Der Lead Score hilft bei der Koordination von Vertriebs- und Handelsteams. Dieses Verfahren unterstützt beide Teams bei der Priorisierung und Bearbeitung von Leads. Es erhöht auch die Geschwindigkeit, mit der Leads in Verbraucher umgewandelt werden. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über das Lead-Score-Modell wissen müssen und wie es Sie beim Marketing unterstützen kann.
Ein Vertriebsmitarbeiter oder Vermarkter kann Kunden identifizieren, die ihre Waren oder Dienstleistungen am wahrscheinlichsten kaufen. Durch den Einsatz einer Methode namens Lead-Scoring können sich Vertriebsteams auf die wichtigsten Möglichkeiten konzentrieren, mehr Verkäufe abschließen und ein besseres Verständnis für die Leads gewinnen, die sie derzeit gewinnen, sowie für die Arten von Leads, von denen sie mehr anziehen sollten.
Was ist der Lead-Score?
Lead Score ist ein Prozess, der von Vertriebs- und Marketingteams verwendet wird, um den Wert von Leads oder zukünftigen Verbrauchern zu bewerten, indem sie Punkte basierend auf ihrem Verhalten in Bezug auf ihr Interesse an Produkten oder Dienstleistungen zuweisen. Dabei handelt es sich um die Praxis, Leads anhand vieler Merkmale und Datenpunkte zu bewerten, um deren Kaufbereitschaft zu ermitteln. Mithilfe einer vorgegebenen Skala können Sie entscheiden, welche Leads für Ihr Unternehmen wertvoll sind und die Konversionsraten erhöhen.
Es ermöglicht Ihnen außerdem, potenzielle Kunden zu priorisieren und qualitativ hochwertigere Leads zu entdecken. Wenn Sie wissen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren, sparen Sie Zeit und steigern letztendlich Ihr Endergebnis.
Laut HubSpot handelt es sich dabei um den Prozess der Zuweisung von Werten, oft in Form von numerischen „Punkten“, zu jedem Lead, den Sie für das Unternehmen generieren …“
Der „Lead-Score“ eines Interessenten kann auf verschiedenen Faktoren basieren. Zu den gängigen Beispielen gehören vom Benutzer bereitgestellte Informationen, Verhaltensweisen auf den von Ihnen überwachten Kanälen und alle zusätzlichen Datenquellen, auf die Sie zugreifen können.
Das Ziel besteht darin, Ihr Vertriebsteam so effizient wie möglich zu gestalten, indem der Prozess der Ermittlung geeigneter und für die Nachverfolgung bereiter Leads vereinfacht wird.
So bewerten und generieren Sie Leads
Die Lead-Generierung ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Organisation. Ohne Leads ist es unmöglich, Ihren Kundenstamm zu erweitern und den Umsatz zu steigern. Glücklicherweise gibt es mehrere effiziente Taktiken, mit denen Sie mehr Leads für Ihr Unternehmen generieren können. Hier sind ein paar Hinweise, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen.
#1. Bieten
Jeder Lead-Generierungsplan erfordert eine Gegenleistung für die Kontaktinformationen Ihrer zukünftigen Leads, auch Lead-Magnet genannt. Stellen Sie sicher, dass es nicht nur wertvoll ist, sondern auch zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passt, um hervorragende Leads zu gewinnen.
#2. Erstellen Sie einen Lead-Magneten
Ein Lead-Magnet ist ein Anreiz, den Sie potenziellen Kunden im Austausch für deren Kontaktinformationen anbieten. Dabei kann es sich um ein kostenloses E-Book, ein Webinar oder eine andere wertvolle Ressource handeln, auf die sie zugreifen können, nachdem sie sich für Ihre E-Mail-Liste angemeldet haben. Das Erstellen eines Lead-Magneten ist eine effektive Möglichkeit, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und sie zur Angabe ihrer Kontaktinformationen zu ermutigen.
#3. Sie sollten Ihre Website optimieren, um Leads zu gewinnen.
Stellen Sie sicher, dass Sie klare Handlungsaufforderungen und Formulare haben, die Besucher verwenden können, um Ihrer E-Mail-Liste beizutreten. Suchen Sie außerdem auf jeder Seite Ihrer Website nach weiteren Informationen zu Ihren Waren oder Dienstleistungen. Um Besuchern Echtzeit-Antworten auf ihre Anfragen zu ermöglichen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zu Leads werden, sollten Sie auch über die Einbindung von Live-Chat-Funktionen nachdenken.
Social-Media-Plattformen sind großartige Orte, um Leads zu generieren.
Sie können sie verwenden, um Ihren Lead-Magneten und andere Inhalte zu bewerben. Nutzen Sie sie auch, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und im Laufe der Zeit Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Sie sollten auch darüber nachdenken, gezielte Anzeigen auf Social-Media-Plattformen wie Facebook und Instagram zu schalten, um mehr Menschen zu erreichen, die sich für Ihr Angebot interessieren könnten.
Lead-Score-Modell
Ein Lead-Scoring-Modell ist ein System zur Bewertung von Leads. Sie geben einem Lead Punkte auf der Grundlage einer Reihe verschiedener Faktoren, z. B. der Branche, in der der Lead tätig ist, oder seines Interesses an Ihrem Produkt sowie Eigenschaften, die mit früheren hochwertigen Leads in Verbindung gebracht werden. Sie vergeben Lead-Punkte auf der Grundlage verschiedener Variablen, beispielsweise der Branche, in der sie tätig sind, oder des Interesses an Ihrem Produkt. Mehr Punkte werden für Merkmale vergeben, die zuvor zu hochwertigen Leads geführt haben.
Mithilfe dieses Modells können Sie schnell ermitteln, welche Leads am wahrscheinlichsten zu einem Verkauf führen und welche weiter unten in der Prioritätenliste stehen
Lead-Score-Marketing
Marketing- und Vertriebsorganisationen verwenden häufig Lead-Scoring, um die Kaufneigung ihrer Leads zu bewerten. Dabei handelt es sich um ein Verfahren, bei dem Sie Ihre Leads bewerten, normalerweise auf einer Skala von 1 bis 100. Mit dieser Methode können Sie die wahrscheinliche Kaufabsicht Ihrer Leads ermitteln. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen, steigt mit der Punktzahl.
Das Prinzip des Marketing Score besteht darin, dass jeder Aspekt Ihres Unternehmens das Marketing beeinflusst. Sie können Lücken in der Marketinggrundlage identifizieren, indem Sie sie jeweils als Vermögenswert oder Verbindlichkeit klassifizieren. Leads im Marketing sind alle Personen oder Unternehmen in Ihrer Marketingreichweite, die auf irgendeine Weise mit Ihrer Marke interagiert haben oder das Potenzial dazu in der Zukunft haben. Diejenigen, die Ihre Inhalte sehen oder herunterladen oder Ihren Shop besuchen, könnten alle als Leads betrachtet werden.
Lead Score Hubspot
Das Lead-Scoring ist ein nützliches Instrument, um Zeit und Ressourcen so zuzuteilen, dass bei der Expansion des Unternehmens der höchste ROI erzielt wird.
Leads und Kontakte werden durch CRMs generiert, aber nicht alle davon lohnen sich für den Zeit- und Arbeitsaufwand Ihres Vertriebsteams oder Ihres Marketingteams. Um dieses Hindernis zu überwinden, bietet HubSpot eine Funktion namens Lead-Scoring an.
Dabei handelt es sich um eine Methode zur Klassifizierung und Einstufung Ihrer Leads basierend auf ihrer Anwendbarkeit und Bedeutung für Ihr Unternehmen.
Das Lead-Scoring-Tool von HubSpot bewertet und bewertet jeden Lead anhand von Informationen aus der gesamten Customer Journey. Durch datengestützte Priorisierung und strategisch geplante Folgemaßnahmen kann Ihr Team somit mehr Geschäfte akquirieren.
Hubspot Predictive Lead Score
Beim prädiktiven Lead-Scoring von HubSpot kommt maschinelles Lernen zum Einsatz. Um den Lead-Score eines Interessenten zu berechnen, untersucht der Algorithmus Hunderte verschiedener Datenpunkte.
Es analysiert Daten früherer und aktueller Kunden, um festzustellen, welche Leads konvertiert werden, und prognostiziert auf dieser Grundlage die Wahrscheinlichkeit, dass neue Leads konvertiert werden.
Beim vorausschauenden Lead-Scoring werden diese Gemeinsamkeiten untersucht und dann zukünftige Leads bewertet, da Conversions in der Regel ein oder mehrere Merkmale aufweisen, die sie zur Conversion veranlasst haben.
Was ist die Definition des Lead-Scores?
Beim Lead-Scoring werden Leads anhand mehrerer Merkmale und Datenpunkte bewertet, um den Grad ihrer Kaufbereitschaft zu bestimmen. Erhöhen Sie die Konversionsraten und identifizieren Sie anhand einer voreingestellten Skala, welche Leads für Ihr Unternehmen wertvoll sind.
Ein unvoreingenommener Vergleich der Umsätze wird als Lead Scoring bezeichnet. Neben der Unterstützung des Marketing- und Vertriebspersonals bei der Feststellung, wo sich jeder potenzielle Kunde im Kaufprozess befindet, hilft es auch dabei, der relevanten Frage die geeigneten Folgemaßnahmen zuzuordnen.
Was sind die Phasen des Lead-Scores?
Die Reise des Käufers besteht aus fünf Lead-Phasen, die sowohl von Business-to-Consumer- als auch von Business-to-Business-Unternehmen häufig genutzt werden. Die Stufen umfassen also:
- Die Anmeldephase
- Phase der Führung/Pflege
- Die Möglichkeitsphase
- Marketing Qualifizierter Lead
- Phase des Verkaufs qualifizierter Leads
Neben den üblichen Phasen kann es auch einige maßgeschneiderte Phasen geben, die Unternehmen je nach ihren besonderen Anforderungen nutzen können.
Was ist die durchschnittliche Lead-Score-Stufe?
Der durchschnittliche Lead-Score ist eine Gesamtbewertung der Qualität der Leads, die in Ihr Unternehmen gelangen. Dieser kann nach der Auswertung Ihres Lead-Scores berechnet werden, um mehr darüber zu erfahren, wie nützlich und erfolgsversprechend Ihre Leads tatsächlich sind.
Die Qualität der über einen bestimmten Zeitraum generierten Leads wird insgesamt anhand des durchschnittlichen Lead-Scores gemessen.
Sowohl Marketing- als auch Vertriebs-Leads werden anhand des durchschnittlichen Lead-Scores auf ihre Qualität hin bewertet.
Warum ist Lead-Scoring wichtig?
Mithilfe des Lead-Scores können Sie schnell und einfach unzuverlässige, zögerliche und engagierte Interessenten identifizieren. Ein Rezept für langfristigen, nachhaltigen Erfolg besteht nicht darin, es außer Acht zu lassen. Mit Lead Scoring verschwenden Sie nicht viel Zeit mit unwürdigen Interessenten und Sie übersehen keine Kunden, die gerade vor einem Kauf stehen.
Mit Hilfe des Lead-Scores können Sie Interessenten bewerten und qualitativ hochwertige Leads finden. Sie können Zeit sparen und letztendlich Ihren Umsatz steigern, wenn Sie wissen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.
Es verbessert die Umsatzzyklen, steigert den ROI und optimiert die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb.
Ein gut konzipiertes Lead-Scoring-System kann die Zeit reduzieren, die ein Lead in der Pflegephase verbringt, und dabei helfen, qualifizierte Leads in der Frühphase des Vertriebs zu identifizieren, die den Trichter möglicherweise schneller als andere durchlaufen.
Warum verwenden wir Lead Scoring?
Lead-Scoring ist ein beliebtes Tool, das von Marketing- und Vertriebsteams verwendet wird, um die Kaufwahrscheinlichkeit ihrer Leads einzuschätzen. Dabei handelt es sich um einen Prozess, bei dem Sie Ihren Leads eine Punktzahl (normalerweise zwischen 1 und 100) zuweisen. Der Lead-Score gibt die Wahrscheinlichkeit einer Kaufabsicht Ihrer Leads an. Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie kaufen.
Mit dem Lead-Scoring können Sie feststellen, welche Interessenten Ihre Zeit wert sind und welche nicht. Und es ermöglicht Ihnen, dies methodisch zu tun, anstatt sich auf das zu stützen, was sich gerade „richtig anfühlt“. Ähnlich wie bei der Marketingsegmentierung können Sie Personen dann anhand ihrer Interessenwerte in Gruppen einteilen.
Was ist ein einfaches Lead-Scoring-System?
Mit einem Lead-Scoring-System (oder -Modell) können Sie potenziellen Käufern Punktwerte zuweisen. Sie gewinnen qualifizierte Leads, nachdem sie eine bestimmte Anzahl von Punkten gesammelt haben. Es zeigt an, dass sie wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden und dass Vertriebsmitarbeiter sie kontaktieren können. Diejenigen mit den höchsten Bewertungen auf der Skala sollten zuerst angesprochen werden.
Was ist Lead Score und Lead Grade?
Lead-Scoring und Lead-Bewertung sind zwei regelmäßig verwendete Ansätze zur Qualifizierung von Leads – d. h. zur Bestimmung, ob ein Lead wertvoll genug ist, um von Ihrem Marketingteam zum Vertrieb zu gelangen. Dabei wird eingehenden Leads automatisch eine numerische Nummer zugewiesen, um ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung anzuzeigen.
Der Lead-Score konzentriert sich auf das Verhalten eines potenziellen Leads. Dabei handelt es sich um einen Versuch herauszufinden, wie groß das Interesse am Angebot Ihres Unternehmens ist. Interessenten gewinnen oder verlieren oft Punkte basierend auf impliziten Daten, die sie aus ihren Interaktionen mit Ihrer Website und Ihren Marketingmaterialien gewinnen. Interessenten, die ein hohes Maß an Engagement für Ihre Website zeigen und eine große Menge Ihrer relevanten Informationen konsumieren, werden besser bewertet als Interessenten, die Ihre Homepage nur einmal durchsuchen oder selten mit Ihrer Marke in Kontakt treten.
Die Lead-Einstufung konzentriert sich auf die Eigenschaften Ihrer Leads und versucht, deren Wert für Ihr Unternehmen zu bestimmen. Diese Leads werden häufig mit einem Buchstaben bewertet, der auf den expliziten Daten basiert, die sie liefern. Dabei wird beurteilt, wie gut ihre Eigenschaften mit Ihrem gewünschten Lead-Profil übereinstimmen. Relevante Attribute werden häufig aus Informationen abgeleitet, die der Lead über ein Webformular oder eine ähnliche Conversion-Möglichkeit bereitstellt. Die Einstufung eines Leads wird häufig durch Faktoren wie die angegebene Branche, den Bereich, die Unternehmensgröße, die berufliche Funktion und die Dienstaltersstufe beeinflusst.
Was ist traditionelles Lead-Scoring?
Beim herkömmlichen Lead-Scoring wird einem Kontakt manuell ein Punktesystem auf der Grundlage expliziter und impliziter Informationen zugewiesen. Dies dient dazu, Leads für Ihr Vertriebsteam zu qualifizieren.
Beim traditionellen Lead-Scoring, oft auch als „manuelles Lead-Scoring“ bezeichnet, werden Ihre Leads bewertet. Es basiert auf einer Vielzahl von Merkmalen, um zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie eine bestimmte Aktion ausführen.
In vielen Fällen ging es beim traditionellen Lead-Scoring fast ausschließlich um die Gewinnung neuer Kunden. Sie tun dies, indem sie sie von Leads im Verkaufstrichter der Marke umwandeln.
Es basiert auch auf der Zuordnung von Kennzahlen zu unterschiedlichen demografischen Merkmalen und vermutlich unterschiedlichen Maßnahmen, die Kunden möglicherweise ergreifen. Sie würden alle verschiedenen Merkmale eines einzelnen Leads zusammenzählen, um einen Zahlenwert zwischen 1 und 100 zu erhalten. Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher war es, dass der Lead konvertierte.
Abschluss
Beim Lead-Scoring handelt es sich um den objektiven Vergleich eines Vertriebs-Leads mit einem anderen. Es hilft nicht nur dabei, die entsprechende Nachverfolgung auf die jeweilige Anfrage abzustimmen, sondern hilft Marketing- und Vertriebsexperten auch dabei, festzustellen, wo sich jeder potenzielle Kunde im Kaufprozess befindet.
Referenz
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