Nos enseñaron la diferencia entre una necesidad y un deseo desde una edad temprana. Reconocemos que solo tenemos unas pocas necesidades básicas verdaderas y una plétora de deseos. Es lo mismo en los negocios, pero es mucho más difícil de distinguir y comprender. En los próximos minutos, repasaremos las diferencias entre deseos y necesidades, además de cada detalle que debe tener en cuenta como propietario de un negocio y empresario (ya sea como aspirante o ya establecido).
Resumen de deseos y necesidades
Las organizaciones buscan inspiración en otras empresas exitosas, las últimas tendencias de la industria y nuevos productos espumosos para mantenerse relevantes e innovadoras.
Los clientes, por otro lado, son un componente crítico del crecimiento de cualquier empresa.
Los clientes, de hecho, tienen el poder de influir en la supervivencia y el éxito de su empresa. A medida que corren la voz en sus círculos sociales, los consumidores satisfechos dan como resultado altas tasas de retención, valor de por vida y alcance de la marca.
Comprender y satisfacer los deseos del cliente es el primer paso para generar los tipos de experiencias del cliente que dan como resultado clientes complacidos.
Comprender la diferencia entre deseos y necesidades en los negocios
¿Entiende la distinción entre los deseos y las necesidades de sus consumidores? Para hacer una buena venta y construir una conexión a largo plazo, primero debe aprender a atraer a ambos.
Si trata de ofrecer su producto sin conocer primero los deseos y necesidades de sus consumidores, puede resultar agresivo e indiferente, lo cual no es el método ideal para cerrar una venta. En su lugar, para ser más productivo y ganar más negocios, adopte una estrategia centrada en el comprador. Pero, ¿cómo no solo identifica sino que también satisface los deseos y necesidades de sus clientes? Miremos más de cerca.
Definición de deseos y necesidades
Algo que sería bueno tener se conoce como deseo. Es probable que sus clientes tengan una lista de deseos de características o piezas, pero no todas son necesarias o viables. Puede que no tengan una idea clara de lo que quieren, pero están seguros de lo que necesitan. Puedes construir una relación sólida ofreciendo valor. Sin embargo, cuando haga preguntas, preste atención a las respuestas para ver qué es lo que más apasiona a su cliente. Emocionarás a tus clientes durante el proceso de venta si puedes satisfacer sus necesidades.
La comprensión de un cliente de que se requiere una acción indica la presencia de una necesidad. Esta acción podría estar motivada por un deseo de mejorar el negocio, llenar un vacío o eliminar procesos obsoletos. Los negocios de sus clientes pueden estar experimentando agotamiento o redundancia, lo que se conoce como puntos débiles, pero estos puntos débiles deben ser lo suficientemente fuertes como para motivar el cambio. Sus clientes también deben darse cuenta de que su producto tiene un impacto beneficioso suficiente para merecer esta modificación para que califique como una necesidad.
Deseos y necesidades: ¿Por qué es esto importante?
Es más probable que los clientes compren sus productos si satisfacen una necesidad clave y, al mismo tiempo, satisfacen sus deseos.
Considere su compra más reciente; ya fuera algo práctico o frívolo, contenía un elemento que querías. Tomaste la decisión de dejar pasar productos similares ya que no tenían lo que más deseabas seleccionando una blusa con un estampado atractivo o artículos de limpieza con tu aroma favorito. Comprender las necesidades de sus consumidores le facilitará mucho venderles lo que necesitan.
hacer un trato
Hacer las preguntas apropiadas y escuchar atentamente son los primeros pasos para una venta exitosa. Considere este procedimiento como una investigación planificada que conducirá a encontrar todo lo que le permitirá obtener una mejor comprensión de su consumidor. Aquí es donde descubrirás cuáles son sus deseos y necesidades.
Concéntrese en preguntas específicas sobre por qué su consumidor objetivo quiere su producto o servicio, cómo quiere que funcione y qué tipo de impacto quiere que tenga. Esto no implica que deba bombardear a sus clientes con todas las ventajas y características de su producto. Ahora es el momento de concentrarse en lo que más le importa a su cliente, no en lo que más le importa a usted.
Debe comprender los objetivos del departamento de su cliente y crear confianza para medir de manera efectiva el impacto de una posible venta. Puede expresar que puede proporcionar soluciones únicas a sus deseos y necesidades si comprende sus necesidades y el impacto de la venta. Como resultado de esto, serás invaluable.
Este conocimiento le permite adaptarse mejor a las preocupaciones de sus clientes y al contexto de sus empresas. Como resultado, la alineación entre deseos y necesidades le permite establecer la intención de compra y ayudar a los clientes en su proceso de toma de decisiones. Eventualmente, se le valorará más y tendrá una voz más fuerte en el proceso de compra.
Cuando comprenda los deseos y necesidades de sus consumidores, tendrá literalmente una voz en la sala donde se realiza la compra, incluso cuando no esté presente. Es más probable que logre la venta si satisface los deseos y las necesidades de sus clientes. También iniciarás una relación agradable basada en el entendimiento mutuo.
¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
Una necesidad del consumidor es una motivación que conduce a la compra de un producto o servicio. Al final, la decisión de compra del cliente está impulsada por su necesidad. Las necesidades de los clientes son frecuentemente vistas por las empresas como una oportunidad para resolver u ofrecer plusvalía al motivo original.
Todos los días alrededor de las 12:00 pm, ocurre un ejemplo bastante válido de la necesidad de un cliente. Este es el punto en el que las personas comienzan a sentir hambre (necesitados) y optan por comprar el almuerzo. El tipo de comida, la ubicación del restaurante y el tiempo que llevará satisfacer la necesidad son aspectos que la gente considera al decidir cómo satisfacer sus necesidades.
Las empresas centradas en el cliente entienden que satisfacer las necesidades de los clientes y superar las expectativas en el camino es la clave para mantener un crecimiento empresarial saludable y cultivar relaciones positivas con las personas a las que sirven.
A pesar de que centrarse en el cliente no es una noción nueva, las mejores formas de establecer un énfasis en el servicio al cliente siguen siendo vagas.
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Es difícil construir una organización centrada en el cliente que realmente escuche las necesidades y los deseos de los consumidores, y hay una curva de aprendizaje empinada si nunca antes ha prestado atención a los clientes.
Entonces, para empezar, identificar los tipos de necesidades de los clientes a tener en cuenta, revela los obstáculos típicos que impiden que las empresas satisfagan los deseos de sus clientes y revela formas de comenzar.
Las formas más frecuentes de las necesidades del cliente se enumeran a continuación, y la mayoría de ellas funcionan en combinación para influir en una decisión de compra.
Las 14 necesidades más comunes de los clientes
A continuación se incluyen las 14 necesidades más comunes de los clientes que, de una forma u otra, influirán en una venta.
Funcionalidad
Los clientes esperan que su producto o servicio funcione como se espera para resolver sus problemas o cumplir su deseo.
Cost
Los clientes tienen diferentes presupuestos que podrían usar para comprar un producto o servicio. En otras palabras, necesitan productos rentables con la mejor de las cualidades.
Su producto o servicio debe ser una respuesta práctica al propósito que sus clientes están tratando de cumplir.
Experiencia previa
Para evitar aumentar la carga de trabajo de sus clientes, la experiencia de usar su producto o servicio debe ser simple, o al menos obvia.
Gran diseño
En la misma línea que la experiencia, el producto o servicio debe tener un diseño elegante que lo haga razonablemente simple e intuitivo de usar.
Confianza
Cada vez que un consumidor quiere utilizar el producto o servicio, debe funcionar como se describe o más allá.
Ejecución
El producto o servicio debe funcionar correctamente para que el cliente cumpla con sus objetivos.
Efectividad
Para el cliente, el producto o servicio debe ser eficiente a través de la agilización de un procedimiento que requiere mucho tiempo.
Empatía
Los clientes esperan empatía y compasión de los empleados que los ayudan cuando se comunican con el servicio al cliente.
Objetividad
Los clientes quieren que una empresa sea justa en todo lo que hace, desde el precio hasta los términos del servicio y la duración del contrato.
Discreción
Los clientes esperan que la empresa con la que hacen negocios sea transparente. Quieren transparencia de las empresas a las que pagan su dinero.
Mantener el control
Los clientes deben sentirse a cargo de la relación con la empresa desde el principio hasta el final y más allá. Facilite a los clientes la devolución de artículos, la cancelación de suscripciones, la modificación de los términos, etc.
Alternativas
Cuando un cliente está listo para realizar una compra en una empresa, necesita opciones. Para brindar a los clientes la libertad de elección, presente una serie de productos, suscripciones y opciones de pago.
Información
Desde el momento en que se conectan por primera vez con su empresa hasta días y meses después de haber realizado una compra, los clientes necesitan información. En otras palabras, deben tener la información que necesitan para usar con éxito un producto o servicio. Por lo tanto, las empresas deben invertir en contenido de blog educativo, contenido de base de conocimientos instructivos y comunicación regular.
Adaptabilidad
Los clientes deben poder comunicarse con su servicio al cliente y personal de soporte. Esto implica proporcionar múltiples canales de atención al cliente. Veremos estas opciones con mayor detalle más adelante.
Si las empresas pueden comenzar a realizar cambios antes de que no se satisfagan las necesidades de sus clientes, podrán lograr el crecimiento, la innovación y la retención de clientes. Sin embargo, con tantos tipos diferentes de necesidades de los clientes, ¿cómo sabe cuáles se aplican a sus clientes específicos?
Cómo reconocer las necesidades y los deseos de los clientes
Un análisis de las necesidades del cliente, que tiene en cuenta la adecuación del producto al mercado, los comentarios de los clientes, las aportaciones de su personal de servicio y cualquier dato de servicio al cliente que pueda adquirir es la etapa inicial para definir las necesidades del cliente. También podrá determinar los deseos del consumidor, así como cualquier fricción en su proceso a partir de ahí.
Steve Jobs observó de forma célebre: “Tienes que empezar con la experiencia del cliente y trabajar hacia atrás hasta la tecnología”. “No se puede comenzar con la tecnología y trabajar hacia atrás para ver dónde se puede vender”.
Ya sea que venda tecnología u otro tipo de producto o servicio, el mensaje que está transmitiendo aquí es válido.
Esto implica comprender por qué han decidido hacer una compra, qué expectativas han puesto sobre la mesa y qué obstáculos enfrentarán en el camino.
Podrá descubrir sus necesidades en cualquier etapa de su ciclo de vida si diseña su proceso con estas consideraciones en mente. Pero, ¿de dónde viene esta comprensión? Ahí es donde entra en juego el análisis de las necesidades del cliente.
Pasos para realizar un análisis de las necesidades del cliente
En el desarrollo de productos y la marca, se utiliza un análisis de las necesidades del cliente para proporcionar un análisis en profundidad del cliente para garantizar que el producto o mensaje ofrezca los beneficios, atributos y características necesarios para proporcionar valor al cliente.
Para llevar a cabo un análisis exitoso de las necesidades del cliente, debe hacer lo siguiente:
#1. Encuesta de Necesidades del Cliente
El análisis de las necesidades del cliente generalmente se lleva a cabo a través de encuestas que ayudan a las empresas a determinar su posición en sus respectivos mercados competitivos y cómo se comparan en términos de satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo.
El conocimiento del producto y las actitudes de marca de los clientes, en general, deben ser el foco de la encuesta, que debe incluir preguntas sobre su marca y sus competidores.
Los siguientes son ejemplos de posibles preguntas:
- Preguntas sobre las connotaciones positivas y negativas de las palabras de su marca
- Preguntas que comparan y clasifican las marcas en función de sus preferencias de uso, etc.
#2. Análisis de Medios y Fines
Una vez que haya completado la encuesta de análisis de las necesidades del cliente, puede usar los resultados para obtener una mejor comprensión de por qué los clientes le compran y qué diferencia su producto o servicio de la competencia.
Un análisis de medios y fines, por otro lado, examina sus respuestas para identificar las principales razones por las que un cliente podría comprar sus productos. Las motivaciones del comprador se pueden dividir en tres categorías:
- Caracteristicas: un cliente compra un producto o servicio en función de las características que lo acompañan. Si un cliente estuviera comprando una computadora, podría elegirla porque es más pequeña y liviana que otras opciones.
- Beneficios: Un cliente compra un producto o servicio porque cree que le proporcionará un beneficio, real o percibido. El cliente también puede comprar la PC, ya que se sincroniza de forma inalámbrica con sus otros dispositivos.
- Valores: Un consumidor compra un producto o servicio porque cree que lo ayudará a satisfacer sus valores individuales distintos, ya sean reales o percibidos. El cliente puede creer que la PC le permitirá ser más creativo o artístico, lo que le permitirá dedicarse a otras actividades artísticas personales o profesionales.
Como es de esperar, estas razones para comprar productos o servicios difieren de un consumidor a otro, por lo tanto, es fundamental realizar encuestas a los clientes, recopilar respuestas y categorizarlos en estos tres grupos.
Luego, puede averiguar cuáles de esos aspectos motivadores está abordando y cuáles podría mejorar para hacer que su producto o servicio sea aún más comercial.
#3. Reacción del cliente
Si desea saber qué piensan sus clientes acerca de trabajar con su empresa, debe preguntarles. Entrevistar a clientes y miembros de su personal de soporte puede ayudarlo a determinar qué necesitan sus clientes y cómo optimizar su ciclo de vida.
Es fundamental descubrir los lugares de fricción que encuentran sus consumidores y los momentos en su viaje que brindan un placer inesperado cuando recopila datos del análisis de las necesidades de sus clientes. Algunas de las preguntas que debe hacer incluyen;
- ¿Qué puede hacer su organización de manera diferente?
- ¿Cuáles son los elementos sobre los que puedes construir tu estructura?
- Y lo que es más importante, ¿qué aspectos de la experiencia deberían mejorarse?
Mientras intenta abordar los problemas de sus clientes, hacer estas preguntas puede proporcionarle información útil.
Cómo abordar las necesidades del cliente
Póngase en el lugar de sus clientes; ¿Qué le impediría lograr el máximo valor si fuera un cliente que comprara sus artículos, usara su tecnología o se suscribiera a sus servicios?
El análisis de las necesidades de sus clientes es un excelente lugar para comenzar cuando se trata de comprender lo que piensan sus clientes, especialmente cuando se trata de encontrar puntos débiles comunes. A continuación, puede crear un plan proactivo para poner en práctica sus ideales de cliente primero a lo largo del ciclo de vida del cliente. Aquí hay algunos consejos útiles:
#1. Comunicarse de manera coherente en toda la organización
Con frecuencia, los clientes quedan atrapados en el juego "él dijo, ella dijo", donde se les dice una cosa sobre las ventas y otra sobre el soporte y el producto. Los clientes eventualmente se quedan perplejos y desarrollan la impresión de que la empresa está desorganizada.
La comunicación interna que es consistente en todos los departamentos es uno de los pasos más importantes hacia una mentalidad centrada en el cliente. Los mensajes se traducirán fácilmente para satisfacer las necesidades del cliente si toda la empresa comprende sus objetivos, valores, productos y capacidades de servicio.
Organice reuniones de ventas y servicio al cliente, envíe correos de nuevos productos, proporcione una incorporación completa de nuevos empleados, ordene capacitaciones y seminarios trimestrales, o haga que los miembros de su personal presenten seminarios web para comunicar iniciativas críticas para que todos estén en la misma página.
#2. Proporcione instrucciones fáciles de seguir para la adopción
Los clientes compran productos porque creen que satisfarán sus necesidades y resolverán sus problemas. Los pasos de configuración de la adopción, por otro lado, no siempre son evidentes. Es una batalla cuesta arriba recuperar su confianza y eliminar los hábitos negativos si las prácticas ideales no se especifican desde el principio de manera que perciban el valor de inmediato.
Tus productos o servicios serán funcionales y beneficiosos si tienes una estrategia poscompra bien pensada.
Tan pronto como un consumidor recibe una confirmación de pago, las empresas pueden usar tutoriales e instrucciones en el producto y por correo electrónico para llamar la atención de sus clientes. Esto reduce la cantidad de malentendidos, consultas técnicas y distracciones de la euforia inicial de la compra.
Además, para garantizar una adopción efectiva por parte del cliente y evitar el "efecto de desplome" cuando los clientes se atascan, debe existir una guía de educación para el cliente o una base de conocimientos. Algunas empresas pueden ofrecer servicios de incorporación para nuevos clientes, realizar demostraciones en vivo y seminarios web, y poner información sobre eventos y promociones en sus firmas de correo electrónico.
#3. Incorpore circuitos de retroalimentación en cada nivel del proceso
Apóyese en las quejas y sugerencias de los clientes y verá un cambio en la forma en que administra su negocio. La crítica se asocia frecuentemente con connotaciones negativas. Sin embargo, si convierte los problemas en oportunidades, puede mejorar fácilmente su negocio para satisfacer las necesidades de sus clientes.
En su mayor parte, puntajes de satisfacción del cliente, encuestas de clientes, entrevistas de exploración de clientes, redes sociales sondeos, y los correos electrónicos de comentarios personales de los clientes pueden servir como herramientas útiles para controlar cómo se sienten sus clientes, tal como lo hizo en su análisis de necesidades.
Nunca estará a oscuras sobre el estado de la experiencia del cliente en su organización si puede convertir esto en un proceso repetible. Podrás seguir mejorándolo.
Además, tome en serio las sugerencias de los clientes y actúe en consecuencia para mejorar los defectos del diseño, el producto y el sistema. La experiencia del cliente está en el corazón de la mayoría de las métricas de éxito de la atención al cliente, y esta mentalidad debe impregnar a toda la organización.
#4. Desarrollar y mantener relaciones con los clientes
Cuando un cliente compra un producto o servicio, espera poder usarlo de inmediato y que satisfaga sus necesidades inmediatas. Es fundamental considerar sus necesidades futuras; ya sea que estén encantados dentro de la primera hora, semana o mes.
Evitar que los clientes pierdan su entusiasmo posterior a la compra y, en última instancia, se abandonen requiere una construcción de relaciones proactiva.
Las empresas utilizan una combinación de estructura de servicio al cliente y estrategias de comunicación para gestionar las relaciones con los clientes. Por lo tanto, cree un equipo de servicio al cliente dedicado a los registros y la retención de clientes, muestre aprecio por los clientes leales con recompensas y obsequios, organice eventos locales, reconozca a los empleados que van más allá y comunique actualizaciones de productos y nuevas funciones.
#5. Proporcionar soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes adecuados
Puede parecer contradictorio excluir a los clientes de su cohorte comercial para satisfacer sus necesidades. Comprender qué demandas puede cumplir y cuáles no es, sin embargo, un paso crucial para resolver los desafíos adecuados. Todos los deseos de los clientes no se pueden satisfacer por igual, y una empresa debe determinar qué problemas puede resolver y cuáles no están en línea con su misión.
En otras palabras, para encontrar las prioridades correctas de los clientes, crear personajes de compradores y descubrir tendencias de los consumidores, observar los patrones de retención a largo plazo de los clientes, establecer una visión clara de la empresa, brindar un servicio de atención al cliente de primer nivel a los clientes valiosos y comunicarse con su cliente ideal en su espacio preferido en las redes sociales para capturar preguntas, comentarios y sugerencias.
NOTA: para mantenerse a la vanguardia y establecer tendencias de la industria, nuevas empresas exitosas, tiendas físicas y empresas de Fortune 500 todos responden y priorizan las necesidades del cliente.
#6. Ofrecer un excelente servicio al cliente
Si surge un problema, sus clientes quieren ser escuchados y que se aborden sus inquietudes. Esto comienza con poder empatizar con sus requisitos, pero en el camino, el proceso de recibir asistencia debe ser simple y entregado a través de un canal que sea conveniente para ellos.
Algunas necesidades de los consumidores son sensibles al tiempo y requieren una participación urgente por teléfono o chat. Otros son menos urgentes y se pueden tratar a un ritmo más pausado. Veamos los muchos tipos de servicio al cliente y cómo cada uno mejora la capacidad de su equipo para satisfacer las necesidades del cliente.
¿Por qué son importantes las necesidades y los deseos para una empresa?
Comprender las necesidades y los deseos de los clientes permite a la empresa hacerles más preguntas sobre otras soluciones que puedan despertar su interés.
Escuchar atentamente le permitirá a su organización determinar si el consumidor está interesado en explorar otras posibilidades o si ha llegado al final de su poder adquisitivo.
¿Qué satisfará las necesidades y los deseos de los consumidores?
Satisfacer las necesidades y los deseos de un consumidor comienza identificándolos y luego creando soluciones.
¿Cuáles son las 3 cosas importantes que todo cliente quiere?
3 de las 14 cosas más importantes que todo cliente quiere incluyen; …
- Lealtad
- Accesibilidad
- Responsabilidad…
¿Qué son los deseos y las necesidades?
Una necesidad es algo que se requiere para sobrevivir y funcionar. Un deseo es algo que mejorará su calidad de vida. Una necesidad, de acuerdo con estos criterios, incluye alimentos, ropa, vivienda y atención médica, pero un deseo incluye todo lo demás.
¿Qué factores afectan las necesidades y los deseos?
Factores físicos La edad, la salud, la enfermedad, el dolor y la influencia de una sustancia o medicamento son todos factores físicos. La personalidad, las creencias, las expectativas, las emociones y la salud mental son ejemplos de aspectos emocionales y personales. La familia, la cultura, los amigos y los eventos de la vida son ejemplos de experiencias de vida. lo que el individuo requiere y quiere.
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