Vertriebsleistungsmanagement ist ein systematisierter Prozess, der alles umfasst, was Sie brauchen, um die beste Leistung aus Ihren Vertriebsmitarbeitern herauszuholen. Effektives SPM verschafft Ihnen nicht nur einen Wettbewerbsvorteil, wenn es darum geht, Ihre Umsatzprognosen zu übertreffen, sondern hilft Ihnen auch dabei, Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter im Team zu halten und die Teamleistung auf höchstem Niveau zu steigern. Mit Hilfe von Vertriebsleistungsmanagement-Software können Vertriebsleiter Vertriebsstrategien effektiv umsetzen, die jeden Aspekt des Vertriebszyklus und -prozesses abdecken. Es unterstützt Sie bei der Anpassung der erforderlichen Verfahren und Informationen, um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu maximieren. Die Fähigkeit von SPM, Unternehmen bei der Bewältigung aktueller Vertriebsherausforderungen zu unterstützen, ist einer der größten Vorteile von SPM. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.
Vertriebsleistungsmanagement
Das Planen, Analysieren und Verbessern von Geschäftsstrategien im gesamten Unternehmen erfolgt über den Sales Performance Management (SPM)-Prozess, der einen besonderen Schwerpunkt auf die Verwaltung und Anleitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter legt, um diese beim Erreichen der Unternehmensziele zu unterstützen. Die Verbesserung der betrieblichen Effektivität und Effizienz Ihres Unternehmens ist das übergeordnete Ziel des Sales Performance Managements.
Unter Vertriebsleistung versteht man die Gesamteffizienz des Vertriebsteams eines Unternehmens. Es bewertet die Effektivität des Vertriebsteams als Ganzes sowie die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter. Mithilfe des Vertriebsleistungsmanagements können Sie diese Probleme identifizieren und angehen. So können Sie vollständig verstehen, warum die Vertriebsleistung zwischen Teams und Einzelpersonen erheblich variieren kann. Abhängig von der Situation kann der Verkäufer verantwortlich sein oder auch nicht.
Sales Performance Management (SPM) ist eine Strategie zur Überwachung der Geschäftsabläufe Ihres Unternehmens, um Umsatz und Umsatz zu steigern. Treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage datengestützter Analysen und nutzen Sie Erkenntnisse in Echtzeit, um ein vollständiges Bild der Vertriebsleistung zu zeichnen. Mit SPM können Unternehmen mehr Geschäfte erfolgreich abschließen und mehr Umsatz generieren.
Komponenten des Sales Performance Managements
#1. Vertriebsplanung
Der Prozess der Segmentierung des Zielmarkts eines Unternehmens und der Organisation seiner Vertriebsteams zur Zusammenarbeit mit ihm wird als Vertriebsplanung bezeichnet. Durch den Einsatz modernster Modellierungstechniken zur Maximierung des Potenzials jedes Kunden und Gebiets bedeutet eine effektive Vertriebsplanung darüber hinaus, den Markt- und Personalveränderungen immer einen Schritt voraus zu sein.
#2. Verkaufsanreize
Die Provisionen, die Verkäufer für die Empfehlung bestimmter Produkte an bestimmte Kunden erhalten, werden als Verkaufsanreize bezeichnet. Im Wesentlichen können Sie Ihre Vertriebsteams dazu motivieren, sich auf Bereiche mit hoher Priorität zu konzentrieren, indem Sie Ihre Provisionsstrukturen ändern und Boni hinzufügen.
#3. Vertriebseinblicke
Vertriebsmanager bewerten die Leistung ihrer Vertriebsorganisationen anhand von Kennzahlen oder Erkenntnissen aus dem Vertrieb weiter und aktualisieren oder ändern dann ihre Strategien nach Bedarf. Zu den Aufgaben gehören die Verwaltung der Pipeline, Preisgestaltung und Rabattierung sowie Umsatzprognosen und andere KPIs.
Bedeutung des Sales Performance Managements
Mit Hilfe des Sales Performance Managements können Sie Pipeline-Lecks identifizieren und sich ein allgemeines Verständnis der Vertriebsabläufe verschaffen. Mithilfe der Echtzeit-Einblicke, die KI bietet, können Sie ein flexibles Vertriebsökosystem schaffen. Mithilfe von maschinellem Lernen können Sie Warnungen zu Problemen mit Ihrer Vertriebsleistung erhalten. Diese Probleme können dann sofort behoben werden.
Darüber hinaus hilft SPM bei der Umsatzprognose. Mithilfe der Analysesammlung der Software können Sie den Erfolg Ihrer bevorstehenden Kampagnen manuell oder automatisch vorhersagen. Die verschiedenen Szenarien der Sales Performance Management Services ermöglichen es Ihnen außerdem, bessere Entscheidungen zu treffen und deren Auswirkungen zu verstehen.
SPM verbessert auch die Effizienz und Kontrolle der Arbeit Ihrer Mitarbeiter. Darüber hinaus können Unternehmen ihre Gebiete besser verwalten und sicherstellen, dass Quoten und Boni gerecht auf der Grundlage der Leistung Ihres Teams verteilt werden. Interaktive Funktionen können auch genutzt werden, um Mitarbeiter zu Leistungssteigerungen und Umsatzsteigerungen zu motivieren.
Vorteile des Sales Performance Managements
Das Vertriebsteam erzielt eine bessere Leistung, wenn es einen strukturierten Ansatz zur Verwaltung der Vertriebsleistung verwendet. Unternehmen, die SPM einführen, erwirtschaften dreimal so viel Umsatz wie Unternehmen, die dies nicht tun.
#1. Prognostizieren Sie zukünftige Umsätze genauer
Daten aus einer gründlichen Nachverfolgung des Vertriebsleistungsmanagements können verwendet werden, um zukünftige Verkaufstrends und Vergütungsniveaus der Vertriebsmitarbeiter vorherzusagen, insbesondere wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter über provisionsbasierte Vergütungspläne bezahlt werden.
#2. Mitarbeiterschulung und -entwicklung
Mit Hilfe eines Vertriebsleistungsmanagementprozesses können Sie Personalentwicklungs- und Schulungsprogramme implementieren, die besser organisiert und fokussierter sind. Mithilfe eines guten SPM-Systems können Sie auch die Bereiche identifizieren, in denen der Schulungsprozess für Vertriebsmitarbeiter verbessert werden muss. Sie könnten Ihr Schulungsprogramm so anpassen, dass es diese spezielle Aufgabe besser bewältigt, beispielsweise wenn Mitarbeiter Probleme bei der Leadgenerierung haben.
#3. Verbesserung der Entscheidungsfindung
Durch Vertriebsleistungsmanagement können Führungskräfte verschiedene Arten von Daten weiter überwachen und mehr über verschiedene Aspekte ihres Unternehmens erfahren. Anschließend können sie diese Daten nutzen und untersuchen, um wichtige Erkenntnisse zu gewinnen und kluge, fundierte Entscheidungen zu treffen.
#4. Gewinn erwirtschaften
Durch die Vermarktung und den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens generieren Vertriebsmitarbeiter Einnahmen, die sie direkt für das Unternehmen tätigen. Sie könnten mehr Produkte verkaufen und mehr Umsatz für das Unternehmen generieren, wenn sie ihre Prozesse rationalisieren und die Produktivität steigern könnten.
#5. Faire und lohnende Vergütungsstrukturen
Mithilfe von Sales-Performance-Management-Systemen können Sie einer Über- oder Unterbezahlung Ihrer Vertriebsmitarbeiter vorbeugen und gleichzeitig deren Konzentration und Motivation erhalten. Darüber hinaus stellen sie sicher, dass Ihr Vergütungsplan mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmt.
#6. Effektive Aufgabendelegierung
Führungskräfte können Aufgaben auch angemessen delegieren und zuweisen, indem sie sich der Leistung und Fähigkeiten jedes Vertriebsteammitglieds bewusst sind. Sie können beispielsweise sicherstellen, dass der Verkäufer, der die komplexesten Konten betreut, über die umfassendste Ausbildung und Qualifikation verfügt.
Worauf Sie bei Sales Performance Management-Software achten sollten
Um die Produktivität und Teamleistung in Ihrem Unternehmen zu steigern, automatisiert und integriert eine großartige Software für das Vertriebsleistungsmanagement Ihre Datenerfassungs- und -verarbeitungsverfahren. Achten Sie bei der Auswahl der besten SPM-Software vor allem auf eine Plattform, die die von Ihnen benötigten Funktionen bietet, sich nahtlos in Ihren aktuellen Tech-Stack integrieren lässt und mit Ihnen wachsen kann.
Letztendlich sollte eine Vertriebsmanagementsoftware die Kommunikation zwischen den Abteilungen optimieren, dem Management die benötigten Daten liefern, mühsame Aufgaben automatisieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Geschäfte abschließen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer Vertriebsleistungsmanagement-Software die folgenden Funktionen:
#1. Anreizvergütung
Die Software ermöglicht es, eine genaue Provisionsberechnung und eine pünktliche Auszahlung zu gewährleisten, was sowohl für Verkäufer als auch für Manager von Vorteil ist. Wenn Ihr Team sein bevorstehendes Gehalt und die Methodik, mit der es ermittelt wird, kennt, wird es engagierter und sicherer in das Verfahren eingebunden sein.
#2. Effiziente Kommunikation
Die Software erleichtert die Lösung von Meinungsverschiedenheiten und Missverständnissen. Mit einer Vertriebsmanagementsoftware können Sie sich von den endlosen E-Mail-Ketten und Telefon-Tag-Spielen verabschieden, die früher Vergütungsgespräche begleiteten, indem sie den Prozess rationalisieren und für alle angenehmer machen. Sie können auch einen Chatbot verwenden, um auf häufig gestellte Fragen zu antworten.
#3. Analyse
Es ist toll, viele Daten zu generieren, aber man muss sie auch nutzen. Mithilfe von Echtzeitberichten zu Verkäufen über Produkte, Kategorien, Gebiete und einzelne Verkäufer hinweg können Sie bewerten, ob Ihre Ergebnisse Ihren Prognosen entsprechen, und gegebenenfalls notwendige Anpassungen vornehmen.
#4. Quotenverwaltung
Wenn Sie die richtige Vertriebsleistungsmanagement-Software verwenden, haben Sie Zugriff auf alle Informationen, die Sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen und vernünftige Verkaufsziele festzulegen. Darüber hinaus haben Sie natürlich Zugriff auf alle Informationen, die Sie benötigen, falls Sie Ihre Ziele im Laufe des Jahres ändern müssen, um einen gesunden Cashflow aufrechtzuerhalten.
Vertriebsleistungsmanagement-Software
#1. CaptivateIQ
Mithilfe von CaptivateIQ können die Finanz-, Betriebs- und Vertriebsteams Einblick in ihre Incentive-Vergütungsprogramme gewinnen und diese steuern. Dadurch können sie sich leichter an Veränderungen anpassen und Pläne erstellen, die speziell auf die Anforderungen ihres jeweiligen Unternehmens zugeschnitten sind. Mithilfe von CaptivateIQ können Unternehmen ihre Umsatzteams konsequent an sich ändernden Geschäftszielen ausrichten. Anpassungsfähigkeit und Benutzerfreundlichkeit kombinieren,
Eigenschaften:
- Vergütungserklärungen
- Workflow und Genehmigungen
- Provisionsschätzer
#2. Spiff
Mit Hilfe einer neuen Klasse von Provisionssoftware namens Spiff können komplexe Anreizvergütungssysteme von Teams, die für Finanzen und Vertriebsabläufe zuständig sind, problemlos verwaltet werden. Die Stärke der skalierten Automatisierung wird mit der Vertrautheit und Benutzerfreundlichkeit von Tabellenkalkulationen kombiniert. Zu den Zielen von Spiff gehören die Förderung von Vertriebsteams, die Verbesserung der Leistung und Gewinntransparenz sowie letztendlich die Förderung des Umsatzwachstums. Wachstumsstarke und große Unternehmen bevorzugen die Plattform aufgrund ihrer einfachen Benutzeroberfläche (UI), umfassenden Berichtsfunktionen und nahtlosen Integrationen.
Merkmale:
- Leistungsberichte der Vertriebsorganisation
- Überwachen Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter
- Quotenzuweisungen/Verwaltungskommission
- Workflow und Genehmigungen
- Berichte und Dashboards
#3. Anaplan
Diese Software hilft Ihnen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, indem sie Echtzeit-Einblicke in die Vertriebsleistung liefert und zukünftige Ergebnisse vorhersagt. Anaplan unterstützt Sie bei der Vertriebsplanung und -anreizen, der Marktüberwachung, dem Zeitmanagement der Mitarbeiter und der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit für bessere Ergebnisse.
Merkmale:
- Verkaufsleitung
- Aufbau einer flexiblen Strategie
- Team Management
- Analyse
#4. Genau
Durch die Automatisierung manueller Verfahren und die Optimierung Ihrer Geschäftsprozesse zielt diese cloudbasierte Software darauf ab, Ihnen datengesteuerte Erkenntnisse zu liefern. Die Planung des Markteintrittsprozesses, die Verwaltung der Pipeline und der Mitarbeiterleistung sowie die Prozesserweiterung werden durch Xactly erleichtert.
Merkmale:
- Gebiets-, Quoten- und Kreditmanagement.
- Leistungsstarke Analysen und anpassbare Dashboards
- Maßgeschneiderte Lösungen
- Integration
#5. Planke
Die hybride In-Memory-Architektur dieser cloudbasierten Plattform vereinfacht die Planung und Analyse für den Geschäftsbetrieb. Sein anpassungsfähiges Datenmodell ermöglicht es Unternehmen, Daten zu kombinieren, um eine einheitliche Sicht auf ihre Verkäufe zu erstellen und gleichzeitig das Vertrauen in die Sicherheit ihrer Daten zu wahren. Sie können unendlich viele Szenarien für die Zukunft erstellen, um Ihre Strategie zu verbessern und die besten Ergebnisse zu erzielen.
Merkmale:
- Datenmanagement
- Verkaufsplanung
- Analysen und Berichte
- Workflow-Management
- Integration
#6. InsightSquared
Um Sie bei der Optimierung Ihrer Vertriebsabläufe zu unterstützen, bietet diese Software Analysen zur Nachfragegenerierung, Erkenntnisse durch maschinelles Lernen und SaaS-Berichte. Erfahren Sie mehr über die Customer Journey und wie Sie sie verbessern können, erhalten Sie Umsatz- und Pipeline-Prognosen und erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren können.
Merkmale:
- Datenverfolgung
- Analyse
- Account-Management
- Pipeline-Management
- Team Management
#7. Menschen.ai
Mit Hilfe dieser Software können Teams die Daten zu ihren Verkäufen und Einnahmen verwalten. Zu den Hauptvorteilen, die zum Schutz Ihrer Informationen beitragen, gehören Datenverschlüsselung, SOC II-Typ-2-Zertifizierung und patentierte Filterung.
Merkmale:
- Pipeline-Management
- Daten- und Chancenmanagement
- Integration
Varicent Vertriebsleistungsmanagement
Varicent nutzt Pay-for-Performance und SPM synchronisiert die Vertriebsleistung mit strategischen Zielen. Dazu gehören Gebietsmanagement, Quotenplanung, Incentive-Vergütungsmanagement und Leistungsanalysen. Vertrieb, Personal, Manager und Kanäle sind alle in SPM enthalten.
Auch der Gebietszuweisungsprozess, die Quotenerfassung und -genehmigung sowie die Verwaltung und Berechnung von Anreizvergütungsplänen werden dank der von Varicent SPM bereitgestellten Technologie automatisiert. Darüber hinaus werden die Vertriebsleistung und die Effizienz von Anreizsystemen bewertet.
Merkmale:
- Feedback-Management
- Bewerber-Tracking
- E-Mail-Einladungen und Erinnerungen
- Mitarbeiterportal
- Bewerbungsmanagement
- Resume-Suche
- Anpassung
- Armaturenbretter
- Datenexport
- Echtzeit-Berichterstattung
- Datenimport
- Workflow-Management
- Aufgabenmanagement
SAP Sales Performance Management
Das SAP Sales Performance Management-Portfolio bietet reaktionsfähige und vernetzte Lösungen für Verkaufsprovisionen, Agenten, Gebiete und Quoten, die Sie dabei unterstützen können, die betriebliche Effektivität zu steigern und Vertriebsteams zu inspirieren, die bestmöglichen Geschäftsergebnisse zu erzielen.
Was ist Vertriebsleistungsmanagement?
Vertriebsverwaltungsaufgaben wie Gebietsabdeckung, Quotenzuweisungen und Anreizvergütungsmanagement werden von Unternehmen mithilfe einer Reihe von Verfahren und Tools namens Sales Performance Management (SPM) automatisiert. Diese automatisierten Lösungen steigern die Effizienz, das Vertrauen und den Antrieb direkter und indirekter Verkäufer und beschleunigen die Geschäftsergebnisse.
SAP Sales Performance Management Solutions bietet eine breite Palette an Tools wie integrierte Workflows, eingebettete Intelligenz, umfassende Analysen, mobile Funktionen und benutzerdefinierte Dashboards. Zu den verfügbaren Lösungen gehören SAP Commissions, SAP Territory and Quota und SAP Agent Performance Management.
Was sind die Hauptvorteile des Sales Performance Managements?
- Datengesteuerte Ziele
- Verbesserte Zusammenarbeit
- Prognostizieren Sie zukünftige Umsätze genauer
- Schulung und Entwicklung der Mitarbeiter
- Genauere Vertriebsgebietszuordnungen
Was sind die 5 Phasen des Leistungsmanagements?
Die Planungs-, Überwachungs-, Entwicklungs-, Bewertungs- und Belohnungsprozesse – die fünf Komponentenprozesse – interagieren alle und unterstützen sich gegenseitig, um ein organisches, erfolgreiches Leistungsmanagement zu schaffen.
Welche Möglichkeiten gibt es, die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu messen?
- Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität
- Lead-Reaktionszeit
- Durchschnittliche Transaktionsgröße
- Opportunity-Gewinnrate
- Pipeline-Abdeckung
- Quotenerreichung
- Gewinnrate
- Deal-Slip-Rate
Was ist das Leistungsmanagementsystem für Vertriebsmitarbeiter?
Der Sales Performance Management (SPM)-Prozess wird verwendet, um Geschäftsstrategien im gesamten Unternehmen zu planen, zu analysieren und zu verbessern. Der Schwerpunkt liegt insbesondere auf der Führung und Anleitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um ihnen beim Erreichen ihrer Geschäftsziele zu helfen. Sie müssen ein Vertriebsleistungsmanagement (SPM) einführen, wenn Sie sicher sein möchten, dass jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams dazu beiträgt, die Ziele und Vorgaben der Organisation zu erreichen. Zu einem erfolgreichen Vertriebsleistungsmanagementprozess gehört die Entwicklung der Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Überwachung ihrer Entwicklung und die Verfolgung ihrer Erfolge.
Zusammenfassung
Sales Performance Management (SPM) ist eine spezialisierte Software, mit der Unternehmen die gesamte Vertriebsleistung von Einzelpersonen und Teams planen, überwachen und analysieren und die betriebliche Effektivität während des gesamten Verkaufsprozesses steigern können. SPM-Software optimiert die Planung von Vertriebszielen und automatisiert mehrere operative Vertriebsprozesse im Backoffice, wodurch die Verwaltung von Quoten und Anreizvergütungssystemen erleichtert wird. Mit Hilfe dieser Software können Vertriebsleiter Vertriebsstrategien effektiv umsetzen, die jeden Aspekt des Vertriebszyklus und -prozesses abdecken.
- Verkaufscoaching: Detaillierter Leitfaden zum Verkaufscoaching für Ihr Verkaufsteam
- LEISTUNGSPLANUNG: Definition, Komponenten und Bedeutung
- ZIELGERECHTE GEWINNE, Vereinfacht!!! Bedeutung, Rechner und wie man OTE verhandelt
- AUFWENDUNGSVERBINDLICHKEITEN: Definition, Typen, Beispiele und Unterschiede
- ARBEITSLEISTUNG: Die besten 15+ Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung und Bewertung.
Bibliographie
