Unternehmen können zusätzlich zu anderen Werbetaktiken und -medien eine Telemarketing-Strategie in Betracht ziehen. Diese Strategie beinhaltet die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per Telefon, E-Mail oder anderen Formen der Internetkommunikation. Das Studium des Telemarketings wird Ihnen helfen, Ihre Überzeugungskraft zu verbessern und zu entscheiden, ob dies die Karriere für Sie ist.
In diesem Beitrag beschreiben wir Telemarketing und wie es funktioniert, untersuchen die vielen Methoden, die Sie anwenden können, und heben relevante Fähigkeiten und Jobs hervor, die Sie in Betracht ziehen sollten.
Was ist Telemarketing?
Telemarketing ist die Direktvermarktung von Produkten oder Dienstleistungen an potenzielle Kunden per Telefon, Internet oder Fax. Telemarketing kann durch Telemarketer oder zunehmend auch durch automatisierte Telefonanrufe oder „Robocalls“ erfolgen.
Der aufdringliche Aspekt des Telemarketings sowie Geschichten über Betrug und Betrug am Telefon haben eine wachsende Reaktion gegen diese Direktmarketing-Aktivität ausgelöst. Telemarketing wird auch als Telesales oder Inside Sales bezeichnet.
Wie funktioniert Telemarketing?
Der Prozess des Telefonmarketings ist häufig langwierig und umfasst zahlreiche Schritte. Ein Verkäufer könnte den Telemarketing-Prozess beginnen, indem er seine Zielgruppe bestimmt. Unternehmen verwenden häufig Daten, um Kundensegmente mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit einer Ware oder Dienstleistung zu identifizieren. Einige Unternehmen können ihrem Verkaufsteam bestimmte Kunden zur Kontaktaufnahme zuweisen. Das Unternehmen kann Umfrageantworten, von einer anderen Organisation erhaltene Informationen oder Verbraucherinformationen aus einem Telefonbuch verwenden, um seine ideale Zielgruppe abzuschätzen.
Vertriebsmitarbeiter können eine einzelne E-Mail senden oder einen einzelnen Anruf tätigen, um das Interesse eines potenziellen Kunden an dem Produkt einzuschätzen. Sie halten sich häufig an ein Skript, das ihnen dabei hilft, sie von der Möglichkeit eines Kaufs zu überzeugen. Nach der ersten Interaktion kann der Verkaufsprofi dem Verbraucher Folgemitteilungen senden, um den Verkauf voranzutreiben. Telemarketing kann in einem Büro, einem Callcenter oder sogar bequem von zu Hause aus stattfinden.
Arten von Telemarketing
Im Folgenden finden Sie eine Liste einiger gängiger Arten von Telemarketing-Strategien:
#1. Inbound-Telemarketing
Dies beinhaltet die Beantwortung eingehender Telefonanrufe oder Verbrauchermitteilungen in Bezug auf Produkte und Dienstleistungen. Diese Kunden sind häufig mit dem Unternehmen vertraut, haben Interesse an seinen Produkten bekundet und seine Werbung gesehen.
#2. Ausgehendes Telefonmarketing
Outbound-Telemarketing konzentriert sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen. Interessenten, die bereits Interesse an der Marke bekundet haben, können von Handelsvertretern kontaktiert werden.
# 3. Lead-Generierung
Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem ein Verkäufer Informationen über eine Gruppe möglicher Verbraucher erhält, z. B. deren Interessen oder demografische Merkmale. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter die profitabelsten Kundensegmente identifizieren und seine Herangehensweise bei der Ansprache potenzieller Kunden anpassen.
#4. Der Umsatz
Verkäufe sind der Prozess, potenzielle Verbraucher zu kontaktieren und sie zum Kauf eines Produkts zu ermutigen, während Zahlungsinformationen gesammelt werden.
Telesales vs. Telemarketing
Während es beim Telesales um den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung geht, bezieht sich Telemarketing auf jede Art von Kontakt mit potenziellen Kunden. Der Aufbau von Beziehungen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden ist das Hauptziel des Telemarketings. Telemarketer sind häufig dafür verantwortlich, potenziellen Kunden Produktinformationen zu geben. Telemarketing-Verkäufer betreiben häufig Marktforschung und befragen Kunden, um die Zufriedenheit zu messen. Der Zweck des Telemarketings besteht darin, Leads für ein Verkaufsteam zu identifizieren, Verbraucherfeedback einzuholen, Markeninteresse zu wecken und Artikel oder Angebote an Kunden weiterzuleiten.
Zu den Aufgaben des Telemarketings gehören die Weitergabe von Daten an ein Verkaufsteam und die Planung von Kundenterminen.
Telesales ist ein direkter Service, der ein Produkt oder eine Dienstleistung per Telefon an einen potenziellen Verbraucher verkauft. Diese Strategie beinhaltet die Umwandlung von Leads in erfolgreiche Verkäufe, indem Daten von einem Telemarketing-Mitarbeiter verwendet werden. Telesales-Profis sind dafür verantwortlich, potenzielle oder bestehende Kunden anzurufen, um sie davon zu überzeugen, die Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu kaufen.
Vorteile von Telemarketing
- Mehr persönliche Kommunikation: Im Vergleich zum E-Mail-Marketing ist Telemarketing eine persönlichere Methode, die dem Verkäufer und dem Interessenten helfen kann, eine Verbindung herzustellen.
- Kontaktieren Sie eine große Anzahl von Kunden in kurzer Zeit: Stellen Sie schnell fest, wer an der Marke interessiert ist und wer nicht.
- Niedriger Preis: Sie können schnell und kostengünstig mit Kunden auf der ganzen Welt kommunizieren.
- Helfen Sie mit, Datenbanken zu bereinigen: Stellen Sie sicher, dass der Verbraucher immer noch dieselbe Telefonnummer hat und an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert ist.
- Geben Sie viele Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung an: Passen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die spezifischen Bedürfnisse des potenziellen Kunden an. Hinterlassen Sie einen positiven Eindruck und ein positives Erlebnis für den Kunden.
Nachteile des Telemarketings
- Es ist aufdringlich: Sie unterbrechen den potenziellen Verbraucher, um Informationen bereitzustellen, die nicht angefordert wurden. Dies kann als aufdringlich angesehen werden und dem Ruf des Unternehmens schaden.
- Kosten für Agentenschulung: Überprüfen Sie, ob die Kundendienstmitarbeiter sich an das Skript und die Best Practices des Unternehmens halten.
- Niedrige Conversion-Rate: Wenn Sie keine solide Datenbank haben, wird es schwierig sein, die richtige Person und den perfekten Moment zu finden, um Ihre Dienste anzubieten.
So steigern Sie die Telemarketing-Ergebnisse für Ihr Unternehmen
Dies sind einige Best Practices zur Steigerung der Effektivität Ihres Telemarketings.
#1. Investieren Sie in Bildung
Die Einhaltung eines Skripts und einer Reihe von Richtlinien für jeden Anruf ist entscheidend für ein konsistentes Kundenerlebnis und bessere Ergebnisse.
Die Schulung Ihrer Callcenter-Experten ermöglicht es ihnen, dem Drehbuch besser zu folgen und sich an verschiedene Situationen anzupassen, die während eines Anrufs auftreten können, um sicherzustellen, dass sie Ihre Marke bestmöglich repräsentieren. Es wird auch empfohlen, in ein Anrufverfolgungssystem zu investieren, um zu überprüfen, wie effektiv sich die Agenten an das Skript halten, und um Probleme zu erkennen.
#2. Führen Sie internes Marketing durch
Auch hier ist der Erfolg eines Telemarketing-Ansatzes stark von Einzelpersonen abhängig. Wenn sich Anrufbearbeiter nicht motiviert und respektiert fühlen, wird es für sie schwierig sein, gute Markenbotschafter zu sein.
Das beste Telemarketing kommt von glücklichen Unternehmen, in denen sich die Mitarbeiter wertgeschätzt fühlen und die Unternehmenskultur günstig ist. Dadurch wird nicht nur die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter gesteigert, sondern auch die Fluktuation und damit der Personalaufwand reduziert.
#3. Verwenden Sie eine Inbound-Technik
Das Ziel Inbound Marketing ist es, den Nutzer dazu zu bringen, sich der Marke zu nähern und nicht umgekehrt. Dies wird erreicht, indem Sie Ihren Benutzern hervorragendes Material zur Verfügung stellen, das auf ihre spezifischen Interessen zugeschnitten ist.
Inbound-Marketing verwendet einen Trichter oder Konversionstrichter, um die verschiedenen Schritte zu verfolgen, die ein Benutzer durchläuft, vom ersten Mal, wenn er oder sie von Ihrem Unternehmen hört, bis er ein treuer Kunde wird. Kontaktieren Sie den Kunden nur, wenn Sie wissen, dass er zur Konvertierung bereit ist.
#4. Bieten Sie zusätzliche Kontaktmöglichkeiten an
Derzeit ist eine Omnichannel-Marketingstrategie erforderlich, da Benutzer unterschiedliche Gewohnheiten und Vorlieben bei der Kontaktaufnahme mit Unternehmen haben.
Anstatt sich auf Telemarketing zu beschränken, empfehlen wir die Einrichtung eines Contact Centers, das Kunden eine Vielzahl von Möglichkeiten bietet, Ihr Unternehmen zu erreichen, darunter E-Mail, Chat, Messaging, soziale Medien und natürlich Telefon.
#5. Legt Ziele fest und überwacht die Einhaltung
Der letzte Vorschlag für effektiveres Telemarketing ist die Entwicklung einer Strategie zur kontinuierlichen Verbesserung.
Um dies zu erreichen, müssen Sie zunächst eine Reihe von Telemarketing-Zielen und -Metriken festlegen, z. B. durchschnittliche Anrufzeit, Conversion-Prozentsatz und Kundenzufriedenheitsrate.
Bauen Sie dann eine Reihe von regelmäßigen Kontrollen auf, um zu beurteilen, ob diese Indikatoren erfüllt sind, und passen Sie den Ansatz nach Bedarf an.
Telemarketing-Fallstudien: 7 Beispiele
- Produktverkäufe: Ein Agent ruft das Telefon eines Benutzers an, um ihn zum Kauf der Produkte des Unternehmens zu überreden. Diese Anrufe können entweder an neue oder bestehende Kunden gerichtet sein, die mit der Marke nicht vertraut sind.
- Verkauf von Dienstleistungen: In dieser Situation könnten Kaltakquise an Kunden erfolgen, die zuvor einen Dienst von einem Unternehmen erworben haben.
- B2B-Telemarketing: Beim B2B-Telemarketing werden eher andere Unternehmen als der Endverbraucher angerufen.
- Auskunftsersuchen: Dies ist ein Beispiel für Inbound-Telemarketing, bei dem die Marke den potenziellen Kunden anruft und nicht umgekehrt. Es passiert, wenn jemand von den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens fasziniert ist und mehr darüber erfahren möchte, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
- Technische Unterstützung: Ein weiteres Beispiel für einen Kunden, der die Marke anruft, diesmal um Unterstützung bei einem Produkt- oder Dienstleistungsproblem anzufordern.
- Umfragen zur Kundenzufriedenheit: Ein Unternehmen kontaktiert bestehende Verbraucher und stellt ihnen eine Reihe von Fragen, um ihre Zufriedenheit mit der Marke zu ermitteln.
- Politisches Telefonmarketing: Während der Wahlsaison können politische Parteien und Kandidaten Wähler kontaktieren, um sie über ihre Kampagnen zu informieren und wertvolles Feedback einzuholen.
Ist es illegal, als Telemarketer zu arbeiten?
In manchen Ländern ist Telemarketing verboten oder bedarf einer behördlichen Genehmigung. Bevor Sie sich mit Telemarketing befassen, ist es wichtig, die Regeln in Ihrem Land oder Ihrer Region zu recherchieren.
Ist Telemarketing ein schwieriger Job?
Sicher, Telemarketing kann eine herausfordernde Aufgabe sein. Es erfordert, dass Sie in Ihren Bemühungen, Verkäufe zu tätigen, hartnäckig sind. Sie müssen über ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten, schnelles Denken und die Fähigkeit verfügen, mit Ablehnung umzugehen. Es erfordert auch viel Geduld, da der Prozess langwierig und mühsam sein kann.
Werden Telemarketer bezahlt?
Absolut, auch wenn die Höhe je nach Unternehmen variiert. Telemarketer werden stundenweise, durch Verkauf oder eine Mischung aus beidem entlohnt. Die Provision ist häufig ein wesentlicher Bestandteil der Vergütung, da sie die Mitarbeiter zum Umsatz anregt. Um ein respektables Einkommen zu erzielen und einer Entlassung zu entgehen, müssen Sie häufig Geld für Ihren Arbeitgeber verdienen.
Telemarketing-Fähigkeiten
Die folgenden wichtigen Fähigkeiten helfen Telemarketing-Profis, in ihrer Karriere erfolgreich zu sein:
- Produktkompetenz: Telemarketer nutzen ihr umfangreiches Produktwissen, um die Vorzüge eines Produkts zu beschreiben und Verbraucherfragen zu beantworten.
- Motivation: Als Telemarketer müssen Sie möglicherweise mehrere Interessenten kontaktieren, bevor Sie einen Verkauf tätigen. Motivation kann Ihnen dabei helfen, positiv zu bleiben und auf Ihre Verkaufsziele hinzuarbeiten.
- Einfühlungsvermögen: Ein Telemarketer nutzt Empathie, um die spezifischen Bedürfnisse und Sorgen eines potenziellen Kunden zu ermitteln.
- Überzeugung: Telemarketer kontaktieren häufig potenzielle Kunden, die mit den Dingen, die sie anzubieten versuchen, nicht vertraut sind, und nutzen ihre Überzeugungsfähigkeiten, um die Conversions zu steigern.
Beispiele für Telemarketing-Rollen
Hier ist eine Liste von fünf Telemarketing-Rollen, zusammen mit dem nationalen Durchschnittslohn und den jeweiligen Aufgaben.
#fünfzehn. Kundendienstvertretung
Der nationale Durchschnittslohn beträgt 36,046 $ pro Jahr.
Hauptaufgaben: Contact-Center-Vertreter sind dafür verantwortlich, Verbraucheranrufe zu beantworten, Fragen zu beantworten und Probleme zu lösen. Sie bieten Hilfe und Unterstützung für Verbraucher bei Fragen, Beschwerden und technischen Anliegen. Diese Spezialisten können potenzielle Kunden kontaktieren, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu bewerben oder weitere Artikel zu empfehlen. Ein Call-Center-Mitarbeiter kann Kundenkonten bewerten und Aktualisierungen und Informationen zu Rechnungsstellung, Versand und Garantie geben.
#2. Telemarketer
Bundesweites durchschnittliches Jahresgehalt: 47,749 $
Telemarketer nutzen Technologie, um Menschen zu erreichen und für Waren und Dienstleistungen zu werben. Diese Fachleute können auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und geeignete Artikel empfehlen. Sie beantworten auch alle Anfragen eines Interessenten zum Produkt. Während der Telefonate machen sich Telemarketer häufig umfassende Notizen und zeichnen jegliches Feedback von Interessenten auf. Nach einem Verkauf können sie damit beginnen, die Bestellung zu bearbeiten und die entsprechenden Abteilungen zu benachrichtigen.
#3. Terminvergabe
Das nationale Durchschnittsgehalt beträgt 54,812 $.
Zu den Hauptaufgaben gehören die Kontaktaufnahme mit potenziellen Verbrauchern, die Erläuterung eines bestimmten Angebots oder einer bestimmten Dienstleistung und die Bewertung des Interesses des Interessenten an dem Produkt. Diese Personen drängen Kunden, Termine mit dem Verkaufsteam eines Unternehmens zu vereinbaren, um einen Kauf abzuschließen. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, Interessenten zu kontaktieren und Treffen für Verkäufer zu organisieren.
#fünfzehn. Kundendienstvertretung
Nationales Durchschnittsgehalt: 55,418 USD pro Jahr
Hauptaufgaben: Kundendienstmitarbeiter interagieren mit den Kunden eines Unternehmens. Sie beantworten häufig Fragen und Bedenken, bearbeiten Bestellungen und stellen Produkt- und Serviceinformationen bereit. Diese Personen können ein Verkaufsteam bei der Generierung von Leads unterstützen, indem sie Produkte bei Kunden bewerben, die der Abteilung eine Nachricht senden.
#5. Verkaufsprofi
Das nationale Durchschnittsgehalt beträgt 59,306 Dollar.
Hauptaufgaben: Ein Vertriebsspezialist beaufsichtigt die Vertriebsmannschaft eines Unternehmens. Diese Spezialisten können Verkaufsprognosen erstellen, Werbebudgets entwickeln und Marktforschung betreiben. Sie unterstützen Vertriebsteams bei der Identifizierung potenzieller Kunden und bei Telefonmarketing-Anrufen mit ihnen. Zu den weiteren Aufgaben gehören die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter, die Schulung eines Teams in Vertriebsstrategien und die Bewertung des Verkaufserfolgs.
Zusammenfassung
Wenn Sie eine Kaltakquise zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erhalten, sollten Sie immer besonders vorsichtig sein. Lassen Sie sich nicht zu etwas drängen, was Sie nicht tun wollen. Telemarketer können unglaublich überzeugend sein und uns davon überzeugen, etwas zu tun, das nicht in unserem besten Interesse ist.
Kennen Sie Ihre Rechte, scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen, und nehmen Sie sich Zeit, um gegebenenfalls zu entscheiden. Die meisten Telefonverkäufer sind ehrliche Leute, aber es gibt ein paar Betrüger da draußen, weshalb wir bei unbekannten Anrufern immer vorsichtig sein müssen.
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Bibliographie
