Der Erfolg Ihres Unternehmens kann davon abhängen, wie gut Sie den Vertrieb managen. Aufgrund der Komplexität eines Unternehmens ist ein umfassendes Verständnis des Vertriebsmanagementprozesses unerlässlich, um sicherzustellen, dass alle Bereiche des Vertriebsbetriebs reibungslos funktionieren. Um dies erfolgreich zu erreichen, sind ein erstklassiges Vertriebsmanagementteam und ein Vertriebsleiter erforderlich, der seine Teams dazu ermutigt, den Umsatz zu maximieren und gleichzeitig den Kunden außergewöhnlichen Service zu bieten. In diesem Artikel besprechen wir den operativen Vertriebsleiter, die Stellenbeschreibung und das Gehalt.
Was ist Vertriebsmanagement?
Vertriebsmanagement umfasst die Festlegung und Durchsetzung von Vertriebszielen sowie die Führung und Anleitung eines Vertriebspersonals, um diese Ziele zu erreichen. Dazu gehört die Formulierung von Plänen, die Festlegung von Zielen und die Lenkung des Vertriebspersonals in die Richtung, die am besten zum Erfolg führt. Jedes Unternehmen, das seine Einnahmen und seinen Kundenstamm erweitern möchte, muss in das Vertriebsmanagement investieren.
Während sich der Begriff „Vertriebsleiter“ auf eine Vielzahl von Positionen innerhalb einer Organisation beziehen kann (z. B. Marketingleiter, Bezirksleiter, Leiter von Außendienstmitarbeitern und Produktlinien-Vertriebsadministratoren), verwenden wir für die Zwecke dieses Artikels „ Damit ist insbesondere die Person gemeint, die für die Einstellung, Überwachung und natürlich Unterstützung eines Vertriebsteams verantwortlich ist. Erfolgreiche Vertriebsmanager sind großartige Führungskräfte mit starken Kommunikations- und Analysefähigkeiten und einem soliden Verständnis ihres Fachgebiets. Die Fähigkeit, sich schnell anzupassen, ist in der heutigen hochtechnologisierten Gesellschaft von entscheidender Bedeutung.
Darüber hinaus ist die erste Stufe eines effektiven Vertriebsmanagements die Erstellung eines umfassenden Vertriebsplans, der detailliert festlegt, wie das gewünschte Finanzergebnis erzielt werden soll. Der nächste Schritt besteht darin, eine starke aufzubauen Zwangsversteigerung indem Sie Top-Talente rekrutieren und ihnen alle Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein, sobald sie Ihrem Unternehmen beitreten. Um ein großartiges Kundenerlebnis zu gewährleisten, umfasst das Vertriebsmanagement auch die Überprüfung von Vertriebsdaten, um Muster und Entwicklungsbereiche zu ermitteln, sowie die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen. Die allgemeine Geschäftsleistung ist untrennbar mit dem Umsatzwachstum verbunden, das wiederum durch ein effektives Vertriebsmanagement vorangetrieben wird.
Arten des Vertriebsmanagements
Unabhängig davon, in welchem Bereich sie tätig sind, benötigen Vertriebsleiter Kernqualitäten wie gute Kommunikation, Organisation und aktives Zuhören. Allerdings kann sich die Methode des Vertriebsmanagements je nach Branche ändern. Einige Unternehmen benötigen Verkaufsstrategien, die darauf abzielen, das Gesamtumsatzvolumen zu steigern, während andere der Erweiterung ihres Portfolios an ausgabestarken Kunden Vorrang einräumen müssen. Es ist wichtig, sich auf die Teilmenge der Verkäufe zu konzentrieren, in denen Sie besonders gut sind, denn jede erfordert etwas andere Vertriebsmanagementfähigkeiten.
#1. B2C-Vertriebsmanagement
Der Direktverkauf an Endverbraucher oder der „Business-to-Consumer“-Handel (B2C) ist das Hauptziel von B2C-Unternehmen. Mit Hilfe von digitalem Marketing, sozialen Medien und Events haben B2C-Unternehmen selten Probleme, Leads zu generieren. Wenn diese Leads in tatsächliche Verkäufe umgewandelt werden, geraten sie in Schwierigkeiten. Führungskräfte im Vertrieb, die Automatisierungs- und Rationalisierungsmaßnahmen wie den Einsatz von Customer-Relationship-Management-Software (CRM) umsetzen, werden eine Leistungssteigerung ihrer Vertriebsmitarbeiter feststellen.
#2. Unternehmensvertriebsmanagement
Der Prozess des Direktverkaufs komplexer Produkte oder Dienstleistungen an große Unternehmen wird als Enterprise Sales bezeichnet. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen, die Unternehmensprodukte anbieten, viele Teams beschäftigen, die sich um verschiedene Aspekte des Verkaufs kümmern, beispielsweise Vertriebsingenieure, interne und externe Vertriebsteams sowie Kundendienstmitarbeiter.
#3. SASS-Verkaufsmanagement
Unternehmen, die „Software as a Service“, oft auch als „SaaS“ bekannt, anbieten, verkaufen Computerprogramme oder Anwendungspakete online, normalerweise auf Abonnementbasis. Der Verkaufsprozess wird häufig über das Internet abgewickelt und Geschäfte werden typischerweise per E-Mail oder Telefon abgeschlossen. Ein Vertriebsleiter, der ein SaaS-Team leitet, würde wahrscheinlich einen ergebnisorientierten Führungsstil verfolgen und den Schwerpunkt auf das Erreichen von Vertriebszielen und die größtmögliche Steigerung des Umsatzes legen. Um sicherzustellen, dass alle Mitglieder des Teams ein solides Verständnis für die Ziele, Vorgaben und Verkaufstaktiken des Unternehmens haben, ist effektive Kommunikation ein wesentlicher Bestandteil.
Darüber hinaus verfügen die meisten SaaS-Vertriebsmanager über eine analytische Denkweise und untersuchen regelmäßig Vertriebs-KPIs und Leistungsindikatoren, um Bereiche zu identifizieren, in denen die Vertriebsprozesse verbessert werden können.
#4. B2B-Vertriebsmanagement
Der strategische Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen hat im B2B-Vertriebsmanagement oberste Priorität. Der Grund dafür ist, dass B2B-Verkäufe typischerweise aufwändigere Prozesse und größere Transaktionen umfassen als B2C-Verkäufe. Der langfristige Erfolg eines Unternehmens hängt von seiner Fähigkeit ab, positive Beziehungen zu seinen Kunden aufrechtzuerhalten. Daher ist es sinnvoll, dass B2B-Vertriebsmanager eng mit ihren Vertriebsteams zusammenarbeiten, um genau das zu erreichen. Um die Effektivität ihres Teams zu verbessern, sollten B2B-Vertriebsmanager kontinuierliche Schulungen durchführen, Daten zur Leistungsüberwachung nutzen und klare und quantifizierbare Ziele für die Vertriebsmitarbeiter festlegen.
Was sind die 4 Schritte im Vertriebsmanagementprozess?
Sie sind für die Festlegung von Verkaufszielen, die Verwaltung des Tagesgeschäfts und die Erstellung wöchentlicher und monatlicher Berichte verantwortlich. Von der Einstellung und Leitung eines Vertriebsteams bis hin zur Bewertung der vierteljährlichen Verkaufsergebnisse kann alles in überschaubare Abschnitte unterteilt werden.
#1. Bauen Sie ein Vertriebsteam auf und beaufsichtigen Sie es
Auf die Führung des Vertriebspersonals kommt es an. Holen Sie sich die richtigen Vertriebsmitarbeiter an Bord und erfahren Sie, was sie antreibt, damit Sie Ihre Ziele konsequent erreichen oder übertreffen können.
Unverzichtbar sind Vertriebsmitarbeiter, die auch gut zur Kultur Ihres Unternehmens passen. Es ist von entscheidender Bedeutung, beziehungsorientierte Mitarbeiter einzustellen, wenn Ihr Unternehmen beispielsweise großen Wert auf die Beziehung zu seinen Kunden legt.
Erstellen Sie zunächst eine Stellenbeschreibung, die die Aufgaben der Rolle genau wiedergibt. Der nächste Schritt ist ein gründliches Screening potenzieller Interviewpartner. Wie gut passen ihre und Ihre Überzeugungen zusammen? Die Einstellung der richtigen Person für eine Vertriebsposition ist von entscheidender Bedeutung, da in dieser Branche die Fluktuation hoch ist.
Sobald Sie eine herausragende Gruppe zusammengestellt haben, müssen Sie lernen, was die Menschen antreibt und wie Sie diese Motivation nutzen können, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Warum haben sich alle in Ihrem Team entschieden, in den Vertrieb zu gehen? Probieren Sie sowohl nichtmonetäre als auch monetäre Techniken aus (ein Bonus ist schließlich immer willkommen).
- Finden Sie einzigartige Methoden, um Ihre Siege zu würdigen. Starten Sie eine „Champagner-Kampagne“, indem Sie eine Flasche Champagner auf dem Schreibtisch eines Verkäufers stehen lassen, der gerade sein Ziel erreicht hat. Fügen Sie ihrem Stuhl einen goldenen Ballon hinzu oder was auch immer. Betrachten Sie diese einfachen, aber wichtigen Methoden, um Mitarbeiter für ihre Bemühungen zu belohnen.
- Motivieren Sie Menschen zur Zusammenarbeit. Hervorragende Möglichkeiten, Fähigkeiten zu verbessern und die Zusammenarbeit im gesamten Team zu fördern, sind Hospitationsprogramme, Teamausflüge und vorgeschriebene „Wasserkühler“-Gespräche.
- Geben Sie ihnen die Mittel zum Erfolg. Stellen Sie Ihrem Team die Werkzeuge zur Verfügung, die es braucht, um den Sieg zu erringen. Zwei dieser Tools, die die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter steigern können, sind ein Kundenbeziehungsmanagementsystem und eine Bibliothek mit Inhalten zur Verkaufsförderung. Wenn Sie mehr erfahren möchten, haben wir eine Liste der besten Tools für die Vertriebsproduktivität zusammengestellt.
#2. Erstellen Sie einen Plan für den Verkaufsprozess
Ein wesentlicher Aspekt eines effektiven Vertriebsmanagements ist die Einrichtung und Einhaltung eines Verkaufsprozesses. Es werden Verkaufsstrategien und -taktiken für Ihre Vertreter sowie die vielen Phasen Ihres Verkaufstrichters beschrieben. Darüber hinaus benötigen alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ein umfassendes Verständnis des gesamten Verkaufsprozesses.
Bewerten Sie Folgendes, bevor Sie einen Plan für Ihren Verkaufsprozess formulieren:
- Wie sieht der aktuelle Zustand Ihrer Pipeline aus?
- Wie geht Ihr Team bei der Suche nach potenziellen Neukunden vor?
- Wie bestimmt Ihr Team bei der Entscheidung, mit wem es zusammenarbeitet, dessen Qualifikationen?
- Spricht Ihre Gruppe effektiv diejenigen an, die Entscheidungen treffen können?
Jetzt müssen Sie eine Roadmap für den Verkaufsprozess erstellen, eine Reihe von Anweisungen dafür, was Verkäufer auf jeder Ebene des Verkaufstrichters tun sollten, von der Akquise bis zum Abschluss. Als Vertriebsleiter können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter besser verfolgen, Bereiche identifizieren, die Unterstützung erfordern, und Ihren Umsatz steigern, wenn Sie genau wissen, was in jeder Stopp-/Verkaufsphase geschieht. Ihr Vertriebsteam kann seine Bemühungen besser organisieren und dadurch den Umsatz steigern.
Obwohl die spezifischen Schritte, die Ihr Unternehmen zum Abschluss einer Transaktion unternimmt, je nach Faktoren wie Zielmarkt, beteiligten Entscheidungsträgern usw. variieren können, sind die folgenden branchenüblichen Ausgangspunkte:
- Prospecting
- Qualifiziert
- Zitat
- Schließung
Darüber hinaus kann Ihnen der Einsatz eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) dabei helfen, Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern. Sie können die Verkaufsphasen an Ihre Bedürfnisse anpassen.
#3. Erstellen Sie eine Verkaufsprognose
Unter „Umsatzprognosen“ versteht man die Erstellung von Prognosen für zukünftige Umsatzerlöse. Als Vertriebsleiter ist eine genaue Umsatzschätzung für die Vorbereitung der Unterstützung nach dem Verkauf (einschließlich Implementierung, Lieferungen und Infrastruktur) von entscheidender Bedeutung.
Finden Sie Schwierigkeiten, bevor sie zu Problemen werden, bewerten Sie Verkaufsaussichten und überwachen Sie die Leistung von Verkäufern. Darüber hinaus liefern Vertriebsprognosen Ihren Vertretern erreichbare Ziele.
Die folgenden Schritte bilden die Grundlage für jeden zuverlässigen Umsatzprognoseprozess:
- Führen Sie ein Verkaufsprotokoll.
- Verfolgen Sie Ihre Vertriebskontakte effektiv.
- Ihre Vorhersagemethode muss überarbeitet werden.
Verwenden Sie außerdem eine Mischung aus quantitativen und qualitativen Taktiken, um möglichst genaue Ergebnisse zu erzielen. Die optimale Prognosemethodik hängt letztendlich von Ihrem Geschäfts- und Verkaufsprozess ab. Es stehen Ihnen zahlreiche Modelle zur Umsatzprognose zur Auswahl.
- Entwicklungsstadien einer Pipeline
- Repräsentativer Rang
- Richtlinien für Qualifikationen
- Wahrscheinlichkeit, einen Sieg zu erzielen
- Analyse der Regression
Wählen Sie im Lichte dieser Frameworks verschiedene Ansätze aus. Um die Effizienz des Vertriebsteams zu bewerten und eingehende Einnahmen zu verfolgen, ist die Prognose der Opportunity-Phase ein nützlicher quantitativer Ansatz, der unter „Pipeline-Phasen“ zu finden ist.
#4. Bewerten und berichten
Die Vertriebsberichterstattung ist das letzte Rädchen in der Vertriebsmaschinerie und alles beginnt mit der Festlegung der Kriterien, anhand derer der Erfolg gemessen wird. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team alle die gleiche Rubrik verwendet, damit jeder weiß, wie es benotet wird. Hier sind einige Maßnahmen, über die Sie nachdenken sollten.
- Erfolgsrate
- Rate, mit der Leads in Opportunities umgewandelt werden
- Durchschnittlicher Verkaufszyklus
- Verkaufsrate
Die Erfolgsrate ist ein solches Maß, mit dem Sie verschiedene Aspekte Ihres Unternehmens bewerten können, beispielsweise die Qualität Ihrer Transaktionen, die Wirksamkeit Ihres Coachings und ob Sie sich auf die richtigen Kunden konzentrieren oder nicht.
Nachdem Sie sich auf eine Reihe von KPIs festgelegt haben, können Sie Ihren Fortschritt über die CRM-Berichte überwachen. Anstatt Zahlen manuell eingeben zu müssen, sollte Ihr CRM automatisch Rohdaten abrufen und diese in aussagekräftige Ergebnisse umwandeln. Sell sammelt beispielsweise die Statistiken aller Ihrer Vertriebsmitarbeiter und zeigt an, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihr Umsatzziel zu erreichen.
Vertriebsleiter sollten auf diese fünf Berichte achten:
- Ein Bericht, der den Verkaufstrichter analysiert. Finden Sie heraus, wo Ihr Verkaufstrichter zusammenbricht und wie es Ihren Vertriebsmitarbeitern geht.
- Das Volumen der eingegangenen Verträge. Finden Sie heraus, wie viel Geld die Marketingabteilung verdient.
- Umsatzprognosen. Bewerten Sie die Erfolgsaussichten des Deals angesichts seines aktuellen Pipeline-Status.
- Ziele für Produktverkäufe. Messen Sie den Vertriebserfolg im Verhältnis zu den Jahreszielen.
- Gewonnene Deals-Ziele. Finden Sie heraus, wer der Top-Verkäufer in Ihrem Team ist.
Darüber hinaus können Ihnen die Daten in diesen Berichten dabei helfen, Ihre Vertriebsprozesse, Effizienz und Leistung zu verbessern. Um dem höheren Management den Erfolg Ihres Vertriebsteams zu demonstrieren, sollten Sie regelmäßig Berichte überprüfen und die Berichtsergebnisse weitergeben.
Allgemeine Funktionen des Vertriebsmanagements
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters ändern sich je nach Faktoren wie der Größe des Unternehmens, den Anforderungen des Vertriebspersonals und den verfügbaren Ressourcen zur Unterstützung von Funktionen wie Marketing und Vertriebsunterstützung. Zu den normalen Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören jedoch:
- Erstellen einer Vertriebsstrategie
- Etablierung einer Vergütungs- und Bonusstruktur für das Vertriebsteam
- Automatisierung bestimmter Aufgaben und Ressourcen im Verkaufszyklus
- Betreuung und Betreuung neuer Kunden
- Die richtigen Leute rekrutieren
- Preispolitik und Regulierung
- Einrichten der Vertriebsregionen
- Aufbau von Vertriebsmanagementsystemen und Sales-Enablement-Tools.
Komponenten des Vertriebsmanagements
Der Vertriebsmanagementprozess ist die übergeordnete Strategie, die Orientierung gibt und Prioritäten für das operative Management festlegt. Abhängig vom Tätigkeitsbereich können diese Verantwortlichkeiten auf mehrere Abteilungen aufgeteilt oder einem einzelnen Vertriebsleiter zugewiesen werden. Der Vertriebsmanagementprozess besteht aus drei Hauptkomponenten.
#1. Vertriebsaktivitäten
Zum Vertriebsbetrieb gehört alles, was mit dem Tagesgeschäft Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu tun hat. Der operative Bereich umfasst den gesamten Umfang der HR-Aufgaben, von der Einstellung über das Onboarding und die Schulung bis hin zur Gebietszuweisung und Zielsetzung. Es umfasst sowohl umfassende Strategien als auch detaillierte Aktionspläne, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
#2. Strategie
Ihre Verkaufsbemühungen werden nichts bringen, wenn Sie keine Strategie haben. Ein Verkaufsprozess und eine Reihe von Aktivitäten auf jeder Ebene Ihres Verkaufstrichters oder Ihrer Vertriebspipeline können Ihnen dabei helfen, die Zeit, Energie und das Fachwissen vorherzusagen, die Sie für die erfolgreiche Führung Ihres Unternehmens benötigen. Dies kann jedoch unternehmensweit oder für bestimmte Warengruppen erfolgen.
Wenn ein Verkaufstrichter unter Berücksichtigung von Daten erstellt wird, kann er unschätzbare Erkenntnisse liefern. Es beschreibt die fünf Phasen, die ein Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt: auf ein Problem aufmerksam gemacht werden, sich für das Problem interessieren, über eine Option nachdenken und schließlich einen Kauf tätigen.
Außerdem wird die Vertriebspipeline durch den Trichter mit seinen vordefinierten Phasen der Kundenansprache geprägt. Es unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen aufgrund von Faktoren wie Marktfokus, internen Ressourcen und strategischen Zielen. Lead-Generierung, Qualifizierung, Meeting, Angebot und Abschluss sind typische Schritte der Vertriebspipeline.
Sie können eine schriftliche Verkaufsstrategie erstellen, wenn Sie den Verkaufstrichter und die Pipeline im Auge behalten. In den meisten Fällen handelt es sich hierbei um:
- Mensch und Maschine
- Entwicklungsziele
- Analyse des Kundenprofils
- Exakte Verkaufsmethoden
- Messgrößen für den Verkauf
- Software erforderlich.
#3. Verkaufsanalyse
Für den Erfolg eines Vertriebsleiters ist es entscheidend, dass er auf die Zahlen achtet. Vertriebsleiter analysieren die Teamleistung und die Anzahl der aktiven Deals und Leads im Verkaufstrichter, um sicherzustellen, dass ihre Teams effektiv sind und ihre Ziele erreichen. Manager müssen auch in der Lage sein, Umsätze vorherzusagen. Die Fähigkeit des Managers, Verkaufsdaten in der Vergangenheit zu analysieren, bestimmt die Wirksamkeit aktueller Strategien und die Festlegung realistischer Ziele für die zukünftige Expansion.
Was ist eine Vertriebsmanagementstrategie, die effektiv funktioniert?
Hier finden Sie Strategien für Vertriebsmanager, um Entwicklung, Inspiration und vor allem mehr Geschäftsabschlüsse in ihren Teams zu fördern.
#1. Bestimmen Sie finanzielle Ziele
Legen Sie Mindestlöhne, Provisionsstrukturen und andere Aspekte von Vergütungspaketen fest. Nun hat Ihr Vertriebsteam realistische Ziele, die es anzustreben gilt. Möglicherweise ist hierfür eine Zusammenarbeit mit der Personalabteilung und/oder Vorgesetzten erforderlich.
Die Festlegung dieser Normen für Ihre Mitarbeiter ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens und die Zufriedenheit Ihrer aktuellen und zukünftigen Kunden.
Die Frage ist warum.
Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie für Verkäufe an bestehende Kunden keine Provision erhalten, werden sie eher der Akquise neuer Geschäfte Priorität einräumen als der Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden. Dies kann zum Verlust einiger Ihrer wichtigsten Vermögenswerte führen, darunter Kunden und Chancen auf zusätzliche Verkäufe.
Berücksichtigen Sie außerdem solche Dinge sowie die Ressourcen und Wachstumsziele Ihres Unternehmens, wenn Sie entscheiden, wie viel Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bezahlen möchten.
#2. Legen Sie Ziele und Quoten fest
Sie müssen sicherstellen, dass jeder in Ihrem Team seinen Beitrag leistet, indem Sie teamweite und individuelle Ziele und Quoten festlegen.
Aktivitäten, Aufgabenbereiche, Schulungen und alles, was Sie sonst noch für angemessen halten, können Vertriebszielen zugewiesen werden.
Stellen Sie außerdem sicher, dass jeder im Team (und ggf. Ihre Vorgesetzten und anderen Abteilungen) die Erwartungen versteht, die er erfüllen muss. So sind alle auf dem gleichen Stand und wissen, wofür sie arbeiten.
Dies kann in Gruppen- oder Einzelbesprechungen erfolgen oder durch die Aufnahme in Sales Enablement Kits, die den Vertretern ausgehändigt werden.
#3. Machen Sie neue Mitarbeiter fit
Abhängig von der Verfügbarkeit der Ressourcen sind Sie möglicherweise der Einzige, der für die Einarbeitung und Schulung neuer Mitarbeiter verantwortlich ist. Unabhängig davon, welche Methode Ihr Unternehmen verwendet, ist Ihre Teilnahme an diesen Aktivitäten jedoch unerlässlich.
Dank Onboarding und Schulung können alle Vertriebsmitarbeiter gleichberechtigt einsteigen und die aktuellen Abläufe und Systeme verstehen.
Vertriebsmitarbeiter benötigen Zugriff auf Daten über Verbraucher und Artikel, bevor sie mit dem Verkauf beginnen können. Alle Tools, die Ihr Team zur Kommunikation mit Kunden und zum Abschluss von Geschäften verwendet, werden abgedeckt, beispielsweise der Sales Hub, der Vertriebsmitarbeiter vom Lead zum zufriedenen Kunden führt.
Darüber hinaus profitieren Verkäufer von diesem Verständnis, da sie besser auf die Gespräche mit Kunden vorbereitet sind.
#4. Erstellen Sie Finanzberichte basierend auf Verkaufsdaten
Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, Informationen über die Leistung Ihres gesamten Vertriebsteams und jedes einzelnen Mitglieds zu sammeln und zu analysieren.
Sie und Ihre Vertreter sollten diese Berichte gemeinsam durchgehen. Vertriebsmitarbeiter profitieren von dieser Offenheit, da sie ihre Leistung einschätzen und feststellen können, ob sie auf dem richtigen Weg sind, Ziele zu erreichen (oder im Idealfall zu übertreffen).
Auch Ihre Vorgesetzten müssen diese Berichte einsehen. Der Rest des Unternehmens kann sehen, wie es Ihnen geht, und Ihnen Anregungen geben, wie Sie sich verbessern können, damit Sie ihnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen können.
Folgendes (und mehr) kann durch die Analyse Ihrer Verkaufs- und Umsatzberichte ermittelt werden:
- Inwieweit führen die Bemühungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter dazu, tatsächlich Geld zu verdienen?
- Die Geschwindigkeit, mit der Ihre Vertriebsmitarbeiter Transaktionen durchführen und mit Leads in Kontakt bleiben.
- Welche Waren und Dienstleistungen sind am beliebtesten und am profitabelsten zu verkaufen?
- Wie oft übergeben Sie Leads an Vertriebsmitarbeiter und wie oft kümmern sich diese Vertriebsmitarbeiter um die Leads?
- Finden Sie heraus, welche Ihrer Ressourcen am häufigsten genutzt werden, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
#5. Untersuchen und ändern Sie Ihre Vertriebsstrategie
Die Annäherung der Kunden an einen Kauf erfolgt durch eine Reihe von Schritten, die als Verkaufsprozess bezeichnet werden. Ein Verkaufsprozess oder Framework ist eine Standardpraxis für leistungsstarke Vertriebsteams.
Dies garantiert Kontinuität für alle Leads, unabhängig davon, welcher Vertreter ihnen zugeordnet ist. Dann wird Ihre Marke in den Interaktionen zwischen Ihrem Vertriebsteam und potenziellen Kunden genauer dargestellt.
Bedenken Sie jedoch, dass der Verkaufsprozess mit der Weiterentwicklung und dem Wachstum Ihres Unternehmens sicherlich überarbeitet werden muss.
Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Verkaufsprozess aktuell und anwendbar ist, sei es, weil Sie neue Artikel, ein größeres Vertriebsteam oder verschiedene Kundenpersönlichkeiten haben. In diesem Sinne kann es Ihren Vertriebsmitarbeitern für die Dauer ihres Aufenthalts in Ihrem Team als nützliche Ressource dienen.
#6. Ermutigen Sie Verkäufer
Als Vertriebsleiter spielen Sie eine ermutigende Rolle. Sie sollten immer für Ihre Vertriebsmitarbeiter da sein, egal ob sie ein schlechtes Gespräch mit einem Kunden hatten, Schwierigkeiten haben, ihre Quote zu erfüllen, oder sich persönlich in einer schwierigen Zeit befinden.
Es ist auch wichtig, Ihren Mitarbeitern zu zeigen, dass Ihnen ihre Leistung am Herzen liegt, indem Sie ihre Bemühungen loben und belohnen. Finden Sie heraus, was Ihre Vertriebsmitarbeiter antreibt, und nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Kommunikation mit ihnen anzupassen.
Außerdem können Sie sicherstellen, dass sich jeder wertgeschätzt und motiviert fühlt, indem Sie wöchentliche Mittagessen, Teambuilding-Aktivitäten sowie Einzel- und Gruppentreffen abhalten.
Operatives Vertriebsmanagement
Es könnte an der Zeit sein, einen Vertriebsleiter einzustellen, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter von effizienteren Prozessen profitieren könnten, die ihnen dabei helfen, ihre Arbeit besser zu erledigen.
Wenn Sie auf der Suche nach Arbeit sind und ein Systemdenker sind, dem es Spaß macht, Vertriebsabläufe zu verbessern und umzusetzen, könnte eine Stelle als Vertriebsleiter genau das Richtige für Sie sein.
Die Vertriebsstrategie und -methoden eines Unternehmens könnten von der Fachkenntnis eines Vertriebsbetriebsleiters erheblich profitieren. Dadurch gewährleisten sie einen reibungslosen Betrieb und einen hohen Output der Gruppe. Manager im Vertriebsbereich unterstützen bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und liefern datengesteuerte Vorschläge zur Verbesserung des Verkaufsprozesses. Während ein Vertriebsleiter dafür verantwortlich ist, das Vertriebsteam zu beaufsichtigen und zu steuern, wie es mit den Kunden in Kontakt tritt, sorgen Vertriebsleiter dafür, dass die täglichen Abläufe des Teams reibungslos ablaufen.
Was macht ein operativer Vertriebsleiter?
Operative Vertriebsleiter sind für ein breites Aufgabenspektrum verantwortlich, das über die reine Führung eines Vertriebsteams hinausgeht. Zu diesen Aufgaben gehört es, dafür zu sorgen, dass die Verkaufszahlen gesund bleiben. Sie arbeiten auch daran, die Kauf- und Verkaufsprozesse für alle Beteiligten zu optimieren. Zu den typischen Aufgaben in dieser Position gehören:
- Koordinieren Sie die Bemühungen von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsexperten.
- Verwalten Sie den täglichen Betrieb des Unternehmens sowie den Verkaufsprozess und -trichter.
- Überlegen Sie sich einige Unternehmensziele
- Verkaufstaktiken müssen verfeinert, rationalisiert und in die Tat umgesetzt werden.
- Vertriebstechnologie sollte evaluiert und implementiert werden.
- Rekrutierung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern
- Optimieren Sie die Verwaltung der Vertriebsleistung
- Analysieren Sie die individuellen Erfolge und Misserfolge des Vertriebsteams.
- Beziehen Sie Fakten in Ihre Vorschläge ein.
- Kontrollieren Sie Vertriebsressourcen, einschließlich CRM-Daten.
- Erstellen Sie Verkaufsprognosen.
- Nutzen Sie Vertriebsautomatisierungssoftware und richten Sie sie ein.
Erforderliche Fähigkeiten für einen operativen Vertriebsleiter
Vertriebsleiter nutzen ein breites Fachwissen, um Vertriebsabläufe zu perfektionieren und umzusetzen. Während es hilfreich ist, über bestimmte „Soft Skills“ zu verfügen, ist es am wichtigsten, über die für die Position erforderlichen technischen Fähigkeiten zu verfügen. Operativer Vertriebsleiter erfordert typischerweise die folgenden Fähigkeiten:
- Kommunikation. Ein operativer Vertriebsleiter verlässt sich auf seine mündlichen und schriftlichen Kommunikationsfähigkeiten, um den Vertriebsmitarbeitern Unternehmensziele und -vorgaben zu vermitteln. Darüber hinaus nutzen sie dieses Wissen, indem sie neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter betreuen.
- Datenanalyse. Ein operativer Vertriebsleiter muss in der Lage sein, Vertriebsdaten zu analysieren. Mithilfe der Datenanalyse können sie herausfinden, welche Artikel oder Werbestrategien am effektivsten sind, und dieses Wissen dann anwenden, um den Umsatz in Zukunft zu steigern.
- Führung. Manager im Vertriebsbereich nutzen ihre Managementtalente, um eine Gruppe von Vertriebsprofis dabei zu unterstützen, Quoten einzuhalten und zu übertreffen. Es verbessert ihre Fähigkeit, das Schiff für das gesamte Team zu steuern.
- Planung An Der operative Vertriebsleiter profitiert von dieser Fähigkeit, da er dadurch die Vertriebsprozesse des Unternehmens effizient optimieren kann. Eine gut durchdachte Strategie ermöglicht es ihnen, Verfahren zu etablieren, die zu einer optimalen Leistung führen.
- Pipeline-Management. Manager im Vertriebsbereich verbessern diese Fähigkeit, um die Verfahren zu optimieren, die ein Verkäufer durchlaufen muss, um einen Verkauf abzuschließen. Lesen Sie auch BETRIEBLICHE ZIELE: Schritte zur Festlegung realistischer Ziele + Beispiele
Stellenbeschreibung Vertriebsmanagement
Das Vertriebsteam ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, den Unternehmensumsatz durch den Aufbau und die Leitung eines Vertriebsteams zu steigern. Führungskräfte im Vertriebsbereich müssen ihre Mitarbeiter dazu inspirieren, neue Geschäfte zu erschließen, bestehende Kunden zu pflegen, Quoten festzulegen und einzuhalten und letztendlich die Kunden zufriedenzustellen. Erfolgreiche Bewerber erfahren so viel wie möglich über die Artikel oder Dienstleistungen, die sie verkaufen möchten, werden zu Experten darin, sinnvolle Beziehungen zu anderen aufzubauen und regelmäßig neue Geschäfte zu akquirieren.
Entwickeln Sie außerdem eine überzeugende Stellenbeschreibung für den Vertriebsleiter, die Sie bei der Suche und Auswahl qualifizierter Bewerber unterstützt. Sorgen Sie dafür, dass es für Ihre eigenen Zwecke funktioniert, indem Sie das unten aufgeführte Beispiel anpassen.
So schreiben Sie eine Stellenbeschreibung für Vertriebsleiter
Um den besten Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen einzustellen, müssen Sie ihm eine ausführliche Stellenbeschreibung vorlegen. Ein guter Blogeintrag schafft ein Gleichgewicht zwischen Information und Persönlichkeit. Es stellt Ihr Unternehmen und die verfügbare Stelle vor. Kandidaten für die Position eines Vertriebsleiters sollten ihre Hausaufgaben machen, um zu beurteilen, ob sie über die erforderlichen Fähigkeiten und Erfahrungen für die Position verfügen.
Bereiten Sie außerdem eine Zusammenfassung Ihrer Qualifikationen, Ziele und Pflichten vor. Stellen Sie sicher, dass die endgültige Kopie den Erwartungen Ihres Unternehmens entspricht und einfach zu verstehen ist.
Gehalt für Vertriebsleitung
Das typische Gehalt für einen Vertriebsleiter in den Vereinigten Staaten beträgt 74,696 US-Dollar (Stand: 11. Juni 2023).
Falls Sie auf der Suche nach einem schnellen Gehaltsrechner sind, beläuft sich dieser auf etwa 35.91 $ pro Stunde. Das entspricht 1,436 US-Dollar pro Woche oder 6,224 US-Dollar pro Monat.
Vertriebsmanager in den Vereinigten Staaten können jedes Jahr zwischen 43,500 US-Dollar (25. Perzentil) und 125,000 US-Dollar (90. Perzentil) verdienen, wobei die höchsten und niedrigsten von ZipRecruiter verzeichneten Einkommen bei 138,500 US-Dollar bzw. 25,500 US-Dollar liegen. Je nach Qualifikationsniveau, Standort und jahrelanger Erfahrung bestehen möglicherweise viele Aufstiegschancen und ein höheres Einkommen, da die durchschnittliche Gehaltsspanne für einen Vertriebsleiter recht breit ist (bis zu 53,500 US-Dollar).
Die jüngsten Stellenausschreibungen auf ZipRecruiter deuten jedoch darauf hin, dass weder der Stellenmarkt für Vertriebsleiter in Port Harcourt, NG, noch der Bundesstaat besonders aktiv ist. Das durchschnittliche Jahreseinkommen eines Vertriebsleiters in den Vereinigten Staaten beträgt 74,696 US-Dollar, daher beträgt die Vergütung in Ihrer Region 75,711 US-Dollar. zahlt seinen Vertriebsleitern mehr als jeder andere Staat in der Gewerkschaft.
Darüber hinaus wurde die Gehaltsspanne des Vertriebsleiters auf ZipRecruiter mithilfe eines Algorithmus berechnet, der die Datenbank des Unternehmens mit über einer Million lokal in den Vereinigten Staaten ausgeschriebenen offenen Stellen durchsuchte.
Ist Vertriebsmanagement ein stressiger Job?
Die Position des Vertriebsleiters ist einer der stressigsten Jobs im Vertrieb, wenn nicht sogar der stressigste Beruf überhaupt. Sie arbeiten nicht nur lange, tragen persönlich viel Verantwortung, sondern tragen auch die volle Verantwortung für die Leistung ihres Vertriebsteams. Aber es besteht kein Grund zur Panik, denn es gibt Lösungen für dieses Problem.
Zusammenfassung
Zum Vertriebsmanagement gehört mehr als nur die Beaufsichtigung der Menschen, die die Produkte eines Unternehmens verkaufen. Meiner Meinung nach besteht die wichtigste langfristige Investition, die ein Unternehmen für seinen Erfolg tätigen kann, in seinen Vertriebsmanagern, doch viele Unternehmen haben eine sehr enge Sicht auf ihre Position. Eine Verbesserung der Arbeitsmoral und des Einkommens kann erreicht werden, indem man sich auf die Menschen konzentriert und sich ihnen widmet, die tatsächlich für das Endergebnis verantwortlich sind.
Häufig gestellte Fragen zum Vertriebsmanagement
Ist Vertriebsmanagement ein guter Beruf?
Das Bureau of Labor Statistics prognostiziert einen Anstieg der Nachfrage nach Vertriebsleitern um 5 % zwischen 2021 und 2031, was fast so schnell ist wie die durchschnittliche Wachstumsrate für jede Berufskategorie. Die steigende Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen sowie die Notwendigkeit eines effizienten Vertriebsmanagements zur Maximierung des Vertriebserfolgs sind die Haupttreiber dieser Expansion.
Was machen Vertriebsleiter den ganzen Tag?
Vertriebsleiter haben im Laufe des Tages viele Aufgaben. Sie spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg und die Entwicklung ihrer Vertriebsmitarbeiter, indem sie bei der Umsetzung von Projekten helfen, die Konkurrenz im Auge behalten, allgemeine Leistungsindikatoren bewerten und zusätzlich ihren eigenen Kundenstamm pflegen.
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