Vertriebsleiter, die auf dem Laufenden sind, wissen es besser, als ihre Mitarbeiter auf die Suche nach kalten Leads zu schicken. Sie investieren ihre mageren Mittel in Leads, die sie genau kennen und von denen sie glauben, dass sie die besten Chancen haben, zahlende Kunden zu werden. Mit anderen Worten: Vertriebsleiter geben keine unqualifizierten Leads an ihre Vertriebsteams weiter. Verkäufer gehen möglicherweise davon aus, dass alle Gelegenheiten ihre Zeit wert sind. Allerdings ist Zeit Geld. Das stimmt also nicht immer. Während Sie fast jeden ansprechen können, möchten Sie nicht an diejenigen vermarkten, die nicht konvertieren. Ihr Endergebnis wird unter verschwendeten Ausgaben und geringer Conversion leiden. Hier kommen Sales Qualified Leads ins Spiel. Diese Leads können in Ihrem Lead-Konvertierungsprozess eingesetzt werden, der sich auf die Pflege konzentrieren sollte, um sie zu konvertieren. In diesem Artikel besprechen wir die Chancen für verkaufsqualifizierte Leads und den Unterschied zwischen marketingqualifizierten Leads.
Was ist ein verkaufsqualifizierter Lead?
Ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der sowohl von der Marketing- als auch der Vertriebsabteilung eines Unternehmens gründlich untersucht und validiert wurde. Ein qualifizierter Vertriebslead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der Interesse am Kauf von Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat und außerdem die Lead-Qualifizierungsanforderungen des Unternehmens erfüllt. Ein qualifizierter Lead ist außerdem ein Interessent, der das Engagement bestanden hat und aktiv angeworben werden kann, um ein zahlender Kunde zu werden.
Darüber hinaus sind sich Marketing- und Vertriebsabteilungen häufig nicht einig darüber, was einen verkaufsqualifizierten Lead ausmacht, selbst innerhalb desselben Unternehmens. Wenn ein Unternehmen versucht, Interesse an seinen Produkten zu wecken, beginnt es häufig mit der Identifizierung von Marketing-qualifizierten Leads (MQLs). Sobald ein Marketing-qualifizierter Lead Kaufbereitschaft zeigt, wird er an das Vertriebsteam weitergeleitet und als SQL betrachtet.
Die Lead-Management-Methode des Unternehmens nutzt das Verhalten des Interessenten, um festzustellen, ob es sich um einen qualifizierten SQL handelt oder nicht. Allerdings nutzen Unternehmen das Lead-Scoring, um ernsthafte Käufer gezielt zu identifizieren und so den Vertriebsmitarbeitern Zeit zu sparen und die Quotenerreichung zu beschleunigen. In einer perfekten Welt würden die Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten, um die Kriterien festzulegen, die ein Interessent erfüllen muss, bevor er mit der nächsten Phase fortfährt. Wenn das Marketing Leads an Verkäufe weitergibt, die es mit dem Kauf nicht ernst meinen, verlangsamt es den Verkaufsprozess und ist eine häufige Ursache für Probleme im Zusammenhang mit der Lead-Qualität.
Wie erhalten Sie vertriebsqualifizierte Leads?
Das Geschäftsergebnis eines Unternehmens kann ohne einen stetigen Strom an Vertriebskontakten nicht überleben. Allerdings funktioniert die „Geschäftsmaschine“ nur, wenn ein stetiger Strom vertriebsqualifizierter Leads vorhanden ist, die in Kunden umgewandelt werden sollen. Das ist wichtiger als ein gut abgestimmter Marketing- und Vertriebsplan.
Es reicht nicht aus, nur Leads zu generieren. Es ist entscheidend, dass diese neuen Verbindungen eine „Affinität“ mit der angebotenen Dienstleistung oder dem angebotenen Produkt haben. Ohne zunächst die Qualifizierung neuer Leads verschwenden Unternehmen viel mehr Zeit und Geld damit, potenzielle Kunden zum Kauf zu überreden. Jetzt wissen Sie, warum es für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, über einen stetigen Strom vertriebsqualifizierter Leads zu verfügen. So erhalten Sie vertriebsqualifizierte Leads.
#1. Verwenden Sie Long-Tail-Keywords
Nehmen Sie sich etwas Zeit für die Recherche nach Long-Tail-Keywords, bevor Sie Suchmaschinenanzeigen, Website-Inhalte oder Landingpage-Texte entwickeln. Eine Reihe von Begriffen, die für ein Unternehmen von hoher Relevanz sind und eine höhere „Suchabsicht“ haben. Der Haken daran ist, dass Long-Tail-Keywords tendenziell weniger Traffic haben, die Leute, die danach suchen, sich jedoch eher für das interessieren, was Sie suchen Angebot.
Verwenden Sie alternative Formulierungen wie „Was ist die Lösung“, „Wie nutzt man die Lösung“ und „Vorteile der Lösung“ anstelle von „Lösung“, wenn Sie neue Inhalte erstellen, um das Konzept zu veranschaulichen? Wenn Sie Ihr Suchmaschinenranking verbessern möchten, ist es auch eine gute Idee, Synonyme in diese Varianten einzubeziehen. Um neue Keyword-Interessenten zu entdecken, empfehlen wir die Verwendung von Google Trends und dem Keyword-Planer.
In Anzeigen ist der CPC oder CPL typischerweise günstiger, aber die „Suchabsicht“ ist viel höher als der allgemeine Begriff – in unserem Fall „Lösung“ – und generiert daher verkaufsqualifizierte Leads. Long-Tail-Keywords haben in organischen Rankings weniger Konkurrenz und Traffic, aber auf jeden einzelnen Begriff zugeschnittene Inhalte haben eine höhere Chance, gelesen, angeklickt und konvertiert zu werden.
#2. Richtige Social-Media-Kampagnen
Der Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden über soziale Medien ist eine ausgezeichnete Strategie. Allerdings sollten Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen ihr Geld in Strategien zur Kundengewinnung und -bindung stecken. Dies kann durch Engagement-Initiativen erreicht werden, die darauf abzielen, Gespräche über Ihr Produkt anzuregen, oder durch Traffic-Kampagnen, die potenzielle Kunden auf relevante Inhalte leiten.
Der Grund dafür, dass es dabei hilft, verkaufsbereite Leads zu generieren, besteht darin, dass Sie Ihre wichtigsten Follower segmentieren und ihnen basierend auf ihrer vorherigen Interaktion mit Ihren Inhalten sehr spezifische Angebote senden können. Erwarten Sie niemals, in den sozialen Medien etwas zu erhalten, ohne zuvor etwas Wertvolles bereitzustellen. Deshalb ist es wichtig, für jede Phase der Käuferreise separate Anzeigen zu planen, wenn Sie eine treue Fangemeinde aufbauen möchten.
#3. Landingpages mit End-of-the-Funnel-Material
Das Erstellen von Landingpages ist eine großartige Möglichkeit, Besucher in Ihr Unternehmen zu leiten. Es gibt jedoch noch andere Möglichkeiten, sie zu nutzen, als nur E-Books und Infografiken zu verkaufen. Unser Rat zur Gewinnung eines verkaufsqualifizierten Leads besteht darin, Inhalte am unteren Ende des Verkaufstrichters bereitzustellen und potenzielle Interessenten anzusprechen, die bereits über den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung wie Ihres nachdenken. Beispiele hierfür sind Fallstudien, individuelle Beratung, Produktpräsentationen, vertiefende Seminare und Testfahrten von Online-Anwendungen.
Progressive Profiling-Formulare sind ein nützliches Tool zur Steigerung der Effizienz Ihres Landingpage-Ansatzes, indem sie Leads, die bereits ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt haben, zur Bereitstellung zusätzlicher Informationen auffordern. Das heißt, sie müssen sich nicht wiederholen und jeder Inhalt, den sie erwerben, wird ihr Profil bereichern und ihre Argumente für Akzeptanz stärken.
Der Grund dafür, dass verkaufsqualifizierte Leads entstehen, liegt darin, dass Inhalte am unteren Ende des Trichters Leads anziehen, die aktiv nach einer Lösung für ihr Problem suchen, sowie Unternehmen, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Mit progressiven Profiling-Landingpages können Sie Leads nach und nach qualifizieren, indem Sie immer mehr Informationen über sie sammeln. Diese Informationen sind für Marketing- und Vertriebsteams nützlich, um festzustellen, welche Leads am besten auf eine Ansprache vorbereitet sind.
#4. Entwickeln Sie informative und technische Inhalte
Eine Strategie zur Gewinnung von Leads, die bereits über das technische Fachwissen verfügen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in vollem Umfang zu nutzen, besteht darin, ihnen Zugang zu lösungsspezifischen Inhalten zu gewähren. Ich denke an Informationen, die sich auf Funktionen, Implementierung und technische Details konzentrieren, nicht auf „Was ist das?“-Informationen.
Wenn Sie ein Software-as-a-Service-Unternehmen besitzen, sollten Sie den Einsatz von Content-Marketing in Betracht ziehen, um Ihre neuen Angebote bekannt zu machen. Wenn Sie eine innovative Lösung vorschlagen, erklären Sie, wie sie die Dinge verbessert und warum es sich lohnt, sie umzusetzen. Darüber hinaus eignen sich bezahlte Werbekampagnen hervorragend, um das Bewusstsein für dieses Material zu schärfen und potenzielle Kunden anzulocken.
Der Grund dafür, dass dadurch ein qualifizierter Vertriebslead gewonnen wird, liegt darin, dass potenzielle Kunden eher einen Wert in dem sehen, was Sie verkaufen, wenn sie mit Leuten sprechen können, die aus erster Hand Erfahrung mit der Lösung haben. Denn Demos zeigen ihnen genau, wie es ihr Unternehmen verbessern kann. Um Ihren potenziellen Kundenkreis zu erweitern, können Sie diese Taktik außerdem mit Social-Media-Werbung kombinieren.
#5. Gezieltes Networking für die Jobsuche
Sobald Sie Zugriff auf relevante Daten über die Branche, den Markt und die Personalzahl eines Unternehmens haben, können professionelle Netzwerke eine Goldgrube für einen qualifizierten Vertriebsleiter sein. Fachleute, Startup-Unternehmer und Entscheidungsträger können sich über Websites wie LinkedIn, AngelList und F6S vernetzen und potenzielle Geschäftspartner finden.
Unser Rat ist, diese Unternehmensnetzwerke zu nutzen, um gezielte Suchen auf der Grundlage von Kriterien wie dem Fachgebiet eines Kontakts, der Geografie oder sogar der Größe seines Unternehmens durchzuführen. Es hilft Ihnen bei der Suche nach Vertriebs-Leads, die gut zu Ihrem Unternehmen passen. Der Wert Ihrer Lösung wird von Influencern, Entscheidungsträgern und sogar CEOs eher anerkannt, wenn Sie sich an sie wenden.
Da es die Kommunikation mit Entscheidungsträgern für den Einkauf und die Umsetzung einer Lösung durch segmentierte Kontaktrecherche in Unternehmensnetzwerken erleichtert, generiert es vertriebsqualifizierte Leads. Tools wie Skrapp und Hunter können verwendet werden, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu steigern.
#6. Marketingallianzen und Joint Ventures
Partnerschaften mit Unternehmen, die im gleichen Markt tätig sind wie Ihr eigener, sind in der Wirtschaft weit verbreitet, insbesondere in den Bereichen Technologie und Software as a Service. Dabei handelt es sich um eine Taktik, bei der mehrere Unternehmen zusammenarbeiten, um Inhalte zu erstellen oder eine Veranstaltung für ein Publikum zu veranstalten, das die von ihnen bereitgestellten Dienste nutzen könnte.
Beispielsweise könnten zwei im B2B-Technologiesektor tätige Unternehmen ihre Kräfte bündeln, um ein umfassendes Webinar über die effektivsten Methoden zur Optimierung von Content-Marketing-Prozessen zu veranstalten. Jedes Unternehmen nutzte seine eigenen Social-Media-Kanäle, um die Neuigkeiten zu verbreiten und so dem anderen neue Märkte, Perspektiven und Chancen zu eröffnen.
Co-Branding-Marketinginitiativen sind effektiv bei der Generierung verkaufsbereiter Leads, da es so ist, als ob beide Organisationen ihre Kontaktlisten durch den Einsatz von Newslettern und gezielten E-Mails miteinander „teilen“. Wenn ein Partner eine Kontaktliste bereitstellt, aus der neue Leads aufgenommen werden können, ist es wahrscheinlich, dass diese Leads bereits die Qualifizierungsprozesse des anderen Unternehmens durchlaufen haben. Mit anderen Worten: Verkaufschancen verbessern sich, wenn Leads über mehr Informationen verfügen.
#7. Nehmen Sie an Ausstellungen, Messen und Konferenzen teil oder veranstalten Sie diese
In diesem Fall war das Vertriebsteam aktiv auf der Suche nach Leads. Für die Marktpräsenz und Positionierung eines Unternehmens ist es von Vorteil, an Firmen-/Geschäftsveranstaltungen und Konferenzen teilzunehmen oder diese zu sponsern. Darüber hinaus kann Networking eine hervorragende Möglichkeit sein, potenzielle Kunden zu treffen, die Probleme haben, die durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelindert werden können.
Das liegt daran, dass Menschen, die an Firmenveranstaltungen teilnehmen, eher etwas über Tools und Strategien erfahren, die ihnen dabei helfen können, Abläufe zu rationalisieren und ihren Kundenstamm zu erweitern. Finden Sie anhand dieser Informationen heraus, ob es in Ihrer Nähe unterhaltsame Aktivitäten gibt. Wenn nicht, dann organisieren Sie Ihr eigenes Treffen. Auch wenn zunächst nur ein paar Dutzend Leute vorbeikommen, können Sie Ihre Marke ausbauen und hervorragende Kontakte knüpfen.
Darüber hinaus entsteht ein vertriebsqualifizierter Lead, da Firmenevents dafür bekannt sind, die Aufmerksamkeit einflussreicher und entscheidungsfreudiger Personen auf sich zu ziehen. Einige Sponsoring-Ebenen bieten Ihnen die Möglichkeit, eine Zielgruppe zu erreichen und Ihr Produkt zu präsentieren. Mit diesen Informationen können Sie sie möglicherweise dazu verleiten, Ihre Website zu besuchen und mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.
Vertriebsqualifizierte Leads vs. Marketing-qualifizierte Leads
Die Kaufabsicht unterscheidet einen vertriebsqualifizierten Lead von einem marketingqualifizierten Lead. Ein SQL ist ein potenzieller Kunde, der gerne mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte und sich bereits für den Kauf entschieden hat.
Diese Unterscheidung ist von entscheidender Bedeutung, da sie den nächsten Schritt im Lead-Nurturing-Prozess abhängig von der Interessensstufe des Kunden bestimmt. Geben Sie einem Lead niemals Informationen weiter, die nichts mit seinem Kaufprozess zu tun haben. Darüber hinaus sind MQLs noch nicht kaufbereit. Wenn Sie sie also zu früh an Ihr Vertriebsteam senden, kann dies dazu führen, dass diese sich von Ihrem Produkt abwenden und die Zeit des Vertriebsmitarbeiters verschwenden.
Sie möchten beispielsweise keinen Erstbesucher, der recherchebasierte Informationsinhalte heruntergeladen hat, an Ihr Vertriebsteam weiterleiten. Inhalte wie „Beste CRMs des Jahres 2023“ könnten zur Bewerbung von Software für das Kundenbeziehungsmanagement genutzt werden. Außerdem gelten sie als Marketing-qualifizierter Lead, weil sie gerade erst mit dem Kaufprozess begonnen haben.
Wenn es sich jedoch um einen wiederkehrenden Besucher handelt, der Inhalte herunterlädt, die einer bestimmten Aktivität entsprechen, oder Bottom-of-Funnel-Inhalte wie „Dinge, die Sie vor dem Kauf einer CRM-Software wissen sollten“, dann ist dies ein erstklassiger Kandidat für einen vertriebsqualifizierten Lead. Sie haben die Entdeckungsphase hinter sich gelassen und durch ihre Online-Aktionen gezeigt, dass sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun.
Wie wichtig es ist, den Unterschied zwischen einem Vertriebs- und einem Marketingleiter zu kennen, der für die Führung qualifiziert ist
Das System kann Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit sparen, da sie mehr Zeit damit verbringen können, zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu verkaufen. Daher ist es für sie von entscheidender Bedeutung, Marketing- und vertriebsqualifizierte Leads zu verstehen.
Im Idealfall hätte Ihr Vertriebsteam dank Lead-Scoring und der anschließenden Umwandlung des Marketings in vertriebsqualifizierte Leads Zugriff auf mehr qualifizierte Leads.
Darüber hinaus können Ihre Vertriebs- und Marketingteams durch die Überwachung von Marketing-qualifizierten Leads und eines vertriebsqualifizierten Leads erfahren, was Leads anzieht und wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu abgeschlossenen Geschäften werden. Und wie oft gelingt es Ihrem Vertriebsteam, SQLs abzuschließen? Steigert die Gesprächsqualität Ihrer Vertriebsmitarbeiter?
Welche Schritte sind erforderlich, um einen für das Marketing qualifizierten Lead in einen für den Vertrieb qualifizierten Lead umzuwandeln?
Berücksichtigen Sie die folgenden Schritte bei der Umwandlung qualifizierter Marketing- und Vertriebs-Leads.
#1. Lead-Score
Das Lead-Scoring ist in der Regel der erste Schritt im Prozess eines Unternehmens zur Umwandlung eines Leads in einen qualifizierten Vertriebs-Lead (SQL).
Forscher definieren Lead-Scoring als „die Praxis, die Qualität von Inbound-Marketing-Leads zu bewerten, indem jedem einzelnen ein Score zugewiesen wird“, typischerweise ein numerischer Wert.
Sie können jedoch einen Lead-Score zuweisen, der von einer Reihe von Faktoren abhängt, z. B. der Qualität der Informationen, die sie Ihnen bereitgestellt haben, und der Art und Weise, wie sie mit Ihrer Website und Marke an anderer Stelle im Internet interagiert haben. Durch die Befolgung dieses Verfahrens sind Vertriebs- und Marketingteams besser in der Lage, Leads zu priorisieren, zeitnahe Antworten zu geben und letztendlich einen höheren Prozentsatz dieser Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
Darüber hinaus hilft das Lead-Scoring den Vertriebsteams, die Kontaktaufnahme nur mit den Interessenten zu priorisieren, die Interesse daran bekundet haben, mehr über Ihr Unternehmen und seine Angebote zu erfahren.
#2. Lead-Verhalten
Die Vertriebs- und Marketingabteilungen koordinieren sich, um die Kriterien festzulegen, die ein Interessent erfüllen muss, bevor er mit der nächsten Phase des Verkaufsprozesses fortfährt. Sie definieren die Qualitäten einer guten Führungskraft und ermitteln die Bedeutung bestimmter Verhaltensweisen.
Zu diesen Schritten können beispielsweise die Planung eines Meetings, die Teilnahme an einer Demo oder die Beantwortung einer E-Mail gehören. Dann könnte die Planung eines Meetings mehr Punkte wert sein als die Beantwortung einer E-Mail.
Ihr Marketingteam versucht möglicherweise, Geschäfte mit Interessenten abzuschließen, die noch nicht bereit sind, im Verkaufsprozess weiterzumachen, wenn sie keinen klaren Weg dafür haben. Andererseits wird Ihr Vertriebsteam insgesamt langsamer.
Welche Maßnahmen können einen Interessenten also voranbringen? Eine mögliche Möglichkeit hierfür ist die Interaktion mit Ihrer Website. Angenommen, ein potenzieller Kunde zeigt Interesse an Ihrem Unternehmen, indem er Ihre Website besucht, Ihre E-Mails liest und Ihre Lead-Magneten herunterlädt. Sie denken offensichtlich darüber nach, was Sie zu sagen haben. Aufgrund ihrer Interaktion mit Ihnen sind sie möglicherweise bereit, vom Marketing zum vertriebsqualifizierten Lead zu wechseln.
Auch negative Aktivitäten könnten einbezogen werden. Wenn ein Lead beispielsweise nicht mehr auf Ihre Nachrichten reagiert oder Ihre E-Mails nicht mehr überprüft, sinkt seine Punktzahl.
#3. Kaufwahrscheinlichkeit
Kunden, die als SQLs qualifiziert sind, haben gezeigt, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, über die finanziellen Mittel zum Kauf verfügen und über die erforderliche IT-Infrastruktur verfügen, um es effektiv zu nutzen, und Probleme haben, die durch die Verwendung Ihres Produkts gelindert werden können.
Mit diesem Ziel vor Augen wurde das BANT-System (Budget, Authority, Needs, and Timeline) entwickelt. Obwohl diese Methode nicht zum Stellen einer Reihe von Fragen verwendet werden sollte, kann sie Ihnen dabei helfen, festzustellen, ob Sie es mit einem potenziellen Verbraucher zu tun haben, der zu Ihnen passt. Sie sollten dennoch die wesentlichen Akteure auflisten, die Herausforderungen Ihres Zielkunden identifizieren und sich über die Prozesse seines Unternehmens informieren.
#4. Leads als Teil Ihres Vertriebsflusses
Verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess, damit Sie jeden durch Marketing generierten Lead optimal nutzen können.
Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf Gespräche mit einem vertriebsqualifizierten Lead vorbereiten, genau wie sie es mit jedem anderen Lead tun würden, aber sie können auch die durch marketingqualifiziertes Lead-Nurturing gewonnenen Daten nutzen, um die Transaktion abzuschließen. Sie sollten wissen, wie die SQL-Dateien eines potenziellen Kunden zu SQL wurden und welche Arten von Dateien er herunterlädt.
Der nächste Schritt besteht darin, mit ihnen zu sprechen und ihre Umstände zu verstehen, damit Sie ihnen Ihre Produkte besser verkaufen können.
Qualifizierte Verkaufsmöglichkeit
Discovery-Anrufe gehören zu den wichtigsten Interaktionen zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden.
Der nächste Schritt besteht darin, entweder weiter mit dem Interessenten zu reden und weiterzumachen oder sich zu verabschieden. Aber es ist nicht immer einfach, diesen Anruf zu tätigen. In diesem Fall ist eine Vertriebsqualifikation sinnvoll.
Wenn ein Vertrag vielversprechend aussieht, hilft Ihnen das Stellen der richtigen Fragen bei der Entscheidung, ob es sich lohnt, die Partnerschaft aufrechtzuerhalten.
Was ist eine verkaufsqualifizierte Opportunity?
Eine „Sales Qualified Opportunity“ (SQO) ist ein Begriff, der einen potenziellen Verkauf beschreibt, der bestimmte Kriterien erfüllt. Der Verkäufer füllt es aus, um detailliert zu beschreiben, wie er Ihre Angebote zur Qualifizierung von Leads genutzt hat. Der Verkäufer wird sie außerhalb von Salesforce oder Ihrem CRM-System ablehnen, wenn sie nicht passen.
Als qualifizierende Kennzahl ist eine verkaufsqualifizierte Chance einer der Hauptgründe für ihre Bedeutung. Dadurch können Verkäufer ihre Zielgruppe genauer definieren. Diese Anforderungen sind wichtig, da sie die Beziehung des Verkäufers zu potenziellen Kunden beeinflussen.
Wenn sie sich entscheiden, einen Kunden abzulehnen, können sie ihre Entscheidung ihrem Vertriebsleiter mitteilen. Mit diesen Informationen kann der Vertriebsleiter besser mit dem Mitarbeiter in Kontakt treten und ihn motivieren.
Darüber hinaus ist eine verkaufsqualifizierte Gelegenheit für expandierende Unternehmen nützlich, da sie ihnen dabei hilft, die Wünsche und Bedürfnisse neuer Kunden vorherzusehen. Das Unternehmen kann dann herausfinden, wie es das Kundenerlebnis verbessern kann.
Darüber hinaus fördern SQOs die Expansion, da sie es Unternehmen ermöglichen, über die Erfahrungen ihrer Kunden zu berichten. Unternehmen können aus Kundenbeschwerden nützliche Erkenntnisse gewinnen, um ihre Angebote zu verbessern.
Warum ist eine verkaufsqualifizierte Gelegenheit wichtig?
Für Unternehmen, die auf den Erfolg ihrer Vertriebsteams angewiesen sind, um ihre Gewinne zu steigern, ist die Verfolgung einer verkaufsqualifizierten Gelegenheit wichtig. Wenn Sie Ihre Verkaufschancen im Auge behalten, können Sie erkennen, welche Werbestrategien die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielt haben.
Richten Sie ein Unternehmensprofil auf LinkedIn ein, wenn die meisten Ihrer SQOs von dort kommen, um für Ihre Marke zu werben.
Außerdem können Sie möglicherweise mehr über die Qualität Ihrer Leads erfahren, indem Sie eine verkaufsqualifizierte Gelegenheit im Auge behalten. Wenn Sie bestimmte Leads nicht verfolgen, könnte Ihr Unternehmen viel Geld verlieren.
SQOs sind auch hilfreich, um festzustellen, wo die vielversprechendsten Neukunden zu finden sind. Diese Leads können analysiert werden, um herauszufinden, welche Strategien am besten funktionieren, und diese Strategien können dann verfeinert werden.
Wenn Sie Ihre Verkaufschancen im Auge behalten, können Sie auch erkennen, welche Werbekanäle die meisten Geschäfte einbringen. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die überwiegende Mehrheit Ihrer Leads über E-Mail-Marketing entsteht, können Sie Ihre Bemühungen anpassen, um diesen Kanal besser zu bedienen.
Was ist der Unterschied zwischen einer verkaufsqualifizierten Opportunity und einem Lead?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der noch nie mit Ihnen Geschäfte gemacht hat, aber Interesse zeigt. Entscheiden Sie anhand der vorliegenden Informationen, ob sie kompetent sind oder nicht, und lehnen Sie sie dann ab, wenn dies nicht der Fall ist. Mit dieser Methode verschwenden Sie keine Zeit mit unqualifizierten Leads.
Eine verkaufsqualifizierte Chance ist ein Lead, der vielversprechend ist, sich für Ihr Angebot interessiert und gut zu Ihrem Unternehmen passt. Sie gelten als potenzielle Kunden und sollten als solche in Ihr CRM oder Ihre Vertriebspipeline aufgenommen werden.
Außerdem können Sie so gezielt die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Wenn sie nicht zu Ihnen passen, können Sie sie ablehnen und mit dem nächsten Hinweis fortfahren. Mit dieser Methode verschwenden Sie keine Zeit mit unqualifizierten Leads.
Was sind die Vorteile eines vertriebsqualifizierten Leads?
Hier sind die drei wichtigsten Vorteile eines verkaufsqualifizierten Leads.
#1. Der Einblick in potenzielle Kunden verbessert sich
Im Geschäftsleben ist Vertrauen von entscheidender Bedeutung. Wenn die Leute Sie kennenlernen und Ihnen vertrauen, wird der Verkauf einfacher und weniger schwierig. Forrester hat herausgefunden, dass die Pflege von Leads und der Aufbau von Vertrauen 50 % mehr Verkaufschancen bei 33 % geringeren Kosten generieren können. Käufer können zusätzliche Informationen über Leads erhalten, indem sie Fragen stellen, und Verkäufer können ihnen helfen, indem sie diese Fragen beantworten. Die Qualifizierung von Leads beginnt damit, sich intensiv mit ihnen vertraut zu machen. Damit beginnt das Verständnis Ihrer Zielgruppe und der Frage, wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese ansprechen wird. Menschen, nicht Statistiken, sind Ihre ultimative Zielgruppe. Kunden kaufen eher bei einem Anbieter ein, der Interesse daran zeigt, ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen.
#2. Spart Ihnen Zeit und Geld
Für jedes Unternehmen mit ehrgeizigen Zielen ist Zeit von entscheidender Bedeutung, doch viele Vertriebsteams verschwenden sie mit minderwertigen Leads. Salesforce hat herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter 33 % ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen und den Rest mit nicht wertschöpfenden Aufgaben. Die Einführung eines Lead-Qualifizierungsprozesses kann Vertriebsteams dabei helfen, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.
Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter nach der Qualifizierung eines Leads ihre Zeit und Energie entsprechend priorisieren. Die Bewertung qualifizierter Interessenten ist möglich, sobald Sie die oben genannten Variablen eingeben. Ein höherer Lead-Score weist darauf hin, dass Sie der Beantwortung dieses Leads Vorrang vor anderen geben sollten.
#3. Erhöht die Qualität Ihrer Vertriebsbeziehungen
Unternehmen, die Zeit und Mühe investieren, um mehr über ihre Kunden zu erfahren, bauen mit größerer Wahrscheinlichkeit starke Beziehungen zu ihnen auf, was wiederum zu höheren Umsätzen und Gewinnen führt. Wenn Sie den Umsatz kontinuierlich steigern möchten, sollte Ihr Unternehmen seine Beziehungen zu Interessenten und Verbrauchern verbessern. Salesforce berichtet, dass 76 % der Kunden hohe Erwartungen haben, dass Unternehmen ihre Anforderungen erfüllen.
Auf welche Weise hilft die Qualifizierung von Leads beim Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden? Der Kontext ist für den Lead-Qualifizierungsprozess von grundlegender Bedeutung. Geben Sie etwas Kontext über Ihr Publikum, seine Probleme und wie es dazu kam, Sie als Lösung in Betracht zu ziehen. Gespräche können mit diesen Hintergrundinformationen bereichert werden. Ein Verkäufer, der mehr über seine Kunden weiß, hat jedoch mehr mit ihnen zu besprechen und kann einen größeren Mehrwert bieten.
Darüber hinaus gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden und haben mehr Chancen, mit ihnen zu sprechen, wenn Sie zeigen, dass Sie die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, verstehen und sich um sie kümmern. Wenn Sie Ihre Kunden in- und auswendig kennen, ist es viel einfacher, sinnvolle Gespräche mit ihnen zu führen, sie durch jeden Schritt des Kaufprozesses zu begleiten und dabei ihr Vertrauen zu gewinnen.
Zusammenfassung
Mit der BANT-Architektur können Sie die vielversprechendsten Leads identifizieren, die Benutzererfahrung für jeden einzelnen individuell anpassen und letztendlich die Conversions und den Umsatz steigern.
Denken Sie daran, dass nicht alle Leads gleich sind, und arbeiten Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um die richtigen Botschaften zu formulieren und Leads zu konvertieren, die bereit sind, im Verkaufstrichter weiterzumachen.
FAQs
Ist ein qualifizierter Lead ein Interessent?
Personen, die Interesse an einem Kauf bei Ihnen bekunden, werden als Leads bezeichnet. Sie sind mit Ihrer Marke und Ihren Angeboten vertraut, wurden jedoch nicht qualifiziert, sodass unklar ist, wie wahrscheinlich es ist, dass sie bei Ihnen kaufen. Stattdessen handelt es sich bei Interessenten um Leads, die überprüft wurden und als gut für Ihr Unternehmen geeignet angesehen werden.
Was sind MQL und SQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an den Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekundet hat. Diejenigen, die interessiert sind und wahrscheinlich einen Kauf tätigen, werden als Sales Qualified Leads (SQLs) bezeichnet. Aufgrund dieser unterschiedlichen Absichten erfordern MQLs und SQLs unterschiedliche Formen von Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und anderen Markenbotschaften.
Was passiert nach dem Verkauf eines qualifizierten Leads?
Marketing-qualifizierte Leads werden weiter gefördert, bis sie verkaufsbereit sind, während vertriebsqualifizierte Leads auf die nächste Ebene aufsteigen. Ein qualifizierter Lead ist ein Lead, der durch Weiterleitung an die Vertriebsabteilung in einen Verkauf umgewandelt werden kann.
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