Asegúrese de comprender lo que está actualmente en proceso y que su CRM sea correcto y esté actualizado. Pronosticar es más difícil, pero no imposible, si no tienes un CRM.
Veamos los diferentes métodos de pronóstico de ventas en la siguiente sección.
Métodos de previsión de ventas
Existen varios métodos para pronosticar las ventas. Muchas empresas utilizan dos o más métodos de pronóstico de ventas para generar una variedad de pronósticos. Como resultado, tienen una situación en el mejor de los casos y en el peor de los casos.
Los métodos para el pronóstico de ventas que se usan comúnmente incluyen:
#1. Confiar en los consejos de los representantes de ventas.
Muchos gerentes de ventas simplemente preguntan a sus agentes: "¿Cuándo se cerrará este trato y por cuánto se cerrará?" ”
Si bien esta es una estrategia para intentar generar una predicción de ventas, no se recomienda. Los representantes de ventas tienden a exagerar las proyecciones de ventas y no existe una técnica repetible para producir un pronóstico consistente utilizando esta estrategia. Lamentablemente, muchas empresas siguen utilizando esta estrategia para pronosticar las ventas futuras.
#2. Uso de información histórica
Utiliza un registro de su rendimiento anterior en situaciones similares para estimar cómo le irá en el presente con esta estrategia. Por ejemplo, es posible que sepa que su empresa crece a una tasa del 15 % año tras año y que cerró $100 115,000 en nuevos negocios este mes del año pasado. Como resultado, estima $XNUMX en ingresos este mes.
Este método es marginalmente más preciso, pero ignora otros aspectos que pueden haber cambiado en el último año, como la cantidad de representantes de ventas que tiene o el desempeño de sus competidores.
#3. Uso de etapas de transacción
Asigna una probabilidad de cerrar un contrato a cada etapa de su proceso de ventas en esta estrategia de previsión. Luego, en cualquier momento, puede multiplicar esa posibilidad por la magnitud de una oportunidad para predecir los ingresos que puede esperar.
Este método de pronóstico es aún mejor y más popular debido a su simplicidad. Sin embargo, contiene un defecto: no tiene en cuenta la edad de la oportunidad. ¿Es cierto que si dos oportunidades han programado una demostración de ventas, pero una tiene tres semanas y la otra tiene tres meses, es igualmente probable que cierren?
#4. Pronosticar el ciclo de ventas
Como resultado, una estrategia de pronóstico alternativa es medir la fortaleza de la tubería en función de la edad de la oportunidad de ventas en lugar de la probabilidad.
Compara el tiempo que un trato ha estado en trámite con el tiempo promedio que lleva cerrar un contrato. Si tiene diferentes productos y ciclos de ventas en función de si recibió una referencia o está siguiendo un cliente potencial de la prospección, deberá desglosar las cosas para generar una estimación de la probabilidad de que se cierre un trato.
Este procedimiento requiere datos precisos. Todo debe estar debidamente registrado en el CRM para que pueda ver qué tipo de cliente potencial es y cuánto tiempo ha estado en el sistema. Si no tiene un CRM que pueda registrar todo eso rápida y fácilmente, es posible que sus representantes tengan que ingresar una gran cantidad de datos.
#5. Pronóstico de tuberías
Este método es mucho más preciso, aunque todavía depende de datos de alta calidad. Examina cada oportunidad en su tubería y la analiza en función de una variedad de factores como la edad, el tipo de trato y la etapa del trato.
Debido a que esta es una estrategia bastante avanzada, es poco probable que opere sin herramientas a medida capaces de analizar lo que está en proceso.
#6. Usando un modelo de pronóstico a medida que incluye calificación de clientes potenciales y varias variables
Este método de pronóstico se basa en una combinación de los factores antes mencionados. Es comparable al método de pronóstico de tuberías, sin embargo, es más profundo y sofisticado. Por lo general, se requerirá una herramienta de análisis o informes de CRM avanzados para ayudar en la creación de estos pronósticos. Para empezar, también necesita datos excepcionalmente sólidos, por lo que confía en sus representantes para enviar una gran cantidad de información confiable.
Esta forma de pronóstico de ventas puede ser la más precisa si tiene esos recursos. También puede considerar la edad de una oportunidad, el estado actual del proceso de ventas, las características de los prospectos que los hacen más propensos a comprar y otros factores. Ahora que hemos visto los diferentes métodos de pronóstico de ventas, veamos un ejemplo del mundo real del software de pronóstico de ventas.
Ejemplo de previsión de ventas
Leer sobre predicciones no siempre es tan beneficioso como mirar ejemplos. Aquí hay un ejemplo hipotético fundamental a considerar para comprender cómo funciona la previsión de ventas en el mundo real.
Ejemplo 1: Pronóstico utilizando datos históricos de ventas
Suponga que tuvo $150,000 12 en ingresos mensuales recurrentes el mes pasado y que sus ingresos por ventas aumentaron a una tasa del 12 % mensual durante los últimos 1 meses. Durante el mismo lapso de tiempo, su rotación mensual promedió alrededor del XNUMX%.
Su ingreso proyectado para el mes siguiente es de $166,500.
Multiplique los ingresos del mes anterior por su crecimiento previsto y descuente su rotación esperada:
$166,500 150,000 = ($1.12 150,000 * 01) – ($XNUMX XNUMX * XNUMX)
Ejemplo 2: Pronóstico de ventas usando su embudo existente
Suponga que tiene tres posiciones abiertas este mes:
- Uno en el que realizó una breve llamada telefónica con un valor esperado de $1,000.
- Uno que ha recibido una demostración completa y se cree que vale $ 1,500.
- Y uno con oferta, con un valor estimado de $1,200.
Ha hecho su tarea y sabe que en cada una de estas etapas, cualquier oportunidad dada tiene las siguientes posibilidades de cierre:
"Conectar llamada" equivale a un 30% de probabilidad de cierre.
"Demo" indica un 40% de posibilidades de cierre.
"Oferta" indica un 70% de probabilidad de cierre.
Multiplique esa posibilidad por el valor previsto del contrato y súmelos todos para obtener una predicción de ventas total de $1,740, como se muestra en el siguiente ejemplo:
Ejemplo 3: Pronóstico de ventas usando puntajes de prospectos y múltiples variables
Ha hecho su tarea y ha configurado la puntuación de clientes potenciales en su CRM. Sus clientes potenciales se dividen en tres grupos de calidad variable: A, B y C. Estos factores influyen en la probabilidad de cerrar un trato.
También sabe que las empresas con menos de 50 empleados cierran a un ritmo un poco más bajo, mientras que las empresas con más de 50 empleados tienen más probabilidades de cerrar.
Usando una tabla como esta, podría usar los tamaños de oportunidad promedio para calcular el valor anticipado de cualquier oportunidad específica:
Herramientas para Pronóstico de Ventas
#1. software CRM
combina el poder de recuperación y almacenamiento de una base de datos con características de ventas especializadas que ayudan a los vendedores a cerrar tratos. El seguimiento de clientes potenciales, el análisis de embudos, las secuencias de llamadas y las capacidades de generación de informes son ejemplos de tales funciones. Debe seleccionar un CRM en función del tamaño y la naturaleza de su empresa. Hay muchas cosas que puede hacer para aprovechar al máximo su CRM.
#2. Sobresalir:
Si su empresa es nueva o solo tiene unos pocos productos, las herramientas de hojas de cálculo como Excel deberían ser suficientes para crear una estimación de ventas. Es versátil, condicional y le permite crear gráficos sorprendentes por un bajo costo. Sin embargo, requiere mucho tiempo y es propenso a errores, por lo que puede no ser adecuado para una operación más grande.
#3. Plataformas de análisis de ventas:
Las plataformas de análisis de ventas agregan datos para varios productos y servicios, generan proyecciones y proporcionan análisis en profundidad. Además, varios incluyen gráficos y cuadros útiles. Las herramientas de análisis dedicadas también ofrecen la ventaja de estar constantemente actualizadas. Pueden proporcionar información más detallada sobre embudos de ventas, productos y desempeño de los empleados. Además, pueden proporcionar más información sobre cualquier laguna en el procedimiento. Pueden ayudar con todo, desde identificar posibilidades de desarrollo hasta determinar qué miembros del equipo asignar a qué clientes.
#4. Herramientas de puntuación de clientes potenciales:
Las herramientas de calificación de clientes potenciales lo ayudan a determinar qué prospectos valen la pena buscar ventas y qué prioridad asignarles. Le permiten calificar a los prospectos en función de las actividades del sitio web, los resultados de las conversaciones y cualquier otro toque que su equipo considere relevante para el proceso de ventas. Una herramienta de puntuación de clientes potenciales también puede ayudar a su equipo de marketing con la segmentación de la campaña al identificar quién está listo y dispuesto a comprar y quién necesita trabajo adicional, así como el nivel y el motivo de la participación. También puede ayudar en la personalización del contenido al identificar el grado de interés actual del cliente potencial en su empresa, así como las áreas en las que el cliente potencial ha expresado interés anteriormente.
#5. Herramientas para la gestión de proyectos y asignación de recursos:
El componente más crítico de su ciclo de ventas es el seguimiento, y es la única forma de desarrollar conexiones sólidas con los clientes. Las herramientas de administración de proyectos mantienen a su equipo al día y aseguran que tengan los recursos que necesitan para completar el proyecto. El software de gestión de proyectos elimina gran parte del trabajo humano involucrado en el registro de lo que se ha hecho y cuándo. También pueden permitir una integración más sencilla con otros equipos que utilizan las mismas tecnologías.
#6. Programa de contabilidad:
Si todo lo que necesita es un nuevo pronóstico de ingresos, bastará con soluciones más simples. Sin embargo, el valor de una venta está determinado no solo por el monto de la transacción, sino también por los costos en los que incurre en otras partes de la empresa. Para generar estimaciones de ventas verdaderamente precisas, primero debe comprender el efecto dominó. Es posible que deba integrar datos de su software de contabilidad en su ejercicio de pronóstico si desea anticipar los márgenes brutos y contabilizar el costo de los bienes vendidos.
Conclusión
El pronóstico de ventas es una conjetura informada sobre los ingresos por ventas futuras que emplea datos históricos y sentido común para proyectar los totales de ventas mensuales, trimestrales y anuales de una empresa. Su equipo debe ver la proyección de ventas como una guía a seguir en lugar de una predicción sólida.
Calcule la duración de su ciclo de ventas promedio y la tasa de conversión antes de intentar desarrollar un pronóstico de ventas. Los pronósticos se pueden construir de varias maneras. En su negocio, pruebe diferentes métodos para la precisión de los pronósticos de ventas.
¿Cuáles son los 4 métodos básicos de pronóstico?
Hay muchas herramientas que se pueden usar para hacer pronósticos presupuestarios cuantitativos, pero este artículo se centra en cuatro principales:
- línea recta,
- media móvil,
- Regresión lineal simple,
- regresión lineal múltiple.
¿Por qué es la previsión de ventas?
La previsión de ventas permite a las empresas utilizar bien sus recursos para el crecimiento futuro y realizar un seguimiento de su flujo de caja. La previsión de ventas también ayuda a las empresas a obtener estimaciones precisas de sus costes e ingresos, lo que les permite predecir su rendimiento a corto y largo plazo.
¿Cuáles son los ejemplos de pronóstico de ventas?
La previsión basada en el historial, la previsión de la etapa de oportunidad, la previsión de la duración del ciclo de ventas, la previsión multivariable y la previsión de canalizaciones son ejemplos comunes de previsión de ventas.
¿Cuáles son los 2 métodos principales de pronóstico?
Hay dos formas diferentes de hacer pronósticos: cualitativos y cuantitativos. Cada tipo es bueno para diferentes cosas, por lo que debe elegir el que lo ayudará a alcanzar sus objetivos. Y conocer todos los métodos te ayudará a elegir el que le dará a tu negocio la información más útil.
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