Wenn Sie arbeiten B2B-Verkäufe, Sie haben wahrscheinlich schon vom SPIN-Verkauf gehört. Es ist eines der bekanntesten, wenn nicht sogar das älteste Verkaufssystem. SPIN Selling bietet Vertriebsmitarbeitern ein forschungsgestütztes System zur Bearbeitung und zum Abschluss komplizierter Transaktionen mit langwierigen Verkaufsprozessen.
SPIN-Prinzipien sollten in Verbindung mit den bestehenden verwendet werden Verkaufsansatz. Die SPIN-Verkaufsstrategie konzentriert sich darauf, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen, aktiv zuzuhören und die Erwartungen des Interessenten in die Funktionalität Ihres Produkts umzusetzen. Sehen wir uns eine Zusammenfassung von Neil Rackhams Buch über den SPIN-Verkauf an.
Was ist SPIN Selling?
SPIN Selling ist eine Verkaufstaktik, die auf Neil Rackhams Romanklassiker „Spin Selling“ von 1988 zurückgeht, der auf 12 Jahren Studium und 35,000 Verkaufsgesprächen basiert. Neil Rackham argumentiert in seinem Buch über den SPIN-Verkauf, dass Vertriebsmitarbeiter konventionelle Verkaufstaktiken aufgeben müssen, um als vertrauenswürdiger Berater Glaubwürdigkeit zu schaffen, um größere Beratungsgeschäfte abzuschließen.
Zusammenfassung des SPIN-Verkaufsbuchs von Neil Rackham
Wir empfehlen, das gesamte Buch zu lesen, um die volle Wirkung von Neil Rackhams Anleitung zum SPIN-Verkauf zu erzielen. Du bekommst es bei der Amazon Verkaufsstelle
Hier ist eine kurze Zusammenfassung des Inhalts des SPIN-Verkaufsstrategiebuchs:
Abschnitt 1: Einführung Verkaufsleistung und Verkaufsverhalten
- Der Abschluss ist nicht so kritisch, wie die meisten Verkäufer und Manager glauben.
- Die Bedeutung der Befragung ist größer, als die meisten Verkäufer und Manager glauben.
- Das Verhältnis von geschlossenen Fragen zu offenen Fragen sagt keine Verkaufsleistung voraus.
- Gute Verkäufer konzentrieren sich darauf, Einwände zu vermeiden, anstatt sich mit ihnen auseinanderzusetzen.
Abschnitt 2: Zusage erhalten: Den Verkauf zu einem erfolgreichen Abschluss bringen
- Das richtige Engagement ist entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss.
- Repräsentanten müssen im Voraus planen, was ihre Anrufziele sein werden.
- Jedes Verkaufsgespräch hat vier mögliche Ergebnisse: Bestellung, Vorschuss, Fortsetzung und kein Verkauf.
Abschnitt 3: Kundenbedürfnisse bei einem größeren Kauf
- Aussagen zu Herausforderungen, Bedenken und Frustrationsbereichen sind Beispiele für implizite Bedürfnisse.
- Einzigartige Merkmale oder Funktionen werden als explizite Bedürfnisse bezeichnet.
- Explizite Bedürfnisse sind gute Kaufsignale im breiteren Vertrieb.
Abschnitt 4: Die SPIN-Strategie
- Verkäufer, die mit hoher Abschlussrate abschließen, stellen oft die gleichen Fragen in der gleichen Reihenfolge.
- Es gibt vier Arten von Fragen: Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit-Auszahlung.
- Jedes Frageformular spielt eine einzigartige Rolle, um den Käufer näher an den Verkauf heranzuführen.
Abschnitt 5: Vorteile bei Großverkäufen verschaffen
- Die beliebteste Art, ein Produkt einem Kunden vorzustellen, sind seine Funktionen und Vorteile.
- Später in der Verkaufsphase sind Vorteile weniger erfolgreich. Nutzer schätzen Features mehr als Entscheider.
- Vorteile haben den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen, aber nur, wenn sie am Ende des Verkaufsgesprächs besprochen werden.
Abschnitt 6: Einwände in Schach halten
- Einwände werden normalerweise eher vom Verkäufer als vom Kunden erhoben.
- Je mehr Vorteile Sie präsentieren, desto mehr Einwände werden Sie spüren.
- Um unnötige Einwände zu vermeiden, entwickeln Sie Bedürfnisse, bevor Sie Vorteile anbieten.
Abschnitt 7: Start des Aufrufs
- Nutzen Sie keine traditionellen Gelegenheiten, wie das Anbieten von Anreizen oder das Verweisen auf die persönlichen Interessen des potenziellen Kunden.
- Machen Sie sich so schnell wie möglich an die Arbeit und entwickeln Sie Ihr Ziel.
Abschnitt 8: Theorie in die Tat umsetzen
- Übernehmen Sie jeweils eine SPIN Selling-Theorie, um Frustration zu vermeiden.
- Zweitens testen Sie sie auf kleineren Konten oder bestehenden Kunden.
Lesen Sie auch: Beratender Verkaufsansatz: Vollständiger Leitfaden für den beratenden Verkauf
SPIN-Verkaufstechniken
SPIN Selling basiert auf Fragen. Rackham und seine Kollegen entdeckten, dass Top-Verkäufer selten, wenn überhaupt, willkürliche, wertlose Fragen stellen. Jede Frage erfüllt nicht nur eine bestimmte Funktion, sondern die Reihenfolge, in der sie gestellt werden, ist auch strategisch.
SPIN ist ein Akronym, das für die vier Phasen der Befragungssequenz steht:
- S: Situation
- P: Hindernis
- I: Implikation
- N: Auszahlung brauchen
# 1. Lage
Situative Fragen wie „Welche Ressourcen nutzen Sie eigentlich?“ dienen der Wissensbeschaffung.
#2. Problem
Stellen Sie Fragen wie „Schlägt dieser Mechanismus jemals fehl?“ helfen, die Schmerzen und Herausforderungen zu erkennen, die Interessenten erleben.
#3. Implikation
Implikationsfragen wie „Wie hoch sind die Effizienzkosten, wenn dies der Fall ist?“ Unterstützen Sie den Vertriebsmitarbeiter dabei, zu betonen, dass diese Probleme angegangen werden müssen.
#4. Auszahlung brauchen
Benötigen Sie Payoff-Fragen wie „Wäre es nicht einfacher, wenn …?“ Ermöglichen Sie es dem Interessenten, zu seinen eigenen Schlussfolgerungen zu kommen, anstatt direkt in einen Pitch zu springen.
Hier sind einige zusätzliche Beispiele:
Fragen zum Spin Selling
- Haben Sie einen Plan, um mit X fertig zu werden?
- Wer ist schuld an X?
- Was passiert, wenn Sie mit X keinen Erfolg haben?
- Kann dieser Mechanismus versagen?
- Was würden Sie mit einem zusätzlichen [Geldbetrag] jede [Woche, Monat, Quartal, Jahr] tun?
- Hatte ein Problem mit X jemals negative Auswirkungen auf Ihre KPIs?
- Kann X das Erreichen von [positivem Ereignis] erleichtern?
- Würde Ihr Team … nützlich finden?
Nachdem wir nun den Zweck jeder Fragereihe verstanden haben, schauen wir uns die SPIN-Verkaufsfragen für jede Phase der Fragereihe genauer an.
Fragen zur SPIN-Verkaufssituation
Verwenden Sie Situationsfragen, um mehr über die Prozesse und Schmerzpunkte der potenziellen Kunden sowie ihre Wettbewerbsstrategien und -ergebnisse zu erfahren. Die spezifischen Fragen variieren je nach Produkt; Wenn Sie beispielsweise Führungstraining für mittlere Führungskräfte anbieten, könnten Sie fragen: „Wie vermitteln Sie derzeit erstmaligen Führungskräften Best Practices und Strategien?“ ”
Wenn Sie Bürobedarf verkaufen, fragen Sie sich vielleicht: „Wie kaufen Sie im Moment Bürobedarf ein?“ ”
Hier sind einige Beispielfragen, die Sie für Ihren eigenen Gebrauch anpassen können:
- Was sind Ihre Aufgaben bei [Unternehmen]?
- Wie gehen Sie bei X vor?
- Was ist Ihre Herangehensweise an X?
- Erzähle mir von deinem Tag.
- Haben Sie einen Plan, um mit X fertig zu werden?
- Wer ist schuld an X?
- Wie lange machst du X schon auf diese Weise?
- Warum machst du X auf diese Weise?
- Wie viel Geld haben Sie für X zur Seite gelegt?
- Warum machst du X auf diese Weise?
- Wie relevant ist X für Ihr Unternehmen?
- Wer verwendet X am ehesten? Was sind ihre Ziele?
- Welche Methoden verwenden Sie tatsächlich, um X zu erreichen?
- Wer ist Ihr neuer X-Anbieter?
- Warum haben Sie sich für Ihren neuen X-Anbieter entschieden?
Beachten Sie den Mangel an Fragen zum Sammeln von Fakten wie „Wie groß ist Ihr Unternehmen?“. “, „Wie viele Filialen haben Sie?“ “, „Was verkaufen Sie für Dinge?“ ", und so weiter.
Als Neil Rackham „SPIN Selling“ veröffentlichte, standen den Verkäufern nicht annähernd so viele Details zur Verfügung. Viele situative Fragen sind jetzt nicht mehr effektiv, da Sie mit einer schnellen Online-Suche eine lange Liste wichtiger Informationen über Ihren potenziellen Kunden finden können.
Diese Fragen machen Kunden nicht nur ungeduldig, sondern lassen auch weniger Zeit für die wichtigsten. Stellen Sie in dieser Kategorie möglichst ein paar Fragen – und vergewissern Sie sich vor dem Anruf, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Fragen zum SPIN-Verkaufsproblem
Vertriebsmitarbeiter identifizieren an dieser Stelle potenzielle Chancen. Mit anderen Worten, welche Lücke bleibt ungefüllt? Wo drückt der Interessent seine Unzufriedenheit aus? Sie wissen möglicherweise nicht, dass sie ein Problem haben, also untersuchen Sie die beliebten Bereiche, in denen Ihre Lösung einen Mehrwert bietet.
- Wie lange dauert es, bis X fertig ist?
- Wie viel kostet X?
- Wie viele Personen werden also benötigt, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?
- Was passiert, wenn Sie mit X keinen Erfolg haben?
- Kann dieser Mechanismus versagen?
- Sind Sie mit Ihrem aktuellen X-Prozess zufrieden? Was waren die Ergebnisse?
- Wie zuverlässig ist Ihre Ausrüstung?
- Ist es normalerweise einfach herauszufinden, was schief gelaufen ist, wenn Sie ein Problem haben?
- Wie viel Arbeit ist erforderlich, um Ihre Werkzeuge zu reparieren oder zu ersetzen?
- Sind Sie mit Ihrem neuen Anbieter zufrieden?
Fragen zu SPIN-Verkaufsimplikationen
Bestimmen Sie die Schwere des Problems, bis Sie es festgestellt haben. Implikationsfragen zeigen das Ausmaß und die Größenordnung des Schmerzpunkts Ihres Interessenten und liefern Ihnen nützliches Wissen, um Ihre Botschaft anzupassen und dem Verbraucher Dringlichkeit zu vermitteln.
Laut Neil Rackham von SPIN Selling sollten sie am Ende dieses Abschnitts der Diskussion ein neues Verständnis des Problems haben.
Laut Rackham stellen leistungsstarke Verkäufer viermal so viele Implikationsfragen wie ihre typischen Kollegen.
- Wie hoch sind die Effizienzkosten, wenn X auf diese Weise ausgeführt wird?
- Was könnten Sie tun, wenn Sie [Zeit] pro [Woche, Monat] zusätzlich hätten?
- Werden Ihre Kunden glücklicher, engagierter und loyaler sein, wenn Sie kein X-bezogenes Problem hätten?
- Wird es einfacher sein, [primäres Ziel] zu erreichen, wenn Sie sich nicht mit [Problem] befassen müssten?
- Ist es jemals der Fall, dass [Problem] Sie daran hindert, Ihre Ziele in [Geschäftsbereich] zu erreichen?
- Wann hat X das letzte Mal nicht funktioniert?
- Wie wirkt sich [Problem] auf Ihre Teammitglieder aus?
- Betrachten Sie [Problem] als Hindernis für Ihre persönliche Karriereentwicklung?
- Wird die Einsparung von [Zeit] einen großen Einfluss auf Ihr [Team, Budget oder Unternehmen] haben?
- Was würden Sie mit einem zusätzlichen [Geldbetrag] jede [Woche, Monat, Quartal, Jahr] tun?
- Hatte ein Problem mit X jemals negative Auswirkungen auf Ihre KPIs?
SPIN Selling Need Auszahlungsfragen
Benötigen Sie Payoff-Fragen, damit Interessenten die Vorteile Ihres Produkts zu ihren eigenen Bedingungen erläutern können, was viel überzeugender ist, als Ihnen zuzuhören, wenn Sie bestimmte Vorteile beschreiben.
Im Wesentlichen stellen Sie Fragen, die das Potenzial Ihres Angebots ans Licht bringen, sie bei ihren Kernbedürfnissen oder -problemen zu unterstützen. Diese Fragen konzentrieren sich auf den Wert, die Bedeutung oder den Nutzen der Lösung.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Need Payoff-Fragen keine Probleme veranschaulichen, die Ihr Produkt nicht lösen kann. Wenn Sie beispielsweise Personalbeschaffungsteams von Unternehmen bei der Suche nach qualifizierten Bewerbern für Ingenieursberufe unterstützen, fragen Sie nicht nach den Auswirkungen der Einstellung besserer Marketingspezialisten.
Glücklicherweise ist die Entwicklung von Need Payoff-Fragen ziemlich einfach; sie sollten sich direkt aus Ihren Implikationsfragen ergeben.
„Hat ein Problem mit X Sie jemals daran gehindert, eine Frist einzuhalten?“ ist ein Beispiel für eine Implikationsabfrage. ”
Frage für Need Payoff: „Wäre es einfacher, Ihre Fristen einzuhalten, wenn Sie X in der Hälfte der Zeit erledigen könnten?“ ”
Anpassbare Need Payoff-Fragen beinhalten die folgenden:
- Ist es hilfreich, wenn …?
- Kann X das Erreichen von [positivem Ereignis] erleichtern?
- Würde Ihr Team … nützlich finden?
- Glaubst du, dass die Lösung von [Problem] auf Y-Weise einen großen Einfluss auf dich haben wird?
- Ist es für Ihre Teammitglieder entscheidend, X Vorteile zu sehen, damit sie Y Maßnahmen ergreifen?
Vorsicht: Need Payoff-Fragen werden nach hinten losgehen. Sie können herablassend wirken, wenn sie zu offensichtlich sind. Versuchen Sie, die Lösung auf eine Weise neu zu formulieren, die der Käufer zuvor nicht in Betracht gezogen hat.
Anstatt beispielsweise zu fragen: „Würde Ihr Unternehmen von Kosteneinsparungen profitieren?“ „Würde es 1,000 US-Dollar pro Woche von Ihrem Budget für die Inhaltsentwicklung umleiten und in Facebook-Anzeigen stecken, um erheblichen Traffic auf Ihr Blog zu lenken?“ Sie könnten fragen. ”
Die vier Phasen von SPIN Sale
Denken Sie an den Lebenszyklus Ihres Gesprächs, wenn Sie weiterhin SPIN-Verkaufsfragen mit potenziellen Kunden verwenden. Laut Neil Rackham in SPIN Selling durchläuft jeder Verkauf vier grundlegende Phasen:
#1. Öffnung
SPIN-Verkäufe und Inbound-Verkäufe gehen beide auf die gleiche Weise an den ersten oder verbindenden Anruf heran. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht direkt in die Funktionen und Vorteile ihres Produkts eintauchen; Dieser übermäßig offensive Ansatz wird nicht nur Kunden abschrecken, sondern den Verkäufern werden auch nützliche Details entgehen.
Das Ziel des Verbindungsanrufs ist es, die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen und sein Vertrauen zu gewinnen. Beginnen Sie mit einer verlockenden Perspektive oder einer zum Nachdenken anregenden Frage.
#2. Untersuchen
Der Untersuchungsprozess von SPIN Selling ist der kritischste. Es ähnelt einem Discovery-Call, da Sie bestimmen, wie Ihr Produkt dem Kunden zugute kommt, seine Vorlieben und Kaufanforderungen definieren und Glaubwürdigkeit gewinnen, indem Sie geeignete, fokussierte, strategische Fragen stellen.
Laut Neil Rackham in SPIN Selling erhöht eine gute Abfragestrategie Ihre Abschlussrate um 20 %.
#3. Leistungsfähigkeit demonstrieren
Nachdem Sie die Punkte zwischen Ihrem Ansatz und den Bedürfnissen des Interessenten verbunden haben, müssen Sie die Beziehung aufzeigen.
Laut Rackham gibt es drei einfache Möglichkeiten, die Fähigkeiten des Produkts zu erklären:
- Eigenschaften
Beim Verkauf von preisgünstigen Basisartikeln sind Features besonders hilfreich. Ein Tassenmerkmal könnte lauten: „Es kann 10 Unzen Flüssigkeit aufnehmen.“ Endnutzer finden Features ansprechender als Entscheidungsträger, die sich um das Endergebnis kümmern.
- Die Vorteile
Vorteile erklären, wie die Funktionalität eines Produkts in der Praxis genutzt wird. Sie sind ebenso wie Vorteile für kleinere Transaktionen nützlich, für größere jedoch weniger. Der Vorteil einer Tasse ist vielleicht, dass „man damit sowohl heiße als auch kalte Getränke trinken kann“.
- Vorteile
Vorteile gehen noch einen Schritt weiter, indem sie zeigen, wie eine Funktion dem potenziellen Kunden zugute kommt. Sie haben in der Regel einen finanziellen Aspekt und erfüllen die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Ein gut gestalteter Vorteil überzeugt den Verbraucher, Ihr Produkt zu kaufen. Der Vorteil Ihrer Tasse vielleicht: „Da Sie morgens Kaffee und nachmittags Eiskaffee trinken, werden Sie die Vielseitigkeit dieser Tasse zu schätzen wissen.“ Sie können jetzt beide Getränke in einer einzigen Tasse genießen.“
Die FAB-Formel bietet eine weitere Möglichkeit, Eigenschaften, Vorteile und Nutzen zu berücksichtigen.
Da [Produkt] [Funktion] enthält …
[Benutzer] könnte [profitieren]…Das bedeutet, dass [potenzieller Kunde] von [Vorteil] profitieren würde.
Füllen Sie die Lücken für einen Verkäufer aus, der Gamification-Apps für Mitarbeiter verkauft.
„Da unsere Plattform es Ihnen ermöglicht, Bestenlisten für Ihre Serviceteams zu erstellen, können Kundenbetreuer in Echtzeit einen Überblick über ihren Erfolg im Vergleich zu ihren Kollegen erhalten. Dadurch werden sie dazu inspiriert, ihre Gesamtzufriedenheit zu verbessern und schneller auf Tickets zu reagieren.“
#4. Einwände
Beanstandungen sind bei jeder Transaktion unvermeidlich. In Wirklichkeit sollten Sie sich Sorgen machen, wenn Sie sie nicht bekommen, denn das bedeutet, dass Ihr potenzieller Kunde Vorbehalte hat, die er nicht mit Ihnen teilt. Ihr Ziel ist es, herauszufinden, warum der Kunde den Kauf noch nicht getätigt hat, und ihm dann verständlich zu machen, warum seine Probleme keine echten Hindernisse sind.
(Wenn es einen berechtigten Grund gibt, dass Ihr Produkt nicht zu Ihnen passt, sollten Sie natürlich nicht versuchen, sie vom Gegenteil zu überzeugen.)
Laut Neil Rackham in seinem Buch über SPIN-Verkauf gibt es zwei Formen von Einwänden:
# 1. Wert:
Ihr potenzieller Kunde ist sich des ROI Ihres Angebots nicht sicher. Sie könnten sagen: „Ich mag seine Funktionen, aber der Preis ist unerschwinglich.“
# 2. Fähigkeit:
Ihr potenzieller Kunde ist skeptisch, ob Ihr Produkt seine einzigartigen Anforderungen erfüllen wird. Das bedeutet Aussagen wie „Ich bin mir nicht sicher, ob es X für uns erledigen kann“, „Dieser Prozess scheint länger zu dauern, als Sie vermuten“ und „Ich denke, wir brauchen eine robustere Lösung.“
Fähigkeitseinwände können wie folgt weiter unterteilt werden:
- Kippen: Die Lösung ist nicht in der Lage, eine der obersten Prioritäten des Käufers zu adressieren.
- Können: Die Lösung hat das Potenzial, eines ihrer wichtigsten Ziele zu erreichen, aber sie sind sich dessen nicht bewusst.
Es ist wichtig, möglichst viele Einwände zu vermeiden. Die meisten Einwände sind vermeidbar, wenn Sie nicht zu schnell verkaufen.
Neil Rackhams Forschung in seinem Buch über SPIN-Verkauf zeigte, dass Vertriebsmitarbeiter die Anzahl der Einwände halbieren können, indem sie Schlussfolgerungen und Bedarfsauszahlungsfragen verwenden, um einen Mehrwert zu schaffen, bevor sie eine Antwort vorschlagen.
Der Verkäufer stellt in der Standardserie eine Problemfrage. Die Antwort des Interessenten wird dann verwendet, um die entsprechende Produktfunktion zu geben.
Dem Vertriebsmitarbeiter fehlt es jedoch häufig an ausreichendem Hintergrund, um besser zu verstehen, was der potenzielle Kunde zu erreichen versucht oder was seinen Fortschritt behindert. Ihre generische, einheitliche Antwort veranlasst den Käufer, Einwände zu erheben, und es ist unwahrscheinlich, dass er auf zukünftige Vorschläge hört.
Probieren Sie stattdessen die SPIN-Sequenz aus. Stellen Sie eine Problemfrage, untersuchen Sie dann die Implikationen mit Implikationsfragen und bitten Sie schließlich mit einer Need Payoff-Frage den Käufer, die Bedeutung einer Lösung zu berücksichtigen.
Messen des Fortschritts mit SPIN-Verkaufsergebnissen
Transaktionsverkäufer durchlaufen auch alle vier Phasen in einem einzigen Verkaufsgespräch. Vertriebsmitarbeiter, die an größeren, komplizierteren Transaktionen arbeiten, können dagegen zwei Monate bis zwei Jahre in Anspruch nehmen. In Situationen wie diesen bietet der SPIN-Verkaufsansatz vier mögliche Ergebnisse für jedes Verkaufsgespräch:
#1. Vorauszahlung
Rackham nutzt die Idee der „Fortschritte“, um Vertriebsmitarbeitern im Mittelstand und in Unternehmen dabei zu helfen, ihren Erfolg zu messen. Ein Vorschuss ist eine Aktivität, der der Verbraucher zustimmt und die Sie einem Kauf näher bringt.
Intervention ist hier das Stichwort. Es ist verlockend, die Anfrage Ihres Interessenten nach weiteren Details oder einem Plan als Kaufsignal zu lesen, aber wenn Sie dies tun, liegt der Ball direkt bei Ihnen. Wenn der Käufer wirklich interessiert ist, kann er auch einigen Arbeiten zustimmen.
#2. Fortsetzung
Als Fortsetzung wird ein Verkaufsgespräch bezeichnet, das mit einem ungünstigen Ergebnis endet. Mit anderen Worten, wenn Sie das Telefonat oder die Konferenz beenden, hat der Käufer keinen weiteren Schritten zugestimmt, die die Transaktion voranbringen.
Ein Interessent, der Ihre Preisseite überprüft und Ihnen Fragen sendet, sich für eine kostenlose Testversion anmeldet und das Tool testet oder Sie einem wichtigen Stakeholder vorstellt, sind Beispiele für Fortschritte.
Produzieren Sie so viele nützliche Durchbrüche wie möglich. Je mehr Wege zum Verkauf Sie haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie dorthin gelangen. Wenn ein Interessent einen Ihrer Fortschritte ablehnt, z. B. eine Einführung in die Beschaffung, sollten Sie die Ablehnung ruhig prüfen und dann etwas anderes vorschlagen.
#3. Befehl
Das dritte mögliche Ergebnis eines Verkaufsgesprächs ist eine Bestellung. Der Kunde entscheidet sich für den Kauf Ihres Produktes und bekundet mit seiner Unterschrift seine feste Bereitschaft dazu. Bei großen Transaktionen ist dies normalerweise das Endergebnis einer Folge von immer größeren Abschlüssen.
#4. Kein Verkauf
Das vierte (und am wenigsten wünschenswerte) Ergebnis ist ein Nichtverkauf. Ihr Interessent lehnt Ihre Anfrage ab: Sie können sich nicht mit dem Entscheidungsträger treffen, er wird kein weiteres Treffen arrangieren oder, schlimmer noch, er sagt, dass Sie auf keinen Fall zusammenarbeiten werden.
Moderne SPIN-Verkaufsvorschläge
„SPIN Selling“ wurde erstmals vor über 30 Jahren geschrieben. Der traditionelle Kaufprozess hat sich verändert, obwohl seine Kernstrategien und -werte unverändert geblieben sind. Wenn Sie das SPIN-Modell verwenden, können Sie sicherstellen, dass es auf dem neuesten Stand ist.
#1. Stellen Sie so wenig wie möglich Situations- und Problemfragen.
Interessenten haben offensichtlich nicht die Zeit, Ihre Recherchen für Sie durchzuführen. Sie möchten nicht, dass Sie Schmerzpunkte beschreiben, die sie bereits kennen; Wenn sie es täten, würden sie das Heilmittel einfach selbst kaufen. Sie sind wichtig, weil Sie Chancen oder Schmerzpunkte identifizieren können, die Ihren Kunden nicht bewusst sind.
Stellen Sie vor diesem Hintergrund provokative Fragen wie „Hat Ihr Unternehmen jemals [eine neue Strategie] in Betracht gezogen?“, „Kennen Sie [überraschende Statistik]?“ und „Hätten Sie gerne Tipps für die Planung von [bevorstehendem Branchenevent]? ”
Rackham hat diese Probleme nicht kategorisiert, aber sie sind zweifellos nützlich im modernen Verkauf.
LinkedIn existierte noch nicht, als Rackham „SPIN Selling“ veröffentlichte. Sie wissen heute viel mehr über die Standpunkte, Prioritäten und Einstellungen der Kunden, als sich die Verkäufer Ende der 1980er Jahre vorstellen konnten. Verschwenden Sie diese kostbare Ressource nicht.
Lesen Sie die Profile Ihrer Interessenten durch, sehen Sie sich ihre Community-Kommentare und alle Beiträge an, die sie geschrieben oder gepostet haben, sehen Sie sich ihren Abschnitt mit Empfehlungen an, um ein Gefühl für ihre Arbeitsmoral zu bekommen, und so weiter. Lernen Sie jeden Kunden vor Ihrem Kick-off-Gespräch so gut wie möglich kennen, damit Sie ihn so einbeziehen können, als wäre es das fünfte Treffen, nicht das erste.
#3. Leiten Sie ihren Kaufprozess.
Ihre Erfahrung wird immer wichtiger, da die durchschnittliche Anzahl der an einer B2B-Transaktion beteiligten Stakeholder zunimmt und die internen Einkaufsprozesse komplexer werden. Interessenten verlassen sich darauf, dass Sie sie beim Kauf Ihrer Waren auf eine Weise unterstützen, wie sie es noch nie zuvor getan haben. Bringen Sie die Berufsbezeichnungen – und möglicherweise die Namen, wenn Sie sie finden können – ihrer Kollegen mit, die informiert oder konsultiert werden müssen.
Informieren Sie Ihren Ansprechpartner darüber, was sein Chef wissen möchte, bevor Sie die Entscheidung genehmigen, und geben Sie ihm Materialien, um seine Präsentation überzeugender zu gestalten. Arbeiten Sie mit Ihrem Ansprechpartner zusammen, um potenzielle Stolpersteine vorherzusehen und zu vermeiden. Setzen Sie sich bei Bedarf mit der Beschaffung und/oder der Rechtsabteilung in Verbindung, um das Geschäft so schnell und effizient wie möglich abzuschließen. Obwohl Neil Rackham diese Vorschläge nicht in „SPIN Selling“ aufgenommen hat, sind sie eine der erfolgreichsten Möglichkeiten, sich im modernen Verkauf von anderen abzuheben.
Wie sieht die Zukunft von SPIN Selling im Vertrieb aus?
Es wird erwartet, dass der SPIN-Verkauf auch in Zukunft eine beliebte und effektive Verkaufsmethode sein wird. Mit dem technologischen Wachstum und den Veränderungen im Kundenverhalten muss es möglicherweise an neue Herausforderungen angepasst werden, aber die Kernprinzipien des SPIN-Verkaufs bleiben relevant.
Wie hat sich SPIN Selling im Laufe der Jahre entwickelt?
Der SPIN-Verkauf hat sich seit seiner Einführung erheblich weiterentwickelt. Da sich die Verkaufsumgebungen geändert haben, wurde die Methode aktualisiert, um Schritt zu halten. Mit dem Wachstum des Fernverkaufs wurde beispielsweise SPIN Selling angepasst, um sicherzustellen, dass es effektiv in virtuellen Umgebungen verwendet werden kann.
Kann SPIN Selling in Verkaufsverhandlungen eingesetzt werden?
Ja, SPIN Selling kann in Verkaufsverhandlungen eingesetzt werden. Indem Sie den SPIN-Prozess verwenden, um die Bedürfnisse und Einwände des Kunden zu verstehen, können Sie besser auf effektive Verhandlungen vorbereitet sein.
Kann SPIN Selling für Fernverkäufe angepasst werden?
Ja, SPIN-Verkäufe können für Fernverkäufe angepasst werden. Während einige Elemente möglicherweise geändert werden müssen, um den Mangel an persönlicher Interaktion zu berücksichtigen, bleiben die Kernprinzipien des SPIN-Verkaufs in einer Remote-Verkaufsumgebung relevant.
Wie messen Sie den Erfolg des SPIN-Verkaufs?
Der Erfolg des SPIN-Verkaufs kann auf verschiedene Weise gemessen werden, einschließlich gesteigerter Verkäufe, verbesserter Kundenzufriedenheit und erhöhter Kundenbindung. Um den Erfolg des SPIN-Verkaufs zu messen, ist eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Daten erforderlich.
Wie verbessern Sie kontinuierlich Ihre SPIN-Verkaufsfähigkeiten?
Die kontinuierliche Verbesserung Ihrer SPIN-Verkaufsfähigkeiten erfordert eine Verpflichtung zu kontinuierlichem Lernen und Weiterentwicklung. Dies kann die Teilnahme an Schulungen, die Teilnahme an Coaching- und Mentoring-Programmen und das Einholen von Feedback von Kunden und Kollegen umfassen.
Häufig gestellte Fragen zum Spin Selling
Funktioniert Spin Selling noch?
Nach der Veröffentlichung im Jahr 1988 „SPIN Selling“ ist immer noch relevant und gilt als die ultimative Anleitung zur Problemlösung. Dies geschieht durch die Schaffung von Wert durch eine kontinuierliche Beziehung mit dem Käufer. In der heutigen Verkaufswelt können Sie die meisten traditionellen Verkaufstechniken aufgeben.
Was sind die vier Phasen von SPIN Selling?
Bereiten Sie eine Präsentation vor, die die vier Phasen des SPIN-Verkaufs enthält (Eröffnung, Untersuchung, Demonstration von Fähigkeiten und Gewinnung von Engagement). Schließen Sie die vier Arten von Fragen während der Untersuchungsphase ein (Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit-Auszahlung).
Was verkauft SPIN mit Beispielen?
SPIN Selling ist eine Verkaufstechnik, die entwickelt wurde, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, schwierige, komplizierte Geschäfte abzuschließen. Das Akronym SPIN steht für die Kategorien für verschiedene Arten von Fragen: Situation, Problem, Implikation und Bedürfnisauszahlung. Situationsfragen helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr über den aktuellen Zustand jedes potenziellen Kunden zu erfahren
Was ist Spin-Analyse?
DREHEN = Situation, Problem, Implikation, Notwendigkeit / Auszahlung. Betrachten Sie die obigen Fragen nicht als Checkliste. Um diejenigen zu identifizieren, die für Ihr Unternehmen und Ihre potenziellen Kunden am sinnvollsten sind, und sie auf natürliche Weise in Ihr Gespräch einfließen zu lassen
