VERHANDLUNGSFÄHIGKEITEN: Verbesserung & Wichtigkeit

Eine Verhandlung ist eine Diskussion zwischen zwei oder mehreren Parteien mit dem Ziel, eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen. Dies kann zu einer schriftlichen Vereinbarung wie einem Vertrag oder einer weniger formellen mündlichen Vereinbarung führen. Ihr Verständnis dafür, wie Verhandlungen ablaufen, und Ihr Besitz der erforderlichen Talente könnten es Ihnen leichter machen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. In diesem Artikel wird Verhandlung behandelt, zusammen mit der Wichtigkeit, Fähigkeiten zu bestimmen, wie man sie verbessert, ihre spezielle Ausbildung und Bücher, die man darüber lesen kann.

Verhandlungsgeschick

Verhandlung ist der Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien ihre Differenzen aussprechen und zu einer Einigung kommen. Jede Partei macht während der „Geben und Nehmen“-Phase der Verhandlungen ein Zugeständnis, um ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen.

Sie müssen unter verschiedenen Umständen verhandeln. Sie können mit einem Kunden über einen Arbeitsvertrag, einen Lohn, einen Ausgabenplan, ein Immobiliengeschäft oder einen Kauf verhandeln. Wenn Sie in einem von ihnen erfolgreich sein wollen, müssen Sie ein Verhandlungsexperte sein.

Wie man Verhandlungsgeschick verbessert

Auch wenn es für manche Menschen selbstverständlich ist, kann die Kunst des Verhandelns mit der Zeit erlernt werden. Hier sind einige bewährte Vorschläge, die Ihnen dabei helfen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und ein überzeugender Redner zu werden:

#1. Setzen Sie sich Ziele.

Vor Gesprächsbeginn sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie von einem Vertrag erwarten und wie viel Sie bereit sind, dafür aufzugeben. Wenn Sie beispielsweise ein Gehalt von 80,000 £ aushandeln wollten, können Sie sich stattdessen mit 75,000 £ begnügen. Um Ihre Ziele zu identifizieren, können Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welche Voraussetzungen sind für mich notwendig?
• Welche Position werde ich in Verhandlungen einnehmen?
• Sind meine Ziele für diese Rolle und/oder diese Branche relevant?

#2. Berücksichtigen Sie die Perspektiven anderer

Gute Verhandlungsführer sind oft selbstbestimmt und unnachgiebig, doch ihre Fähigkeit, andere Menschen und ihre Motivation zu verstehen, kann die Ergebnisse ihrer Verhandlungen stark beeinflussen. Üben Sie, eine Situation aus der Sicht einer anderen Person zu sehen und dabei deren Ziele, Werte und aktuelle Situation zu berücksichtigen, um zu lernen, wie das geht. Auf diese Weise können Sie möglicherweise Menschen davon überzeugen, dass Sie eine vertrauenswürdige Person mit scharfsinnigen Meinungen sind, was die Entwicklung einer Win-Win-Vereinbarung erleichtern könnte.

#3. Bestimmen Sie Ihre Vor- und Nachteile

Das Wissen um Ihre Stärken und Schwächen hilft Ihnen, die Verhandlungsstrategie zu wählen, die am besten zu Ihren besonderen Fähigkeiten und Ihrer Persönlichkeit passt. Einige Verhandlungsführer entscheiden sich möglicherweise dafür, mehr Zeit als andere damit zu verbringen, eine Situation zu analysieren und eine klare Strategie zu entwickeln, während sie versuchen, einen Kompromiss zu erzielen. Einige Leute glauben jedoch, dass das Improvisieren und der Einsatz ihrer Kommunikationsfähigkeiten besser zu ihrer Persönlichkeit passt.

Berücksichtigen Sie Ihre Fähigkeiten, Ziele und Motivationen sowie Ihre bisherigen Verhandlungserfahrungen und was Sie daran ändern würden, um festzustellen, welche Strategie für Sie am besten geeignet ist.

#4. Steigern Sie Ihr Selbstbewusstsein

Es kann schwierig sein, Ihre Wünsche auszudrücken. Aber Vertrauen ist notwendig, damit eine Verhandlung erfolgreich ist. Lassen Sie niemals zu, dass ein Streit in einem Gespräch Sie dazu bringt, den Fokus zu verlieren oder Dinge persönlich zu nehmen. Meistens hat es wenig damit zu tun, wie sie dich persönlich sehen; Stattdessen versuchen sie, Ihre Standpunkte zu beeinflussen, um ihr Ziel zu erreichen. Die gegnerischen Parteien sind möglicherweise eher bereit, die Vorzüge Ihres Vorschlags zu akzeptieren, wenn Sie mit Zuversicht verhandeln.

#5.. Seien Sie bereit, Fehler zu machen

Obwohl das Streben nach Perfektion Sie dazu inspirieren könnte, Ihre Talente zu entwickeln, ist es wichtig, daran zu denken, dass jedem gelegentlich Fehler passieren. Scheuen Sie sich nie, Verhandlungsfehler einzugestehen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihre Emotionen zu kontrollieren und versuchen Sie, das Problem sorgfältig zu studieren, um eine Lösung zu finden. Trotz der Tatsache, dass es viel Mut erfordert, besonders wenn Sie etwas ausdrücken, das Ihnen wichtig ist, kann es bei der Arbeit entscheidend sein, über eine solche Fähigkeit zu verfügen.

#6. Keine Eile

Mit Übung können Sie sich zu einem Verhandlungsexperten entwickeln. Sie können erfolgreicher verhandeln, wenn Sie sich ausreichend Zeit nehmen, verschiedene Strategien und Taktiken auszuprobieren. Sie können auch darüber nachdenken, Szenarien mit Freunden, Familie oder Kollegen durchzuspielen, um dies zu erreichen. Wenn Sie üben wollten, wäre ein qualifizierter Verhandlungscoach viel besser. Sie können Ihre Überzeugungs- und Kompromissfähigkeit verbessern, indem Sie erfundene Szenarien durcharbeiten und sie laut mit jemandem besprechen.

 Bedeutung von Verhandlungsgeschick

Im Folgenden sind einige wichtige Punkte für Verhandlungsgeschick aufgeführt:

#1. Planung

Indem Sie im Voraus auswählen, was Sie wollen, können Sie entscheiden, was Sie wollen und wie die Bedingungen während der Gespräche erfüllt werden. Sie sollten die beste Situation, Ihr am wenigsten akzeptables Angebot und Ihren Backup-Plan berücksichtigen. Der Erfolg einer Verhandlung wird stark von Vorbereitung, Strategie und Initiative beeinflusst. Die besten Verhandlungsführer sind mit mindestens einer zusätzlichen Taktik vorbereitet, wenn nicht mit mehr. Berücksichtigen Sie alle möglichen Ergebnisse und seien Sie auf jede dieser Situationen vorbereitet.

#2. Integrität

Eine der wichtigsten Verhandlungsfähigkeiten ist Integrität oder die Fähigkeit, unerschütterliche moralische und ethische Standards aufrechtzuerhalten. Die andere Seite neigt eher dazu zu glauben, was Sie zu sagen haben, wenn Sie herzlich, respektvoll und ehrlich sind. Wenn Sie ein geschickter Verhandlungsführer sein wollen, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Versprechen zu halten. Wenn Sie ernst genommen werden wollen, verzichten Sie auf übertriebene Behauptungen.

#3. Rapport-Gebäude

Wenn Sie eine Beziehung zu Menschen aufbauen können, können Sie möglicherweise Beziehungen aufbauen, in denen sich beide Parteien unterstützt und verstanden fühlen. Der Aufbau einer Beziehung erfordert sowohl die Kommunikation Ihrer Ziele als auch die Kenntnis der Anforderungen und Präferenzen der anderen Partei. Beziehungen fördern die Zusammenarbeit, reduzieren Konflikte und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, eine Einigung zu erzielen. Der Aufbau von Beziehungen erfordert Respekt und aufmerksames Zuhören.

# 4. Die Geduld

Bei langwierigen Verhandlungen kann es gelegentlich zu Nachverhandlungen und Gegenangeboten kommen. Anstatt sich auf eine schnelle Lösung zu konzentrieren, setzen Verhandlungsführer häufig Geduld ein, um ein Problem gründlich zu bewerten und das beste Ergebnis für ihre Kunden zu erzielen.

#5. Anpassungsfähigkeit

Flexibilität ist der Schlüssel zu guten Verhandlungen. Jeder Dialog ist einzigartig und die Bedingungen können sich jederzeit ändern. Beispielsweise könnte eine der Parteien ihre Forderungen abrupt ändern. Auch wenn es schwierig sein kann, alle Möglichkeiten vorherzusehen, kann ein kluger Verhandlungsführer bei Bedarf schnell einen neuen Plan ändern und erstellen.

#6. Überzeugung

Die Fähigkeit, Einfluss aufzubauen, ist eine wichtige Verhandlungsfähigkeit. Es könnte Ihnen helfen, andere von der Gültigkeit Ihrer Position zu überzeugen und die Win-Win-Natur Ihrer empfohlenen Vorgehensweise hervorzuheben. Sofern es nicht notwendig ist, energisch vorzugehen, sollten Verhandlungsführer versuchen, überzeugend zu sein. Wenn Sie energisch sind, können Sie Ihre Gedanken ausdrücken und gleichzeitig die Standpunkte der Gegenseite respektieren.

#7. Kommunikation

Das Lesen nonverbaler Hinweise und die Fähigkeit, sich auf interessante Weise erfolgreich zu erklären, sind Beispiele für Kommunikationsfähigkeiten. Verhandlungsführer mit Erfahrung können ihre Kommunikationstaktiken an die Bedürfnisse ihres Publikums anpassen. Missverständnisse, die Sie von der Lösungsfindung abhalten könnten, können Sie durch eine klare Kommunikation beseitigen.

#8. Aktives Zuhören

Es ist entscheidend, in Verhandlungen Techniken des aktiven Zuhörens einzusetzen, um den Standpunkt der anderen Partei zu verstehen. Aktives Zuhören garantiert, dass Sie aufmerksam sind und dann genaue Details behalten, ohne dass Informationen wiederholt werden müssen, im Gegensatz zum passiven Zuhören, bei dem Sie einem Sprecher zuhören, ohne zu verstehen, was er sagt.

#9.Emotionale Intelligenz

Die Fähigkeit, mit den eigenen Emotionen umzugehen und die anderer zu verstehen, wird als emotionale Intelligenz bezeichnet. Wenn Sie sich während einer Verhandlung der emotionalen Dynamik bewusst sind, können Sie die Fassung bewahren und sich auf die wichtigen Themen konzentrieren. Fordern Sie eine Unterbrechung der Verhandlungen an, wenn Sie mit ihrem Verlauf nicht zufrieden sind, damit Sie und die andere Seite sie mit neuen Strategien wieder aufnehmen können.

Training für Verhandlungsgeschick

Nachfolgend finden Sie eine Liste von Schulungen für Verhandlungsgeschick:

#1. Bringen Sie Ihre Mitarbeiter zusammen, um über Verhandlungstraining zu sprechen

Nur durch Schulungen kann sichergestellt werden, dass ein Unternehmen und seine Mitarbeiter zu dieser Verhandlungskompetenz fähig sind. Millionen von Dollar werden jährlich von Unternehmen auf der ganzen Welt für die Verhandlungsschulung ihrer Mitarbeiter ausgegeben. Mitarbeiter können an Schulungen an Schulen und anderen Standorten teilnehmen, während Berater und andere Fachleute Schulungen am Arbeitsplatz anbieten können. Die Mitarbeiter kehren nach einigen Schulungstagen ins Büro zurück, um zu versuchen, das Gelernte anzuwenden. Leider „bleiben“ ihre neuen Informationen häufig nicht. Sie hören sofort auf, die erlernten Verhandlungstechniken anzuwenden, und kehren zu ihren alten, unproduktiven Routinen zurück.

#2. Aufklärung über vorherige Verhandlungsfehler

Geschäftsleute können viel lernen, wie sie ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern können, indem sie die Fehler studieren, die in bekannten Diskussionen gemacht werden. Steven M. Davidoff von der „DealBook“-Sektion der New York Times lieferte ein Beispiel, das auf das Verhandlungstraining angewendet werden könnte. Er untersuchte, wie die amerikanische Regierung die Chrysler-Rettungsgespräche im Jahr 2009 beschleunigte, was zu einem teuren langfristigen Problem führte.

#3. Anleitung zum harten Verhandeln

Starke Verhandlungsführer sind immer gefragt, um Probleme zu bewältigen, wenn sie am Verhandlungstisch auftreten. Ein Ansatz zur Vorbereitung von Verhandlungen besteht darin, Ideen bereit zu haben, bevor sie beginnen, aber erfahrene Verhandlungsführer wissen, dass selbst die besten Pläne davon beeinflusst werden, wie ihr Gegner günstig oder ungünstig verhandelt. Lassen Sie nicht zu, dass gewiefte Verhandlungsführer jemanden in Ihrem Unternehmen unvorbereitet erwischen.

#4. Welche Auswirkungen können Interessenkonflikte auf eine Verhandlung haben?

Angesichts eines Interessenkonflikts kann es für Verhandlungsführer und andere Entscheidungsträger schwierig sein, die Objektivität zu wahren. Sie können Ihre Verhandlungen an den Entscheidungen des Sonderausschusses des Dell-Vorstands orientieren, als der CEO und Gründer des Unternehmens, Michael Dell, eine fremdfinanzierte Übernahme durchführte.

#5. Bilden Sie andere im Umgang mit Emotionen aus

Verhandlungstraining lehrt uns, Ereignisse emotionslos zu beurteilen. Diese Methode erscheint sinnvoll, da Emotionen das Urteilsvermögen beeinflussen. Betrachten Sie Lieutenant Jack Cambrias Interview mit dem Wall Street Journal. Bis August leitete er das Geiselnahmeteam der NYPD. Erfolgreiche Verhandlungsführer müssen „irgendwann in ihrem Leben das Gefühl der Liebe spüren, wissen, was es bedeutet, irgendwann in ihrem Leben in der Liebe verletzt worden zu sein“ und „verstehen, was es bedeutet, Erfolg zu kennen und, vielleicht am wichtigsten, was es bedeutet, das Scheitern zu kennen.“ „Lebensgeschichten sind wirklich gute Verhandlungsführer“, schloss er.

#6. Anleitung zum Beziehungsaufbau

Wie können Sie die verborgenen Ziele Ihres Verhandlungsführers am besten identifizieren? Bevor Sie Fragen stellen, konzentrieren Sie sich auf die andere Partei, um eine Beziehung aufzubauen. Auch wenn Sie sich entschieden haben, das erste Angebot zu machen und andere Möglichkeiten haben, fragen Sie nach und hören Sie zu, um die Interessen der anderen Seite zu verstehen. Sie werden keine ehrlichen Antworten erhalten, wenn Sie nicht mitfühlend zuhören. Effektive Führung erfordert solide Beziehungen, daher arbeiten vernünftige Führungskräfte daran, diese aufzubauen. Verhandlungen setzen psychologische, wirtschaftliche, politische oder persönliche Beziehungen voraus.

#7. Unterrichten Sie emotionale Zurückhaltung auch als Disziplin.

Beyond Reason: Useing Emotions As You Negotiate's Autoren warnen davor, voreilige Urteile zu fällen oder sich auf eine Weise zu verhalten, die für Sie schädlich sein kann. Vor einer Verhandlung raten Ihnen Roger Fisher und Daniel Shapiro, Ihren emotionalen Zustand zu bewerten. Untersuchen Sie Ihre Gefühle, um zu sehen, ob sie unter Kontrolle sind, eskalieren oder kurz vor dem Ausbruch stehen.

#8. Sie könnten Rollenspiele in Ihrem Verhandlungstraining hilfreich finden

Die Teilnehmer an Rollenspielübungen werden in hypothetische Umstände versetzt, die von ihnen verlangen, auf ungewöhnliche und originelle Weise zu denken und zu handeln. Simuliertes Rollenspiel fördert individuelles und Gruppenlernen, das in „realen“ Szenarien verwendet werden kann. Darüber hinaus bieten sie anpassungsfähige und sichere Testbedingungen.

Bücher zu Verhandlungsgeschick

Bücher über Verhandlungsgeschick sind Anleitungen, die Kompromiss- und Überzeugungsstrategien skizzieren. Diese Arbeiten beinhalten Themen wie Emotionsregulation, empathisches Zuhören und Appellieren an die Interessen anderer. Diese Veröffentlichungen sollen bei Verhandlungen helfen und Fachleuten dabei helfen, profitablere Geschäfte abzuschließen.

Hier ist eine Liste aktueller und klassischer Bücher über Verhandlungsgeschick, die Ihnen helfen werden, überzeugender zu sein.

• Zum Ja kommen: Einigung aushandeln, ohne nachzugeben von Roger Fisher, William L. Ury und Bruce Patton
• Fragen Sie nach mehr: 10 Fragen, um alles zu verhandeln von Alexandra Carter
• Teilen Sie niemals den Unterschied: Verhandeln, als ob Ihr Leben davon abhinge von Chris Voss und Tahl Raz
•  Überwindung Nr.: Verhandeln in schwierigen Situationen von William Ury
• HBRs 10 Must Reads on Negotiation: HBRs 10 Must Reads Series von Harvard Business Review
• Das Nichtverhandelbare verhandeln: So lösen Sie Ihre emotional aufgeladenen Konflikte von Daniel Shapiro
• Verhandlungsvorteile: Verhandlungsstrategien für vernünftige Menschen von G. Richard Shell
• Verhandlungserfolg: Grundlegende Strategien und Fähigkeiten von George J. Siedel
• Die Kunst der Überzeugung: Gewinnen ohne Einschüchterung von Bob Burg

Was sind die 6 Grundfertigkeiten des Verhandelns?

• aktiv zuhören.
• indem Sie interessante Fragen stellen.
• effektiv kommunizieren (insbesondere verbale Kommunikation)
• Entscheidungsfähigkeit.
• emotionales Management.
• Persönlichkeitsmerkmale.

5 Verhandlungsstrategie

• konkurrieren,
• Zusammenarbeiten
• Kompromissbereit
• Zuvorkommend
• Vermeiden

Was sind die 7 Verhandlungsprinzipien?

• Interessen
• Legitimität 
• Beziehungen.
• Alternativen und BATNA.
• Optionen
• Verpflichtungen.
• Kommunikation.

Was macht einen guten Verhandlungsführer aus?

• Emotionale Intelligenz
• Kommunikation

Wie verhandelt man effektiv?

• Seien Sie der Erste, der einen Vorschlag macht. Um ein geschickter Verhandlungsführer zu sein, müssen Sie während des Gesprächs die Initiative ergreifen.
• Geben Sie feste Laufzeiten statt Preisspannen an.
• Sprechen Sie beim Verhandeln langsam.
• Seien Sie ein guter Zuhörer und stellen Sie Fragen mit vielen Informationen.
• Machen Sie es so, dass alle davon profitieren.

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Bibliographie

• pon.harvard.edu
• in der Tat