Las características de un mercado empresarial pueden instruir a una corporación sobre cómo publicitar y vender sus productos a diversos grupos demográficos de consumidores. Cuando trabaja en ventas, comprender los diferentes tipos de mercados comerciales ayudará a su organización a identificar qué tipo de marketing traerá el mayor éxito a su empresa.
Puede mantenerse informado sobre los avances en los mercados comerciales para que pueda ajustar sus planes de ventas y marketing para que coincidan con el mercado que beneficiará más a su organización. Este artículo define un mercado empresarial y proporciona ejemplos de varios tipos de mercados empresariales.
¿Qué es un mercado empresarial?
Un mercado empresarial es un mecanismo mediante el cual una corporación vende bienes o servicios a un determinado grupo de clientes. En situaciones en las que una empresa tiene la intención de reutilizar o revender los productos o servicios de otra empresa, los mercados comerciales suelen facilitar las ventas de una empresa a otra.
Una corporación que compra bienes y servicios en un mercado comercial también puede usar los artículos comprados como materia prima para crear nuevos productos. Hay mercados comerciales que están orientados a realizar ventas directas a los consumidores y se enfocan en llegar a una gran audiencia en lugar de promocionar a otras empresas.
Mercados de consumidores vs. negocios
El mercado de consumo es donde las empresas venden sus bienes y servicios a los clientes de última milla. En comparación con el mercado de compradores, el mercado de consumidores tiene una gran cantidad de vendedores y el mercado de ventas es muy competitivo.
Los compradores comerciales comprarían los productos o servicios para crear nuevos productos para la venta. Hasta tanto no se complete la venta de los productos ya elaborados, la empresa no adquirirá la siguiente carga.
A diferencia del mercado de consumo, que comprende una transacción de una sola vez, el mercado de negocios implica un compromiso a largo plazo entre el comprador y el vendedor. Por eso la relación es a la vez estable y explosiva. Es genial si sigue funcionando correctamente.
El mercado de consumo es bastante específico con respecto a la demografía de su público objetivo, como la edad, el género, las creencias, la posición social, la actitud y el comportamiento. Todos esos elementos difieren según la región geográfica, debido al hecho de que las personas en diferentes regiones tienen distintas preferencias, gustos y disgustos.
Características de un mercado empresarial
En esta sección, repasaremos en profundidad algunas de las características de los mercados de negocios para que podamos comprender mejor lo que hace que un mercado sea un mercado de negocios.
#1. Organización de mercado
Los mercados de negocios tienen menos clientes pero más grandes. las empresas que operan en estos mercados terminan vendiendo a un número significativamente menor de compradores que las empresas que operan en el mercado de consumo.
Esto se debe a que cuando las empresas le compran a usted, compran en grandes cantidades para utilizarlas en sus propios negocios o para revenderlas. Por lo tanto, tener un número menor de consumidores no tiene ningún inconveniente en el mercado empresarial porque los pedidos que recibes siempre serán en grandes cantidades.
Otro punto a considerar es que en el mundo de los negocios, los clientes no están restringidos a áreas geográficas específicas. Nuestros pensamientos están acostumbrados a imaginar un mercado de consumo con tiendas y tiendas donde las personas pueden comprar bienes.
El mercado de negocios, por otro lado, no opera de esta manera. Los clientes y compradores están distribuidos en vastas áreas geográficas.
Esto significa que su ubicación geográfica no es una barrera para hacer negocios porque los pedidos también le llegarán con frecuencia desde áreas alejadas de su ubicación.
#2. Suministro de productos
La demanda del mercado de consumo impulsa la demanda entre los compradores comerciales. La única razón por la que una empresa compra bienes y servicios de otra es para venderlos al mercado de consumo. Cuando el mercado de consumo ya no desea los productos terminados, las empresas dejan de comprarlos.
Las variaciones de precios a corto plazo no tienen efecto sobre la demanda, que es en gran medida constante. La fijación de precios tiene poco efecto en el mercado empresarial, que es un patrón frecuente. No hay mucha diversidad en los precios, por lo tanto, los cambios de precios tienen poco efecto en la cantidad de ventas que, de lo contrario, se verían considerablemente afectadas.
Sin embargo, para mejorar las ganancias, es posible que deba continuar desarrollando y ofreciendo una gama más amplia de bienes y servicios. Cuando los precios caen, la demanda se vuelve extremadamente variable.
Si bien el mercado empresarial no está sujeto a grandes variaciones de precios de bienes y servicios, no es inmune a las oscilaciones del mercado. Hay momentos en que las fluctuaciones de precios rápidas y drásticas afectan los bienes y servicios en el mercado empresarial.
Cuando esto ocurre, el mercado comercial se vuelve más impredecible que el mercado de consumo, ya que los compradores comerciales deben agregar valor a las cosas que compran antes de venderlas. Esto aumenta significativamente el valor final, lo que normalmente impide que las empresas compren.
#3. Características de compra
El procedimiento de compra en el mercado empresarial es muy complicado, involucrando frecuentemente varias fases y diferentes pasos complejos durante largos períodos de tiempo. También requiere un enfoque mucho más profesional de las compras.
A las empresas les gusta comprar de organizaciones que pueden proporcionar exactamente lo que necesitan y, con frecuencia, solicitan ajustes.
Antes de que la empresa decida realizar cualquier adquisición, una gran cantidad de personal altamente profesional y técnico analiza la viabilidad a largo plazo del producto. Las personas que han pasado años entendiendo los procedimientos y estrategias para realizar adquisiciones de mercado de negocios efectivas pueden estar entre ellos.
La compra en un mercado comercial implica una serie de actividades diferentes, que incluyen pruebas con muestreo, evaluaciones repetidas, negociación con términos y condiciones, varios acuerdos y formación de contratos.
Las compras en el mercado comercial también están muy influenciadas por una variedad de factores organizacionales, ambientales e individuales. Por ejemplo, los cambios en la economía o la competencia pueden influir mucho en las compras comerciales.
#4. Proceso de Toma de Decisiones
Debido a que las compras comerciales y, por lo tanto, las asociaciones comerciales, se forman con frecuencia a lo largo del tiempo, se involucra mucho en el proceso de toma de decisiones.
El proceso de compra de una empresa es bastante sistemático. Las empresas normalmente siguen una línea de mando y regulación antes de tomar una decisión final. Debido a que esta sería una relación a largo plazo, ambas organizaciones se aseguran de que todas las bases estén cubiertas mientras estudian posibles conexiones en el mercado empresarial.
Los compradores y vendedores deben trabajar juntos más estrechamente para formar una asociación a largo plazo. Ambas organizaciones acuerdan entablar una conexión comercial a largo plazo después de verificar las credenciales de cada uno y determinar que el otro sería un comprador o vendedor digno.
Debido a que encontrar otro negocio compatible implicaría otra larga búsqueda, ambas partes reconocen que trabajar juntos es lo mejor para ellos.
Ahora que hemos examinado las características que componen un mercado empresarial, veamos los cinco tipos diferentes de mercados empresariales, ¡junto con ejemplos!
Ejemplos de cinco tipos de mercados comerciales
Los mercados comerciales se segmentan aún más según su público objetivo y los tipos de bienes y servicios que brindan.
#1. Mercado de consumidor a consumidor
Las empresas con presencia en el mercado de empresa a consumidor anuncian y venden sus productos y servicios directamente a los clientes.
El mercado de empresa a consumidor a veces se denomina el tipo más grande de mercado empresarial porque atiende al conjunto más amplio de consumidores potenciales.
Esto se debe a que las empresas en el mercado de empresa a consumidor pueden adaptar sus esfuerzos a la población en general o a los intereses específicos de sus clientes objetivo dentro de la población, en función de diferentes grupos de edad, géneros o grupos de interés.
Ejemplos – Las tiendas de abarrotes, las tiendas minoristas y los concesionarios de automóviles son ejemplos de empresas en este sector. Los clientes individuales, las franquicias o las empresas que venden derechos de explotación a las sucursales de su empresa se incluyen en la categoría del mercado de consumo. Otro ejemplo de una franquicia del mercado de consumo es una cadena de restaurantes.
#2. Mercado de empresa a empresa
Las empresas que utilizan los mercados de empresa a empresa se centran en publicitar y vender sus bienes y servicios a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores.
Los productos y servicios adquiridos en un mercado de empresa a empresa suelen ser reutilizados o revendidos por la organización que los compra. Con el fin de crear nuevos productos, las empresas pueden utilizar ocasionalmente estos productos como materia prima.
Algunas empresas en el sector de empresa a empresa también venden a los consumidores, pero la gran mayoría vende a otras empresas y organizaciones.
Ejemplos de bienes y servicios disponibles en este mercado incluyen muebles de oficina, servicios de contabilidad comercial y materiales para conferencias y exhibiciones. Muchos mercados B2B y de consumo se superponen; por ejemplo, una empresa de limpieza puede proporcionar servicios de limpieza tanto domésticos como comerciales.
#3. Mercado de Bienes Industriales
Un mercado industrial es aquel en el que una empresa ofrece artículos y servicios utilizados en operaciones industriales o de fabricación. Varias empresas que tienen presencia en el mercado industrial anuncian y venden sus bienes y servicios a otras empresas en lugar de directamente a los consumidores.
Esto se debe al hecho de que los bienes y servicios industriales suelen ser más beneficiosos para las empresas que pueden reutilizarlos para nuevos proyectos y, por lo tanto, no suelen ser ideales para uso doméstico.
Debido a que sus bienes y servicios atienden a grupos más pequeños de clientes comerciales en lugar de a grupos demográficos amplios, los mercados industriales a veces se consideran entre los mercados comerciales más pequeños.
Las materias primas como el acero, el vidrio y la madera, así como los productos básicos a gran escala, como los sistemas informáticos de múltiples redes, no suelen comercializarse entre los consumidores y, en cambio, se venden a empresas industriales o manufactureras.
#4. Mercado de Servicios
Una empresa está en el mercado de servicios cuando anuncia y vende servicios en lugar de bienes. Las empresas de la industria de servicios se clasificarían como que operan en un mercado de empresa a empresa si venden principalmente a otras empresas, o como que operan en un mercado de empresa a consumidor si venden directamente a los consumidores.
Esta clasificación puede diferir según el tipo de servicio proporcionado por una empresa y si atiende a consumidores individuales o empresas completas.
La empresa solo puede contactar a los clientes, como proporcionar servicios telefónicos, plomería y reparaciones eléctricas al público en general. También podría ser una empresa de servicios de empresa a empresa, como una que proporciona servicios de consultoría o contabilidad empresarial.
En algunas circunstancias, un bien de consumo puede venderse junto con un servicio. Un buen ejemplo de esto sería un sastre que también vende telas de su taller.
#5. Mercado de Servicios Profesionales
Un mercado de servicios profesionales le permite anunciar y vender los servicios de especialistas calificados. Debido a que estos son servicios especializados que deben ser reales, las empresas de servicios profesionales y las personas con frecuencia tienen algún tipo de licencia o certificación que les permite funcionar en su campo.
Algunas organizaciones de servicios profesionales tienen presencia en los mercados de empresa a empresa y de empresa a consumidor porque brindan servicios que benefician tanto a las empresas como a los consumidores individuales.
Ejemplos – Los servicios legales y médicos son dos ejemplos de lo que está disponible en el mercado de servicios profesionales. Al igual que en el mercado de servicios, puede haber cierta superposición entre mercados. Un bufete de abogados, por ejemplo, puede brindar asesoramiento legal tanto a individuos como a empresas.
Segmentación del mercado empresarial
En los mercados empresariales, los objetivos de segmentación son similares a los de los mercados de consumo. Las organizaciones B2B también segmentan a sus consumidores en categorías homogéneas para dirigirse a los compradores más rentables. Un 'buen' segmento de clientes debería ser:
- Significativo
- Mensurable
- Sensible
- Accesible.
Como resultado, los especialistas en marketing empresarial buscan segmentos que sean amplios y variados (entre segmentos). Para que la organización justifique el gasto en publicidad, desarrollo de productos y creación de estrategias individuales, los segmentos deben tener estos criterios.
Sin embargo, el proceso de segmentación en los mercados empresariales difiere ligeramente del de los mercados de consumo. Los especialistas en marketing B2B perfilan organizaciones (p. ej., industria o tamaño) y compradores organizacionales (p. ej., estilo de toma de decisiones) en lugar de clientes individuales en función de la demografía o el comportamiento. Como resultado, adoptan dos grados de segmentación: micro y macro. Los especialistas en marketing empresarial comienzan con una gran perspectiva y luego pasan a una microperspectiva de la organización.
- La macrosegmentación se basa en las características de la organización (como la industria, el tamaño, la ubicación y la estructura) y el escenario de compra.
- La microsegmentación se basa en las características del estilo de toma de decisiones de cada microsegmento.
En consecuencia, podemos definir dos etapas de segmentación en los mercados empresariales:
descubierto valiosos macro-segmentos,
| Factores de macrosegmentación | Factores de microsegmentación |
| Características de la organización compradoraEjemplos: tamaño, ubicación, tasa de uso. | Criterios clave en la decisión de compraEjemplos: calidad del producto, soporte técnico, precio. |
| Ejemplos de aplicación del producto: valor en uso, mercado final atendido, categoría NAICS (industria). | Estrategias basadas en el valor/Innovación organizativa Ejemplos: centrado en la innovación, altamente competitivo, de rápido crecimiento. |
| Situación de compra Ejemplos: tipo de situación de compra, etapa en el proceso de decisión de compra. | Estrategias de compraEjemplos: número de proveedores, importancia de la compra, estructura de la unidad de decisión y características personales de los decisores. |
Conclusión
Antes de ingresar a la profesión, es fundamental aprender cómo funciona un negocio. Determine si prefiere atender a los mercados comerciales o de consumo.
Estos mercados tienen diferentes estructuras, e identificar dónde quiere que lo conozcan lo ayudará a construir un negocio verdaderamente exitoso.
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Referencias
