Uno de los aspectos más cruciales de un plan de ventas exitoso es establecer con precisión su perfil de cliente ideal (ICP). Podemos ayudarlo si su equipo de ventas no tiene un perfil de cliente ideal o si no está seguro de qué considerar al crear uno. En este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber sobre cómo crear un perfil de cliente ideal, incluido qué es, por qué es crucial tener uno y cómo desarrollar su propio perfil de cliente ideal para ayudar a su personal de ventas a tener éxito a pesar de la situación actual. escenario económico.
Perfil de cliente ideal
El tipo de negocio que se beneficiaría más de su producto o servicio se conoce como perfil de cliente ideal. Es más probable que las empresas que se adaptan a su perfil de cliente ideal compren y utilicen su producto, lo que las convierte en cruciales para la expansión del negocio. Su perfil de cliente ideal debe concentrarse en los rasgos pertinentes de sus cuentas objetivo, como:
- Industria/verticales
- Número de empleados, tanto en general como en departamentos importantes
- Ingresos anuales
- Presupuesto
- Geografía
- emplean tecnología
- Tamaño de su clientela
- Madurez de una organización o tecnología
Por qué es importante el perfil del consumidor ideal
El proceso de compra está evolucionando, y está evolucionando más rápido que nunca. Algunos líderes de ventas predicen que la velocidad a la que se realizan las compras en los mercados B2C eventualmente se reflejará también en los ciclos de ventas B2B. Jeff Bezos escribió en su carta a los accionistas de 2021 que "los clientes completan el 28 % de las compras en Amazon en tres minutos o menos... y la mitad de todas las compras se completan en menos de 15 minutos".
Entonces, ¿cómo se relaciona el desarrollo de un perfil de cliente ideal con la aceleración de los ciclos de ventas? Considérelo de esta manera: si los compradores toman decisiones más rápidamente, usted, como vendedor, debe ser muy consciente de cómo su producto puede afectar el resultado final de un cliente potencial antes de comunicarse. Si no puede proporcionar valor a un prospecto de inmediato, la puerta se le cerrará en la cara más rápido que antes. Determinar su perfil de cliente ideal se vuelve importante en esta situación.
Al ayudarlo a identificar los rasgos significativos que tienen sus clientes más rentables, un perfil de cliente ideal puede ayudarlo a determinar a quién necesita dirigirse y por qué (o compartirá). Su perfil de cliente ideal siempre debe estar respaldado por hechos precisos y firmas corporativas, como datos tecnológicos, financiamiento o estado de IPO, tamaño de la empresa, ingresos, industria y ubicación.
Plantilla de perfil de cliente ideal B2B
Descubra el perfil de cliente ideal de su empresa utilizando esta hoja de trabajo de tres páginas. ¡No llene esto por su cuenta para obtener los mejores resultados! Establezca una hora para que sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente se reúnan y revisen la hoja de trabajo para que todos conozcan su perfil de cliente ideal y esta plantilla para un perfil de cliente ideal.
Ejemplo de un perfil de cliente ideal
El perfil de cliente ideal de una empresa de software de soporte B2B sería similar al siguiente:
Una empresa B2B SaaS en los Estados Unidos o Canadá con un ARR de al menos $ 20 millones y un personal de atención al cliente de al menos 10 empleados sería nuestro cliente ideal. Las pequeñas y medianas empresas, que tienen una gran necesidad de capacitación práctica y apoyo, constituyen su clientela.
Como puede ver, esta muestra de un perfil de cliente ideal no incluye todos los aspectos que discutimos anteriormente. Su equipo decidirá qué elementos son los más críticos para incluir en su perfil de cliente ideal.
Cómo crear un perfil de cliente ideal
Los siguientes son pasos sobre cómo crear un perfil de cliente ideal
#1. Explique por qué necesita un perfil de consumidor perfecto.
El primer paso para crear un ideal de cliente ideal es preguntarse: ¿Qué resultados busco de mi perfil de cliente ideal? Asegurarse de tener un propósito específico en mente para su perfil de consumidor realmente lo ayudará a enfocar el alcance y la secuencia de comandos de su estudio porque hay muchos usos para los datos y perfiles de clientes.
#2. Preste mucha atención a dos factores
Puede anticipar que estos dos factores polarizarán su industria. El costo, el reconocimiento de marca u otro factor sobre cómo crear un perfil de cliente ideal podría ser lo que los determine. Tus variables solo necesitan incluir un concepto que pueda dividir las opiniones de tu público objetivo.
#3. Asegúrese de que sus variables sean mutuamente excluyentes.
Con el ejemplo anterior del gimnasio, no querrás que los encuestados digan que van todos los días mientras dicen que van una vez al mes. Al mantenerse alejado de las preguntas de opción múltiple, puede asegurarse de que sus variables sean mutuamente excluyentes.
#4. Use filtros demográficos para dar vida a sus perfiles de consumidores
Puede obtener más información sobre su investigación de consumidores en su conjunto si utiliza filtros demográficos, como los de la plataforma de investigación de clientes de Attest.
Cuando agrega sus propias preguntas psicográficas y de comportamiento a la información demográfica como la edad, el sexo o la ubicación, obtendrá una imagen mucho más clara de su perfil de cliente ideal en su conjunto.
#5. Compare su análisis de datos con sus primeros resultados.
Haga una tabulación cruzada de las preguntas más divisivas en el panel de resultados interactivo de Attest para ver cómo se agrupan las respuestas por otros factores. A continuación, conocerá las características fundamentales de cada perfil.
#6. Repetir.
El paso final sobre cómo crear un perfil de cliente ideal. La creación de perfiles tiene la ventaja de ser un enfoque simple y repetible. Repetir su investigación de perfiles de consumidores realmente puede ayudarlo a mantenerse al tanto de las nuevas tendencias o cambios en las opiniones entre sus clientes actuales o potenciales.
Perfil de cliente ideal vs Buyer Persona
Los especialistas en marketing B2B a menudo hablan sobre cuál es la diferencia entre un perfil de cliente ideal y una personalidad de comprador. ¿Su perfil de cliente ideal asume el papel de sus compradores? ¿Necesita ambos?
El perfil de cliente ideal y las personas compradoras no son lo mismo, pero están estrechamente relacionados. Dado que ABM se enfoca en cuentas en lugar de clientes potenciales, es crucial tener en cuenta que cada cuenta aún consta de personas con varios roles y objetivos. Tus personajes compradores serán útiles en esta situación. Por ejemplo, puede decidir que un elemento importante de su perfil de cliente ideal es la presencia de interesados particulares en una cuenta.
Según los aspectos psicológicos y la información de marketing, como la demografía, los puntos débiles, las aspiraciones y los requisitos o motivadores, una personalidad de comprador refleja a sus clientes ideales. Por otro lado, su perfil de cliente ideal no es simplemente un consumidor objetivo; es tu cliente perfecto, el que más se beneficia de tu producto o servicio.
¿Qué 3 cosas se incluyen en un perfil de cliente?
Varias cualidades de la marca se citan con frecuencia como incluidas en el perfil del cliente:
- Conveniencia: hace que sea rápido y sencillo para los clientes hacer negocios con usted.
- Personalización: puedes hablar con ellos a nivel personal. Entienden que la experiencia que brindas está personalizada para satisfacer sus necesidades y aspiraciones particulares.
- Tienen un sentido de comunidad y un sentido de pertenencia. Se comunican con usted con frecuencia, interactúan con otros clientes y leen detenidamente las reseñas.
¿Qué es un ejemplo de cliente ideal?
Una persona que tiene sus problemas resueltos por su negocio es su cliente ideal. Los perfiles de clientes ideales pueden ayudar a las empresas a encontrar los mercados en los que desean enfocarse para que sus campañas de marketing y publicidad tengan más éxito. Estos son los únicos tipos de clientes que puede obtener y mantener fácilmente porque sus servicios o productos satisfacen necesidades específicas y demandas especiales. Crear este contenido para clientes también puede hacer que recomienden sus ofertas a conocidos, lo que ayudará a la expansión de su empresa.
Características del Cliente Ideal
Las siguientes son características comunes de un cliente ideal, como se representa en la siguiente lista:
#1. Adoran tu ofrenda
Alguien que aprecia sinceramente los productos y servicios que ofrece su empresa es su cliente ideal. Con frecuencia valoran cómo su producto o servicio les facilita la vida o los beneficia de alguna otra manera además de necesitar estos artículos para satisfacer una necesidad.
2. Compran a su punto de precio.
Desea asegurarse de que los precios que establezca para sus productos y servicios satisfagan sus requisitos y, al mismo tiempo, atraigan a los compradores. Incluso cuando crea que el precio es razonable, aún podría encontrarse con personas que requieren más persuasión para comprar.
#3. Nos compran con frecuencia.
Cuando tiene muchos competidores en su industria, puede identificar a sus clientes ideales observando quién sigue volviendo a su tienda. Estos clientes, por ejemplo, pueden decidir elegir sus soluciones sobre bienes o servicios comparables, incluso cuando el competidor ofrece ahorros.
#4. Sirven como excelentes embajadores.
Un cliente ideal es una persona que valora su servicio o producto y contagia entusiasmo a otras personas que conoce. Esta publicidad de boca en boca es una herramienta poderosa para las empresas.
¿Cuáles son los 4 tipos de perfiles de clientes?
Los cuatro del perfil del cliente en los que a menudo nos concentramos cuando construimos segmentos son geográficos, demográficos, psicográficos y de comportamiento. Examinemos cada uno de estos componentes con más detalle.
#1. Geográficos (Dónde)
La ubicación puede ser importante, por lo que es fundamental dejarla fuera de sus comunicaciones si no puede ofrecer sus productos o servicios en una región determinada. Lo mismo se aplica si desea centrarse en una determinada región. Las siguientes son algunas de las categorías que componen la geografía:
- Ciudad
- Provincia
- País
- Codigo postal
- Clima
- Urbano rural
- Zona horaria
- Idioma
#2. Demografía (Quién)
El quién es otro elemento del perfil del consumidor que es más sencillo de entender. Los datos del censo, el software de análisis, las perspectivas del consumidor y otros tipos de información sobre datos demográficos suelen ser fáciles de encontrar. Verá lo siguiente para los datos demográficos:
- Edad
- Género
- Etnia
- Situación familiar
- Título de empleo
- por
- Educación
- Tamaño y tipo de empresa
- Industria
#3. Psicografía (qué y por qué)
La discusión sobre personajes, personalidades y cualidades de los personajes realmente comienza en este punto. Las piezas del rompecabezas que llenan todos los espacios en blanco sobre una persona son sus psicografías. Por lo tanto, la psicografía consiste en:
- Lifestyle
- Intereses
- Valores
- Actitudes
- Hábitos
- Goals
- Problemas/dolores
- Influencias
- Creencias
- Motivaciones
#4. Comportamiento (cuándo y cómo)
Comprender el comportamiento de su audiencia lo ayudará a decidir cuándo y cómo llegar a ellos. Además, puede monitorear cómo los clientes actuales usan su producto. Estas son algunas métricas que puede monitorear:
- Compromiso
- Compra de aduanas
- patrones de gasto
- Uso del producto.
- Nivel de satisfacción
- Lealtad y antigüedad como consumidor
- Se requiere apoyo o consideración.
Conclusión
El perfil del cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés) describe las características firmográficas, ambientales y de comportamiento de las cuentas que se prevé que se conviertan en los clientes más valiosos de una empresa. Está hecho con la ayuda de pruebas tanto cualitativas como cuantitativas, y también podría usar análisis predictivos. Al hacer un perfil básico de los mejores clientes de una organización, los equipos de ventas y marketing pueden idear formas de convertirlos que se pueden medir.
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Referencia
