MMarketing

Top 5 Kaltakquise-Tipps für erfolgreiche Verkäufe

Top 5 Kaltakquise-Tipps für erfolgreiche Verkäufe
Inhaltsverzeichnis Verbergen
  1. Rüsten Sie sich mit der richtigen Technologie aus
  2. Holen Sie sich eine professionelle Telefonnummer
  3. Folge dem Gesetz
  4. Nehmen Sie Ablehnung als Chance wahr
  5. Halten Sie sich an das Drehbuch, aber lesen Sie es nicht laut vor
  6. Was sind die 3 wichtigsten Tipps für einen Verkäufer?
  7. Was sind die 4 Verkaufsstrategien?
  8. Was ist die Regel Nummer 1 im Vertrieb?
  9. Was sind die 7 Ps des Verkaufs?
  10. Zusammenfassung
  11. Ähnliche Artikel

Im Laufe der Jahre haben Business-Analysten im Zuge neuer Marketingstrategien wie Social Media Management die Totenglocke der Kaltakquise geläutet. Aber 2023 neigt sich dem Ende zu und die Branche spricht immer noch darüber. Vielleicht ist es angebracht, die Frage zu überarbeiten: „Sollte Kaltakquise sterben?“

In einem Interview mit Marketingexperten im vergangenen Jahr erklärten sie einhellig, dass die Kaltakquise nicht den Weg des Dodo-Vogels gegangen sei. Trotz sozialer Medien und des Internets bleibt das bescheidene Telefon einer der beliebtesten Wege, um Kunden zu erreichen – an zweiter Stelle nach Empfehlungen. Die Experten sagten jedoch auch, dass unwirksame, wenn nicht geradezu anstößige Methoden Kaltakquise einen schlechten Ruf verleihen würden.

Mit anderen Worten, alte und neue Unternehmen sollten Kaltakquise nicht vorschnell als gute Strategie abtun. Es ist so vielseitig, dass Kaltakquise nur dann ungeeignet ist, wenn es schlecht ausgeführt wird. Erwägen Sie die folgenden todsicheren Möglichkeiten, mit Kaltakquise potenzielle Kunden in Verkäufe umzuwandeln.

Rüsten Sie sich mit der richtigen Technologie aus

Für alle, die eine Auffrischung benötigen, ist Kaltakquise der Prozess, Personen zu erreichen, die noch kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens per Telefon bekundet haben. Entgegen der landläufigen Meinung wird diese Strategie seit 1873 verwendet. Im Vergleich dazu muss die Welt insgesamt noch etwas über das Telefon lernen (obwohl es es seit den 1850er Jahren gibt). (1)

Als Innovation, die sogar vor der weit verbreiteten Einführung des Telefons stattfand, war Cold Calling seiner Zeit weit voraus. Aber es ist jetzt das 21. Jahrhundert; Während die allgemeine Idee immer noch die gleiche ist, werden Lehren aus über zwei Jahrhunderten in der heutigen Zeit nicht funktionieren. Unabhängig davon, ob Sie ein internes Team aufbauen oder einen Drittanbieter beauftragen, moderne Kaltakquise sollte über moderne Lösungen verfügen, wie zum Beispiel:

  • Supervisions- und Schulungsinstrumente. Echtzeit-Überwachungs- und Anrufaufzeichnungssysteme ermöglichen es Teamleitern und Vorgesetzten, sie für die Schulung des Verkaufspersonals zu verwenden.
  • Automatische Wählsysteme. Die Zeitersparnis mit Hilfe von Apps wie der Rufen Sie die Cowboy Auto Dialer App an und andere ermöglichen es Unternehmen, viel mehr Kaltakquise auf einmal zu tätigen.
  • Customer-Relationship-Management (CRM)-Software. Dieses Programm hilft beim Synchronisieren und Aktualisieren von Kontakten und beim automatischen Abrufen von Dateien, die sich auf die Person beziehen.
  • Anrufanalyse-Software. Durch den Zugriff auf Daten über die Kundenstimmung gegenüber Kaltakquise können Unternehmen Möglichkeiten entwickeln, ihr Handwerk zu verbessern und schneller bessere Ergebnisse zu erzielen.
  • Kalender- und Terminintegrationstools. Diese Programme sind zwar nicht so wichtig wie die oben genannten, können jedoch geschickt bei der Planung von Folgeanrufen zur Lead-Konvertierung sein.

Holen Sie sich eine professionelle Telefonnummer

So wie Gäste bei einer Veranstaltung mit Schleife und Krawatte gepflegt und ordentlich aussehen müssen, müssen geschäftliche Telefonnummern im Umgang mit Menschen gleich sein. Kaltakquise leidet bereits heute unter einem schlechten Image aufgrund von Praktiken, die nicht in ihrem wahren Wesen verwurzelt sind (dazu später mehr). Das Mindeste, was Unternehmen tun können, ist, ihre Kaltanrufe so aussehen zu lassen, als kämen sie von einer professionellen Nummer.

Hier ist eine 1-800-Nummer, die als gebührenfreie Nummer bekannt ist, praktisch. Im Gegensatz zu Standardnummern sind gebührenfreie Nummern in der Regel Teil einer umfassenderen Telemarketing-Suite, die unter anderem das Sammeln von Anrufdaten und das Aufzeichnen von Anrufen ermöglicht. Das Unternehmen muss seine Telefonnummer nicht einmal vollständig ändern; Es kann einfach seine ursprüngliche Nummer mit der gebührenfreien Nummer verknüpfen.

Obwohl es die bekannteste ist, ist „1-800“ nicht die einzige verfügbare gebührenfreie Nummer. Mehrere 1800 Nummern zu verkaufen neuere Zusätze wie 855, 844 und 833 enthalten. Sie können auch Vanity-Nummern oder gebührenfreie Nummern bereitstellen, bei denen die letzten sieben Ziffern als benutzerdefiniertes Wort geschrieben sind (z. B. 1-800-KLEMPNER wird zu 1-800-7586237). .

Eine gebührenfreie oder Vanity-Nummer zu haben, bringt mehrere Vorteile mit sich. (2)

  • Wenn Kaltakquise zu warmen Leads führt, wird dem Anrufer keine zusätzliche Gebühr berechnet, wenn er sich für einen Rückruf entscheidet, wenn er eine gebührenfreie Nummer hat (obwohl das Unternehmen die Kosten tragen muss).
  • Da sie mit CRM und anderen Suiten verknüpft sind, ermöglichen gebührenfreie Nummern eine reibungslosere Kommunikation zwischen Kunden oder Interessenten und dem Unternehmen.
  • Die meisten Menschen erkennen gebührenfreie Nummern als legitime Geschäftsnummern an, sodass sie eine Aura der Vertrauenswürdigkeit für das Unternehmen ausstrahlen.
  • Da immer mehr Unternehmen Cloud-Technologie einsetzen, funktionieren gebührenfreie Nummern bemerkenswert gut mit Cloud-basierten Plattformen.

Folge dem Gesetz

Die Praxis der Kaltakquise ist nicht illegal, wie man glauben könnte, aber sie ist anfällig für Missbrauch. Im Laufe der Jahre haben einige Unternehmen und Organisationen es verwendet, um Kaltakquise bis hin zur regelrechten Belästigung zu tätigen. Solche Vorfälle gibt es wie Sand am Meer, wobei die Federal Trade Commission (FTC) im vergangenen Geschäftsjahr monatlich über 330,000 Beschwerden registriert hat. (3)

Einer der Experten aus dem zuvor erwähnten Interview sagte, dass Kaltakquise kein Segen mehr wird, wenn es „ein wirklich kalter Anruf“ ist. Menschen möchten mit einem lebenden Menschen sprechen, nicht mit einer aufgezeichneten Nachricht oder Maschine. Unternehmen, die dies nicht verstehen, landen oft auf der negativen Seite der Verbraucherstimmung, ganz zu schweigen davon, dass sie mit dem Gesetz in Konflikt geraten.

Rechtmäßige Kaltakquise kann dazu führen, dass einige Aspekte geopfert werden, aber es führt zu weitaus besseren Ergebnissen. Die Geänderte Telemarketing-Verkaufsregeln (TSR) der FTC regelt die richtigen Telemarketing-Praktiken, die Unternehmen und Organisationen befolgen sollten. Nachfolgend sind einige davon aufgeführt.

  • Bestätigen Sie einen Kontakt, wenn seine Nummer bei der National Do Not Call Registry registriert ist. Wenn ja, sind Unternehmen gesetzlich verpflichtet, von Anrufen abzusehen.
  • Geben Sie während eines Cold Calls relevante Informationen preis, insbesondere den Firmennamen, die Büroadresse, Kontaktdaten und – was noch wichtiger ist – den Grund für den Anruf.
  • Vermeiden Sie Kaltakquise außerhalb der angegebenen Geschäftszeiten (normalerweise zwischen 8:00 und 9:00 Uhr), es sei denn, die Person stimmt zu, außerhalb dieser Zeiten kontaktiert zu werden.
  • Wenn Kaltakquise eine Zahlung oder Rechnungsstellung beinhaltet, holen Sie zuerst die schriftliche Zustimmung des Verbrauchers ein. Formulieren Sie die AGB so knapp wie möglich.

Nehmen Sie Ablehnung als Chance wahr

Da es darum geht, Personen zu kontaktieren, die noch kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben, kann Kaltakquise ein Glücksfall sein. Nicht jeder ist auf dem Markt für das, was ein Unternehmen anbietet, geschweige denn, Interesse daran zu zeigen, egal wie gut Ihr Kaltakquiseplan ist. Es ist nicht so sehr eine Tatsache des Geschäfts, sondern eine Tatsache des Lebens.

Es hat keinen Sinn, das Unvermeidliche zu ändern, aber das bedeutet nicht, dass Sie es nicht umgehen können. Im Gegensatz zu einem berühmten Mantra gibt es immer Raum zum Scheitern. Kaltakquise wird genauso viele Ablehnungen, wenn nicht sogar mehr, mit sich bringen wie neue Leads, aber beide bieten Wachstumschancen für Unternehmen.

Ein Cold Call, der kalt geworden ist, bedeutet nicht das Ende der Möglichkeiten für diese Person. Es kann einige Aspekte aufzeigen, die das Vertriebsteam rechtzeitig für den nächsten Anruf berücksichtigen und verbessern könnte. Wenn Sie Software für die Datenanalyse haben, ist es einfacher zu wissen, was schief gelaufen ist und wie es behoben werden kann.

Laut einem Experten kann ein stetiger Anstieg der abgelehnten Kaltakquise eine Änderung der Herangehensweise an Kaltakquise nach sich ziehen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter reagieren schuldig auf Ablehnungen, die nicht ideal sind, die drei häufigsten sind:

  • Keine Höflichkeiten wie „Bitte“ und „Danke“ sagen
  • Hartnäckig glauben, dass der Verbraucher interessiert ist
  • Bitten Sie sie, sie in Zukunft zu berücksichtigen (4)

Es ist möglich, dass die Kaltakquise-Strategie nicht so auf eine bestimmte Gruppe ausgerichtet ist, wie ursprünglich angenommen. Das Wissen um die Zielgruppe ist entscheidend für jede Geschäftsstrategie, nicht nur für Kaltakquise. Es ermöglicht Vertriebsteams, individuelle Zeilen und Antworten zu formulieren, wodurch sich die Kaltakquise menschlicher anfühlt.

Halten Sie sich an das Drehbuch, aber lesen Sie es nicht laut vor

Schauspieler merken sich ihre Zeilen in einem Skript, aber die Emotionen jeder Zeile zu vermitteln, erfordert von ihrer Seite etwas mehr Mühe. Während schauspielerische Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter keine Voraussetzung sind, können sie davon profitieren, wenn sie ihre Zeilen wirklich liefern. Wie bereits erwähnt, möchten die Menschen mit einem lebenden Menschen kommunizieren, nicht mit einer Aufzeichnung oder automatisierten Antwort.

Es gibt Statistiken, die dies belegen. Eine Analyse zeigt, dass die Konversionsrate für einen Anruf, der das Skript wörtlich liest und nicht flexibel genug ist, um die Antworten eines Verbrauchers aufzunehmen, weniger als 1 % beträgt. Leider folgen die meisten Kaltakquise diesem Musteransatz, wodurch Vertriebsteams oft gezwungen sind, die Ablehnungen durch das Anrufen weiterer Nummern auszugleichen. (5)

Ob Sie es glauben oder nicht, das Erstellen eines benutzerdefinierten kalten Skripts (Vorlagen helfen, aber man sollte sich nicht zu sehr auf sie verlassen) ist einfacher, als es scheint. Es umfasst drei Hauptabschnitte: eine Einführung, Aussagen zum Herstellen einer Beziehung und Positionierungsaussagen. Einfach gesagt:

  • Geben Sie relevante Details zu Beginn jeder Kaltakquise bekannt
  • Beteiligen Sie sich an ein paar gesunden Gesprächen, bevor Sie zur Sache kommen
  • Sagen Sie dem Verbraucher, wie das Unternehmen mit ähnlichen Verbrauchern zusammenarbeitet (5)

Was sind die 3 wichtigsten Tipps für einen Verkäufer?

So wird man ein guter Verkäufer. Finden Sie heraus, wer Ihre Käufer sind und halten Sie sich an sie. Verwenden Sie einen Verkaufsprozess, der nachverfolgt und wiederholt werden kann. Verstehen Sie Ihr Produkt.

Was sind die 4 Verkaufsstrategien?

Skriptbasiertes Verkaufen, bedarfsgerechtes Verkaufen, beratendes Verkaufen und Verkaufen mit strategischen Partnern sind die vier grundlegenden Verkaufstaktiken, die von Verkäufern angewendet werden. Verschiedene Taktiken können in verschiedenen Arten von Interaktionen eingesetzt werden.

Was ist die Regel Nummer 1 im Vertrieb?

Behandeln Sie den Kunden so, wie Sie selbst behandelt werden möchten. Denken Sie darüber nach, wie Sie von einem Verkäufer behandelt werden möchten, und tun Sie dann dasselbe für Ihren Kunden. Seien Sie höflich, nicht aufdringlich; sei hilfreich; und vor allem dafür sorgen, dass sich der Kunde wohl fühlt.

Was sind die 7 Ps des Verkaufs?

Die 7 Ps des Marketings sind Produkt, Preis, Ort, Werbung, physische Beweise, Menschen und Prozesse. Der Marketing-Mix, den ein Unternehmen benötigt, um für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu werben, besteht aus den 7 Ps.

Zusammenfassung

Angesichts der zahlreichen verfügbaren Referenzen zu effektiver Kaltakquise kann man mit Sicherheit sagen, dass dieses Marketingmedium nicht so schnell verschwinden wird. Unternehmen, die auf Kaltakquise angewiesen sind, sollten jedoch vorsichtig vorgehen, um zu vermeiden, dass ihr Ruf Schaden nimmt. Angesichts der erklärten Tipps ist es besser, sich auf wenige, aber qualitativ hochwertige Kaltakquise zu konzentrieren, als auf Massen, aber ineffektive. 

Quellen:

  1. „Die kalten Fakten über Kaltakquise“, Quelle: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
  2. „6 Vorteile der Verwendung gebührenfreier Nummern“, Quelle: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
  3. „Nicht anrufen Datenbuch 2020“, Quelle: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
  4. „Der beste Weg, mit der Ablehnung von Kaltakquise umzugehen“, Quelle: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
  5. „Das beste Kaltakquise-Skript aller Zeiten [Vorlage]“, Quelle: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script

Als erfahrener Unternehmensberater verfügt Emmanuel über 6 Jahre Erfahrung in der Unterstützung von Startups und großen Organisationen bei der Verwirklichung ihrer Visionen in wichtigen Bereichen wie Geschäftsstrategie, Vertrieb, Marketing, Branding, Personalwesen und mehr. Emmanuel kultivierte diese vielfältigen Fähigkeiten zunächst durch die Gründung und Skalierung seiner Kleinunternehmensberatung. Als alleiniger Gründer kümmerte er sich um alle Aspekte des Betriebs, von der Gewinnung von Kunden bis hin zur Projektabwicklung und dem Finanzmanagement. Diese Erfahrungen aus erster Hand als Unternehmer fließen in die ganzheitliche Beratung ein, die er jetzt anbietet. Durch individuelle Unternehmensberatung und Unternehmerausbildung vermittelt er neuen Gründern ein umfassendes Verständnis für wesentliche Bereiche – strategische Planung, Marketing, Vertrieb, Personalwesen, Branding und darüber hinaus. Er führt bewährte Frameworks ein, um ein starkes Fundament zu schaffen und gleichzeitig die Agilität zu wahren, sich je nach Bedarf zu verändern. Ganz gleich, ob er dabei hilft, ein Startup von Grund auf neu zu gründen oder ein bestehendes Kleinunternehmen zu stärken, er stellt praxiserprobtes Wissen zur Verfügung, damit Gründer ihre ehrgeizigen Visionen in die Tat umsetzen können.

Hinterlassen Sie uns einen Kommentar

E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Pflichtfelder sind MIT * gekennzeichnet. *

- Vorheriger Artikel

Verhaltenssegmentierung: Strategien, Beispiele und hilfreiche Tipps

Nächster Artikel -

Inbound-Marketing vs. Outbound: So skalieren Sie jedes Unternehmen, indem Sie beide Strategien kombinieren

Das Könnten Sie Auch Interessieren