Construir relaciones duraderas con los clientes y aumentar los ingresos requieren un flujo de ventas sólido. Por lo tanto, para lograr sus objetivos, representantes de ventas debe equilibrar numerosas demandas en competencia. Es muy raro que un vendedor con poca experiencia se estrese, pierda de vista el panorama general y concentre toda su energía en el cierre. Sin embargo, puede empoderar a su equipo equipándolos con los recursos necesarios y creando un canal de ventas muy sólido. Además, al utilizar un canal de ventas, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales, estar atento a las nuevas oportunidades y atender las conexiones actuales de los clientes. Siga leyendo para conocer la etapa de un canal de ventas, su software, su gestión y la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas (canal de ventas frente a embudo de ventas).
¿Qué es un canal de ventas?
Un canal de ventas es un cuadro o gráfico que muestra las diversas etapas por las que pasan los clientes potenciales antes de realizar una compra. Como colectivo, los equipos de ventas pueden ver qué tan cerca están de alcanzar su cuota. Además, cada vendedor puede determinar qué tan cerca está de cumplir con sus cuotas utilizando los datos proporcionados por los embudos. Como resultado, los representantes de ventas y los ejecutivos pueden predecir mejor cuántas transacciones ejecutarán y cuánto dinero generarán durante un cierto período de tiempo.
Además, un embudo de ventas puede ser horizontal o vertical. Los pasos del canal de ventas pueden parecer diferentes según la industria, pero obtener oportunidades de venta es siempre el mismo. La calificación de prospectos, la crianza de prospectos y el cierre de acuerdos son etapas del proceso de ventas. Convertir prospectos en clientes legítimos es el verdadero objetivo.
Etapa de canalización de ventas
Cada empresa tiene su propio proceso de ventas único, y ese proceso puede reflejarse en las diversas etapas del canal de ventas. Si el ciclo de ventas de su empresa no es el típico, podría ser útil dividir el embudo en diferentes etapas. No obstante, la mayoría de los representantes de ventas utilizan las siguientes etapas del embudo de ventas para estructurar sus embudos.
#1. Prospección
Para comprender mejor el canal de ventas, piense en la prospección como el primer paso. Los prospectos aún no están listos para hablar con un vendedor, por lo que se encuentran en la etapa de “prospección”. Han llegado a este punto porque han sido considerados un posible cliente por el departamento de marketing o el departamento de ventas. Pueden recibir un correo electrónico o una invitación de LinkedIn del vendedor. Después de una conversación entre un prospecto y un vendedor, el prospecto avanza a la siguiente fase del proceso de ventas.
#2. Liderazgo competente
Tanto el líder como el vendedor evaluarán la etapa hasta el momento. La mayoría de los contactos de ventas están calificados en función de su proximidad, recursos financieros, poder de decisión e idoneidad. Es de suma importancia para el vendedor determinar si su prospecto cumple con estos requisitos.
Además, si el vendedor tiene conocimiento previo del cliente potencial, por ejemplo, a través de un toque genuino o verificando sus calificaciones en un sitio de redes sociales como LinkedIn, entonces puede omitir este paso.
#3. Demostración o Reunión
A continuación, organice una reunión o presentación para presentar a sus clientes sus servicios y productos. Es hora de decidir si existe una base comercial viable para que el prospecto obtenga una propuesta.
#4. Propuesta
Proporcione un resumen de cómo su negocio puede satisfacer las necesidades de su posible cliente. Demuestra que el valor que proporcionarás a las tasas que sugieres cubrirá con creces la inversión que estás solicitando. En este punto, es importante resaltar lo que hace que su oferta sea especial para que el cliente pueda ver fácilmente que usted es la mejor opción entre los otros proveedores que conocerán. Hablar sobre cómo agregar o quitar trabajo, cambiar costos y coordinar actividades puede conducir a una asociación que funcione bien para ambas partes.
#5. Negociación y Compromiso
Llegar a un acuerdo con una colaboración que sea beneficiosa para ambas partes. Es importante discutir la extensión o disminución del alcance del trabajo, la alteración de los costos y los procesos de rendición de cuentas.
#6. Oportunidad ganada
Aquí, el deber del vendedor se realiza esencialmente después de la firma del contrato. La "tasa de cierre" es la proporción de clientes potenciales calificados que se convirtieron en oportunidades ganadas por un representante de ventas.
#7. Compra posterior
Al hacer negocios, la venta se considera finalizada después de la firma del contrato inicial. Más bien, su equipo debe enfocarse en ofrecer asistencia de alta calidad durante el programa de inducción y mantener una estrecha supervisión de la cuenta. Programe su venta cruzada y venta adicional de consumidores existentes para que pueda maximizar sus ganancias. Cuando el plazo del contrato se acerca a su fin, puede iniciar discusiones de renovación. Además, obtén recomendaciones de tus clientes más satisfechos.
#8. Calificación
El personal de ventas de una empresa es responsable de la calificación de prospectos. También analizan los clientes potenciales de la empresa para ver si el prospecto se ajusta mejor a los productos o servicios de la empresa. Un vendedor podría hacer esto preguntando sobre la industria del cliente, la naturaleza del problema que está tratando de resolver y el alcance de sus recursos financieros. Por lo general, un vendedor también le hará varias consultas a un posible cliente. La comunicación podría tener lugar a través de Internet, el teléfono, una videollamada o incluso cara a cara.
Software de canalización de ventas
El software para administrar y analizar clientes potenciales y prospectos durante el proceso de ventas se conoce como software de "canalización de ventas". Es útil para controlar a los clientes potenciales y monitorear su progreso a través del proceso de ventas. Aquí hay una lista del software de canalización de ventas:
#1. CRM de Zoho
La mayoría de las empresas han adoptado a Zoho CRM como su software de canalización de ventas. En comparación con otras empresas que ofrecen software de gestión de canalización de ventas, esta se destaca por su amplia funcionalidad central.
#2. Software CRM de HubSpot
HubSpot es bien conocido en el campo de la publicidad en línea y por una buena razón. Ellos proporcionan uno de los mejores programas de gestión de relaciones con los clientes disponibles. Viene con una interfaz robusta que le proporcionará datos de ventas actualizados al minuto.
# 3. Cobre
Es otro sistema de gestión de relaciones con los clientes ampliamente utilizado. Copper tiene numerosos conectores integrados para las funciones más utilizadas por los usuarios de G Suite, como información de contacto, correos electrónicos y documentos.
Por lo tanto, con Copper, puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan en las distintas etapas del proceso de ventas. Su equipo de ventas podrá maximizar su eficiencia gracias a las numerosas capacidades de automatización que ofrece para ahorrar tiempo. Copper es otra pieza de software de flujo de ventas que vale la pena considerar, gracias a su sólida herramienta de análisis y ventas efectivas.
#4. Bitrix24
Si desea maximizar su presupuesto de marketing, Bitrix24 es una gran herramienta para usar. Le ofrece una vista panorámica de sus campañas en su conjunto, así como información detallada sobre los KPI individuales. Bitrix24 simplifica la identificación de esfuerzos rentables y no rentables y la reasignación de ventas y ganancias.
#5. Cerrar CRM
Como herramienta comercial, Close CRM es invaluable para monitorear indicadores clave de desempeño. En un panel que puedes modificar, se muestran de forma clara y concisa los KPIs comerciales y publicitarios más importantes. También es fácil mantener a los empleados al día porque la interfaz se puede cambiar y todos los miembros de su equipo tienen acceso a ella.
Gestión de canal de ventas
La gestión del canal de ventas implica el registro y la supervisión sistemáticos de clientes potenciales, objetivos y cuotas. Saber qué tratos requieren un mayor escrutinio también es parte del trabajo. Cuando los vendedores tienen un buen manejo de sus embudos, pueden realizar fácilmente un seguimiento de las transacciones, sin importar por cuántas etapas hayan progresado.
Prácticas de gestión de canalización de ventas
Incluyen:
#1. Controle los datos clave de ventas
Conocer las métricas y las partes del canal de ventas es crucial para el éxito. Además, conocer las normas ayuda a los gerentes de ventas a planificar para el futuro y generar ingresos constantes.
#2. ¡No olvides hacer un seguimiento!
Los clientes tienen más opciones hoy en día que nunca. En otras palabras, necesitan más convencimiento para comprar su servicio o bienes.
#3. Concéntrese en los clientes potenciales prometedores
Al examinar a fondo su procedimiento de venta, es posible que descubra que lleva aproximadamente la misma cantidad de tiempo concluir cada contrato. No pierda el tiempo en cosas que no moverán la aguja para usted y su empresa; en su lugar, concéntrese en los clientes potenciales de mayor calidad y mayor valor que pueda encontrar.
#4. Hacer cumplir las revisiones frecuentes de canalización
La mayoría de los gerentes de ventas realizan reuniones de pronóstico semanales. Las evaluaciones de pipeline son necesarias porque, como ocurre con la mayoría de las cosas en ventas, las sesiones de pronóstico solo consideran prospectos que probablemente cierren durante la semana siguiente. La gestión del canal de ventas es una excelente manera de eliminar clientes potenciales de baja calidad al principio y en la mitad del proceso de ventas.
#5. Concéntrese en las mejoras progresivas a lo largo del proceso de ventas
Cuando los equipos de ventas utilizan un modelo de ingresos fiable, tienen muchas posibilidades de ganar dinero. Como resultado, los vendedores pueden comenzar a poner menos énfasis en los clientes potenciales de alta calidad. Su embudo de ventas podría verse afectado por la falta de atención a los clientes potenciales de calidad. Incluso los pequeños esfuerzos para mejorar la gestión de la tubería en cada paso del embudo conducen a resultados positivos.
¿Por qué es importante la gestión del canal de ventas?
Con la gestión de su flujo de ventas, puede identificar dónde su crecimiento económico es más y menos sólido. Esta identificación permite evaluar las medidas adecuadas para la fase específica del ciclo que falta o requiere un trabajo intensivo para mejorar.
Pipeline de ventas vs embudo de ventas
Las diferencias entre un canal de ventas y un embudo de ventas (canal de ventas frente a embudo de ventas) incluyen lo siguiente:
- En primer lugar, la eficiencia del proceso de ventas de una empresa se puede medir con la ayuda de un canal de ventas. Considerando que, el departamento de marketing puede utilizar un embudo de ventas para rastrear las muchas vías a través de las cuales los clientes potenciales aprenden sobre la empresa. Estos datos son útiles para los departamentos de marketing, ya que revelan si sus gastos son eficientes o no, si pueden o no ahorrar costos y si sus esfuerzos están dando resultados positivos o no (canalización de ventas frente a embudo de ventas).
- En segundo lugar, el canal de ventas es el camino que debe seguir un cliente potencial antes de convertirse en un cliente de pago. Sin embargo, el embudo de ventas muestra cuántos clientes potenciales han progresado en cada nivel del proceso de ventas (canalización de ventas frente a embudo de ventas).
- El departamento de ventas se examina minuciosamente dentro de un embudo de ventas, desde la generación de prospectos hasta la decisión final de compra. Además, centrarse en la marca es importante porque tiene en cuenta los procedimientos internos necesarios para convertir un cliente potencial en un cliente de pago y retenerlo. Sin embargo, un embudo de ventas tiene en cuenta toda la experiencia del cliente, desde la exposición inicial de la marca hasta la decisión final de compra. Tiene en cuenta el viaje del comprador como un todo para atender mejor al cliente en cada etapa (canalización de ventas frente a embudo de ventas).
Aunque son diferentes, el objetivo de ambos es el mismo: facilitar los últimos pasos de una transacción entre un vendedor y un comprador. No se puede subestimar la importancia de la gestión del embudo de ventas y la gestión de la canalización. Cuando se utilizan y comprenden correctamente, pueden ayudar a que las finanzas de una empresa alcancen nuevos niveles.
¿Qué es el proceso de ventas de 7 pasos?
Prospección, preparación, acercamiento, presentación, resolución de objeciones, cierre y seguimiento son los siete procesos principales en el proceso de venta.
¿Cuáles son los 4 pilares del proceso de ventas?
Los cuatro pilares del proceso de ventas incluyen:
- Integridad
- Honestidad
- Conocimiento
- Interés genuino
¿Cuáles son los 4 pasos clave de ventas?
Los cuatro pasos esenciales del proceso de ventas son la investigación, la prospección, la llamada de ventas y el cierre, y la construcción de relaciones. El número de pasos en el proceso de venta puede variar según el sector, el artículo y la capacidad del experto en ventas; sin embargo, estas cuatro etapas se mantienen consistentes.
En una cáscara de nuez
Y con eso, ¡hemos terminado! Esperamos que este artículo lo ayude a comprender los conceptos básicos del canal de ventas y los pasos que debe seguir para configurar un canal de ventas para las ventas de su empresa.
Referencia
- zendesk.com
- techtarget.com
- vendiendoseñales.com
- leadlander.com
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