Las ventas de empresa a empresa pueden ser muy desafiantes, especialmente si es un novato. Sin embargo, con el conocimiento y la experiencia adecuados, puede obtener un ingreso estable a lo largo del tiempo y ganar más dinero que en su trabajo promedio de 9 a 5. En este artículo, discutiremos qué son las ventas de empresa a empresa, sus ejemplos a lo largo de la historia y consejos para iniciar su propia empresa de ventas B2B o ser contratado como empleado.
¿Qué son las ventas de empresa a empresa?
Las ventas B2B son el proceso mediante el cual una empresa vende bienes o servicios a otras empresas. En las ventas B2B, la empresa que vende el producto no tiene control sobre para qué se utilizará o cómo se implementará. Esto significa que al vender a otro negocio, no hay garantías sobre cuánto dinero ganará su cliente con el uso de su producto.
El propio mercado se divide en segmentos en función de las necesidades específicas de los clientes para atraerlos con mayor eficacia; cada segmento tiene su propia audiencia que requiere diferentes tipos de productos o servicios de sus competidores.
El papel de los representantes de ventas depende de dónde se encuentren dentro de esos segmentos. Algunos pueden trabajar solo con grandes empresas, mientras que otros solo trabajan con empresas pequeñas. Algunos pueden centrarse en empresas conjuntas, mientras que otros solo trabajan con clientes que comparten sus intereses. Todo depende de dónde se encuentre una persona en la estructura de esta industria.
Funciones de ventas B2B
Las ventas de empresa a empresa suelen implicar productos y servicios mucho más caros que las ventas de empresa a consumidor y, por lo general, se completan después de un ciclo de ventas largo y complejo. La venta de empresa a empresa tiene características distintas, independientemente de si una empresa vende software de contabilidad o equipo pesado de construcción.
Transacciones promedio más grandes
Las ventas de empresa a empresa normalmente pueden alcanzar miles, si no millones, de dólares. Las cantidades más grandes y los productos de mayor precio aumentan la factura, pero las empresas están dispuestas a pagar el precio de los recursos que necesitan.
Toma de decisiones profesional
Debido a que los productos y servicios que adquiere una empresa tienen un impacto significativo en sus operaciones, la adquisición será meticulosa. Las grandes corporaciones contratan compradores profesionales que están a cargo de todo el ciclo de ventas. Debido a que los compradores de empresa a empresa son expertos, los profesionales de ventas de empresa a empresa también deben convertirse en expertos para responder a los argumentos y objeciones.
Mayor participación de las partes interesadas
Las ventas de empresa a empresa rara vez son manejadas por una sola persona. En cambio, varias partes interesadas están involucradas en el proceso de alguna manera. Algunos tendrán influencia, mientras que otros tendrán la última palabra y firmarán el contrato. Esto significa que los representantes de ventas deben usar una variedad de argumentos para persuadir a las personas en varios puestos.
Ciclos de ventas más largos
Las ventas de empresa a empresa suelen ser largas. Un ciclo típico puede durar varios meses con más partes interesadas involucradas y reglas comerciales estrictas, incluidas numerosas rondas de llamadas telefónicas y reuniones.
menos clientes
Debido a que los ciclos de ventas de empresa a empresa son más largos y complicados, el costo de adquirir un cliente de empresa a empresa es mayor que en las ventas de empresa a consumidor. En comparación con el segmento de empresa a consumidor, el mercado total direccionable en ventas de empresa a empresa es mucho más reducido, con menos clientes potenciales interesados en comprar un producto específico. En el lado positivo, los clientes B2B suelen tener un valor de por vida mucho más alto.
El proceso de ventas de empresa a empresa
El proceso de venta a empresas difiere del de las ventas tradicionales al consumidor. Para comprender mejor el proceso, escucharemos una llamada de ventas con Hank, que vende sistemas telefónicos comerciales. Los pasos en un proceso de venta de empresa a empresa (B2B) son los siguientes:
Reconocer la necesidad y la capacidad de pago
El primer paso es comprender el problema que su posible cliente está tratando de resolver, así como su capacidad de pago por su producto o servicio. Hank comienza la conversación preguntando sobre las razones del cliente potencial para comprar un sistema telefónico (¿Nueva instalación? ¿Reemplazar el sistema anterior? ¿Agregar estaciones al sistema existente?) y qué tienen actualmente. Habla de las funciones del sistema actual que se utilizan, así como de las funciones que no están disponibles y que desearían tener. También pregunta sobre su presupuesto de implementación para poder proponer una solución que la empresa pueda pagar.
Crear una solución
Una vez que comprenda las necesidades y los medios financieros del cliente potencial, debe evaluar los diversos productos que tiene para ofrecer y desarrollar una solución personalizada para ellos que satisfaga tanto sus necesidades como su presupuesto. Hank ahora compara la información de la reunión inicial con los diversos sistemas que tiene disponibles y elige el que cree que satisfará mejor sus necesidades. Luego crea un paquete de información y cotizaciones para este sistema, así como una lista de verificación personalizada que compara la "lista de deseos" del cliente con el hardware propuesto.
Evaluación de la solución con el cliente
La solución personalizada ahora se comparte con el posible cliente, generalmente en forma de una reunión en la que se presenta la solución y se responden todas las preguntas del cliente. Antes de la finalización, la solución puede modificarse en función de los comentarios de los clientes. Hank regresa al cliente y lo guía a través de la propuesta que ha creado. Hank regresa a su oficina después de una larga discusión para revisar la propuesta y reflejar algunos cambios realizados durante la reunión.
Completa la Venta
Una vez que se han acordado los términos, se firma un acuerdo de compra o contrato para sellar el trato. Hank envía al cliente la propuesta final, junto con un contrato que puede firmar y devolver para iniciar el proceso. La venta se completa una vez que se recibe el documento firmado y comienza el proceso de implementación.
¿Son difíciles las ventas de empresa a empresa?
La respuesta a esto depende de un par de factores. Algunos productos o servicios son más difíciles de vender que otros.
Algunas empresas tienen muchos requisitos técnicos y requieren mucha investigación antes de poder venderlas.
Por ejemplo, un producto artesanal como un mueble hecho a mano puede tener muchos aspectos que deben tenerse en cuenta al venderlo en línea o mediante catálogos. Esto puede hacer que las ventas de empresa a empresa sean un desafío porque debe conocer todos estos detalles sobre las necesidades de su cliente potencial antes de presentarles una oferta para su producto/servicio (y luego convencerlos de que esto es lo que necesitan).
Ejemplos de ventas de empresa a empresa
Un vendedor B2B es una persona que vende productos o servicios a otras empresas. Estos vendedores suelen ser contratados por la empresa que presta sus servicios, pero también pueden trabajar para empresas que comercializan sus productos y servicios.
Por ejemplo, si usted es un desarrollador de software y desea vender su software en Amazon, se lo considerará un contratista independiente en lugar de un empleado. Sin embargo, si trabaja para una empresa llamada "Empresa X" y la Empresa X acordó pagar todos sus gastos mientras trabajaba en este proyecto (como los costos de viaje), entonces esto todavía se considera un negocio B2B porque es entre dos entidades separadas.
Clientes potenciales de ventas de empresa a empresa
Los clientes potenciales para las ventas de empresa a empresa provienen de campañas de correo directo, anuncios en línea y otras formas de ponerse en contacto. Los compradores B2B pueden ser difíciles de alcanzar porque tienden a usar tarifas premium para publicidad y no responden a correos electrónicos masivos. Para calificar como líder empresarial, deberá:
- Conoce lo que busca tu público objetivo
- Tener una comprensión clara de su proceso de compra.
- Ser capaz de demostrar que su producto o servicio satisface esas necesidades
¿Cómo se hacen las ventas B2B?
El primer paso para vender su producto o servicio es entender a su cliente. Necesitas saber lo que quieren y cómo puedes ayudarlos a lograrlo. Si un cliente no sabe lo que quiere, ¿cómo lo convencerás?
Debe comprender sus necesidades, que generalmente se basan en un problema o necesidad que ha identificado el cliente (p. ej., “No tengo suficiente tiempo para mi familia”). Esto significa que cuando intenta venderle algo a alguien, es importante para usted como vendedor (y todos los demás miembros de su equipo) no solo vender una sola solución sino ofrecer múltiples soluciones desde diferentes ángulos hasta que una funcione mejor para la situación de cada cliente. ya sea que esto signifique ofrecer todo bajo el sol a la vez o centrarse en una sola cosa primero antes de pasar a otras más adelante.
Finalmente, comprender quién compra a quién puede parecer algo obvio a primera vista debido a su relevancia en industrias que van desde tiendas minoristas hasta grandes corporaciones cuyos productos también varían ampliamente.
¿Cómo se hace una venta de empresa a empresa?
Varios factores influyen en el enfoque de ventas B2B, incluida la competencia del vendedor, la eficacia del proceso de ventas, la adecuación del producto, las alternativas disponibles y la capacidad de compra y la voluntad de adopción del comprador.
Las empresas deben hacer lo siguiente para garantizar que todas estas piezas móviles funcionen correctamente:
- Cree una estrategia de ventas B2B efectiva.
- Determinar las técnicas de ventas B2B más efectivas para sus equipos y clientes objetivo.
- Asegúrese de que sus representantes de ventas sigan guías y secuencias bien calibradas.
- El rendimiento debe medirse y mejorarse.
Desafíos de ventas B2B
Las empresas B2B se enfrentan a una serie de desafíos comunes. Los siguientes son los problemas más urgentes en las ventas B2B:
- Desalineación de ventas y marketing.
- Competencia por un pequeño número de clientes potenciales
- La adopción de tecnología está siendo resistida.
- Mentalidad/cultura de ventas arraigada pero desactualizada
- Déficits en las habilidades/capacitación del vendedor
Consejos para ventas B2B
Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a mejorar el rendimiento de sus ventas B2B:
- Haga que las comunicaciones con los clientes sean más personalizadas. Utilice la tecnología para ayudarlo a personalizar a escala.
- Nunca escatime en la educación continua del vendedor. Los compradores B2B son astutos; prefieren trabajar con profesionales que muestren experiencia y empatía.
- Cree una relación genuina escuchando activamente, pensando críticamente y haciendo preguntas de sondeo. Opte por el alcance multicanal (móvil, redes sociales, correo electrónico, eventos, llamadas de ventas, etc.)
- Considere formar un equipo de habilitación de ventas y operaciones de ventas dedicado.
- Amplíe su alcance más allá de CRM y automatización de marketing. Acepte nuevas tecnologías como plataformas de compromiso de ventas. Use datos para tomar mejores decisiones y libros de jugadas.
- La retroalimentación positiva de los clientes debe alentarse, monitorearse y mostrarse. Incluya estudios de casos e historias de éxito de clientes en su manual de ventas.
- Asegúrese de que todas las unidades orientadas al cliente, desde marketing y ventas hasta el éxito del cliente, estén completamente alineadas estratégica y tácticamente.
¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?
Las ventas de empresa a empresa y de empresa a consumidor se perciben como diametralmente opuestas. Una cosa es vender café con leche a los viajeros somnolientos y otra muy distinta vender máquinas de espresso a las cafeterías de moda. Diferentes objetivos, diferentes objetivos y diferentes estrategias de venta.
El alcance, la complejidad, la escala y el costo de cada modelo de transacción difieren. Las transacciones de empresa a empresa son altas tanto en precio como en volumen, e incluyen empresas de todas las industrias, incluidos mayoristas, empresas de construcción, bienes raíces y transporte. Algunos pueden argumentar que las transacciones de empresa a empresa son la columna vertebral de la economía. Business-to-consumer, por otro lado, es mucho más visible e involucra a todos.
El proceso de compra B2B también es distinto. Los clientes de empresa a empresa toman decisiones de compra basadas en consideraciones racionales y estratégicas con el objetivo de crear valor, mientras que los compradores de empresa a consumidor están motivados por deseos personales y sistemas de valores. Esta distinción por sí sola distingue los ciclos de mensajería, marketing y ventas.
Sin embargo, la distinción entre las ventas de empresa a empresa y de empresa a consumidor es cada vez más confusa. La forma en que los clientes compran ha cambiado drásticamente en la era de Internet, incluso en el espacio de empresa a empresa. Como experto en ventas B2B, desea establecer relaciones con posibles empresas y sus numerosas partes interesadas. Con los compradores realizando investigaciones en línea, debe adoptar un enfoque consultivo para la venta de empresa a empresa.
Salario de ventas de empresa a empresa
El salario de un vendedor B2B generalmente oscila entre $ 50,000 y $ 80,000 por año. El salario anual promedio de un gerente de ventas B2B suele oscilar entre $ 90,000 y $ 120,000. Y el salario anual promedio para un director de ventas de empresa a empresa o un director ejecutivo de marketing y comunicaciones es de alrededor de $105K+.
¿Cuál es el futuro de las ventas de empresa a empresa?
Las ventas B2B están experimentando una rápida transformación. La distinción entre ventas internas y externas se está difuminando, mientras que las mejores prácticas para las ventas al consumidor, en particular la personalización, se están volviendo más comunes en B2B.
Las herramientas de ventas que se introdujeron hace solo unos años (como las plataformas de inteligencia de ingresos) ya se han vuelto esenciales para la supervivencia. A medida que la IA y el aprendizaje automático permiten a los equipos escalar tanto la participación del cliente como los ingresos, la tecnología y el enfoque en el comprador están remodelando el ecosistema.
Resumen
Ahora está listo para comenzar su carrera en ventas B2B. ¡Ya no tienes que tenerle miedo! Esperamos que este artículo lo ayude en su viaje como vendedor B2B, y le deseamos éxito en este apasionante campo.
Referencias
