Un plan de estrategia de ventas bien pensado sienta las bases para un equipo de ventas eficiente y eficaz. También ayuda a mantener a los vendedores felices y efectivos al alinearlos en torno a objetivos comunes y brindarles las herramientas para hacer su gran trabajo. Utilizando la información de este manual, debería poder aumentar sus clientes potenciales de ventas y convertir un mayor porcentaje de ellos. Entonces, siga leyendo para conocer un ejemplo de un plan de estrategia de ventas y los tipos de presentación de la estrategia de ventas.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un enfoque bien pensado para comercializar y proporcionar un servicio o bien a un público objetivo. Esto se hace de una manera que se destaca de la competencia y genera un retorno de la inversión positivo. El propósito de desarrollar una estrategia de ventas es ofrecer a su equipo de ventas metas y direcciones bien definidas. Los planes de ventas a menudo describen datos importantes, como objetivos de ingresos, indicadores clave de rendimiento, clientes objetivo, canales de ventas, composición del equipo, un análisis DAFO de la competencia, estrategia de marketing y estrategias de ventas.
Además, la mayoría de estas sugerencias pueden ayudarlo a usted y a su personal de ventas a hablar sobre las mismas cosas. La mayoría de los enfoques de ventas fallan porque se concentran demasiado en el funcionamiento interno de su negocio. Lo que un vendedor dice, hace y escribe para establecer credibilidad y generar valor es el factor de comunicación que determina el éxito o el fracaso. El éxito de la estrategia de ventas de su empresa depende de entablar un diálogo significativo con los clientes. Estos intercambios transmitidos por expertos son lo que distingue a su organización del resto, impresionan a sus clientes y lo ayudan a cerrar el trato.
Ejemplo de estrategia de ventas
Un poco de estrategia de ventas es similar a un poco de sal: por lo tanto, puede recorrer un largo camino. Esto también es cierto para las empresas más pequeñas que carecen de los recursos para promocionarse. Sin embargo, con un poco de imaginación, incluso una empresa modesta puede lograr un gran éxito. Puede usar cualquiera de estas cinco tácticas de ventas probadas y verdaderas para aumentar los resultados de su empresa o combinarlas para una campaña publicitaria integral. Así, el ejemplo de estrategia de ventas incluye:
#1. Principio basado en el poder
Al usar este ejemplo como estrategia de ventas, el vendedor se posiciona como la autoridad de la industria. Si un vendedor tiene la tarea de evaluar una situación, proporcionar todo el conocimiento necesario y hacer un seguimiento con una solución, no es necesario que se comunique con el servicio al cliente, el desarrollo o los ingenieros.
Apple sirve como una excelente ilustración de esto. Es posible que no sepa mucho sobre esto si nunca ha estado en una tienda de Apple. Los clientes son recibidos por "Apple Geeks" cada vez que ingresan a una tienda minorista de Apple. Estos son los expertos que pueden responder cualquier pregunta sobre el producto. Conocen bien todo lo que Apple tiene para ofrecer y pueden venderte rápidamente gracias a su amplio conocimiento.
#2. La manera UPS de vender en función del valor
La venta basada en el valor se ha convertido en un ejemplo común en el mundo empresarial de la estrategia de ventas. Este es el método por el cual se posicionan sus ofertas y el valor que los clientes les dan. Vender de esta manera es el polo opuesto de centrarse únicamente en el bien o servicio en sí. Preocúpate más por el resultado que por los medios para conseguirlo.
Además, UPS sobresale en este tipo de cosas. Son una de las empresas de transporte y logística más grandes del mundo y se enfrentan a una dura competencia. Sin embargo, buscan adelantarse a sus rivales agregando una capa adicional de valor a sus bienes y servicios.
#3. Ensayos sin riesgos
Este es también otro ejemplo de una estrategia de ventas para que la gente se interese en tu producto. Son útiles para generar clientes potenciales porque revelan qué clientes están considerando comprar sus productos. Las pruebas gratuitas son efectivas porque brindan a los posibles consumidores una oportunidad sin riesgos de probar sus productos o servicios sin gastar dinero. Por lo tanto, si ejecuta un modelo de suscripción digital, puede, por ejemplo, proporcionar un período de prueba gratuito de varios días a los nuevos usuarios potenciales.
# 4. Descuentos
Ofrecer reducciones de precios es otra estrategia efectiva para atraer nuevos clientes. Atraen a nuevos clientes al ofrecer un descuento en el precio para compradores potenciales. Si tiene una tienda en línea, podría, por ejemplo, ofrecer a los nuevos consumidores un descuento del 10 % en su compra inicial.
# 5. Referencias
Anime a sus clientes satisfechos a correr la voz acerca de su empresa ofreciéndoles ofertas exclusivas a cambio de una promoción de boca en boca. Los clientes que buscan activamente una solución a un problema se inclinarán naturalmente hacia este tipo de enfoque de ventas entrantes. (Por el contrario, un enfoque de ventas salientes implica buscar activamente clientes potenciales a través de medios como llamadas en frío o marketing por correo electrónico).
Tipos de estrategia de ventas
Existen varios tipos de estrategia de ventas para diversas industrias. Los siguientes son tipos de estrategias de ventas comunes que se utilizan en varios sectores:
#1. Venta de giros
El objetivo de la venta SPIN es crear conexiones significativas entre los vendedores y los clientes potenciales en un nivel íntimo a través de la conversación. El objetivo principal de SPIN, a pesar de hacer muchas preguntas y conocer primero los requisitos del prospecto, es dificultar que los prospectos abandonen el ciclo de ventas.
#2. Venta Consultiva
Este es uno de los tipos de estrategia de ventas más exitosos en la actualidad porque permite que los vendedores se presenten como un recurso confiable para sus clientes.
Además, la venta consultiva, como su nombre lo indica, exige que los vendedores asuman un rol más de consultoría. También implica hablar con los clientes sobre algo más que los productos y servicios que intentan vender. Entonces, si un vendedor está tratando de convencer a alguien de algo sin tener conocimiento o experiencia de primera mano, necesitará realizar un estudio extenso.
#3. Familiarícese con el producto
El experto que intenta venderle algo debe estar completamente familiarizado con ello. No importa en qué sector o mercado se venda un artículo, un vendedor bien informado es esencial. Entonces, si no sabe lo que su producto puede hacer por sus clientes, no podrá responder a sus preguntas o inquietudes. Una buena comprensión del producto requiere una formación intensiva.
#4. Conociendo al Cliente
Identificar al cliente es también uno de los tipos de estrategia de ventas. Un vendedor debe tener un conocimiento profundo de su mercado objetivo porque los gustos de los consumidores varían mucho entre las industrias. Debe entender todo lo que hay que aprender sobre el cliente. Esto incluye lo que al cliente le gusta y lo que no le gusta de los artículos que ya está usando, por qué usa esos productos y cómo su producto puede reemplazarlos.
#5. Incorporar imágenes
Si bien es responsabilidad del vendedor explicar las ventajas del producto, el comprador debe ver cómo se aprovechan esas ventajas. En primer lugar, el vendedor debe garantizar que se le dio al consumidor una exhibición completa del producto. Como no todos los consumidores son capaces de comprender la explicación de un producto con solo palabras, una demostración es crucial para cerrar ventas.
Plan de estrategia de ventas
Los siguientes pasos serán útiles a medida que desarrolle su plan de estrategia de ventas:
#1. Hacer un acercamiento para aumentar la demanda
Aquí, los usuarios deben diseñar su estrategia para llegar a sus clientes ideales, ya sea a través de flujos de adquisición de publicidad paga, marketing de contenido, eventos en persona o cualquier otro medio.
#2. Evaluar los esfuerzos de individuos y grupos
¡Es hora de empezar a llevar la cuenta! Una vez que se han sentado las bases, se debe establecer un sistema para monitorear el progreso a nivel personal, grupal y organizacional. Los indicadores clave de rendimiento semestrales, los gráficos por semana, las revisiones de mes a mes o un híbrido de estos son todas opciones viables. En esta sección, también debe detallar qué estadísticas debe priorizar el grupo.
#3. Crear una visión para la organización
La mayoría de los equipos de ventas establecen metas automáticamente porque es de sentido común. ¿De qué otra manera puede estar seguro de que está haciendo lo que debe hacerse para lograr sus objetivos? Al establecer objetivos de ventas, es importante trabajar en todos los departamentos. Dado que todos en la empresa son, en última instancia, responsables de los resultados finales, es importante solicitar comentarios en todos los ámbitos.
#4. Controle las actividades de ventas
Mantener un registro de sus actividades es crucial si desea mejorar sus métodos para una futura expansión. Establezca objetivos de equipo, incluso si apenas está comenzando, y registre su progreso hacia ellos. Deben registrarse el argumento de venta inicial y las estrategias de cierre utilizadas. Asegúrese de que cualquier enlace que comparta tenga una etiqueta UTM para que pueda monitorear cuántas personas hacen clic desde las redes sociales o su contenido de influenciador publicado.
Es posible que desee ver: PLAN DE VENTAS: Descripción del puesto, habilidades y salario
Presentación de la estrategia de ventas
Si desea asegurarse de que la presentación de su estrategia de ventas esté en consonancia con la de los demás socios de su organización, debe realizar una presentación que describa su enfoque de ventas. Debe aprovechar esta oportunidad para discutir cómo desea establecer, educar y hacer crecer su departamento de ventas. Esto se hace para capitalizar las perspectivas que cree que ayudarán a su empresa a conseguir más clientes. A continuación se presentan formas de crear una presentación de estrategia de ventas convincente:
#1. Descubra su punto de venta único
Es fácil preocuparse por los avatares de los clientes y los objetivos de ingresos antes de descubrir qué lo diferencia de la competencia. Tenga eso en mente cuando piense en cómo hacer una presentación de estrategia de ventas.
#2. mantener la brevedad
El personal de ventas no necesita una representación visual completa de sus embudos. Mantenga cada presentación al mínimo en términos de texto y números, y solo incluya los detalles más cruciales.
#3. Diseñe su plan de marketing
¿En qué mercados planeas enfocarte? Si bien puede tener sentido centrarse en un sector de la industria, la mayoría de las veces, la presentación de su estrategia de ventas debe estar diseñada para satisfacer las necesidades de los consumidores en una variedad de mercados. Esto le permitirá llegar a un público más amplio y brindar acceso a más personas a sus productos y servicios.
Si puede identificar las organizaciones que más invierten en su segmento de mercado, enfocarse en ellas con sus esfuerzos de ventas generará más ingresos y acelerará sus resultados. Sin embargo, esto es aceptable siempre que emplee el enfoque apropiado y equipe a su personal con las herramientas que necesitan para tener éxito.
#4. Proporcionar una cuenta de los esfuerzos de desarrollo y capacitación
Invierte en la formación y crecimiento de tu equipo para que puedas alcanzar tus objetivos. La mayoría de los gerentes de ventas no ven cómo el desempeño de su equipo afecta directamente la capacidad de la empresa para implementar su plan. Por lo tanto, sin la capacitación adecuada, corre el peligro de no implementar el enfoque con la suficiente eficacia para lograr sus objetivos.
#5. Discutir las necesidades presupuestarias
Finalmente, hay costos asociados con el cambio de estrategias, educación y capacitación, y el desarrollo de tecnologías y recursos publicitarios. Además, en algunas situaciones, incorporar un equipo de personas con experiencia para implementar su estrategia es otro ejemplo de en qué podría gastar dinero. Asegúrese de que su presentación de ventas incluya una discusión sobre los recursos financieros que necesitará.
¿Cuáles son las 4 A en Ventas?
La aceptabilidad, la asequibilidad, la disponibilidad y el conocimiento son las 4 A. “El paradigma 4A surge del punto de vista del consumidor que enfatiza los cuatro roles específicos que los clientes desempeñan en la industria.
¿Cuáles son los 7 pasos de la estrategia de ventas?
Incluyen:
- Prospección.
- Preparación.
- Acercamiento
- Presentación.
- Tratar con las objeciones.
- Finalizando.
- Seguimiento.
¿Qué es la estrategia de ventas clave?
Una estrategia de ventas es un plan de acción que detalla cómo se presentarán su empresa y sus productos a los compradores potenciales. Es una hoja de ruta que deben seguir los vendedores, con objetivos específicos en mente para las actividades de ventas, la colocación de productos y el análisis de mercado.
¿Cómo se planifica una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas exitosa identifica los problemas existentes de los clientes y demuestra qué tan bien el servicio o producto puede aliviar esos puntos débiles. Esto también incluye el núcleo demográfico, el carácter ideal del cliente y los perfiles, técnicas y plataformas de los clientes.
Referencias
- blog.hubspot.com
- visionescorporativas.com
- recargar.io
- similarweb.com
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